KINH TẾ VI MÔ

CHIẾN LƯỢC VỀ GIÁ CỦA HONDA VIỆT NAM
VỚI DÒNG SẢN PHẨM WAVE ALPHA

THÁNG 11 NĂM 2011

B

Việt Nam với dòng sản phẩm Wave Alpha” cũng không nằm ngoài mục đích đó. Vận
dụng các chiến lược trong kinh tế học vào kinh doanh là vô cùng tận, nên việc thực
hiện các chiến lược về giá là điều mà các nhà lãnh đạo, quản lý trong kinh doanh cần
phải cân nhắc. Nghĩa là, phải tùy vào sản phẩm, thị trường, khách hàng và đối thủ
cạnh tranh mà vận dụng cho phù hợp để mang lại kết quả tốt nhất. Có thể nói, lý
thuyết kinh tế học vận dụng vào thực tiễn là hết sức khó khăn, phức tạp và vô cùng lý
thú.
Với sự hạn chế về kiến thức và thời gian, nên rất mong nhận được sự đóng góp của
các bạn, các bậc Thầy/Cô để kiến thức về Kinh tế học nói chung và Kinh tế vi mô nói
riêng ngày càng được hoàn thiện hơn.
Tp.Hồ Chí Minh, tháng 11 năm 2011

Đề tài này được thực hiện bởi
Nhóm HVCHKT – Lớp Đêm 6 (Kinh tế vi mô)-K20
Trường ĐH Kinh tế TP.HCM 1. Trần Thị Ngọc Huyền
2. Hoàng Khoa Anh
3. Lương Thị Phương Hà
4. Nguyễn Thị Minh Hằng
5. Võ Văn Hiếu
6. Nguyễn Thị Khánh Hoa
7. Lê Mỹ Nhật Hoàng
8. Huỳnh Thanh Hương
9. Hoàng Thị Bích Liên
10. Nguyễn Thanh Toàn

về giá cả, chi phí sản xuất của sản phẩm.
2/ Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo
a - Thị trường cạnh tranh độc quyền:
Thị trường cạnh tranh độc quyền: là thị trường có nhiều người bán cùng một
loại sản phẩm nhưng không hoàn toàn giống nhau. Tính chất độc quyền thể hiện
ở sự khác biệt của sản phẩm. Chính vì sự khác biệt này làm cho người tiêu dùng
có lý do để thích sản phẩm của xí nghiệp này hơn sản phẩm của xí nghiệp khác
Do đó mỗi xí nghiệp cũng có quyền điều khiển giá cả sản phẩm của họ. Đường cầu
về sản phẩm của xí nghiệp không nằm ngang mà dốc xuống, nó cũng rất co giãn vì
tồn tại những sản phẩm thay thế tốt.
b - Thị trường thiểu số độc quyền ( tập quyền):
Là thị trường chỉ bao gồm một số xí nghiệp sản xuất một loại sản phẩm đồng nhất
hoặc không đồng nhất nên chúng có sự phụ thuộc lẫn nhau.
Trường ĐH Kinh tế TP.HCM KINH TẾ VI MÔ GVHD: TS.Hay Sinh
P.Đào tạo sau Đại học (nâng cao) Nhóm 7.Đêm 6.K20
Chiến lược giá của Honda Việt Nam với dòng sản phẩm Wave alpha Trang 3

Do số xí nghiệp nầy chia nhau thị trường về một loại sản phẩm nào đó nên những
hoạt động nhằm mở rộng thị trường của một xí nghiệp sẽ ảnh hưởng đến thị
phần các xí nghiệp còn lại. Để tồn tại, các xí nghiệp tiến hành các hoạt động cạnh
tranh.Trong dài hạn, sự gia nhập vào ngành có thể là dễ dàng, bị hạn chế một
phần hoặc hạn chế hoàn toàn.
Trong một số thị trường tập quyền, một số hoặc tất cả XN thu được lợi nhuận
đáng kể trong thời gian dài hạn do hàng rào gia nhập như:
 Tính quy mô.
 Bằng phát minh sáng chế.
 Các hãng trên thị trường thực hiện những hành động ngăn chận sự gia nhập.
 Vì chỉ có một số hãng cạnh tranh với nhau nên mỗi hãng phải cân nhắc cẩn
thận các hành động của mình sẽ ảnh hưởng đến các đối thủ cạnh tranh như
thế nào, các đối thủ sẽ ứng phó lại như thế nào?

