Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm
1
MỤC LỤC
Tóm tắt i
Danh mục hình ii
Danh mục bảng iii
Danh mục biểu đồ iv
Danh mục chữ viết tắt v CHƯƠNG 1 GIỚI THỆU CHUNG 1
1.1. Lí do chọn đề tài 5
1.2. Mục tiêu, phương pháp và phạm vi nghiên cứu 6
1.3. Kết cấu đề tài nghiên cứu 7
1.4. Ý nghĩa nghiên cứu 8
Tóm tắt 8
CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG 9
2.1. Giới thiệu sơ lược về Ngân Hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín 9
2.1.1. Lịch sử hình thành 9
2.1.2. Giới thiệu sơ lược về chi nhánh An Giang 10
2.1.3. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Ngân Hàng Sacombank – An Giang và chức năng của
phòng tín dụng cá nhân 11
2.1.4. Sơ lược một số sản phẩm cho vay của ngân hàng 13
2.2. Những thuận lợi và khó khăn trong hoạt động tín dụng. 14
2.2.1. Thuận lợi 14
2.2.2. Khó khăn 14
2.2.3.Quy trình cấp tín dụng chung và quy trình cấp tín dụng của sản phẩm góp chợ
4.2.1. Thang đo biểu danh 35
4.2.2. Thang đo thứ tự 35
4.2.3. Thang đo xếp hạng thứ tự 36
4.2.4. Thang đo Likert 36
4.3. Đánh giá sơ bộ thang đo 36
4.4. Mẫu nghiên cứu 36
4.5. Sơ đồ Gantt 37
Tóm tắt 37
CHƯƠNG 5 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 38
5.1. Thị trường 38
5.2. Khách hàng 39
5.3. Các hình thức Marketing 40
Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm
3
Tóm tắt 41
CHƯƠNG 6 KẾ HOẠCH MARKETING 42
6.1. Tóm tắt hoạt động Marketing của kế hoạch 42
6.2.1. Phân tích môi trường marketing bên ngoài 42
6.2.2. Phân tích môi trường Marketing bên trong 45
6.2.3. Tình hình hoạt động Marketing của sản phẩm góp chợ tiểu thương 49
6.3. Phân tích SWOT 50
6.4. Kế hoạch Marketing 51
6.4.1. Mục tiêu của kế hoạch 51
6.4.2. Chiến lược Marketing 52
6.5. Dự toán ngân sách 53
6.6. Đánh giá mức độ hoàn thành mục tiêu Marketing 53
6.7. Tiến độ thực hiện 54
Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm
5
CHƯƠNG 1 GIỚI THỆU CHUNG
1.1. Lí do chọn đề tài
Hoạt động ngân hàng ngày nay rất đa dạng, hệ thống Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần
phát triển với tốc độ nhanh và ngày càng hoàn thiện hơn, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt
động đầu tư của các cá nhân và của doanh nghiệp diễn ra một cách dễ dàng.
Cùng xu hướng phát triển đó, nhiều ngân hàng Việt Nam lần lượt mở nhiều chi nhánh và
phòng giao dịch, cụ thể theo số liệu thống kê trên hệ thống tài chính Việt Nam năm 2007
bao gồm: 5 Ngân Hàng thương mại Nhà Nước, 1 Ngân Hàng chính sách xã hội, 1 Ngân
hàng phát triển, 1 tổ chức bảo hiểm tín dụng, 37 Ngân Hàng thương mại cổ phần, 9 công ty
tài chính, 12 công ty cho thuê tài chính, 960 tổ chức tín dụng nhân dân, 5 Ngân Hàng liên
doanh và 39 Chi nhánh của 28 Ngân Hàng nước ngoài. Riêng tại địa bàn An Giang tính đến
ngày 16/01/2008 có tổng cộng 47 tổ chức tín dụng bao gồm 8 Ngân Hàng TMCP Quốc
Doanh, 1 NH chính sách, 14 NHTMCP, 24 Quỹ Tín Dụng và gần 110 phòng giao dịch trải
khắp địa bàn. Cuộc chiến cạnh tranh về cách thức huy động và lãi suất cho vay ngày càng
trở nên phức tạp hơn, chính vì thế hoạt động Marketing đã trở thành hoạt động có vai trò và
tầm quan trọng nhất định trong lĩnh vực ngân hàng.
