Thiết kế môn học: quản trị kinh doanh
lời mở đầu
Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, mục tiêu cho các doanh nghiệp là
hiệu quả kinh doanh và không những tồn tại trên thị trờng, mà còn phát triển một
cách vững mạnh. Để đạt đợc mục tiêu đó các doanh nghiệp buộc phải khẳng
định mình và phát huy mọi khả năng sẵn có lẫn tiềm tàng, không ngừng nâng
cao vị trí trên thị trờng trong nớc cũng nh thị trờng quốc tế.
Do vậy trong giai đoạn hiện nay hoạt động tổ chức tiêu thụ hàng hoá ngày càng
có vai trò quan trọng, nó đánh dấu năng lực hiện tại, tiềm năng hoạt động và phát triển
của mọi tổ chức, mọi công ty và mọi doanh nghiệp trên toàn thế giới. Khoa học kỹ thuật
ngày càng phát triển khả năng sản xuất ngày một tăng, đời sống vật chất con ngời ngày
một phong phú nếu không nắm bắt xu hớng của thời đại, không am hiểu thị trờng kinh
doanh và nắm bắt không chính xác sự thay đổi của nhu cầu tiêu dùng đó là lý do khiến
doanh nghiệp khó có thể đứng vững trên thị trờng. Vì vậy tiêu thụ hàng hóa là nhân tố
quyết định đến vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Điều đó dẫn đến sự cạnh tranh tất
yếu trên thị trờng doanh nghiệp nào cũng muốn tối đa hoá lợi nhuận.
Nhận biết đợc tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh
nghiệp nói chung và doanh nghiệp Việt Nam nói riêng.Với đề tài đợc giao là : Phân
tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và xây dựng một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm của Công ty Cổ Phần Đồ Hộp Hạ Long năm 2004.Em xin đợc trình bày nh
sau:
Bài thiết kế đợc chia làm bốn chơng:
sinh viên : Trần Thanh Nam
1
Thiết kế môn học: quản trị kinh doanh
Chơng I: Giới thiệu tổng quan về công ty.
Chơng II: Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm.
Chơng III: Phân tích công tác về tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Chơng IV: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
sinh viên : Trần Thanh Nam
2

Trong gần 45 năm xây dựng, phát triển và đổi mới, công ty Cổ Phần Hạ
Long đã vinh dự đợc nhà nớc Việt Nam trao tặng các huy chơng cao quí nh sau:
sinh viên : Trần Thanh Nam
3
Thiết kế môn học: quản trị kinh doanh
- Huy chơng lao động hạng nhất.
- Một huy chơng lao động hạng nhì.
- Bốn huy chơng lao động hạng ba.
- Và nhiều bằng khen, danh hiệu của Thủ tớng chính phủ, Tổng
công Đòan việt Nam, Thành phố Hải Phòng.
II. cơ cấu tổ chức công ty.
Đại hội đồng cổ đông
Đại hội đồng cổ đông là một tổ chức quyền lực cao nhất của công ty. Theo luật
Doanh nghiệp và Điều lệ của công ty : Đại hội cổ đông có trách nhiệm đa ra những
chính sách dài hạn và ngắn hạn về việc phát triển của Công ty, quyết định về cơ cấu
vốn, bầu ra bộ máy quản lý và điều hành sản xuất của công ty.
Hội đồng quản trị
Hội đồng quản trị là cơ quan cao nhất của công ty. Hội đồng quản trị chịu
trách nhiệm trớc Đại hội cổ đông. Chủ tịch hội đồng quản trị là ngời đứng đầu
Hội đồng quản trị và chịu trách nhiệm về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh
của Công ty. Hội đồng quản trị có trách nhiệm xây dựng các kế hoạch sản
xuất kinh doanh, đa ra các biện pháp các quyết định nhằm đợc các mục tiêu do
Hội đồng cổ đông đề ra.
Ban Kiểm soát.
Có nhiệm vụ giúp Đại Hội cổ đông giám sát, đánh giá kết quả kinh doanh của công
ty một cách khách quan nhằm đảm bảo lợi ích cho các cổ đông.
