Phân tích hệ thống kênh phân phối của NOKIA Việt Nam
A.LÝ LUẬN CHUNG
1.Khái niệm
Là một tập hợp các tổ chức và cá nhân độc lập và phụ thuộc lấn nhau tham gia
vào quá trình đưa hàng hóa dịch vụ từ nơi sản xuát đến nơi tiêu dùng.
2. Chức năng kênh phân phối
Chức năng giao dịch : xúc tiến, thượng lượng, chấp nhận rủi ro
Chức năng hậu cần: phân phối vật lý, tiếp xúc, hoàn thiện.
Chức năng thích ứng: nghiên cứu, đầu tư tài chính.
3. Các quyết định quản trị kênh phân phối.
Lựa chọn thành viên kênh: Những người sản xuất thay đổi năng lực của mình để
thu hút những người trung gian đủ tiêu chuẩn trong kênh đã được chọn. Khi lựa hconj
kênh càn theo một số tiêu chuẩn: Điều kiện tài chính, danh tiếng, khả năng bán hàng,
tuyến sản phẩm, quy mô, quan điểm thái độ, thành tích và khả năng quản lý, hoạt động
bán, khả năng bao phủ thị trường…
Động viên thành viên kênh: Những người trung gian cần được động viên liên tục
để hoàn thành tốt nhất công việc vủa họ. Những điều kiện đưa họ đến với kênh đã tạo ra
một sự động viên nào đó, những điều kiện đó cần được bổ sung thêm huấn luyện hoặc
giám sát. Người sản xuất không phải luôn nghĩ rằng mình không hcir bán hàng qua
những người trung gian mà phải bán hàng cho họ.
Đánh giá thành viên:Người sản xuất định kì phải đánh giá kết quả kinh doanh của
những người trung gian theo những tiêu chuẩn như mức tiêu thụ đã đạt được, mức dự trữ
bình quân, thời gian giao hàng cho khách, cách xử lý hàng bị hư và mất, sự hợp tác với
các chương trình khuyến mãi và huấn luyện cùng với các dịch vụ của người trung gian
dành cho khách hàng.
Điều chỉnh sắp đặt kênh: Lấy thêm hoặc bỏ bớt các thành viên của kênh, lấy thêm
hoặc loại bỏ cấu tử của mạng, phát triển phương cách mới cho việc bán hàng ở tất cả các
thị trường trọng điểm.

B.PHÂN TÍCH HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA NOKIA VIỆT NAM
Nhóm2

Nokia tại Việt Nam đã có bốn Showroom trải dài từ Bắc chí Nam được đưa vào phục vụ
người tiêu dùng. Tất cả Showroom FPT-Nokia đều quy chuẩn phong cách phục vụ
chuyên nghiệp, không gian trưng bày hiện đại, sang trọng, mang đậm tính công nghệ cao
bởi sự tụ hội của các dòng sản phẩm Nokia chính hãng với nhiều tính năng nổi trội
Một vài showroom-FPT của nokia:
Trung tâm Phân phối sản phẩm Nokia được thành lập sau khi FPT trở thành nhà
phân phối chính thức sản phẩm Nokia tại Việt Nam, là một trong những đơn vị trẻ nhất
của Công ty Phân phối FPT và có những bước tăng trưởng mạnh mẽ, đầy ấn tượng.
Trong năm 2007, trung tâm Phân phối sản phẩm Nokia đã đạt doanh số 310 triệu USD,
với mức tăng trưởng 77%, tiếp tục khẳng định chuỗi thành tích kinh doanh của mình
Tính cho đến nay Công ty Phân Phối FPT- Nhà Phân Phối Chính Thức ĐTDĐ Nokia tại
Việt Nam đã có bốn Showroom trải dài từ Bắc chí Nam được đưa vào phục vụ người tiêu
dùng. Tất cả Showroom FPT-Nokia đều quy chuẩn phong cách phục vụ chuyên nghiệp,
không gian trưng bày hiện đại, sang trọng, mang đậm tính công nghệ cao bởi sự tụ hội
của các dòng sản phẩm Nokia chính hãng với nhiều tính năng nổi trội.
Nhóm2
Mã lớp:1004BMKT0311 Quản trị Maketing 1.2
2
Phân tích hệ thống kênh phân phối của NOKIA Việt Nam
Showroom FPT-Nokia đầu tiên được khai trương ngày 6/1/2006 tại tầng 1 toà nhà
24T2, khu Trung Hoà- Nhân Chính, đường Hoàng Đạo Thuý, quận Cầu Giấy, Hà Nội.