Khi gia nhập WTO thì việc tháo gỡ hàng rào bảo hộ đối với các ngành là điều không thể
tránh khỏi hiện nay, mà ngành bị ảnh hưởng nhiều nhất là tài chính, thậm chí có nhiều ngân
hàng phải bị thâu tóm khi kinh doanh không đạt mục tiêu hay bị chiếm thị phần hoạt động
nếu không có hướng đi và cách làm đúng. Sự nhạy bén trong cạnh tranh, định hướng tốt về
khách hàng tiềm năng, xây dựng đúng thương hiệu hay tên tuổi sẽ giúp cho các ngân hàng
đứng vững và chắc trên lĩnh vực hoạt động.
tâm của đối tượng khách hàng này, để chăm sóc tốt từng đối tượng, khẳng định uy tín của
ngân hàng trong khu vực hoạt động, cũng như xem xét tầm quan trọng và vị trí của tiểu
thuơng chợ trong sinh hoạt đời sống và công việc. Vì thế việc “Lập kế hoạch Marketing
cho sản phẩm tiểu thương góp chợ của ngân hàng Sài Gòn Thương Tín tại chi nhánh
An Giang” là vấn đề hết sức quan trọng và cần thiết.
1.2. Mục tiêu, phương pháp và phạm vi nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu
Để giải quyết vấn đề trên, đề tài sẽ tập trung đầu tiên là đánh giá thực trạng hoạt động
Marketing của phòng tín dụng cá nhân cho sản phẩm góp chợ tiểu thương của ngân hàng
Sacombank.
Tiếp theo là đưa ra những thuận lợi và khó khăn gặp phải trong hoạt động tín dụng sản
phẩm góp chợ tiểu thương của ngân hàng Sacombank tại chi nhánh An Giang.
Cuối cùng là xây dựng kế hoạch Marketing sản phẩm góp chợ tiểu thương tại ngân hàng
TMCP Sài Gòn Thương Tín chi nhánh An Giang trong năm 2008 – 2010.
Phương pháp nghiên cứu
Việc định hướng như thế nào là thích hợp, xây dựng kế hoạch thế nào là đặc sắc, sẽ được
thực hiện qua các phương pháp sau:
Số liệu sơ cấp
- Phương pháp quan sát: quan sát thực tế công tác tín dụng tại chi nhánh An Giang nhằm
nắm những kiến thức cơ bản liên quan đến nghiệp vụ cho vay của phòng tín dụng cá nhân,
đặc biệt là sản phẩm góp chợ tiểu thương. Và quan sát tại các ngân hàng khác trên địa bàn
thành phố Long Xuyên.
- Phương pháp phỏng vấn: trao đổi với cán bộ tín dụng cá nhân, 2-4 người cán bộ tín dụng
về quy trình cho vay và hoạt dộng Marketing tại Ngân hàng, gồm những nội dung về hình
thức cho vay ra sao? Đối tượng sẽ được cấp tín dụng? Hồ sơ tín dụng gồm những gì? Địa
bàn hoạt động? Lãi suất sẽ áp dụng ra sau? Điều kiện cho vay thế nào của sản phẩm góp
chợ tiểu thương.
- Cỡ mẫu tiến hành nghiên cứu và quan sát là 200 mẫu với mẫu được chọn ra theo phương
pháp chọn mẫu thuận tiện tại các chợ trên địa bàn thành phố Long Xuyên, với phương pháp
phỏng vấn bằng bảng câu hỏi được lập chính thức, phương pháp thu thập được chia làm hai
Chương 2 là tổng quan về Ngân Hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – chi nhánh An Giang,
những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của Ngân hàng, đến sản phẩm góp chợ
tiểu thương, phân tích những thuận lợi khó khăn của Ngân Hàng cũng như hoạt động
Marketing của nó cho sản phẩm trên.
Chương 3 trình bày cơ sở lý thuyết và mô hình nghiên cứu của đề tài, những lý thuyết
được áp dụng trong nghiên cứu như: Marketing là gì? Những khái niệm liên quan đến
Marketing, vai trò của nó trong ngân hàng…Lập ra qui trình nghiên cứu và xây dựng mô
hình nghiên cứu cho kế hoạch Marketing.
Chương 4 phương pháp nghiên cứu, đưa ra những cách thu thập số liệu cũng như cách phân
tích vấn đề theo những công cụ nào trong nghiên cứu Marketing.
