Trng H Lao ng Xó Hi Khoỏ lun tt nghip
MC LC
LI M U.........................................................................................1
CHNG 1: Lí LUN CHUNG V BHNT V CễNG TC KHAI
THC BHNT.............................................................................................4
1.1.Khỏi quỏt chung v sn phm BHNT................................................4
1.1.1Mt s khỏi nim c bn v vai trũ v c im ca BHNT.........4
1.1.1.1 Mt s khỏi nim c bn...................................................................4
1.1.1.2 Vai trò ca BHNT..........................................................................5
1.1.1.3 Những đặc điểm cơ bản của BHNT...............................................6
1.1.2 Sản phẩm BHNT...............................................................................7
1.1.2.1 Phõn loi sn phm bo him nhõn th......................................7
1.1.2.2 Đặc điểm của sản phẩm BHNT.....................................................8
1. Một số đặc điểm cơ bản của sản phẩm BHNT.....................................8
1.2. Cụng tỏc khai thỏc sn phm BHNT................................................10
1.2.1. H thng kờnh phõn phi sn phm BHNT
........................................................................................................................
10
1.2.1.1.Khỏi nim v vai trũ ca kờnh phõn phi sn phm BHNT
........................................................................................................................
10
1.2.1.2 Phõn loi.........................................................................................10
1.2.1.3 Tuyn dng, o to v qun lý i ............................................12
1.2.2. Quy trỡnh khai thỏc.........................................................................14
1.2.2.2. Công tác đánh giá rủi ro ..............................................................16
1.2.2.3 Marketing và Chăm sóc khách hàng............................................17
1.2.3. Các yếu tổ ảnh hởng tới hoạt động khai thác sản phẩm BHNT
1.2.3.1 Yu t khỏch quan.........................................................................18
1.2.3.2 Yu t ch quan.............................................................................21
1.2.4. H thng cỏc ch tiờu ỏnh giỏ hiu qu........................................23
CHNG 2: THC TRNG CễNG TC KHAI THC SN PHM
2.3.4. Kt qu khai thỏc...........................................................................49
2.3.4.1 Tỡnh hỡnh thc hin k hoch khai thỏc......................................49
2.3.4.2 Kt qu khai thỏc hp ng.........................................................50
2.3.4.3. C cu khai thỏc...........................................................................51
2.3.4.4 Hiu qu khai thỏc........................................................................51
2.3.4.5 Chi phớ khai thỏc...........................................................................52
2.3.5 Kt qu kinh doanh nghip v........................................................53
2.4. So sỏnh kt qu kinh doanh ca cụng ty Cathay life vi ton th
trng nm 2010.......................................................................................54
Nguyn Mnh Hựng 3BH1
Trng H Lao ng Xó Hi Khoỏ lun tt nghip
2.3.5. ỏnh giỏ chung.................................................................................55
2.3.5.1. Nhng mt t c v nguyờn nhõn........................................55
2.3.5.2.Nhng mt hn ch v nguyờn nhõn...........................................57
CHNG 3: PHNG HNG V GII PHP NHM NNG CAO
HIU QU KHAI THC SN PHM BHNT CA CễNG TY BHNT
CATHAYLIFE VIT NAM.............................................................................61
3.1. Cỏc gii phỏp t ra i vi cụng ty Cathay life hin nay..............61
3.1.1. Ch ng trong cụng tỏc khai thỏc
........................................................................................................................
61
3.1.2. Tng cng phỏt huy hiu qu kờnh phõn phi
........................................................................................................................
62
3.1.3 Đa dạng hoá các hình thức tuyên truyền, quảng cáo
........................................................................................................................
64
3.1.4 Nâng cao hiệu quả công tác đánh giá rủi ro ban đầu.
........................................................................................................................
