TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
BÀI THẢO LUẬN
MÔN QUẢN TRỊ MARKETING 1.2
Đề tài: Lựa chọn một sản phẩm của 1 công ty kinh doanh cụ thể?
Phân tích nội dung quản trị kênh phân phối của công ty đó.
Lớp học phần: 1115BMKT0311
Giáo viên hướng dẫn: Đinh Thủy Bích
Nhóm : 7
STT Họ và tên Mã sinh viên
Tự đánh
giá
Nhóm
đánh giá
Ký tên
1 Nguyễn Thị Mỹ Linh (nhóm trưởng) 09D130348
2 Phan Thùy Linh (thư ký) 09D130508
3 Lê Thị Loan 09D130349
4 Ngô Hoàng Long 09D130219
5 Trịnh Vân Thiên Long 09D130268
6 Lê Văn Luân 09D130029
7 Lê Mai Ly 09D130108
8 Trịnh Thị Phượng Mai 09D130111
9 Võ Khắc Nhật Minh 09D130272
Mục lục
LỜI NÓI ĐẦU
Ngày nay hầu hết những người sản xuất đều cung cấp sản phẩm của mình
cho thị
trường
thông qua các trung gian phân phối. Những trung gian phân
phối hợp thành một hệ thống

trung gian để chỉ độ dài của một kênh
phân phối. Do đặc điểm khác nhau của sản phẩm
và

dịch
vụ mà các
kênh phân phối cũng được thiết kế khác nhau, bao gồm kênh phân phối
hàng
tiêu
dùng, kênh phân phối hàng công nghiệp.
Kênh phân phối hàng tiêu dùng
3
Kênh phân phối hàng công nghiệp
Kênh không cấp (còn được gọi là kênh phân phối trực tiếp) gồm
người sản xuất bán
hàng
trực tiếp cho khách hàng cuối cùng. Kênh một
cấp (kênh phân phối gián tiếp) có
một

người
trung gian, như người bán lẻ.
Kênh hai cấp có hai người trung gian. Kênh ba cấp có ba người trung
gian.
Ngoài ra có thể có kênh
phân
phối nhiều cấp hơn. Tuy nhiên số cấp của
kênh tăng lên thì việc thu nhận thông tin về
những


khách

hàng.
Việc này bao gồm những họat động như sản
xuất, xếp hàng, tập hợp và đóng
gói.
- Thương lượng. Cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về
giá cả
và
những điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc
chuyển giao quyền
sở
hữu hay quyền sử dụng sản
phẩm.
- Phân phối vật phẩm. Vận chuyển và tồn kho hàng
hóa.
- Tài trợ. Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận
chuyển, bán hàng
và
thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân
phối.
- Chia sẻ rủi ro. Chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều
hành
hoạt
động của kênh phân
phối.
Năm chức năng đầu nhằm thực hiện được những giao dịch, ba chức
năng sau nhằm
hoàn


một
thành
viên này là chủ sở hữu của các thành viên khác, hoặc trao cho họ độc
quyền kinh tiêu, hoặc
có
quyền lực mạnh đến nỗi các thành viên kia phải
hợp tác. Hệ thống marketing dọc có thể đặt
dưới
quyền kiểm soát của
một người sản xuất, một người bán sỉ hay một người bán lẻ. Hệ thống
marketing dọc là một mạng lưới kế hoạch hóa tập trung và quản lý có
nghiệp vụ chuyên môn,
được
thiết kế với ý đồ đảm bảo tiết kiệm trong
khai thác và đạt mức tối đa ảnh hưởng của thị
trường.
Hệ thống
marketing dọc đang tiến tới kiểm soát hành vi của kênh và loại trừ mâu
thuẫn phát sinh
do
các thành viên độc lập của kênh theo đuổi những mục
tiêu riêng của mình. Nó tiết kiệm được
là

nhờ
qui mô, khả năng thương
lượng và loại trừ được những dịch vụ trùng
lặp.
6
Nhà sản xuất

