HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG

Phạm Thị Thanh Hương KÊNH PHÂN PHỐI ĐỐI VỚI DỊCH VỤ TRUYỀN HÌNH QUA GIAO
THỨC IP CỦA CÔNG TY PHẦN MỀM VÀ TRUYỀN THÔNG VASC
(DỊCH VỤ MYTV) Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số: 60.34.01.02 TÓM TẮT LUẬN VĂN
HÀ NỘI- NĂM 2014 Luận văn được hoàn thành tại:
HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG

thụ sản phẩm, làm giảm giá thành sản phẩm, giảm chi phí phân phối, tăng cường sức cạnh
tranh trên thị trường.
Hiện nay, trên thị trường Việt Nam đang có một số nhà cung cấp dịch vụ IPTV lớn
như FPT, VTC, Viettel và VASC. Công ty phần mềm và truyền thông VASC nổi bất nhất
trong số nhà cung cấp với dịch vụ MyTV, tận dụng được cơ sở hạ tầng viễn thông trên 63
tỉnh thành, đặc biệt là mạng băng rộng số 1 Việt Nam.
Công ty luôn không ngừng sáng tạo để tạo ra những sản phẩm dịch vụ tiên tiến, đáp
ứng tốt nhu cầu của khách hàng trong và ngoài nước. Trong quá trình kinh doanh dịch vụ,
Công ty đã đạt được một số thành công cơ bản như: Thị phần liên tục tăng, thuê bao tăng và
được thị trường đón nhận. Tuy nhiên, thực tiễn cho thấy còn nhiều hạn chế trong hoạt động
phân phối dịch vụ, làm cho dịch vụ MyTV chưa phát triển tưng xứng với yêu cầu. Với ý
nghĩa đó, tôi đã lựa chọn đề tài: “KÊNH PHÂN PHỐI ĐỐI VỚI DỊCH VỤ TRUYỀN HÌNH
QUA GIAO THỨC IP CỦA CÔNG TY PHẦN MỀM VÀ TRUYỀN THÔNG VASC”để thực
hiện luận văn tốt nghiệp Thạc sỹ Quản trị kinh doanh.
Với mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu nêu trên, luận văn được chia là 3 chương:
Chương 1: Tổng quan về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối.
Chương 2: Thực trạng kênh phân phối dịch vụ MyTV của Công ty phần mềm và
truyền thông VASC.
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối dịch vụ MyTV của Công ty
phần mềm và truyền thông VASC.
2

CHƯƠNG 1 - TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐIVÀ QUẢN TRỊ
KÊNH PHÂN PHỐI
1.1. Một số khái niệm cơ bản về kênh phân phối
1.1.1. Khái niệm kênh phân phối
Theo Philip Kotler & Gary Amstrong (2012): Kênh phân phối là một tập hợp các tổ
chức, cá nhân phụ thuộc lẫn nhau giúp cho sản phẩm sẵn sàng đáp ứng nhu cầu sử dụng
hoặc tiêu thụ của người tiêu dùng hoặc tổ chức khác.
Các quyết định về kênh phân phối là những quyết định hết sức quan trọng quyết định

doanh mặt hàng nào, số lượng, mẫu mã, quy cách từ đó đáp ứng được nhu cầu cho người
tiêu dùng, tăng lợi nhuận cho mình.
Để quá trình phân phối diễn ra hiệu quả nhất cần phối hợp nhịp nhàng, ăn khớp, hiệu
quả, đúng lúc các yếu tố cấu thành hệ thống phân phối ở trên.
1.1.2.2. Kênh phân phối trong phối thức marketing hỗn hợp của doanh nghiệp
Marketing hỗn hợp (marketing mix) là tập hợp các công cụ về marketing mà doanh
nghiệp có khả năng kiểm soát và sử dụng để đạt mục tiêu trên một đoạn thị trường trọng
điểm xác định. Marketing hỗn hợp có thể được triển khai thống nhất hoặc khác biệt theo
từng thị trường mục tiêu đã lựa chọn. Nhìn chung hệ thống marketing hỗn hợp chủ yếu
trong kinh doanh bao gồm 4 công cụ (4Ps): Sản phẩm; Giá; Phân phối; Xúc tiến.
1.1.2.3. Chức năng của kênh phân phối
Kênh phân phối thực hiện việc chuyển sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu
dùng. Hệ thống phân phối thực hiện những chức năng sau:
- Thông tin
- Xúc tiến khuếch trương.
- Thương lượng.
- Phân phối vật chất.
- Thiết lập các mối quan hệ.
- Hoàn thiện hàng hóa.
- Tài trợ.
- San sẻ rủi ro.
1.1.3. Các đặc trưng của kênh phân phối
1.1.3.1. Tính kéo và đẩy của hệ thống vận động trong kênh phân phối
Vận động hàng hóa có hiệu quả trên kênh, điều hành các luồng hàng hay luồng thông
tin là sự đan kết của kéo và đẩy. Sức đẩy của kênh được hiểu là tổng hợp những cố gắng
và năng lực của người sản xuất hoặc của những trung gian khâu thứ nhất thuyết phục được
4

