Nhóm Fingers – CQ46/32.01
LỜI MỞ ĐẦU
Với xu thế phát triển mở cửa và hội nhập của nền kinh tế hiện nay, nền kinh
tế Việt Nam nói chung và ngành ngân hàng nói riêng đã và đang có những thay đổi
to lớn. Đặc biệt, trong những năm gần đây, với sự hội nhập ngày càng sâu sắc hơn
của Việt Nam vào nền kinh tế thế giới, sự cạnh tranh trong lĩnh vực ngân hàng
chắc chắn sẽ càng trở nên gay gắt hơn. Giữ vững và nâng cao vị thế của doanh
nghiệp trên thị trường là một điều rất khó khăn, nó đòi hỏi doanh nghiệp phải có
các biện pháp tiếp cận thị trường một cách chủ động và sẵn sàng đối phó với mọi
nguy cơ, đe doạ, cũng như áp lực cạnh tranh từ phía thị trường. Để làm được điều
này doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất kinh doanh hướng theo thị trường, theo
khách hàng và phải áp dụng các hoạt động Marketing vào thực tiễn hoạt động sản
xuất kinh doanh trên thị trường, trong đó việc xây dựng và hoàn thiện một chính
sánh Marketing-mix với những chiến lược và biện pháp cụ thể sẽ là công cụ cạnh
tranh sắc bén và hiệu quả của doanh nghiệp để đi đến thành công.
Từ nhận thức trên, trong quá trình nghiên cứu, tìm hiểu tại Ngân hàng
Thương mại cổ phần Kỹ Thương nhóm nghiên cứu đã mạnh dạn chọn đề tài:
“Nâng cao hiệu quả chiến lược Marketing – mix trong hoạt động của Ngân hàng
Thương mại cổ phần Kỹ Thương Việt Nam”.
Mục tiêu của đề tài nhằm vào phân tích thực trạng ứng dụng chính sách
Marketing-mix trong ngân hàng để tìm ra được các tồn tại và các nguyên nhân hạn
chế của nó để từ đó đưa ra một số các giải pháp nâng cao hiệu quả của chính sách
Marketing-mix nhằm thực hiện mục tiêu xây dựng Techcombank trở thành Ngân
hàng hàng đầu Việt Nam.
Bố cục của đề tài gồm ba phần:
Phần I: Giới thiệu chung về Techcombank
Phần II: Tình hình hoạt động của Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam
Phần III: Định hướng phát triển của Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam
1
Nhóm Fingers – CQ46/32.01
PHẦN I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ NGÂN HÀNG CỔ PHẦM THƯƠNG

cảnh các ngân hàng nước ngoài chưa cạnh tranh gay gắt trên thị trường nội địa do
ảnh hưởng của suy thoái toàn cầu và nhờ vào lợi thế tương đối về xuất phát điểm
của Techcombank so với đối thủ cạnh tranh trong nước, ngân hàng sẽ có điều kiện
rà soát mọi lĩnh vực hoạt động của mình, từ quy trình, quy chế, nguồn lực tới chiến
lược kinh doanh để thực sự bứt phá.
2. Văn hóa tổ chức của Ngân hàng kỹ thương
2.1. Sứ mệnh và tầm nhìn chiến lược 2010
- Tầm nhìn: “Trở thành Ngân hàng tốt nhất và doanh nghiệp hàng đầu Việt
Nam.”
- Sứ mệnh :
• Trở thành đối tác tài chính được lựa chọn và đáng tin cậy nhất của khách hàng
nhờ khả năng cung cấp đầy đủ các sản phẩm và dịch vụ tài chính đa dạng và dựa
trên cơ sở luôn coi khách hàng làm trọng tâm.
• Tạo dựng cho cán bộ nhân viên một môi trường làm việc tốt nhất với nhiều cơ
hội để phát triển năng lực, đóng góp giá trị và tạo dựng sự nghiệp thành đạt.
