Lời tựa
Một

trong

những

bất

cập

lớn

hiện

nay

trong

quan

hệ

thương

mại


hợp

tác

và

các

hộ

mua

bán

nhỏ

lẻ)

ở

vùng
nông

thôn

hiện

nay



nghiệp

mua

hàng.

Hạn

chế

này

xuấ
t
phát

từ

năng

lực

yếu

kém

của

các

liệu

này

nhằm

trang

bị

cho
các

đơn

vị

kinh

tế

cơ

sở

hiểu

được

ý


hiệu

quả.

Thêm

vào

đó,

cũng

sẽ

giúp

cho

họ

nắm

được

những

kỹ
năng


cấp

cho
học

viên

các

bước

quan

trọng

trong

quá
t
rình

ký

kết

hợp

đồng

mua

dung

chính

như

sau:

Phần

1:

Kỹ

năng

đàm

phán

và

Phần

2:

Các

bước


viên

sẽ

thực

hành

bằng

cách

trao

đổi,

thảo

luận

liên

quan

đến
tì
nh

hình


NĂNG

ĐÀM

PHÁN

1.1 Giới thiệu chung

1.1.1

Khá
i
niệm

về

đàm

phánĐàm

phán

là


đó

là

quá

trình

giao

tiếp

có

đi

có

lại

được

thiết

kế

nhằm

thỏa



và

có

những

quyền
l
ợ
i
đối

kháng.Francois

de

Cailere,

một

nhà

đàm

phán,


đàm

phán

kinh

doanh

giỏi

phải

là

ngườ
i
mềm

dẻo

như
ngọn

cỏ

và

cũng

phải

nhạy

và

phải

là

ngườ
i
biết

lắng

nghe,

lịch

sự

và

có

thể

đem

lại


- Thu thập thông tin
- Xác định đối tác
- Chào hàng, hỏi giá
- Chuẩn bị nhân sự

Đàm phán
- Xác định mục tiêu
- Tìm kiếm lợi ích
- Sử dụng các kỹ năng
Kết thúcđàm phánvà
ký kết hợp đồng
- Chia sẻ lợi ích
- Hiểu biết nhiều hơn
- Soạn thảo hợp đồng Xửlý tìnhhuống
- Điều chỉnh
- Đàm phán với người khó tính
- Sử dụng người thứ 3
- 10 điều cần nhớ (xem mục 1.5) Hiện


của

sự

chuẩn

bị,

cho

rằng:

đàm

phán

là

một

kiểu

đối

đầu

với

rủi


suy

ngh
ĩ
và

chuẩn

bị.

Sự

chuẩn

bị

là

một

trong
những

nhân

tố

then


t
ập

hợp

những

hồ

sơ

dày

cộp.

Càng

chuẩn

bị
t
ốt,

khố
i
lượng

hồ

sơ


những
vấn

đề

tranh

luận

chủ

yếu

(một

số

vấn

đề

mấu

chốt

trong

phán


thể

có,

những

ưu

tiên

và

ràng

buộc

giả
định,

những

sáng

kiến,

những

dư

luận

nhượng

bộ

và

thối

lui

tạm

thời

cần

dự

kiến,

trọng

điểm
trong

biện

luận).

Đây


chú

thêm

về

bản

chất

của

hồ

sơ,

những

chi
tiết
tế

nhị

khó

xử,

mộ

cả

bản

thân).

2

Những

vấn

đề

được

co
i
là

cốt

yếu

trong

chuẩn

bị



về

đối

tác,

4)

Tìm

hiểu

bản
t
hân,

5)

Lựa

chọn
cách

trình

bày

vấn

Nội

dung

các

nhà

kinh

doanh

cần
tì
m

hiểu

về

mặt

hàng

mình

định



công

dụng,

các

tính

chất

lý

hóa

của

nó.-

Nắm

vững

tình

hình



nghề

công

nhân,

công

nghệ

sản

xuất...-

Nghiên

cứu

chu

kỳ

sống

của


Tình

hình

cạnh

tranh

trong

thu

mua,

trong

bán

hàng

trong

các

khía

cạnh:

sự
khan


của

các
bạn

hàng

cùng

ngành.

Biện

pháp
t
hu

thập

thông

tin

về

hàng


câu

lạc

bộ

ngành

hàng;

ở

Việt

Nam

có

hiệp

hộ
i
cà

phê,

hiệp

hội


-

Theo

dõi

thông
ti
n

trên

internet

cũng

là

phương

pháp

có

thể
tiết
kiệm

được

ích

cho

sự

hiểu

biết

về

hàng

hóa

mình

kinh

doanh.