các thành viên khác thuộc kênh thực hiện việc mua hàng và xúc tiến tiêu thụ tiếp hàng hóa
cho đến người tiêu dùng cuối cùng.

Người sản
xuất phát
luồng
Người bán
buôn thúc đẩy
dòng hàng
Người bán lẻ
thúc đẩy
bán hàng
Người
tiêu dùng
Người sản
xuất tự điều
chỉnh bởi cơ
chếthị trường
Người bán
buôn theo sức
hút của nhu
cầu
Người bán lẻ
theo sức hút
nhu cầu

Người tiêu
dùng
S
ứ
c đ
ẩ
y c

thực hiện mục tiêu riêng của mình và của cả kênh phân phối.
Các dòng phân phối – vận động luôn vận hành nhịp nhàng, đều đặn và thống nhất,
cân đối. Điều đó là nguyên tắc tổ chức, là mục tiêu tiếp cận không ngừng, lâu dài nhất trong
thiết kế và tối ưu hóa kênh.
1.2. Thiết kế kênh phân phối
Kênh phân phối và mô hình tiêu thụ có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả của lượng
hàng hoá tiêu thụ và giá thành của hàng hoá bán ra. Việc thiết kế kênh phân phối hợp lý là
cơ sở để sản phẩm di chuyển thuận lợi từ nơi sản xuất tới nơi tiêu thụ và thông qua đó thực
hiện tốt giá trị trao đổi sản phẩm của doanh nghiệp.
Qui trình thiết kế hệ thống kênh phân phối bao gồm 5 bước cơ bản sau:
- Nghiên cứu, phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới sự lựa chọn kênh phân phối
- Xác định các mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống phân phối
- Xác định các phương án kênh phân phối
- Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối
- Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối.
1.2.1. Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng tới sự lựa chọn kênh phân phối
Quyết định lựa chọn kênh phân phối chịu ảnh hưởng của 4 nhóm nhân tố sau:
- Sản phẩm:
- Thị trường:
- Tình trạng bản thân doanh nghiệp:
- Các hoàn cảnh khách quan khác như quy định của Pháp luật, công nghệ hay kỹ
thuật thương mại…
1.2.2. Xác định các mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống phân phối
Các mục tiêu của hệ thống kênh phân phối được xác định trên cơ sở mục tiêu chung
của doanh nghiệp và các mục tiêu cụ thể của marketing. Thông thường mục tiêu của hệ
thống kênh phân phối có thể là:
- Giảm chi phí hoạt động
6