phối cho phép
một
khách hàng mua trong một đợt. Qui mô lô hàng càng
nhỏ thì mức độ dịch
vụ
mà kênh đảm bảo càng
cao.
- Thời gian chờ đợi. Thời gian chờ đợi là khoảng thời gian trung bình mà
khách hàng
của
kênh phân phối phải chờ đợi để nhận được hàng. Khách
hàng có xu hướng chọn những kênh
phân
phối giao hàng nhanh. Thời
gian giao hàng càng nhanh thì mức độ đảm bảo dịch vụ càng
cao.
- Địa điểm thuận tiện. Địa điểm mua hàng thuận tiện thể hiện mức độ
kênh phân phối
tạo
điều kiện dễ dàng cho người mua sản phẩm. Cách bố
trí các điểm bán hàng rộng khắp trên các
khu
vực thị trường sẽ thuận lợi
cho người mua hơn vì họ tiết kiệm được thời gian và chi phí đi lại
tìm
kiếm và sửa chữa, nhưng đồng thời cũng làm tăng chi phí của người bán
nếu khả năng bán
hàng
của mỗi điểm bán là khá
nhỏ.

ràng
buộc từ phía khách hàng, sản phẩm, các trung gian phân phối,
các đối thủ cạnh tranh, chính
sách
của doanh nghiệp và môi trường kinh
doanh.
- Đặc điểm người tiêu dùng. Khi doanh nghiệp muốn vươn tới số khách
hàng sống rải rác
thì
cần kênh dài. Nếu khách hàng thường mua đều đặn
từng lượng hàng nhỏ cũng cần những kênh
phân
phối dài vì đáp ứng nhu
8
cầu ít và đều đặn là rất tốn kém.
- Đặc điểm sản phẩm. Việc thiết kế kênh chịu ảnh hưởng lớn do đặc điểm
của khách
hàng.
Những sản phẩm cồng kềnh,như vật liệu xây dựng hay
bia rượu và nước giải khát đòi hỏi
kênh
phân phối đảm bảo đến mức thấp
nhất cự ly vận chuyển và số lần bốc xếp trong quá trình lưu
thông
từ
người sản xuất đến người tiêu dùng. Những sản phẩm phi tiêu chuẩn,
như máy móc
chuyên

dụng

năng
cạnh tranh
cao.
- Đặc điểm về doanh nghiệp. Đặc điểm của doanh nghiệp đóng vai trò
quan trọng trong
việc
lựa chọn kênh. Quy mô của doanh nghiệp sẽ
quyết định quy mô đáp ứng thị trường và khả
năng
lựa chọn những
trung gian phân phối thích hợp. Nguồn tài chiïnh của doanh nghiệp sẽ
quyết
định
nó có thể thực hiện chức năng marketing nào và chức năng
nào sẽ phải nhường lại cho các
trung

gian.
- Đặc điểm môi trường kinh doanh. Khi nền kinh tế đang suy thoái, người
sản xuất muốn
đưa
sản phẩm vào thị trường theo cách nào ít tốn kém
nhất. Điều này có nghĩa là họ sẽ sử dụng các
kênh
ngắn và bỏ bớt những
dịch vụ không cần thiết làm giá bán tăng lên. Ngoài ra những quy định
và
những điều kiện bắt buộc về mặt buộc pháp lý cũng ảnh hưởng tới việc
lựa chọn kênh phân
phối.

thị trường đặt hàng qua bưu điện hay internet v. v Các doanh
nghiệp cũng phải tìm kiếm
những
kênh phân phối mới, nhằm thu hút sự
chú ý của khách hàng nhiều hơn so với kênh phân phối hiện
có.
Đôi khi doanh nghiệp lại chọn phát triển một kênh khác thường vì
lý do khó khăn hay
quá
tốn kém khi sử dụng kênh thông thường, và đạt
được thành công.
- Số lượng trung
gian
Doanh nghiệp phải quyết định số lượng những nhà trung gian cần
có ở mỗi cấp. Có
ba
phương thức phân phối sau
:
+ Đại lý độc quyền. Một số nhà sản xuất tình cách hạn chế số
lượng trung gian bán hàng
của
mình khi họ muốn duy trì quyền kiểm
soát chặt chẽ đối với mức độ đảm bảo dịch vụ và khối
lượng
dịch vụ do
người bán thực hiện. Hình thức cực đoan nhất của việc này là đại lý
độc quyền
hay
phân phối độc quyền (exclusive distribution), với một
số rất ít người bán được giao đặc

