ĐỀ CƯƠNG QTCL
Câu 1: trình bày ND pp p/tích nội bộ DN bằng công cụ chuỗi giá trị của M.
Porter?
- “chuỗi giá trị” của DN là tập hợp các hđ cơ bản của DN, hiệu quả của từng yếu
tố và mqh giữa các yếu tố trong chuỗi giá trị đó tạo ra sức mạnh của DN
- Sơ đồ:
Cơ sở hạ tầng
Quản trị nguồn nhân lực
Quản trị công nghệ kĩ thuật
Kiểm soát chi tiêu (đầu tư-mua sắm)
Hậu cần
đầu vào
Sản
xuất
Hậu cần
đầu ra
Marketing và
bán hàng
d/vụ hậu
mãi
* các hoạt động chính:
- là những hđ liên quan trực tiếp đến việc sx và tiêu thụ sp của DN
- ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả và hiệu quả kinh doanh của DN
- bao gồm:
+ hậu cần đầu vào: cung ứng NVL, thiết kế ban đầu, k/tra chất lượng đầu vào…
+ hđ sx: triển khai sx, bảo trì thiết bị
+ hậu cần đầu ra: kho bãi, bảo quản, vận chuyển, xử lí đơn hàng…
+ hđ marketing và bán hang: là hđ quan trọng, nếu thực hiện kém thì 3 hđ trên sẽ
kém theo
+ hđ dịch vụ hậu mãi: cũng là hđ q/trọng, là 1 trong 3 yếu tố của tam giác phát
triển

động về lợi nhuận
• ngành CN dạng “vỏ sò” là ngành có công nghệ pt’ cao, khi sp cũ chưa kịp lạc
hậu thì dã xuất hiện sp mới thay thế
- nếu kinh Doanh trong ngành này thì bạn bắt buộc phải chạy theo công nghệ,
nghiên cứu, tìm hiểu công nghệ mới để phát triển sp của mình kịp vs xu thế của
thị trường
- VD: hãng điện thoại Iphone có rất nhiều sp’ đc tung ra thị trường, sp cũ chưa
kịp lạc hậu thì đã có sp mới ra đời vs công nghệ cao hơn, tinh xảo hơn
Câu 3: trình bày pp p/tích S,W,O,T của ma trận SWOT? Lấy VD
- ma trận SWOT dùng để p/tích các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ của
DN, từ đó thực hiện phối hợp chúng lại để hình thành các p/án CL kd cho DN
- ma trận SWOT
Ma
trận
SWOT
O T
S SO ST
W WO WT
+ SO: dùng điểm mạnh để tận dụng cơ hội -> XD p/án khai thác cơ hội
+ ST: dùng điểm mạnh để đẩy lùi nguy cơ
+ WO: duy trì cơ hội, khắc phục điểm yếu rồi tận dụng cơ hội để giảm nguy cơ
cho DN, chờ đến thời cơ để tận dụng cơ hội
+ WT: khắc phục điểm yếu để đẩy lùi nguy cơ bằng cách
_ tăng tỉ lệ LN/CP của khách hàng
_ khi nguy cơ là 1 điểm tất yếu, DN phải chấp nhận và tìm cách đẩy lùi nó
_ bị đổi thủ chèn ép quá mức, DN qđ rút lui theo các cấp độ
(+) thu hẹp quy mô sx
(+) chuyển hướng kd trên nền sp cũ, nguồn lực cũ
(+) bán lại dây chuyền công nghệ
(+) thanh kí, giải thể

đối tác nước ngoài -> tìm kiếm thị trường
- Kém khả năng cạnh trang trong giá cước, chậm chạp trong chiến lược cạnh
tranh + mở rộng quan hệ hợp tác vs đối tác nước ngoài, triển khai mạng 3G ->
tập trung vào dự án đem lại lợi nhuận cao
• ST:
- Chất lượng dịch vụ tốt luôn đi đầu trong áp dụng công nghệ mới, nguồn nhân
lực chuyên nghiệp giàu kinh nghiệm + đối thủ cạnh tranh trực tiếp -> giữ vững
thị phần
- Chất lượng dịch vụ tốt + đối thủ tiềm ẩn -> thâm nhập sâu hơn vào đối thủ tiềm
năng và khách hàng trung thành của công ty
- Chất lượng dịch vụ tốt luôn đi đầu trong áp dụng công nghệ mới, nguồn nhân
lực chuyên nghiệp giàu kinh nghiệm + đối thủ cạnh tranh trực tiếp -> tăng
cường marketing
• WT: - Kém cạnh tranh giá cước + đối thủ cạnh tranh trực tiếp -> thay đổi chiến
lược kinh doanh để tăng thị phần
Câu 4: nêu pp p/tích và lựa chọn chiến lược theo ma trận Porter? VD? Có ng cho
rằng ma trận poter là công cụ định hướng XD lợi thế cạnh tranh cho DN
đúng/sai? Vì sao?
• lựa chọn CL theo ma trận Poter
- là ma trận dựa vào lợi thế cạnh tranh và mục tiêu cạnh tranh để XĐ các trường
hợp cạnh tranh
- mục đích: xđ tư duy CL và cạnh tranh
• có 2 loại lợi thế cạnh tranh cơ bản
- làm giống đối thủ nhưng có CP thấp hơn đối thủ -> định giá thấp hơn đối thủ
- làm khác đối thủ tạo ra sự khác biệt nổi trội có g/trị cho KH, đc KH chấp nhận
và mang lại lợi ích nhiều hơn cho KH
• sơ đồ
lợi thế cạnh tranh
CL dẫn đầu CP
thấp