Chương 5 là chương kết quả nghiên cứu về một số vấn đề hổ trợ thêm cho việc lập kế
hoạch, chẳng hạn như hoạt động Marketing nào thu hút khách hàng, yếu tố nào tác động?
Chương 6 là chương cốt lỗi của đề tài, lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm tín dụng cá
nhân góp chợ tiểu thương tại địa bàn thành phố Long Xuyên.
Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm
8
Cuối cùng chương 7 là chương kết luận và kiến nghị, chương này nêu ra những nhận xét
chung của vấn đề nghiên cứu được.
1.4. Ý nghĩa nghiên cứu
Nâng cao thương hiệu của Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín - chi nhánh An Giang
tại địa bàn hoạt động nói chung và sản phẩm tiếu thương góp chợ nói riêng.
Tạo sự khác biệt và độc đáo mang tính nổi bật của sản phẩm của ngân hàng tại Long Xuyên
và một số huyện thị thành phố lân cận.
Giúp cho hoạt động Marketing của Ngân Hàng hiệu quả hơn, giúp mở rộng thị trường và
doanh số cho ngân hàng trong năm 2008 – 2010.
Tóm tắt
Ngày nay, hệ thống Ngân hàng có xu hướng phát triển mạnh và là vấn đề được nhiều người
CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG
Sau khi tìm hiểu qua chương 1 đã giúp chúng ta hiểu rõ hơn lý do chọn đề tài, mục tiêu
nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu và ý nghĩa nghiên cứu. Trong
chương 2 tổng quan về Ngân Hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – chi nhánh An Giang,
những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của Ngân hàng, đến sản phẩm góp chợ
tiểu thương, phân tích những thuận lợi khó khăn của Ngân Hàng cũng như hoạt động
Marketing của nó.
2.1. Giới thiệu sơ lược về Ngân Hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín
2.1.1. Lịch sử hình thành
Ngân hàng Sài Gòn Thương Tín (Sacombank) được thành lập vào ngày 21/12/1991 tại
94-96-98 Nguyễn Oanh, quận Gò Vấp trên cơ sở hợp nhất 4 tổ chức tín dụng là Ngân
hàng phát triển Kinh tế Gò Vấp, HTX tín dụng Lữ Gia, Tân Bình và Thành Công với các
nhiệm vụ chính là huy động vốn, cấp tín dụng và thực hiện các nghiệp vụ ngân hàng. Từ
tháng 4 năm 1999, trụ sở chính Sacombank được điều về tòa nhà đặt tại số 278 Nam Kỳ
Khởi Nghĩa, Q.3, Tp. HCM.
• Giai đoạn 1991 đến 1195.
Sacombank chính thức khai trương hoạt động với vốn điều lệ ban đầu là 3 tỷ đồng
(188.000 đô la Mỹ), ngân hàng tập trung giải quyết vấn đề nợ xấu và tái cấu trúc
hoạt động kinh doanh.
• Giai đoạn năm 1996 đến 1998
Vốn điều lệ tăng lên 71 tỷ đồng (4,4 triệu đô la Mỹ) và mở rộng các dòng sản
phẩm dịch vụ.
• Giai đoạn 1999 đến 2001
Đến ngày 3/5/1999 khánh thành tòa nhà Sacombank tại 278 Nam Kỳ Khởi Nghĩa,
Quận 3, TP Hồ Chí Minh và đã trở thành thành viên của Hiệp Hội Viễn Thông
Liên Ngân Hàng Toàn Cầu (SWIFT), Visa và MasterCard.
• Giai đoạn 2001 đến 2004
Sacombank là ngân hàng bán lẻ và là ngân hàng rất thành công chú ý đến dòng sản phẩm
TCTD.
Chi nhánh Ngân hàng Sài Gòn Thương Tín tại An Giang được hình thành trên cơ sở
chuyển thể và nâng cấp từ văn phòng đại diện An Giang (có mặt từ tháng 11/2001),
chính thức đi vào hoạt động (theo công văn số 66 của Chủ Tịch Hội Đồng Quản Trị) vào
ngày 03/08/2005, là chi nhánh thứ 100 trong hệ thống Sacombank theo công văn thứ
143/NHNN ngày 22/02/2005 của thống đốc Ngân hàng Nhà Nước Việt Nam.