- Mức độ kiểm soát kênh

tiền theo hiệu suất tiêu thụ) hoặc gián tiếp.
7

1.3. Các quyết định quản trị kênh phân phối
Quản trị kênh phân phối là toàn bộ các công việc quản trị điều hành hoạt động của hệ
thống kênh phân phối nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên của kênh đã được lựa
chọn, qua đó thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp.
1.3.1. Quản trị các hoạt động (dòng chảy) trong kênh phân phối
Các thành viên trong kênh phân phối liên hệ với nhau qua các dòng chảy cơ bản
gồm:Dòng chuyển quyền sở hữu sản phẩm; Dòng tiền tệ và chứng từ thanh toán; Dòng di
chuyển thực của sản phẩm; Dòng thông tin thương mại hai chiều ; Dòng thông tin truyền
thông/ xúc tiến; Dòng chia sẻ rủi ro; Dòng thu hồi tái sử dụng lại bao bì hàng hóa.Với mỗi
dòng chảy, trong kênh có ít nhất một thành viên chịu trách nhiệm thực hiện dòng chảy này.
1.3.2. Phát triển các chính sách khuyến khích thành viên kênh phân phối
Các trung gian phân phối cần phải được khích lệ thường xuyên để họ làm tốt công
việc được giao. Các điều khoản mà họ chấp thuận khi tham gia kênh phân phối cũng tạo ra
một sự động viên nào đó, nhưng cần được bổ sung thêm việc huấn luyện, giám sát và
khuyến khích.
Để thúc đẩy bán hàng, doanh nghiệp thường áp dụng các chính sách khác nhau để
khuyến khích các thành viên trong kênh. Muốn phát huy tác dụng của các chính sách
khuyến khích, cần tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của từng thành viên để làm căn cứ cho các
chính sách.
1.3.3. Đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối
Định kỳ, doanh nghiệp phải đánh giá hoạt động của các thành viên kênh. Sự đánh giá
các thành viên kênh cho phép doanh nghiệp kịp thời phát hiện những thành viên hoạt động
tích cực và những thành viên hoạt động không hiệu quả, đồng thời tìm nguyên nhân để kịp
thời điều chỉnh hoạt động của các thành viên kênh.
1.3.4. Điều chỉnh cấu trúc kênh phân phối
Các yếu tố nội tại và môi trường của doanh nghiệp cũng như kênh phân phối luôn
luôn thay đổi. Hệ thống phân phối cần có những đòi hỏi thay đổi thường kỳ để đáp ứng điều
Hình 2.1: Mô hình tổ chức công ty VASC
(Nguồn: Văn phòng - VASC)

BAN GIÁM Đ
Ố
C

KH
Ố
I QU
Ả
N LÝ

KHỐI SẢN XUẤT KINH DOANH
Phòng Tổ chức – Quản trị NNL
Phòng Tài chính

k
ế

toán

Phòng K
ế


Chi nhánh TP. H
ồ

Chí Minh

Chi nhánh Mi
ề
n Trung

Trung tâm IPTV

Văn ph
òng

9

2.1.3. Các sản phẩm, dịch vụ
Với vai trò là đơn vị chủ lực trong lĩnh vực dịch vụ GTGT và CNTT, Công ty VASC
hiện đang được biết đến với vai trò là một đơn vị kinh doanh với nhiều lĩnh vực dịch vụ.
Trong đó, VASC đang tập trung vào 03 mảng dịch vụ chính là: (i) nhóm dịch vụ truyền hình
IPTV (với thương hiệu là MyTV); (ii) nhóm các dịch vụ GTGT và nội dung số trên các
mạng di động; và (iii) nhóm dịch vụ giải trí trên mạng băng rộng (với dịch vụ MegaFun).
2.1.4. Một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
Kết quả doanh thu qua các năm của công ty được thể hiện qua biểu đồ hình 2.2 dưới
đây:

Hình 2.2: Doanh thu qua các năm của công ty VASC
(Nguồn: Phòng Tài chính Kế toán - VASC)
2.2. Khái quát chung về dịch vụ truyền hình qua giao thức IP và tình hình
kinh doanh dịch vụ MyTV của VASC