- Apple rất quan tâm đến thiết kế của các sản phẩm, trong all các sp của Apple đều
có điểm đặc biệt so vs đối thủ cạnh tranh. VD như các sp máy tính, điện thoại, máy
nghe nhạc của Apple đều có chất lượng rất tốt, thiết kế hoàn hảo: mỏng, nhẹ đặc
biệt tích hợp đầy đủ các tính năng của 1 sp cao cấp điển hình là Iphone, Ipad,
Ipod…bên cạnh đó ngay cả phần mềm cũng hơn hẳn đối thủ về giao diện sắc sảo.
Ngoài ra Apple còn tạo dựng đc sự khác biệt trong chiến lược bán hang, định giá
sp. Khi sp trở nên hút khách Apple k những k kịp thời cung cấp hang mà còn chủ
động kìm hàng để tạo cơn sốt hàng, chính từ đây tạo đc cơn sốt giá, đồng thời
thương hiệu Apple đc khách hàng nhắc đến nhiều hơn.
• Ma trận Poter là công cụ định hướng, xđ lợi thế cạnh tranh cho DN là đúng bởi
Poter đã dựa vào 2 yếu tố CP và tt của DN, kết hợp lại nhằm đưa ra các TH
cạnh tranh, tương ứng vs tưng CL cụ thể. dựa vào các TH đó, DN sẽ lựa chọn
đc CL phù hợp
Câu 5: nêu và p/tích các loại CL pt’ tập trung. p/tích các đkiện lựa chọn và vận
dụng các loại hình CL pt tập trung của cty?
• các loại CL pt’ tập trung:
CL pt’ tập trung còn gọi là CL pt’ nhanh, là việc tập trung các nguồn lực để pt’
từng nhân tố theo 3 cấp độ:
- tìm cách tăng Doanh thu của thị trường hiện tại và sp hiện tại -> CL xâm nhập
thì trường (thẩm thấu)
- đưa ra giải pháp bán sp hiện tại trên thị trường mới -> CL tập trung theo hướng
pt’ thị trường
- tăng thêm sp mới bán trên thị trường hiện tại -> CL tập trung theo hướng pt’ sp
Áp dụng cho những DN có quy mô nhỏ, nguồn lực và thị trường kém
+ ưu điểm
- tập trung đc nguồn lực
- quản lí k quá phức tạp
- tận dụng đc lợi thế về kinh nghiệm
+ nhược điểm
- phụ thuộc vào thị trường

xuất
Hậu cần
đầu ra
Marketing
và bán hàng
d/vụ hậu
mãi
• các hoạt động chính:
- là những hđ liên quan trực tiếp đến việc sx và tiêu thụ sp của DN
- ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả và hiệu quả kinh doanh của DN
- bao gồm:
+ hậu cần đầu vào: cung ững NVL, thiết kế ban đầu, k/tra chất lượng đầu vào…
+ hđ sx: triển khai sx, bảo trì thiết bị
+ hậu cần đầu ra: kho bãi, bảo quản, vận chuyển, xử lí đơn hàng…
+ hđ marketing và bán hang: là hđ quan trọng, nếu thực hiện kém thì 3 hđ trên sẽ
kém theo
+ hđ dịc vụ hậu mãi: cũng là hđ q/trọng, là 1 trong 3 yếu tố của tam giác phát triển
• các hđ hỗ trợ:
- là những hđ k trực tiếp tạo ra sp và mang tính nội bộ của DN
- đảm bảo sự tồn tại của q/trình sx kd
- bao gồm:
+ cơ sở hạ tầng: trang thiết bị, nhà xưởng, hđ phụ trợ
+ QT nguồn nhân lực: tuyển dụng, đào tạo, pt’, sd và các biện pháp động viên
thinh thần làm việc
+ QT CN-KT: đổi mới và đầu tư CN-KT, khai thác sd thiết bị mới, cạnh tranh
công nghệ
+ đầu tư-mua sắm: ảnh hưởng trực tiếp đến mức lợi nhuận của DN
• vận dụng mô hình để p/tích S,W của DN bằng cách trả lời các câu hỏi:
- kết quả có đạt mục tiêu k?
- nguyên nhân từ đâu?

