lời mở đầu
Là một bộ phận của nền kinh tế, hoạt động kinh doanh bảo hiểm đang từng
bớc chuyển sang cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc. Nó đang đóng vai trò
tích cực cho việc duy trì sự ổn định và phát triển nền kinh tế xã hội, đặc biệt nền
kinh tế thị trờng nhằm thực hiện chức năng là tấm lá chắn để khắc phục hậu quả
tài chính do thiên tai, tai nạn bất ngờ gây ra cho nền kinh tế trong quá trình phát
triển sản xuất kinh doanh. Đồng thời cung cấp sự đảm bảo tài chính cho từng ngời
dân, từng hộ gia đình và các tổ chức kinh tế tham gia bảo hiểm.
Hoạt động kinh doanh bảo hiểm là một trong những công cụ tài chính hữu
hiệu nhằm huy động tiền tiết kiệm phân tán trong dân c để tạo lập nên nguồn vốn
tập trung, đáp ứng nhu cầu đầu t phát triển đất nớc. Thông qua hoạt đông đầu t
vốn, ngành bảo hiểm (đặc biệt là BHNT) đã góp phần thúc đẩy thị truờng tài
chính, thị trờng vốn phục vụ sự nghiệp công nghiệp hoá đất nớc.
Tăng trởng và phát triển bền vững là mục tiêu lâu dài của mọi doanh nghiệp
đang hoạt động trong nền kinh tế thị trờng. Ngày nay, khi nền kinh tế thị trờng
phát triển ngày càng mạnh mẽ thì sự cạnh tranh diễn ra cũng ngày càng gay gắt
hơn. Vậy họ phải làm gì để chiến thắng trong cạnh tranh, đạt đợc tốc độ tăng trởng
và phát triển cao? Thực tế, bí quyết thành công của doanh nghiệp không chỉ nằm
trong chất lợng sản phẩm mà còn nằm trong bí quyết quản lý doanh nghiệp của
các nhà quản lý của các cấp quản trị khác nhau.
Quản lý là một chức năng quan trọng và không thể thiếu đợc ở bất kì một
doanh nghiệp nào. Quản lý giúp cho bộ máy hoạt động nhịp nhàng và có hiệu quả
hơn. Đối với doanh nghiệp bảo hiểm, đặc biệt là doanh nghiệp bảo hiểm kinh
doanh trong lĩnh vực BHNT, do có những đặc thù riêng của sản phẩm bảo hiểm
nên các doanh nghiệp thờng đặt đại lý làm trung tâm trong thực hiện chính sách
phân phối sản phẩm. Vì vậy, số lợng đại lý của mỗi doanh nghiệp là rất lớn với
mạng lới phủ khắp cả nớc, việc quản lý lực lợng đại lý lớn là rất khó đối với doanh
nghiệp kinh doanh BHNT.
1
Đại lý BHNT là ngời đại diện cho công ty BHNT trong giao dịch với khách
hàng, là ngời có ảnh hởng chủ yếu tới số lợng hợp đồng, tỉ lệ duy trì hợp đồng,

I. Lý luận chung về BHNT và đại lý BHNT
1. Sự ra đời và phát triển của BHNT
Trớc khi tìm hiểu sự ra đời và phát triển của BHNT chúng ta cần tìm hiểu
xem BHNT là gì?
Hiện nay có rất nhiều khái niệm khác nhau về BHNT, đứng ở mỗi góc độ
khác nhau có một khái niệm khác nhau về thuật ngữ này.
Theo giáo trình bảo hiểm của trờng ĐHKTQD Hà Nội, BHNT là sự cam kết
giũa ngời bảo hiểm và ngời tham gia bảo hiểm, mà trong đó ngời bảo hiểm sẽ trả
cho ngời tham gia (hoặc ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm) một số tiền nhất định
khi có những sự kiện đã định trớc xảy ra (ngời đợc bảo hiểm bị chết hoặc sống đến
thời điểm nhất định), còn ngời tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ, đúng hạn.
Nói cách khác, BHNT là quá trình bảo hiểm các rủi ro có liên quan đến sinh
mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con ngời.
Khái niệm trên cho thấy trong hợp đồng BHNT có 4 loại ngời gắn với
quyền lợi và nghĩa vụ của hợp đồng: ngời bảo hiểm, nguời tham gia BHNT, ngời
thụ hởng quyền lợi và ngời đợc bảo hiểm.