Ban Giám đốc
Là cơ quan điều hành mọi hoạt động của công ty. Giám đốc công ty là ngời chịu
trách nhiệm cao nhất trớc Đại hội cổ đông, Hội đồng quản trị về toàn bộ việc tổ
chức sản xuất kinh doanh, thực hiện các biện pháp nhằm đạt dợc các mục tiêu phát

P.QLCL và MT
X ởng 1
X ởng 2
X ởng 3
X ởng 4
X ởng 6
X ởng CĐ- NL
X ởng 5
Nghành giấy
Nghành lạnh
P. Bảo vệ
5
Thiết kế môn học: quản trị kinh doanh
III. Cơ cấu tổ chức bộ máy sản xuất kinh doanh của Công ty.
3.1 Tổ chức nhân sự
Tổng số lao động tại Công ty là 1.017 ngời( tơng đối ổn định).Trong đó lao động
trực tiếp sản xuất tại các phân xởng là 659 ngời( do đặc thù của nghành chế biến
thực phẩm, một số công đoạn nh sơ chế nguyên liệu, chuẩn bị bán thành phẩm, phụ
liệu, dán nhãn đòi hỏi nhiều lao động phổ thông hơn những nghành nghề
khác).Họ đều trởng thành và gắn bó với công ty trong rất nhiều năm và các cán bộ
có năng lực và có tâm huyết với nhà máy. 80% trên tổng số 62 cán bộ quản lý từ
cấp phó quản đốc phân xởng trở lên đã tốt nghiệp Đại học. Một số cán bộ quản lý
trẻ khá năng động thích ứng với kinh tế thị trờng đã góp phần không nhỏ vào việc đ-
a hình ảnh và sản phẩm của Công ty trở nên quen thuộc với ngời tiêu dùng nh hiện
nay. Do đổi mới hình thức quản lý, một số thành viên HĐQT đã góp phần tích cực
vào việc đổi mới t duy kinh doanh, định hớng phát triển Công ty.
3.2 Tổ chức sản xuất
Bộ máy sản xuất kinh doanh của Công ty đợc chia làm 6 phân xởng, 5 đơn vị phụ
trợ và kho hàng.
Xởng 1: xỏng sản xuất sản phẩm chính của Công ty - Đồ hộp: có 29 nhóm

Tiêu thụ hàng hoá đợc thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
nhờ đó hàng hoá đợc chuyển thành thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh
nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ nhu cầu xã hội.Tiêu thụ
hàng hoá có ý nghĩa quyết định đối với việc thực hiện các mục tiêu và chiến lợc mà
doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất góp phần
thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của các
hoạt động kinh tế xã hội của các hoạt động kinh doanh.Trong quá trình lu thông
hàng hoá thì tiêu thụ là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và
một bên là tiêu dùng. Khái niệm tiêu thụ hàng hoá đợc xem xét ở hai góc độ :
ở góc độ giá trị giá trị sử dụng của hàng hoá : Tiêu thụ hàng hoá là sự chuyển
hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu
khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.
ở góc độ thị trờng: Tiêu thụ hàng hoá là tổng thể các biện pháp hay hiểu theo
nghĩa đầy đủ là quá trình gồm nhiều hoạt động nh nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu
ngời tiêu dùng lựa chọn và xác lập kênh phân phối các chính sách và hình thức bán
hàng là cơ sở là đối tợng phục vụ các hoạt động mua hàng, hoạt động dự trữ, hoạt
động tài chính.
2. Vai trò của tiêu thụ hàng hoá
2.1. Tiêu thụ hàng hoá qua các thời kỳ phát triển của nền kinh tế
hàng hoá.
Đối với tất cả các doanh nghiệp dù là doanh nghiệp sản xuất hay doanh
nghiệp thơng mại, bán hàng vẫn là mối quan tâm thờng xuyên.Tuy nhiên nếu xem
xét mối quan hệ giữa hoạt động sản xuất và hoạt động bán hàng trong quá trình
phát triển của nền sản xuất hàng hoá thì chúng ta thấy lịch sử nền sản xuất hàng hoá
có thể chia thanh giai đoạn chính sau đây.
