Có những nghiên cứu về tình hình cây trồng tại các vùng để từ đó có kế hoạch phân
phối sản phẩm hợp lý
Cung cấp sản phẩm cho khách hàng dựa trên những yêu cầu của nhà phân phối,
tránh tình trạng áp đặt
Liên tục nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới chất lượng cao, an toàn, kịp thời tạo
lợi thế cạnh tranh cho công ty.
Chia sẻ rủi ro với các cửa hàng, đại lý, thành viên trong trường hợp các yếu tố
khách quan làm ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của họ, công ty có thể hỗ trợ tài
chính hay cho phép trả lại hàng tồn không bán được
Đầu tư nhiều hơn cho hoạt động hỗ trợ phân phối: đưa cán bộ thị trường đi học lái
xe, tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài với các tổ chức vận tải để chủ động trong các
tình huống khẩn cấp.
Hiện nay các biện phấp này đã và đang được công ty thực hiện, triển khai song mới
chỉ dừng ở mức độ đơn giản, thiếu quy mô. Chính vì vậy, công ty cần xây dựng
những chiến lược cụ thể nhằm thực hiện và phát huy tối đa tác dụng của những biện
pháp này.
Dòng thông tin: hoạt động của dòng chảy thông tin rất quan trọng cho sự hoạt động
và quản lý của công ty. Dòng thông tin cần thiết phải vận động hai chiều giữa nhà
sản xuất và người tiêu dùng, để đạt được điều này,công ty cần quan tâm đến một số
vấn đề sau
Tăng cường sự hợp tác thông tin từ phía người tiêu dùng, nhà phân phối với công
ty bằng cách lập các báo cáo của các thành viên theo thời gian về tình hình tiêu thụ
sản phẩm, đặc điểm và nguyên nhân của thực trạnh đó. Thành lập phòng tư vấn
khách hàng bao gồm các cán bộ chuyên môn, trình độ cao, các chuyên gia trong
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
ngành có thể tra lời trực tiếp qua điện thoại hoặc thư những câu hỏi mà khách hàng
đặt ra.
Mở rộng và nâng cao hiệu quả của các cuộc hội thảo bằng cách tăng số lượng các
lần hội thảo ở từng cấp tuỳ theo đặc điểm thị trường từng vùng và mật độ dân số,
xu hướng cây trồng . Tạo mối quan hệ với những nhà nghiên cứu chuyên ngành ,
mời họ tham gia hội thảo nâng cao chất lượng các cuộc hội thảo này cũng như mang

giữa các thành viên trong kênh. Kiên quyết chấm dứt hợp đồng với các thành viên
không thực hiện đúng các nội dung cam kết, quản lý và ngăn chặn tuyệt đối việc sử
dụng hàng lậu, hàng nhái bán tại các cửa hàng của công ty.
Nên tìm kiếm các thành viên kênh là những người đang làm việc tại các phòng nông
nghiệp, các chi cục thuốc BVTV tại các tỉnh , địa phương, những người có uy tín
đối với nguời dân như cán bộ xã, huyện,… sẽ có hiệu quả hơn trong việc tạo ảnh
hưởng tới người tiêu dùng. Các ý kiến tư vấn của họ sẽ được người dân dễ dàng
chấp nhận và tin tưởng. Cần phải có những chiến lược cụ thể trong công tác tuyển
chọn. Mặt khác tạo cho các thành viên tin tưởng và tham gia vào hệ thống phân
phối sản phẩm của công ty, công ty cần quan tâm đến một số vấn đề sau đây:
- Thể hiện ưu thế của Hoà Bình so với các công ty khác trong ngành
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
- Tạo điều kiện thuận lợi hơn cho các thành viên kênh khi tham gia hoạt động,
hợp tác với Hoà Bình so với việc tham gia vào kênh của các đối thủ cạnh tranh.
- Các thành viên sẽ được hưởng mức chiết khấu, chế độ thưởng, khuyến m•i
hấp dẫn.
- Các chính sách giá sẽ được áp dụng cụ thể cho từng thành viên trong kênh
trên từng khu vực thị trường cụ thể, đảm bảo công bằng minh bạch đối với mỗi
thành viên , các thành viên kênh đều hiểu rõ nhất các biện pháp giá mà công ty thực
hiện.
- Nhân viên thị trường của công ty bám sát thị trường, kiểm tra, giám sát các
thành viên sát sao và có những báo cáo kịp thời về công ty những bất thường, khó
khăn mà các thành viên gặp phải để công ty có biện pháp giải quyết, giúp đỡ kịp
thời.
2.2.3. Khuyến khích các thành viên kênh
Hoạt động khuyến khích các thành viên kênh tại Hoà Bình được tổ chức thường
xuyên và hình thức thưởng vật chất theo doanh số bán được thực thi có hiệu quả vì
vậy cần tiếp tục duy trì các hoạt động này. Ngoài ra việc tổ chức tham quan du lịch,
giao lưu, học hỏi cho các đại lý cùng với nhân viên công ty giúp cách thành viên có
điều kiện tiếp xúc, học hỏi lẫn nhau, tạo mối quan hệ mật thiết giữa công ty với các

