khăn trừ khi những lợi ích công ty dành cho họ ưu đãi đặc biệt.Nên điều này dường như
khó thực hiện với công ty cũng như khó thực hiện với thành viên .Nên phương pháp cần
thiết phải dựa trên lợi ích hai bên cùng có lợi như
Công ty thỏa thuận thành viên không bán những sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
trực tiếp với công ty .Khuyến khích công ty kinh doanh những sản phẩm dịch vụ hỗ trợ
với mặt hàng của công ty chẳng hạn như phụ tùng xe,dán đề can xe,hay sữa chữa tân
trang…cách này vừa đa dạng cách phục vụ tạo thu nhập thêm cho thành viên vừa tạo môi
trường lành mạnh cho sản phẩm công ty tiếp cận với khách hàng.Chẳng hạn khi cần thay
thế phụ tùng cho chiếc xe cũ khách hàng mua và thấy mặt hàng xe máy công ty được
trưng bày,trong quá trình đợi thay thế phụ tùng họ sẽ tham khảo giá cả thấy xe mới mẫu
mã đẹp chất lượng cao mà giá cả không cao sẽ tạo cho họ một nhu cầu mới là đổi xe
chẳng hạn…
Công ty không những chú trọng đến thành viên lớn mình cung cấp sản phẩm mà
chú trọng quan tâm đến cả khách hàng của thành viên lớn đó.Với cách làm đó công ty sẽ
nâng cao vị thế cho người khách hàng này rằng họ thấy họ quan trọng hơn.Việc làm này
còn giúp thành viên lớn của công ty nhận thấy sự quan tâm dặc biệt của công ty với
họ,không những ưu đãi cho họ mà còn chú ý đến vấn đề chăm sóc khách hàng cho chính
họ,điều này giúp họ thấy được khi là thành viên lớn cho công ty họ được rất nhiều cả về
giá trị vật chất lẫn mối quan hệ tốt đẹp giúp họ trung thành hơn với công ty .
Cuối cùng việc tăng thêm tiêu chuẩn xét chọn thành viên cũng chỉ nhằm giới hạn
số người phân phối lớn trên khu vực .Nhưng không có nghĩa giảm số lượng là tốt mà có
nghĩa là giảm xuống cho phù hợp với thị trường của từng nơi,không nên trải rộng quá
nhiều để dàn mỏng lực lượng nhưng lực lượng nào cũng yếu kém,hay lực lượng nào cũng
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
bị công ty bỏ xót không quan tâm để rồi những lực lượng đó lại trở thành miếng mồi cho
đối thủ mình nhắm đến mà không tốn thời gian đào tạo từ đầu.
Đối với những thị trường tiềm năng phát triển lớn khi tăng số lượng thành viên lên
là điều cần thiết thì công ty cần làm công tác tư tưởng cho các thành viên cũ hiện có để
không làm mất lòng họ.Vì khi có sự cạnh tranh ngang bằng với họ họ sẽ không vừa
lòng,công ty cần đàm phán,phân tích cho thành viên cũ thấy lợi ích từ việc tăng số lượng
thành viên ở khu vực này trên cơ sở hai bên cùng có lợi.Hằng năm phải có tổ chức hội

,ưng ý và vừa túi tiền của họ.
 Tiêu chuẩn từng trải một trong những căn cứ đáng tin cậy nhất về năng lực nghiệp vụ
của nhân viên bán hàng đó là sự từng trải công việc trước kia của họ.Nên ưu tiên cho
những người đã có kinh nghiệm bán hàng .Yếu tố này cũng có thể kjhawsc phục bằng
cách có những lớp bồi dưỡng nghiệp vụ bán hàng để tăng thêm kỹ năng bán hàng cho
nhân viên.
Để thành công trong quản lý lực lượng này đòi hỏi công ty phải Bố trí xắp xếp
nhân viên hợp lí,số lượng nhân viên được bố trí phải phù hợp với lưu lượng và mức độ
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
phục vụ mà cửa hàng dự định cung cấp cho khách hàng,để giảm thời gian chờ đợi của
khách hàng,tích cực giúp đỡ khách hàng chọn mua sản phẩm .
Sắp xếp thời gian làm việc của nhân viên bán hàng ,căn cứ vào tình hình thực tế
của từng nhân viên mà sắp xếp thời gian làm việc tưuwong ứng,khiến họ cảm nhận được
sự chiếu cố của cửa hàng,thúc đẩy họ nỗ lực làm việc,nâng cao mức tiêu thụ.
Xây dựng tinh thần tập thể trong nhân viên tránh trường hợp để phân hóa hình
thành những đoàn thể nhỏ,khiến tâm lý của các nhân viên không ổn định,ảnh hưởng đến
tinh thần làm việc của họ,khiến việc quản lý nhân viên gặp khó khăn
Tinh thần tập thể khiến cho các nhân viên trong cửa hàng đồng tâm hiệp lực ,kết
thành một khối,nỗ lực hướng về một mục tiêu chung.
3.2.2. Hoàn thiện chính sách khuyến khích các thành viên .
Chính sách khuyến khích thành viên kênh của công ty khá đa dạng về nội dung và
hình thức,có khả năng khích lệ được cách thành viên tuy nhiên các chính sách hỗ trợ chủ
yếu dành cho các trung gian bán buôn chưa chú trọng đến các trung gian bán lẻ.Giải pháp
đưa ra là giúp công ty hài hòa chính sách khuyến khích này sao cho có hiệu quả
nhất.Công ty cần tìm ra các nhu cầu và khó khăn của các thành viên ,trên cơ sở đó mới có
thể đưa ra sự hỗ trợ kịp thời cũng như thích hợp trên các lĩnh vực như
 Chính sách giá và hỗ trợ hiện tại có hợp lý với nỗ lực của thành viên chưa?
 Quy mô và chât lượng dòng sản phẩm công ty cung cấp đã đa dạng và đáp ứng
yêu cầu đầy đủ của thành viên chưa?
 Công ty có hoạt động khuyếch trương giúp thành viên chưa?

