BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP.HỒ CHÍ MINH
NGHIÊN CỨU KHÁCH HÀNG CỦA SIÊU THỊ
VINATEX-MART VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 4P

LÊ MINH TRUNG
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN
NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH
Thành Phố Hồ Chí Minh
Tháng 7/2008
Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế,
trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “Nghiên cứu
khách hàng của siêu thị Vinatex-mart và đề xuất giải pháp 4P” của Lê Minh Trung,
sinh viên khóa 30, ngành Quản Trị Kinh Doanh, đã bảo vệ thành công trước hội đồng
ngày
.
Thầy Lê Văn Mến
Người hướng dẫn
(Chữ ký)

Ngày tháng năm
Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Thư ký hội đồng chấm báo cáo
(Chữ ký (Chữ ký
Họ tên) Họ tên)
Ngày tháng năm Ngày tháng năm

ii

iii
LỜI CẢM TẠ

và chăm sóc khách hàng. Trên cơ sở đã xem xét và đánh giá kỹ các yếu tố trên, khóa
luận đề xuất giải pháp 4P xuất phát từ thực tiễn đó. Hy Vọng, đề tài sẽ là tài liệu có giá
trị kham khảo, cho công ty Kinh Doanh Hàng Thời Trang Việt Nam (Vinatex-mart).MỤC LỤC
Trang
Danh mục các chữ viết tắt vii
Danh mục các bảng viii
Danh mục các hình ix
Danh mục phụ lục x
CHƯƠNG 1. MỞ ĐẦU 1
1.1. Đặt vấn đề 1
1.2. Mục tiêu nghiên cứu 2
1.3. Phạm vi nghiên cứu 2
1.4. Cấu trúc luận văn 2
CHƯƠNG 2. TỔNG QUAN 4
2.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Vinatex 4
2.2. Giới thiệu về công ty kinh doanh hàng thời trang Việt Nam 4
2.2.1. Lịch sử hình thành và phát triển 4
2.2.2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty kinh doanh 5
Hàng thời trang Việt Nam- siêu thị Vinatex-mart
2.2.3. Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của công ty 8
2.2.4. Cơ cấu tổ chức của công ty 9
2.2.5. Tình hình sử dụng giờ công, ngày công lao động 11
2.3. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty 12
2.3.1. Nguồn hàng 12
2.3.2. Cơ cấu nguồn hàng 12
2.3.3. Phân tích tình hình hoạt động của công ty 13
Trong giai đọan năm 2005-2007


vi
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
GDP Tổng giá trị quốc dân
WTO Tổ chức thương mại thế giới (World Trade Organization)
TP.HCM Thành phố Hồ Chí Minh
QĐ-TTG Quyết định của Thủ Tướng
QĐ-HĐQT Quyết định của Hội Đồng Quản Trị
XHCN Xã hội chủ nghĩa
HH & DV Hàng hóa và Dịch vụ

vii
DANH MỤC CÁC BẢNG
Trang
Bảng 2.1. Tình Hình Hoạt Động của Công Ty qua 3 Năm 11
Bảng 2.2. Bảng Thuyết Minh Báo Cáo Tài Chính của Công Ty qua 3 Năm 13
Bảng 2.3. Tỷ Suất Lợi Nhuận/Doanh Thu 14
Bảng 2.4. Tỷ Suất Lợi Nhuận/Tổng Tài Sản 14
Bảng 2.5. Tỷ Suất Lợi Nhuận/Tổng Chi Phí 15
Bảng 2.6. Tình Hình Vốn Cố Định của Công Ty qua 3 Năm 16
Bảng 2.7. Tình Hình Tài Sản Cố Định của Công Ty qua 3 Năm 16
Bảng 2.8. Số Vòng Luân Chuyển Vốn Cố Định 17
Bảng 4.1. Tình Hình Số Lượng Siêu Thị của Hà Nội và TP.HCM qua Các Năm 29
Bảng 4.2. Tình hình Giá Tiêu Dùng và Tổng Mức Bán Lẻ HH & DV qua Các Năm31
Bảng 4.3. Nơi Cư Ngụ 33
Bảng 4.4. Ba Nhóm Khách Hàng của Siêu Thị 35
Bảng 4.5. Chi Phí Cho Chiến Lược Đa Dạng Hóa Sản Phẩm 50
Bảng 4.6. Chi Phí Thực Hiện Chiến Lược Sản Phẩm Mới 50