65
Nguyễn Mạnh Hùng – Đ3BH1
Trường ĐH Lao Động Xã Hội Khoá luận tốt nghiệp
Danh Mục Từ Viết Tắt
TNHH: Trách nhiệm hữu hạn
BHNT: bảo hiểm nhân thọ
DNBH: Doanh nghiệp bảo hiểm
KD: Kinh doanh
SP: Sản phẩm
SPC: Sản phẩm chính
NĐBH: Người được bảo hiểm
MG: Mệnh giá
ĐL: Đại lý
HĐ: Hợp đồng
BQ: Bình quân
Nguyễn Mạnh Hùng – Đ3BH1
Trường ĐH Lao Động Xã Hội Khoá luận tốt nghiệp
Trđ: Triệu đồng
Ngđ: Ngàn đồng
VNĐ: Việt Nam đồng
Danh Mục Bảng Biểu
Bảng 1:Bảng cơ cấu lao động công ty Cathay life......................................27
Bảng 2:Bảng kết quả khai thác số hợp đồng mới........................................28
Bảng 3: Bảng kết quả lợi nhuận..................................................................29
Bảng 4: Bảng danh sách các công ty bảo hiểm nhân thọ Việt Nam ...........31
Bảng 5: bảng xếp hạng thị phần các công ty BHNT tại Việt Nam.............32
Bảng 6 : Bảng thống kê số lượng đại lý được đào tạo................................42
Bảng 7: Kết quả kinh doanh BHNT công ty BHNT Cathaylife Việt Nam
năm 2009: đơn vị (Triệu đồng)...................................................................49
Bảng 8: Kết quả kinh doanh BHNT công ty BHNT Cathaylife Việt Nam
năm 2010 ....................................................................................................49
vụ theo phương trâm “luôn tôn trọng khách hàng, hướng tới một dịch vụ
hoàn hảo”, công ty Cathay ngày càng khẳng định được vị thế của mình tại
thị trường trong và ngoài nước, tự tin đưa dịch vụ của công ty từ Đài Loan
vươn tới thị trường Việt Nam.
Với một công ty bảo hiểm, hoạt động khai thác bảo hiểm là khâu đầu
tiên của quy trình triển khai bảo hiểm, có ý nghĩa quyết định đến sự thành
bại của doanh nghiệp bảo hiểm nói chung và từng nghiệp vụ bảo hiểm nói
riêng. Tình hình cạnh tranh gay gắt đòi hỏi công ty phải không ngừng
nghiên cứu, tìm hiểu các sản phẩm mới, đẩy mạnh hoạt động kinh doanh
của mình nhằm đảm bảo giữ vững vị thế và mở rộng thị phần sâu rộng hơn
nữa trên toàn quốc.
Nguyễn Mạnh Hùng – Đ3BH1 1
Trường ĐH Lao Động Xã Hội Khoá luận tốt nghiệp
Là một sinh viên khoa bảo hiểm, nhận thức được tầm quan trọng của
hoạt động khai thác các sản phẩm bảo hiểm đối với hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp bảo hiểm, bởi vậy em xin đi sâu nghiên cứu đề tài:
“Hoạt động khai thác các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại công ty
TNHH BHNT cathay life Việt Nam thực trạng và giải pháp.”
2. Mục đích nghiên cứu
Làm rõ nội dung cơ bản của công tác khai thác các sản phẩm bảo hiểm
Làm rõ tình hình thực hiện hoạt động khai thác các sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ tại công ty TNHH BHNT Cathay Life Việt Nam
Đánh giá những kết quả đạt được cũng như những tồn tại trong công tác
khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của công ty, từ đó đưa ra một số
giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả công tác này
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứư: Hoạt động khai thác các sản phẩm BHNT tại
công ty BHNT Cahtay life
Phạm vi nghiên cứu: Đề tài được nghiên cứu trong phạm vi công ty
TNHH BHNT Cathay Life Việt Nam
s kin ó nh trc xy ra (ngi c bo him b cht hoc sng n
mt thi im nht nh), cũn ngi tham gia ph np mt khon phớ bo
him y ỳng hn. Núi cỏch khỏc Bo him nhõn th l quỏ trỡnh bo
him cỏc ri ro cú liờn quan n sinh mng, cuc sng v tui th ca con
ngi
Ngi tham gia bo him: L cỏc cỏ nhõn hoc t chc yờu cu bo him
v ký hp ng bo him, ng thi chu trỏch nhim úng phớ bo him.
