TRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH
NHÓM 01 – CHIẾN LƯỢC KINH DOANH XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CHO CÔNG TY BÀ TRIỆU

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh

TIỂU LUẬN NHÓM CHIẾN LƯỢC KINH DOANH

An Giang, tháng 11 năm 2011

An Giang, tháng 11 năm 2011
i
TÓM TẮT
Đề tài nghiên cứu này nhằm mục đích xây dựng chiến lược kinh doanh cho công ty Bà Triệu
trước tình hình cạnh tranh trong thị trường trang trí nội thất ngày một gay gắt. Các doanh
nghiệp hoạt động trong ngành hiện đang nổ lực cạnh tranh thông qua nhiều hoạt động như:
giảm giá, tăng đầu tư cho mở cửa hàng mới, mở rộng cửa hàng trưng bày, gia tăng các dịch
vụ chăm sóc khách hàng, Tất cả hoạt động này tiêu tốn các doanh nghiệp một khoảng chi
phí khổng lồ. Nhưng nhìn nhận chung, hiệu quả của các hoạt động trên lại chưa đạt được hiệu
quả như mong đợi của các doanh nghiệp do hầu hết các doanh nghiệp đều có chiến lược cạnh
tranh tương tự, và tất cả đều chỉ mang lại gánh nặng chi phí.
Đánh giá thực tiển trên, vấn đề xây dựng một chiến lược vừa có khả năng tạo sự khác biệt
hóa vừa giảm thiểu được chi phí cạnh tranh là vấn đề cần thiết cho sự tồn tại và phát triển của
các doanh nghiệp trong ngành. Để đạt được mục tiêu này, một cách có hệ thống là thực hiện
xây dựng chiến lược theo phương pháp xây dựng chiến lược đại dương xanh.
Thông qua các phân tích về tình hình cạnh tranh hiện tại của ngành, kết hợp với công cụ sơ
đồ chiến lược, nhóm nghiên cứu đã xác định được chiến lược hiện tại của các doanh nghiệp
trong ngành cạnh tranh trực tiếp thông qua 8 yếu tố: (1) giá, (2) tư vấn khách hàng, (3) giao
hàng tận nơi, (4) chất lượng sản phẩm, (5) thương hiệu nhà cung cấp, (6) tính thuận tiện khi
mua hàng, (7) không gian trưng bày và (8) sản phẩm đa dạng. Sử dụng tiếp công cụ sơ đồ
chiến lược, kết hợp thêm công cụ khuôn khổ bốn hành động và mô hình mạng: loại bỏ - cắt
giảm – gia tăng – hình thành, cùng các phân tích theo phương pháp khuôn khổ sáu đường lối,
nhóm nghiên cứu đã xây dựng được chiến lược tương lai cho Bà Triệu thông qua đường lối 2,
đường lối 4 và đường lối 5.
Công việc cuối cùng trong phương pháp hoạch định chiến lược kinh doanh theo phương pháp
chiến lược đại dương xanh là đánh giá lại tính khả thi của ý tưởng. Bằng cách thực hiện một
cuộc khảo sát trên khách hàng, cùng với các đánh giá chỉ số ý tưởng đại dương xanh. Nhóm
nghiên cứu đã xác định được một chiến lược mang tính khả thi, thỏa mãn mục tiêu theo đuổi
chi phí thấp và chiến lược khác biệt hóa ở chiến lược tương lai được tìm ra trong đường lối 2.
Kết quả này sẽ tạo ra một khoảng thị trường, nơi đó sự cạnh tranh là không cần thiết và Bà

3.4.3. Kiểm tra đặc tính sử dụng của sản phẩm 18
3.5. Đường lối 5: Chú trọng đến mức độ hấp dẫn về cảm xúc đối với người mua 19
3.5.1. Hình thành đại dương xanh 19
3.5.2. Chiến lược tương lai 20
3.5.3. Kiểm tra đặc tính sử dụng của sản phẩm 20
3.6. Đường lối 6: Định hướng theo thời gian 21
3.7. Chỉ số ý tưởng đại dương xanh 22
3.7.1. Đánh giá chiến lược 2 22
iii
3.7.2. Đánh giá chiến lược 4 23
3.7.3. Đánh giá chiến lược 5 23
CHƯƠNG 4. KẾT LUẬN 24
TÀI LIỆU THAM KHẢO 25
DANH SÁCH NHÓM NGHIÊN CỨU 26 iv
DANH MỤC BẢNG
Bảng 3.1. Mô hình loại bỏ-cắt giảm–gia tăng–hình thành chiến lược đường lối 2 12
Bảng 3.2. Sơ đồ giá trị sử dụng theo chiến lược đường lối 2 14
Bảng 3.3. Mô hình: Loại bỏ - Cắt giảm – Gia tăng – Hình thành chiến lược đường lối 4 15
Bảng 3.4. Sơ đồ giá trị sử dụng theo chiến lược đường lối 4 17
Bảng 3.5. Mô hình loại bỏ - gia tăng – cắt giảm – hình thành chiến lược đường lối 5 18
Bảng 3.6. Sơ đồ giá trị sử dụng theo chiến lược đường lối 5 19
Bảng 3.7. Chỉ số ý tưởng đại dương xanh cho 3 chiến lược 21
v
DANH MỤC HÌNH
Hình 2.1. Sơ đồ chiến lược hiện tại của ngành 9
Hình 3.1. Sơ đồ chiến lược tương lai theo đường lối 2 13
Hình 3.2. Sơ đồ chiến lược tương lai theo đường lối 4 16