cáp, Truyền hình số vệ tinh và truyền hình tương tác trên nền tảng Internet (IPTV).
THTT có sự tham gia của các nhà cung cấp dịch vụ TH cáp, số mặt đất, số vệ tinh và
IPTV. Truyền hình cáp và truyền hình số mặt đất vẫn chiếm thị phần lớn nhất với 42% và
33% số thuê bao; IPTV chiếm 17% và truyền hình số vệ tinh chiếm 8%.
Thị trường THTT đã xuất hiện tình trạng độc quyền. Ba thương hiệu của Đài Truyền
hình Việt Nam (VTV) gồm VTV cab (có 1 triệu thuê bao tại miền Bắc), SCTV (có 1,5 triệu
thuê bao tại miền Nam), và K+ (có khoảng 400.000 thuê bao số vệ tinh) có tổng cộng gần
ba triệu thuê bao, chiếm khoảng 56% thị phần THTT cả nước. AVG sau gần 2 năm hoạt
động cũng đã phát triển được khoảng 600.000 thuê bao. Thị trường của HTVC và VTC đã
bị thu hẹp chỉ còn khoảng 375.000 và 350.000 thuê bao.
Số lượng nhà cung cấp dịch vụ truyền hình trả tiền trên cả nước là 69 trong đó chủ
yếu vẫn là các nhà cung cấp dịch vụ truyền hình cáp với 47 nhà mạng.
Về thị phần thuê bao đối với dịch vụ truyền hình số vệ tinh, hiện VSTV đang chiếm
60% còn VTC chiếm 40%. Trong khi đó dịch vụ truyền hình cáp với sự tham gia của 47 nhà
cung cấp song hiện SCTV đang ở vị trí thống lĩnh với 48% thị phần còn 46 nhà khai thác
còn lại chiếm 52%.
2.2.2. Tổng quan tình hình kinh doanh dịch vụ MyTV của VASC
2.2.2.1. Giới thiệu chung về dịch vụ
Dịch vụ IPTV do Công ty VASC trực tiếp xây dựng và triển khai trên phạm vi toàn
quốc với tên gọi thương mại MyTV.MyTV là sản phẩm của sự hội tụ, chỉ với một thiết bị
đầu cuối, khách hàng có thể sử dụng rất nhiều dịch vụ khác nhau qua màn hình TV.
Các dịch vụ và tính năng được cung cấp trên hệ thống truyền hình MyTV bao
gồm:Dịch vụ Truyền hình (Live TV); Dịch vụ tạm dừng (Time shift TV); Dịch vụ lưu trữ
(Network Personal Video Recorder); Dịch vụ sóng phát thanh trực tuyến; Dịch vụ truyền
hình xem lại (TV on Demand); Dịch vụ phim truyện ; Dịch vụ âm nhạc; Dịch vụ karaoke;
Dịch vụ games….
2.2.2.2. Tình hình thị phần
11

Kể từ ngày 28/9/2009, Công ty VASC chính thức cung cấp dịch vụ MyTV trên thị

2011
2012
2013
Thuê bao MyTV qua các năm
0
200
400
600
800
1000
Năm 2011
Năm 2012
Năm 2013
Đơn vị: Tỷ đồng
12

trực tiếp và gián tiếp của mình cung cấp dịch vụ tới khách hàng.

Hình 2.10. Hệ thống phân phối dịch vụ MyTV của VNPT
(Nguồn: Ban Kinh doanh - VNPT)
2.3.1.2. Hoạt động của các thành viên kênh phân phối tại các Viễn thông tỉnh /
thành phố
Viễn thông tỉnh phố thực hiện cung cấp dịch vụ MyTV qua:
- Hệ thống điểm giao dịch trực tiếp;
- Đội ngũ bán hàng tại địa chỉ khách hàng;
- Phân phối qua internet và điện thoại
- Hệ thống đại lý, cộng tác viên
2.3.2. Hoạt động quản trị kênh phân phối dịch vụ
2.3.2.1. Quản trị các hoạt động trong kênh phân phối
 Dòng phân phối sản phẩm vật chất (Thiết bịSet Top Box – STB)

công ty VASC. Đơn giá thuê là 50% tổng số tiền trên hoá đơn thu cước hàng tháng
trừ doanh thu khuyến mại.
Viễn thông tỉnh nhận thiết bị STB từ VASC để bán cho khách hàng, thu cước lắp đặt
ban đầu và cước dịch vụ phát sinh hàng tháng, tỷ lệ phân chia doanh thu từ thiết bị và cước
giữa hai bên như sau:
 Chính sách cho nhân viên thuộc Viễn thông tỉnh phát triển dịch vụ
Việc thực hiện phát triển dịch vụ MyTV được Viễn thông tỉnh thực hiện thông qua
giao chỉ tiêu kế hoạch tháng, quý hoặc năm. Theo đó, các nhân viên thuộc Viễn thông tỉnh
phải có trách nhiệm phát triển thuê bao theo chỉ tiêu được giao, nếu đạt được 100% kế
hoạch sẽ được hưởng nguyên lương theo quy định, nếu không hoàn thành chỉ tiêu sẽ bị trừ
vào lương. Trường hợp thực hiện vượt chỉ tiêu kế hoạch thì với mỗi một thuê bao vượt đó,
các nhân viên sẽ được hưởng mức thưởng tối thiểu như 1 cộng tác viên phát triển dịch vụ
(50.000đồng/ thuê bao).
 Chính sách giữa Viễn thông tỉnh với các đại lý, cộng tác viên
Ngoài việc phát triển dịch vụ thông qua các cửa hàng, phòng giao dịch trực tiếp, các
Viễn thông tỉnh còn sử dụng thêm đội ngũ đại lý, công tác viên để phát triển thuê bao cho
hiệu quả hơn. Theo đó, khi phát triển được 1 thuê bao các đại lý, cộng tác viên sẽ được
hưởng 50.000 đồng/ thuê bao. Số tiền này được trích từ việc hưởng doanh thu phân chia
giữa công ty VASC với các Viễn thông tỉnh.
Bên cạnh đó, các Viễn thông tỉnh cũng hỗ trợ kinh phí cho các đại lý phát triển dịch vụ.
2.3.2.3. Đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh
14

