Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Hồng
Việt
MỤC LỤC
Đoàn Thuỳ Dương Lớp: QLKT QN49
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Hồng
Việt
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
Đoàn Thuỳ Dương Lớp: QLKT QN49
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Hồng
Việt
LỜI MỞ ĐẦU
Đất nước ta đang trong thời kỳ đổi mới theo cơ chế thị trường, Đảng
thực hiện chính sách công nghiệp hoá-hiện đại hoá đất nước làm cho nền kinh
tế không ngừng phát triển cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Các ngành công
nghiệp nhẹ và dịch vụ là những ngành chịu tác động của ngoại cảnh nhanh
nhất và có tốc độ phát triển cũng nhanh so với ngành công nghiệp nặng.
Trở thành thành viên chính thức của Tổ chức thương mại Thế Giới
WTO đặt ra cho các doanh nghiệp không ít những khó khăn trở ngại bên cạnh
những cơ hội kinh doanh tuyệt vời. Các doanh nghiệp dịch vụ chịu tác động
mạnh mẽ từ sự cạnh tranh gay gắt, khốc liệt với các doanh nghiệp nước ngoài,
bởi nó gắn liền với thị trường, gắn liền với nhu cầu của người dân.
Trong tình hình cạnh tranh hiện nay, muốn cho khách hàng tìm tới
doanh nghiệp mình, thích và mua sản phẩm của công ty mình luôn là một
trong những mục tiêu được đặt ra của các doanh nghiệp. Hơn thế nữa, doanh
nghiệp cần tiếp cận với thị trường, với khách hàng nhiều hơn, tỉ mỉ hơn để tìm
ra được những cơ hội kinh doanh cho sự phát triển của doanh nghiệp. Muốn
phát hiện ra những cơ hội kinh doanh mới, các doanh nghiệp hiện nay cần đặc
biệt quan tâm tới hoạt động xúc tiến hỗn hợp để giới thiệu và đem sản phẩm
của mình tới gần với khách hàng hơn. Công ty TNHH sơn ASEE Việt Nam
cũng đã nhận thức được điều quan trọng ấy trong quá trình kinh doanh của
mình, doanh nghiệp cũng đã thực hiện một số hoạt động xúc tiến hỗn hợp để
phẩm. Do vậy, người ta còn gọi đây là các hoạt động truyền thông marketing
(marketing communication).
Xúc tiến có các mục đích cơ bản là thông báo, thuyết phục và nhắc nhở
đối tượng nhận tin qua các nội dung thông điệp, doanh nghiệp thông báo cho
khách hàng về sự có mặt của sản phẩm trên thị trường, thuyết phục họ về tính
ưu việt của sản phẩm so với các sản phẩm cạnh tranh, và nhắc nhở họ nhớ đến
sản phẩm khi có nhu cầu.
Xúc tiến là một thành tố quan trọng hỗ trợ đắc lực cho các chiến lược
Marketing mix khác. Các chiến lược và chiến thuật marketing khác được xây
dựng hoàn hảo sẽ giúp cho việc giảm bớt hoạt động xúc tiến. Tuy nhiên, có
rất ít các dịch vụ, chủ yếu là các dịch vụ được cung cấp trong môi trường
cạnh tranh lại có thể bỏ qua được vai trò của xúc tiến, yểm trợ. Hơn nữa, ngày
nay chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng ngắn, cho nên quan điểm “ hữu xạ
tự nhiên hương” không còn phù hợp nữa.
Thông qua chiến lược xúc tiến, doanh nghiêp thông tin cho khách hàng
tiềm năng biết được những lợi thế của sản phẩm. Do vậy, chiến lược xúc tiến
giúp doanh nghiệp tăng doanh số của các sản phẩm hiện tại, tạo ra sự nhận xét
và ưa thích của khách hàng đối với sản phẩm mới, và xây dựng một hình ảnh
tốt đẹp về doanh nghiệp. Tuy nhiên, doanh nghiệp phải cần phải kết hợp chiến
lược xúc tiến với các thành tố khác của marketing hỗn hợp để tạo ra hiệu quả
tổng hợp. Xúc tiến cũng giúp cho doanh nghiệp quảng bá thương hiệu.