đó có thể áp dụng chiến lược hạ giá và nó mở màn cho một cuộc chiến tranh
giá cả, các XN đều hạ giá. Giá cả liên tục hạ làm cho một số XN kém ưu thế có
chi phí cao bị phá sản.
 Ví dụ: Trong ngành viễn thông các nhà mạng (mobifone, vianaphone, viettet, S
– Fone…) đua nhau hạ giá cước làm một số nhà mạng phải phá sản như: City -
fone; EVN; S – Fone … Trường ĐH Kinh tế TP.HCM KINH TẾ VI MÔ GVHD: TS.Hay Sinh

những thành tựu to lớn với việc chiếm lĩnh hầu như toàn bộ thị phần xe gắn
máy Việt Nam. Thị phần xe máy Trung Quốc đã được đẩy từ 13% năm 1999
lên vị trí thống lĩnh vào năm 2001 với khoảng 75% .
 Tuy nhiên với chất lượng xe ngày càng bộc lộ sự yếu kem, xe máy Trung Quốc
đã không thể giữu vững vị thế của mình và thị phần không ngừng sụt giảm.
Cho đến nay, các đại lý dường như rất khó để bán được một chiếc xe máy
Trung Quốc. Mọi thứ đã không còn dễ dàng với dòng xe chất lượng ngày càng
kém này.
Trường ĐH Kinh tế TP.HCM KINH TẾ VI MÔ GVHD: TS.Hay Sinh
P.Đào tạo sau Đại học (nâng cao) Nhóm 7.Đêm 6.K20
Chiến lược giá của Honda Việt Nam với dòng sản phẩm Wave alpha Trang 6

II. Giới thiệu về Honda Việt nam
1/ Vài nét về công ty Honda
 Công ty Động cơ Honda được thành lập ngày 24 tháng 9 năm 1948. Ông
Soichiro Honda đã nhân cơ hội nước Nhật có nhu cầu đi lại nhiều, cho dù nền
kinh tế Nhật vốn bị hủy hoại sau Thế chiến thứ hai lúc ấy rất thiếu thốn nhiên
liệu và tiền bạc, để thành lập công ty. Công ty đã gắn động cơ vào xe đạp tạo ra
một phương tiện đi lại hiệu quả và rẻ tiền.
 Honda bắt đầu sản xuất từ xe máy tới xe tay ga. Soichiro Honda nhanh chóng
phục hồi lại công ty sau những thua lỗ trong thời chiến. Cuối thập niên 1960,
Honda chiếm lĩnh thị trường xe máy thế giới. Đến thập niên 1970 công ty trở
thành nhà sản xuất xe máy lớn nhất thế giới và từ đó đến nay chưa bao giờ để
mất danh hiệu này.
 Công ty Honda Việt Nam là liên doanh giữa tập đoàn Honda và Tổng công ty
máy và nông nghiệp Việt nam (Honda Motor 42%, Asian Honda Motor 28%,
Công ty Việt nam 30% vốn),
 Có mặt tại Việt Nam từ tháng 3 năm 1996, và xuất xưởng chiếc xe đầu tiên
(Super Dream) vào tháng 12 năm 1998, kể từ đó, Honda Việt Nam đã không
ngừng lớn mạnh và trở thành doanh nghiệp dẫn đầu trong ngành công nghiệp

