B
Ộ
GIÁO
DỤC
VÀ
ĐÀO
T
ẠO
TRƯỜNG
ĐẠI
HỌC
NHA TRANG
LÝ VĂN SƠN NHA TRANG – 2011
B
Ộ
GIÁO
DỤC
VÀ
ĐÀO
T
ẠO
TRƯỜNG
ĐẠI
HỌC
NHA TRANG
Mã
số: 60 34 05
LUẬN VĂN THẠC SĨ
Người hướng dẫn khoa học:
TS. NGUYỄN THỊ HIỂN
NHA TRANG – 2011
1
LỜI CAM ĐOAN
CPI Consumer Price Index
CRM Customer Relationship Management
DNTN Doanh nghiệp tư nhân
DNVN Doanh nghiệp Việt Nam
DS
DT
GS.
Doanh số
Doanh thu
Giáo sư
ICC The International Chamber of Commerce
IT Information Technology
MTV Một thành viên
QH Quốc hội
TDTM Tín dụng thương mại
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
TP Thành phố
TS. Tiến sỹ
UBTV Ủy ban thường vụ
UCP The Uniform Customs and Practice for Documentary Credits
WTO The World Trade Organization
XHTD Xếp hạng tín dụng
1.3.3. Thư tín dụng (Letter of credit; L/C; Documentary Credit) 16
1.3.4. Séc 16
1.3.5. Thương phiếu 17
1.4. Một số nhân tố ảnh hưởng đến chính sách Tín dụng thương mại 21
1.4.1. Chính sách bán hàng và Khoản phải thu 21
1.4.2. Chính sách chiết khấu và thời hạn tín dụng 22
4
1.4.3. Chính sách thu nợ 26
1.4.4. Các nhân tố tác động từ môi trường bên ngoài 29
1.5. Xếp hạng tín dụng khách hàng 31
1.5.1. Quy trình xếp hạng tín dụng 31
1.5.2. Nghiên cứu của Đinh Thị Huyền Thanh và Fanie Kleimier
31
1.6. Tín dụng thương mại ở Việt Nam 33
1.7. Rủi ro Tín dụng thương mại 34
1.7.1. Nguyên nhân dẫn đến rủi ro Tín dụng thương mại 34
1.7.2. Một số dấu hiệu của rủi ro Tín dụng thương mại 35
1.7.3. Quản trị rủi ro Tín dụng thương mại 35
1.7.4. Cơ sở pháp lý xét xử tranh chấp về Tín dụng thương mại 36
Tóm lược nội dung chương I 37
Chương 2: Thực trạng chính sách Tín dụng thương mại
tại Công ty TNHH MTV Thu Mai 38
2.1. Giới thiệu về Công ty TNHH một thành viên Thu Mai 38
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển 38
2.1.2. Những cơ hội và thách thức hiện nay đối với công ty 40
2.1.2.1. Những cơ hội 40
2.1.2.2. Những thách thức 41
2.1.3. Một số công tác Quản trị doanh nghiệp 42
Kết luận 94
Những hạn chế của đề tài và Đề xuất hướng nghiên cứu tiếp theo 95
Tài liệu tham khảo 96
Phụ lục 1 98
Phụ lục 2 107
Phụ lục 3 118
Phụ lục 4 126 6DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ VÀ HÌNH VẼ
Bảng 1.1: Thủ tục thu nợ 27
Bảng 1.2:
Chỉ tiêu chấm điểm Xếp hạng tín dụng của Đinh Thị Huyền Thanh và
Stefanie Kleimeier
32
Bảng 2.1: Bảng đánh giá khách hàng bằng điểm số 47
Bảng 2.2: Bảng điểm xếp hạng khách hàng 48
Bảng 2.3: Tình hình công nợ cuối năm 54
Bảng 3.1: Biến độc lập đề xuất trong nghiên cứu 67
Bảng 3.2: Bảng đo lường bằng điểm số của các biến 69
Bảng 3.3: Thống kê Xếp hạng tín dụng khách hàng theo tiêu chuẩn của công ty 70
Bảng 3.4: Mô tả thống kê giữa các biến (Discriptive Statistics) 71
Bảng 3.5: Ma trận hệ số tương quan giữa các biến của mô hình (Correlations) 72
xếp hạng tín dụng khách hàng 31
Sơ đồ 2.1: Bộ máy tổ chức Công ty TNHH Thu Mai 39
Sơ đồ 2.2: Bộ máy tổ chức Công ty TNHH MTV Thu Mai 41
Sơ đồ 2.3: Quy trình quyết định cấp tín dụng tại công ty 45
Sơ đồ 2.4: Qui trình thu hồi công nợ 52
Sơ đồ 3.1: Quy trình thu thập thông tin khách hàng 59
Sơ đồ 3.3: Chuyển nhượng khoản phải thu cho công ty tài chính 88
8
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Nền kinh tế Việt Nam đang trong giai đoạn chuyển đổi theo cơ chế thị trường và
hướng tới Công nghiệp hóa – Hiện đại hóa. Trong nền kinh tế thị trường, các quan hệ
kinh tế ngày càng phát triển đa dạng với nhiều hình thức và gia tăng rủi ro trong hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp. Hình thức Tín dụng thương mại (TDTM) là một
giữa lợi nhuận và rủi ro. Chính sách nới lỏng TDTM có thể kích thích được nhu cầu
của khách hàng dẫn tới gia tăng doanh thu và lợi nhuận, nhưng vì bán chịu sẽ làm phát
sinh khoản phải thu và các chi phí đi kèm theo khoản phải thu nên nhà quản trị cần
xem xét cẩn thận cho sự đánh đổi này.
Vấn đề TDTM trở thành mối quan tâm của nhiều nhà quản trị doanh nghiệp.
Bởi lẽ nền kinh tế thị trường càng phát triển thì các quan hệ tín dụng ngày càng trở
nên đa dạng và phức tạp. Nhiều doanh nghiệp đang phải đối mặt với mức độ rủi ro
tín dụng thương mại rất cao, trong đó việc rủi ro về tổn thất nợ khó đòi là một trong
những vấn đề cần được kiểm soát chặt chẽ. Nhiều doanh nghiệp có doanh thu rất cao,
lợi nhuận trước thuế lớn nhưng nợ tồn đọng liên tục gia tăng, phát sinh nhiều khoản nợ
khó đòi, làm suy giảm năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp, thậm chí dẫn tới nguy
cơ phá sản.
Công ty TNHH một thành viên Thu Mai hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực
vật liệu xây dựng, một lĩnh vực gần như phải bán chịu hoàn toàn. Vì vậy công ty rất
quan tâm đến vấn đề TDTM và cần phải xây dựng một chính sách bán chịu linh hoạt
nhằm chọn lọc đối tượng khách hàng, kiểm soát chặt chẽ công nợ ngay từ lúc mới phát
sinh giao dịch. Tuy nhiên, việc thực hiện chính sách TDTM còn phải phụ thuộc vào
các ngân hàng do Luật TDTM chưa có, mà chỉ được thực hiện thông qua một số văn
bản pháp qui. Sự phát triển kinh doanh trong thời kỳ hội nhập rất cần thiết luật bảo vệ
cho cả người kinh doanh và người tiêu dùng, cụ thể là luật về TDTM. Vì vậy công ty
TNHH một thành viên Thu Mai đang từng bước áp dụng TDTM cho một số đối tượng
khách hàng và nghiên cứu xây dựng chính sách TDTM hiệu quả làm cơ sở quản trị ra
quyết định trong kinh doanh. Chúng tôi nhận thấy công tác hoàn thiện chính sách
TDTM cho công ty có tầm quan trọng to lớn và cấp thiết, có ảnh hưởng trực tiếp đến
doanh thu và lợi nhuận trong hoạt động kinh doanh của công ty. Vì vậy tôi quyết định
chọn đề tài luận văn là: “Hoàn thiện chính sách Tín dụng thương mại tại Công ty
trách nhiệm hữu hạn một thành viên Thu Mai”
10
2. Mục tiêu nghiên cứu.
o
f
B
a
n
k
i
ng
F
i
n
a
n
c
e
(
1984
;
1988) [12].