Svth: Đoàn Thuỳ Dương Lớp: QLKT QN49
1
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Hồng
Việt
Xúc tiến là một thành tố quan trọng của marketing mix nhằm tác động
vào thị trường mục tiêu. Nhưng bản thân chiến lược xúc tiến lại là một hỗn
hợp gồm các thành tố sau đây :
Quảng cáo (Advertisement): Đây là hoạt động giới thiệu gián tiếp và đề
cao sản phẩm nhằm thuyết phục khác hàng mua. Quảng cáo được thực hiện
trợ, từ thiện, vận động hành lang, tổ chức sự kiện…
Trong mỗi thành tố nêu trên của xúc tiến, người ta lại sử dụng nhiều
công cụ khác nhau để truyền thông, tác động lên các đối tượng khách hàng
khác nhau.
Để đảm bảo hiệu quả của truyền thông, các công ty thường thuê các
công ty quảng cáo soạn thảo thông điệp truyền thông, thuê các chuyên gia về
khuyến mại xây dựng các chương trình khuyến mại, thuê các chuyên gia về
quan hệ công chúng xây dựng hình ảnh tốt đẹp về công ty trong mắt công
chúng. Công ty còn phải huấn luyện đội ngũ bán hàng về kỹ năng giao tiếp,
bán và chăm sóc khách hàng.
Ngoài ra, để đảm bảo tính khách quan, các công ty còn thuê các công ty
chuyên đánh giá công tác chăm sóc khách hàng tại các điểm bán hàng của đội
ngũ nhân viên bán hàng của mình dưới hình thức khách hàng bí mật. Từ đó,
công ty biết được thực trạng tình trạng chăm sóc khách hàng ở các cửa hàng
của công ty. Đây là căn cứ quan trọng để công ty ra quyết định chăm sóc
khách hàng.
2. Vai trò của xúc tiến hỗn hợp
Marketing-mix là tập hợp các biến số mà công ty có thể kiểm soát,
quản lý và sử dụng nó để gây được ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục
tiêu. Thiết lập Marketing-mix là một khâu rất quan trọng và là một cách thức
để công ty có thể tiếp cận được với thị trường mục tiêu của mình.
Chính sách Marketing-mix được coi là hoàn thiện khi nó phù hợp với
mục tiêu chung và phù hợp với môi trường sẽ giúp công ty đứng vững trên thị
trường và cạnh tranh với các đối thủ của mình.
Svth: Đoàn Thuỳ Dương Lớp: QLKT QN49
3
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Hồng
Việt
Xúc tiễn hỗn hợp là chữ P cuối cùng trong hệ thống Marketing-mix, nó
chiếm vị trí quan rất quan trọng trong bất kỳ một công ty nào.
Điều chỉnh thái độ, hành vi của khách hàng.
Kích thích nhu cầu (thuyết phục khách hàng mua hàng ngay).
Thuyết phục khách hàng tiềm năng đón nhận thêm thông tin:
Tạo ra cơ hội dẫn đến việc mua hàng
Cung cấp thông tin theo yêu cầu.
*Mục tiêu nhắc nhở (remiding)
Nhắc khách hàng rằng trong tương lai họ sẽ có thể cần đến sản
phẩm/dịch vụ.
Nhắc khách hàng sản phẩm được bán ở chỗ nào.
Duy trì sự nhận biết của khách hàng đối với sản phẩm/dịch vụ ở mức
độ cao nhất.
Nằm trong nhóm sản phẩm/dịch vụ được cân nhắc, xem xét.
*Mục tiêu xây dựng thương hiệu (brand building)
Trong những loại hình truyền thông này, thương hiệu hiện diện một
cách rất rõ ràng và những gì mà người ta muốn nói lên thông qua thương hiệu
cũng được thể hiện một cách rất rõ ràng. Và ngoài ra có thể không có chi tiết
gì khác nữa (ví dụ như địa chỉ )
*Mục tiêu làm thay đổi nhận thức (change perception)
Những loại hình truyền thông này có nhiệm vụ làm thay đổi nhận thức
về doanh nghiệp từ như thế này sang những thế hệ khác. Nếu thành công, bạn
có thể nói: Khi tôi nghĩ về thương hiệu XXX tôi nghĩ ngay đến YYY. Họ
truyền đi những thông điệp mạnh mẽ và những khẳng định về định vị.