- Honda Little Cub, dòng xe vang bóng một thời Super Cub giờ quay lại với
những áp dụng công nghệ tiên tiến giảm chi phí nhiên liệu, giá bán khoảng
1300 USD.
- Zoomer chiếc scooter tinh nghịch này rất phù hợp với giới trẻ, kiểu dáng
mạnh mẽ với giá bán 1300 USD
- Click (gồm Click Play và Click Exceed) dành cho tầng lớp có thu nhập trung
bình khá
- Lead (dành cho tầng lớp có thu nhập khá, thích sự tiện nghi)
- Air Blade FI (gồm: Air Blade FI và Air Blade FI Magnet, dành cho tầng lớp
thu nhập khá, thích mạnh mẽ)
- Honda PCX (dành cho tầng lớp có thu nhập khá)
- Honda SH (dành cho tầng lớp có thu nhập cao, thương gia)
3/ Chiến lược marketing mix
 Để đạt được lợi thế về chi phí thấp, Honda VN đã áp dụng chiến lược
marketing tập trung để tăng trưởng và mở rộng thị phần. Honda VN cạnh
tranh trên tất cả các phân đoạn thị trường.
 Năm 2002, Honda VN đã cham dứ t sự sụ t giảm liên tụ c của thị phan thị trườ ng
bang việc phát trien thành cô ng sản pham giá thap Wave Alpha. Sứ c cạnh
tranh củ a Honda VN đã đượ c nâng lên rõ rệt khi nó bat đau tham gia vào thị
trườ ng giá thap đay tiem năng trong khi vẫn duy trì được chất lượng cao.
 Honda đưa ra nhieu ưu đãi hap dan cho ngườ i tiêu dù ng như: chế độ bảo hành
“2 năm hoặc 20.000km” cho cả khung lẫn động cơ xe, 1 năm hoặc 12.000km
cho các chi tiết khác. Cùng với việc kéo dài thời gian bảo hành, số lần kiểm tra
định kỳ cũng được tăng từ 4 lần lên 6 lần.
 Những sản phẩm của Honda luôn đảm bảo tiêu chuẩn của Tập đoàn Honda
Motor Nhật Bản, của VN, và của Thế giới. Các sản phẩm cũng được kiểm tra
theo quy trình tiêu chuẩn của Honda nhằm hạn chế tối đa những sản phẩm bị
lỗi kỹ thuật trước khi đến tay người tay dùng, tạo sự an tâm đối với khách
hàng. Với ưu thế về chất lượng, Honda VN đã chiếm lĩnh thị trường trong
Trường ĐH Kinh tế TP.HCM KINH TẾ VI MÔ GVHD: TS.Hay Sinh

Vietnam là không khó khăn và đem hiệu quả thật sự to lớn. Bằng quảng cáo,
Honda VN có thể gửi thông điệp đến mọi người dân VN.
 Ngoài ra Honda cũng đặc biệt chú trọng PR, tạo dựng hình ảnh, quan hệ với
báo chí, cung cấp thông tin có giá trị cho các phương tiện để tuyên truyền hơn
nữa hình ảnh của Honda VN.
 Bên cạnh đó, Honda VN còn tài trợ cho nhiều chương trình truyền hình, tổ
chức chương trình ca nhạc, biểu diễn motor để giới thiệu các sản phẩm của
mình đến với các tầng lớp thanh niên – khách hàng tiềm năng trong tương lai.
Tổ chức tuyên truyền, hướng dẫn “An toàn giao thông” trong các trường học,
tổ chức các buổi hướng dẫn lái xe an toàn, chương trình “Tôi yêu VN”,… nhằm
Trường ĐH Kinh tế TP.HCM KINH TẾ VI MÔ GVHD: TS.Hay Sinh
P.Đào tạo sau Đại học (nâng cao) Nhóm 7.Đêm 6.K20
Chiến lược giá của Honda Việt Nam với dòng sản phẩm Wave alpha Trang 9

nâng cao hơn nữa nhận thức của người dân VN trong việc đảm bảo an toàn khi
tham gia giao thông.
 Tham gia các hoạt động xã hội: thực hiện các cuộc vận động trồng cây xanh để
bảo vệ môi trường, các hoạt động từ thiện, gây quỹ hỗ trợ bệnh nhân bị ung
thư, hỗ trợ người nghèo sau thiên tai, quỹ bảo trợ trẻ em,…quan tâm đến việc
hỗ trợ giáo dục: trao tặng giáo cụ giảng dạy, tặng học bổng cho học sinh, sinh
viên có thành tích xuất sắc vì tương lai tươi sáng của thế hệ trẻ VN….
 Với những đóng góp của mình, Honda VN đã được vinh dự nhận bằng khen
của Thủ tướng Chính phủ (3/2001), bằng khen của Ủy ban An toàn Giao thông
Quốc gia (8/2003), Huân chương lao động hạng ba (7/2005)…
III. Wave Alpha và chiến lược giá tại thị trường Việt Nam
1/ Phân tích thị trường Việt Nam trước khi Wave Alpha xuất hiện
a) Giai đoạn trước 1990: Vị trí độc tôn của Honda
Có nhiều nguyên nhân dẫn đến xe máy là phương tiện giao thông phổ biến ở Việt
Nam. Nhưng nổi bật là 2 nguyên nhân chính sau: Thứ nhất , VN là nước đang phát
triển, thu nhập bình quân đầu người năm 2001 chỉ đạt 410USD. Với một thu nhập

