Chi phí
Bao gồm: chi phí vận chuyển, chi phí giảm giá, chiết khấu. Nhà quản trị kênh phân
phối phải tập hợp tất cả các chi phí này và so sánh với doanh thu đạt được để có thể lựa
chọn các nhà trung gian có hiệu quả.Đặc biệt cần cắt giảm những chi phí không cần thiết
dư thừa để không đẩy giá lên quá cao làm người tiêu dùng e ngại mà vẫn đảm bảo doanh
thu và lợi nhuận cho công ty .
 Các dịch vụ
Để thiết kệ một kênh phân phối phù hợp, người quản trị kênh không nên xem nhẹ
các dịch vụ mà nhà trung gian đưa ra để hỗ trợ cho khách hàng của họ, mà còn xem xét
các dịch vụ mà trung gian đưa ra phải hiệu quả .Chi phí thực hiện phải thích hợp. Đặc biệt
phải tương ứng với các dịch vụ mà Công ty hỗ trợ cho nhà trung gian .Bởi khi thu nhập
người dân bắt đầu tăng có khá nhiều người sẵn sàng trả chi phí cao để nhận được những
dịch vụ mà họ yêu cầu như giao hàng tận nhà,ráp xe theo yêu cầu của họ…
2.4.4.Đặc điểm về đối thủ cạnh tranh
Sự phân chia thị trường ,sức mạnh đối thủ chủ yếu ,các dạng kênh phân phối và
chiến lược của đối thủ luôn là điều đáng quan tâm và lo ngại.Hiện nay thị trường nổi lên 3
đối thủ đáng ngờm đang cạnh tranh chia sẻ ,giành giật thị phần của công ty như
 Công ty thực phẩm và đầu tư công nghệ:
Hệ thống phân phối của công ty này cũng tương tự như công ty cotimex Đà Nẵng .
Công ty kinh doanh mặt hàng chính và chuyên nghiệp trong lĩnh vực xe máy,công ty có
đội ngũ cán bộ công nhân viên giỏi,có kinh nghiệm trong kỹ thuật,am hiểu về thị trường
và mạng lưới phân phối rộng lớn.Họ có tiềm lực tài chính mạnh ,có kho bãi rộng lớn có
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
khả năng dự trữ ,bán hàng với quy mô lớn,bên cạnh đó với nguồn tài chính lớn mạnh của
mình,họ có thể sử dụng chính sách bán hàng cho trả chậm để lôi kéo khách hàng
Điểm yếu :là quy mô phân phối tương đối rộng,nên họ khó có thể kiểm soát
được các trung gian bán buôn mà nhất là đối với các cửa hàng bán lẻ,nên rất dễ bị các
trung gian này lợi dụng thương hiệu của công ty thực phẩm và đầu tư công nghệ mới
nhằm vào thị trường có mức độ khách hàng cao,sức mua lớn mà chưa thâm nhập những
khu vực ở vùng sâu ,vùng xa.
 Công ty TNHH Thương Mại Ngọc Vân:

máy chỉ như một loại hàng hoá đơn thuần vào đầu 2001, khi mà làn sóng xe Trung Quốc
giá rẻ tràn vào VN qua các DN lắp ráp trong nước. Sau khoảng 3 năm, xe máy Trung
Quốc mất dần vị trí, được thay thế bởi các mẫu mã mới chất lượng cao hơn, kiểu dáng
đẹp hơn và tại các thành phố lớn, khu đô thị xe tay ga đang trở nên hút khách hơn bao giờ
hết. Mức sống càng tăng bao nhiêu thì nhu cầu về xe máy tăng mạnh bấy nhiêu. Trong khi
cư dân thành thị có điều kiện thay xe, đổi mới chủng loại (do điều kiện sống tăng nhanh)
thì hầu hết các vùng nông thôn, miền núi, vùng xa (lượng tiêu thụ nhỏ) nhu cầu, thị hiếu
vẫn vậy. Người dân ở các khu đô thị bây giờ ưa chuộng những loại xe đắt tiền. Phần lớn
xe giá rẻ thường được tiêu thụ ở vùng nông thôn.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Trong số khoảng 20 doanh nghiệp xe máy trong nước còn hoạt động thì hầu hết
đều chật vật trong vấn đề tiêu thụ xe. Doanh nghiệp có mức tiêu thụ khoảng 5.000-10.000
xe/tháng không nhiều, chủ yếu đều ở mức 3.000 xe/tháng đổ lại. Xe máy SUZUKI là hang
xe máy mà Công ty làm đại lý chính thức đã thâm nhập vào Việt Nam và nhãn hiệu đã được
nhiều ngườI tiêu dùng biết đến và tin dùng. Với thực trạng xe máy được bày bán ồ ạt như
hiện nay thì việc người tiêu dùng lựa chọn xe máy như ý muốn tốn rất nhiều thời gian và điều
mà khách hàng quan tâm nhất hiện nay là chất lượng có đảm bảo hay không? Như vậy, Công
ty muốn sản phẩm của mình được mọi người tín nhiệm trước hết cần và nhất quán về công tá
quản lý chất lượng, Công ty cần lựa chọn những nhà cung cấp có uy tín để sản phẩm của
mình có thể cạnh tranh được với các đối thủ cạnh tranh và được khách hàng tín nhiệm.