Ngi tham gia bo him cú th ng thi l ngi c bo him hoc
ngi th hng. Ngi tham gia bo him cú quyn hu b hp ng bo
him khi h khụng mun tham gia na.
Ngi c bo him: L ngời mà sinh mạng và cuộc sống của họ đợc
bảo hiểm theo điều khoản của hợp đồng và có tên trong giấy yêu cầu bảo
hiểm, phụ lục của hợp đồng bảo hiểm
Ngi c th hng quyn li bo him: L ngi nhn s tin
bo him do cụng ty bo him thanh toỏn khi cú s kin bo him xy ra.
S kin bo him: L s kin khỏch quan do cỏc bờn tho thun hoc
lut phỏp quy nh m khi s kin ú xy ra thỡ cụng ty bo him phi tr
tin bo him cho ngi th hng hoc cho ngi c bo him
Sn phm BHNT: L s cam kt ca DNBH i vi bên mua BH v
vic bi thng hay tr tiền BH khi có s kiện BH xy ra hay có th hiu
mt cách đn gin : sn phm BHNT l sn phm m doanh nghip
BHNT bán ra. Sn phm BHNT c biu hin di dng mt bn hp
ng bo him
Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ: Là một văn bản ghi nhận sự cam kết giữa
công ty bảo hiểm và ng gia bảo hiểm, trong đó công ty bảo hiểm có trách
nhiệm trả số tiền bảo hiểm khi xảy ra những sự kiện ời tham quy định trớc:
thơng tật, chết, hết hạn hợp đồng, sống đến một độ tuổi nhất định,... còn ngời
tham gia bảo hiểm có trách nhiệm đóng phí đầy đủ và đúng hạn.
Nguyn Mnh Hựng 3BH1 4
Trng H Lao ng Xó Hi Khoỏ lun tt nghip
mình, chủ động đối phó với các rủi ro đồng thời tạo ra một khoản tiết kiệm
(không may rủi ro xảy ra, bên cạnh các chế độ bảo hiểm y tế, BHXH ngời lao
động còn đợc hởng quyền lợi từ BHNT nếu họ tham gia).
Thứ ba: BHNT tạo ra một số lợng lớn công ăn việc làm cho ngời lao
động.
Hoạt động BHNT cần một mạng lới rất lớn các đại lý khai thác bảo hiểm,
Nguyn Mnh Hựng 3BH1 5
Trng H Lao ng Xó Hi Khoỏ lun tt nghip
đội ngũ nhân viên tin học, tài chính, kế toán, quản lý kinh tế... Vì vậy, phát
triển BHNT đã góp phần tạo ra nhiều công ăn việc làm, giảm bớt số lợng ng-
ời thất nghiệp, bớt đi gánh nặng cho ngân sách Nhà nớc.
Thứ t: BHNT là biện pháp đầu t hợp lý cho giáo dục và góp phần tạo
nên một tập quán, một phong cách sống mới.
Tham gia BHNT thể hiện một nét sống đẹp đó là biết tự lo lắng cho tơng
lai của mình và quan tâm đến tơng lai của ngời thân đồng thời góp phần giáo
dục con em mình về đạo đức tính tiết kiệm cần cù và sống có trách nhiệm đối
với ngời khác.