viii


x
CHƯƠNG 1
MỞ ĐẦU
1.1. Đặt vấn đề
Trong những năm qua nền kinh tế Việt Nam đã có những sự chuyển biến hết
sức tích cực từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế hàng hóa nhiều thành
phần, vận động theo cơ chế thị trường dưới sự điều tiết của Nhà nước và định hướng
XHCN.
Với việc áp dụng cơ chế thị trường đã tạo ra một động lực cơ bản để phát triển
nền kinh tế đất nước, nhưng kinh doanh trên thị trường là một sân chơi sòng phẳng có
nhiều cơ hội cọ sát nhưng cũng đầy mạo hiểm.
Cũng như câu nói “Thật vô ích khi bảo dòng sông ngừng chảy, tốt nhất là học
cách bơi theo chiều của dòng chảy.” Vì thế hoạt động theo cơ chế thị trường có nhiều
doanh nghiệp sẽ thành công nhưng cũng không ít doanh nghiệp phải chịu sự thất bại
nếu họ không nắm bắt được những quy luật của dòng chảy.
Vậy hoạt động như thế nào để đi đến thành công và không trái quy luật ấy? Đó
là một câu hỏi được đặt ra cũng như là thách thức không nhỏ đối với nhiều cá nhân và
doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trường.
Nhân dân ta có câu “Biết địch biết ta trăm trận trăm thắng.” Doanh nghiệp
muốn thắng lợi trên thị trường thì họ phải biết mình là ai, hoạt động như thế nào, hiệu
quả kinh tế ra sao ?
Điều đó buộc họ quan tâm đến tình hình hoạt động của mình. Vì thế việc nắm
vững các mô hình tổ chức, các phương pháp hoạch định và xây dựng chiến lược,v.v
có ý nghĩa rất quan trọng không chỉ đối với các tập đoàn, công ty, mà còn đối với
nhiều đối tượng khác như các nhà đầu tư, người cho vay, khách hàng,
Do đó việc xác định chiến lược đúng và thực hiện thành công, sẽ giúp cho các
tập đoàn, công ty bảo đảm mức độ tương xứng giữa sức mạnh của mình và đối thủ
cạnh tranh và với nhu cầu đòi hỏi ngày càng cao hơn của khách hàng.
Trong quá trình hội nhập quốc tế và cạnh tranh gay gắt nền kinh tế Việt Nam đã

Chương 3: Nội dung và phương pháp nghiên cứu
Dựa vào những kiến thức liên quan làm cơ sở lý luận cho quá trình nghiên cứu
như các khái niệm, lý thuyết về khách hàng, giá cả, sản phẩm, để đưa ra giải pháp.
Chương 4: Kết quả nghiên cứu và thảo luận
Từ số liệu thu thập được qua cuộc nghiên cứu khách hàng, tiến hành xử lý số
liệu, phân tích kết quả điều tra về tình hình của siêu thị Vinatex-mart, và đề xuất giải
pháp.
Chương 5: Kết luận và kiến nghị
Từ kết quả chương 4, đưa ra những kết luận chung về tình hình hoạt động của
công ty. Đồng thời kiến nghị những giải pháp nhằm hoàn thiện và phát triển công ty.
3
CHƯƠNG 2
TỔNG QUAN
2.1. Giới thiệu khái quát về tập đoàn Dệt May Việt Nam
Công ty mẹ- Tập đoàn Dệt May Việt Nam là công ty nhà nước, có chức năng
trực tiếp sản xuất kinh doanh và đầu tư tài chính vào các doanh nghiệp khác, giữ
quyền chi phối công ty con thông qua vốn, tài sản được Nhà nước giao quản lý, công
nghệ, thương hiệu và thị trường.
Tập đoàn Dệt May Việt Nam được thành lập theo quyết định của Thủ tướng
chính phủ số 314/2005/QĐ-TTG ngày 02 tháng 12 năm 2005 trên cơ sở sắp xếp, tổ
chức lại Tổng công ty Dệt May Việt Nam và các đơn vị thành viên nhằm tạo ra một
tập đoàn kinh tế mạnh, có trình độ công nghệ cao, quản lý hiện đại, kinh doanh đa
ngành trong đó ngành kinh doanh chính là công nghiệp dệt may, đầu tư và kinh doanh
tài chính.
Bộ máy quản lý điều hành của tập đoàn Dệt May Việt Nam bao gồm : Hội đồng
quản trị, Ban kiểm soát, Tổng giám đốc, các Phó tổng giám đốc, kế toán trưởng và bộ
máy giúp việc.
Hội đồng quản trị là đại diện trực tiếp chủ sở hữu Nhà nước tại tập đoàn Dệt
May Việt Nam, có tối đa 9 thành viên, trong đó Chủ tịch Hội đồng quản trị và Trưởng
ban kiểm soát là thành viên chuyên trách.