Sacombank An Giang là chi nhánh thứ 3 áp dụng hệ thống Corebanking (T24) là một
trong những phương tiện hiện đại trong việc quản lý ngân hàng. Là ngân hàng thực hiện
công tác tiếp thị, quảng bá thương hiệu tại địa phương và chăm sóc khách hàng, với nhiều
hình thức mang tính đặc sắc như là tổ chức kinh tế đầu tiên triển khai tốt việc chào cờ đầu
tuần tại trụ sở Chi nhánh. Với 5 đợt tuyển dụng với tổng nhân viên mới tuyển dụng là 49
(tính hết năm 2007), đến đầu năm 2008 nâng tổng phòng giao dịch tại địa bàn lên 4 phòng:
Núi Sam, Châu Đốc, Tân Châu và Chợ Mới.
Hoà với xu thế phát triển chung của toàn hệ thống Sacombank, An Giang cũng đặt mục
tiêu phát triển là trở thành ngân hàng bán lẻ đa năng trên điạ bàn tỉnh, do đó hệ khách hàng
trọng tâm mà Sacombank hướng đến là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, đẩy mạnh công tác
tín dụng nhằm đầu tư vốn để tài trợ cho các phương án sản xuất kinh doanh, phát triển
tiểu thủ công nghiệp trên điạ bàn tỉnh.
Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm
11
2.1.3. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Ngân Hàng Sacombank – An Giang và chức năng
của phòng tín dụng cá nhân
Biểu đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức chí nhánh ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín
theo chức năng Số lượng nhân sự đầu năm 2007 là 67 người, cho đến 31/12/2007 là 106 người, trong đó:
nghiệp
Bộ phận
thẩm định
doanh nghiệp
Bộ phận tiếp
thị cá nhân
Bộ phận
thẩm định cá
nhân
Bộ phận
quản lý tín
dụng
Bộ phận
thanh toán
quốc tế
Bộ phận xử
lý giao dịch
Bộ phận kế
toán
Bộ phận
Quỹ
Phòng giao dịch
Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm
12
o Phòng Hỗ Trợ: 19 người
o Phòng Hành chánh tổng hợp: 14 người
Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm
13
2.1.4. Sơ lược một số sản phẩm cho vay của ngân hàng
Chi nhánh An Giang là chi nhánh mới thành lập nhưng tốc độ triển khai thực hiện các
sản phẩm dịch vụ là tương đối đa dạng và đầy đủ, chi nhánh không còn đơn thuần chỉ
thực hiện nghiệp vụ huy động và cho vay truyền thống, mà đã áp dụng nhiều dịch vụ
mới hoà trong xu thế phát triển chung của toàn ngân hàng.
Sản phẩm dịch vụ của ngân hàng được chia thành hai dạng: cá nhân và doanh nghiệp
Cá nhân:
o Sản phẩm tiền vay
o Sản phẩm tiền gởi
o Thẻ
o Chuyển tiền
o Khác
Doanh nghiệp
o Sản phẩm tiền vay
o Sản phẩm tiền gởi
o Khác
Căn cứ vào loại hình cho vay cá nhân thì có nhiều sản phẩm nhưng mang tính phổ biến
trong hoạt động tín dụng của ngân hàng, đặc biệt là tại chi nhánh An Giang như:
o Cho vay tiêu dùng đáp ứng nhu cầu vốn kịp thời
o Cho vay sản xuất kinh doanh đáp ứng nhu cầu vốn kịp thời
o Cho vay cầm cố chứng từ có giá, vàng, ngoại tệ.
o Cho vay phục vụ đời sống
o Cho vay liên kết mua bán xe
o Cho vay liên kết chuyển nhượng bất động sản
- Công tác chăm sóc khách hàng được toàn thể CBNV CNAG xác định là vũ khí cạnh
tranh và là trách nhiệm của mọi người.
- Hệ thống khách hàng tương đối lớn sau 02 năm hoạt động.
2.2.2. Khó khăn
- Sự xuất hiện ngày càng nhiều TCTD làm cho thị phần ngày càng thu hẹp.
- Sự phát triển trở lại của các Ngân hàng TMQD đã tạo thêm đối thủ cạnh tranh trong
nhiều sản phẩm hoạt động.
- Do cầu mở rộng mạng lưới và qui mô hoạt động của Chi nhánh nên số lượng nhân viên
không đủ đáp ứng kịp thời xu hướng.