Platt (1991) đã sử dụng mô hình Logit và lựa chọn các biến
tài chính để dự báo phá sản của doanh nghiệp.
L
a
wr
e
nc
e
tổng hợp từ thực tiễn, phương pháp phân tích hồi qui.
6. Ý nghĩa thực tiễn và sự đóng góp của đề tài
Kết quả quá trình thực hiện đề tài này có thể sẽ mang lại một số ý nghĩa thiết
thực như sau:
- Hệ thống hóa được cơ sở lý luận và thực tiễn về TDTM.
- Phân tích được những ưu điểm, những hạn chế về thực trạng chính sách TDTM
tại Công ty TNHH một thành viên Thu Mai một cách cụ thể rõ ràng.
- Đưa ra được một số kết quả trong việc ứng dụng mô hình xếp hạng khách hàng
và lựa chọn đối tượng cấp tín dụng hiệu quả.
12
- Có đề xuất cơ sở khoa học phương pháp luận, xây dựng mô hình xếp hạng tín
dụng khách hàng phù hợp với tình hình hoạt động công ty nhằm thực hiện chính
sách TDTM hiệu quả tại Công ty TNHH MTV Thu Mai.
7. Kết cấu luận văn.
Luận văn gồm có Phần mở đầu, phần chính gồm ba chương:
Chương I : Cơ sở lý luận về Tín dụng thương mại.
Chương II : Thực trạng chính sách tín dụng thương mại tại Công ty TNHH một
thành viên Thu Mai.
Chương III: Hoàn thiện chính sách tín dụng thương mại tại Công ty TNHH một
thành viên Thu Mai.
Phần Kết luận, những hạn chế của đề tài và đề xuất hướng nghiên cứu tiếp theo, Tài
liệu tham khảo, Phụ lục.
thông tư bản. Đặc điểm: Phạm vi là tư bản hàng hoá, đối tượng là nhà tư bản hoạt động;
sự vận động xảy ra trong các giai đoạn của quá trình tái sản xuất bên cạnh sự vận động
của tư bản công nghiệp, tổng số hàng hoá sản xuất tăng hay giảm dẫn đến tổng số hàng
hoá bán qua TDTM cũng tăng hay giảm. TDTM đan kết với tín dụng ngân hàng thông
qua chiết khấu kì phiếu. TDTM là cơ sở của hệ thống tín dụng Tư bản chủ nghĩa, vì nó
phục vụ trực tiếp cho lưu thông tư bản công nghiệp và thông qua nó, hệ thống này có khả
năng chuyển hoá từ hàng hoá sang hình thức tiền tệ.[13]
- Tín dụng thương mại là một hình thức nợ ngắn hạn, phát sinh từ doanh thu tín
dụng và được coi là một khoản phải thu của người bán và khoản phải trả của người
mua. Thực chất của TDTM là một nguồn tài trợ ngắn hạn không do vay mượn, là
nguồn ngân quỹ phát sinh trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đây
là phương tiện đơn giản hóa việc thanh toán nhiều hơn là công cụ cho vay. Khách hàng
thường thấy các thuận lợi khi được trì hoãn việc thanh toán cho đến khi các khoản mua
bán hay giao hàng đã được thực hiện.
14
1.2. Mục đích của chính sách Tín dụng thương mại
Trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, TDTM được thực hiện
với những mục đích khác nhau tuỳ theo chính sách tín dụng của doanh nghiệp và mức
độ tín nhiệm của khách hàng.