Ngời bảo hiểm (doanh nghiệp bảo hiểm) là doanh nghiệp đợc thành lập, tổ
chức và hoạt động theo quy định của luật doanh nghiệp, luật kinh doanh bảo hiểm
và các quy định khác của pháp luật có liên quan đến kinh doanh bảo hiểm, tái bảo
hiểm.
Ngời tham gia bảo hiểm là tổ chức, cá nhân giao kết hợp đồng bảo hiểm với
doanh nghiệp bảo hiểm và đóng phí bảo hiểm. Bên tham gia bảo hiểm có thể đồng
thời là ngời đợc bảo hiểm và ngời đợc thụ hởng.
Ngời thụ hởng là tổ chức, cá nhân đợc bên mua bảo hiểm chỉ định để nhận
tiền bảo hiểm theo hợp đồng bảo hiểm con ngời.
Ngời đợc bảo hiểm là tổ chức, cá nhân có tài sản, trách nhiệm dân sự , tính
mạng đợc bảo hiểm theo hợp đồng bảo hiểm. Ngời đợc bảo hiểm có thể đồng thời
là ngời thụ hởng.
3
Ngời thụ hởng là tổ chức, cá nhân đợc bên mua bảo hiểm chỉ định để nhận

tiên trong công nghiệp bảo hiểm.
ở châu á, các công ty BHNT ra đời đầu tiên tại Nhật Bản. Năm 1868 công
ty Meijei của Nhật ra đời và hoạt động dới hình thức kinh doanh. Đến năm 1888
và 1889, hai công ty khác là Kyoei và Nippon ra đời và phát triển cho đến nay nh-
ng nó đã trải qua rất nhiều lần sát nhập vào các tập đoàn kinh tế khác nhau ở Nhật.
Trên thế giới, BHNT là loại hình bảo hiểm phát triển nhất, năm 1958 doanh
thu phí BHNT mới chỉ đạt 630,5 tỷ USD, năm 1989 đã lên tới 1210,2 tỷ USD và
năm 1993 con số này là 1647 tỷ USD chiếm gần 48% tổng phí bảo hiểm.
Trên đây là một số mốc quan trọng thể hiện sự ra đời và phát triển của
BHNT trên thế giới. Nh vậy, trên thế giới BHNT ra đời từ rất lâu, nó đã và đang trở
thành ngành dịch vụ không thể thiếu đợc trong cuộc sống của ngời dân.
1.2 ở Việt Nam
So với các nớc trên thế giới thì BHNT ở Việt Nam ra đời khá muộn.
Trớc năm 1954, ở miền Bắc, những ngời làm việc cho Pháp đã đợc bảo
hiểm và một số gia đình đợc hởng quyền lợi của các hợp đồng BHNT này. Các
hợp đồng BHNT này đều do các công ty BHNT của Pháp trực tiếp thực hiện.
Trong những năm 1970-1971, tại miền Nam, công ty Hng Việt đã triển khai
một số loại hình bảo hiểm. Nhng công ty này chỉ hoạt động trong một thời gian
ngắn nên hầu hết ngời dân cha biết nhiều về loại hình bảo hiểm này.
Ngày 20/03/1996, Bộ tài chính kí quyết định cho phép Bảo Việt triển khai
loại hình BHNT đầu tiên là BHNT có thời hạn 5, 10 năm và bảo hiểm trẻ em.
Ngày 22/06/1996, Bộ tài chính kí quyết định số 568/QĐ/TCCB cho phép
thành lập công ty BHNT trực thuộc Bảo Việt. Đây có thể coi là một sự kiện đánh
dấu bớc ngoặt trong sự phát triển của ngành bảo hiểm Việt Nam.
Đến nay, hàng loạt công ty BHNT đã lần lợt ra đời và hoạt động trên thị tr-
ờng bảo hiểm Việt Nam. Công ty bảo hiểm TNHH Chinfon - Manulife (06/1999),
công ty TNHH bảo hiểm Prudential Việt Nam (10/1999), công ty liên doanh
TNHH bảo hiểm Bảo Minh - CMG (1999), công ty TNHH bảo hiểm quốc tế Mỹ
AIA (08/2000).
5

2000)
2. Công ty liên
doanh TNHH
Bảo Minh-
CMG
1999 Việt
Nam +
úc
Liên doanh 2 triệu USD 6 triệu USD
(*)
10
triệu
USD
3. Công ty
TNHH bảo
hiểm Menulife
1999 Canada 100% vốn
nớc ngoài
5 triệu USD 8,5 triệu USD
(*)
10
triệu
USD
4. Công ty
TNHH bảo
hiểm
Prudential
Việt Nam
1999 Anh 100% vốn
nớc ngoài

quan tâm, lo lắng và coi trọng. Một số ngời khi hết tuổi lao động có thu nhập từ l-
ơng hu, nhng thực tế khó có thể đáp ứng đủ các nhu cầu chi tiêu trong cuộc sống.