sinh viên : Trần Thanh Nam
8
Thiết kế môn học: quản trị kinh doanh
* Giai đoạn một: giai đoạn hoàn thiện sản xuất
Giai đoạn này bắt đầu từ khi nền sản xuất hàng hoá ra đời và phát triển cho

chỉ tiến hành sản xuất khi đã đợc đảm bảo chắc chắn rằng sẽ bán đợc hàng. Tuy
nhiên các lỗ lực thơng mại thuần tuý đủ đảm bảo cho các doanh nghiệp bán đợc
sinh viên : Trần Thanh Nam
9
Thiết kế môn học: quản trị kinh doanh
hàng. Điều quan trọng nhất là phải biết đợc ngời tiêu dùng cần thứ hàng gì và có
thói quen mua sắm tiêu dùng nó nh thế nào. Vì vậy điểm xuất phát phải là nhu cầu
tiêu dùng, khẩu hiệu bán hàng ngày nay "chỉ bán những gì ngời tiêu dùng cần" và
những thứ đó phải đợc phép bán theo quy định của luật pháp.
Chính vì vậy mà vai trò của hàng hoá thay đổi theo nhu cầu tiêu dùng của ngời tiêu
dùng, khi nền sản xuất phát triển đồng thời nó đóng một vai trò quan trọng, vì khi
sản xuất phát triển thì doanh nghiệp càng phải cạnh tranh khốc liệt với nhau về các
sản phẩm cùng loại. Doanh nghiệp nào đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng của ngời tiêu
dùng thì doanh nghiệp đó tồn tại và phát triển.Và ngợc lại doanh nghiệp nào không
đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng của ngời tiêu dùng thì doanh nghiệp đó sẽ dễ dẫn tới
phá sản.
2.2 Tiêu thụ trong quá trình phát triển của doanh nghiệp thơng mại.
Doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thơng mại nói riêng cũng giống
nh con ngời. Nó có đời sống riêng với sự phát triển thăng trầm, tuần tự hay đột biến.
Trong nền kinh tế thị trờng mục tiêu cơ bản và lâu dài của doanh nghiệp thơng mại
là lợi nhuận.Tuy nhiên trong quá trình tồn tại và phát triển của mình không phải
doanh nghiệp lúc nào cũng có thể đặt ra cho mình mục tiêu đó. Trong từng giai
đoạn phát triển khác nhau các mục tiêu trớc mắt của doanh nghiệp có thể khác
nhau.
* Giai đoạn khởi nghiệp.
Giai đoạn này doanh nghiệp đang gặp khó khăn mục tiêu của doanh nghiệp
không phải và không thể là lợi nhuận. Với những chi phí ứng ra ban đầu rất lớn nh-
ng chi phí cho nghiên cứu thị trờng và nhu cầu tiêu dùng cho quảng cáo hay xúc
tiến bán hàng quan hệ so sánh thu chi có thể đợc biểu hiện bằng những con số
không âm trong một thời gian không ngắn. Câu hỏi đợc đặt ra cho các nhà quản trị

những ngời bán hàng còn biết sử dụng các thủ thuật khác nhau để tăng doanh thu
tăng lợi nhuận. Có những hình thức bán hàng cơ bản là:
* Bán buôn
Là bán cho những ngời trung gian (những thơng gia đầu nậu) để họ tiếp tục
chuyển bán cho những ngời tiêu dùng cuối cùng. Đặc điểm thơng mại bán buôn là
hàng hoá thờng không phong phú, đa dạng nh bán lẻ. Hàng hoá sau khi bán vẫn còn
nằm trong khâu lu thông, cha đến tay ngời tiêu dùng. Từ đặc điểm trên, bán buôn có
u điểm là thời hạn thu hồi vốn nhanh có điều kiện nhanh chóng thay đổi hoạt động
kinh doanh, nhng có đặc điểm là bị khác biệt với ngời tiêu dùng nên chậm nắm bắt
nhu cầu về thị trờng, dẫn đến khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm.
* Bán lẻ
Là bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng để thoã mãn nhu cầu cá nhân và tập
thể. Đặc điểm cơ bản của bán lẻ là khối lợng bán nhỏ, đơn chiếc hàng hoá thờng
sinh viên : Trần Thanh Nam
11
Thiết kế môn học: quản trị kinh doanh
phong phú đa dạng cả về chủng loại mẫu mã. Bán lẻ có u điểm là không sợ khủng
hoảng thừa, doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc với ngời tiêu dùng trực tiếp nên
nắm bắt đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng và sự thay đổi nhu cầu của họ từ đó có giải
pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh. Xong nhợc điểm của bán lẻ là thời gian thu
hồi vốn chậm.