Vai trò đối với từng cá nhân và gia đình:
BHNT ra đời nhằm bảo vệ cho các cá nhân và gia đình chống lại sự bất
ổn về tài chính gây ra bởi các rủi ro bất hạnh :
- Trờng hợp chẳng may một thành viên gia đình gặp rủi ro qua đời hay
ngời trụ cột của gia đình gặp rủi ro bị thơng tật toàn bộ vĩnh viễn, ốm đau,
qua đời làm giảm (mất) thu nhập để lại gánh nặng nghĩa vụ cha kịp hoàn
thành nh trách nhiệm nuôi dỡng ngời thân, lo việc học hành cho con cái, trả
nợ các khoản vay thế chấp.... thì BHNT sẽ luôn đứng bên cạnh khách hàng
để giúp họ mau chóng ổn định cuộc sống đồng thời thay mặt ngời quá cố (là
trụ cột gia đình) làm nốt nghĩa vụ của mình.
Trong trờng hợp rủi ro không xảy ra thì thông qua các sản phẩm BHNT
nh bảo hiểm trợ cấp hu trí, ASGD.. ngời tham gia bảo hiểm sẽ nhận đợc số
tiền bảo hiểm lớn hơn đã định.
hiểm xác định trớc ( 5 năm, 10 năm, 20 năm) và số tiền bảo hiểm chỉ đợc
chi trả khi ngời đợc bảo hiểm tử vong trong thời hạn hợp đồng
- Nhóm sản phẩm bảo hiểm sinh kỳ thuần tuý: các sản phẩm này cũng có
thời hạn xác định, số tiền bảo hiểm chỉ đợc chi trả khi ngời đợc bảo hiểm còn
sống tại thời điểm kết thúc thời hạn hợp đồng (trong hợp đồng bảo hiểm thời
hạn này đợc gọi là thời điểm đáo hạn)
- Nhóm sản phẩm nhân thọ trọn đời : nhóm sản phẩm này có thời hạn
không xác định trớc và số tiền bảo hiểm đợc chi trả bất cứ khi nào ngời đợc
bảo hiểm tử vong.
- Nhóm sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp: đây là nhóm các sản phẩm
mà thời hạn hạn bảo hiểm xác định trớc vầ số tiền bảo hiểm đợc chi trả khi
ngời đợc bảo hiểm tử vong trong thời hạn hợp đồng hoặc tại thời điểm kết
thúc hợp đồng ngời đợc bảo hiểm còn sống.
- Nhóm sản phẩm trả tiền định kỳ: đây là các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ,
trong đó nếu ngời đợc bảo hiểm còn sống đến một độ tuổi nhất định, định kỳ
(hàng năm, hàng tháng..)họ sẽ đợc nhận số tiền bảo hiểm. Thời hạn chi trả số
tiền bảo hiểm này có thể xác định trớc hoặc không xác định (chi trả cho đến
khi ngời đợc bảo hiểm qua đời).
- Các điều khoản bổ sung: Các điều khoản bổ sung là rất cần thiểt để đa
dạng hoá sản phẩm vì nếu tách riêng các điều khoản bổ sung thì mức phí rất
thấp, không đángkể. Vì vầy nếu triển khai bổ sung cho loại hình bảo hiểm
Nguyn Mnh Hựng 3BH1 7
Trng H Lao ng Xó Hi Khoỏ lun tt nghip
nhân thọ, mặc dù mức phí có tăng lên đôi chút nhng khách hàng cảm giác
mình đợc hởng nhiều quyền lọi hơn vì vậy họ tham gia đông hơn.
Những điều khoản bổ sung bao gồm:
+ Điều khoản bổ sung bảo hiểm nằm viện và phẫu thuật.
+ Điều khảon bổ sung bảo hiểm tai nạn.
+ Điều khoản bổ sung bảo hiểm sức khoẻ.
Ngoài ra trong một số hợp đồngbảo hiểm nhân thọ các nhà bảo hiểm còn
Trng H Lao ng Xó Hi Khoỏ lun tt nghip
khoẻ, các yếu tố xung quanh. Ngoài ra, giữa các cá nhân khác nhau, chất l-
ợng phục vụ cũng khác nhau.
