Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương
Mại
CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI QUẢN TRỊ
KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY KINH DOANH
1.1 Tính cấp thiết của đề tài
 Lý luận
Phân phối là một trong những khâu quan trọng trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Nếu sản phẩm của bạn có chất lượng tốt,giá cả họp lý,công tác truyền
thông tốt nhưng tổ chức phân phối kém dẫn đến hàng hoá không đến được với người
tiêu dùng khi đó doanh nghiệp bạn đã thất bại,mọi nỗ lực ban đầu đến đây đều là uổng
phí.Do vậy phân phối thể hiện một vai trò rất quan trọng trong những nỗ lưc tiếp cận
thị trường của doanh nghiệp. Nhưng điều đó không có nghĩa là chỉ dừng ở việc lựa
chọn và thiết lập kênh phân phối. Xây dựng hệ thống phân phối đòi hỏi việc quản lý
và điều hành ở một trình độ chuyên nghiệp. Điều này đặc biệt quan trọng trong lĩnh
vực có tính cạnh tranh gay gắt như ngày nay.Thực tế những công ty lớn hiện nay đều
có thực hiện sử dụng mạng lưới kênh phân phối tuy nhiên hiệu quả chưa cao:phần lớn
các kênh phân phối đang ảnh hưởng tiêu cực từ các cơ hội kinh doanh,các thành viên
mạnh trong kênh thường áp đặt những điều họ nghĩ gây ảnh hưởng đến các thành viên
yếu hơn hay cả người tiêu dùng,một số kênh quản lý theo kiểu chắp vá . Do vậy quản
trị kênh phân phối cần phải được xem xét như vấn đề mang tính chiến lược nhằm đạt
được các mục tiêu cuối cùng của daonh nghiệp.
 Thực tiễn
Qua thời gian thực tập tại công ty TNHH Winmark Việt Nam, nhận thấy trong ba
năm gần đây doanh số của công ty liên tục giảm.Ngoài nguyên nhân khách quan kinh
tế thế giới và kinh tế trong nước suy thoái thì hoạt động quản lý của công ty vẫn còn
tồn tại một số vấn đề.Hoạt động marketing trong công ty chưa nổi trội, phần nào do
quy mô doanh nghiệp còn nhỏ , việc quản trị kênh trong công ty còn bộc lộ nhiều yếu
kém.Cùng với đó , nước ta đã chính thức bước vào hội nhập môi trường kinh doanh
ngày càng trở nẽn khó khăn hơn với sự có mặt của các nhà phân phối nước ngoài .Do
vây, trong bối cảnh hiện nay công ty cần phải quan tâm nhiều đến việc quản trị hệ
thống kênh phân phối ,xem xét toàn diện các vấn đề liên quan đến hệ thống kênh phân

- Phần lý thuyết :
Nhìn chung, các công trình nghiên cứu đều được vận dụng lý thuyết của nhưng
môn học quản trị Marketing, Marketing thương mại, quản trị kênh phân phối … Các
công trình có sự thống nhất về lý thuyết như các khái niệm , nội dung về kênh phân
SV: Trần Xuân Duy - K45C4 GVHD : TS. Cao Tuấn Khanh
2
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương
Mại
phối. Và đề tài quản trị kênh phân phối sản phẩm chất tẩy rửa của công ty TNHH
Winmark Việt Nam cũng có sử dụng phần lý thuyết chung đó.
- Phần thực tiễn:
Các công trình nghiên cứu này đều đã phân tích và chỉ rõ được thực trạng hoạt
động kênh phân phối của các công ty, ưu điểm, đồng thời cũng đã chỉ ra được tồn tại
và nguyên nhân của nó, và để từ đó đưa ra được một số giải pháp nhằm quản trị kênh
phân phối cho các doanh nghiệp Việt Nam với ý nghĩa thực tiễn cao. Bên cạnh đó, thì
cũng cần phải nhìn sâu vào vấn đề thì thực sự, với mỗi doanh nghiệp có đặc điểm về tổ
chức va mặt hàng kinh doanh là khác nhau thì thật khó để đưa ra giải pháp chung cho
quyết định quản trị kênh phân phối cũng phải khác nhau. Do đó việc vận dụng và đưa
ra quyết định quản trị kênh của công ty Winmark cần có sự phân tích và lựa chọn có
sàng lọc một cách đúng đắn để phù hợp với đặc điểm riêng của công ty.
1.4 Các mục tiêu nghiên cứu.
Đề tài đặt trọng tâm vào nghiên cứu việc quản trị kênh phân phối sản phẩm chất
tẩy rửa của công ty TNHH Winmark Việt Nam.
Nội dung nghiên cứu vào các vấn đề sau:
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối của công ty kinh doanh.
- Đi sâu tìm hiểu , phân tích , đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm
chất tẩy rửa của công ty , từ đó tìm ra ưu nhược điểm cũng như tồn tại trong quản trị kênh
phân phối sản phẩm chất tẩy rửa của công ty.
- Cuối cùng đưa ra các giải pháp giúp củng cố và nâng cao hiệu quả quản trị kênh
phân phối sản phẩm chất tẩy rửa của công ty trên thị trường Hà Nội.