Email:
Website: batrieu.com.vn
Người đại diện là bà Nguyễn Thị Kim Hoa.
Hotline: 094 333 7777
Chiến lược đại dương xanh
Chiến lược kinh doanh _ Nhóm 01 7
CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH CẠNH TRANH
2.1. Đánh giá thị trường
Đánh giá tình hình hiện tại của ngành trang trí nội thất trên thị trường chính của Bà Triệu. Kết
quả khảo sát cho thấy, thị trường hiện tại chia làm hai phân khúc lớn, (1) dòng sản phẩm cao
cấp và (2) dòng sản phẩm phổ thông.
Bà Triệu có thị phần trên cả hai phân khúc này, nhưng tập trung chủ đạo vào phân khúc dòng
sản phẩm cao cấp và hiện có vị thế tương đối trong ngành hiện tại.
2.2. Phân tích tình hình cạnh tranh
2.2.1. Dịch vụ khách hàng
Hầu hết các doanh nghiệp trong ngành trang trí nội thất rất quan tâm đến các dịch vụ khách
hàng như: tư vấn, giao hàng tận nơi, bảo hành,… Ở thị trường An Giang thì các doanh nghiệp
chủ yếu là doanh nghiệp thương mại nên dịch vụ khách hàng của doanh nghiệp nào tốt hơn sẽ
có nhiều khách hàng hơn. Do đó các doanh nghiệp tranh nhau làm tốt ở khâu này ngay cả
những dòng sản phẩm cao cấp hay phổ thông cũng đều được các doanh nghiệp tập trung đầu
tư nhằm tăng vị thế cạnh tranh.
Xem xét tổng thể các công ty trong ngành trang trí nội thất, dịch vụ bảo hành sản phẩm cho
khách hàng là có thực hiện, nhưng trong chiến lược kinh doanh của những công ty trang trí
nội thất trên thị trường An Giang và một số tỉnh lân cận là Hiển Nga, Bà Triệu, thì họ
không đầu tư cho dịch vụ này, vì với cương vị là công ty thương mại, họ cho rằng công việc
bảo hành là của nhà cung cấp. Lấy ví dụ như: khi có vấn đề trong quá trình sử dụng sản
phẩm, khách hàng điện thoại đến công ty hoặc đem hàng đến công ty. Nếu vấn đề đơn giản
thì nhân viên công ty sẽ bảo trì tại chỗ cho khách hàng, nếu vấn đề lớn thì công ty sẽ gởi sản
phẩm lên nhà cung cấp sản phẩm để bảo hành, chứ công ty không tự thực hiện công việc này.
Tóm lại do sản phẩm chủ yếu là mua đi bán lại nên ở yếu tố dịch vụ khách hàng, các doanh