4. Các nhân tố khách quan và chủ quan ảnh hởng đến tiêu thụ
hàng hoá.
Thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá tìm kiếm biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu
thụ, từ đó năng cao hiệu quả kinh doanh nói chung của doanh nghiệp, luôn là các
điều mong muốn của các nhà quản trị. Để tìm biện pháp hữu hiệu nhằm thúc đẩy
hoạt động tiêu thụ trớc hết cần nghiên cứu những nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ
hàng hoá. Có nhiều nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến tiêu thụ hàng hoá
và có nhiều cách để phân chia nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá theo cách
thức khác nhau.

tiếp là công tác tiêu thụ hàng hoá. Quy mô thị trờng ảnh hởng đến công tác tiêu thụ
hàng hoá của doanh nghiệp theo tỷ lệ thuận, quy mô thị trờng lớn thì khả năng tiêu
thụ sản phẩm cao, khả năng thu lợi nhuận lớn, cơ hội chiếm lĩnh thị trờng tăng lên
và ngợc lại quy mô thị trờng nhỏ thì khả năng tiêu thụ hàng hoá thấp, khả năng thu
lợi nhuận bị giảm xuống.
- ảnh hởng cuả thị trờng đến công tác tiêu thụ hàng hoá còn thể hiện ở mức độ xã
hội hoá của nó (thị trờng toàn quốc hay khu vực), tính chất của loại thị trờng (thị tr-
ờng sản xuất hay tiêu dùng, độc quyền hay cạnh tranh) tất cả các yếu tố này đều
ảnh hởng rất lớn đến số lợng giá cả sản phẩm mà doanh nghiệp tung ra trên thị tr-
ờng nh vậy sẽ ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.
- Khách hàng là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố quyết định sự thành
công hay thất bại của daonh nghiệp vì khách hàng là yếu tố tạo nên thị trờng khách
hàng, bao gồm nhu cầu vì vậy doanh nghiệp phải thờng xuyên theo dõi khách hàng,
sự biến động về nhu cầu của họ. Để từ đó có những quyết định đúng đắn về qua
trình tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.
- Đối thủ cạnh tranh là yếu tố ảnh hởng đến khâu tiêu thụ hàng hoá của doanh
nghiệp.Đối thủ cạnh tranh có thể đa ra thị trờng sản phẩm cùng loại với giá cả thấp
hơn mà chất lợng nh nhau thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽ khó bán hơn.Vì vậy để
tiến hành hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp cần tìm hiểu nghiên cứu đối thủ cạnh
tranh, để từ đó đa ra chính sách giải pháp phù hợp nhằm kích thích hoạt động tiêu
thụ hàng hoá của mình.
4.2 Nhân tố chủ quan
* Giá cả hàng hoá:
sinh viên : Trần Thanh Nam
13
Thiết kế môn học: quản trị kinh doanh
Là một nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ hàng hoá, giá cả hàng hoá có thể kích
thích hay hạn chế cung cầu và do đó ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá. Xác định
đúng đắn sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi tránh ứ đọng vốn, hạn chế thua lỗ,
giá cả cũng đợc sử dụng nh một vũ khí trong cạnh tranh.

2 Doanh thu 42.846.119.389 88.182.583.191 99.074.454.023
3 Thuế và các khoản phải nộp 3.686.895.347 6.278.007.613 749.896.943
4 Khấu hao cơ bản 1.496.516.460 2.369246.672 1.484.671.942
5 Lợi nhuận trớc thuế 3.673.017.332 5.453.246.055 3.032.027.751
6 Lợi nhuận sau thuế 3.673.017.332 5.453.246.055 2.854.235.774
Từ bảng số liệu trên ta thấy kết quả kinh doanh qua các năm có xu hớng
tăng rất nhanh.Sau hơn một năm cổ phần hoá, Công ty đã gặt hái đợc một số thành
công tốt đẹp. Các chỉ tiêu về tổng doanh thu cả phần doanh thu cho xuất khẩu và
lợi nhuận của Công ty đều tăng một cách rõ rệt. Từ năm 2000lợi nhuận sau thuế là
3673017332 sang đến năm 2001 tăng lên một lợng tuyệt đối là 1780228723 đồng
sang đến năm 2002 lại tăng , nhng kết quả của năm 2002 chỉ là 6 tháng đầu năm.