2.3.2. Chính sách giá
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Trước hết công ty nên tiếp tục duy trì chiến lược giá cạnh tranh nhất là tại vùng thị
trường miền núi, miền trung, nam nhằm mục đích mở rộng thị trường của công ty.
Hệ thống chiết khấu cho các khu vực thị trường là tương đối phù hợp, song công ty
nên có những linh hoạt trong việc xác định tỷ lệ chiết khấu này đối với từng sản
phẩm cụ thể, từng khu vực thị trường, từng khách hàng cụ thể nhằm khuyến khích
và lôi kéo các thành viên tham gia tích cực vào việc cung ứng các sản phẩm của
công ty, tránh việc phân phối khan hiếm chỉ tập trung vào một số sản phẩm nào đó.
Giá được kiểm soát chặt chẽ cùng với sự quản lý đối với các thành viên kênh tránh
việc bán phá gía, nâng giá gây xung đột trong kênh, ảnh hưởng đến uy tín của công
ty. Với sản phẩm được đăng ký nhãn hiệu độc quyền, chất lượng cao đáp ứng tốt
nhu cầu thị trường thì công ty nên áp dụng chiến lược “ giá hớt váng” trong thời
gian đầu để tạo một hình ảnh về công ty có uy tín trên thị trường, có những sản
phẩm chất lượng cao trong nhận thức của người tiêu dùng.
2.3.3. Chính sách xúc tiến hỗn hợp.
Tiếp tục tuyển chọn và nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ bán hàng,
Marketing cho đội ngũ bán hàng, tiếp thị và nhân viên thị trường của công ty .
Quảng cáo: ngân sách quảng cáo phải được chủ động trích ra từ doanh thu của hoạt
động kinh doanh của công ty với một tỷ lệ nhất định như một khoản đầu tư tất yếu.
Tiếp tục nghiên cứu và đầu tư cho việc viết sách để giới thiệu về các phương pháp
canh tác hiện đại, cách phòng chống bệnh hại cây trồng. Tiếp tục thực hiện các buổi
hội thảo ở các cấp với quy mô và chất lượng không ngừng được nâng cao.
Nên lập ra các kế hoạch làm việc tiếp xúc trực tiếp với các cơ quan địa phương như
thôn xã, huyện tỉnh. Tranh thủ sự ủng hộ giúp đỡ của họ để tuyên truyền về công ty
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
và về sản phẩm của công ty, in và phân phát tờ rơi, catalog,…đến tay người tiêu
dùng, tạo sự nhận biết về sản phẩm và về công ty.
Công ty nên tham gia vào các hội trợ triển lãm của ngành qua đó tìm những bạn
hàng mới, các đối tác, các tổ chức kinh doanh có nhu cầu liên kết liên doanh với

tìm hiểu thị trường, cung cấp thông tin, tạo mối quan hệ với các nước trong khu vực
và quốc tế, đồng thời ban hành các chính sách thuế phù hợp với hoạt động xuất
khẩu nông sản được thuận lợi, đó là những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt
động kinh doanh của ngành thuốc BVTV.
Kết luận
Với 7 năm hoạt động Công ty cổ phần Vật tư BVTV Hoà Bình đã khẳng định vai
trò vị thế trong nền kinh tế thị trường. Công ty luôn hoàn thành mục tiêu trong điều
kiện thị trường thuốc thú ý ngày càng phát triển cạnh tranh gay gắt, công ty luôn đề
cao việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng và sản xuất kinh doanh trên cơ sở đó, công
ty đã và đang cạnh tranh ngày càng tốt hơn trên thị trường, là một trong những công
cụ góp phần vào sự thành công của chiến lược kinh doanh là hệ thống kênh phân
phối. Hiểu rõ tầm quan trọng của nó vận dụng lý thuyết và thực tế, em đã tìm hiểu,
nghiên cứu và phân tích hệ thống kênh phân phối tại công ty cổ phần vật tư BVTV
Hoà Bình để tìm ra ưu, nhược điểm của kênh phân phối mà công ty đang sử dụng.
Từ đó đưa ra một vài đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Em hy vọng đóng góp nhỏ bé của mình sẽ góp phần làm cho hệ thống kênh phân
phối tại công ty ngày càng hoàn thiện hơn để nâng cao khả năng trên thị trường. Em
xin chân thành cảm ơn thầy Vũ Minh Đức giảng viên khoa Marketing Trường Đại
học Kinh Tế Quốc Dân, anh Lưu Minh Thêm và tập thể cán bộ công nhân viên công
ty Hoà Bình nói chung và phòng marketing nói riêng đã tận tình giúp đỡ em hoàn
thành chuyên đề này.
tài liệu tham khảo
1. Quản trị Marketing – Philip Kotler - Nhà xuất bản Thống kê 2000
2. Giáo trình Marketing căn bản –Trần Minh Đạo - Nhà xuất bản Thống kê 2000
3. Quản trị kênh phân phối - Trương Đình Chiến - Nhà xuất bản Thống kê 2000
4. Nghiên cứu Marketing - Nguyễn Viết Lâm - Nhà xuất bản Giáo dục 1999
5. Các báo Nông Nghiệp Việt Nam (xuất bản ngày 15,17,22/2/2006 và
12,15/3/2003).
6. Luận văn tốt nghiệp số 20, 22 khoá 40 khoa Marketing.