Kho chứa hàng: Nhà phân phối phải có đủ chỗ để chứa hang, bảo đảm
không để hụt hang trong bất kỳ trường hợp nào. Độ lớn của kho hang phụ thuộc vào tốc
độ luôn chuyển của hang hoá, tần suất đặt hang của nhà phân phối với công ty sản xuất và
thời gian giao hang.
Khả năng quản lý: Nhà phân phối phải điều hành, quản lý được các bộ
phận hỗ trợ cho phân phối như: kế toán, hậu cần, tin học… một cách nhịp nhàng và đồng
bộ. Nhà phân phối cũng cần phải có hệ thống thông tin và tin học quản lý đủ mạnh để đáp
ứng được yêu cầu của nhà sản xuất về phương thức đặt hàng, các loại số liệu báo cáo bán
hang và tồn kho.
Tư cách pháp nhân: Nhà phân phối phải là một pháp nhân theo luật pháp
Viêt Nam, có chức năng phân phối hang hoá. Đối với các mặt hang kinh doanh đặc biệt,
có quy định riêng của nhà nước, nhà phân phối còn phải đáp ứng đủ các yêu cầu hoặc quy
định này.
trong việc triển khai mọi chính sách phân phối của nhà sản xuất cũng là một tiêu
chí chon lưa quan trọng mà các nhà sản xuất đều quan tâm trong quá trình xây dựng hệ
thống phân phối.
Các tiêu chí đánh giá triển vọng của các thành viên
1.Đang kinh doanh trong cùng thị trường mà doanh nghiệp nhắm đến
2.Có đủ điều kiện sẵn sàng làm ăn với thị trường doanh nghiệp nhắm đến
3.Có đầy đủ lực lượng nhân viên bán hàng
4.Lực lượng nhân viên bán hàng được huấn luyện
5.Có các chi nhánh ở các địa phương cần thiết
6.Chính sách xúc tiến thương mại phù hợp với chính sách của doanh nghiệp
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
7.Có khả năng tài chính đủ mạnh
8.Có kha năng cung cấp dịch vụ khách hàng sau bán hàng.
9.Chính sách sản phẩm phù hợp với chính sách của doanh nghiệp
10.Không kinh doanh các sản phẩm cạnh tranh
11.Có đủ điều kiện về kho để lưu trữ lượng hàng cần thiết
12.Đủ điều kiện bao phủ thị trường cần thiết
13.Có kho bãi phù hợp với chủng loại hàng

chức, đào tạo và duy trì lực lượng bán.
Sự thích ứng của nhà trung gian trong chiếm lĩnh thị trường mà người sản xuất
mong muốn đạt tới. Tuy nhiên một nhà trung gian chiếm lĩnh qua nhiều vùng lãnh thổ có
thể dẫn đến việc các nhà trung gian hoạt động lấn chiếm vùng nhau
Hoạt động bán chi tiết của các nhà trung gian để đánh giá về hiệu quả hoạt động
của họ thông qua phòng tín dụng, các nhà phân phối cạnh tranh hoặc không cạnh tranh
trong khu vực, khách hàng của nhà sản xuất…
Mặt khác việc thành công trong quá khứ chính là dấu hiệu tốt của sự phát triển sau
này.
d.Lựa chọn lực lượng bán hàng trong kênh phân phối trực tiếp
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Dựa vào các yếu tố như
 Kỹ năng về khả năng giao tiếp
 Năng lực và trình độ học vấn,kinh nghiệm làm việc,trình độ chuyên môn
cần có
1.2.2.2.Biện pháp khuyến khích các thành viên trong kênh
Biện pháp hành chính có tác dụng khá nhanh mang ý nghĩa răn đe lớn đối với
những thành viên chưa làm tốt nhiệm vụ,song nó lại dễ gây ra trạng thái bị gò bó,bắt
buộc đối với hệ thống phân phối
Biện pháp kinh tế khắc phục được nhược điểm trên nhưng hậu quả lâu dài của nó
là các trung gian tiếp thị chỉ nỗ lực khi có lợi ích về mặt kinh tế.
Biện pháp sử dụng danh tiếng và bí quyết công nghệ khắc phục nhược điểm hai
biện pháp trên song nó đòi hỏi doanh nghiệp luôn duy trì lợi thế này đối với doanh nghiệp
cùng nghành hàng với nó.
 Để khuyến khích các thành viên cần phải bắt đầu từ nỗ lực của nhà sản xuất để thực
hiện được mục đích và nhu cầu hoạt động của các trung gian .
 Phải có các chính sách hỗ trợ phù hợp với thành viên kênh
 Cần nhận thức vai trò và vị trí độc lập của các trung gian trong thị trường ,từ đó các
trung gian có thể tạo thuận lợi và phối hợp hoạt động kinh doanh đối với và sản
xuất.Vì vậy để tiếp cận các trung gian ,các nhà sản xuất thường vận dụng hiệu quả 3