Qua tình hình trên công ty có xu hớng phát triển rất tốt, đấy là nhờ vào năng suất
lao động của ngời lao động và khả năng tiêu thụ và tài năng của những ngời quản lý
công ty.
2.Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm.
Để đáp ứng nhu cầu của thị trờng nội địa và xuất khẩu, Công ty tiến hành
lập kế hoạch sản xuất hàng năm cho từng nhóm sản phẩm. Một số mặt hàng đợc
sản xuất theo đơn đặt hàng( chủ yếu các khách hàng nớc ngoài) chiếm tỷ trọng
khoảng 30% đến 35%. Sản lợng hàng hoá nhìn chung không trải đều hàng tháng
mà tập trung vào một số tháng tuỳ theo đơn đặt hàng, mùa khai thác thuỷ sản.
Theo báo cáo về sản lợng sản xuất, sản lợng sản phẩm hiện nay so với
năng lực sản xuất của Công ty trung bình đạt 68%. Tổng giá trị sản lợng sản xuất
sinh viên : Trần Thanh Nam
15
Thiết kế môn học: quản trị kinh doanh
đạt77 tỷ đồng trong năm 2001 tăng 131% so với năm 2000. Sản lợng sản xuất đều
tăng cho từng nhóm mặt hàng đợc biểu thị theo bảng 02.
tt
Sản phẩm Đơn vị 2000 2001
2001/

146.667 132.000 90% 160.000 103%
6 Thức ăn
chăn nuôi
Kg
450.704 960.000 216% 1.900.000 198%
Qua bảng số liệu trên ta thấy tình hình tiêu thụ theo mặt hàng của công ty
đều biến đổi qua các năm. Nhìn chung các sản lợng tiêu thụ của từng loại sản phẩm
đều tăng. Xét đối với từng loại sản phẩm:
sinh viên : Trần Thanh Nam
16
Thiết kế môn học: quản trị kinh doanh
-Đồ hộp các loại gồm một số loại cơ bản sau: Patê gan, cá ngừ ngầm dầu,
thịt lợn hộp, cá thu hấp cà chua, và một số loại cá đang đợc a thích khác nữa. Năm
2000 sản lợng tiêu thụ là 755725 kg sang đến năm 2001 sản lợng tiêu thụ đạt đợc
990000 kg , tăng một lợng tuyệt đối là 234275 kg và tăng một lợng tơng đối là
106%, sang đến năm 2002 thì sản lợng tiêu thụ đạt đợc là 1227000 tăng một lợng t-
ơng đối so với năm 2001 là 124%, ta thấy qua từng năm sản lợng tiêu thụ tăng rất
nhanh năm 2001 tiêu thụ nhiều sản phẩm đồ hộp hơn so với 2000 nhng sang năm
2002 tăng so với năm 2001 chứng tỏ nhóm sản phẩm này có mức tiêu thụ ngày
một mạnh hơn và còn khảng định một điều nữa là công ty ngày càng cải tiến cả về
mẫu mã và chất lợng sản phẩm.
-Sản phẩm đông lạnh nh: tôm , cá , xúc xích, thịt lợn hun khói Năm 2000
sản lợng tiêu thụ đạt 53942 kg, năm 2001 sản lợng đạt 130000 , tăng một lợng tơng
đối là 241%. Năm 2002 sản lợng tiêu thụ đạt là 200000 kg so với năm 2001 tăng
một lợng tơng đối là 124%.Ngày nay con ngời do điều kiện sống nên không có thời
gian tập trung nhiều cho việc nấu nớng nên số ngời dung sản phẩm của công ty
ngày càng tăng trong đó có các sản phẩm đông lạnh cũng đợc nhiều ngời a chuộng,
cho nên từ năm 2000 đến năm2002 lợng sản phẩm này tiêu thụ rất nhanh, bên cạnh
đó công ty ngày càng phải thay đổi và đổi mới hơn nữa về chủng loại cũng nh chất
lợng hàng hoá để sang những năm sau nữa nhóm sản phẩm này ngày một đựoc

năm 2001 là198%. Mặt hàng này tăng rất mạnh nhu cầu sản xuất ra không đáp ứng
đợc thị trờng qua các năm tăng vùn vụt chứng tỏ Công ty nên chú trọng vào mặt
hàng này hơn nữa.