Ngoài ra, phần lớn ngời già không có lơng hu phải sống nhờ vào con cái hay vẫn
phải lao động vất vả để kiếm sống đang là vấn đề xã hội bức xúc. Không ai muốn
sống một tuổi già đau yếu bệnh tật, phụ thuộc hay là gánh nặng cho con cái. Đặc
biệt, tuổi thọ càng cao thì nguồn dự trữ tài chính lại dần dần bị cạn kiệt. Vấn đề là
phải tạo ra công cụ để mọi ngời có thể đều đặn dành ra những thu nhập và tiết
kiệm chi tiêu hiện tại của mình những khoản tiền nhỏ mà vẫn đủ đảm bảo cuộc
sống khi về già. BHNT đáp ứng đợc những yêu cầu đó của họ.
Do chi phí đào tạo, chi phí khởi nghiệp ngày càng cao vì vậy mà cha mẹ th-
ờng mua BHNT cho con cái mình, để khi chúng trởng thành sẽ có một khoản tiền
lập nghiệp hoặc đi du học nớc ngoài...
Bên cạnh yếu tố tiết kiệm, BHNT còn mang tính rủi ro. Đối với mỗi gia
đình, mỗi doanh nghiệp thì tính mạng của ngời chủ là rất quan trọng. Nó ảnh hởng
tới sự tồn tại, ổn định và phát triển của gia đình, của doanh nghiệp. Do đó, ngày
nay nhu cầu đảm bảo cho sự ổn định của gia đình, của doanh nghiệp càng đợc đặt
lên hàng đầu và hợp đồng BHNT đã giúp họ đạt đợc điều đó.
Chính vì vậy, BHNT ra đời là cần thiết khách quan trong cuộc sống của con
ngời và sở dĩ BHNT phát triển mạnh mẽ nh hiện nay vì nó có ý nghĩa rất lớn đối
với mỗi cá nhân, từ đó tạo ra sự ổn định trong đời sống xã hội cũng nh sự phát
triển chung của nền kinh tế.
2.2 Tác dụng của BHNT
Một là, đối với cá nhân, gia đình:
BHNT có tác dụng thể hiện sự quan tâm, lo lắng của ngời chủ gia đình đối
với những ngời phụ thuộc, của cha mẹ đối với con cái, đồng thời góp phần giảm
bớt khó khăn về mặt tài chính cho gia đình khi không may gặp phải rủi ro. Hơn
7
nữa khi tham gia bảo hiểm cũng có nghĩa là tiết kiệm một cách thờng xuyên, có kế
hoạch.
Hai là, đối với các doanh nghiệp:

tiết kiệm, cần cù, sống có trách nhiệm với ngời khác.
Mặt khác, BHNT còn góp phần to lớn vào việc giải quyết việc làm cho xã
hội, BHNT là ngành thu hút nhiều lao động hơn cả vì nó cần một mạng lới nhân
viên, đại lý khai thác bảo hiểm, nhân viên máy tính, tài chính kế toán...Tính đến
cuối năm 2001, tổng số đại lý chuyên nghiệp của toàn thị trờng Việt Nam lên tới
con số 40.000 ngời, trong tơng lai không xa con số này còn lớn hơn rất nhiều để
đáp ứng mục tiêu mở rộng thị trờng của các doanh nghiệp BHNT.
3. Đặc điểm của sản phẩm BHNT
BHNT là một loại hình bảo hiểm nói chung do đó nó mang đầy đủ các đặc
điểm của bất kỳ loại sản phẩm bảo hiểm nào.
Là sản phẩm không định hình: Tại thời điểm bán sản phẩm mà các nhà
bảo hiểm cung cấp trên thị trờng chỉ là lời hứa, lời cam kết trả tiền bảo hiểm hay
bồi thờng của các nhà bảo hiểm khi xảy ra sự cố bảo hiểm. Vì vậy, ngời tham gia
không thể bằng giác quan của mình cảm nhận đợc lợi ích, tác dụng của sản phẩm.
Là sản phẩm có hiệu quả xê dịch: Khi mua sản phẩm ngời mua không
nhận đợc lợi ích tức thì của sản phẩm. Khi mua sản phẩm, ngời mua không bao
giờ mong muốn xảy ra sự kiện bảo hiểm để đợc trả tiền hay bồi thờng. Mặt khác,
từ lúc mua sản phẩm đến lúc biết giá trị sử dụng của nó là một thời gian dài.