+ Là sản phẩm không đợc bảo hộ bản quyền: Mặc dù trớc khi tung một
sản phẩm nào đó ra thị trờng, các doanh nghiệp bảo hiểm đều phải đăng ký
sản phẩm để nhận đợc sự phê chuẩn của cơ quan quản lý nhà nớc về kinh
doanh bảo hiểm. Tuy nhiên, việc phê chuẩn này chỉ mang tính nghiệp vụ kỹ
thuật chứ không mang tính bảo hộ bản quyền. Đặc điểm này dẫn đến hiện t-
ợng sao chép các dạng sản phẩm của các nớc, thậm chí của đối thủ cạnh
tranh một cách máy móc, trừ tên mình. Vì vậy, để nâng cao tính cạnh tranh,
các doanh nghiệp bảo hiểm phải có các biện pháp nâng cao chất lợng sản
phẩm và dịch vụ .
Bên cạnh đó, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũng có những đặc điểm của
sản phẩm bảo hiểm, đó là:
+ Là sản phẩm không mong đợi : Điều này thể hiện ở chỗ, đối với các sản
phẩm mang tính bảo hiểm thuần tuý, mặc dù đã mua sản phẩm nhng
khách hàng đều không muốn rủi ro xảy ra để đợc doanh nghiệp bảo hiểm bồi
thờng hay trả tiền bảo hiểm. Bởi vì rủi ro một khi đã xảy ra thì đồng nghĩa
với thơng tích, thiệt hại thậm chí là mất mát, do đó số tiền mà doanh nghiệp
bảo hiểm bồi thờng, chi trả khó có thể bù đắp đợc.
+ Là sản phẩm có chu trình sản xuất ngợc: Đối với các sản phẩm khác,
căn cứ vào chi phí thực tế có thể tính đợc giá thành, giá bán của sản phẩm,
qua đó thấy ngay đợc kết quả hoạt động. Nhng đối với sản phẩm bảo hiểm,
việc xác định giá bán hoàn toàn dựa trên các số liệu giả định về các tổn thất
xảy ra trong quá khứ do đó tại thời điểm bán sản phẩm cha thể xác định ngay
đợc kết quả hoạt động do thực tế xảy ra có thể không nh dự kiến, đặc biệt nếu
thiệt hại xảy ra trầm trọng, tổn thất liên tục.
+ Là sản phẩm có hiệu quả xê dịch: Trong hoạt động kinh doanh, các
doanh nghiệp có quyền thu phí của ngời tham gia bảo hiểm hình thành nên
quỹ bảo hiểm; sau đó nếu có các sự kiện bảo hiểm xảy ra, doanh nghiệp bảo
th bỏn c sn phm ca mỡnh.
- Kờnh phõn phi l mt nhõn t nh hng ti vic thit k v tớnh phớ
cho sn phm BH cng nh cỏch thc khuych trng sn phm ú
1.2.1.2 Phõn loi
Kờnh phõn phi trc tip
Kờnh phõn phi trc tip l vic bỏn hng thng t doanh nghip BH n
khỏch hng bng vic gp g trc tip, in thoi th tớn, mail v cỏc
phng tin in t khỏc.
Bờn bỏn ch ng: Do bờn bỏn cụng ty bo him ch ụng a ra
phng thc phõn phi , ch yu thụng qua hỡnh thc iờn thoi hoc qua
bu in . Hỡnh thc phõn phi ny ỏp dng i vi nhng sn phm n
gin , d qung cỏo v d thớch nghi qua iờn thoi .
