CHƯƠNG VIII:
CHIẾN LƯC PHÂN PHỐI
1. Tầm quan trọng của phân phối trong
Marketing
2. Kênh phân phối
3. Lựa chọn kênh phân phối

MỤC TIÊU CỦA CHƯƠNG
Phân tích tâm quan trọng của hoạt
động phân phối
Giới thiệu các kênh phân phối
Giới thiệu một số trung gian phân
phối
Phân tích những yếu tố ảnh hưởng
đến quyết đònh phân phối
Trình bày một số hình thức phân
phối

TẦM QUAN TRỌNG CỦA PHÂN PHỐI
TRONG MARKETING
•
1-KHÁI NIỆM
•
Phân phối là tiến trình chuyển đưa sản phẩm
từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng,
thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động
khác nhau.
Phân phối thương mại
Phân phối vật chất


•
Dưới góc độ quản trò:
là hệ thống thâm
nhập TT

KÊNH PHÂN PHỐI
2-CẤU TRÚC:
NHÀ
SẢN
XUẤT
NGƯỜI
TIÊU
DÙNG
1
2
3
4
5
6
Đại lý Nhà bán buôn Nhà bán lẻ

3- TRUNG GIAN PHÂN PHỐI
•
TẦM QUAN TRỌNG CỦA TRUNG GIAN PHÂN PHỐI
Hỗ trợ nghiên cứu Marketing.
Ảnh hưởng đến chỉ tiêu tài chính của DN.
Hỗ trợ các hoạt động xúc tiến của DN.
Hỗ trợ cung cấp dòch vụ cho khách hàng.
Ảnh hưởng đến các quyết đònh SP.
Ảnh hưởng đến quyết đònh giá.

•
Đại lý thường là cá nhân hoặc DN có vò trí
kinh doanh thuận lợi, có năng lực bán hàng.
Đại lý có thể đại diện cho một hoặc nhiều
công ty khác nhau nhưng không là cạnh tranh
của nhau.
•
Môi giới thường hoạt động trong một số lónh
vực và đòa phương nhất đònh. Họ tạo điều
kiện cho người bán và người mua gặp nhau
nhưng không chòu trách nhiệm về khả năng
thanh toán, thực hiện hợp đồng giữa hai bên.

LỰA CHỌN KÊNH PHÂN
PHỐI
1. Các căn cứ lựa chọn
2. Chiến lược phân phối
3. Quản trò kênh phân phối
4. Một số hoạt động phân
phối vật chất

1.CĂN CỨ LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI
Các mục tiêu cần đạt:
Chiếm lónh thò trường
Xây dựng hình ảnh sản phẩm
Kiểm soát
Giảm chi phí, tăng lợi nhuận
Đặc điểm của thò trường:
Loại thò trường
Số lượng khách hàng tiềm năng

không hạn chế

CHIẾN LƯC PHÂN
PHỐI
2- Phân phối chọn lọc
(Selective Distribution)
Trung gian được lựa chọn
một số giới hạn ở một số
nơi nhất đònh để tiêu thụ
sản phẩm nhằm giành được
thò trường cần thiết với sự
kiểm soát chặt chẽ và tiết
kiệm chi phí.

CHIẾN LƯC PHÂN
PHỐI
3- Phân phối độc quyền
(Exclusive Distribution)
Một số trung gian rất hạn
chế được lựa chọn ở một
khu vực thò trường và chỉ
được bán hàng của công
ty, tuyệt đối không được
bán hàng của đối thủ cạnh
tranh.
Cách phân phối này giúp
đề cao hình ảnh của SP.

QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
Tuyển chọn các thành viên của kênh: