Các mức chiết khấu thanh toán hiện nay không còn phù hợp nữa do sự mất giá
hiện nay diễn ra khá nhanh nếu không điều chỉnh kịp thời thì nó không còn là những
khích lệ ảnh hưởng nhiều đến thành viên
Với môi trường luôn thay đổi và cạnh tranh khốc liệt này,nhiều đối thủ cạnh tranh
sẽ có những chính sách mới hấp dẫn hơn do vậy công ty không nên dừng ở đây mà phải
không ngừng cải tiến đổi mới để khích lệ thành viên một cách tốt nhất,tạo mối quan hệ
hợp tác lâu dài bền vững.
2.5.3. Chính sách đánh giá và thưởng phạt cho các thành viên
2.5.3.1.Chính sách đánh giá và thưởng phạt các thành viên trong kênh
Công ty thường đánh giá và thưởng phạt các thành viên vào cuối các thời điểm như
cuối tháng,cuối quý,cuối năm.
a.Các tiêu chuẩn công ty đang áp dụng để đánh giá
Căn cứ vào kết qủa hoạt động bán hàng của các thành viên
Vào đầu kỳ của tháng hoặc của quý hoặc năm công ty tiến hành lấy số liệu về kết
quả bán hàng của các thành viên sau đó ký thỏa thuận chỉ tiêu thực hiện tiêu thụ mới cho
các thành viên trong kênh vào tháng tiếp theo.
Trên cơ sở những số liệu có được công ty tiến hành phân tích so sánh và đánh giá
với vác thành viên kênh theo công thức tính sau
Tỉ lệ thực hiện sản lượng bán từng thành viên = QTHij / QKHij x 100%
Trong đó QTHij là sản lượng thực hiện của thành viên i vào thời điểm j
QKHij là sản lượng kế hoạch của thành viên i vào thời điểm j

 Căn cứ vào mức tồn kho trung bình(QTKtbij )
QTKtbij = QKHij - QTHij
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
Trên cơ sở sản lượng kế hoạch được giao và sản lượng thực hiện công ty tính mức
tồn kho. Công ty thường tiến hành đánh giá mức tồn kho trung bình ở các thành viên vào
thời điểm cuối năm,khi đã có thông tin mức tồn kho ở các thời điểm cuối tháng hoặc cuối
quý của năm đó
 Mức tồn kho trung bình của quý = ∑ QTKij / 4
 Mức tồn kho trung bình của năm = ∑QTKij / 12

 Dịch vụ cung ứng cho khách hàng của thành viên kênh…
b. Phương pháp đánh giá công ty sử dụng
Hiện nay công ty đang sử dụng phương pháp cho điểm làm phương pháp đánh giá
các thành viên
Với tổng số điểm hệ số quan trọng là 10,điểm cho mỗi chỉ tiêu tối đa là 10 như
bảng sau
Giả sử đánh giá 3 thành viên công ty trách nhiệm hữu hạn Gia Vạn Lợi, trung tâm
kinh doanh mô tô-xe máy Đà Nẵng ,công ty thương mại và dịch vụ Bắc Sơn.
Bảng 2.11 Bảng đánh giá thành viên
Danh sách các thành viên đem đánh giá
CTTNHH GIA
VẠN LỢI
TTMT XE MÁY CTTMDV BẮC
SƠN
CHỈ TIÊU
ĐÁNH GIÁ
HỆ SỐ
QUAN
TRỌNG

Điểm Quy đổi Điểm Quy đổi Điểm Quy đổi

Kết quả bán
hàng
4,0 9,0 36 8,5 34 8,5 34
Tốc độ lưu
chuyển
0 - - - - - -
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
Uy tín thanh

thì thành viên cung cấp thông tin chưa chính xác vì tâm lý nhiều thành viên không thích
bị mất quyền lợi khi cung cấp chính xác thông tin này cho công ty .
c.Nhận xét chính sách đánh giá thành viên kênh của công ty
 Ưu điểm
Việc thường xuyên tổ chức đánh giá các thành viên phân phối vào từng tháng,từng
quý,từng năm giúp công ty năm bắt tốt tình hình hoạt động kinh doanh của các thành viên
này.
Những tiêu chuẩn công ty đưa ra để đánh giá khá cơ bản,hợp lý dễ thực hiện đối
với thành viên kênh.
 Nhược điểm
Thường xuyên đánh giá các thành viên nhưng chủ yếu đánh giá hoạt động của các
thành viên là trung gian bán buôn ,ít hoặc chưa chú ý đến các thành viên bán lẻ.
Tiêu chuẩn đánh giá tuy cơ bản nhưng chưa nhiều và toàn diện cần phát triển thêm để
khai thác tốt thông tin và đánh giá khách quan hơn.
Chưa đánh giá được mức tăng trưởng chi tiết về diễn biến thị trường của các nhà bán
lẻ.
2.6 Những đánh giá về hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty
Những đánh giá ban đầu về thực trạng quản trị kênh phân phối ở trên chúng ta
nhận thấy rằng hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty đã đạt được những hiệu quả
cao có những lợi thế ban đầu như
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
 Ưu điểm
Nhờ việc tổ chức mạng lưới kênh rộng, trải khắp ba miền trong cả nước đón nhận
mọi nhu cầu có thể có của khách hàng khi muốn mua xe máy sử dụng .
Việc áp dụng các chính sách đánh giá khen thưởng phù hợp có tính chất khích lệ
cao đối với các thành viên .
Quản lý tốt tình hình kinh doanh của các thành viên thông qua các đanh giá vào
cuối tháng ,cuối quý và cuối năm.
Bên cạnh những thành công đã đạt được ,công tác quản trị kênh phân phối của
công ty còn nhiều khuyết điểm lớn cần khắc phục và hoàn thiện như
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
CHƯƠNG III
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
SẢN PHẨM XE MÁY CỦA CÔNG TY COTIMEX ĐÀ NẴNG
3.1.Định hướng phát triển và các căn cứ để hoàn thiện công tác quản trị hệ thống
kênh phân phối của công ty
3.1.1 Những tác động của môi trường kinh tế chính trị đến hệ thống phân phối
nói chung và đến hệ thống phân phối nghành xe máy nói riêng
3.1.1.1.Những tác động của môi trường hiện nay
Theo chủ trương nghị quyết Đại hội XI của Đảng đã xác định chủ trương phát triển