1.2.1. Đối với đối tượng cấp tín dụng
- Tín dụng thương mại được xem như là công cụ hỗ trợ chính sách maketting
nhằm kích thích nhu cầu mua hàng hóa. Khách hàng sẽ mua các sản phẩm của doanh
nghiệp nhiều hơn nếu họ biết thêm các điều khoản tín dụng được cung cấp, thời hạn
thanh toán linh hoạt, giá cả hợp lý
- TDTM cũng là một khoản đầu tư tài chính nếu giá trị mà doanh nghiệp có
được lớn hơn so với chi phí cho khoản phải thu. Trong dài hạn, chính sách tín dụng
linh hoạt có thể xem như là một chiến lược đầu tư giữ chân khách hàng và ổn định thị
trường. Khách hàng sẽ chấp nhận mức giá cao để hưởng chính sách nới lỏng thời hạn
mại mà chỉ quy định về hình thức của hợp đồng, nhưng tại Điều 3 Khoản 8 có nêu rõ
“Mua bán hàng hóa là hoạt động thương mại, theo đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng,
chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho bên mua và nhận thanh toán; bên mua có nghĩa vụ
thanh toán cho bên bán, nhận hàng và quyền sở hữu hàng hoá theo thỏa thuận”.[18]
Hợp đồng thương mại là một công cụ TDTM nhằm đảm bảo cho doanh nghiệp
duy trì quyền sở hữu hàng hóa cho đến khi người mua trả hết tiền.
1.3.2. Hóa đơn thương mại
Hóa đơn thương mại là một chứng từ thương mại được phát hành bởi người bán
cho người mua để nhận được một số tiền nào đó mà người mua hàng hóa hay dịch vụ
có nghĩa vụ phải thanh toán cho người bán hàng theo những điều kiện cụ thể.
Theo Nghị định 51/2010/NĐ-CP ngày 14/05/2010 tại Điều 3 thì Hóa đơn là
chứng từ do người bán lập, ghi nhận thông tin bán hàng hóa, dịch vụ theo quy định của
pháp luật. Điều 4 chỉ ra 4 loại hóa đơn: (1). Hóa đơn xuất khẩu là hóa đơn dùng trong
hoạt động kinh doanh xuất khẩu hàng hóa, dịch vụ ra nước ngoài, xuất khẩu vào khu
phi thuế quan; (2). Hóa đơn giá trị gia tăng là hóa đơn bán hàng hóa, dịch vụ nội địa
dành cho các tổ chức, cá nhân khai thuế giá trị gia tăng theo phương pháp khấu trừ; (3).
16
Hóa đơn bán hàng là hóa đơn bán hàng hóa, dịch vụ nội địa dành cho các tổ chức, cá
nhân khai thuế giá trị gia tăng theo phương pháp trực tiếp; (4). Các loại hóa đơn khác,
gồm: vé, thẻ hoặc các chứng từ có tên gọi khác.[5]
UCP 600 nêu rõ Hóa đơn thương mại phải thể hiện do người bán phát hành;
phải mô tả hàng hóa, dịch vụ phù hợp với Thư tín dụng. Hóa đơn là một chứng từ cơ
bản của Tín dụng chứng từ khi giao dịch thương mại quốc tế. Hóa đơn chứng minh
quyền được trả tiền mà người hưởng đã thực hiện nghĩa vụ trong Hợp đồng thương
mại.[19]
Hóa đơn bán hàng là công cụ TDTM chủ yếu trong giao dịch thương mại nội
địa. Nó được người bán phát hành gửi kèm với hàng hóa như là chứng từ chỉ nguồn
gốc hàng hóa và là giấy đi đường trong quá trình vận chuyển hàng hóa. Khi khách hàng
không ghi tên người thụ hưởng.
Séc có thể được ký phát ra lệnh cho người bị ký phát thanh toán số tiền ghi trên Séc
cho chính người ký phát.
Séc không được ký phát để ra lệnh cho chính người ký phát thực hiện thanh toán
Séc, trừ trường hợp ký phát để trả tiền từ đơn vị này sang đơn vị khác của người ký
phát.