Là sản phẩm của chu trình sản xuất kinh doanh đảo ngợc: Theo nghĩa
là giá cả của sản phẩm đợc xác định không dựa trên những chi phí thực tế phát
sinh mà đợc xây dựng dựa trên giá trị về tần suất xảy ra rủi ro, giả định về mức độ
thiệt hại, giả định về chi phí quản lý...Đồng thời doanh nghiệp không phải bỏ vốn
trớc mà nhận phí bảo hiểm của ngời tham gia đóng góp và thực hiện nhiệm vụ sau.
Là sản phẩm không đợc bảo hộ bản quyền: Theo nghĩa là các công ty
khác có thể đa ra các sản phẩm tơng tự nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Bên cạnh những đặc điểm của một sản phẩm bảo hiểm nói chung, loại hình
BHNT còn có những đặc điểm sau:
BHNT vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro: Tính tiết kiệm thể
hiện ở chỗ phí bảo hiểm thu định kì và thu làm nhiều lần trong suốt quá trình tham
9

10
bảo hiểm, thay mặt cho công ty bảo hiểm để bán các sản phẩm và dịch vụ của
công ty cho khách hàng.
Đại lý BHNT cũng là ngời đợc uỷ quyền hành động thay cho công ty BHNT
trên cơ sở hợp đồng đại lý.
4.2 Phân loại đại lý BHNT
Theo phạm vi quyền hạn
Đại lý toàn quyền: là đại lý có quyền tham gia về chính sách sản phẩm
của công ty và có tác động ảnh hởng tới giá bán của sản phẩm.
Đại lý uỷ quyền: là đại lý hoạt động dới sự uỷ quyền của công ty.
Tổng đại lý: là đại lý trong đó nắm quyền điều hành một số lợng đại lý
trong tay.
Đại lý chuyên nghiệp: là những ngời chịu sự quản lý trực tiếp của công
ty. Họ là nhân viên của một phòng khai thác BHNT có địa điểm cố định và chịu sự
quản ký trực tiếp của tổ trởng tổ đại lý và trởng phòng khai thác BHNT đó.
Đại lý chuyên nghiệp hàng ngày gặp nhau tại phòng khai thác BHNT để
họp, điểm danh. Ngoài ra họ đợc hởng các chế độ thởng cũng nh phải chịu các
biện pháp phạt của công ty áp dụng chung cho các đại lý chuyên nghiệp.
Đại lý bán chuyên nghiệp: là những ngời đã nghỉ hu hoặc những ngời
làm bán thời gian. Họ không thuộc tổ chức của một phòng khai thác BHNT ở một
địa điểm cố định nào và công ty không có trách nhiệm trả cho họ các chi phí nh
thuê nhà, điện nớc, máy tính. Các đại lý bán chuyên nghiệp này không phải gặp
nhau hàng ngày tại một địa điểm để họp, điểm danh nh đại lý chuyên nghiệp. Các
cuộc họp của họ đợc tổ chức tại văn phòng công ty.
Cộng tác viên: là những ngời công ty không trực tiếp tổ chức và quản lý
nhân sự mà công việc này do cộng tác viên tự tuyển cho mình các đại lý và họ gửi
qua công ty để công ty đào tạo. Cộng tác viên ít chịu sự quản lý của công ty, chế
độ thởng phạt cũng ít áp dụng đối với các đối tợng này.
Theo quan hệ kinh tế.
11

12
Thứ nhất là hình thức hoa hồng phí theo tỉ lệ phần trăm doanh thu cố định. Đây là
nguồn thu nhập chính của các đại lý này.
Thứ hai, đại lí còn có thể nhận đợc một khoản hoa hồng không cố định
đôi khi nó đợc coi là khoản hoa hồng theo lãi hoặc hoa hồng thởng thêm. Khoản
hoa hồng này phụ thuộc vào tỷ lệ tổn thất và mức tăng doanh thu phí mà đại lí
mang lại cho công ty BHNT
Các khoản hoa hồng không cố định đợc các công ty BHNT sử dụng để kích
thích các đại lí kinh doanh đợc nhiều hơn.