• Mang lại cho cổ đông những lợi ích hấp dẫn, lâu dài thông qua việc triển khai
một chiến lược phát triển kinh doanh nhanh mạnh song song với việc áp dụng các
thông lệ quản trị doanh nghiệp và quản lý rủi ro chặt chẽ theo tiêu chuẩn quốc tế.
2.2. Giá trị cốt lõi
1- Khách hàng là trên hết nhấn mạnh rằng chúng ta trân trọng từng khách
hàng và luôn nỗ lực mang đến những sản phẩm, dịch vụ đáp ứng tốt nhất nhu cầu
của khách hàng.
2 - Liên tục cải tiến có nghĩa là chúng ta đã tốt nhưng luôn có thể tốt hơn ,
vì vậy chúng ta sẽ không ngừng học hỏi và cải thiện.
4
Nhóm Fingers – CQ46/32.01
3- Tinh thần phối hợp có nghĩa là chúng ta tin tưởng vào đồng nghiệp của
mình và hợp tác để cùng mang lại điều tốt nhất cho ngân hàng.
4- Phát triển nhân lực có nghĩa là chúng ta tạo điều kiện cán bộ nhân viên
có thể phát huy tối đa năng lực của mỗi cá nhân và khen thưởng xứng đáng cho

phân phối, tài trợ nhà cung cấp, bao thanh toán, bảo lãnh…
6
Nhóm Fingers – CQ46/32.01
+ Thanh toán quốc tế: nhận chuyển tiền đến, chuyển tiền ra nước ngoài, thư
tín dụng xuất nhập khẩu…
+ Ngoại hối và phòng ngừa rủi ro: sản phẩm ngoại hối, phòng ngừa rủi ro…
Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ:
Thẻ ATM của Techcombank là thẻ ngân hàng đầu tiên ở Việt Nam có thể
kết nối trực tiếp với tài khoản tiền gửi của khách hàng. Ngoài ra, Techcombank
còn có dịch vụ truy vấn thông tin, chuyển khoản qua internet với số tiền tối đa một
ngày lên tới 500 triệu đồng, thanh toán bằng tin nhắn trên điện thoại di động,
Bancasuran… Các sản phẩm của Techcombank đã được chuyên biệt hóa hơn
không chỉ đơn thuần là các sản phẩm đơn lẻ mà đã được tăng cường sự hỗ trợ của
công nghệ trong quy trình bán chéo sản phẩm, cho vay mua nhà, tín dụng tiêu
dung, dịch vụ tài khoản, sản phẩm huy động.
Trong năm 2009, nhiều sản phẩm - dịch vụ mới giàu chất công nghệ được ra
mắt, khẳng định thế mạnh của Techcombank trong việc ứng dụng công nghệ. Đặc
biệt sản phẩm tiết kiệm Online dù mới đi vào hoạt động từ tháng 9/2009 nhưng chỉ
sau 3 tháng hoạt động đã đạt số dư 93 tỷ đồng với 2.000 khách hàng.
Hiện nay Techcombank là một trong số ít các ngân hàng của Việt Nam có
nguồn thu khá cao từ dịch vụ, Techcombank đã phát triển nhiều ứng dụng, sản
phẩm tiện ích, cung cấp dịch vụ trọn gói, “một cửa” giúp khách hàng tiết kiệm thời
gian và thủ tục khi giao dịch với khách hàng. Techcombank đã kết nối liên thông
với các liên minh thẻ Smarlink và Bank net, hệ thống kinh doanh của đối tác chiến
lược HSBC, qua đó cho phép chủ thể của ngân hàng có thể thực hiện giao dịch trên
hơn 5000 máy ATM trong phạm vi toàn quốc. Đến với Techcombank khách hàng
có thể ở bất cứ đâu cũng có thể giao dịch và sử dụng các dịch vụ gia tăng như: giao
dịch thẻ tự động trên toàn quốc, giao dịch và quản lý tài khoản qua internet, tư vấn
miễm phí 24/7 thông qua hệ thống dịch cụ điện thoại 1800 588 822. Thêm vào đó
nhằm gia tăng thêm tính năng tiện ích, linh hoạt của sản phẩm, dịch vụ dành cho

Techcombank có tham vọng đến cuối năm 2011 sẽ trở thành ngân hàng bán
lẻ đầu tiên ở Việt Nam. Gần đây thì đã có rất nhiều ngân hàng cũng đã nhận tiềm
năng của xu hướng này và bắt đầu chú ý vào dịch vụ tài chính cá nhân, nhưng
8
Nhóm Fingers – CQ46/32.01
Techcombank với lợi thế đi trước đã chuẩn bị cơ sở hạ tầng tốt hơn bởi dịch vụ tài
chính các nhân gắn liền với người dân, đòi hỏi phải có cơ sở hạ tầng, xây dựng
mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch rộng khắp.