thổ, trách nhiệm về dịch vụ hỗ trợ mà mỗi thành viên trong kênh phải
thực
hiện.
Chính sách giá đòi hỏi người sản xuất phải xây dựng một bảng giá
và bảng chiết khấu
mà
những người bán hàng trung gian thừa nhận là
công bằng và đầy
đủ.
Điều kiện bán hàng bao gồm những điều kiện thanh toán ( tín dụng
mua hàng, các khoản
chiết
khấu tiền mặt, chiết khấu theo số lượng,
giảm giá khi hàng rớt giá ) và trách nhiệm bảo hành
của
người sản
xuất (đổi hàng có khuyết tật, đảm bảo chất lượng qui
định, )
Quyền hạn theo lãnh thổ của nhà phân phối cũng là một yếu tố
quan trọng trong quan
hệ
giữa người sản xuất và các trung gian phân
phối. Các trung gian phân phối cần biết rõ phạm vi
lãnh
thổ thị trường
mà họ được giao quyền bán
hàng.
Ngoài ra người sản xuất cũng cần phải làm rõ trách nhiệm giữa
mình và các trung
gian

trong kênh phân phối thì nẩy sinh vấn đề kiểm soát.
Đại
lý bán hàng là
một cơ sở kinh doanh độc lập thường chỉ quan tâm đến việc nâng cao lợi
nhuận
của
chính nó. Các nhân viên của đại lý có thể tập trung vào những
khách hàng mua nhiều nhất,
nhưng
không nhất thiết là sản phẩm của
nhà sản xuất đó. Ngoài ra, các nhân viên của đại lý có
thể
không
nắm
vững các chi tiết kỹ thuật về sản phẩm hay không xử lý có hiệu quả
các tài liệu quảng cáo
của
doanh
nghiệp.
- Tiêu chuẩn thích
nghi
Trong mỗi kênh phân phối các thành viên đều cam kết với nhau về
một thời hạn hoạt
động
của kênh. Nhưng những cam kết đó có thể dẫn
đến tình trạng làm giảm bớt khả năng đáp ứng
của
người sản xuất dối
với một thị trường luôn biến đổi. Trên những thị trường thay đổi nhanh
chóng,

độc
quyền hay chọn lọc cũng thu hút được đủ số người có nguyện vọng tham
gia vào kênh
phân

phối.
Ngược lại cũng có nhiều nhà sản xuất phải khó khăn lắm mới tìm
được đủ
số
trung gian đáp ứng tiêu chuẩn mong
muốn.
Dù dễ dàng hay khó khăn trong việc tuyển chọn trung gian, những
13
người sản xuất cũng
phải
xác định được các trung gian tốt phải có những
đặc điểm nổi bật nào. Họ có xu hướng đánh
giá
các trung gian về thâm
niên trong nghề, những mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận và phát triển,
khả
năng trả nợ, khả năng hợp tác và uy tín.
2. Động viên thành viên kênh phân
phối
Các trung gian phân phối cần phải được khích lệ thường xuyên để
họ làm tốt công
việc

được
giao. Các điều khoản mà họ chấp thuận khi

chậm hoặc chấm dứt quan hệ. Hạn chế của
chính
sách này là người sản
xuất không nghiên cứu đầy đủ những vấn đề, yêu cầu, điểm mạnh và
điểm yếu của người trung
gian.
Những doanh nghiệp khôn khéo hơn thì cố gắng tạo dựng quan hệ
cộng tác (partnership) lâu dài với các nhà phân phối. Người sản xuất xây
dựng một ý niệm rất rõ ràng về những gì mà
họ
mong muốn ở các nhà
phân phối về mặt bao quát thị trường, đảm bảo mức dự trữ, triển
khai
marketing, công tác kế toán, tư vấn và dịch vụ kỹ thuật, và thông tin thị
trường. Người sản xuất
sẽ
lựa chọn những người phân phối chấp thuận
những chính sách đó và có chế độ thù lao thích
đáng
cho những người
thực hiện tốt các chính sách của
mình.
Lập kế hoạch phân phối là một
cách quan hệ tiến bộ nhất với các trung gian. Đó là việc
xây
dựng một hệ
14
thống marketing dọc, có kế hoạch được quản trị theo đúng chức năng và
kết hợp
được