Thông

tin

về

nước,

con

người,

tình

hình

chính

trị,

xã

hội:
diện

tích,

dân

số,

ngôn

ngữ,

địa

chính
t
rị,

hiến

pháp,

các

chính

sách

kinh

tế

và

xã

hội,

thái

độ

chính



bản:

đồng

tiền

trong

nước,
t
ỷ

giá

hối

đố
i
và
t
ính

ổn
định

của

chúng,



dân,
t
hu

nhập

quốc

dân

bình

quân

đầu

người,

các

chỉ

số

về

bán

sĩ,


đường

xá,

cầu

cống,

bến

phà,

bến

cảng,

sân

bay,

các

phương
tiện

giao

thông,



và

giá

cước.-

Bên

cạnh

đó,

cần

nắm

vững

những

điều

kiện

có



dung

lượng

thị

trường,

tập

quán

và

thị

hiếu

của

người
ti
êu

dùng,

các

kênh

dung
t
hông
ti
n

cần

nắm-

Tìm

hiểu

thực

lực

của

đối

tác:

lịch

sử


chính,

mức

độ

trang

bị

kỹ

thuật,

số
l
ượng,

chất

lượng,
chủng

loại

sản

phẩm,



của

đối

tác:

vì

sao

họ

muốn

hợp

tác

với

ta,

mục
đích

hợp

tác



sự

hợp

tác

đối

vớ
i
họ,

họ

có

nhiều

đố
i
tác

không...-

Tìm


sở
thích,

tính

nết

của

từng

người,

ai

là

người

có

quyền

quyế
t
định

trong

số


phánTrong

đàm

phán,

chiến

lược

tốt

cần

đến

việc

bố

trí

nhân

sự



thành

viên

trong

đồn

phải

nắm.

Họ

có

quan

sát

và

lắng

nghe

tốt

hơn


có

tinh

thần

hướng

về

mọi

người

không?

Ví

dụ,

một

thành

viên

có

tinh


công

các

vai

cẩn

thận,

vì

đoàn

của

bạn

phải

có

thể

ngăn

chặn

bất

Do

đàm

phán

là

quá

trình

có

tính

mục

đích

nên

trong

thực

tế

có


phán

theo

các

hình

thức

sau,
gồm

đàm

phán

bằng

văn

bản,

đàm

phán

bằng

gặp

có

đ
i
ểm

mạnh

và

đ
i
ểm

yếu

của

chúng.

Do

vậy,

v
i
ệc

vận



Đàm

phán

bằng

văn

bảnCác

dạng

đàm

phán

bằng

văn

bản
t
hường

thấy

-

Hỏ
i
g
i
á.Hình

thức

này

thường

áp

dụng

khi

ngườ
i
bán

và

hức

này

không

ràng

buộc

họ

phải

đi

đến
thực

hiện

hoạt

động

mua

bán,

trao


muốn

hợp

tác

của

người

bán

hoặc

người
mua.

Động

cơ

đàm

phán

trực

tiếp



để

có

thể
t
iến

tớ
i
sự

hợp
t
ác

trong

tương
l
ai.Hình

thức

đàm


tác

4

cần

hợp

tác

trao

đổi

và

chúng

ta

cũng

có

một

số
t
hông


cuộc

đàm

phán

trực

tiếp

này

sẽ

dẫn

đến

sự

hợp tác

làm

ăn.Ví

dụ,


->

5

->

2.

1.2 Tiến trình đàm phán

1.2.1

Bạn

mong

đợi

gì

về

kết

quả



đi

đến

một
t
rong

bốn

trường
hợp

sau: 1.2.2

Làm

thế

nào

tác

làm

ăn

lâu

dài,

chúng

ta

phải

bắt

đầu

từ

những

cuộc
đàm

phán

hiệu

cùng

suy

nghĩ

những

gợi

ý

sau:-

Đàm

phán

với

người

có

quyền

ra


tin

của

nhau.-

Tấn

công

vào

vấn

đề

cần

đàm

phán.-

Tìm


nói

cách

khác,

để

có

được

một

cuộc

đàm

phán

hiệu

quả

thì

các

bên
1.2.3

Đàm

phán

không

hiệu

quả

5

§

Phản

ứng

gay

gắt/đề

cao


nếu

không

ký

hợp

đồng

ngay

thì

đến

trưa

tôi

sẽ

bán

cho

người
khác…)


lỗi Quan điểm Quan điểm
Lợi ích Lợi ích
1.3 Các kỹ năng cần thiết trong đàm phán

1.3.1

Chủ

động
l
ắng



đàm

phán,

bởi

vì
hành

vi

này

không

những

thể

hiện

sự

tôn

trọng

đối



thông

tin

liên

quan

đến

đối

tác.Mục

đích

của

lắng

nghe

là:


trọng

của

bên

kia

làm

cho

quan

hệ

hai

bên

gắn

bó

hơn,

đàm

phán

điểm,

lập

luận

của

bên

kia.•

Phát

hiện

những

điểm
t
hen

chốt

có

giá

được

sự

trung

thực

trong

lời

nói

của

phía

bên

kia.•

Biết

được

bên

quả

cần:•

Loại

bỏ

tất

cả

những

gì

có

thể

phân

tán

tư

tưởng.