thành viên.
 Đánh giá theo giai đoạn hoạt động của các thành viên ứng với các tiêu chuẩn đo
lường:
 Hoạt động bán
Lượng bán hiện tại của các thành viên trong kênh với lượng bán trong lịch
sử
So sánh lượng bán của một thành viên với tổng số lượng bán của tất cả các
thành viên trong kênh.
Lượng bán của từng thành viên so với chỉ tiêu đã xác định trước.
 Duy trì mức tồn kho bằng hợp đồng thỏa thuận ban đầu,việc kiểm tra mức độ hàng tồn
kho của các thành viên được thực hiện bởi lực lượng bán theo khu vực như một bộ
phận tiếp xúc bán thường xuyên.
 Kết quả bán hàng của lực lượng bán: thông qua hồ sơ bán hàng cá nhân của từng
thành viên. Những đánh giá xếp hạng cá nhân này cho nhà sản xuất thấy rõ rằng hoạt
động của các bộ phận bán hàng và xếp hạng toàn bộ khả năng bán hàng của các thành
viên trong kênh.
 Thái độ của các thành viên sẽ được đánh giá sau khi tình hình bán hàng của thành viên
đó xấu đi. Do vậy nhà sản xuất chỉ sử dụng tác động phản hồi từ lực lượng bán và
thông tin mật giữ định hướng cho thái độ của các thành viên.
b. Các tiêu chuẩn đánh giá hoạt động
Nhà sản xuất cần phải thường xuyên định kì đánh giá hoạt động phân phối của
những trung gian được lựa chọn theo những tiêu chuẩn nhất định,làm cơ sở cho việc áp
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
dụng các chính sách thưởng phạt ,đảm bảo cho hoạt động phân phối đi đúng hướng và
hiệu quả
Các tiêu chuẩn dùng để đánh giá như
Định mức doanh số và mức đạt thực tế trong từng thời kì
Mức độ lưu kho trung bình
Thời gian ngắn nhất hoặc trung bình giao hàng cho khách
Cách xử lý hàng hóa thất thoát và hư hỏng

 Giai đoạn 1976-1989: đây là giai đoạn mới thành lập, số lượng nhân viên ít. Chức
năng chính của Công ty là vừa quản lý vừa kinh doanh xuất nhập khẩu một cách trực tiếp
qua giao dịch và đàm phán ký kết hợp đồng. Bên cạnh đó,công ty còn mở rộng thêm lĩnh
vực kinh doanh khác như dịch vụ kiều hối,bán hàng tại chỗ thu ngọai tệ,vận tải,may thêu
hàng xuất khẩu.Trong giai đọan này,công ty là đơn vị duy nhất trên địa bàn tỉnh Quảng
Nam Đà Nẵng làm kinh doanh xuất nhập khẩu
 Giai đoạn 1989 đến nay: Trong giai đọan này công ty xuất nhập khẩu Đà Nẵng được
thành lập dưới hình thức là một doanh nghiệp nhà nước theo quyết định số 2887/QĐ UB
ngày9/10/1992 của bộ thương mại.Hoạt động của Công ty trong giai đoạn này chủ yếu tập
trung vào công tác kinh doanh, dịch vụ như
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
 Huy động và xuất nhập khẩu hàng hóa ra nước ngòai
 Kinh doanh hàng nhập khẩu
 Dịch vụ kiều hối,bán tại chỗ cho khách hàng nước ngòai,kinh doanh kho vận
 Công ty được mở rộng và phát triển không ngừng cả về qui mô lẫn thị trường kinh
doanh cụ thể, thị trường được mở rộng trên khắp thế giới.
2.1.3.Bảng danh sách chi nhánh và trung tâm kinh doanh của công ty
 Chi nhánh Hà Nội:
 29 Phó Đức Chính - Hà Nội
 Điện thoại: 84.4.7161168 - Fax: 84.4.7161168
 Chi nhánh Quảng Ninh:
 9 Lý Tự Trọng - Móng Cái - Quảng Ninh
 Điện thoại: 84.33.887110 - Fax: 84.33.887110
 Chi nhánh Quảng Trị:
 69 Lê Duẩn - Đông Hà - Quảng Trị
 Điện thoại: 84.53.853276 - Fax: 84.53.857353
 Chi nhánh Thừa Thiên Huế:
 184 Hùng Vương - Thừa Thiên Huế
 Điện thoại: 84.54.810568 - Fax: 84.54.823550
 Chi nhánh Quảng Nam:

 Điện thoại: 84.511.821939 - Fax: 84.511.821939
 Xí nghiệp sản xuất hàng xuất khẩu:
 106 Trần Phú - Đà Nẵng
o Tel: 84.511.821048 - Fax: 84.511.824801
 Xí nghiệp may xuất khẩu Hòa Cường:
o 400 Núi Thành - Đà Nẵng
o Điện thoại: 84.511.621758 - Fax: 84.511.621179
 Xí nghiệp lắp ráp máy vi tính
o 34 Hà Huy Tập - Đà Nẵng
 Công ty TNHH sản xuất lưới xuất khẩu Đà Nẵng:
 Hòa Cầm - Hòa Vang - Đà Nẵng
 Điện thoại: 84.511.897350 - Fax: 84.511.879347
 Khách sạn Hoa Lư:
 123 Nguyễn Chí Thanh - Đà Nẵng
 Điện thoại: 84.511.829099 - Fax: 84.511.822037
2.1.4 Sản phẩm của công ty
Sản phẩm xuất khẩu:
-Dệt may, Cầu gương
- Sản phẩm nông nghiệp,Bột sắn, các loại ngũ cốc, gạo
- Cây công nghiệp,Cà phê, hạt tiêu
- Hải sản,Cá, mực, tôm, cua
Lâm sản,Cây quế, Lưới nông nghiệp, lưới nuôi ngọc trai, đánh bắt cá, ván ghép thanh,
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Gỗ gia dụng,Bàn, ghế, Hàng thủ công,Gương cầu, mây tre, tranh thêu
Sản phẩm nội địa:
Xe máy, xe ôtô, xe tải, Máy vi tính, Vật liệu xây dựng, Nước uống, Xăng dầu, Thuốc
lá,Thực phẩm
- Hàng Điện, điện tử, điện lạnh
Dịch vụ:
 Khách sạn