Tại công ty VASC, hoạt động đánh giá các thành viên kênh được công ty đánh giá
định kỳ 1 tháng/ lần, đánh giá chủ yếu qua các chỉ tiêu:
-Chỉ tiêu doanh thu
-Chỉ tiêu về thuê bao
-Chỉ tiêu ARPU
- Chỉ tiêu chăm sóc khách hàng và xử lý sự cố
Ngoài các chỉ tiêu đánh giá về các thành viên kênh trong việc phát triển dịch vụ

2.4.2. Hạn chế và nguyên nhân
Bên cạnh những ưu điểm, dịch vụ MyTV vẫn còn một số tồn tại làm cho hệ thống
hoạt động chưa thực sự được hiệu quả, thể hiện qua một số điểm sau:
 Về cấu trúc và hoạt động của các thành viên kênh
- Hệ thống phân phối của công ty mở rộng khắp nhưng thiếu sự quản lý và điều
hành chặt chẽ
- Hệ thống kênh đơn giản và truyền thống, chưa tập trung đầu tư phát triển các kênh mới.
 Về hoạt động quản trị kênh phân phối (đối với dòng thanh toán cước dịch vụ)
- Hệ thống thanh toán dịch vụ chủ yếu là các hình thức truyền thống chưa áp dụng
nhiều hình thức hiện đại
 Về hoạt động khuyến khích các thành viên kênh:
- Công ty VASC chưa có các cơ chế riêng đối với các kênh trọng điểm
- Hiện nay các Viễn thông tỉnh chưa phân cấp độ đại lý khác nhau do chưa có
những tiêu chuẩn đại lý
- Các thành viên kênh chưa thu hút được đội ngũ cộng tác viên có trình độ cao
- Hệ thống phân phối được điều hành chủ yếu thông qua nguyên tắc khoán và phân
chia doanh thu nội bộ nên chưa tạo được lực kéo trong toàn hệ thống.
 Về các nguồn lực dành cho phát triển kênh phân phối
- Công ty VASC và các Viễn thông tỉnhchưa thực sự chú trọng công tác nghiên cứu
thị trường
- Việc tìm hiểu kỹ về đối thủ cạnh tranh cung cấp các dịch vụ tương tự như dịch vụ
MyTV chưa được thực hiện nghiêm túc và thường xuyên
- Chưa thực sự chú trọng công tác bán hàng
- Bán hàng vẫn mạng tính thụ động, đội ngũ nhân viên bán hàng chưa chuyên
nghiệp, chưa có kỹ năng cao trong bán hàng
- Các kênh bán hàng chưa thể hiện được tính chuyên nghiệp
- Các hoạt động quảng cáo khuyến mại còn lẻ tẻ, không quy mô do chưa lập kế
hoạch và thực hiện bài bảnvà đồng bộ.
16



Hình 3.2: Dự báo doanh thu IPTV toàn cầu giai đoạn 2012 – 2017
(Nguồn: Công ty Phân tích thị trường MRG, Inc)
3.1.3.2. Nhu cầu của khách hàng đối với dịch vụ MyTV
Trong năm 2013, Công ty VASC đã tiến hành dự án khảo sát đánh giá thị trường và
nhu cầu của khách hàng trên toàn quốc đối với dịch vụ MyTV. Kết quả được thể hiện theo
hình 3.3.