của công ty, phiếu điều tra các đơn vị kinh doanh là khách hàng của công ty, tạp chí,
báo diễn đàn doanh nghiệp, một só đầu sách về quản trị kênh phân phối, quản trị
marketing và các khóa luận, luận văn của anh chị khóa trước.
 Phương pháp thu tập dữ liệu.
- Phương pháp 1:
Tên phương pháp: phỏng vấn chuyên sâu.
Cách tiến hành: phỏng vấn 5-10 người.
Phương pháp xử lý: Tổng hợp liệt kê các ý kiến của các đối tượng được phỏng vấn
về tình hình thực hiện hoạch định và quản lý kênh phân phối.
- Phương pháp 2:
Tên phương pháp: điều tra khảo sát
SV: Trần Xuân Duy - K45C4 GVHD : TS. Cao Tuấn Khanh
4
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương
Mại
Cách tiến hành: Xây dựng phiếu điều tra
Điều tra trên mẫu ngẫu nhiên
Phiếu điều tra được phát ra: 15 phiếu.
1.6.2.2 Phương pháp xử lý và phân tích các giữ liệu.
Các dữ liệu thu thập được phân tích dựa trên các phương pháp sau:
- Phương pháp bảng biểu, đồ thị, thống kê, mô tả và so sánh : các dữ liệu thu thập
được sẽ được tập hợp, so sánh, đối chiếu giữa các năm với nhau thong qua hệ thống bảng
biểu, đồ thị nhằm tìm ra những tồn tại về quản trị kênh phân phối của công ty.
- Phương pháp SPSS: Thông qua phương pháp này, các dữ liệu sơ cấp thu thập được
sẽ qua xử lý, từ đó đưa ra nhận xét chính xác về vấn đề nghiên cứu.
1.6 Kết cấu đề tài.
Kết cấu khóa luận gồm 4 chương ngoài phần lời cảm ơn , mục lục , danh mục
bảng biểu , sơ dồ hình vẽ , danh từ viết tắt , tài liệu tham khảo và phụ lục.
Chương 1 : Tổng quan nghiên cứu đề tài quản trị kênh phân phối tại công ty kinh
doanh.

các thành viên trong kênh, hạn chế tối đa những xung đột có thể xảy ra giữa các thành
viên trong kênh.
Theo quan điểm của marketing: kênh phân phối là sự tổ chức các tiếp xúc ở bên
ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đặt đến các mục tiêu phân phối của nó. Nói cách
khác, nó là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất và các trung gian thực hiện bán sản
phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng để thỏa mãn tối đa hóa các nhu cầu của họ.
SV: Trần Xuân Duy - K45C4 GVHD : TS. Cao Tuấn Khanh
6
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương
Mại
Đứng dưới góc độ của người quản lý kênh: Kênh phân phối là một tổ chức các
tiếp xúc ( quan hệ ) bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu
phân phối của nó.
Tóm lại, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp, các cá nhân độc lập và
phụ thuộc lẫn nhau mả qua đó doanh nghiệp thực hiện bán sản phẩm cho người tiêu
dùng cuối cùng.
(Nguồn Marketing thương mại – Nguyễn Bách Khoa)
 Chức năng của kênh phân phối:
Chức năng cơ bản của tất cả các kênh phân phối là giúp đưa sản phẩm đến người
tiêu dùng cuối cùng với đúng mức giá mà họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần,
đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu. Thực chất các kênh phân phối đã giải quyết
3 mâu thuẫn cơ bản giữa người sản xuất và tiêu dùng, đó là mâu thuẫn giữa nhu cầu đa
dạng nhưng với số lượng ít của người tiêu dùng với sản xuất một loại sản phẩm cụ thể
nhưng với khối lượng lớn; giữa sản xuất thường ở một địa điểm nhưng tiêu dùng rộng
khắp hoặc ngược lại; mâu thuẫn giữa thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng không
trùng khớp với nhau. Cho dù các nhà sản xuất có sử dụng các trung gian trong kênh
hay không thì các chức năng này của kênh vẫn phải được thực hiện. Làm việc với
kênh Marketing không phải tự hỏi có thực hiện các chức năng này hay không mà là
quyết định phân công ai sẽ thực hiện chúng và với mức độ nào để có hiệu quả cao nhất
bởi vì các chức năng này tồn tại có tính khách quan.