chủ yếu (từ 1995 – 1999) với 2 dòng sản phẩm chủ đạo là Super Dream (giá 26
triệu đồng) và Honda Future (28,5 triệu đồng).
Biểu đồ số1: Tỷ phần thị trường của các công ty xe máy Việt Nam c) Giai đoạn 3 (1999 – 2001): Xe Trung Quốc giá rẻ lên ngôi
Trong khi thị trường xe máy tăng trưởng mãnh liệt kể từ năm 1999 trong khoảng
từ năm 1999 tới 2002 (Xem Bảng Số lượng xe máy đăng kí tại Việt Nam qua các
năm), quy mô của thị trường tăng gấp sáu lần, xếp thứ tám trên thị trường xe
máy toàn cầu thì thị phần xe Honda lại có dấu hiệu giảm từ năm 1999 và giảm
mạnh đến năm 2001 (theo dõi biểu đồ Tỷ phần thị trường của các công ty xe máy
Việt Nam sẽ thấy rõ điều này).
Bảng: Số lượng xe máy đăng kí tại Việt Nam qua các năm

Trường ĐH Kinh tế TP.HCM KINH TẾ VI MÔ GVHD: TS.Hay Sinh
P.Đào tạo sau Đại học (nâng cao) Nhóm 7.Đêm 6.K20
Chiến lược giá của Honda Việt Nam với dòng sản phẩm Wave alpha Trang 11


80% dân số làm trong lĩnh vực nông nghiệp. Vì vậy định vị một sản phẩm chất
lượng rất tốt đi đôi với giá cao thì sẽ không phù hợp với túi tiền của đại đa số
người dân.
Với đặc điểm văn hóa xã hội của người Việt Nam lúc bấy giờ, khi xe máy được
định giá cao sẽ trở thành một thứ hàng xa xỉ cho những người có địa vị trong xã
hội. Nghĩa là ngoài việc là phương tiện đi lại, người sử dụng xe máy còn muốn thể
hiện mình là người có thu nhập và có địa vị cao trong xã hội.
Nhưng đối với những người có thu nhập thấp, đặc biệt là bà con nông dân, đối với
họ mua được 1 chiếc xa máy là cả một quyết định trọng đại, là cả một gia tài vì nó
không chỉ là phương tiện đi lại mà còn là phương tiện chuyên chở những sản
phẩm nông nghiệp từ đồng ruộng về nhà và từ nhà ra nơi buôn bán.
Bên cạnh đó có một chiếc xe máy đã khó nhưng chi phí cho việc sử dụng xe máy
cũng là cả một vấn đề. Từ nhiên liệu đến việc sửa chữa hỏng hóc nếu có.
Vì vậy, chiếc xe họ mong muốn không chỉ là chiếc xe giá cả phải chăng mà còn có
chất lượng tốt, có độ bền cao và đặc biệt tiết kiệm nhiên liệu.
b) Hiểu đối thủ cạnh tranh
 Sự bùng phát của các công ty xe máy nội địa
Các công ty xe máy nội địa tham gia vào đoạn thị trường xe máy giá thấp vào
khoảng năm 1999 và nhanh chóng mở rộng tỷ phần thị trường trong năm 2000
và 2001. Tổng hợp tỷ phần thị trường của các công ty xe máy nội địa là gần 20%
năm 1999 và tăng mạnh tới trên 60% vào hai năm tiếp theo. Nguyên nhân cho sự
phát triển đột biến của các công ty Việt Nam là những biến động trong ngành xe
máy Đông Á, đặc biệt là tác động của mô-đun hóa trong ngành xe máy Trung
Quốc.
Các công ty xe máy Việt Nam tham gia thị trường từ lắp ráp xe máy, ban đầu là
dưới dạng CKD (Complete-Knock-Down, lắp ráp từng khối linh kiện) và sau đo là
dưới dạng IKD (Incomplete-Knock-Down). Sản phẩm của các công ty này phụ
thuộc chủ yếu vào linh kiện nhập khẩu từ Trung Quốc, nhất là thời kỳ trước năm
2002, khi mà công nghiệp sản xuất linh kiện xe máy chưa được phát triển ở Việt
Nam. Từ năm 2002, các công ty xe máy nội địa bắt đầu mua linh kiện từ những