- Một số sản phẩm của Sacombank còn hạn chế như: sản phẩm tiện ích chưa cao, phí dịch
vụ cao hơn so với các TCTD khác.
- Thủ tục cho vay nhiều khâu chưa đơn giản như đối với các món vay dưới 50 triệu đồng.
- Các sản phẩm cho vay không thể phát triển do khó cạnh tranh được với Ngân hàng
Đông Á và Mỹ Xuyên như: cho vay tiểu thương.
2.2.3.Quy trình cấp tín dụng chung và quy trình cấp tín dụng của sản phẩm góp
chợ tiểu thương
Quy trình cấp tín dụng chung Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm
15
Biểu đồ 2.2 Quy trình cấp tín dụng chung
Hồ sơ vay
Tờ trình đã duyệt
HĐ Tín dụng,
HĐ Bảo đảm
Giấy xác nhận tình
trạng nhà đất
Biên bản TSBĐ
Nhập kho
hồ sơ TSBĐ
KH
P.DVKH
BGĐ
P.QLTD
Nhu cầu
vay
Bàn giao bản
chính giấy tờ
nhà đất
Nhận HS TSBĐ
trình duyệt, giải
ngân
Xét duyệt
Kiểm soát hồ sơ
đã duyệt
tiền
Bản chính giấy tờ
nhà, đất
Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm
16
vay
Trình giải chấp
Xuất kho
hồ sơ TSBĐ
Thông báo giải chấp
Xoá đăng ký giao dịch
bảo đảm
(nếu có)
Nhận lại bản chính
giấy tờ nhà đất
Duyệt
Lưu trữ hồ sơ tất
toán
Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm
17
Quy trình cho vay của sản phẩm góp chợ tiểu thương
Biểu đồ 2.3 Lưu đồ quy trình cho vay tiểu thương chợ Bước 1
Bước 2
Bước 3
Bước 4
Bước 5
Bước 6
Bước 7
Bước 8
Thông báo
Từ chối
Lập danh sách, lập
HĐTD
Đồng ý
Kiểm soát
Ký HĐTD
Xét duyệt
Tạm ứng
Giải ngân
Nhận tiền vay
Kiểm soát
Duyệt DS giải ngân
Hoàn tạm ứng
Trả nợ vay
Kiểm tra, giám sát, xử lý
Thu nợ
Tất toán
Tiếp nhận HS,
QL danh mục
Lưu hồ sơ
Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm
18
Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm
19
CHƯƠNG 3 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU
Sau khi tìm hiểu qua chương 2, trong chương 3 ( Cơ sở lý thuyết và mô hình nghiên cứu )
chúng ta có cơ hội hiểu rõ hơn về những khái niệm, những định nghĩa trong Marketing,
việc lập kế hoạch như thế nào, những yếu tố ảnh hưởng đến việc lập kế hoạch. Đồng thời,
chúng ta có thể thấy được vai trò và chức năng của Marketing trong ngân hàng.
3.1. Các khái niệm cơ bản
1,2
3.1.1. Marketing là gì?
Còn theo các chuyên gia thì Marketing có rất nhiều khái niệm khác nhau:
- Định nghĩa của hiệp hội marketing Hoa Kỳ : “Marketing là quá trình hoạch định, quản lý
và thực hiện việc đánh giá, chiêu thị, phân phối các ý tưởng, hàng hóa và dịch vụ nhằm
mục đích tạo ra những giao dịch để thỏa mãn những mục đích cá nhân, tổ chức và xã hội.”
- Định nghĩa của Philip Kotler : “Marketing là quá trình quản lý mang tính chất xã hội, nhờ
đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì mà họ cần và mong muốn thông qua các
quá trình trao đổi, mua bán sản phẩm hay dịch vụ trên thị trường.”