- Tuyển chọn các thành viên của kênh.
- Động viên các thành viên của kênh.
- Đánh giá các thành viên kênh.
- Sửa đổi những thỏa thuận của kênh.
Lý thuyết về quản trị kênh phân phối của PGS.TS Trương Đình Chiến.
Theo ông, Quản trị kênh được hiểu là toàn bộ các công việc quản lý điều hành
hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã
được lựa chọn qua đó thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp.
Những vấn đề nhấn mạnh trong quản lý kênh là:
- Thứ nhất, quản lý kênh là quản lý các kênh đã có, đang hoạt động.
- Thứ hai, đảm bảo sự hợp tác của các thành viên trong kênh.
- Thứ ba, quản lý kênh phải nhằm vào mục tiêu phân phối cụ thể.
Quản trị kênh bao gồm:
SV: Trần Xuân Duy - K45C4 GVHD : TS. Cao Tuấn Khanh
8
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương
Mại
- Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động.
- Sử dụng các biến số Marketing-mix trong quản trị kênh.
- Đánh giá hoạt động của hệ thống kênh và điều chỉnh.
 Lời bình và kết luận
Sự giống nhau giữa hai quan điểm này là nội dung của quản trị kênh đều xuất
phát từ nhu cầu của doanh nghiệp là làm thế nào để có thể quản lý kênh phân phối thật
hiệu quả nhằm mang lại lợi ích tốt nhất cho khách hang khi mua và sử dụng sản phẩm
của doanh nghiệp, qua đó doanh nghiệp đạt được mục tiêu lợi nhuận cuối cùng. Hơn
nữa, theo hai quan điểm này thì quyết định quản trị kênh được xem xét tách biệt với
quyết định tổ chức kênh. Tức là quản trị kênh đã có, đã được thiết kế nên trong nội
dung quản trị kênh không bao gồm thiết kế kênh phân phối nữa mà gồm khuyến khích
các thành viên kênh trong kênh, đánh giá các thành viên kênh và điều chỉnh các biến
thể kênh.

phối
- Khả năng cung cấp mức dịch vụ tốt cho khách hàng
Sau khi công ty đã lựa chọn cho mình một kênh hữu hiệu nhất thì việc phải thực hiện
và quản trị kênh đã chọn. Việc quản trị kênh đòi hỏi sự lựa chọn và kích thích của từng
cá nhân trung gian và đánh giá hoạt động của họ qua thời gian
2.3.2 Tuyển chọn các thành viên của kênh.
Xuất phát từ những điều kiện bên trong: khả năng tài chính, khả năng quản lý và
những yếu tố bên ngoài, công ty đã xây dựng được những cấu trúc kênh phân phối phù
hợp nhất cho mình để làm tăng thêm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Công
việc tiếp theo mà các nhà quản lý cần thực hiện là tuyển chọn các thành viên kênh.
Như chúng ta đã biết, để thiết kế được một hệ thống kênh phân phối có hiệu quả,
công ty phải mất rất nhiều thời gian, công sức và tiền của. Nhưng bù vào đó, công ty
có cả một lợi thế cạnh tranh trong dài hạn, góp phần vào việc hình thành nên hệ thống
kênh phân phối đó là công tác tuyển chọn các thành viên kênh. Các thành viên của
kênh mặc dù là các doanh nghiệp cá nhân độc lập nhưng đều là sự mở rộng của nhà
sản xuất và các thành viên này sẽ có tác động trở lại nhà sản xuất. Chính vì vậy, bất kỳ
một công ty nào cũng phải tuyển chọn các thành viên kênh một cách cẩn thận để họ có
tác động tốt đến hoạt động kinh doanh của công ty cũng như uy tín của doanh nghiệp
sau này.
 Tìm kiếm danh sách các thành viên kênh nhiều tiềm nãng.
SV: Trần Xuân Duy - K45C4 GVHD : TS. Cao Tuấn Khanh
10
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương
Mại
Có rất nhiều nguồn thông tin có giá trị giúp nhà quản lý kênh tìm kiếm được
thành viên kênh đó là:
- Tổ chức bán hàng theo khu vực: đây là lực lượng bán sẵn có của công ty trên thị
trường. Họ sẽ cung cấp những nguồn thông tin về các trung gian của kênh, về các
trung gian tiềm năng trong vùng. Những thông tin của họ là những thông tin cực kỳ có
giá trị bởi họ là những người làm việc trong khu vực này, họ hiểu về thị trường trong

