NH GI XC TIN BN HNG
TRONG KINH DOANH CA DOANH NGHIP
ASSESSMENT OF SALE PROMOTION IN BUSINESS PHAN TRNG AN
Trng i hc Kinh t, i hc Nng TểM TT
Bi vit tng hp nhng phng phỏp, nhng ch tiờu ỏnh giỏ xỳc tin bỏn hng trong kinh
doanh ca doanh nghip qua bin thiờn kt qu v hiu qu. Cỏch s dng, u, nhc im
ca tng ch tiờu, ni dung ỏnh giỏ cng c cp.
ABSTRACT
The paper reviews the methods and criteria used to evaluate the performance of sale
promotion in business by analyzing the deviation of results and efficiency. The paper indicates
the use and advantages/ disadvantages of each criteria of sale promotion. The contents of
evaluation of hypothesis are presented as well. 1. Đặt vấn đề
Đánh giá xúc tiến bán hàng là một nội dung quan trọng không thể thiếu đợc trong
kinh doanh của doanh nghiệp [1; 289]. Mục đích của việc đánh giá xúc tiến bán hàng là để
xác định đợc mức độ tác động của xúc tiến đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp và
đánh giá chất lợng của các hoạt động xúc tiến. Bài viết này giới thiệu hệ thống chỉ tiêu đánh
giá xúc tiến bán hàng trong kinh doanh của doanh nghiệp nhằm giúp cho các doanh nghiệp
đánh giá đợc chất lợng của các hoạt động xúc tiến từ đó đa ra các chơng trình, các biện
pháp nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp.
2. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá xúc tiến bán hàng
Đánh giá xúc tiến bán hàng có thể dựa trên hai hệ thống chỉ tiêu: hệ thống chỉ tiêu
định tính và hệ thống chỉ tiêu định lợng.

ảnh hởng của xúc tiến bán hàng đến kết quả hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp: Nhóm chỉ tiêu này đợc chia ra làm hai loại: đánh giá theo kết
quả dự kiến và đánh giá theo mức độ tác động đến kết quả kinh doanh.
- Nhóm chỉ tiêu đánh giá theo kết quả dự kiến: Các doanh nghiệp trớc khi tổ chức các
hoạt động xúc tiến bán hàng đều dự tính các kết quả sẽ đạt đợc do xúc tiến bán hàng đem lại.
Do đó khi đánh giá xúc tiến bán hàng chúng ta không thể không đánh giá trên phơng diện
này. Khi sử dụng các chỉ tiêu đánh giá này, cần dựa trên cơ sở mức tăng doanh thu, tăng khối
lợng bán, tăng thị phần dự kiến trớc khi thực hiện các chơng trình xúc tiến với mức tăng
doanh thu, tăng thị phần, tăng khối lợng bán thực tế đạt đợc trong hoặc sau kỳ tổ chức
chơng trình xúc tiến [1;293]. Nhóm chỉ tiêu này bao gồm:

+ Mức độ hoàn thành kết quả dự kiến về doanh thu tăng do xúc tiến bán hàng đem lại.

(%)
Ddk
Du
Md

Trong đó: . Md là mức độ hoàn thành kết quả dự kiến về doanh thu tăng do xúc
tiến bán hàng đem lại.
. Du là doanh thu tăng thực tế do xúc tiến bán hàng.
. Ddk là doanh thu tăng dự kiến do xúc tiến bán hàng.

+ Mức độ hoàn thành kết quả dự kiến về khối lợng hàng hóa bán ra tăng lên do xúc
tiến bán hàng đem lại.

(%)
Kdk
Ku
kM

doanh của doanh nghiệp:
+ Kết quả
thực hiện mục tiêu doanh thu của xúc tiến bán hàng:

Dt = Dt1-Dto
Trong đó: . Dt là doanh thu tăng lên sau khi thực hiện xúc tiến bán hàng
. Dt1 là doanh thu sau khi xúc tiến bán hàng
. Dto là doanh thu trớc khi tiến hành xúc tiến bán hàng.
+
Kết quả thực hiện mục tiêu của thị phần bán hàng

Tt = T1-To
Trong đó:
. Tt là thị phần của doanh nghiệp tăng lên sau khi thực hiện xúc tiến bán
hàng.
. T1 là thị phần của doanh nghiệp sau khi xúc tiến bán hàng.
. To là thị phần của doanh nghiệp trớc khi tiến hành xúc tiến bán hàng.
Việc đánh giá xúc tiến theo các chỉ tiêu trên thờng có ý nghĩa lớn đối với doanh
nghiệp. Tuy nhiên, việc tăng doanh thu, tăng thị phần, tăng khối lợng hàng hóa bán ra còn do
một số nguyên nhân khác [1;289]. Nhng một thực tế cần khẳng định việc tăng doanh thu,
tăng thị phần, tăng khối lợng hàng hóa bán ra là do có sự đóng góp to lớn của xúc tiến bán
hàng.
+ Sức sản xuất của chi phí xúc tiến:
(%)
Cp
Dt
Hg

Trong đó: . Hg là sức sản xuất của chi phí xúc tiến.
. Dt là doanh thu tăng lên sau khi thực hiện xúc tiến bán hàng.

ho xúc tiến [4;315]:
Đây là cách tính toán thông dụng, khá đơn giản. Tuy nhiên để tính toán, việc ghi chép phải
thờng xuyên, đầy đủ, chính xác cho tất cả các hoạt động nh: quảng cáo, khuyến mại, hội
chợ triển lãm và bán hàng trực tiếp. Nhợc điểm của cách đánh giá nỗ lực xúc tiến này là khó
có thể tính đồng bộ cho mọi xúc tiến, vì mỗi loại xúc tiến bán hàng khác nhau đòi hỏi cần có
các chi phí rất khác nhau. Hơn nữa, mỗi một loại sản phẩm lại đòi hỏi khác nhau về loại hình
xúc tiến.
Xác định nỗ lực xúc tiến bằng các nỗ lực nghiệp vụ[4;319]: Để xác định, doanh
nghiệp xác định loại công việc đã hoàn thành, loại dịch vụ đã thực hiện, khối lợng các công
việc đã hoàn thành. Cách xác định này mặc dù không thể lột tả hết các nỗ lực xúc tiến nhng
nó vẫn là cách đo lờng tốt hơn so với cách đo lờng bằng chi tiêu. Cách xác định này giúp
cho doanh nghiệp biết đợc mọi thành viên đã sử dụng lợng tiền chi tiêu cho xúc tiến nh thế
nào.
3. Kết luận
Trên đây là một số chỉ tiêu đánh giá xúc tiến bán hàng trong kinh doanh của doanh
nghiệp. Đánh giá xúc tiến bán hàng là công việc cần thiết, quan trọng. Làm tốt công tác này,
doanh nghiệp mới có thể đảm bảo tính hợp lý, hiệu quả trong chi tiêu cho xúc tiến bán hàng.

TI LIU THAM KHO

[1] Trn Minh o, Marketing, Nh xut bn Thng kờ, H Ni, 1998.
[2] Philip Kotler, Marketing cn bn, Nh xut bn Thng kờ, H Ni, 2002.
[3] Philip Kotler, Nhng nguyờn lý tip th, Nh xut bn TP. H Chớ Minh, 1994.
[4] Glen L.Urban & John R. Hanser, Design and Marketting of new products, Printed in
the United States of America, 1980.