Người ký phát Séc là tổ chức, cá nhân có tài khoản tại ngân hàng, tổ chức cung ứng
dịch vụ thanh toán được phép của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam.
1.3.5. Thương phiếu
Thương phiếu là những phiếu hứa trả của các doanh nghiệp lớn và được bán
cho doanh nghiệp khác, các công ty bảo hiểm, quỹ bảo hiểm xã hội hay ngân hàng.
Mặc dù giá trị thương phiếu lưu hành nhỏ hơn 5% giá trị vay nợ ngân hàng, nhưng
hình thức trả nợ này rất quan trọng đối với một số ngành kinh doanh.
Thương phiếu [17] là những giấy nợ do các doanh nghiệp mua bán chịu cho
nhau phát hành ra có các đặc điểm:
Có tính trừu tượng: tức là trên thương phiếu có ghi những thông tin khái quát
như: số tiền nợ, thời gian phải trả, lãi suất, người phải trả. Trên Thương phiếu
không ghi tên người được thụ hưởng, không ghi lý do nợ.
18
Có tính bắt buộc: Người mắc nợ phải thanh toán cho người thụ hưởng hay người
nắm giữ nó với số tiền đã ghi ở trên thương phiếu mà không được phép từ chối
hay trì hoãn
Có tính lưu thông: Thương phiếu có thể chuyển nhượng được bằng cách ký hậu
(ký vào mặt sau)
Thương phiếu tồn tại dưới hai hình thức là: Hối phiếu và Lệnh phiếu.
nhất định (có thể là sau một thời hạn nhất định kể từ ngày ký phát hối phiếu, sau
ngày chấp nhận hối phiếu, sau ngày ký trên vận đơn B/L).
- Căn cứ vào chứng từ kèm theo hối phiếu thì hối phiếu được chia thành hai loại:
+ Hối phiếu trơn: Là hối phiếu mà việc thanh toán tiền trên hối phiếu này không
kèm theo chứng từ thương mại. Chúng thường được sử dụng để thu cước phí vận tải,
đòi nợ cũ
+ Hối phiếu kèm chứng từ: Là loại hối phiếu được gửi kèm theo chứng từ thương
mại đến người có nghĩa vụ trả tiền.
- Căn cứ vào tính chất chuyển nhượng, hối phiếu được chia thành hai loại:
+ Hối phiếu đích danh: Là loại hối phiếu ghi rõ tên người thụ hưởng, loại hối phiếu
này không thể chuyển nhượng bằng nguyên tắc ký hậu.
+ Hối phiếu theo lệnh: Là loại hối phiếu yêu cầu người thanh toán trả tiền theo lệnh
của người thụ hưởng hối phiếu. Hối phiếu theo lệnh được chuyển nhượng bằng hình
thức ký hậu theo luật định.
- Còn căn cứ vào chủ thể ký phát, hối phiếu được chia làm hai loại:
+ Hối phiếu thương mại: Là hối phiếu do người xuất khẩu ký phát đòi tiền người
nhập khẩu, liên quan đến nghiệp vụ thanh toán hàng hoá, dịch vụ xuất khẩu.
+ Hối phiếu ngân hàng: Là hối phiếu do ngân hàng phát hành lệnh cho ngân hàng
đại lý của mình thanh toán tiền nhất định cho người thụ hưởng được chỉ định trên hối
phiếu (loại hối phiếu này không thể chuyển nhượng).
Lệnh phiếu: là chứng chỉ có giá do người mua chịu lập, cam kết trả một số tiền
xác định trong một thời gian và ở một địa điểm nhất định cho người thụ hưởng. Chúng
có một số đặc điểm sau:
Trên lệnh phiếu kì hạn được quy định rõ.