Bảng so sánh giá xe máy các hãng xa máy qua các năm:

 Những kẻ đến sau nặng ký khác:
- Yamaha Motor Việt Nam: Là đàn em vào Việt Nam sau Honda 1 năm nhưng
Yamaha Motor Việt Nam có lợi thế về quy mô và nguồn vốn lớn
Trường ĐH Kinh tế TP.HCM KINH TẾ VI MÔ GVHD: TS.Hay Sinh
P.Đào tạo sau Đại học (nâng cao) Nhóm 7.Đêm 6.K20
Chiến lược giá của Honda Việt Nam với dòng sản phẩm Wave alpha Trang 14

- Với dòng sản phẩm năng động và đa dạng được giới trẻ ưa thích, tuy nhiên giá
thành thường cao hơn và không tiết kiệm nhiên liệu bằng Honda Việt Nam.
- SYM và Suzuki : là 2 hãng xe lớn có mang lại những làn gió mới cho thị trường
xe máy Việt Nam và luôn cố gắng khẳng định vị thế của mình.
 Nguyên nhân chiếm lĩnh thị trường của xe gắn máy Trung Quốc
Việt Nam là thị trường có phần lớn dân số có thu nhập thấp nhưng rất dồi dào,
tuy nhiên khi xâm nhập vào thị trường này, các đại gia như Honda, Yamaha,
Suzuki đã bõ qua phân khúc này. Lỗ hổng thị trường tạo cơ hội cho kẻ đến sau “xe
máy Trung Quốc” chiếm vị thế thống trị. Việc định vị sản phẩm là xe máy dành
cho người có thu nhập thấp, tuy chất lượng không cao nhưng giá lại vô cùng
rẻ(chỉ bằng ½ đến 1/3 giá xe của các hãng khác ) lại nhanh chóng được tiêu thụ
rộng rãi. Thị phần tất nhiên tăng lên một cách không ngờ.
 Điểm yếu của những chiến binh mang tên xe máy Trung Quốc:
- Gãy đúng một chỗ
Một số loại xe máy Trung Quốc thường gặp các sự cố do các đơn vị lắp ráp đã

được tốt(vào số khó, không nổ được máy, bị hỏng hóc…), nhiều người còn dán
mác Honda vào những chiếc xe Trung Quốc có cùng kiểu dáng chứng tỏ họ
không thực sự ưa chuộng các dòng xe Truong Quốc.
Điểm đặc biệt quan trọng là xe máy trung quốc lại không có chế độ bảo hành
như xe chính hãng từ nhã sản xuất. Do các loại xe này được bán với giá rẻ nên
người mua chấp nhận phần rủi ro về bảo hành khi không có trong tay sổ bảo
hành chính thức của nhà sản xuất xe đó.
c) Hiểu chính mình
Honda là nhà nhập khẩu xe máy đầu tiên vàoViệt Nam, với lợi thế người đi
đầu cùng với chất lượng và uy tín của mình Honda luôn khẳng định vị trí độc tôn
của mình tại thị trường Việt Nam trong một thời gian dài. Từ những năm đầu của
thập kỷ 70, những sản phẩm như Super Cub, Cub 70 đã được ưa chuộng.
Thành công của Honda trong việc chiếm lĩnh thị trường kéo dài từ 1980-2000
chính là nhờ vào phát minh hộp số của mình. Honda đã thực sự trở thành bá chủ
tại thị trường Việt Nam với hơn 70% thị phần phần xe gắn máy vượt xa so với
Yamaha, Suzuki, SYM…
Và rồi khoảng giữa cuối năm 2000, các hãng xe máy Việt Nam đã phải một
phen lao đao vì sự xuất hiện của các thương hiệu xe máy đến từ Trung Quốc như
Loncin, Lifan. Mức giá quá thấp khi đó của các thương hiệu xe Trung Quốc này đã
trở thành một “quả bom tấn” dội lên đầu các hãng xe nội địa. Việc xe máy của
Trung Quốc tràn vào thị trường Việt Nam khiến thị phần của Honda tụt dốc
không phanh dù Honda cũng đã phải giảm giá.
Cuối cùng để giải quyết vấn đề mục tiêu là giành lại thị phần, Honda đã phải
mời giám đốc Honda tại Thái Lan sang cùng các kỹ thuật viên Việt Nam chế tạo ra
một dòng xe mới giá tốt, chất lượng Honda để chống lại sự bành trướng của xe
Trung Quốc.
d) Xác định mục tiêu chiến lược và phương pháp định giá
Trước sự cạnh tranh gay gắt từ xe TQ, thị phần các hãng xe Nhật giảm mạnh, buộc
họ phải giảm giá bán sản phẩm của mình. Sirius của Yamaha có giá khởi điểm ban
đầu là 24.000.000 đồng/chiếc, phải giảm xuống dưới 20 triệu đồng vào giữa năm