Bờn mua ch ng:Khỏch hng cú th ch ng tỡm kim thụng tim v
sn phm v cỏc cụng ty bo him thụng qua:
- in thoi :
Nguyn Mnh Hựng 3BH1 10
Trường ĐH Lao Động Xã Hội Khoá luận tốt nghiệp
- Mạng :
• Kênh phân phối gián tiếp:
- Đại lý: Đại lý bảo hiểm là người được doanh nghiệp bảo hiểm ủy
quyền, thay mặt công ty làm nhiệm vụ tư vấn, bán bảo hiểm cũng như các
nhiệm vụ khác được quy định trong hợp đồng đại lý.
+ Ưu điểm của kênh phân phối qua đại lý:
- Tăng nhanh doanh thu trong một thời gian ngắn, chiếm lĩnh thị trường.
Với một lực lượng đại lý đông đảo, các công ty bảo hiểm có thể đưa sản
phẩm đến nhiều địa bàn, nhiều đối tượng khách hàng.
- Tạo dựng nhanh uy tín, hình ảnh công ty cũng như nâng cao hiểu biết
của người dân về bảo hiểm. Thông qua hoạt động tư vấn và phục vụ khách
hàng, đại lý có được sự tin cậy, chỗ đứng trong khách hàng và từ đó uy tín
của công ty bảo hiểm sẽ được tạo dựng vững chắc.
phân phối sản phẩm bảo hiểm thông qua các kênh phân phối của ngân hàng
một cách có hiệu quả, đặc biệt là các văn phòng chi nhánh, các điểm giao
dịch ngân hàng.
Hiện doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng chủ yếu kênh phân phối gián tiếp
thông qua đại lý bảo hiểm
1.2.1.3 Tuyển dụng, đào tạo và quản lý đại lý
Đại lý BHNT là người được DNBH nhân thọ uỷ quyền thực hiện các
hoạt động liên quan đến công việc khai thác BHNT, thu phí BH và các hoạt
động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu
trong hợp đồng đại lý
Tuyển dụng: tuyển chọn nhân viên nhằm xây dựng đội ngũ kinh doanh
là công việc đầu tiên và quan trọng.
Quá trình tuyển dụng
Gặp gỡ người xin việc và đánh giá ban đầu: Xác lập mối quan hệ giữa
ứng viên và doanh nghiệp, đây cũng là bước nhằm xác định ngay những
ứng viên có tố chất và khả năng phù hợp hay không. Trong bước này các
tiêu chuẩn cần được xây dựng một cách kỹ lưỡng nhằm phát hiện các ứng
viên có tố chất và khả năng phù hợp hay không, nếu không phù hợp thì có
thể loại bỏ ngay.
Xem xét và sàng lọc qua đơn xin việc: Đơn xin việc giúp cho ta biết các
thông tin hoạt động trong quá khứ như: kỹ năng, kinh nghiệm, kiến thức
hiện tại, các đặc điểm về tâm lý cá nhân, các kỳ vọng, ước muốn và khả
năng đặc biệt khác của ứng viên. Hiện nay đơn xin việc thường được các
doanh nghiệp thiêt kế theo mẫu, các ứng viên chỉ cần điền các thông tin
theo yêu cầu.
Tiến hành trắc nghiệm nhân sự: Phương pháp này giúp cho doanh nghiệp
có những kết quả khách quan về các đặc trưng tâm lý của con người như:
khả năng bẩm sinh, sở thích, cá tính của cá nhân này so với cá nhân khác.
Phỏng vấn : Phương pháp phỏng vấn trong tuyển dụng giúp doanh
nghiệp khắc phục được những nhược điểm mà quá trình nghiên cứu đơn
hàng tiềm năng.
Hẹn gặp
khách hàng
Tip xỳc v
tỡm hiu nhu
cu
Trỡnh by gii
phỏp
Chốt bán
hàng
Chm súc
khỏch hng
Trng H Lao ng Xó Hi Khoỏ lun tt nghip
B ớc 1 : .Xác định khách hàng tiềm năng.
Một khách hàng đợc coi là khách hàng tiềm năng khi có đủ 4 điều kiện:
- Có nhu cầu.