20
Một lệnh phiếu có thể do một hay nhiều người ký phát cam kết thanh toán cho
phiếu, Luật các công cụ chuyển nhượng 2005. Tuy nhiên, những văn bản pháp luật trên
vẫn chưa đủ để có một môi trường pháp lý thuận tiện cho Thương phiếu hoạt động.
21
1.4. Một số nhân tố ảnh hưởng đến chính sách Tín dụng thương mại
1.4.1. Chính sách bán hàng và Khoản phải thu
- Khoản phải thu là số tiền khách hàng nợ doanh nghiệp do mua chịu hàng hóa
hoặc dịch vụ. Hầu hết các công ty đều phát sinh các khoản phải thu nhưng với mức độ
khác nhau, từ mức không đáng kể cho đến mức không thể kiểm soát nổi. Quản trị
khoản phải thu có ảnh hưởng rất lớn đến chính sách TDTM. Nếu nới lỏng chính sách
tín dụng có thể kích thích được nhu cầu dẫn tới gia tăng doanh thu và lợi nhuận, nhưng
sẽ làm phát sinh khoản phải thu và chi phí đi kèm, nguy cơ nợ khó đòi cũng gia tăng.
Nếu thắt chặt TDTM thì sẽ mất đi cơ hội bán hàng, do đó, mất đi lợi nhuận. Nhà quản
trị có thể thay đổi hạn mức TDTM đối với khách hàng để kiểm soát khoản phải thu sao
cho phù hợp với sự đánh đổi giữa lợi nhuận và rủi ro. Chương trình giảng dạy kinh tế
Fulbright [6] đã đưa ra mô hình ra quyết định đối với chính sách TDTM như sau:
Sơ đồ 1.1: Mô hình nới lỏng Chính sách tín dụng Nguồn: [06]
1.4.2. Tỷ lệ chiết khấu và thời hạn tín dụng
Tỷ lệ chiết khấu bao gồm: chiết khấu thương mại và chiết khấu thanh toán.
Nghiên cứu của GS.TS. Lê Thế Giới và TS. Nguyễn Xuân Lãn [10] cho thấy:
Nếu doanh nghiệp sử dụng chiết khấu “Ki” ở mức sản lượng “i” thì điều kiện ràng
buộc của chiết khấu khối lượng là: tỷ lệ chiết khấu không lớn hơn tỷ lệ tiết kiệm chi
phí của doanh nghiệp và không nhỏ hơn tỷ lệ tiết kiệm chi phí của khách hàng. Tỷ lệ
này được tính theo công thức sau [10]:
∆C
pikh
∆C
pidn
P(Q
i
-1
+ ∆Q
i
)
< K
i
<
P(Q
i-
Giảm
doanh thu
Giảm lợi
nhu
ận
Tiết kiệm chi
chi phí cho
kho
ản phải thu
Tiết kiệm chi phí
đủ bù đắp lợi
nhuận giảm
không?
Ra quyết
định
Thắt chặt
Chính sách tín
d
ụng
23
Mô hình xác định các biến số (Q) và tỷ lệ chiết khấu (K) thể hiện theo sơ đồ sau:
Sơ đồ 1.3: Chiết khấu thương mại theo khối lượng
Lợi ích và phản ứng
của khách hàng
Đối thủ cạnh tranh
Các yếu tố môi trường
kinh doanh
Phân tích
doanh nghiệp
- Đặc điểm sản phẩm
- Cơ cấu chi phí
- ……………
Phân tích khách hàng
- Qui mô đặt hàng
- Điều kiện vận chuyển
- Khả năng tồn kho… Thống kê đơn đặt hàng
Điều tra, nghiên
cứu khách hàng
Thăm dò, dự báo
khối lượng SP gia
tăng khi áp dụng
chiết khấu
Điều kiện ràng buộc của
chiết khấu theo khối lượng
C
Xác định mức sản
lượng chiết khấu
Xác định tỷ lệ chiết
khấu
Xác định tần suất của
các đơn hàng
Tổ chức thực hiện
Copyright: Tài liệu đại học ©