Hiện tại, mật độ bao phủ thị trường của Công ty còn rất nhỏ do hạn chế về nguồn
lực kinh doanh nên Công ty đã chủ trương phát triển vào các thị trường mục tiêu như : các
tỉnh Miền Trung và Tây Nguyên, một số tỉnh ở phía Bắc: Nghệ An, Hà Tĩnh… Vì các thị
trường lớn như Đà Nẵng, Hà Nội, TpHCM do sự ràng buột của chính phủ nên lượng xe
máy giảm trong thời gian sắp tới. Do vậy, việc chú trọng mở rộng thị trường của Công ty
là cần thiết.
Nhưng công ty cần thấy được rằng xe máy là mặt hàng sử dụng có tính chu kì nên
đa số những người dân thành phố lớn có xu hướng đổi xe,nghĩa là bán xe cũ mua xe
mới,mà những mặt hàng xe họ nhắm đến thường là xe giá trị cao hạng sang như
airblack…đang gây cơn sốt trong thời gian qua vào năm 2008.

và quá trình kinh doanh rộng có uy tín trên thị trường .
Nhiệt tình trong phân phối ,quảng bá sản phẩm của công ty và trung thành với
công ty .
có sức mạnh bán hàng và khả năng chiếm lĩnh thị trường rộng.Vì chỉ có sự nhiệt
tình thì hoạt động phân phối sản phẩm mới đạt hiệu quả cao.
Khả năng tài chính và khả năng thanh toán là tiêu chuẩn cơ bản nhất để công ty
chọn thành viên vì mặt hàng xe máy khá phong phú và đa dạng về mẫu mã và màu sắc
,để phục vụ tốt nhu cầu khách hàng các thành viên phải có một khoản kí cược tối thiểu để
công ty giao hàng trưng bày và phải có khả năng thanh toán đảm bảo uy tín và mối quan
hệ làm ăn lâu dài với công ty .Nên công ty quy định các năng lực tài chính tối thiểu như
sau
Bảng 2.8 Doanh số tiêu thụ và định mức công nợ thành viên kênh phân phối
Danh mục Tiêu chuẩn doanh thu Định mức công nợ
Đối với nhà bán buôn 250 triệu 100 triệu
Đối với nhà bán lẻ 50 triệu 20 triệu
(Nguồn phòng kế toán tài vụ công ty)
Ngoài ra các thành viên kênh phải đảm bảo khả năng thanh toán nhanh ,đảm bảo
số dư nợ theo qui định.Công nợ hiện tại công ty đang áp dụng trung bình 10 ngày kể từ
ngày giao hàng.
Nhưng thực tế chỉ có 1/3 thành viên kênh không đáp ứng được khả năng thanh
toán nhanh tiền hàng và đảm bảo dư nợ.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Sức mạnh bán hàng thể hiện ở các trung gian bán buôn là chất lượng của lực lượng
bán,số người đang làm việc cũng như khả năng trợ giúp chuyên môn của lực lượng bán
của họ
đảm bảo mặt hàng kinh doanh đúng chất lượng, thực hiện đúng những chính sách khuyến
mãi về sản phẩm cho khách hàng.