(2) Dòng sản phẩm phổ thông: Ở dòng sản phẩm này, các doanh nghiệp trong ngành
không quá quan tâm chú trọng ở mức cao. Các doanh nghiệp như Thiên Phú, Hồng
Lạc, Trần Quang Công ty TNHH TM&DV Kim Long, các cửa hàng TTNT Kim
Loan, TTNT Thanh Sơn,… chuyên bán các sản phẩm TTNT ở mức giá phổ thông
cũng quan tâm đến dịch vụ giao hàng tận nơi cho khách hàng, như: Sau khi khách
hàng chấp nhận mua sản phẩm từ công ty, theo như yêu cầu của khách hàng thì công
ty sẽ có thuê những loại xe chuyên dụng để giao hàng hóa bên ngoài tiến hành giao
hàng đến nơi khách hàng yêu cầu.
2.2.2. Marketing & Bán hàng
Tuy chỉ hoạt động trên thị trường An Giang, nhưng Bà Triệu có qui mô hoạt động khá lớn với
hai cửa hàng trưng bày được trang trí và trưng bày những dòng sản phẩm phù hợp với nhu
cầu thị hiếu của khách hàng và đảm bảo hàng chính hãng với mẫu mã đa dạng.Vì thế, cửa
hàng luôn chú ý đến hoạt động marketing nhằm quảng bá thương hiệu của mình.
Cửa hàng luôn quan tâm đến không gian trưng bày sản phẩm của mình, định giá bán sản
phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng, cùng việc phân phối sản phẩm nhanh chóng
nhằm thu hút khách hàng và thỏa mãn nhu cầu khách hàng ngày càng tốt hơn.
Dòng sản phẩm cao cấp
Đối với dòng sản phẩm này các cửa hàng luôn tạo ra một không gian khác trong cách trang trí
sản phẩm, bày bán tại cửa hàng trưng bày nhằm đánh vào tâm lý khách hàng, tạo cảm giác
thoải mái cho khách hàng khi lựa chọn sản phẩm. Các cửa hàng rất chăm chút bày trí sản
phẩm của mình nhằm cạnh tranh với các cửa hàng khác. Các sản phẩm cao cấp thì được trưng
bày ở những nơi sang trọng, trên kệ hay có hoa văn phụ kiện đi kèm tạo sự bắt mắt cho khách
hàng vì khách hàng của dòng sản phẩm này là những người có thu nhập cao. Đôi khi cách
trưng bày tại cửa hàng cũng phù hợp với ý tưởng với khách hàng.
Bên cạnh đó, giá cả cũng được cửa hàng quan tâm vì có ảnh hưởng đến doanh số bán nhưng
sự cạnh tranh về giá ở dòng sản phẩm này không đáng kể. Khách hàng của dòng sản phẩm
này là những người có thu nhập cao, điều họ quan tâm hàng đầu là chất lượng sản phẩm, giá
cả đối với họ không quan trọng. Họ cần những sản phẩm tạo cho họ một không gian ấm áp,
sự thoải mái và mang một dấu ấn riêng nào đó. Chính vì thế, các cửa hàng định giá bán sản
phẩm phù hợp vừa đem lại lợi nhuận cho cửa hàng vừa phù hợp với thu nhập của khách hàng

2.2.3. Sản phẩm
Để thu hút và giữ chân được khách hàng tìm kiếm lợi nhuận tối đa cho công ty thì sản phẩm
là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp có thể cạnh tranh trên thị trường.
Khách hàng luôn đòi hỏi sản phẩm của công ty có chất lượng tốt, sản phẩm đa dạng nhiều
mẫu mã, chức năng công dụng tên tuổi của nhà cung cấp sản phẩm để khách hàng có thể lựa
chọn.
Dòng sản phẩm cao cấp
Đối với dòng sản phẩm cao cấp thì khách hàng chủ yếu là những người có thu nhập cao, họ
mong muốn có một không gian sống thoải mái đầy đủ tiện nghi và sang trọng. Do đó độ bền
của sản phẩm luôn được khách hàng chú trọng và quan tâm hàng đầu. Sản phẩm đa dạng với
nhiều mẫu mã khác nhau tạo sự thuận tiện cho khách hàng trong việc chọn lựa sản phẩm để
sử dụng. Bên cạnh đó, đối với khách hàng của dòng sản phẩm cao cấp thì họ thường quan
tâm đến thương hiệu của nhà cung cấp mà họ sử dụng vì thương hiệu sản phẩm giúp cho
khách hàng yên tâm về chất lượng sản phẩm khẳng định giá trị bản thân
1
. Vì thế, để cạnh
tranh được trong dòng sản phẩm cao cấp này thì công ty đã quan tâm nhiều vào chất lượng và
sự đa dạng của sản phẩm, thương hiệu của nhà cung cấp để thu hút được nhiều khách hàng và
giảm rủi ro trong quá trình tiêu thụ cho công ty vì thương hiệu cung cấp cho dòng sản phẩm
này thường nổi tiếng và sản phẩm có chất lượng tốt. Mức độ cạnh tranh của yếu tố độ bền của
sản phẩm, sự đa dạng về mẫu mã và thương hiệu của nhà cung cấp ở dòng sản phẩm cao cấp
là rất cao.
Dòng sản phẩm phổ thông
Đối với dòng sản phẩm phổ thông khách hàng chủ yếu là những người có thu nhập trung bình
nên họ quan tâm đến độ bền của sản phẩm là hàng đầu và có nhiều loại sản phẩm để họ có thể
lựa chọn, khách hàng của dòng sản phẩm này thường không quan tâm đến tên tuổi của nhà

