CHƯƠNG VIII:
CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
1. Tầm quan trọng của phân phối trong
Marketing
2. Kênh phân phối
3. Lựa chọn kênh phân phối
MỤC TIÊU CỦA CHƯƠNG
Phân tích tâm quan trọng của hoạt
động phân phối
Giới thiệu các kênh phân phối
Giới thiệu một số trung gian phân
phối
Phân tích những yếu tố ảnh hưởng
đến quyết định phân phối
Trình bày một số hình thức phân
phối
TẦM QUAN TRỌNG CỦA PHÂN
PHỐI
TRONG MARKETING
• 1-KHÁI NIỆM
• Phân phối là tiến trình chuyển đưa sản phẩm từ
nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, thể
hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác
nhau.
Phân phối thương mại
Phân phối vật chất
TẦM
QUAN
TRỌNG CỦA PHÂN
PHỐI
TRONG MARKETING

TIÊU
DÙNG
1
2
3
4
5
6
Đại lý Nhà bán buôn Nhà bán lẻ
3- TRUNG GIAN PHÂN PHỐI
TẦM QUAN TRỌNG CỦA TRUNG GIAN PHÂN
PHỐI
Hỗ trợ nghiên cứu Marketing.
Ảnh hưởng đến chỉ tiêu tài chính của DN.
Hỗ trợ các hoạt động xúc tiến của DN.
Hỗ trợ cung cấp dịch vụ cho khách hàng.
Ảnh hưởng đến các quyết định SP.
Ảnh hưởng đến quyết định giá.
Cầu nối sản xuất với tiêu dùng.
Hỗ trợ nhà sản xuất đáp ứng nhu cầu đa
dạng
,
đơ
n lẻ của khách hàng
.
3- TRUNG GIAN PHÂN PHỐI
MỘT SỐ DẠNG TRUNG GIAN PHÂN
PHỐI:
NHÀ BUÔN LẺ (RETAILER):
Bán hàng trực tiếp cho người TT

bên
.
LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI
1. Các căn cứ lựa chọn
2. Chiến lược phân phối
3. Quản trị kênh phân phối
4. Một số hoạt động phân
phối vật chất
1.CĂN CỨ LỰA CHỌN KÊNH PHÂN
PHỐI
Các mục tiêu cần đạt:
Chiếm lĩnh thị trường
Xây dựng hình ảnh sản phẩm
Kiểm soát
Giảm chi phí, tăng lợi nhuận
Đặc điểm của thị trường:
Loại thị trường
Số lượng khách hàng tiềm năng
Mức độ tập trung về mặt địa lý của TT
Qui mô đơn hàng
1.CĂN CỨ LỰA CHỌN KÊNH PHÂN
PHỐI
Sản phẩm:
Đặc điểm của sản phẩm
Các giai đoạn của vòng đời sản phẩm
Trung gian:
Năng lực của các nhà trung gian
Ý muốn của nhà trung gian
Chính sách kinh doanh
1.CĂN CỨ LỰA CHỌN KÊNH PHÂN

Một số trung gian rất hạn
chế được lựa chọn ở một
khu vực thị trường và chỉ
được bán hàng của công ty,
tuyệt đối không được bán
hàng của đối thủ cạnh
tranh.
Cách phân phối này giúp
đề cao hình ảnh của SP.
QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
Tuyển chọn các thành viên của kênh:
Tiêu chuẩn lựa chọn: thâm niên, chiến
lược, khả năng tài chính, uy tín, hợp tác
Yêu cầu: bao phủ TT, mức kiểm soát, chi
phí, tính linh hoạt của kênh
Động viên, khuyến khích khích
các thành viên
Đánh giá các thành viên:
định kỳ hoặc đột xuất đánh
giá về mức bán, tồn kho, dịch
vụ, xử lý thất thoát, hư hỏng
Phân phối vật chất
(PHYSICAL DISTRIBUTION)
Mục tiêu: cung cấp đúng mặt hàng, đúng
lúc, đúng nơi với chi phí thấp nhất
Một số hoạt động PPVC:
Xử lý đơn đặt hàng
Lưu kho
Xác định lượng hàng tồn kho
Chọn phương tiện vận chuyển