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm
20
hàng, hồ sơ tín dụng, một trong 3 chi nhánh của hệ thống Ngân hàng sử dụng
chương trình T24.
o Luôn luôn cải thiện nhiều sản phẩm mới để thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của đối
tượng khách hàng.
o Yếu tố pháp lý sẽ quan tâm nhiều để đảm bảo hoạt động kinh doanh có hiệu quả.
o Sự hoạt động tiến hành qua nhiều bước, từ xác định nhiệm vụ, đến lập kế hoạch
Marketing và hệ thống kiểm soát Marketing. Hoạt động này thể hiện ở sơ đồ sau:
Biểu đồ 3.1 Hoạt động Marketing trong Ngân hàng
4
K
ế hoạch hóa chiến l
ư
ợc
L
ập các kế hoạch Markeitng
K
ế hoạch hóa đồng bộ
Chi
ến l
ư
ợc rủi ro
Cơ c
ấu tổ chức
Hệ thống kiểm tra Marketing
Vấn đề nghiên
cứu
Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm
21
Vì thế, việc soạn thảo kế hoạch Marketing cho ngân hàng là một thành phần cơ bản của quá
trình quản lý chiến lược hoạt động ngân hàng, trong kế hoạch Marketing có chức năng tạo
phương hướng hoạt động của ngân hàng trên các thị trường riêng biệt trong số sản phẩm
của ngân hàng, hay hoạt động của các đơn vị của ngân hàng.
dựng tốt kế hoạch Marketing thì điều đầu tiên cần xác định thị trường mục tiêu để nghiên
Thị trường
mục tiêu
Sản phẩm
Phân phối
Chiêu thị Giá cả
Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm
22
cứu, phân khúc thị trường và cuối cùng là lựa chọn thị trường nghiên cứu. Nghiên cứu thị
trường là nghiên cứu môi trường Marketing ngân hàng, việc nghiên cứu thị trường ngân
hàng bao gồm: phân tích môi trường vi mô và phân tích môi trường vĩ mô. Trong đó,
nghiên cứu môi trường vi mô là các mối quan hệ nội bộ ngân hàng, quan hệ lẫn nhau của
chính các tổ chức ngân hàng, với người cung cấp, các đơn vị hỗ trợ, các trung gian, đối thủ
cạnh tranh, khách hàng. Còn nghiên cứu môi trường vĩ mô là những quan hệ rộng hơn của
ngân hàng với lực lượng môi trường bên ngoài, đó là các yếu tố về dân số, thiên nhiên,
khoa học kỹ thuật, kinh tế, chính trị, văn hoá …
Có 2 dạng nghiên cứu thị trường
a. Nghiên cứu định tính
o Tìm hiểu động cơ, những yếu tố thúc đẩy.
o Ai? Cái gì? Ở đâu ? Khi nào? Bằng cách nào? Tại sao?
o Dựa trên số lượng nhỏ.
b. Nghiên cứu định lượng
o Đo lường
o Phân khúc và so sánh
- Bước 4: Lựa chọn khúc thị trường mục tiêu
- Bước 5: Định vị trên khúc thị trường mục tiêu đã chọn
- Bước 6: Xây dựng và triển khai Marketing mix cho vị trí đã chọn khúc thị trường mục
tiêu
Lựa chọn thị trường mục tiêu
Lựa chọn thị trường mục tiêu nhằm tập trung sự cố gắng vào việc thỏa mãn các yêu cầu của
nhóm khách đã chọn lựa trong việc phân khúc thị trường hoạt động, bao gồm:
- Nghiên cứu về cầu của nhóm khách hàng về vốn và các dịch vụ của ngân hàng
- Phân đoạn thị trường nghiên cứu
- Lựa chọn phân đoạn thị trường mục tiêu
- Định vị các sản phẩm trên thị trường mục tiêu
3.1.4. Sản phẩm
Ngân Hàng là một trong những lĩnh vực kinh doanh tài chính, nên sản phẩm cũng mang
những nét đặc thù riêng, chẳng hạn như: dịch vụ của sản phẩm giữ tiền tiết kiệm, sản phẩm
cho vay tiêu dùng, sản phẩm cho vay góp chợ tiểu thương, sản phẩm thanh toán theo thẻ
ATM, thẻ thanh toán quốc tế Sacom Visa Debit, thẻ thanh toán tiêu dùng…
Mỗi sản phẩm dịch vụ ngân hàng cần phải quan tâm nhiều vào yếu tố:
- Các nghiệp vụ cụ thể cần xác định rõ ràng là nghiệp vụ nào
- Các dịch vụ áp dụng kỹ thuật công nghệ cao để dáp ứng nhu cầu khách hàng.