khẩu. Riêng Công ty Honda Việt Nam năm nay sẽ đạt sản lượng 1 triệu xe, Yamaha Việt
Nam đạt gần 400.000 xe, SYM và Suzuki đạt trên 200.000 xe và khoảng 100.000 xe nhập
khẩu. Tính riêng trong tháng 10/2007 vừa qua, Công ty Honda Việt Nam đã bán được
103.000 xe máy các loại, so với tháng 9/2007 tăng 5.000 xe, còn so với tháng 10/2006
tăng tới hơn 30.000 xe.Sau Honda là Yamaha Việt Nam. Tháng 10/2007, lượng xe bán ra
của doanh nghiệp này là hơn 40.000 xe, tăng 3.000 chiếc so với tháng 9/2007.
Với mẫu xe tay ga Attila Elizabeth của SYM thời gian qua rất ăn khách, trên thị
trường tự do, giá chiếc xe này thường cao hơn 2-3 triệu so với giá công bố của nhà sản
xuất, nhưng nay do nguồn cung dè chừng để đưa xe bán chạy và xe bán chậm vào cùng
định mức bán.
Ông Mai Huy - Phó Giám đốc Kinh doanh Công ty cổ phần Xe máy Hoalam - Kymco cho
biết, trong tháng qua, tiêu thụ xe máy của công ty này đã tăng gần 20%, chủ yếu là các
mẫu xe tay ga. Cũng theo ông Huy, nhu cầu về xe từ nay đến Tết Nguyên đán vẫn tăng
mạnh và Hoalam - Kymco sẽ cho ra đời mẫu xe tay ga mới 110cc để thu hút khách hàng.
Theo ông Đinh Quang Tuấn - Giám đốc Marketing của Yamaha Việt Nam thì việc tiêu
thụ xe máy thường tăng mạnh vào dịp cuối năm. Năm nay việc tiêu thụ tăng khá đột biến
với nhiều mẫu xe mặc dù có lũ lớn diễn ra liên tiếp tại miền Trung nhưng hầu như không
ảnh hưởng gì mà ngược lại thị trường xe máy cuối năm đang rất sôi động. Nhưng cũng
theo ông Tuấn những mẫu xe máy rẻ tiền tiêu thụ không tăng mà còn có xu hướng giảm.
Mặc dù nhu cầu tăng mạnh nhưng các doanh nghiệp xe máy 100% vốn trong nước vẫn
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
đang đứng ngoài cuộc. Ông Lê Anh Tuấn, Phó Chủ tịch Hiệp hội ôtô - xe máy - xe đạp
Việt Nam cho biết chỉ một vài doanh nghiệp xe máy như Sufat là có tăng lượng xe tiêu
thụ còn lại các doanh nghiệp khác vẫn gặp khó khăn. Những chiếc xe có giá bán 6-8 triệu
đồng thực sự tiêu thụ chậm. Hiện nay trên thị trường Việt Nam, nhiều loại xe gắn máy
của Trung Quốc sản xuất tiêu thụ khá chậm, dù giá đã giảm khoảng 20-30% so với năm
2006 vừa qua.
Theo nhiều cửa hàng kinh doanh xe gắn máy, nhiều loại xe Trung Quốc đang ở
mức 5-8 triệu đồng/chiếc. Mẫu mã các loại xe rất đa dạng và đẹp nhưng sức mua yếu, do
người tiêu dùng hiện nay chuộng các dòng xe của các liên doanh mang nhãn hiệu: Honda,

đánh giá lựa chọn các cơ hội trên cơ sở mục tiêu và khả năng của mình, khi đó cơ hội trở
thành vũ khí cạnh tranh hiệu quả của Công ty. Trong bối cảnh hiện nay có rất nhiều cơ
hội Công ty cần nhanh chóng nắm bắt đó là:
Quan hệ tốt với các nhà cung ứng tài chính trong nước, tạo điều kiện cho việc huy
động vón, gia tăng mức độ lưu chuyển hàng hóa.
Các hãng xe máy mà Công ty làm đại lý đều là các hãng có tiếng trên thị trường
Nhu cầu đi lại là yếu tố quan trọng không thể thiếu của người dân
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com