1

Chiến lược đại dương xanh

mã
Thương
hiệu nhà
cung cấp
Không
gian trưng
bày
Độ bền
sản phẩm
Thấp Cao
Hình 2.1. Sơ đồ chiến lược hiện tại của ngành
Dòng sản
phẩm cao
cấp
Dòng sản
phẩm phổ
thông
Chiến lược đại dương xanh
Chiến lược kinh doanh _ Nhóm 01 11
CHƯƠNG 3. XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH
Chương này đi vào phân tích các yếu tố cạnh tranh của ngành trên thị trường. Thông qua các
công cụ (1) sơ đồ chiến lược, (2) khuôn khổ bốn hành động và (3) mô hình mạng: loại bỏ -
cắt giảm – gia tăng – hình thành theo phương pháp khuôn khổ sáu đường lối, từ đó tìm kiếm
các đại dương xanh, đồng thời đề nghị chiến lược cho công ty Bà Triệu chiếm giữ các đại
dương này.
3.1. Đường lối 1: Định hướng về các ngành sản phẩm thay thế
Xem xét nhu cầu của khách hàng trong ngành trang trí nội thất, cho thấy khách hàng mong
muốn tạo cho ngôi nhà hay nơi làm việc của họ một không gian độc đáo khác biệt. Bên cạnh
đó, việc chọn lựa sản phẩm để trang trí nội thất trong gia đình tốn nhiều thời gian và đôi khi
khách hàng không có kiến thức nhiều về chức năng, mẫu mã, công dụng của sản phẩm cũng

Công ty Bà Triệu hiện có cơ sở vật chất ổn định với 2 cửa hàng trưng bày mà công ty hiện có
nên công ty không cần phải đầu tư thêm ở chiến lược này. Áp dụng mô hình mạng loại bỏ -
gia tăng – cắt giảm – hình thành tìm ra chiến lược tương lai như sau:
Chiến lược đại dương xanh
Chiến lược kinh doanh _ Nhóm 01 12
Hiện tại các doanh nghiệp trong ngành trang trí nội thất đều cạnh tranh với nhau về giá, giá
chính là yếu tố hàng đầu để thu hút khách hàng. Đặc biệt là giữa 2 dòng sản phẩm cao cấp và
phổ thông thì chiến lược giá càng quan trọng, dòng sản phẩm phổ thông được lợi thế là giá cả
thấp nhưng mẫu mã đa dạng rất nhiều và chất lượng cũng không quá thấp nên nó thu hút
được một lượng khách hàng rất lớn, do đó Bà Triệu chuyên cung cấp dòng sản phẩm cao cấp
muốn cạnh tranh được với các doanh nghiệp cùng phân khúc cũng như các doanh nghiệp bán
hàng phổ thông thì cần phải giữ nguyên giá như hiện nay để tạo cho mình một lợi thế riêng
biệt với các dịch vụ được gia tăng hoặc thêm vào để thu hút khách hàng mua hàng của mình
hơn nữa.
Về đối thủ của dòng sản cao cấp chính là dòng sản phẩm phổ thông nhưng chiến lược của
dòng sản phẩm phổ thông là không xem trọng yếu tố thương hiệu nhà cung cấp do khách
hàng của phổ thông không chú trọng nhiều đến điều này, họ không cần biết doanh nghiệp lấy
hàng từ đâu, họ chỉ quan tâm về giá cả, mẫu mã cũng như chất lượng sảm phẩm, do đó không
quan tâm nhiều nhưng họ vẫn có một lượng khách hàng rất lớn. Còn dòng cao cấp ngay từ lúc
bắt đầu các doanh nghiệp đã rất xem trọng yếu tố thương hiệu nhà cung cấp, họ đã tập trung
nguồn lực vào đó, họ đã tạo được danh tiếng cho riêng mình, đã làm cho khách hàng của
doang nghiệp biết được cũng như tin tưởng vì thế trong tương lai yếu tố này cần được cắt
giảm nhưng vẫn trên mức của sản phẩm phổ thông để tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp,
giúp doanh nghiệp có thể đầu tư vào các yếu tố quan trọng khác để có thể thu hút ngày càng
nhiều khách hàng.
Với dòng sản phẩm cao cấp, công ty đầu tư rất nhiều cho sự đa dạng về mẫu mã sản phẩm để
khách hàng lựa chọn. Trong khi đó, khách hàng ở dòng sản phẩm này thì họ chú trọng nhiều
vào sự khác biệt của sản phẩm và thường sản phẩm cao cấp thì giá cả sản sản phẩm cao, nên
việc sản xuất nhiều sẽ tốn nhiều chi phí và cũng không tạo được sự khác biệt cho sản phẩm
và nếu đầu tư nhiều vào mẫu mã đa dạng nếu khách hàng không chấp nhận sử dụng những