Hình 3.3: Dự báo nhu cầu sử dụng DV MyTV giai đoạn 2013 – 2017
(Nguồn: Báo cáo Nghiên cứu thị trường – Trung tâm IPTV, công ty VASC)
3.2. Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối dịch vụ MyTV của VASC
3.2.1. Giải pháp hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối
3.2.1.1. Phát triển kênh bán hàng trực tiếp tại siêu thị, cửa hàng điện máy lớn
Dịch vụ MyTV được khách hàng mua trong một gói giải pháp về TV và giải trí,
chính vì vậy kênh phân phối dịch vụ MyTV phải tiến gần tới nơi người tiêu dùng đáp ứng
nhu cầu đó, đó là các siêu thị điện máy – nơi bán TV. Điều này đồng nghĩa với việc VASC
và các siêu thị điện máy cần phải hợp tác với nhau nhằm mang lại gói dịch vụ tổng thể cho
khách hàng.
Việc kết hợp với các siêu thị điện máy để giới thiệu dịch vụ cũng như bán hàng sẽ có
18

hiệu ứng lan tỏa rất tốt vì khách hàng ngoài việc được mua sản phẩm điện máy lại được trải
nghiệm trực tiếp dịch vụ với tính năng tương tác cao.
Khung chương trình hợp tác giữa các Viễn thông tỉnh phố với các siêu thị điện máy như
sau:
- Mô tả chung
- Lựa chọn hệ thống siêu thị
- Thỏa thuận hợp tác và quyền lợi, trách nhiệm của mỗi bên
- Trình tự thực hiện
3.2.1.2. Phát triển hình thức thanh toánqua ngân hàng

Hiện hệ thống kênh phân phối chưa thực sự tạo động lực cho các thành viên do đó,
cần điều chỉnh các chính sách khuyến khích cho các thành viên
Một số đề xuất hoàn thiện cơ chế khuyến khích thành viên kênh cần thực hiện nêu
dưới đây:
- Điều chỉnh cơ chế phân chia nội bộ
- Hỗ trợcác thành viên kênh
- Cơ chế khuyến khích khi thành viên kênh thực hiện vượt kế hoạch
3.2.2.2. Hoàn thiện hoạt động đánh giá thành viên kênh
Để hoàn thiện hơn công tác quản trị kênh, đem lại hiệu quả phân phối cho hệ thống
phân phối, công ty cần tổ chức đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối
của mình. Từ những đánh giá đó mà có thể đưa ra những quyết định, biện pháp điều chỉnh
kịp thời. Một số vấn đề cần đề cập khi đánh giá thành viên kênh như:
- Mức độ kiểm soát
- Mức độ quan trọng của các thành viên kênh
- Phát triển tiêu chuẩn đo lường để đánh giá các thành viên kênh
3.2.2.3. Tăng cường quản lý trung gian phân phối
Để có thể mở rộng kênh phân phối một cách hiệu quả, các thành viên kênh cầnđưa ra
các tiêu chí về trung gian phân phối để từđó có những chính sách riêng đối với từng trung
gian phân phối
Hiện nay hệ thống phân phối dịch vụ MyTV được trải rộng trên khắp 63 tỉnh thành,
thành viên phát triển hệ thống kênh này chủ yếu là các Viễn thông tỉnh, ngoài ra cũng có sự
tham gia của đội ngũđại lý, cộng tác viên. Đội ngũ này là lực lượng tiếp cận rất sát với
khách hàng cuối cùng tiêu dùng dịch vụ, cóảnh hưởng rất lớn tới thị trường, dịch vụ và uy
tín của Công ty. Với lý do đó công tác quản lý đội ngũ trung gian phân phối cần được thực
hiện chặt chẽ, cần có sự tổng hợpđánh giá và báo cáo để từđó có sự hiểu biết về đội ngũ
trung gian, mong muốn của họ, cách thức họ phân phối sản phẩm dịch vụ. Từđó có
nhữngđiều chỉnh kịp thời thông qua người quản lý trực tiếp quản lý đội ngũ này. Có như
20

vậy mới kiểm soát được hoạt động phân phối của mình.

