Workshop 1
Bài số 1
Ở một tiệm bán bún nọ khách rất đông và hầu như lúc nào cũng quá tải. Do chế biến
ngon, vệ sinh sạch sẽ và bà chủ thì rất cởi mở nên mặc dù trong hẻm, số lượng khách lúc
nào cũng đông đúc và luôn luôn trong tình trạng khách đứng chờ cho có bàn để ngồi.
Tiệm bán bún chỉ có một người thu tiền, đó chính là con gái bà chủ, cô được mẹ trả lương
bằng 5% doanh số hàng ngày. Cô gái vẫn đang đi học, nên thường chủ động lấy tiền bán
hàng để đóng học phí và mua sắm cá nhân mà không nói lại cho mẹ mình; khi cần tiền bà
chủ cũng tự lấy tiền bán hàng để chi tiêu. Việc thu tiền và chi tiền cô con gái không hề
ghi chép lại trên sổ sách. Bà chủ rất tự hào vì tiệm đông khách, cuối ngày bà kiểm tiền từ
cô con gái và trích 5% trả lương cho cô, bà không hề quan tâm tới số tiền đó có khớp với
doanh số bán hàng hay không.
Bạn có gợi ý gì để thay đổi cách thức điều hành cửa hàng của bà chủ, có xét đến nhu cầu
của bà chủ và cô con gái?
Giải thích
Do cô gái là người thu tiền và bà mẹ rất yêu thương con gái mình nên rất khó thuyết phục
con mình rằng , việc lấy các khoản tiền mặt không được ghi lại vào sổ sách là không tốt
chút nào . Toàn bộ khoản tiền mặt này đều không được ghi vào sổ sách , làm giảm doanh
số bán và lợi nhuận của cửa hàng . Việc làm của cô con gái dẫn đến khó có thể biết chính
xác doanh thu và lợi nhuận thực của cửa hàng dẫn đến hậu quả lâu dài như :
+ Vốn ngày càng sẽ tiêu hao dần , có thể dẫn đến phải đóng cửa sản xuất
+ Không đủ vốn mua hàng cung cấp cho khách sẽ làm giảm uy tín của cửa hàng
+ Vốn càng ngày càng giảm có thể khiến gia đình bà ngày càng khó khăn
Chính vì vậy bà chủ cần phái thay đổi cách thức điều hành cửa hàng bằng cách kế hoạch
và lập ngân sách rõ ràng .
+ Thuyết phục bà mẹ và cô con gái rằng việc làm này sẽ làm tổn hại đến việc xây dựng
cửa hàng và toàn bộ doanh số phải được ghi lại để kiểm soát kinh doanh hợ lý
+ Thiết lập các quy trình quyết toán đối chiếu tiền mặt hàng ngày , đảm bảo mọi giao
dịch được ghi lại trên quầy thanh toán phải khớp với lượng tiền tại quầy .
+ Thiết lập hệ thống kiểm soát hàng còn dư và kế toán chi phí để xác định xem chi phí
nguyên liệu so với số lượng đã dùng có hợp lý không .

+ Điều hành : Làm thế nào để điều hành phòng khám tốt nhất ?
+ Cấu trúc tổ chức : Làm thế nào để quản lý và điều hành phòng khám ?
+ Sự tham gia của các thành viên trong gia đình với những người không phải là thành
viên trong gia đình : Quản lý và điều hành .
+ Các vấn đề gia đình Cạnh tranh giữa anh chị em , giải quyết mâu thuẫn , các vấn đề
quản lý , …
+ Các vấn đề kế nhiệm : Ai sẽ đảm nhiệm phòng khám khi người cha nghỉ hưu , thành
viên hay không thành viên trong gia đình , đảm bảo sự liền mạch ,
2. Các bước cần thực hiện để giải quyết các vấn đề đó là :
+ Tách biệt các vấn đề gia đình và công việc .
+ Xây dựng các kế hoạch – chiến thuật , dài hạn , ngắn hạn , và chi tiết – có thể nhận
được sự ủng hộ của tất cả thành viên .
+ Xem xét các vấn đề kế nhiệm một cách khách quan , trên cơ sở bình đẳng giữa các
thành viên trong gia đình và người ngoài .
+ Xây dựng các hệ thống và quy trình điều hành , quản lý để giúp phòng khám tiếp tục
hoạt động hiệu quả , dù người cha có ở đó hay không .
+ Xây dựng mối quan hệ quyền và trách nhiệm đối với tất cả các thành viên của phòng
khám , khách quan về các mức thù lao của mỗi người .
+ Xây dựng hệ thống đánh giá sự đóng góp của từng người đứng đầu phòng khám đối với
công việc kinh doanh và cơ sở khách quan được mọi người chấp thuận để đánh giá đóng
góp của họ cho phòng khám , nếu trong tương lai họ nghỉ hưu hoặc chấm dứt công việc .
Bài số 3
Hands là giám đốc một doanh nghiệp nhỏ sản xuất đồ chơi trẻ em. Anh có một người vợ
rất xinh đẹp tên là Laura, làm trợ lý cho Hands. Cứ cách một ngày Laura lại lấy hàng từ
kho và tự chuyển đến cho mẹ mình - bà Mary, bằng xe riêng, bà Mary có một cửa hàng
bán đồ chơi trẻ em ở khu
phố. Việc lấy hàng và chuyển hàng không hề có chứng từ và không hề ghi chép trên sổ
sách, cũng như không hề có một khoản tiền nào được hoàn lại cho số hàng đã lấy.
Bạn phát hiện ra điều này, khi bạn đem chuyện này kể với Hands, anh ta nói với bạn
rằng: “Tôi biết việc Laura làm, nhưng tôi có thể làm gì được đây? Laura quá xinh đẹp.