- Có khả năng tài chính để trả phí.
- Là đối tợng có thể đợc nhận bảo hiểm.
- Có thể tiếp xúc và nói chuyện đợc với họ.
Danh sách khách hàng tiềm năng của bạn có thể là: bạn cùng học, hàng
xóm láng giềng, những ngời mà bạn giao dịch hàng ngày, họ hàng hay ngời
quen của gia đình, bạn đồng nghiệp, những ngời qua khách hàng giới
thiệu...Khi tiếp xúc với khách hàng đừng quên gợi ý để nhờ họ giới thiệu
thêm cho mình.
B ớc 2: Hẹn gặp khách hàng
Mc ớch: tit kim thi gian cho i lý, cho khỏch hng v to ra s
chun b tõm lý thun li t phớa khỏch hng tim nng.
Hn gp qua in thoi: õy l phng phỏp ph bin nht thit
lp cuc hn.
- u im: Tit kim thi gian, cụng sc v chi phớ.
ti chớnh, vn sc kho, Mt khỏch hng cú th mua nhiu sn phm
bo him cựng lỳc, do ú i lý cú th gi ý, t vn phỏt trin nhu cu
hin ti v nhu cu tim nng ca khỏch hng.
Bc 4 :Trỡnh by gii phỏp
Thụng qua nhng bui gp g tỡm hiu v nhu cu bo v ca khỏch
hng, i lý s a ra nhng gii phỏp bo him phự hp vi iu kin v
kh nng ca mi khỏch hng v ngh tham gia.
Khi khỏch hng tham gia mt chng trỡnh bo him, h cú th nhn
c ng thi nhiu quyn li. Trong trng hp khỏch hng khụng
iu kin tham gia mt sn phm bo him, i lý cn nm rừ nhu cu hay
quyn li chớnh m khỏch hng mong i t sn phm ú l gỡ cú th t
vn sang mt sn phm bo him khỏc, vn m bo quyn li chớnh ú m
iu kin tham gia phự hp vi kh nng ca khỏch hng.
Nm rừ c im cng nh quyn li ca cỏc sn phm bo him l yờu
cu c t lờn hng u i vi i lý khi thc hin bc khai thỏc ny.
Ngoi ra ngi i lý cn kt hp kin thc chuyờn mụn ú vi kh nng
phn ng linh hot, x lý tỡnh hung tt, m bo kp thi a ra cho khỏch
hng nhng gii phỏp ti chớnh tt nht.
B ớc 5 : Chốt bán hàng
Khi cảm thấy rằng khách hàng đã nhìn nhận loại hình bảo hiểm bạn giới
thiệu nh một giải pháp giải quyết một vấn đề đang đặt ra trong hoàn cảnh của
họ, bạn hãy "kết luận" sao cho họ đồng ý mua bảo hiểm, đồng ý kê khai giấy
Nguyn Mnh Hựng 3BH1 15
Trng H Lao ng Xó Hi Khoỏ lun tt nghip
yêu cầu bảo hiểm ngay lúc đó là tốt nhất. Chú ý giúp khách hàng đi đến
quyết định lựa chọn số tiền bảo hiểm và cách đóng phí bảo hiểm phù hợp với
nhu cầu tài chính của họ.
B ớc 6 : Chăm sóc khách hàng
Ngi i lý cn liờn lc cỏ nhõn v quan tõm chỳ ý n khỏch hng, bi
l khỏch hng khụng mun nhn c hp ng ri sau ú b lóng quờn,
Nguyn Mnh Hựng 3BH1 16
Trng H Lao ng Xó Hi Khoỏ lun tt nghip
Thứ nhất, đối với những trờng hợp không chấp nhận giấy yêu cầu bảo
hiểm. Đại lý cần giải thích rõ cho ngời có nhu cầu tham gia lý do từ chối. Lý
do từ chối xuất phát từ các nguyên nhân sau:
+ Tình trạng sức khoẻ của ngời đợc bảo hiểm và ngời tham gia bảo hiểm
tại thời điểm nộp đơn yêu cầu bảo hiểm. Một trong hai ngời hoặc cả hai mắc
các bệnh hiểm nghèo mà mức độ gia tăng rủi ro là gần nh chắc chắn.