Với gần 60 loại mặt hàng mà công ty Đồ hộp Hạ Long đang sản xuất nh : đồ
hộp các loại, sản phẩm đông lạnh, thức ăn chín và hàng thuỷ hải sản, aga- aga, sản
phẩm dầu gan cá và thức ăn chăn nuôi. Các sản phẩm chính của Công ty rất đa
dạng và có 13/51 sản phẩm đạt huy chơng các loại qua các kỳ hội chợ chất lợng
Việt Nam. Các sản phẩm của Công ty đều đạt tiêu chuẩn vệ sinh thực phẩm theo
chơng trình HACCP và GMP quốc gia. Phòng công nghệ và phòng quản lý chất l-
ợng sản phẩm của Công ty đợc tổ chức tốt với đầy đủ các thiết bị đo lờng hiện đại.
Công ty là đơn vị duy nhất ở Việt Nam đợc xuất sản phẩm cá hộp vào thị trờng EU
không phải kiểm định theo mã số DH40 và là một trong 29 Công ty đủ tiêu chuẩn
chất lợng và vệ sinh thực phẩm xuất khẩu thuỷ , hải sản vào EU.
Các sản phẩm chính của Công ty đều liên tục đợc cải tiến,thay đổi mẫu mã
theo thị hiếu cảu ngời tiêu dùng. Các dòng sản phẩm luôn đợc nghiên cứu và đa
dạng hoá. Các sản phẩm thực phẩm nói chung và sản phẩm đồ hộp nói riêng đều có
chu kỳ sống dài, phụ thuộc nhiều vào chất lợng và mẫu mã sản phẩm. Các sản
phẩm chính của Công ty hiện nay đều trong giai đoạn tăng trởng ổn định.
sinh viên : Trần Thanh Nam
18
Thiết kế môn học: quản trị kinh doanh
3.Các hình thức tiêu thụ hàng hoá
3.1 Tiêu thụ hàng hoá theo hình thức bán buôn.
Công ty Đồ hộp Hạ Long là một doanh nghiệp lớn trên địa bàn cả nớc,
chính vì thế mà Công ty có rất nhiều đại lý bán buôn và bán lẻ trong nứoc và ở
nhiều nơi trên khứp các tỉnh thành nh: thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Hải
Phòng, Đà Nẵng Theo hình thức này thì việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty rất
nhanh và việc tiêu thụ này tuy la hình thc tiêu thụ nhanh nhất nhng giá bán chỉ ổn
định chứ không cao nhng đựoc cái việc thu hồi vốn rất nhanh. Riêng ở Hải Phòng
công ty có tơng đối nhiều đại lý bán buôn. Hình thức này tuy việc thu hồi vốn

Theo báo cáo kiểm toán, doanh thu của Công ty tại thị trờng nội địa cho tất cả các
nhóm sản phẩm đạt khoảng 40.9 tỷ năm 2000, năm 2001 đạt 71,5 tỷ và 6 tháng
đầu năm 2002 đạt là 32,7 tỷ. Sau khi chuyển đổi sang Công ty Cổ phần , mức tăng
trởng của doanh thu đạt tới 74,8 % so với năm 2000 và 2001 . Đây là mức tăng tr-
ởng khá cao trong nghành đồ hộp và thực phẩm chế biến. Xét về tỷ trọng doanh thu
nội địa và xuất khẩu, mức doanh thu kinh doanh nội địa luôn chiếm tỷ lệ rất cao,
khoảng 92% năm 2000 và 81% năm 2001. Với những số liệu đó đã chứng minh
rằng thị trờng nội địa là thị trờng mục tiêu quan trọng nhất đối với công ty Đồ Hộp
Hạ Long trong giai đoạn hiện nay.Các sản phẩm của công ty với thơng hiệu Đồ hộp
Hạ Long đã gắn liền với nhiều thế hệ ngời tiêu dùng Việt Nam. Trong chiến tranh,
sản phẩm đồ hộp của công ty là sản phẩm gần nh độc nhất, đợc cung cấp cho các
đơn vị quân đội, cho các cơ quan nhà nớc và đông đảo tầng lớp nhân dân tại các
thành phố, khu công nghiệp, xuất khẩu sang Liên Xô. Sau khi thống nhất và nhất là
trong thời kỳ đổi mới, Công ty liên tục đa dạng hoá sản phẩm, đổi mới công nghệ,
mở rộng sản xuất, chiếm lĩnh thị trờng. Các sản phẩm của Hạ Long Cafoco đợc ng-
ời tiêu dùng đánh giá cao về chất lợng, giá cả phù hợp, chủng loại đa dạng. trong
các Triển lãm, các Hội chợ nhiều năm liền các sản phẩm của công ty đạt Huy ch-
ơng vàng, thứ hạng của Công ty tăng dần qua các năm. Trong hội chợ Hàng Việt
Nam chất lợng cao đầu năm 2001 công ty đợc ngời tiêu dùng bình chọn xếp thứ 15
trong tổng số 372 doanh nghiệp đợc bình chọn và xếp thứ 2 trong nghành công
nghiệp thực phẩm.