*Mục tiêu bán hàng (sell a product)
Thường có cái gì đó “ngay”. Nếu đáp lại thì sẽ có tưởng thưởng và sự
đáp lại được tạo thuận lợi tối đa.
Svth: Đoàn Thuỳ Dương Lớp: QLKT QN49
5
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Hồng
Việt
*Mục tiêu đánh vào đối thủ cạnh tranh (comparing competition)
6
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Hồng
Việt
3.1 Quảng cáo
3.1.1, Khái niệm về quảng cáo
Quảng cáo là các hình thức truyền thông gián tiếp, phi cá nhân, được
thực hiện qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền để giới thiệu về sản
phẩm, thuyết phục khách hàng. Chủ thể quảng cáo phải chịu mọi chi phí.
Quảng cáo là một vũ khí cạnh tranh, vì khách hàng có biết, có tin
tưởng vào sản phẩm thì mới mua. Hiện nay, đời sống vật chất cuả nhân dân
Việt Nam còn thấp, trình độ còn hạn chế. Mặt khác, trong những năm qua
ngành bưu điện nói riêng, và nhiều ngành kinh tế khác đã phát triển nhiều sản
phẩm và dịch vụ mới.
Do đó, quảng cáo có vai trò quan trọng giúp cho khách hàng biết đến
các sản phẩm, dịch vụ và lựa chọn mua.
3.1.2, Đặc điểm của quảng cáo.
- Tính đại chúng: Quảng cáo là một hình thức mang tính đại chúng rất
cao, nó khẳng định tính chính thức của sản phẩm và cũng tạo nên một tiêu
chuẩn cho sản phẩm.
-Tính sâu rộng: Quảng cáo là một phương tiện truyền thông rất sâu, cho
phép người bán lặp một thông điệp nhiều lần, nó cũng cho phép ngươì mua
nhận và so sánh thông điệp của các đối thủ cạnh tranh. Quảng cáo với quy mô
lớn cũng nói lên một điều tốt về quy mô, khả năng và sự thành công của
người bán.
-Tính biểu cảm: Quảng cáo tạo nên những cơ hội lớn để giới thiệu
doanh nghiệp và sản phẩm bằng cách sử dụng các hình ảnh, âm thanh và màu
sắc.
-Tính chung: Quảng cáo là hình thức thực hiện độc thoại, không ép
buộc đối thoại với công chúng.
Quảng cáo có thể sử dụng tạo ra một hình ảnh lâu bền cho một sản
nhất so với đồng tiền họ bỏ ra. Hay khi các nhà sản xuất sữa đã có
Svth: Đoàn Thuỳ Dương Lớp: QLKT QN49
8
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Hồng
Việt
chỗ đứng cả rồi thì anmum sẽ khởi sự nỗ lực thuyết phục người tiêu
dùng rằng nhãn hiệu của mình mang lại giá trị tốt nhất so với đồng tiền
họ bỏ ra. Một vài quảng cáo thuyết phục đã chuyển thành quảng cáo so sánh,
nó tìm cách xác định vị trí siêu đẳng của nhãn hiệu này bằng cách so sánh
trực tiếp hoặc gián tiếp với một hay nhiều nhãn hiệu khác. Quảng cáo so
sánh được dùngtrong các loại sản phẩm thuốc khử mùi, kem đánh răng, xe
hơi, rượu, thuốc giảm đau
- Mục tiêu nhắc nhở:
+ Nhắc nhở người mua về sự có mặt của sản phẩm tại các điểm bán
+ Nhắc lại những lợi ích thiết thực và gần gũi
+ Củng cố nhằm làm khách hàng an tâm là mình đã lựa chọn đúng
+ Khắc họa hình ảnh sản phẩm đậm nét và khó quân
Mục tiêu này trở nên quan trọng đối với những sản phẩm đã ở
giai đoạn phát triển và bão hồ nhằm giữ khách hàng luôn nhớ và
trung thành với nhãn hiệu sản phẩm của công ty. Ví dụ: mẫu quảng
cáo của Coca-cola trên tivi được thiết kế chủ yếu là để nhắc người ta nhớ đến
Coca-cola chứ không phải để thông báo.