- Hoạt động bán: thông tin này cho biết về hoạt động bán hàng của các trung
gian.
- Khả năng quản lý: thành viên có giá trị là những thành viên có khả năng quản lý
tốt. Nhiệm vụ của họ là phải quản lý một đội ngũ bán hàng của mình, tổ chức duy trì
lực lượng bán, đào tạo và phân chia công việc cho họ để họ có được những kỹ năng
trong công tác bán hàng.
2.3.3 Động viên các thành viên của kênh.
Mối quan hệ giữa các thành viên kênh và nhà sản xuất là mối quan hệ hai chiều.
Mối quan hệ đó càng mật thiết càng dễ đi đến mục tiêu chung của cả hệ thống. Muốn
vậy nhà sản xuất phải thường xuyên nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu của các trung gian
và có hướng giúp đỡ giải quyết.
- Trợ giúp về dòng sản phẩm: nhà sản xuất đảm bảo cung cấp cho các thành viên
kênh dòng sản phẩm tốt nhất, có khả năng bán được với doanh số cao, đạt được lợi
nhuận cao.
- Trợ giúp về quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Một chiến dịch quảng cáo là cách
lôi cuốn tốt nhất đối với người tiêu dùng vì khi đó họ sẽ biết đến sản phẩm, biết đến
công ty và khi đó cơ hội bán hàng sẽ tăng lên.
- Sự trợ giúp về quản lý: công ty nên đào tạo một lực lượng nhân viên bán hàng
để họ có khả năng trong việc phân tích và xúc tiến thị trường.
Ngoài các biện pháp trên, nhà sản xuất còn phải giúp đỡ họ khi họ gặp khó khăn
về sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ cạnh tranh, về sự thay đổi của môi trường
kinh doanh trong nền kinh tế thị trường.
Các nhà sản xuất phải để cho các nhân viên thấy rằng họ có được sự giúp đỡ khi
họ tham gia vào hệ thống kênh phân phối của nhà sản xuất, đồng thời sự giúp đỡ này
phải được tiến hành thường xuyên, liên tục trong suốt thời gian họ là thành viên của
kênh. Nhà sản xuất phải thấy được rằng các trung gian chính là khách hàng của mình.
Và khi đó việc thoả mãn nhu cầu, ước muốn của các trung gian là vô cùng cần thiết.
SV: Trần Xuân Duy - K45C4 GVHD : TS. Cao Tuấn Khanh
12
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương

13
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương
Mại
- Duy trì tồn kho: lượng tồn kho được thể hiện trong hợp đồng buôn bán của các
thành viên kênh. Xác định một mức tồn kho đều đặn là cần thiết bởi nó đảm bảo cho
tính sẵn có của hàng hoá trên thị trường. Hoạt động tồn kho được thể hiện bởi:
+ Mức tồn kho trung bình của các thành viên kênh là bao nhiêu?
+ Điều kiện và phương tiện tồn kho như thế nào?
- Ngoài ra các nhà quản lý phải đánh giá hoạt động của các thành viên kênh dựa
trên sức cạnh tranh của các thành viên đó.
Thông qua hoạt động đánh giá, nhà quản lý biết được thành viên nào hoạt động
có hiệu quả để từ đó có kế hoạch đầu tư hoặc loại bỏ kịp thời, tạo nên cấu trúc kênh tốt
nhất đáp ứng được với sự đòi hỏi của thị trường.
2.3.5 Sửa đổi những thỏa thuận của kênh.
Ngoài việc thiết kế một hệ thống tốt và đưa nó vào hoạt động người sản xuất còn
phải định kỳ sửa đổi cho phù hợp với những điều kiện mới trên thị trường. Việc sửa
đổi trở nên cần thiết khi cách thức mua hàng của người tiêu dùng thay đổi, thị trường
mở rộng, sản phẩm sung mãn, sự cạnh tranh mới nảy sinh, và những kênh phân phối
mới đổi mới xuât hiện.
Ngoài ra công ty phải tính đến đặc điểm và chu kỳ sống của sản phẩm để có thể
quyết định loại bỏ hay thêm mới hay đổi mới chiến lược phân phối của mình.
• Giai đoạn tung hàng ra thị trường: những sản phẩm mới về cơ bản và thời trang
có xu hướng thâm nhập thị trường thông qua những kênh đặc biệt (như các cửa hàng
dành cho người ưu thích, cửa hàng thời trang) có thể nhận ra xu hướng và thu hút
những người châp nhận sớm.
• Giai đoạn phát triển nhanh: Khi sự quan tâm của người mua tăng lên thì những
kênh khối lượng lớn hơn xuất hiện đảm bảo dịch vụ không nhiều như trước đây.
• Giai đoạn sung mãn: Khi mức phát triển chậm lại, một số đối thủ cạnh tranh
chuyển sản phẩm của mình sang những kênh chi phí thấp hơn.
• Giai đoạn suy thoái: Khi bắt đầu suy thoái thì những kênh chi phí thấp hơn nữa

Fax : 6662 2089
Email : [email protected]
Công ty TNHH Winmark Việt Nam là một doanh nghiệp trẻ được thành lập ngày
03/10/2007, theo giấy phép kinh doanh do sở kế hoạch và đầu tư Hà Nội cấp. Tiền
thân là một xưởng sản xuất hóa chất với quy mô khá khiêm tốn trên địa bàn xã Mễ Trì,
huyện Từ Liêm, Hà Nội, sau 6 năm hoạt động và phát triển đến nay công ty đang xây
dựng cho mình một thị trường tiêu thụ khá ổn định và rộng lớn phân phối đều trong
khu vực 9 quận nội thành Hà Nội ( Hoàn Kiếm, Ba Đình, Tây Hồ, Cầu Giấy, Thanh
Xuân, Đống Đa, Hai Bà Trưng, Hoàng Mai, Thanh Trì).
SV: Trần Xuân Duy - K45C4 GVHD : TS. Cao Tuấn Khanh
16
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương
Mại
3.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của công ty
Công ty TNHH Winmark Việt Nam hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực sản xuất và kinh
doanh các sản phẩm hóa chất bao gồm : nước rửa chén, nước lau sàn, nước lau kính,
nước tẩy toilet, nước tẩy trắng… với thương hiệu RELL.
Ngoài ra công ty còn hoạt động trên một số lĩnh vực khác như:
- Tư vấn, hoạch định chiến lược và xây dựng hệ thống kinh doanh cho doanh
nghiệp.
- Đào tạo các kỹ năng về bán hàng, quản lý và lãnh đạo cho doanh nghiệp.
- Đào tạo và cung cấp nguồn nhân lực kinh doanh chất lượng cao cho các tập
đoàn đa quốc gia.
- Nhập khẩu và phân phối các loại hương liệu.
Đối thủ cạch tranh chính của công ty trên thị trường là các công ty hoạt động trong
lĩnh vực hóa chất tẩy rửa : Mỹ Hảo, Sunlight, Giff…
Đối tượng khách hàng mà công ty hướng tới đó là các quán ăn, nhà nghỉ, khách
sạn, nhà hàng, quán coffe… có sử dụng các sản phẩm hóa chất tẩy rửa.
Thời gian đầu khi mới thành lập và đi vào hoạt động, do quy mô còn nhỏ nên bộ máy
tổ chức của công ty vẫn chưa được định hình rõ ràng. Hoạt động của các bộ phận có sự

1 Tổng tài sản 303.246.758 689.123.099 764.472.764
2 Tổng nợ phải trả 402.389.445 299.768.091 337.770.062
3 Tài sản ngắn hạn 268.321.455 309.346.751 531.532.402
4 Doanh thu 369.122.421 765.456.345 1.034.968.123
5 Lợi nhuận sau thuế 210.289.227 478.935.442 802.463.221