một lượng lớn đội ngũ kỹ thuật dư thừa trong khi đó đội ngũ bán hàng lại chưa đápứng được
21

lượng lớn công việc, do đó đã có sự thuyên chuyển nhân lực từ bộ phận kỹ thuật sang làm
công tác phát triển dịch vụ. Việc chuyển đổi này theo sự sắp xếp của các đơn vị,
Do đó, cần tổ chức việc đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng tại các Viễn thông tỉnh:
 Đối với nhân viên bán hàng
- Nghệ thuật bán hàng, nghệ thuật giao tiếp
- Trình độ chuyên môn
 Đối với nhân viên kỹ thuật
- Thái độ tiếp nhận thông tin khiếu nại
- Kỹ năng xử lý sự cố
Việc huấn luyện nhân viên kỹ thuật nói những câu lợi ích, huấn luyện các kỹ năng
giao tiếp, xử lý tình huống là cần thiết.
3.2.3.4. Hoàn thiệnhoạt động truyền thông marketing
Hiện nay hoạt động truyền thông, quảng cáo của công ty VASC chưa được thực hiện
bài bản, chưa xây dựng kế hoạch cho hoạt động này, do đó đầu năm công ty VASC cần lên
kế hoạch chi tiết cho hoạt động này dựa trên các tiêu chí: số lần thực hiện, kinh phí thực
hiện, kế hoạch triển khai, hình thức triển khai và cần có các tiêu chíđánh giá sau chương
trình nếu có thiếu sót sẽ rút kinh nghiệm cho các lần thực hiện sau.
Ngoài ra tại một số tỉnh trọng điểm công ty VASC cần có sự hỗ trợ, đầu tư nhiều hơn
để đẩy đối với các thành viên trong phân phối.
- Nội dung cần triên khai:
+ Định vị thương hiệu
+ Xây dựng chiến lược truyền thông.
+ Xây dựng bộ tài liệu truyền thông chuyên nghiệp.
+ Phối hợp với các Viễn thông tỉnh phố quảng bá dịch vụ rộng rãi đến người
tiêu dùng trên phạm vi toàn quốc.
- Triển khai truyền thông:
+ Truyền thông dưới tuyến


23

KẾT LUẬN

Kênh phân phối có vai trò rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có hệ thống phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh
doanh trở nên an toàn, tăng cường sức mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp làm cho quá trình
lưu thông sản phẩm diễn ra nhanh chóng và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Vì vậy
việc đánh giá và hoàn thiện kênh phân phối là một yêu cầu cần thiết. Việc hoàn thiện kênh
phân phối trong mỗi thời kỳ kinh doanh sẽ giúp cho doanh nghiệp luôn chủ động ứng phó
với các thay đổi của môi trường kinh doanh, thoả mãn tốt hơn nhu cầu thị trường, từ đó đưa
dịch vụ tới người tiêu dùng một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất.
Với đặc thù là ngành sản xuất kinh doanh dịch vụ truyền hình trả tiền nên các yếu tố
trong hệ thống phân phối của dịch vụ MyTV cũng mang những nét đặc thù nhất định, vì
vậy công tác hoàn thiện kênhphân phối của dịch vụ MyTV cần phải có những điều chỉnh
đúng đắn và kịp thời.
Trên cơ sở vận dụng các kiến thức tích luỹ được từ nhà trường và trong quá trình tìm
hiểu các vấn đề liên quan tới hệ thống kênhphân phối, trong bài luận văn này học viên đã
tập trung đi sâu vào phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối của dịch vụ MyTV, chỉ ra
ưu điểm cũng như tồn tại và nguyên nhân; từ đó, đưa ra một số giải pháp khắc phục, nhằm
hệ thống kênhphân phối đối với dịch vụ MyTV. Học viên hy vọng rằng các giải pháp này sẽ
là một trong những ý kiến tham khảo cho Công ty VASC trong việc hoàn thiện hoạt động
phân phối của mình.
Tuy nhiên, do trình độ và thời gian nghiên cứu có hạn nên chắc chắn bài luận văn
này còn nhiều thiếu sót. Vì vậy, học viên rất mong nhận được ý kiến đóng góp của Hội đồng
bảo vệ, các thầy, các cô nhằm hoàn thiện đề tài nghiên cứu của mình.