trưởng
Chọn lọc đầu tư
để tăng trưởng
Bảo vệ or tập trung
lại. đầu tư có chọn
lọc
Duy trì lợi thế ổn định sx, mở
rộng có chọn loc
Mở rộng có chọn
lọc or loại bỏ
Thu hoạch hạn
chế
Thu hoạch toàn
diện
Giảm đầu tư để
giảm thiểu thua lỗ
or giải thể
- ưu điểm: cho phép nhìn nhận các hđ của DN trong 1 chỉnh thể
- nhược điểm: chưa xem xét vị thế của DN gắn vs từng giai đoạn pt’
• ở ô thứ 6 DN có mức cạnh tranh thấp và sức hấp dẫn thị trường ở mức TB nên
họ phải mở rộng có chọn lọc or loại bỏ việc đầu tư trong tình trạng mtr kd k tốt
Câu 9: mục tiêu kd của DN pải đảm bảo các đk gì? VD
• mục tiêu kd là những kết quả kì vọng (hay trạng thái mong muốn) mà DN
muốn đạt đc tại những thời điểm XĐ trong tương lai
- khi XD mục tiêu phải đạt đc những tiêu chuẩn sau:
+ tính cụ thể: rõ ràng
+ tính định hướng: để tạo khả năng kiểm soát
+ tính khả thi: có thể thi hành đc
+ tính hợp lí: phải đc KH, đối tác chấp nhận
+ tính thống nhất: có thể có nhiều mục tiêu, nhưng all các mục tiêu phải hướng đến

- vị thế theo sau (chiếm 20% thị phần)
- vị thế lấp chỗ trống (chiếm 10% thị phần)
+ thực hiện các nhóm CL ôn hòa theo hướng: né tránh cạnh tranh, pt’ thị trường
ngách
• VD: chiến lược cạnh tranh của vinamilk
- tối đa hóa gtri của cổ đông và theo đuổi CL phát triển kd dưa trên những yếu tố
chủ lực sau:
+ mở rộng thị phần tại các thị trường hiện tại và thị trường mới
+ pt’ toàn diện danh mục sp’ sữa nhằm hướng tới 1 lực lượng tiêu thụ rộng lớn
đồng thời mở rộng sang các sp giá trị cộng them có tỉ suất LN lớn hơn
+ pt’ các dòng sp mới nhằm thỏa mãn nhiều thị hiếu tiêu dùng khác nhau
+ xd thương hiệu
+ tiếp tục nâng cao quản lí hệ thống cung cấp
+ pt’ nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tươi ổn định và tin cậy
- CL lâu dài: huy động mọi tiềm năng nguồn lực hiện có, tăng cường khả năng
tiếp thị, k ngừng tăng CP đầu tư cho việc xd nhà máy, cải tiến chất lượng sp, pt
nguồn nhân lực. bên cạnh đó thiết lập mqh hợp tác vs các cty trong và ngoài nc,
mở rộng các chức năng để đ/ưng cho sự pt’ ngày 1 đi lên của cty
Câu 11: môi trường kinh Doanh? Mtr kd thường đc chia làm mấy lớp, là những
lớp nào? Nêu pp n/cứu mtr kd của DN
- mtr kd là toàn bộ những yếu tố tác động và ảnh hưởng đến hđ và kq hđ của DN
- mtr kd đc chia làm 2 lớp:
+ mtr vĩ mô: là mtr tổng quát bên ngoài DN, bao gồm 5 yếu tố: k/tế, chính trị, tự
nhiên, XH, công nghệ
+ mtr vi mô: là mtr cạnh tranh (mtr ngành), bao gồm 5 yếu tố bên trong của DN:
nhà cung ứng, đối thủ c/tranh, KH, sp thay thế, đối thủ tiềm ẩn
- pp n/cứu mtr kd
+ yếu tố tác động: XĐ số lượng các yếu tố tác động
+ mức độ tác động: mạnh-yếu, nhanh-chậm
+ xu hướng tác động: trong tương lai các yếu tố này ảnh hưởng thế nào