trung gian theo những
tiêu
chuẩn như mức doanh số đạt được, mức dự trữ
bình quân, thời gian giao hàng cho khách, xử lý
hàng
hư hỏng hoặc mất
mát, mức độ hợp tác trong các chương trình quảng cáo và huấn luyện của
doanh
nghiệp, và những dịch vụ của người trung gian dành cho khách
hàng.
4. Điều chỉnh các sắp đặt kênh
Tùy vào đánh giá các thành viên kênh, nhà quản trị marketing có thể đưa
ra quyết định lấy thêm hoặc loại bỏ các thành viên kênh , đưa ra phương án phát
triển mới cho việc ván hang ở tất cả các thị trường trọng điểm.
15
PHẦN II. LIÊN HỆ THỰC TẾ
Phân tích nội dung quản trị kênh phân phối của công ty URC Việt Nam với
sản phẩm trà xanh C2
I. Giới thiệu về URC Việt Nam
1. Lịch sử hình thành.
URC (Universal Robina Corporation) là một tập đoàn đa quốc gia của
Philipines. Hoạt động ở thị trường và lãnh thổ các nước Châu Á bao gồm:
Philipines, Malaysia, Indonesia, Trung Quốc, Hồng Kông, Singapore và Việt
Nam. Tập đoàn URC hiện có 14 nhà máy và 45 nhà kho từ 5.000 m
2
trở lên
phục vụ cho việc sản xuất kinh doanh và cho ra đời các sản phẩm ở mỗi thị
trường trong khu vực bao gồm các sản phẩm, nhãn hiệu truyền thống cho
đến các sản phẩm, nhãn hiệu mới được nghiên cứu và sản xuất riêng cho mỗi
thị trường địa phương. Ở các nước Thái Lan, Malaysia, Indonesia và Việt

phân phối và hệ thống nhân viên chưa ổn định. Doanh thu bán ra chỉ tập
trung vào hàng nhập khẩu. Hàng nhập khẩu thường không ổn định, gây rất
nhiều khó khăn cho việc phát triển công ty.
Từ năm 2006, công ty đã chủ trương mở rộng sản xuất hàng trong nước,
giảm hàng nhập khẩu. Từ tháng 4/2006 sau thời gian nghiên cứu hành vi tiêu
dùng của người dân 2 thành phố lớn Hà Nội và Hồ Chí Minh, công ty quyết
định tung sản phẩm trà xanh C2, kẹo Dynamite Bigbang, bánh quy nhân kem
CreamO và bánh Snack Funbite vào thị trường Việt Nam cụ thể là 2 thành
phố Hà Nội và Hồ Chí Minh, bước đầu đã mang lại hiệu quả cao cho công
ty.
II. Sản phẩm trà xanh C2
1. Giới thiệu về sản phẩm.
17
Sản phẩm trà xanh C2.
Trà xanh C2 – "Mát Lạnh và Thanh Khiết": Được chế biến từ 100% Trà
Xanh Thái Nguyên tự nhiên. Với hương vị thanh thoát và thơm ngon nhờ
được chắt lọc kỹ từ những lá trà tươi non, thanh khiết, trà xanh C2 chứa hàm
lượng L-THEANINE và CATECHINS giúp chống lão hóa mang lại sự tỉnh
táo và cảm giác thư giãn sảng khoái.
Trà xanh C2 được sản xuất trên hệ thống máy móc hiện đại, hoạt động
trên dây chuyền sản xuất hoàn toàn tự động và khép kín với một quy trình
giám sát và kiểm tra chất lượng nghiêm ngặt của từng bộ phận. Từ đó, công
ty URC Việt – Nam cam kết luôn đảm bảo cho sản phẩm trà xanh C2 đạt tiêu
chuẩn tốt nhất về chất lượng cũng như mức độ an toàn vệ sinh thực phẩm
cho người dùng. Điều này được minh chứng qua việc nhãn hàng trà xanh C2
đã vinh dự được nhận giải vàng thương hiệu về an toàn vệ sinh thực phẩm do
Bộ Y Tế cấp năm 2009.
18
Dây chuyền sản xuất sản phẩm trà xanh C2.
Hiện nay, trên thị trường sản phẩm trà xanh C2 đã nhận được sự ủng hộ