Ngày 13/6/2007, Showroom tại 3B Lý Tự Trọng, phường Bến Nghé, quận 1, thành
phố Hồ Chí Minh chính thức khai trương
Showroom FPT- Nokia 3B Lý Tự Trọng, Tp. HCM
Nhóm2
Mã lớp:1004BMKT0311 Quản trị Maketing 1.2
3
Phân tích hệ thống kênh phân phối của NOKIA Việt Nam
Tiếp tục đẩy mạnh sự phục vụ của Công ty Phân Phối FPT- Nhà Phân Phối Chính
Thức ĐTDĐ Nokia tại Việt Nam, Showroom đầu tiên tại Đà Nẵng và là Showroom FPT-

của người dùng từ đó tìm ra những cách phân phối tốt nhất và hiệu quả nhất. Petrosetco
sẽ phát triển một hệ thống phân phối chuyên nghiệp bao phủ cả nông thôn lẫn thành thị.
Ngoài ra Nokia còn giúp đỡ về ngân sách và về mặt chuyên gia, Petrosetco có vốn
đầu tư và tập hợp các chuyên gia tư vấn hàng đầu, những tên tuổi hàng đầu tại havard…
Tính cho đến thời điểm này, Petrosetco là nhà phân phối duy nhất của Nokia
không phân phối sản phẩm của các hãng điện thoại khác, Petrosetco cam kết sẽ phân phối
duy nhất sản phẩm của Nokia để tạo ra khác biệt để tìm kiếm thi phần, nhấn mạnh mình
là nhà phân phối thực sự chứ không phải là nhà buôn bán sản phẩm thông thường.
Viettel :nắm lợi thế về “dịch vụ trọn gói” từ cung cấp dịch vụ mạng đến bán lẻ
điện thoại ,Viettel đang có chiến lược chiếm lĩnh thị trường như bán máy ngang giá với
các siêu thị khác nhưng kèm theo các ưu đãi khi hoà mạng, chưa kể chính sách "tặng
máy" khi hoà mạng của chính Viettel. Đó là Viettel gắn hệ thống bán lẻ với cung cấp
dịch vụ để tạo ra lợi thế của mình. Kênh phân phối máy điện thoại di động của Viettel là
các siêu thị điện thoại di động ở 64 tỉnh thành với giá cả được xem là cạnh tranh nhất
trong số các nhà bán lẻ hiện nay.
Mobifone: sản phẩm dịch vụ đi kèm với các hoạt động phân phối điện thoại của
nhiều hãng khác nhau trong đó có Nokia cũng là chiến lược kinh doanh của hãng truyền
thông này
Ưu thế của FPT, Viettel và MobiFone là có hệ thống đại lý trên toàn quốc, các
chuỗi sản phẩm của Nokia có mặt trên thành thị cho đến nông thôn, phủ rộng trên mọi địa
bàn, bên cạnh chiến lược cạnh tranh của Nokia Việt Nam là hướng tới tầng lớp có thu
nhập thấp là nông dân và sinh viên. Hầu hết theo nghiên cứu thị trường thì người dân
Việt Nam mua tất cả các loại điện thoại giá từ 400 000- 2 500 000 vnd.
Các nhà cung cấp dịch vụ mạng CDMA (S-Fone, HT Mobile và EVN Telecom)
đều có hệ thống phân phối sản phẩm đặc thù tương tự như mô hình vừa bán sỉ vừa bán
lẻ Bên cạnh đó là chuỗi các cửa hàng bán lẻ rất năng động và hiện đại của Thế giới di
động, Viễn Thông A, Thành Công Mobile, Nettra… đều phân phối sản phẩm của Nokia
Việt Nam.
Nhóm2
Mã lớp:1004BMKT0311 Quản trị Maketing 1.2

Điều này là một lợi thế của Nokia Việt Nam, hệ thống phân phối này sẽ giúp cho
công ty có thể phân phối đến số lượng khách hàng lớn và sống rộng rãi, vì vậy mà kênh
phân phối của nokia là kênh phân phối dài, tiếp cận được số lượng đông đảo khách hàng
bằng một chuỗi phân phối rộng rãi các nhà bán lẻ, trên toàn quốc.