Cùng với sự phát triển đổi mới của đất nước và để thích ứng với cơ chế thị
trường cạnh tranh ngày càng gay gắt. Khi nước ta đang trong thời kỳ hội nhập, công ty
luôn không ngừng đổi mới và phát triển.
5
Với sự điều hành của Ban lãnh đạo và sự tận tâm của đội ngũ cán bộ công nhân
viên, công ty đã và đang ngày càng khẳng định được vị thế của mình trên thị trường.
Hiện nay công ty đang nằm trong Top 10 doanh nghiệp bán lẻ hàng đầu Việt Nam.
Bằng sự nhạy bén, công ty đã khai thác một loại hình hinh doanh còn khá mới
mẻ với Việt Nam, đó là các cửa hàng tự chọn mà hiện nay là hệ thống các cửa hàng
siêu thị. Tính đến nay công ty đã có hơn 50 siêu thị cửa hàng trên phạm vi toàn nước.
Trong đó có ở khu vực TP.HCM có 4 siêu thị và một cửa hàng thời trang tại
siêu thị Sài Gòn.
1.Vinatex-mart Lãnh Binh Thăng: số ½ Lãnh Binh Thăng, Quận 11.
2.Vinatex-mart Lý Thường Kiệt: số 79B Lý Thường Kiệt, Quận Tân Bình.
3.Vinatex-mart Khánh Hội: tại công viên TDTT đường 48, Phường 3, Quận 4.
4.Vinatex-mart Tân Thuận: số 571 Huỳnh Tấn Phát, Quận 7.
Công ty luôn tìm mọi cách đảm bảo tính thống nhất trong toàn hệ thống và chất
lượng hàng hóa đến tay người tiêu dùng để tạo sự an tâm cho khách hàng và tránh tình
trạng mà khách hàng mua phải hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng, hàng quá
hạn sử dụng,.v.v
Công ty luôn cố gắng tìm kiếm lựa chọn những mặt hàng đúng chất lượng, có
xuất xứ rõ ràng, bán với giá phải chăng, Vì vậy mà công ty luôn được sự tín nhiệm
của khách hàng.Từ đó công ty đã có được chỗ đứng vững chắc trên thị trường.
Sự ra đời của hệ thống siêu thị đã phần nào làm cho người tiêu dùng cảm thấy
an tâm và tin tưởng trong việc mua sắm hàng hóa, chất lượng đảm bảo, giá cả phải
chăng, cùng với chất lượng phục vụ tận tình của nhân viên. Hình thức kinh doanh này
đã mang lại khoản lợi nhuận lớn cho công ty.
a. Đặc điểm kinh doanh
Công ty kinh doanh hàng thời trang Việt Nam là một doanh nghiệp chuyên kinh
doanh mặt hàng may mặc, bán lẻ các loại hàng hóa, cho thuê mặt bằng, quầy kệ, bảng