Thông thường mục tiêu quảng cáo hướng vào:
-Tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống;
-Mở ra thị trường mới;
-Giới thiệu sản phẩm mới;
-Xây dựng và củng cố uy tín của những nhãn hiệu hàng hóa và uy tín
của doanh nghiệp. Quảng cáo được sử dụng nhiều trong giai đoạn đầu của chu
kỳ sống sản phẩm.
Svth: Đoàn Thuỳ Dương Lớp: QLKT QN49
- Radio: Có ưu điểm là phạm vi phủ sóng rộng, thính giả rộng lớn và
tiếp nhận thông tin ở bất kỳ lúc nào, chi phí thấp.
Hạn chế ở chỗ chỉ tác động âm thanh đến khách hàng nên ít hấp dẫn, ít gây
chú ý, thời gian lưu tin rất ngắn.
-Internet: Có ưu điểm là phạm vi tiếp cận toàn cầu, tuổi thọ cao (có thể
xem đi xem lại), chi phí thấp, kết hợp cả hình ảnh, âm thanh, ngôn ngữ.
Svth: Đoàn Thuỳ Dương Lớp: QLKT QN49
10
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Hồng
Việt
Nhược điểm internet ở Việt Nam là số người sử dụng chủ yếu ở thành
thị, do vậy phạm vi tiếp nhận thông tin còn hạn chế.
-Biển quảng cáo: Chi phí thấp, tuổi thọ cao, sử dụng được màu sắc, tiếp
cận được nhiều khách hàng.
Nhưng do khách hàng vừa xem vừa di chuyển, cho nên biển quảng cáo
chỉ phù hợp với các quảng cáo ngắn và mục tiêu quảng cáo nhắc nhở và các
sản phẩm phổ thông. Quảng cáo bằng biển quảng cáo thường chịu sự chi phối
mạnh của Luật về quảng cáo trên phương diện thẩm mỹ xã hội, môi trường.
-Thư quảng cáo: (Direct mail) có ưu điểm là tính chọn lọc đối tượng
cao, tính thuyết phục cao, tính cá nhân hóa cao, chi phí thấp (tính theo hiệu quả).
Nhược điểm của nó là tỉ lệ hồi âm thấp.
- Bao bì quảng cáo: rất cần thiết để nâng giá trị của sản phẩm.
Mỗi loại có ưu điểm và nhược điểm riêng, thông thường công ty nên kết hợp
các hình thức quảng cáo khác nhau để tăng hiệu quả.
Ta có bảng so sánh các phương tiện quảng cáo chủ yếu:
Loại Ưu điểm Nhược điểm
Tivi
- Số người thu nhận đông
- Kết hợp âm thanh, hình ảnh màu sắc,
tiểu xảo
- Dễ bị cạnh tranh của quảng cáo
khác
Thư trực
tiếp
- Đến đúng khách hàng mục tiêu
- Rất linh động, có thể được lưu giữ và
đo lường hiệu quả
- Đầy đủ các chi tiết
- Chi phí khá cao
- Khách hàng đôi lúc xem đó là sự
quấy rầy họ
- Tác động chậm
Pano áp
phích
- Khai thác tối đa kích cỡ, hình ảnh, màu
sắc, vị trí không gian
- Tập trung, đập vào mắt khách hàng
- Quan trọng ở nơi bán hàng hay hội chợ
triển lãm
- Chỉ tác động đối với người qua
đường, cạnh tranh với quảng cáo
khác
- Chi phí cao
- Bị chỉ trích làm cản trở giao
thông trật tự
Quảng
cáo qua
phương
tiện giao
thông
Quảng cáo là một phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh. Mục đích
của quảng cáo là để thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyết phục họ. Nhược
điểm về những lợi ích, sự hấp dẫn của sản phẩm nhằm thay đổi hoặc củng cố
thái độ và lòng tin tưởng của người tiêu thụ về sản phẩm của Công ty, tăng
lòng ham muốn mua hàng của họ và đi đến hành động mua hàng, Quảng cáo
được thực hiện theo nguyên tắc A.I.D.A đây là 4 chữ đầu của các từ.