SV: Trần Xuân Duy - K45C4 GVHD : TS. Cao Tuấn Khanh
Giám Đốc
Phó Giám Đốc
Phòng Kế Toán Phòng Sản XuấtPhòng Kinh Doanh
18
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương
Mại
Qua bảng số liệu về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Winmark
Việt Nam, ta thấy tình hình hoạt động kinh doanh của công ty có chiều hướng đi lên.
Cụ thể :
- Năm 2010 so với năm 2009 : Lợi nhuận sau thuế tăng 268.646.215 ( triệu đồng )
- Năm 2011 so với năm 2010 : Lợi nhuận sau thuế tăng 323.527.779 ( triệu đồng )
Cũng theo bảng trên nhận thấy dù kết quả hoạt động có xu hướng tăng qua mỗi
năm, tuy nhiên lợi nhuận thu về là chưa cao, chưa đáp ứng kỳ vọng của ban lãnh đạo
công ty. Sở dĩ lợi nhuận thu về thấp là do quy mô ban đầu của công ty còn khá nhỏ bé,
thời gian đầu hầu hết tài chính của công ty được dành cho việc mua sắm trang thiết bị
máy móc do đó kết qủa kinh doanh luôn âm. Hy vọng trong những năm hoạch toán
tiếp theo, công ty sẽ có những bước tăng trưởng nhảy vọt mạnh mẽ.
3.2. Phân tích sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường tới việc quản trị kênh
phân phối sản phẩm chất tẩy rửa của Công ty TNHH Winmark Việt Nam
3.2.1. Môi trường vĩ mô
 Kinh tế - dân cư
Mặc dù trong nhưng năm gần đây nền kinh tế thế giới đang gặp khó khăn ,
chúng ta đang đi vào giai đoạn hậu khủng hoảng , là giai đoạn đầy rẫy những khó

tục tập quán cũng như thói quen mua sắm ở mỗi nơi thường ảnh hưởng tới việc thiết
lập kênh phân phối, gắn nhãn mác, bao bì sản phẩm và hình thức quảng bá sản phẩm
của công ty.
Ở Việt Nam nói chung các sản phẩm tẩy rửa là tương đối mới so với thói quen
trước đây, tuy nhiên hiện nay do nền kinh tế phát triển, cùng với nhận thức tiến bộ nên
mặt hàng này đã trở thành sản phẩm thiết yếu đối với đời sống con người, đây là điều
kiện để mặt hàng này phát triển hơn nữa.
 Tự nhiên – công nghệ
Về tự nhiên, đó là những vấn đề như: Ô nhiễm môi trường, khan hiếm năng lượng,
tài nguyên thiên nhiên bị cạn kiệt,….vì điều này nên công ty phải có những giải pháp
cứu chữa và đưa ra các biện pháp thích nghi để giải quyết các vấn đề trên.
Về công nghệ, đối với công ty thì các yếu tố công nghệ luôn có hai mặt. Một mặt
tích cực đó là những công nghệ mới sẽ đem lại phương pháp chế tạo mới giúp giảm
giá thành, nâng cao chất lượng, giảm chi phí theo quy mô….Mặt khác công nghệ tiến
SV: Trần Xuân Duy - K45C4 GVHD : TS. Cao Tuấn Khanh
20
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương
Mại
bộ sẽ là sự lo ngại cho các công ty khi họ không có đủ nguồn lực để chạy theo công
nghệ. Chính vì vậy đây là yếu tố mà doanh nghiệp cần chú trọng.
3.2.2. Môi trường vi mô
 Nội bộ doanh nghiệp
Winmark là công ty có quy mô nhỏ, mới thành lập cách đây 7 năm do vậy quy mô
các phòng ban của công ty còn, các phòng ban còn làm các hoạt động kiêm cho nhau
nên chưa tạo nên được sự thống nhất, phòng kinh doanh đảm nhiệm tất cả các hoạt
động marketing vì vậy tạo sự thống nhất tuy nhiên do quy mô nhỏ nên các hoạt động
marketing còn yếu, mới thực hiện một số hoạt động marketing, nhìn chung các phòng
ban chưa liên kết với nhau chặt chẽ, các giao tiếp giữa các bộ phận còn thủ công, ít
thông tin trao đổi qua lại với nhau.
 Nhà cung ứng