Với tất cả các thuận lợi khách quan nêu trên và uy tín sản phẩm sẵn có của mình,
Hạ Long đứng thứ 3 về doanh thu( 88,2 tỷ năm 2001) nhng đứng đầu về sản lợng
và năng lực sản xuất trong lĩnh vực sản xuất Đồ hộp. Công ty có một thị phần
khoảng 47,5 % của thị trờng nội địa và sản phẩm của công ty có khả năng cạnh
tranh mạnh trên các hệ thống phân phối, tiêu thụ trong cả nớc. Trong tơng lai, với
chiến lợc phát triển nhắm vào thị trờng nội địa, khả năng gia tăng thị phần của công
ty là chắc chắn.
sinh viên : Trần Thanh Nam
20

Giá trị hàng xuất sang Trung Quốc
Năm 2000 : 4.950 USD
Năm 2001 : 282.803 USD
sinh viên : Trần Thanh Nam
21
Thiết kế môn học: quản trị kinh doanh
Năm 2002 : 300.000USD
Thị trờng tiềm năng nhất và sẽ là thị trờng xuất khẩu lớn nhất của Công ty trong
những năm tới là thị trờng Mỹ. Trong điều kiện từ nay đến cuối năm 2001, Hiệp
định thơng Mại Việt Mỹ đợc ký kết và Việt Nam sẽ gia nhập WTO trong những
năm tới, thuế suất hàng thuỷ sản Việt Nam với kim ngạch khoảng 1 tỷ USD/ 1 năm.
Với khả năng hiện tại của mình và kế hoạch phát triển trong thời gian tới, dự kiến
của công ty sẽ có tỷ trọng từ 1.2% đến 1.5% trong thị phần này mà chủ yếu là cá
ngừ đóng hộp và tôm đông lạnh.
5. Các chính sách tiêu thụ của Công ty.
5.1 Chính sách sản phẩm.
Trong môi trờng cạnh tranh khốc liệt với nhiều đối thủ cạnh tranh nh công ty
Vissan Tp Hồ Chí Minh, công ty TNHH Tuyền ký và Công ty chế biến hàng xuất
khẩu Cầu Tre ngoài ra công ty ;phải đối phó với hàng nhập lậu qua biên giới hơn
nữa sản phẩm của công ty là các sản phẩm dạng thực phẩm tiêu dùng, các loại gia
vị cho nên trong chiến lợc kinh doanh của mình công ty đã theo đuổi chiến lợc đa
dạng hóa sản phẩm. Công ty đã đáp ứng đợc liên tục kịp thời thị hiếu của ngời tiêu
dùng trên thị trờng. Tuy nhiên, bất kỳ sản phẩm nào cũng có chu kỳ sống của nó
nên theo Công ty đã cắt giảm đi những sản phẩm không còn khả năng tiêu thụ, thay
vào đó Công ty liêu tục đa ra những sản phẩm mới, hoặc cải tiến mẫu mã, trọng l-
ợng sản phẩm cũ cho phù hợp với thị hiếu của khách hàng.VD : hiện nay do nhu
cầu của thị trờng công ty đa tung ra các loại sản phẩm mới là các loại xúc xích có
mẫu mã khá hay đánh vào tâm lý của trẻ em và cho ra nhiều loại xuc xích khác
nhau nh: xúc xích gà, bò , heo. Và sản phẩm này ngày càng thu hút đợc rất nhiều
khách hàng đặc biệt là trẻ em.