A - Attention (tạo ra sự chú ý)
I - Interest (làm cho thích thú)
D - Desire (Gây nên sự ham muốn)
A - Action (Dẫn đến hành động mua hàng)
3.2, Xúc tiến bán hàng
3.2.1, Khái niệm về xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng hay còn được gọi là khuyến mãi là các hoạt động
kích thích, khuyến khích khách hàng mua trong giai đoạn ngắn bằng cách
cung cấp cho họ các lợi ích tăng thêm nhằm tăng doanh thu (chiến lược kéo).
Svth: Đoàn Thuỳ Dương Lớp: QLKT QN49
13
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Hồng
Việt
Khuyến mại cũng nhằm vào các trung gian trong kênh phân phối nhằm kích
thích họ bán nhiều hàng hoá cho doanh nghiệp (chiến lược đẩy).
Chiến lược kéo đòi hỏi chi phí chiêu thị nhiều và hoạt động chiêu thị
năng động đối với người tiêu dùng để tạo nên nhu cầu tiêu thụ. Nếu có hiệu
quả, người tiêu dùng sẽ hỏi mua sản phẩm ở các nhà bán lẻ, các nhà bán lẻ sẽ
hỏi mua ở các nhà bán sỉ, các nhà bán sỉ sẽ hỏi mua ở các nhà sản xuất.
Chiến lược đẩy đòi hỏi công ty quảng cáo, khuyến mại tốt đối với giới
buôn bán để đẩy sản phẩm đi qua các trung gian phân phối. Nhà sản xuất
quảng cáo sản phẩm một cách năng động đến các nhà bán sỉ, các nhà bán sỉ
quảng cáo năng động đến các nhà bán lẻ, các nhà bán lẻ quảng cáo năng động
đến người tiêu dùng để đẩy hàng hóa đến với họ.
3.2.5, Các phương tiện xúc tiến bán hàng:
*Đối với người tiêu dùng:
Có thể sử dụng các phương tiện mang lại lợi ích kinh tế trực tiếp đối
với người tiêu dùng. Đó là: hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quà
tặng, quay số trúng thưởng khi mua…
Svth: Đoàn Thuỳ Dương Lớp: QLKT QN49
15
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Hồng
Việt
-Hàng mẫu cho dụng thử hoặc bán giá hạ để khuyến khích dựng thử khi
đưa sản phẩm mới ra thị trường. Hàng mẫu có thể phát tại nhà khách hàng. Ví
dụ hãng P&G tặng 1000 túi dầu gội đầu Clear tại miền Bắc và tổ chức gội đầu
miễn phí cho 500 người tại thành phố Hồ Chí Minh.
-Phiếu thưởng: Khi khách hàng mua hàng của công ty thì được tặng
một tờ phiếu mua hàng giảm giá. Mua nhiều thì được tặng nhiều. Đây cũng là
một dạng giảm giá cho khách hàng khi mua sản phẩm mới.
-Gói hàng chung: Gói 3 đơn vị hàng nhưng chỉ lấy giá bằng hai đơn vị.
Hoặc tặng một bán một, khám bệnh miễn phí và bán thuốc.
Ví dụ: Khi bắt đầu xuất hiện cạnh tranh từ phía công ty Vinaphone mới
triển khai mạng lưới, công ty VMS đã thực hiện chính sách bán một tặng một
máy di động với giá 7 triệu, tức là một máy chỉ mất 3,5 triệu.
-Quà tặng: Khi mua hàng của công ty khách hàng được tặng một món
quà nhỏ để khuyến khích mua.
Ví dụ: Khách hàng lắp đặt các máy số chẵn triệu trên toàn quốc: máy
thứ 4 triệu, 5 triệu… thì được tặng 10 triệu. Các số liền kề trước và sau một
đơn vị cũng được thưởng 5 triệu.
Ví dụ: Hãng dầu nhơn Castrol thực hiện chính sách khuyến mại với
khẩu hiệu: “ mua hôm nay ngày mai trở thành triệu phú!”
*Đối với các trung gian trong kênh phân phối
Có thể dựng các kỹ thuật khuyến mại mang lại lợi ích kinh tế đối với
Đối với người bán, marketing trực tiếp cho phép chọn lọc khách hàng
triển vọng kỹ hơn, giữ được bí mật cho hoạt động marketing trước các đối thủ
cạnh tranh.