Triệu có thể loại bỏ hẳn yếu tố này vì cơ sở vật chất đã được xây dựng nên không cần phải
đầu tư thêm nữa.
Và cuối cùng, các doanh nghiệp của dòng sản phẩm cao cấp hiện đang tập trung nguồn lực
khá nhiều vào dịch vụ giao hàng tận nơi. Tuy nhiên, khách hàng của dòng này rất ít quan tâm
đến dịch vụ, họ không đặt nặng vấn đề này, có thì tốt mà không có cũng không sao. Hơn nữa
yếu tố này ở dòng sản phẩm phổ thông cũng không được chú trọng nhiều nên khi xây dựng
chiến lược mới có thể cắt giảm yếu tố này để giảm bớt một phần chi phí cho Bà Triệu để có
thể dùng cho việc gia tăng yếu tố khác.
Ngoài ra, Bà Triệu cũng hình thành một yếu tố mới trong chiến lược đại dương xanh của
mình là yếu tố thanh toán linh hoạt do doanh nghiệp nhận thấy được từ thực tế nhiều khách
hàng thường xuyên than phiền khi mua trang trí nội thất việc thanh toán không dễ dàng
không chỉ ở ở Bà Triệu mà hấu như các doanh nghiệp cùng ngành đều vấp phải khó khăn
này. Do ở Bà Triệu chỉ có 2 cách thanh khoản là trả bằng tiền mặt hoặc thông qua chuyển
khoản nhưng nếu một số khách hàng mua sản phẩm với số lượng lớn nhưng họ lại không
thích và không muốn đem theo quá nhiều tiền mặt trong người, vì thế họ chỉ có thể thanh toán
qua ngân hàng nhưng các thủ tục của ngân hàng rất phức tạp làm họ mất thời gian và không
hài lòng. Thêm nữa cũng có nhiều trường hợp đi mua hàng cho tổ chức vì thế người mua cần
doanh nghiệp xuất hóa đơn đỏ để có thể về tổ chức chi trả lại nhưng bộ phận kế tóan trong
việc xuât hóa đơn cũng có các thủ tục phức tạp, gây mất nhiều thời gian. Do chính các
nguyên nhân này mà Bà Triệu đã hình thành thêm yếu tố thanh khoản linh hoạt để giúp khách
hàng tiết kiệm thời gian công sức, làm họ cảm thấy hài lòng hơn bằng cách Bà Triệu sẽ yêu
cầu ngân hàng và bộ phận kế toán xử lý mau lẹ cũng như bỏ qua các thủ tục không cần thiết
để nhanh chóng thanh toán phục vụ cho khách hàng của Bà Triệu.
3.2.2. Chiến lược tương lai
Bảng 3.1. Mô hình loại bỏ - cắt giảm – gia tăng – hình thành chiến lược đường lối 2
Loại bỏ
- Tính thuận tiện khi mua hàng
Gia tăng
- Độ bền sản phẩm
- Tư vấn khách hàng

người có thu nhập thấp. Bà Triệu biết rõ điều này do đó trong tương lai Bà Triệu sẽ không
dành nhiều nguồn lực cho yếu tố này như trước đây nữa, cho nên yếu tố về không gian trưng
bày cũng sẽ giảm đi nhưng vẫn cao hơn dòng phổ thông để khách hàng có thể nhìn thấy, xem
xét và ra quyết định chính xác theo ý của mình khi muốn mua một sản phẩm trang trí nào đó.
Bà Triệu cũng đưa ra trong chiến lược mới của mình là gia tăng yếu tố tư vấn khách hàng hơn
nữa, do đó Bà Triệu để có thể gia tăng yếu tố này lên thì cần phải có các kế hoạch cho nhân
viên của mình đi học các lớp đào tạo kỹ năng chuyên môn hơn nữa hoặc cũng có thể tuyển
các nhân viên chuyên nghiệp đã có nhiều kinh nghiệm cũng như nắm vững chuyên môn về
làm cho doanh nghiệp mình thay vì chỉ thuê các người quen hoặc các nhân viên có ít kiến
thức hoặc chưa biết gì về ngành về làm.
Giá
Tư vấn
khách
hàng
Giao
hàng tận
nơi
Tính
thuận
tiện khi
mua
hàng
Đa dạng
về mẫu
mã
Thương
hiệu nhà
cung cấp
Không
gian

Sự thuận tiện
Một số ít khách hàng
mua nhỏ lẻ ở xa gặp
khó khăn
Gây trở ngại đối với
những khách hàng
mua số lượng ít khi
phải tính phí giao
hàng tận nơi
Cắt ngang những giai đoạn trong quá trình sử dụng sản phẩm của người mua là những thang
bậc giá trị: đó là những đặc tính mà công ty có thể phát triển nhằm đem lại giá trị đặc biệt cho
người mua. Trong những ngành nghề khác nhau thì các thang bậc sử dụng cũng khác nhau, vì
sự phù hợp với yếu tố ảnh hưởng ngành nghề kinh doanh. Riêng trong trang trí nội thất theo
đường lối này, nhóm nghiên cứu sử dụng duy nhất một thang bậc là: Sự thuận tiện, yếu tố ảnh
hưởng đến sự thuận tiện trong quá trình khách hàng sử dụng.
Từ sơ đồ giá trị sử dụng trên có thể thấy 2 khó khăn lớn đối với ý tưởng mới
(1) Ở giai đoạn mua hàng cùng với thang bậc giá trị sử dụng sự thuận tiện ý tưởng mới
gặp phải khó khăn: Một số ít khách hàng mua nhỏ lẻ ở xa gặp khó khăn khi họ mua
hàng vì ở ý tưởng mới công ty không đầu tư cho yếu tố “Tính thuận tiện khi mua
hàng” nữa.
(2) Ở giai đoạn Giao hàng cùng với thang bậc giá trị sử dụng Sự thuận tiện ý tưởng mới
gặp phải khó khăn: Gây trở ngại đối với những khách hàng mua số lượng ít khi phải
tính phí giao hàng tận nơi. Trong ý tưởng mới này chiến lược đã cắt bỏ yếu tố giao
hàng tận nơi đối với những khách hàng mua với số lượng ít.
Tóm lại theo tổng thể mà nói thì hai trở ngại trên là nhỏ, do khách hàng số đông trong chiến
lược hướng đến đều chấp nhận, công ty không phải quan tâm trong chiến lược mới.
3.3. Đường lối 3: Đáp ứng nhu cầu của các nhóm khách hàng khác nhau
Sản phẩm của ngành trang trí nội thất với các nhóm khách hàng như sau:
Nhóm các hộ gia đình có nhu cầu mua riêng lẻ phục vụ cho trang trí nhà ở. Đây là nhóm
khách hàng chính của doanh nghiệp Bà Triệu. Tuy nhiên, nhóm khách hàng này có kiến thức