công ty Hạ
Long
Tên công ty Giá
bán(đ/hộp)
1 Patê gan Vissan 7800 7500
2 Thịt lợn xay Tuyền ký 11500 11000
3 Thịt lợn hấp Vissan 12000 12500
4 Cá ngừ ngâm dầu CTCB Cầu tre 13500 14000
5 Thịt bò Vissan 11.500 12.000
6 Xúc xích heo Vissan 10.500 10.000
7 Xúc xích bò Tuyền Ký 12000 11.500
8 Xúc xích gà Tuyền Ký 12.500 12.500
9 Dầu gan cá Cầu Tre 5500 5200
5.3.Chính sách phân phối.
Công ty đồ hộp Hạ Long đã áp dụng chính sách phân phối rộng rãi bằng tất cả
các kênh, các địa điểm bán hàng. Công ty đã áp dụng 3 kênh phân phối tạo nên một
mạng lới tiêu thụ rộng khắp trên cả nớc. Theo bảng ta có
sinh viên : Trần Thanh Nam
23
Kênh I
Công ty đồ hộp
Hạ Long
Cafoco
Đại lý bán buôn
Đại lý bán lẻ
Đại lý bán lẻ
Ng ời tiêu
dùng cuối
cùng
Kênh II

thị trờng mới. Họ giúp Công ty đa hàng hóa vào kênh phân phối thông suốt, nhịp
nhàng và có ý kiến nhanh chóng cho Công ty về nhu cầu của thị trờng. Đại lý của
Công ty gồm 2 loại đại lý quốc doanh và đại lý t nhân, các đại lý quôc doanh tuy
không tìm hiểu nắm bắt nhu cầu và phản hồi ý kiến nh đại lý t nhân vì lợi ích của
họ không phụ thuộc nhiều vào Công ty.Tuy nhiên, họ có vai trò rất quan trọng vì họ
có khả năng về tài chính, có thể trả tiền ngay giúp Công ty quay vòng vốn nhanh.
Hơn nữa dới danh nghĩa Nhà nớc, họ gây đợc uy tín, lòng tin đối với ngời tiêu
dùng. Qua họ, Công ty tạo lập đợc niềm tin, uy tín của khách hàng. Tuy vậy, do các
đaị lý quốc doanh ảnh hởng của chế độ quan liêu, bao cấp, tổ chức bộ máy cồng
kềnh, chi phí hoạt động bán hàng cao làm giá bán sản phẩm cũng tăng lên do đó
khối lợng tiêu thụ không lớn (chiếm khoảng 30%). Đối với các đại lý t nhân, Công
ty luôn có chế độ u đãi; tỷ lệ hoa hồng, chiết khấu vào giá, các chính sách thởng
theo sản phẩm tiêu thụ, đợc thanh toán trả chậm. Vì vậy, các đại lý t nhân luôn thúc
đẩy tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm chiếm khối lợng tiêu thu sản phẩm lớn ( chiếm
60%).
5.4. Chính sách khuyến mại.
Hình thức khuyến mại cũng đợc áp dụng theo từng loại sản phẩm, từng thùng
sản phẩm hay theo thời kỳ sản phẩm. Vào những dịp lễ 30/4, 1/5, 1/6,Têt nguyên
đán Công ty thờng dùng những sản phẩm mới để làm quà biếu cho các đơn vị
khách hàng nhằm vừa giới thiệu sản phẩm mới đồng thời tiếp thu ý kiến của khách
hàng, đẩy mạnh uy tín của Công ty.
Chính sách khuyến mại sản phẩm của đồ hộp Hạ Long.
STT
Sản phẩm đợc khuyến mại
Số thùng
khi mua
Đợc hởng khuyến
mại
1 Cá ngừ ngâm dầu 50 1 thùng
2 Cá trích sốt cà chua 20 1 thùng