-Về hoạt động của kênh phân phối:
Nhóm2
Mã lớp:1004BMKT0311 Quản trị Maketing 1.2
6
Phân tích hệ thống kênh phân phối của NOKIA Việt Nam
Vì sự thành công của mỗi thành viên tùy thuộc vào thành công chung của cả kênh,
nên mọi tổ chức trong kênh đều phải hiểu và chấp thuận phần việc riêng của mình, phối
hợp mục tiêu và hoạt động của mình với mục tiêu và hoạt động của thành viên khác, và
phối hợp để hoàn thành mục tiêu của cả kênh. Bằng sự hợp tác, họ có thể nắm bắt nhu
cầu, cung ứng và thỏa mãn thị trường mục tiêu tốt hơn.
Điều thuận lợi mà Nokia đạt được là hệ thống kênh phân phối của Nokia có những
thành phần khác nhau, công ty phân phối điện tử như FPT, công ty mới bước vào ngành
phân phối sẽ phân phối chính cho nokia là thuộc xí nghiệp viễn thông dầu khí, bên cạnh
đó là các công ty dịch vụ viễn thông như Viettel và Mobifone, các công ty bán lẻ điện
thoại di động như Thế giới di động, Nettra…
Nó là một kênh phân phối bao gồm nhiều thành phần khác nhau với mục tiêu kinh
doanh khác nhau nên sẽ có thể thúc đẩy hoạt động phân phối để hoàn thành mục tiêu
riêng, đồng thời cũng tạo ra cạnh tranh trong thị trường điện thoại di động rộng lớn.
2. Các quyết định quản trị kênh phân phối
Nokia lựa chọn những nhà phân phối hàng đầu Việt Nam như: FPT, Petrosetco,
Thuận Phát hay Lucky rồi tới các nhà mạng như Mobifone, Viettel… Đó là các doanh
nghiệp có tiềm lực tài chính, danh tiếng, khả năng bán hàng tốt với mạng lưới bán hàng
rộng khắp, thành tích và khả năng quản lý, khả năng bao phủ thị trường rộng lớn…
Trên cơ sở đó Nokia đã lựa chọn nhà phân phối số một cho các sản phẩm của
mình là tập đoàn FPT. FPT là doanh nghiệp cung cấp các dịch vụ liên quan công nghệ
thông tin và là doanh nghiệp lớn thứ 14 của Việt Nam. Công ty có trụ sở chính tại Hà

Ông Chris Carr, Phó Chủ tịch Tập đoàn Nokia tại khu vực châu Á Thái Bình
Dương, cho biết: “Mục tiêu của chúng tôi là mang lại cho thị trường những điều mới mẻ
và gia tăng các lợi ích cho các khách hàng. Việc hợp tác này là khởi điểm của Nokia
trong việc phát triển dịch vụ internet tại thị trường nội địa. Và chúng tôi rất vui mừng hợp
tác với một đối tác có cùng tầm nhìn chiến lược như FPT.
Ông Trương Gia Bình, Chủ tịch Hội đồng quản trị - Tổng Giám đốc Tập đoàn FPT
khẳng định: “FPT và Nokia đã có bề dày kinh nghiệm hợp tác thành công trong lĩnh vực
phân phối điện thoại di động Nokia tại thị trường Việt Nam. Việc hợp tác chiến lược giữa
2 bên trong thời gian tới sẽ đóng góp trực tiếp cho sự phát triển của ngành công nghiệp
nội dung số và các thiết bị di động của Việt Nam, nhằm phát triển cộng đồng. Đó cũng là
xu thế tất yếu trong thời đại của các công dân điện tử”.
Số liệu thống kê trong những tháng đầu năm 2010 cho thấy, F9 đang chiếm 49%
số lượng điện thoại di dộng (ĐTDĐ) Nokia được phân phối tại thị trường Việt Nam Đặc
biệt, kết thúc quý I/2010, giai đoạn mà thị trường được đánh giá là ảm đạm, F9 vẫn hoàn
thành là 102% KHDS quý. Sau gần 8 năm xây dựng và phát triển cùng Nokia tại thị
trường Việt Nam, F9 đã không ngừng lớn mạnh với hơn 260 người đang làm việc tại các
văn phòng khu vực trải dài từ Bắc vào Nam (Hà Nội, Hải Phòng, Vinh, Đà Nẵng, TP
HCM và Cần Thơ)Thị trường ĐTDĐ tại Việt Nam vẫn chưa phát triển hết theo chiều
rộng, tức là tăng trưởng về số lượng. Năm 2009, mức tăng trưởng số lượng ĐTDĐ tiêu
thụ trên thị trường đạt 42%. Tốc độ tăng trưởng này (khoảng 20-30%/năm) sẽ tiếp tục
kéo dài ít nhất 2-3 năm tới" phần lớn sự tăng trưởng trong giai đoạn này sẽ nằm ở những
phân khúc có mức giá rẻ nên tăng trưởng về tổng giá trị sẽ chỉ ở mức trên dưới 10%/năm.