trong gia đình là đúng nhưng thực tiễn kinh doanh cũng phải được duy trì để đảm bảo
người chủ doanh nghiệp quản lý hiệu quả .
+ Kế toán chi phí : Tất cả các chi phí phải được ghi lại trong sổ sách của công ty để có
thể đưa ra những quyết định kinh doanh đúng đắn , nhu quyết định về chi phí và giá cả
theo dòng sản phẩm , sản phẩm và khách hàng .
Bài số 4
(Đơn vị: 1000 USD)
Đơn vị A Đơn vị
Ngân B
sách
Thực tế Chênh
lệch
Ngân
sách
Thực
tế
Chênh
lệch
Đơn vị sản
phẩm
$ $ $ $ $ $
Doanh số 40,000 36,000 (4,000) 40,000 48,000 8,000
Chi phí:
Nguyên
liệu
360 380 (20) 480 450 30
Lao động
trực tiếp
252 260 (8) 330 320 10
Chi phí

Khi ngày làm việc đầu tiên của anh ta kết thúc, ông chủ tiến lại và hỏi anh ta:
- Anh đã bán hàng hoá cho bao nhiêu người trong ngày đầu tiên hôm nay?
- Chỉ một người thôi
- Người bán hàng mới trả lời.
- Cái gì, chỉ một người thôi sao
- Ông chủ thốt lên bực tức
- Hầu hết các nhân viên của tôi đều bán được hàng ít nhất cho 20 hoặc 30 người trong
một ngày. Thế tổng số tiền thu được là bao nhiêu?
- Dạ thưa, khoảng xấp xỉ 100 ngàn USD.
- 100 ngàn USD cơ à
- Ông chủ vui mừng reo lên
- làm sao chỉ một người mà cậu lại bán được nhiều hàng thế?
Nhân viên bán hàng mới kể lại:
- Khi người đàn ông đó đến, tôi bán cho ông ta một cái lưỡi câu nhỏ, sau đó tôi khuyên
ông ta nên mua thêm một cái lưỡi câu loại trung bình và một cái lưỡi câu loại lớn. Sau
khi ông ta mua xong lưỡi câu, tôi lại khuyên ông ta nên mua thêm dây câu, loại nhỏ, loại
nhỡ và loại to để câu các loại cá khác nhau. Tôi hỏi ông ta rằng ông ta sẽ đi câu ở đâu,
ông ấy trả lời rằng ông ấy sẽ đi câu ở ven biển. Tôi nói với ông ấy là ông ấy có lẽ nên
mua một cái xuồng máy và tôi đã đưa ông ta sang khu bán xuồng máy và bán cho ông ta
cái xuồng hiện đại với 2 động cơ. Sau khi mua xuồng xong ông ta nói rằng chiếc ô tô con
của ông ta nhỏ quá cho nên không thể chở chiếc xuồng được và vì vậy tôi lại đưa ông ta
đến khu bán ô tô và bán cho ông ta một cái xe tải để chở xuồng ra biển. Nghe xong, ông
chủ vô cùng hài lòng với tay nhân viên mới của mình. Ông nói giọng đầy hâm mộ:
- Như vậy là anh đã thuyết phục và bán cho ông ta tất cả mọi thứ đó khi mà lúc đầu ông
ta đến chỉ định mua một cái lưỡi câu, anh thật là một nhân viên bán hàng giỏi.
- Không, thực ra không hẳn vậy
- Người bán hàng giải thích
- Lúc đầu, ông ta đến chỉ định mua ít viên thuốc cảm cho vợ. Nhưng tôi nói với ông ta
rằng "Tuần này vợ ông bị cảm cúm như vậy,ông ở nhà mà làm gì, tôi khuyên ông nên đi
câu”. Phương châm bán hàng của nhân viên này là gì?