2
cho thấy Bà Triệu cũng quan tâm
nhiều đến mẫu mã của sản phẩm. Bà Triệu cũng có một đội ngũ tư vấn khá chuyên nghiệp và
nhiệt tình với nhiều năm kinh nghiệm, mức đầu tư cho dịch vụ tư vấn của khách hàng cũng ở
mức cao. Các yếu tố khác như: giá, giao hàng tận nơi, tính thuận tiện khi mua hàng, không
gian trưng bày cũng được Bà Triệu quan tâm nhiều nhưng không bằng các yếu tố trên. Tuy
nhiên, theo phân tích và khảo sát thì khách hàng có những nhận định khác biệt so với các nổ
lực trên của Bà Triệu.
Bảng 3.3. Mô hình: Loại bỏ - Cắt giảm – Gia tăng – Hình thành chiến lược đường lối 4
Loại bỏ
- Tính thuận tiện khi mua hàng
Gia tăng
- Giá
- Tư vấn khách hàng
- Độ bền sản phẩm
Cắt giảm
- Giao hàng tận nơi
- Thương hiệu nhà cung cấp
- Không gian trưng bày
- Đa dạng về mẫu mã
Hình thành
- Khả năng tháo lắp dễ dàng
- Tính tiết kiệm không gian
- Bảo trì sản phẩm
Qua khảo sát và phân tích thì khách hàng quan tâm nhiều nhất khi chọn mua sản phẩm là độ
bền của sản phẩm do không muốn sản phẩm mua về có nhiều trục trặc, sửa, thay mới nhiều
lần. Các yếu tố khác mà khách hàng đặc biệt quan tâm mà Bà Triệu chưa có đó là: khả năng
tháo lắp dễ dàng, tính tiết kiệm không gian. Do nhu cầu thay đổi, di chuyển các sản phẩm
TTNT khi sử dụng của khách hàng là rất cao nên các sản phẩm cần dễ tháo lắp để thuận tiện
khi sử dụng. Thêm đó, hầu như ở thị trường này thì không gian trưng bày TTNT trong nhà là

Giá
Tư vấn
khách
hàng
Giao
hàng tận
nơi
Tính
thuận
tiện khi
mua
hàng
Đa dạng
về mẫu
mã
Thương
hiệu nhà
cung
cấp
Không
gian
trưng
bày
Độ bền
sản
phẩm
Khả
năng
tháo lắp
dễ dàng

không đầu tư thêm cho sự thuận tiện khi mua hàng vì sự đầu tư đó trong chiến lược cũ đã có
và khách hàng ở phân khúc này ít quan tâm và không cần nhiều.
3.4.3. Kiểm tra đặc tính sử dụng của sản phẩm
Thông qua khảo sát khách hàng về sự khó khăn mà khách hàng gặp phải khi triển khai chiến
lược, kết quả thu được từ khảo sát được trình bày trong bảng 3.4
Bảng 3.4. Sơ đồ giá trị sử dụng theo chiến lược đường lối 4
6 thang bậc giá trị
sử dụng

Mua hàng
Giao hàng
Năng suất của
khách hàng
Gây khó khăn cho
một số ít khách hàng
khi giá tăng khách
hàng sẽ ngại mua vì
không dùng ba yếu tố
mới