Giai đoạn Kênh sỉ, lẻ Kênh siêu thị Kênh trường học Tổng
2008- 2/2009 1.184.065 651.231 138.141 1.973.427
2/2009-2/2010 1.572.898 906.411 186.651 2.665.929
2/2010-2/2011 1.917.547 1.037.362 188.611 3.143.520
(Nguồn: Phòng tài chính kế toán)
Từ bảng tổng kết doanh thu của sản phẩm trà xanh C2 qua các loại
hình kênh phân phối trong giai đoạn từ năm 2008 đến đầu năm 2011 trên cả
nước ta thấy:
Ở kênh phân phối sỉ, lẻ và siêu thị có doanh thu tăng đáng kể. Kênh
phân phối sỉ lẻ trong giai đoạn này tăng khoảng 62%. Kênh phân phối siêu
thị cũng tăng khoảng 60%. Kênh phân phối cho các điểm trường học tăng ở
mức 37%, nhưng giai đoạn 2010/2009 mức tăng chỉ khoảng 1%.
Doanh thu các kênh phân phối đều tăng trưởng nhưng chưa đồng đều.
Kênh sỉ, lẻ và siêu thị tăng trưởng cao và tương đối ổn định còn kênh trường
học thì mức tăng trưởng còn quá thấp có năm hầu như không tăng trưởng.
Doanh thu cả hệ thống trong giai đoạn này tăng trưởng khoảng 60%.
III. Hoạt động phân phối trà xanh C2
1. Mục tiêu kênh phân phối.
Là sản phẩm tiêu dùng nhanh dành cho đối tượng khách hàng là cá
nhân đặc biệt là giới trẻ nên công ty đã đặt ra mục tiêu hoạt động cho kênh
phân phối sản phẩm trà xanh C2 như sau:
- Tăng mức độ bao phủ thị trường. Sản phẩm trà xanh C2 phải có mặt ở
mọi địa điểm công cộng, khu vui chơi, các của hàng bán lẻ trên địa bàn
toàn thành phố cả khu vực nội và ngoại thành.
- Giảm thiểu tối đa chi phí. Việc vận chuyển hàng hóa giữa công ty và các
nhà phân phối phải được phối hợp, liên kết chặt chẽ với công ty vận
chuyển trung gian để tiết kiệm chi phí vận chuyển nhưng vẫn đảm bảo
thời gian vận chuyển, lưu thông hàng hóa là nhanh nhất.
- Tổ chức một hệ thống phân phối ngày càng hiện đại và phát triển hệ
thống phân phối cũ thêm chuyên nghiệp để phục vụ cho hoạt động phân

21
- Nhà phân phối: là những thành viên chịu trách nhiệm nhận sản phẩm từ nhà
sản xuất để phân phân phối cho các hệ thống sỉ và lẻ theo từng vùng đã ký
kết với nhà sản xuất. Bao gồm nhà phân phối cho hệ thống đại lý (kênh sỉ)
và hệ thống điểm bán lẻ (kênh lẻ), nhà phân phối siêu thị và nhà phân phối
cho các điểm trường học. Nhà phân phối chỉ kinh doanh các mặt hàng của
công ty URC – Việt Nam cung cấp và không được bán lẻ sản phẩm.
- Hệ thống siêu thị: là các hệ thống siêu thị trên toàn thành phố được nhập
hàng từ nhà phân phối siêu thị riêng biệt. Bao gồm hệ thống siêu thị BicC,
Sài Gòn Co.op Mart, Metro, Maximark, Vinatex, Citimart, Văn Lang, Lotte,
Nhân Văn và các siêu thị nhỏ khác.
- Các điểm lẻ ở trường học: là các cửa hàng bán lẻ trong trường học, họ nhập
hàng trực tiếp từ các nhà phân phối cho khu vực trường học.
- Điểm bán lẻ: bao gồm các cửa hàng bán lẻ, nhà hàng, quán café, quán ăn, tạp
hóa. Họ nhập hàng trực tiếp từ nhà phân phối qua hệ thống phân phối lẻ hoặc
qua các đại lý phân phối.
3. Lựa chọn thành viên kênh và tình hình hoạt động của các
thành viên
a. Kênh phân phối sỉ và lẻ: là hệ thống kênh phân phối truyền thống của
sản phẩm. Bao gồm nhà phân phối sỉ, lẻ, đại lý và điểm bán lẻ.
Nhà phân phối được nhà sản xuất tuyển chọn trên các tiêu tiêu chí về
tài chính, khả năng phát triển và trình độ quản lý nhân sự. Nhà phân phối
hợp tác với nhà sản xuất thông qua hợp đồng kinh tế.
Ở khu vực thành phố Hồ Chí Minh, giai đoạn 2008 – 2/2009 có 12 nhà
phân phối, giai đoạn 2/2009 – 2/2010 có 14 nhà phân phối, giai đoạn 2/2010
– 2/2011 có 16 nhà phân phối.
Hàng hóa từ nhà sản xuất đến nhà phân phối được phân phối qua 2 hệ
thống. Hệ thống kênh sỉ và hệ thống kênh lẻ. Giai đoạn năm 2008 – 2/2009
kênh sỉ phân phối 20% - 25% trên tổng lượng hàng từ nhà sản xuất đến nhà
phân phối, lượng hàng còn lại phân phối qua kênh lẻ. Giai đoạn 2/2009 –