nước. Tuy nhiên nhược điểm của hai đối thủ cạnh tranh mạnh này là có mức giá khá
cao, ít khuyến mại hơn các dòng sản phẩm giá rẻ.
 Trung gian marketing
Công ty có quy mô nhỏ, chỉ tập trung ở thị trường Hà Nội lại là khách hàng tổ
chức với số lượng không nhiểu nên chủ yếu phân phối sản phẩm tới thông qua việc
chào hàng trực tiếp bằng lực lượng bán của công ty, chính vì vậy nên sử dụng ít trung
gian marketing mà chủ yếu chủ yếu thông một số siêu thị, đại lý bán lẻ trên địa bàn
thành phố với số lượng không lớn.
 Khách hàng
Khách hàng chủ yếu của công ty là khách hàng tổ chức, trọng tâm là tập trung chủ
yếu là các quán ăn, nhà hàng, quán café, karaoke, nhà nghỉ…đây là các khách hàng
lớn của công ty, những khách hàng này có đặc thù rất riêng, họ không quan tâm nhiều
tới các quảng cáo trên truyền hình, các phương tiện thông tin nhưng đặc biệt bị ảnh
hưởng nhiều bởi giá cả, các chương trình khuyến mãi của sản phẩm.
 Công chúng trực tiếp
Các loại công chúng trực tiếp của công ty thường là:
- Công chúng trực tiếp thuộc các phương tiện thông tin: báo chí, đài phát thanh và đài
truyền hình
SV: Trần Xuân Duy - K45C4 GVHD : TS. Cao Tuấn Khanh
22
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương
Mại
- Các nhóm công dân hành động: tổ chức người tiêu dùng, các nhóm bảo vệ môi
trường…
- Quần chúng đông đảo. Công ty theo dõi chặt chẽ thái độ của quần chúng đông đảo
đối với hàng hóa và hoạt động của mình.
- Công chúng trực tiếp nội bộ: công nhân viên chức, các nhà quản trị…
3.3. Kết quả phân tích số liệu thứ cấp và sơ cấp về quản trị kênh phân phối sản
phẩm chất tẩy rửa của Công ty TNHH Winmark Việt Nam trên thị trường Hà
Nội.

theo mà các nhà quản lý cần thực hiện là tuyển chọn các thành viên kênh.
Như chúng ta đã biết, để thiết kế được một hệ thống kênh phân phối có hiệu quả,
công ty phải mất rất nhiều thời gian, công sức và tiền của. Nhưng bù vào đó, công ty
có cả một lợi thế cạnh tranh trong dài hạn, góp phần vào việc hình thành nên hệ thống
kênh phân phối đó là công tác tuyển chọn các thành viên kênh. Các thành viên của
kênh mặc dù là các doanh nghiệp cá nhân độc lập nhưng đều là sự mở rộng của nhà
sản xuất và các thành viên này sẽ có tác động trở lại nhà sản xuất. Chính vì vậy, bất kỳ
một công ty nào cũng phải tuyển chọn các thành viên kênh một cách cẩn thận để họ có
tác động tốt đến hoạt động kinh doanh của công ty cũng như uy tín của doanh nghiệp
sau này.
 Tìm kiếm danh sách các thành viên kênh nhiều tiềm nãng.
Có rất nhiều nguồn thông tin có giá trị giúp nhà quản lý kênh tìm kiếm được
thành viên kênh đó là:
Tổ chức bán hàng theo khu vực: đây là lực lượng bán sẵn có của công ty trên thị
trường. Họ sẽ cung cấp những nguồn thông tin về các trung gian của kênh, về các
trung gian tiềm năng trong vùng. Những thông tin của họ là những thông tin cực kỳ có
giá trị bởi họ là những người làm việc trong khu vực này, họ hiểu về thị trường trong
khu vực đó và họ biết ai là người có năng lực, có thể đáp ứng được yêu cầu để trở
thành thành viên chính thức của công ty.
SV: Trần Xuân Duy - K45C4 GVHD : TS. Cao Tuấn Khanh
24
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương
Mại
Về lực lượng bán của công ty: bao gồm hai đội ngủ bán hàn chính là bán hàn
Full-time đối với các nhân viên chính thức của công ty, gắn bó trực tiếp, đem lại hiệu
quả cao nhất về doanh số và doanh thu cho công ty, nhân viên chính thức của công ty
được lựa chọn kĩ càng, thường yêu cầu có kinh nghiệm một năm, nhưng cũng không
thể không kể đến đội ngũ bán hàng Part-time dành cho những ai có nhu cầu học hỏi,
trải nghiệm, kiếm them thu nhập bằng những khoảng thời gian rảnh rỗi của mình. Lực
lượng này đa phần là các sinh viên của một số trường đại học và cao đẳng trên địa bàn