3.3.3, Đặc điểm của marketing trực tiếp:
Có hai cách nét đặc trưng chính để phân biệtMarketing trực tiếpvới các
loại hình marketing khác:
Đầu tiên là nó nỗ lực để gửi thông điệp trực tiếp đến với người tiêu
dùng mà không sử dụng đến các phương tiện truyền thông phi trực tiếp. Nó sử
Svth: Đoàn Thuỳ Dương Lớp: QLKT QN49
17
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Hồng
Việt
dụng hình thức truyền thông thương mại (thư trực tiếp, email, chào hàng qua
điện thoại, ) với khách hàng hay doanh nghiệp.
Đặc điểm thứ hai là nhấn mạnh vào những phản hồi mang tính tích cực
có thể theo dõi và đo lường được từ khách hàng.
*Ưu điểm:
- Chọn lọc đối tượng cao cho phép nhắm vào các khách hàng đặc biệt.
- Linh động trong truyền thông ít phụ thuộc vào các phương tiện.
- Cá nhân hóa cuộc giao dịch, làm khách hàng quan tâm.
- Chi phí thấp.
- Dễ định lượng và đánh giá hiệu quả.
*Nhược điểm:
- Tính chính xác của cơ sở dữ liệu: danh sách khách hàng có thể thay
đổi, không chính xác và điều đó làm tăng chi phí.
- Thường bị phê phán là quấy nhiễu quyền tự do thư tín khách hàng.
- Thiếu sự hỗ trợ kỹ thuật, mỹ thuật so với quảng cáo, ít tạo ấn tượng.
- Thông tin về sản phẩm thay đổi, khó cập nhập thông tin, chi
phí in ấn tốn kém, chuẩn bị thông tin công phu hơn.
3.3.4, Các hình thức marketing trực tiếp:
Bán hàng trực tiếp phải tuân theo một quy trình bao gồm các bước về
phía bên bán cũng như bên mua, có thể có một hoặc nhiều người tham gia tuỳ
vào loại sản phẩm.
Bán hàng cá nhân gồm các bước sau:
+ Thăm dò và đánh giá các khách hàng tiềm năng
+ Tiền tiếp xúc: các tiếp xúc tìm hiểu khách hàng tiềm năng trước khi
bán hàng.
Svth: Đoàn Thuỳ Dương Lớp: QLKT QN49
19
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Hồng
Việt
+ Tiếp xúc với khách hàng tiềm năng
+ Giới thiệu sản phẩm, lợi ích khi dựng sản phẩm cho khách hàng
+ Thương lương các tình huống khi khách hàng từ chối
+ Theo dõi, đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng.
Bán hàng cá nhân là một nghệ thuật hơn là một khoa học. Bởi quá trình
bán hàng phải rất sáng tạo, với điều kiện như nhau, một người được đào tạo
có thể bán được nhiều hơn một người bán không được đào tạo. Người bán
phải hiểu rõ quá trình bán hàng, nên phải thăm dò, đánh giá, tiếp xúc và xử lý
những từ chối với khách hàng, kết thúc việc bán hàng, theo dõi khách hàng
xem khả năng mua hàng lặp lại của họ.
3.4.2, Quản trị bán hàng:
Để quá trình bán hàng được thực hiện tốt, cần có chức năng quản trị
bán hàng. Đó là quá trình phân tích, lập kế hoạch, tổ chức lãnh đạo và kiểm
tra các hoạt động bán hàng. Cụ thể hơn, quản trị bán hàng bao gồm xây dựng
mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho lực lượng bán hàng,
tuyển dụng, huấn luyện, phân công, giám sát, đánh giá và trả lương, thưởng
cho lực lượng bán hàng.
3.5, Quan hệ công chúng (Public relationships).
3.5.1, Khái niệm:
Tư vấn: đưa ra lời khuyên đối với ban giám đốc hay tổng giám đốc liên
quan tới chính sách, quan hệ và giao tiếp .
Nghiên cứu: Xác định thái độ, hành vi của công chúng và nguyên nhân
để vạch định kế hoạch, thực hiện, đánh giá các hoạt động nhằm làm ảnh
hưởng hay thay đổi thái độ và hành vi đó.
Svth: Đoàn Thuỳ Dương Lớp: QLKT QN49
21
Copyright: Tài liệu đại học ©