cầu.
- Tiếp theo, Nếu giảm giá thành sản phẩm, Honda Việt Nam không thể sử dụng
các chi tiết phụ tùng lắp ráp chế tạo cho Super Dream hay Future. Do đó
Honda Việt Nam trước hết phải tiết kiệm chi phí thiết kế, chế tạo tới mức thấp
nhất. Honda Việt Nam đã chọn kiểu dáng cho sản phẩm mới giống xe Wave
Thái. Đó là kiểu dáng mang tính toàn cầu, đã được tung ra thị trường và được
chấp nhận.
Quan trọng hơn Honda tối thiểu hóa chi phí giá thành cho các chi tiết, phụ
tùng lắp ráp bằng cách nhập các phụ tùng có chất lượng, cạnh tranh về tính năng
cũng như giá thành từ khắp các nhà máy Honda. Như vậy, sản phẩm mới vừa có
giá rẻ mà vẫn đảm bảo chất lượng của Honda.
Ngoài ra, do các trung tâm nghiên cứu phát triển của Honda đã có mặt tại Thái
Lan, Singapo, công ty cũng tiết kiệm được chi phí cho nghiên cứu thị trường, phát
triển sản phẩm.
Honda sử dụng phuơng pháp định giá theo giá trị được nhận thức. Tức là công
ty xây dựng khái niệm sản phẩm cho thị trường mục tiêu ở đây là thị trường tiêu
Trường ĐH Kinh tế TP.HCM KINH TẾ VI MÔ GVHD: TS.Hay Sinh
P.Đào tạo sau Đại học (nâng cao) Nhóm 7.Đêm 6.K20
Chiến lược giá của Honda Việt Nam với dòng sản phẩm Wave alpha Trang 17

dùng thu nhập thấp. Tiếp theo là phân tích thị trường, các điểm mạnh và yếu của
đối thủ từ đó đưa ra mục tiêu cụ thể với chất lượng và giá cả dự kiến. Công ty sẽ
đưa ra sản phẩm mới với chất lượng tốt hơn đối thủ và được bán giá cao hơn đối
thủ nhằm tương xứng với chất lượng và uy tín của thương hiệu.
e) Quyết định cuối cùng, Chiến bình Wave Alpha đồng hành cùng Honda
Đặc điểm thị trường nhạy cảm với giá nên yếu tố tâm lý hết sức được chú trọng.
Nhiều người dễ dàng ấn tượng với số lẻ, gợi cho người mua về một khoản chiết
khấu hay một món hời.
Mặt khác, Honda là một nhãn hiệu xe máy uy tín lâu đời, chất lượng đã được
khẳng định, do đó Honda được quyền được quyền định giá cao hơn xe máy Trung