Trung gian có trách nhiệm phải phản hồi ý kiến về những chính sách của Công ty
để Công ty xem xét, đánh giá, điều động tạo điều kiện cho những nhà trung gian hoạt
động kinh doanh và phản hồi những ý kiến, vướng mắc của khách hàng cho Công ty để
Công ty có thể xử lý kịp thời những ý kiến của khách hàng nhằm phục vụ khách hàng một
các tốt nhất.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Khi đã bước đầu đạt những tiêu chuẩn đề ra công ty tiến hành phân phối lựa chọn
những nhà trung gian phân phối tốt nhất cho công ty bằng cách đánh giá theo cấp độ
A,B,C,D,trung gian nào đạt dược mức cao thì được lựa chọn
Bảng 2.10 Bảng lựa chọn trung gian phân phối
Chỉ tiêu đánh giá Thành viên 1 Thành viên 2 Thành viên 3
Danh tiếng,nhiệt tình A B A
Sức mạnh bán hàng C B B
Chiếm lĩnh thị trường C A A
Tài chính C A A
Xếp loại 3 2 1 Được chọn
Nguồn phòng kế hoạch của công ty
Thành viên nào có nhiều điểm A hơn sẽ được chọn
Công ty không giới hạn số lượng trung gian mà tuyển chọn theo phương thức rộng
rãi, tiêu chuẩn của một trung gian là sản lượng tiêu thụ và địa điểm bán hàng của trung
gian đó đồng thời đáp ứng những yêu cầu của những tiêu chuẩn lựa chọn mà Công ty đã
đề ra ở trên.
 Ưu điểm của phương pháp này là
Phương pháp này đơn giản ,tiêu chí đưa ra về cơ bản giúp công ty lựa chọn nhanh
chóng thành viên tham gia vào kênh phân phối
 Nhược điểm của phương pháp này
Phương pháp này ko chỉ ra chỉ tiêu nào là quan trọng nhất,cần có sự phân định theo
hệ số giữa chỉ tiêu quan trọng và không quan trọng.

Sản lượng tiêu thụ áp dụng cho các thành viên được xaay dựng phù hợp với tình
hình tiêu thụ của từng thị trường .Bên cạnh đó doanh thu kế hoạch cũng thường được điều
chỉnh theo từng quý để phù hợp với tình hình tiêu thụ thực tế.
b.Giảm giá khi thanh toán tiền ngay
Để tăng nhanh tốc độ thu hồi vốn và giảm thiểu rủi ro với những khoản nợ khó
đòi,công ty sử dụng biện pháp giảm giá này vừa có lợi cho công ty ,vừa tạo ra lợi nhuận
cho phía thành viên. Công ty thường căn cứ vào sản lượng từng đơn hàng và số tiền thành
viên thanh toán ngay để chiết khấu vào đơn hàng đó.
c. Chính sách khuyến mãi
Đây là phương pháp dùng để tạo tình cảm tốt với thành viên để họ tích cực trong
việc chào bán,giới thiệu và quảng bá tốt hình ảnh,sản phẩm của công ty ,và công ty đã xây
dựng chính sách hoa hồng cho các cá nhân là môi giới trong kênh trực tiếp của
mình,ngoài các điều kiện bí mật trong kinh doanh còn có các khoản sau
 Số tiền hoa hồng mua = giá trị hóa đơn chưa thuế VAT ×1%
 Số tiền hỗ trợ thanh toán nhanh = giá trị hóa đơn chưa thuế VAT × 0,5%
d. Chính sách hỗ trợ
Nhằm mục đích giúp các thành viên mở rộng khả năng kinh doanh và tạo nền tảng
tin tưởng lẫn nhau trên cơ sở lợi ích và nghĩa vụ của cả hai bên. Công ty đã thực hiện các
hình thức hỗ trợ sau
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Hỗ trợ cơ sở vật chất ban đầu cung cấp 100 % bảng hiệu cửa hàng,các kệ để trưng
bày sản phẩm ,các logo nhằm giới thiệu và khuyếch trương điểm bán ban đầu.
Hỗ trợ vận tải trong giao nhận hàng ,công ty giao quyền quyết định cho các thành
viên ,thành viên có quyền thuê phương tiện vận chuyển hoặc công ty có thể liên hệ
phương tiện vận chuyển giúp,hoặc công ty điều động xe công ty chở với mức giá ưu đãi
cho từng thành viên .
e.Nhận xét chính sách khuyến khích thành viên kênh
 Ưu điểm
Công ty đã thiết lập được mối quan hệ tốt đẹp với thành viên thông qua những hỗ
trợ thiết thực như trên,bên cạnh đó những chính sách hỗ trợ cũng giúp công ty thu thập