Nhiều công ty BHNT cho phép các đại lí của mình đợc chỉ định và quản lí
các đại lí con. Đại lí quản lí này thờng đợc nhận hoa hồng đối với các dịch vụ mà
các đại lí con của họ kinh doanh đợc. Khoản hoa hồng này đợc gọi là hoa hồng
quản lí và nó thờng thấp hơn các khoản hoa hồng mà các đại lí con nhận đợc vì
các đại lí con có công chính trong việc tạo ra các dịch vụ.
c. Thẩm quyền đối với các đơn bảo hiểm
Nếu một đại lí có thẩm quyền đối với các đơn bảo hiểm mà họ bán cho
khách hàng, công ty BHNT sẽ không thể tái tục các đơn bảo hiểm đó một cách
trực tiếp hoặc tái tục thông qua các đại lí khác. Tức là công ty BHNT không cho
phép tự ý lấy các đơn bảo hiểm đó của đại lí hoặc chuyển chúng cho một đại lí
khác.
Thẩm quyền đối với các đơn bảo hiểm có ý nghĩa rất quan trọng đối với cả
đại lí và công ty BHNT. Thẩm quyền đối với các đơn bảo hiểm cung cấp cho các
đại lí một tài sản vô hình có giá trị thị trờng cao. Thẩm quyền đối với các đơn bảo
hiểm cũng cho phép các công ty bảo hiểm quản lí và kiểm soát tốt hơn đối với các
dịch vụ của họ vì các đại lí không thể chuyển các dịch vụ này cho các công ty
BHNT khác khi hợp đồng đại lí vẫn còn hiệu lực và ngay cả khi đã hết hiệu lực (vì
thời hạn của các đơn bảo hiểm có thể vẫn cha kết thúc)
13
II. Quản lý mạng lới đại lý BHNT
1. Sự cần thiết phải quản lý mạng lới BHNT

từ kênh phân phối qua đại lý là phù hợp với thực tiễn kinh doanh BHNT ở Việt
Nam cũng nh cách thức tổ chức và quản lý ở thời điểm hiện tại.
Vấn đề đặt ra là: Vì sản phẩm đợc bán thông qua mạng lới đại lý, nên việc
kinh doanh BHNT phụ thuộc rất nhiều vào việc quản lý mạng lới đại lý. Một sự cố
nào đó xảy ra trong hệ thống đại lý cũng có thể gây ảnh hởng đến hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp bảo hiểm cần có những đối sách
thích hợp, trong trờng hợp bị mất một lúc hàng loạt đại lý thì kết quả kinh doanh
có bị ảnh hởng lớn hay không? vấn đề đại lý chiếm dụng phí bảo hiểm, nghỉ
không lý do, số lợng hợp đồng khai thác đợc giảm, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng cao...và
những vấn đề phát sinh khác sẽ giải quyết nh thế nào? Chính vì thế doanh nghiệp
BHNT cần phải tiến hành quản lý một cách thờng xuyên và có hệ thống mạng lới
đại lý bảo hiểm. Đó là yếu tố chính để doanh nghiệp thành công trong kinh doanh
BHNT.
Trên thị trờng BHNT Việt Nam có trên 50 sản phẩm các loại đã đợc 5 công
ty BHNT tung ra phục vụ khách hàng. Kênh phân phối lớn nhất của các công ty
này vẫn là các đại lý bảo hiểm với tổng đại lý chuyên nghiệp của toàn thị trờng lên
tới con số 40.000 ngời, hoạt động tại nhiều địa bàn của cả nớc. Với một lực lợng
đại lý lớn nh vậy thì việc quản lý là rất cần thiết.
Một thực tế đã đợc ghi nhận ở Việt Nam trong thời gian qua là đội ngũ các
đại lý đã xảy ra các tin đồn thất thiệt về công ty này hay công ty khác là đối thủ để
hạ uy tín, chiếm khách hàng. Và tình trạng khai thác bừa bãi, t vấn cho khách
hàng lựa chọn các sản phẩm bảo hiểm không phù hợp với khả năng tài chính của
họ hoặc thông tin thiếu chính xác và trung thực về quyền và nghĩa vụ của doanh
nghiệp bảo hiểm đã xảy ra. Điều này cũng dẫn tới một số hợp đồng của khách
hàng bị huỷ ngang chừng và khi phát sinh trách nhiệm thì không đảm bảo quyền
lợi chính đáng của khách hàng và của công ty, các ngành chức năng cũng đã nhìn
thấy những sơ hở trong vấn đề quản lý các đại lý BHNT. Chính vì vậy, Bộ tài
chính gần đây đã ra công văn 5467/TC/TCNH, trong đó nội dung chính là lu ý các
doanh nghiệp bảo hiểm về việc quản lý mạng lới đại lý của mình.
15