Kể từ 2001, sau khi Honda tung ra dòng xe giá rẻ Wave Alpha thì Honda đã dần
chiếm lại được thị phần từ xe Trung Quốc với mức giá phù hợp hạ giá thành đáng
kể do gia tăng tỷ lệ nội địa hóa với 28 chi tiết linh kiện Trung Quốc trên tổng số
600 chi tiết (chiếm 4%) Wave Alpha theo nhận định của người mua là chất lượng
tốt hơn so với các loại xe máy Trung Quốc và chế độ hậu mãi bảo hành của xe
Wave Alpha lại rất tốt cùng với chiến lược quảng cáo rộng rãi trước khi tung ra
thị trường, Honda Wave Alpha đã đánh bật được xe Trung Quốc trong trò chơi giá
cả này. So với giá của xe Trung Quốc, giá của xe Wave Alpha tuy cao hơn một chút
nhưng chất lượng tốt hơn hẳn nên người dân vẫn chọn Wave Alpha.
Vì thế, Honda Wave Alpha nhanh chóng được thị trường ưa chuộng thay thế cho
dòng xe Trung Quốc giá rẻ trong phân đoạn thị trường thu nhập thấp, khiến thị
phần của các hãng xe Trung Quốc giảm đáng kể; mặc dù sau sự xuất hiện của
Wave Alpha, các hãng xe máy Trung Quốc đều cố gắng giảm giá xuống mức thấp
nhất có thể, tăng cường khuyến mãi, nới lỏng thanh toán nhưng tình hình cũng
không mấy sáng sủa nhất là ở các thành phố lớn.
Trong khi nhu cầu thị trường đối với xe Wave Alpha tăng cao thì cầu đối với các
loại xe Trung Quốc giảm mạnh; thời điểm đó, trung bình mỗi ngày một cửa hàng
đại lý do Honda ủy nhiệm bán từ 25 đến 30 xe Wave Alpha chiếm ½ tổng số xe
bán ra mỗi ngày. Honda được nhận định là loại xe bán chạy nhất trong 3 loại xe
của Honda: Wave Alpha, Future, Super Dream. Theo Thời Báo Kinh Tế Việt Nam
(ngày 16/08/2002) kể từ khi tung ra Wave Alpha đến hết tháng 07/2002, Honda
đã bán được hơn 217.000 chiếc xe, riêng tháng 07 là 38.000 chiếc, nâng tổng số
xe các loại do công ty sản xuất và bán ra từ trước đến nay lên 722.000 chiếc.
Bảng: Tỷ phần thị trường của các công ty tại Việt Nam(1997 - 2003)

Nam có sản phẩm xuất khẩu ra nước ngoài và là công ty thứ hai của Honda tại
Đông Nam Á (sau Honda Thái Lan) xuất khẩu xe hai bánh. Philippines là nước có
nền công nghiệp phát triển vì vậy việc xuất khẩu xe Wave Alpha sang Philippines
của Honda là một bằng chứng về sự phát triển vượt bậc của Honda Việt Nam.
Ngoài ra cũng bằng việc sản phẩm xe Wave Alpha nhanh chóng chiếm lĩnh thị
trường nước ngoài đã nâng cao vị thế các sản phẩm công nghiệp khác khi Việt
Nam đang đứng trước ngưỡng cửa hội nhập kinh tế khu vực và thế giới.
Honda Việt Nam trở thành người tiên phong trong cuộc chiến giá cả với xe
máy Trung Quốc. Với chiến lược giá cạnh tranh, Wave Alpha không chỉ giúp cho
Honda dành lại thị phần một cách nhanh chóng mà còn đi sau vào lòng người tiêu
dùng, trở thành nhãn hiệu đầu tiên họ nghĩ đến khi muốn mua một chiếc xe máy
chất lượng với giá cả phải chăng và tiết kiệm nhiên liệu.

Trường ĐH Kinh tế TP.HCM KINH TẾ VI MÔ GVHD: TS.Hay Sinh
P.Đào tạo sau Đại học (nâng cao) Nhóm 7.Đêm 6.K20
Chiến lược giá của Honda Việt Nam với dòng sản phẩm Wave alpha Trang 20 Chương III
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH GIÁ CẢ
VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆM TRONG KINH DOANH

I. Phân tích chiến lược cạnh tranh về giá
Cạnh tranh trong kinh doanh, việc giảm giá có thể làm cho doanh thu trong hoạt
động kinh doanh của Doanh nghiệp giảm xuống một cách nhanh chóng, đặc biệt nếu
Doanh nghiệp đang ở trong tình trạng thiếu ngân sách quảng cáo hay cần mở rộng
quy mô sản xuất. Vì vậy, có thể xem chiến lược cạnh tranh về giá là một chiến lược