Sự thuận tiện
Một số ít khách hàng
mua nhỏ lẻ ở xa gặp
khó khăn
Gây trở ngại đối với
những khách hàng
mua số lượng ít khi
phải tính phí giao
hàng tận nơi
Cắt ngang những giai đoạn trong quá trình sử dụng sản phẩm của người mua là những thang

gian trưng bày sản phẩm bắt mắt sẽ thu hút khách hàng đến xem và thúc đẩy hành vi tiêu
dùng của họ.
Bên cạnh đó, thương hiệu của nhà cung cấp cũng có ảnh hưởng khá lớn đến mặt cảm xúc của
khách hàng vì sử dụng thương hiệu của nhà cung cấp nổi tiếng sẽ mang lại cho khách hàng
một vị thế và sự khác biệt của họ khi sử dụng sản phẩm. Riêng dịch vụ tư vấn cho khách hàng
cũng nên được gia tăng vì khi được công ty tư vấn kỹ về sản phẩm thì sẽ làm gia tăng sự tin
tưởng cho khách hàng. Và khi gia tăng việc đầu tư vào các yếu tố trên thì đồng nghĩa với việc
tăng chi phí của công ty nên giá sẽ phải tăng. Thế nhưng, trong trường hợp này giá tăng
không ảnh hưởng bởi vì khách hàng thường suy nghĩ hàng giá cao thì công dụng tốt hơn và
giúp gia tăng được cảm xúc khi sử dụng, cảm thấy mình sang trọng, đẳng cấp hơn khi dùng
sản phẩm đắt tiền.
Trong chiến lược tương lai thì có hai yếu tố mới được hình thành là cảm giác ấm áp và sự
thuận tiện. Cả hai yếu tố này đều nhằm mục đích gia tăng mạnh về mặt cảm xúc cho khách
hàng khi sử dụng sản phẩm trang trí nội thất cho không gian sống và làm việc của họ được
tiện nghi và ấm áp hơn. Mặt khác, yếu tố độ bền sản phẩm và tính thuận tiện khi mua hàng
không ảnh hưởng đến cảm xúc của khách hàng khi sử dụng sản phẩm, việc giữ lại yếu tố này
sẽ làm tăng chi phí cho công ty nên nó cần được loại bỏ không tiếp tục đầu tư để cắt giảm chi
phí. Ngoài ra, hai yếu tố giao hàng tận nơi và đa dạng về mẫu mã cũng không cần thiết nên
Bà Triệu có thể cắt giảm xuống bớt vì nếu có thêm hoặc không có yếu tố này thì khách hàng
vẫn mua sản phẩm nếu như khách hàng cảm nhận đây là sản phẩm có chức năng tốt và sử
dụng sản phẩm này có thể giúp khẳng định phong cách riêng của họ.
Bảng 3.5. Mô hình loại bỏ - gia tăng – cắt giảm – hình thành chiến lược đường lối 5
Loại bỏ
- Tính thuận tiện khi mua hàng
- Độ bền sản phẩm
Gia tăng
- Không gian trưng bày
- Thương hiệu nhà cung cấp
- Giá
- Tư vấn khách hàng


Sự thuận tiện
Một số ít khách hàng
mua nhỏ lẻ ở xa gặp
khó khăn
Gây trở ngại đối với
những khách hàng
mua số lượng ít khi
phải tính phí giao
hàng tận nơi
Giá
Tư vấn
khách
hàng
Giao
hàng
tận nơi
Tính
thuận
tiện khi
mua
hàng
Đa dạng
về mẫu
mã
Thương
hiệu
nhà
cung
cấp

đường lối này, nhóm nghiên cứu sử dụng các thang bậc như sau:
(1) Năng suất của khách hàng: là yếu tố giúp cho khách hàng thực hiện công việc nhanh
hơn và hiệu quả hơn.
(2) Sự thuận tiện: là yếu tố ảnh hưởng đến sự thuận tiện trong quá trình khách hàng sử
dụng.
Từ sơ đồ giá trị sử dụng trên có thể thấy 3 khó khăn lớn đối với ý tưởng mới
(1) Ở giai đoạn mua hàng cùng với thang bậc giá trị sử dụng Năng suất của khách hàng, ý
tưởng mới gặp phải khó khăn: Giá cao nhưng độ bền không được đầu tư khách hàng
sẽ không chấp nhận.
(2) Ở giai đoạn mua hàng cùng với thang bậc giá trị sử dụng Sự thuận tiện, ý tưởng mới
gặp phải khó khăn: Một số ít khách hàng mua nhỏ lẻ ở xa gặp khó khăn.
(3) Ở giai đoạn Giao hàng cùng với thang bậc giá trị sử dụng Sự thuận tiện, ý tưởng mới
gặp phải khó khăn: Gây trở ngại đối với những khách hàng mua số lượng ít khi phải
tính phí giao hàng tận nơi
3.6. Đường lối 6: Định hướng theo thời gian
Khi xã hội càng ngày càng tiến bộ, chúng ta càng ý thức nhiều hơn tới môi trường sống, cũng
vì lẽ đó không gian sống của chúng ta ngày nay không chỉ thỏa mãn về nhu cầu thẩm mỹ mà
còn phải thân thiện với môi trường, khi mà cả thế giới đang lên tiếng vì một thế giới xanh hòa
bình. Không gian sống gần gũi với thiên nhiên đảm bảo tính tiện ích của cuộc sống hiện đại
khi cùng các sản phẩm trang trí nội thất điểm tô cho ngôi nhà của mình.
Xu hướng hiện nay, không gian sống càng gần gũi với thiên nhiên đảm bảo nhiều tính tiện ích
cho cuộc sống hiện đại. Thế nhưng, xu hướng phát triển sản phẩm trong ngành trang trí nội
thất không đáng kể, khi dân số Việt Nam gia tăng kéo theo mọi khó khăn trong cuộc sống với
giá cả thị trường tăng cao, con người phải bận rộn trong cuộc sống để kiếm thu nhập cho bản
thân và gia đình của họ; kèm theo là số lượng người nam cũng bị dư thừa rất lớn, năm 2009
khoảng 900.000 người, số lượng này sẽ còn tăng trong vài năm tới
3
dẫn đến lối sống độc thân
của nhiều người. Với con số lớn như vậy đã làm giảm phần nào nhu cầu sử dụng sản phẩm
trang trí nội thất cho gia đình nhỏ của mình. Chính vì vậy, không có chiến lược phù hợp phát