độ

chia

sẻ.•

Sử

dụng

những

câu,

từ

bôi

trơn.•

Hãy

lắng


leo)

khi

bên

kia

gặp

khó

khăn

trong

diễn

đạt.

•

Nhắc

lại

hoặc

chú

chính

xác

hoặc

để

cô

đọng

lại.•

Không

vội

phán

quyết.•

Yêu



sang

chủ

đề

tiếp

theo.•

Ghi

chép

để

vạch

ra

những

điểm

cơ



thận

vì

có

thể

bị

nhầm

lẫn.

Do

đó

phải

dùng

cả

kinh

nghiệm,

linh


hành
động.

Nói

chung

việc

cảm

nhận

qua

diện

mạo

chỉ

dùng

để

tham

khảo.



trong

không

khí

đối

địch,

nếu

có

thá
i
độ

thân

thiện,

thẳng
t
hắn
t
hì

đàm


nhiên

cũng

không

nên

tin

ngay

vào

các

giả

thiết

về

thái

độ

ngay
t
ừ


đàm

phán.Cử

chỉ:Nghe

chăm

chú,

thể

hiện•

Mở

mắt
t
o


mở

và

cánh

tay

duỗi.Thủ

thế,

thể

hiện.•

Mở

mắt

và

lanh
l


•

Nắm

chặt

tay.Thất

vọng,

thể

hiện.•

Bàn

tay

nắm

hơi

chặt.

thể

hiện.•

Khuynh

hướng

ngả

về

sau.•

Nhìn

đồng

hồ.•

Vẽ

Cử

chỉ

thư

giãn

và

cởi

mở.•

Ngồi

thẳng.Dối

trá,

thể

hiện.


giọng

nói.•

Che

miệng

trong

khi

nói.

1.3.2

Đặt

câu

hỏiMục

đối

tác•

Đưa

ra

thông
ti
n

mới.•

Làm

cho

đố
i
tác

chuyển


Thu

hút

sự

chú

ý.

Sử

dụng

dạng

câu

hỏi

nào

cho

phù

hợp?

vấn

đề

có
l
iên

quan.•

Câu

hỏi

thăm

dò

để

gợi

thêm

ra

những

sự

kiện

và

để

nhận

được
những

câu

trả
l
ời

đơn

giản

là

có

và

không.

mở

khi
t
hời

gian

ban

đầu
của

quá

trình

đàm

phán

nhằm

thu

thập

thông

tin

đóng

khi

chuẩn

bị

kết

thúc

đàm

phán

nhằm

khẳng

định

lại

những

gì

đã



Anh

có

đồng

ý

với

đề

nghị

của

tôi

không?Anh

nghĩ
t
hế

nào


Tôi

có

thể
t
hanh

toán

mộ
t
cách
li
nh

hoạt

không?Ông

có

thể

giảm

giá


1.3.3

Điều

chỉnh

lại

8

Điều

chỉnh

lại

trong

đàm

phán

là

một

cách
t
hức

trong

thờ
i
gian

ban

đầu

của

quá

trình

đàm

phán

do

chưa

có

nhiều

thông
t

nôi

dung
cần

đàm

phán.Điều

chỉnh

lại

theo

các

hướng

sau:§

Thay

đổi

hẹp

hoặc

mở

rộng

hướng

vào

lợ
i
ích

thay

vì

quan

điểm§

Thay

đổi

lòng

tinXây

dựng

lòng

tin

trong

đàm

phán

là

rất

quan

trọng,

điều

này

đã

hiểu

biết

và
ti
n

cậy

nhau

hơn.Làm

thế

nào

để

xây

dựng

lòng


-

Thể

hiện

năng

lực

cá

nhân,

tổ

chức

và

sự

hiểu

biết

về

đối


của

người

thứ

ba

đôi

kh
i
cũng

mang

lại

tác

động

tiêu

cực
trong

đàm



người

thứ

ba

đưa

ra

những

thông

tin

nhằm

trục

lợi

cá

nhân



Đàm

phán

với

ngườ
i
khó

tính