+ Số tiền bảo hiểm mà ngời tham gia yêu cầu đối với nhà bảo hiểm 0là
cao, không đảm bảo đợc quy luật số lớn. Mà quy luật số lớn là nguyên tắc cơ
bản trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm.
+ Tuổi của ngời đợc bảo hiểm có thuộc phạm vi cho phép không vì hợp
đồng bảo hiểm nhân thọ kéo dài, ít nhất là 5 năm và tuổi của ngời đợc bảo
hiểm có ảnh hởng rất lớn đến việc tính phí.
Thứ hai, đối với một số trờng hợp mà rủi ro ở mức độ gia tăng, Công ty
bảo hiểm vẫn chấp nhận nhng sẽ có điều kiện đối với những rủi ro loại trừ
hoặc tính thêm phí cho các đối tợng có nhu cầu tham gia.
Thứ ba, sau khi đánh giá rủi ro, Công ty bảo hiểm chấp nhận bảo hiểm cho
ngời viết đơn yêu cầu bảo hiểm. Sau khi có sự thoả thuận của hai bên, Công
ty bảo hiểm sẽ có thông báo chấp nhận bảo hiểm đối với những trờng hợp đạt
yêu cầu.
1.2.2.3 Marketing và Chăm sóc khách hàng
Sau khi đa hợp đồng đến tay ngời tham gia bảo hiểm, trách nhiệm của ngời
đại lý vẫn tiếp tục. Định kỳ-theo nh ngời tham gia bảo hiểm đã đăng ký-ngời
đại lý sẽ đến nhà thu phí bảo hiểm và nộp lại cho Đại diện của Công ty. Ngời
quản lý sẽ có trách nhiệm nhắc ngời đại lý danh sách những hợp đồng sẽ đến
kỳ thu phí trong từng tháng.
Việc theo dõi thu phí định kỳ đủ và đúng thời hạn là một nhiệm vụ quan
trọng. Những lần thu phí là dịp để đại lý tiếp xúc với khách hàng, hiểu biết
họ hơn với những nhu cầu mới phát sinh. Ngời đại lý sẽ có cơ hội để ký thêm
ln ti quyt nh tham gia bo him ca khỏch hng v kt qu khai thỏc
bo him ca mt cụng ty bo him.
Khỏch hng Vit Nam
- Nhn thc ngi dõn: Nu khỏch hng cha cú nhn thc ỳng n v
trỡnh hiu bit nht nh v bn cht ca bo him thỡ quỏ trỡnh tip cn
khỏch hng ca i lý s gp rt nhiu khú khn. Trờn thc t nhiu ngi
dõn Vit Nam cũn cha hiu tht s BHNT l gỡ? Cú nhng quan nim sai
lm v BHNT,khụng nhn thc rừ c quyn li v nhng giỏ tr m
BHNT mang li.Tuy nhiờn thi gian gn õy nhn thc ca mi ngi ó
c nõng cao,rt nhiu ngi hiu c li ớch ,tm quan trng v nhng
giỏ tr ca BHNT, v t ú BHNT VN ang phỏt trin mnh m v em
li cho mi ngi s an tõm, tin tng nhiu hn.
- Yu t dõn s: cú nhiu thun li cho BH Nhõn th phỏt trin. V dõn
s Vit Nam l mt quc gia ụng dõn trờn th gii. n cui nm 2009,
dõn s Vit Nam lờn ti hn 87 triu ngi, trong ú ngi lao ng v tr
Nguyn Mnh Hựng 3BH1 18
Copyright: Tài liệu đại học ©