qua nhà phân phối. Nhân viên bán hàng của công ty được nhận hoa hồng
từ nhà phân phối, năm 2008 – 2/2009 được hưởng 1% trên doanh số bán,
2/2009 – 2/2010 được hưởng 0,64% trên doanh số bán, 2/2010 – 2/2011
được hưởng thành 2 mức: mức đầu 5 triệu đồng nếu đạt 75% chỉ tiêu
tháng, thưởng mức hai 0,64% doanh số bán khi vượt chỉ tiêu tháng tính từ
75%. Sản phẩm từ đại lý vừa bán trực tiếp cho khách hàng vừa bán cho
các điểm bán lẻ. Đại lý được hưởng chiết khấu thương mại trên giá bán
sản phẩm từ nhà phân phối. Giai đoạn 2008 – 2/2009 đại lý được hưởng
4,5% trên giá bán sản phẩm, giai đoạn 2/2009 – 2/2010 là 4%, giai đoạn
2/2010 – 8/2010 là 3,7% và giai đoạn 8/2010 – 2/2011 là 2,7%. Giá bán
lẻ của đại lý phải lớn hơn giá bán cho các điểm bán lẻ tối thiểu 10%. Giá
bán cho các điểm bán lẻ giao động trong khoảng giá nhập từ nhà phân
phối đến không quá 10%.
Bảng 2.3. SỐ LIỆU PHÂN BỔ HÀNG HÓA, NHÂN VIÊN VÀ ĐỘ BAO
PHỦ CỦA KÊNH PHÂN PHỐI SỈ, LẺ.
Thời
gian
Số nhà phân
phối
Quản lý Nhân
viên bán
hàng
(người/n
hà phân
phối)
Độ bao
phủ
(điểm
bán)
Lượng

25%
Lẻ 1 1 12 5 16250 75%-
80%
24
2/2009-
2/2010
14 Sỉ 1 1 1 8 865 35%
Lẻ 1 2 18 10 29470 65%
2/2010-
2/2011
16 Sỉ 1 1 1 10 1150 38%-
40%
Lẻ 2 4 22 12 40200 60%-
62%
(nguồn: phòng marketing)
b. Kênh phân phối siêu thị: là hệ thống kênh phân phối hiện đại của sản
phẩm. Bao gồm nhà phân phối siêu thị và các hệ thống siêu thị. Hệ thống
này hoạt động dựa trên hợp đồng được ký kết giữa nhà phân phối siêu thị và
các hệ thống siêu thị.
Hiện nay có 3 nhà phân phối cho hệ thống siêu thị. Phân phối cho 8 hệ
thống siêu thị lớn gồm 56 siêu thị và 73 siêu thị vừa và nhỏ. Nhà phân phối
được hưởng chiết khấu 6% trên giá bán. Theo đó các siêu hệ thống siêu thị
lớn sẽ được hưởng chiết khấu thương mại cao hơn, hệ thống siêu thị Co.op
Mart, BigC, Metro, Maximark, Citimart, Lotte được hưởng 3,5% trên giá
bán sản phẩm từ nhà phân phối. Các siêu thị nhỏ sẽ được hưởng mức chiết
khấu tối đa 3% trên giá bán. Các hệ thống siêu thị phải dự trữ bắt buộc bằng
50% tổng số hàng bán ra trong tháng cho tháng sau. Nhà phân phối sẽ điều
phối lượng hàng đến từng siêu thị qua trung gian vận chuyển. Doanh thu
trung bình năm 2010 đạt 15,7 tỷ đồng/tháng. Giá bán có thể chênh lệch tối
đa 3%. Nhân viên bán hàng trực thuộc quản lý của nhà sản xuất, ở đây nhân