Hiện nay công ty có nhiều chủng loại mặt hàng tập trung chủ yếu ở những mặt
hàng chính như:
_Nhóm mặt hàng quần áo thời trang.
_Nhóm mặt hàng lương thực –thực phẩm.
_Nhóm mặt hàng nước uống.
_Nhóm mặt hàng đông lạnh.
7
_Nhóm mặt hàng hóa mỹ phẩm.
c. Phương hướng phát triển
Đất nước đang trên đà phát triển, đời sống của người dân ngày càng được cải
thiện nên nhu cầu mua sắm ngày càng tăng. Nắm bắt được xu thế này, càng chú trọng
đến chất lượng hàng hóa, làm đa dạng các mặt hàng, đồng thời quan tâm đến chất
lượng phục vụ nhằm thu hút thêm khách hàng mới và duy trì khách hàng cũ.
Việt Nam gia nhập WTO, thị trường bán lẻ đang ngày càng bị cạnh tranh gay
gắt hơn, Vinatex-mart sẽ tiếp tục đầu tư, củng cố nội lực, xây dựng phong cách theo
phương châm “chăm sóc khách hàng từng đường kim mũi chỉ” để đáp lại sự tín
nhiệm và ủng hộ của người tiêu dùng.
Từ nay đến năm 2010, Vinatex-mart sẽ tiếp tục đầu tư và phát triển mạng lưới
nhằm phủ kín các tỉnh thành, huyện thị đông dân trong cả nước với 80 cửa hàng, siêu
thị, trung tâm bán sỉ, trung tâm thương mại.
Ngoài ra siêu thị đang nghiên cứu hình thức bán hàng qua mạng internet, giao
hàng tại nhà, nhằm phục vụ nhu cầu cho những khách hàng quá bận rộn hoặc không
muốn ra ngoài mua sắm.
Từ những tiền đề trên công ty sẽ phấn đấu để trở thành đơn vị nằm trong Top 3
hệ thống bán lẻ hàng đầu Việt Nam.
2.2.3. Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của công ty
a. Chức năng
Nhận hàng từ các đơn vị thành viên trực thuộc tập đoàn Dệt May Việt Nam và
các công ty khác, sau đó thông qua mang lưới siêu thị hoặc các trung tâm thượng mại
tại các tỉnh thành trong cả nước để phân phối hàng hóa.

Giám đốc: là người đứng đầu công ty, chịu mọi trách nhiệm về các hoạt động
của công ty đối với Nhà Nước, cũng như đối với tập đoàn.
BAN GIÁM ĐỐC
CÁC PHÒNG BAN KHO TRUNG TÂM
HỆ THỐNG CỬA
HÀNG-SIÊU THỊ
9
Trực tiếp chỉ đạo các phòng ban thực hiện đường lối, phương hướng kinh doanh
của công ty.
Là người có quyền hạn ký kết các hợp đồng mua bán hàng hóa.
Phó giám đốc: giúp giám đốc điều hành công ty ở một số lĩnh vực hoạt động
theo ủy quyền của giám đốc để quản lý và chỉ đạo. Thường xuyên báo cáo tình hình
cho giám đốc.
Giám đốc siêu thị: thay mặt Giám đốc điều hành mọi hoạt động của siêu thị,
và chịu trách nhiệm trước Giám đốc về công việc được phân công.
Phòng kinh doanh: có hai phòng kinh doanh là phòng kinh doanh may mặc và
phòng kinh doanh tổng hợp với nhiệm vụ chung là:
_Tổ chức kinh doanh theo đúng quy định của Nhà Nước, chuẩn bị và thực hiện
các hợp đồng kinh tế.
_Tìm nguồn hàng đảm bảo cho quá trình kinh doanh liên tục.
_Triển khai các kế hoạch kinh doanh được duyệt, đúng kế hoạch và hiệu quả.
_Định kỳ tổng hợp các báo cáo, phân tích tình hình, và đánh giá kết quả kinh
doanh của công ty.
_Nghiên cứu thị trường, thị hiếu người tiêu dùng để lên kế hoạch về sản phẩm,
nơi tiêu thụ. Lập và triển khai các kế hoạch tiếp thị sản phẩm.
Phòng Hành chính tổng hợp: là phòng nghiệp vụ tham mưu cho giám đốc,
thực hiện chức năng quản lý thống nhất và tổ chức thực hiện công việc của công ty.
_Tổ chức mới và hoàn thiện bộ máy quản lý, thực hiện công tác tổ chức cán bộ,
lao động, tiền lương, bảo hiểm xã hội, thi đua khen thưởng, kỷ luật.
Phòng Dự án- kế hoạch: giám sát, khảo sát công trình. Đưa ra các kế hoạch