cứu trong đánh giá chỉ số ý tưởng của chiến lược. Kết quả thu được trình bày trong bảng 3.7
Bảng 3.7. Chỉ số ý tưởng đại dương xanh cho 3 chiến lược

Chiến lược 2
Chiến lược 4
Chiến lược 5
Tính hữu dụng
+
+
+
Giá
+
+
-
Chi phí
+
-
+
Sự chấp nhận
+
+
+/-
3.7.1. Đánh giá chiến lược 2
Chiến lược đại dương xanh của đường lối 2 rất khả thi bởi:
Thứ nhất, chiến lược có sản phẩm có thể đáp ứng được tính hữu dụng mà khách hàng cần, có
thể làm cho khách hàng sẵn sàng bỏ tiền ra để mua sản phẩm do vì giá doanh nghiệp Bà Triệu
vẫn giữ mức giá cũ nhưng bên cạnh đó lại cung cấp các sản phẩm có độ bền cao hơn trước rất
nhiều thêm dịch vụ tư vấn khách hàng được nâng cao với đội ngũ tư vấn chuyên nghiệp hơn
có thể giúp khách hàng đưa ra sự quyết định chính xác, điều này làm cho khách hàng cảm
thấy rất hài lòng cũng như ngày càng tin tưởng. Vì rõ ràng ở mức giá cũ và chất lượng cũ

dàng là cao vì nhà cung cấp mặt hàng này số lượng nhà quá ít nên cần phải tìm kiếm, ký hợp
đồng độc quyền bán thì phát sinh chi phí cao. Một mặt nữa là thêm chi phí cho giá trị mới bảo
trì sản phẩm mà trong khi đó giá tăng nhẹ. Nên lợi nhuận mang lại sẽ không đáp ứng kịp mức
chi phí cao này. Vì vậy, phương án chi phí của dự án này không khả thi.
Sản phẩm có thêm các đặc tính mới phù hợp nhu cầu khách hàng, dịch vụ tăng thêm giá trị
mới bảo trì sản phẩm, giá thì chỉ tăng nhẹ phù hợp với đa số khách hàng. Chỉ có một số rất
nhỏ các khách hàng không cần các yếu tố này thì giá tăng đối với họ thì gây khó khăn khi
chọn mua hàng. Nhưng khách hàng ở đây là quá nhỏ so với số đông nên về sự chấp nhận
khách hàng là chiến lược này là khả thi.
Tóm lại, do chiến lược 4 có cơ cấu chi phí không đáp ứng được mục tiêu nên phương án này
không khả thi.
3.7.3. Đánh giá chiến lược 5
Qua các chỉ số đánh giá ý tưởng thì chiến lược của đường lối 5 về tính hữu dụng có độ bền
giảm, giá tăng gây khó khăn cho khách hàng, chức năng không cảm nhận được, cảm xúc
không thể nhìn thấy vì cần thời gian sử dụng sản phẩm lâu thì khách hàng mới cảm nhận
được, còn lúc mua hàng có thể khách hàng chưa cảm nhận được về mặt cảm xúc mà sản
phẩm mang lại. Tuy nhiên gia tăng thêm giá trị cho sản phẩm sẽ phải tăng chi phí và kéo theo
giá tăng thêm sẽ khiến khách hàng cảm thấy sản phẩm là đắt khi giá trị gia tăng mà sản phẩm
mang lại thì về lâu dài và cần có thời gian mới nhận thấy. Nhìn chung chiến lược của đường
lối 5 là chưa khả thi và đại dương xanh nếu hình thành theo chiến lược này sẽ không hiệu
quả.