(giảm phí theo quy mô)có thể phá vỡ mức lợi nhuận của toàn ngành.
2/ Nhận thức được vị trí và lợi thế cạnh tranh của chính mình
 Trong lúc khó khăn, việc định giá sản phẩm cần dựa trên vị trí của chính
Doanh nghiệp mình trong toàn ngành và trên cơ sở chiến lược phát triển dài
hạn. Nếu ưu thế cạnh tranh của chúng ta là chi phí thấp, thì việc giảm giá có
thể giúp mở rộng thị phần, đồng thời đem lại lợi thế trong thời điểm bắt đầu
giai đoạn tăng trưởng mới.
3/ Tối ưu hóa chiến lược phân vùng thị trường
 Hãy thiết lập giá “hạng nhất”, “hạng thương gia” và “hạng phổ thông” như các
hãng hàng không vẫn làm. Khách hàng hạng nhất sẽ nhận được một giá trị bổ
sung lớn kèm theo những khoản giảm giá nho nhỏ, còn hạng phổ thông sẽ chỉ
nhận được giá trị tối thiểu. Cách phân chia dựa trên độ nhạy cảm về giá như
vậy sẽ tạo thêm cơ hội để bán hàng, trong khi các cơ hội có thể làm cân bằng
lại những thiệt hại trong các lĩnh vực khác, đặc biệt khi sự khác biệt về giá trị
sản xuất giữa các khu vực là không đáng kể.
 Các mức giá có thể được phân chia không chỉ theo giá trị cộng thêm, mà còn
theo thời gian, địa điểm hay khối lượng hàng hóa mua sắm. Bạn càng có nhiều
cơ hội để thử nghiệm trò chơi giá cả này, với điều kiện là không làm tổn hại
đến thương hiệu, thì bạn càng đảm bảo được tính bền vững của lợi nhuận.
 Chính sách giá cả linh hoạt là một phần của chiến lược phân vùng thị trường
để định giá; giá cả được điều chỉnh nhanh chóng để kịp thời thích ứng với
những thay đổi về cung – cầu.
4/ Biết giữ chân các khách hàng trung thành
 Việc đánh mất khách hàng đặt bạn trước mối đe dọa kép: giá trị của cơ sở
khách hàng bị giảm sút và bạn lại phải tăng chi phí để thu hút khách hàng mới.
Do đó, bên cạnh việc giữ chân những khách hàng tốt nhất, bạn cần phát triển
chương trình lôi kéo khách hàng bằng cách bổ sung nhiều giá trị cộng thêm.
Bạn có thể tổ chức các buổi giới thiệu sản phẩm mới hay một số chương trình
khách hàng khác dành cho những khách hàng cao cấp, trung thành hay khách
hàng lớn. Điều đó không chỉ giúp gia tăng những giá trị mà bạn đưa ra, mà còn

 Đưa thêm dịch vụ. Thay vì giảm giá,hãy giữ giá và đưa thêm dịch vụ cho cùng
khối lượng sản phẩm. Ví dụ, người chủ cửa hàng sách có thể có dịch vụ gói quà
miễn phí cho mỗi đơn đặt hàng, miễn phí vận chuyển khi giao hàng tận nơi…. Trường ĐH Kinh tế TP.HCM KINH TẾ VI MÔ GVHD: TS.Hay Sinh
P.Đào tạo sau Đại học (nâng cao) Nhóm 7.Đêm 6.K20
Chiến lược giá của Honda Việt Nam với dòng sản phẩm Wave alpha Trang 23 KẾT LUẬN

Để tạo lợi thế cạnh tranh trong kinh doanh trên nền tảng cơ bản của
kinh tế thị trường ngày nay thì nguyên lý cơ bản của bất kỳ một cuộc
chiến tranh nào luôn là vấn đề thuộc về sức mạnh, trong đó cá lớn phải
nuốt cá bé, cái mạnh thắng cái yếu và trong hoạt động kinh doanh thì
doanh nghiệp nhỏ, uy tín ít, chất lượng sản phẩm/dịch vụ không tốt sẽ bị
các doanh nghiệp lớn hơn chi phối và đẩy ra khỏi thị trường là điều tất
yếu, mà ở đó có thể có các chiến lược cạnh tranh về giá.