Tuy nhiên, chiến lược sản phẩm của ngân hàng Techcombank vẫn còn hạn
chế: đó là đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ chỉ mới dừng lại ở tín dụng . Các hoạt
động phi tín dụng chưa được quan tâm thoả đáng. Thu nhập từ hoạt động tín dụng
luôn chiếm tỷ lệ rất lớn trong tổng thu nhập của chi nhánh: 91,97% (2006) và 94,6
% (2007). Thu từ các dịch vụ phi tín dụng như các dịch vụ ngân hàng, hoạt động
kinh doanh ngoại hối và hoạt động kinh doanh chứng khoán mới chỉ chiếm một tỷ
lệ khá nhỏ: 8,03% (2006) và 9,09% (2007). Ngân hàng vẫn chưa phát triển các
hoạt động đầu tư đa dạng như: chứng khoán, quỹ đầu tư, quản lý tài sản, bảo
hiểm…). Cơ sở khách hàng cá nhân còn hạn chế (hơn 40.000 tài khoản cá nhân so
với gần 200.000 tài khoản cá nhân của Sacombank và ACB, 100.000 tài khoản cá
nhân của Đông Á, hay hơn 500.000 tài khoản cá nhân của VCB…). Huy động dân
cư còn khiêm tốn (chỉ chiếm 33% tổng vốn huy động so với hơn 60% đối với
ACB, Sacombank và Đông Á). Đối với sản phẩm thẻ tín dụng mà Techcombank
đang phát hành có hạn mức tín dụng tối thiểu là 10 triệu đồng. So với mức thu
nhập của những người gọi là có thu nhập khoảng từ 3-5 triệu đồng thì hạn mức tín
dụng tối thiểu trên vẫn còn cao. Hơn nữa, khách hàng phải ký quỹ trước 110% hạn
mức tín dụng mà ngân hàng cấp cho chủ thẻ.
2. Chiến lược giá:
Huy động vốn là nền tảng quyết định quy mô hoạt động của Ngân hàng. Lãi
suất là vấn đề quan tâm hàng đầu của các chủ thể kinh tế. Người gửi tiền muốn lãi
suất cao, người vay lại muốn có lãi suất thấp. Là trung gian đóng vai trò cầu nối
giữa hai đối tượng trên, Ngân hàng phải tìm cách đa dạng hoá lợi ích của các bên,

quá cao, dẫn đến khách hàng của chi nhánh đã giảm đi nhiều. Vì vậy định giá là
một hoạt động quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động và kết quả kinh
doanh của ngân hàng, đến thu nhập và mối quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng,
việc định giá trong ngân hàng tương đối phức tạp và nhạy cảm, nó phụ thuộc vào
các hoạt động Marketing. Từ đó , đòi hỏi bộ phận Marketing ngân hàng cần cung
cấp đầy đủ những thông tin để giúp chủ ngân hàng trong việc xây dựng và điều
hành chính sách giá năng động, linh hoạt và có sức cạnh tranh cao.
3. Chiến lược phân phối:
11