Doanh số bán của các thành viên
Chi phí của các trung gian
Tỷ lệ thu hồi vốn đầu tư
Thị phần của trung gian có được
Thái độ,và sự vừa lòng của khách hàng và khả năng sẵn sàng mua của họ
Yêu cầu của công ty cần sự hỗ trợ của trung gian để đạt được mục tiêu đề ra
Tỷ lệ ký quỹ với công ty
Số lượng và địa điểm trưng bày hàng
Mức độ và phạm vi đầu tư cho hàng trong kho
Khả năng đáp ứng tiêu chuẩn về dịch vụ
Quá trình quảng cáo,xúc tiến bán và hỗ trợ bán hàng
Các hoạt động nhằm phát triển thị trường
Mong muốn của trung gian bán lẻ có các hỗ trợ cần thiết từ công ty về
Quản lý
Kinh nghiệm trong kinh doanh
Các chính sách phân phối
Những ưu tiên về giá cả,hay giảm giá
Trợ giúp về tài chính
Những điều khoản ưu tiên khác đảm bảo lợi ích cho thành viên kênh
Tổng lợi nhuận và chi phí trên một đơn vị đầu tư vào hàng tồn kho
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
Tổng lợi nhuận và chi phí trên một đơn vịdieejn tích gian hàng.
Những giải pháp trên giúp công ty dành ưu thế so với đối thủ cạnh trah để thu hút
các thành viên vì các đối thủ đang tìm cách lôi kéo họ.
Điều cuối cùng cần giải quyết đó là mâu thuẫn phát sinh trong kênh
 Mâu thuẫn chiều ngang
Mâu thuẫn này xuất hiện giữa các thành viên trong cùng cấp kênh như mâu thuẫn
giữa những trung gian bán buôn với nhau hoặc giữa cửa hàng công ty với trung gian phân
phối vì lí do cạnh tranh,các trung gian kinh doanh trên cùng địa bàn,có cùng khách hàng
mục tiêu.Vì quyền lợi họ đưa ra những chiêu thức của riêng mình để lôi kéo khách hàng

tố này mang tính chủ quan cao công ty không nên quá quan trọng về tiêu chí
này.
 Khả năng duy trì tồn kho để cung cấp sản phẩm cho khách hàng kịp thời.
 Khả năng làm hài lòng khách hàng của thành viên
Cách đánh giá dựa vào bảng đa tiêu chuẩn
Danh sách thành viên kênh Tiêu
chuẩn
Hệ số
Thành viên A Thành viên B Thành viên C Thành viên D
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
đánh
giá
Điểm Điểm
quy
đổi
Điểm Điểm
quy
đổi
Điểm Điểm
quy
đổi
Điểm Điểm
quy
đổi
Tiêu
chuẩn1

0,5 7 3,5 8 4 5 2,5 6 3
Tiêu
chuẩn2

Đa dạng sản phẩm theo nhu cầu thích sử dụng xe tay ga và xe điện của thị
trường,đặc biệt với thị trường ở thành phố lớn.
KẾT LUẬN
Có thể nói phân phối luôn là một vấn đề quan trọng,nó là đầu ra cho hầu hết các kết
quả hoạt động của công ty,và là một nhân tố đóng góp tích cực vào việc hình thành hình
ảnh của công ty trên thị trường.Việc tạo dựng và duy trì được lới thế phân phối góp phần
không nhỏ vào sự thành công của doanh nghiệp.Chính vì vậy nó cần phải được nghiên
cứu một cách nghiêm túc.Trong khi không đủ nguồn lực dể xác lập phạm vi ảnh hưởng
nhất định trên toàn bộ thị trường thì hoạt động phân phối với vai trò và chức năng của nó
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
là vô cùng quan trọng.Một mặt đảm bảo mức độ kiểm soát thị trường cần thiết mặt khác
phải gia tăng lợi nhuận cho công ty trong quá trình hoạt động.
Việc tạo lập được một hệ thống phân phối tối ưu cần phải có sự tham gia của tất cả các
thành viên trong công ty và sự giúp đỡ không nhỏ của tổng công ty với tư cách là đơn vị
chủ quản.Cho nên một số giải pháp đưa ra mới chỉ dừng lại ở mức độ kiến nghị,ý
tưởng.Những giải pháp được xây ựng ở đề tài này nhằm góp phần cho công ty thực hiện
việc mở rộng thị trường,tăng cường khả năng quản trị kênh phân phối,tăng sản lượng tiêu
thụ,doanh thu,lợi nhuận và nâng cao hiệu quả kinh doanh và đây cũng chính là mong
muốn lớn nhất của tôi trong quá trình thực hiện đề tài.
Với vốn kiến thức học được ở trường,kinh nghiệm cũng như thời gian thực tập có hạn
để tìm hiểu được tình hình kinh doanh của công ty.Vì vậy mà đề tài không thể tránh khỏi
những điều sai sót vì vậy tôi rất mong được sự góp ý của quý thầy cô và quý anh chị ở
công ty nhằm nâng cao hơn nữa tính khả thi cũng như hiệu quả của đề tài một khi được áp
dụng vào hoạt động kinh doanh của công ty.
Một lần nữa tôi xin gửi lời cảm ơn,lòng biết ơn chân thành đến thầy giáo hướng dẫn
giáo sư Văn Ngọc Đàn,các cô chú ,anh chị ở công ty Cotimex Đà Nẵng đã giúp tôi hoàn
thành chuyên đề này