- là những ng cung cấp các yếu tố đầu vào cho q/trình sx (nguyên liệu, tài
chính…)
- họ tạo ra áp lực cung cấp bằng cách: tăng giá, thay đổi chất lượng, giao hang
chậm…
- chống lại bằng cách
+ đa dạng hóa nguồn cung cấp, tránh lệ thuộc vào 1 nhà cung cấp duy nhất
+ đa dạng hóa nguồn nguyên liệu, vật liệu thay thế
 tránh rủi ro, đa dạng hóa nguồn ra vào của DN
Câu 13: các giai đoạn của QTCL? Có ý kiến cho rằng công tác QTCL trong DN
VN hiện nay chưa thực sự đc chú trọng, cho ý kiến về vấn đề này
• QTCL là q/trình n/cứu đánh giá mtr hiện tại và tương lai, hoạch định mục tiêu
của tổ chức, đề ra thực hiện và ktra các quyết định nhằm đạt đc những mục tiêu
trong mtr hiện tại và tương lai
- QTCL là 1 quá trình gồm 3 giai đoạn kết hợp chặt chẽ vs nhau:
- Vòng CL bắt đầu từ bước XD CL sau khi đc thực thi và ktra thấy k phù hợp thì
phải điều chỉnh để bắt đầu 1 vòng CL mới
- Khi xd CL nếu chỉ bao hàm yếu tố k/tế thì đó là 1 CL phiến diện, thiếu tính thực
tế. 1 CL tốt phải hội tụ nhiều yếu tố VH, XH, mtr… những ng xd CL cty thật sự
phải là nhà tư tưởng của cty đó
- 1 DN thành công về mặt kd nhưng k tạo đc thiện cảm XH thì sự thành công đó k
bền vững
- CL kd đc đề ra k phải lúc nào cũng thực hiện đc mà phải đảm bảo những y/c của
QTCL và thỏa mãn đk thực tế của DN. Nó phải đame bảo sự an toàn cho DN, khai
thác tối ưu mọi nguồn lực để mang lại lợi nhuân tối đa cho DN
- Tuy nhiên có 1 vài DN vẫn k tổ chức tốt đc công tác QT do:
+ sai lầm trong việc tổng kết các CL nhỏ thành CL chung cho toàn cty
+ đưa ra những CL mà k xđ đc CP và LN mà CL này đem lại
XD CL Thực thi CL
K/tra CL
Câu 14: p/tích những áp lực của đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn và đối thủ cạnh tranh

- nếu DN gặp phải áp lực c/tranh mà k tranh đc sẽ mất KH của mình và muốn
chống lại áp lực đó DN phải:
+ tăng lợi ích của KH: từ sp mang lại, d/vụ đi kèm mang lại, đội ngũ nhân sự mang
lại, thương hiệu mang lại
+ giảm CP thông qua: giá cả, thời gian, sức lực, tinh thần
Câu 15: sp thay thế? VD? p/tích những áp lực của sp thay thế đv DN? Để hạn chế
những áp lực này DN ứng phó ntn?
- sp thay thế là sp khác có thể thỏa mãn cùng nhu cầu của ng tiêu dùng
- VD: kem đánh răng thường và kem đánh răng làm trắng răng
- Sp thay thế thường có các ưu thế hơn sp bị thay thế ở các đặc trưng riêng biệt.
các nguy cơ thay thế thể hiện ở:
+ các CP chuyển đổi trong sd sp
+ xu hướng sd hang thay thế của KH
+ tương quan giữa giá cả và chất lượng của các mặt hàng thay thế
- sp thay thế làm hạn chế tiềm năng LN của ngành do mức giá cao nhất bị khống
chế
- muốn khống chế áp lực của sp thay thế DN phải thường xuyên cập nhật thông
tin về chu kì sống và hướng pt của công nghệ
Câu 1: trình bày ND pp p/tích nội bộ DN bằng công cụ chuỗi giá trị của M.
Porter?
Câu 2: p/tích các loại CL pt’ tập trung? Thế nào là ngành có công nghệ dạng “vỏ
sò” nếu DN kd trong ngành này bạn nên làm gì? VD?
Câu 3: trình bày pp p/tích S,W,O,T của ma trận SWOT? Lấy VD
Câu 4: nêu pp p/tích và lựa chọn chiến lược theo ma trận Porter? VD? Có ng cho
rằng ma trận poter là công cụ định hướng XD lợi thế cạnh tranh cho DN
đúng/sai? Vì sao?
Câu 5: nêu và p/tích các loại CL pt’ tập trung. p/tích các đkiện lựa chọn và vận
dụng các loại hình CL pt tập trung của cty?
Câu 6: nêu k/n và thiết lập mô hình cấu trúc chuỗi g/trị của M.Porter? vận dụng
mô hình chuỗi g/trị để p/tích đánh giá các điểm mạnh, điểm yếu của DN bằng cách