người lao động nhân với hệ số lương (hệ số lương quy định là 1.100.000 đồng). Đối
với ngày công làm thêm sẽ được tính là 10.000 đồng/giờ.
Bảng 2.1. Tình Hình Lao Động của Công Ty qua 3 Năm
ĐVT: Đồng
Chỉ tiêu 2005 2006 2007
Doanh thu (đ) 157.217.973.425 243.993.702.012 413.856.758.914
Tổng lao động (người) 890 1.131 1.287
Năng suất lao động bình quân 176.649.408 215.732.761 321.567.032
Nguồn: Phòng Kế Toán của Công ty
11
Qua bảng ta thấy tình hình doanh thu của công ty đều tăng qua các năm, số lao
động trong công ty cũng dao động không quá lớn giữa các năm. Chẳng hạn như năm
2006 số lao động tăng 241 người so với năm 2005 và năm 2007 tăng 156 người so với
năm 2006.
Ta thấy doanh thu năm 2007 tăng 69.7 % so với năm 2006 nhưng lao động năm
2007 chỉ tăng 156 người tương đương 13.8 % so với năm 2006 do đó năng suất lao
động năm 2007 tăng cao hơn nhiều so với mức năng suất lao động năm 2006 và 2005
2.3. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
2.3.1. Nguồn hàng
Công ty kinh doanh hàng thời trang Việt Nam một đơn vị thương mại có chức
năng làm kênh phân phối. Phần lớn hàng hóa trưng bày trong siêu thị là do nhận hàng
từ các đơn vị thành viên của tập đoàn và các nhà sản xuất bên ngoài cung cấp. Những
hàng hóa này do nhân viên siêu thị đi thu mua, ký hợp đồng với nhà sản xuất đến chào
hàng. Hàng hóa chủ yếu được siêu thị mua theo phương thức gói đầu, một số ít là bán
thưởng hoa hồng từ nhà cung cấp.
Là một đơn vị thương mại bán lẻ nên các mặt hàng thu mua để bán ra là hàng
thiết yếu phục vụ cho sinh hoạt hằng ngày. Có thề thấy một số nhãn hiệu nổi tiếng như
của các nhà sản xuất trong và ngoài nước như: Tường An, Happy Cook, Vissan,
Pessi, Trong đó hàng Việt Nam chiếm 80%.
2.3.2. Cơ cấu nguồn hàng

Doanh thu bán hàng
và cung cấp dịch vụ
157.217.973.425 243.993.702.012 413.857.172.058
Tổng lợi nhuận kế
toán trước thuế
1.478.277.449 1.778.811.818 1.992.073.508
Thuế thu nhập doanh
nghiệp
413.917.686 498.067.309 557.780.582
Lợi nhuận sau thuế 1.064.359.763 1.280.744.509 1.434.292.926
Nguồn: Phòng Kế Toán của Công Ty
Tổng doanh thu năm 2006 là 243.993 triệu đồng so với năm 2005 là 157.217
triệu đồng , đã tăng lên 55% và thực tế đã tăng lên 86.639 triệu đồng. Năm 2007
doanh thu đạt 413.856 triệu đồng so với năm 2006 tăng 69.7%. Tôi nhận thấy doanh
thu qua các năm của công ty đang có chiều hướng tăng, năm sau cao hơn năm trước.
13
Lợi nhuận của công ty qua cac năm cũng tăng đều, chẳng hạn năm 2006 tăng
216 triệu đồng và năm 2007 tăng 154 triệu đồng so với năm 2006.
b. Một số chỉ tiêu đánh giá tình hình tài chính
Tỷ suất lợi nhuận/Doanh thu
Bảng 2.3. Tỷ Suất Lợi Nhuận/Doanh Thu
ĐVT: Đồng
Năm
2005 2006 2007
Doanh thu (đ) 157.217.973.425 243.993.702.012 413.856.758.914
Lợi nhuận (đ) 1.460.782.702 309.297.652 1.247.296.117
Tỷ suất lợi nhuận (%) 0.93 0.13 0.30
Nguồn: Phòng Kế Toán
Tỷ suất lợi nhuận năm 2005 của công ty đạt 0.93 tức là 1 đồng doanh thu công
ty có được 0.93 đồng lợi nhuận. Trong năm 2006 tỷ suất lợi nhuận giảm xuống còn