- Các nghiệp vụ cho vay thế nào là hiệu quả, tiền gửi nào là chi phí thấp nhất
Khi phân tích các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm ngân hàng sẽ được đưa ra những sản
phẩm mới phù hợp với yêu cầu của khách hàng, tạo ra thêm hình ảnh mới và tên tuổi mới
cho sản phẩm ngân hàng. Đây chính là điều mà nhà quản trị Marketing cần quan tâm trong
việc thành lập chiến lược cho sản phẩm.
3.1.5. Giá
Nhìn chung, giá là một phần đi kèm với kế hoạch sản phẩm - thị trường và không phải là
một thực thể riêng lẻ. Nhưng nét khác biệt trong vấn đề nghiên cứu giá cả của các sản phẩm
Ngân Hàng chính là lãi suất quy định của từng đối tượng sản phẩm: tiền giữ và tiền vay.
Một cách rõ hơn giá cả sản phẩm dịch vụ ngân hàng là số tiền (lãi) mà khách hàng hay
ngân hàng phải trả để được quyền sử dụng các dịch vụ mà ngân hàng cung cấp.
lĩnh vực ngân hàng là lĩnh vực kinh doanh tiền tệ nên cần có một hệ thống phân phối sản
phẩm phù hợp, địa điểm và thời gian phân phối các sản phẩm dịch vụ ngân hàng, cũng như
chất lượng phục vụ khách hàng.
Hiện nay, thị trường phân phối có các kênh như sau:
- Kênh phân phối truyền thống: ra đời cùng với sự phát triển của ngân hàng, chẳng hạn:
chi nhánh, ngân hàng đại lý (thường áp dụng cho những ngân hàng chưa có đủ điều
kiện mở thêm chi nhánh hoặc nếu mở sẽ không có hiệu quả cao.
- Kênh phân phối hiện đại: sử dụng nhiều hệ thống công nghệ thông tin bao gồm: chi
nhánh tự động hoá hoàn toàn và ngân hàng điện tử.
3.1.7. Chiêu thị
Khuyến trương – giao tiếp là hình thức quan trọng trong hoạt động Marketing của ngân
hàng, nó là cầu nói để cung gặp cầu, người mua gặp người bán, khách hàng gặp ngân hàng
trên thị trường. Hoạt động khuyếch trương – giao tiếp của ngân hàng có nhiều hình thức
hoạt động, rất đa dạng và phong phú
6
được trích trong chương 9 Nghiệp Vụ Ngân Hàng Thương Mại – PGS.TS Nguyễn Thị Mùi – Học Viện Tài
Chính - Nhà xuất bản tài chính năm 2005
Xác đ
ịnh mục ti
êu
Đánh giá c
ầu
Phân tích cơ c
ấu chi phí
Nghiên cứu giá cả sản phẩm của các đối thủ
Lựa chọn phương pháp nghiên xác định giá cả
o Các chiến lược điểm mạnh - đe dọa (ST): các chiến lược này sử dụng các điểm
mạnh để tránh khỏi hay giảm bớt ảnh hưởng của các mối đe dọa bên ngoài.
o Các chiến lược điểm yếu - đe dọa (WT): các chiến lược này nhằm cải thiện điểm
yếu để tránh khỏi hay giảm bớt ảnh hưởng của các mối đe dọa bên ngoài.
Theo Fred R. David, để xây dựng ma trận SWOT, ta trải qua 8 bước:
o Bước 1: Liệt kê các cơ hội quan trọng bên ngoài công ty.
o Bước 2: Liệt kê các mối đe dọa quan trọng bên ngoài công ty.
o Bước 3: Liệt kê các điểm mạnh bên trong công ty.
o Bước 4: Liệt kê các điểm yếu bên trong công ty.
o Bước 5: Kết hợp điểm mạnh với cơ hội để hình thành chiến lược SO và ghi kết quả
vào ô thích hợp.
o Bước 6: Kết hợp điểm yếu với cơ hội để hình thành chiến lược WO và ghi kết quả
vào ô thích hợp.
o Bước 7: Kết hợp điểm mạnh với đe dọa để hình thành chiến lược ST và ghi kết quả
vào ô thích hợp.
7
được trích từ luận văn “Xây dựng chiến lược kinh doanh cho khách sạn Kim Anh giai đoạn 2007 – 2010”
của Nguyễn Thị Cẩm Nhung - DH3KN1 - Đại Học An Giang tháng 06/2007.
Copyright: Tài liệu đại học ©