Trong thời gian này cũng đang chịu ảnh hưởng của suy thoái kinh tế và đi vào trầm lắng.
Tuy nhiên, các hãng công nghệ không vì thế mà "dậm chân tại chỗ". Liên tục các dòng
sản phẩm điện thoại giá rẻ, nhiều tính năng giải trí và kết nối cộng động được các hãng
tung ra trong thời gian qua.Sau vài năm, khi thoát khỏi suy thoái, thị trường ĐTDĐ sẽ
chuyển sang giai đoạn tăng trưởng theo chiều sâu, tăng mạnh về tổng giá trị. Những
người tiêu dùng hôm nay đang mua các loại ĐTDĐ có chức năng cơ bản với mức giá 1.5
triệu VND sẽ có nhu cầu nâng cấp lên các loại điện thoại có tính năng cao cấp hơn và đắt
tiền hơn. Ngành hàng ĐTDĐ đang có hơn 13.000 cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm

các chương trình phối hợp mà cả hai bên nhà mạng và các hãng điện thoại đều
tăng thêm được thị phần của mình rất nhiều. Đó là chiếc điện thoại 1200, 1202…
dòng điện thoại giá rẻ chỉ tầm 500 nghìn VND trở lên phù hợp với thu nhập của
người tiêu dùng Việt Nam nên sản lượng tiêu thụ của các điện thoại đó khá lớn.
Đó là một trong những hợp tác thành công của sự hợp tác phân phối của Nokia và
các mạng di động.
Nhóm2
Mã lớp:1004BMKT0311 Quản trị Maketing 1.2
9
Phân tích hệ thống kênh phân phối của NOKIA Việt Nam
C.NHẬN XÉT
Qui mô lô hàng của Nokia là số lượng lớn, với các chủng loại sản phẩm đa dạng,
các sản phẩm cũng có giá cả chênh lệch từ thấp đến cao, phong phú phù hợp với thu nhập
của khách hàng, từ 400 000 đến 25 000 000 vnd
Thời gian chờ đợi để khách hàng có thể nhận được sản phẩm là nhanh chóng ,
trong việc mua các loại điện thoại của Nokia là thuận tiện, dễ dàng và có thể có những ưu
đãi đáng kể, với các dịch vụ bảo hành khi sử dụng Nokia chính hãng.
Địa điểm thuận tiện: hầu hết các cửa hàng bán lẻ điện thoại di động nokia có mặt
trên các tỉnh thành phố, trong các khu vực đông dân cư và có thể dễ dàng có được một
chiếc điện thoại như ý muốn với các dịch vụ tư vấn tại các phòng trưng bày sản phẩm,
hay cũng như cửa hàng bán lẻ điện thoại.
Sản phẩm của Nokia đa dạng với Nseries, Eseries, C3, C6, …với mẫu mã đẹp mắt
và tạo được lòng tin dùng với hệ điều hành Symbian.
Dịch vụ hỗ trợ: để có được thành công ngày hôm nay thì Nokia dựa không ít vào
các dịch vụ như Nokia PC Suite, Nokia Ovi suite, “come with music” và “navigation”…
Nói chung Nokia có lợi thế lớn trong cuộc đua giành 1 tỷ người dùng trong tương
lai của ngành điện thoại di động nhờ vào hệ thống kênh phân phối lớn tại thị trường châu
Á - một thị trường tiềm năng nơi mà mới chỉ có 1/3 tổng số dân hiện có thiết bị cầm tay
này, riêng đối với thị trường Việt Nam, do biết cách khai thác được môi trường kinh
doanh , Việt Nam vẫn là một nước đi lên từ nông nghiệp, hầu hết người Việt Nam là