Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay du lịch là một ngành kinh tế đóng vai trò quan trọng và ngày
càng khẳng định được vị trí của mình trong nền kinh tế quốc dân. Du lịch không
những là sự giao lưu giữa quốc gia này với quốc gia khác, giữa nền văn hoá này
với nền văn hoá khác mà còn là chiếc cầu nối đi tới hoà bình.
Khi nhắc tới du lịch chúng ta không thể không nhắc tới kinh doanh lữ
hành và kinh doanh khách sạn, đây là hai loại hình kinh doanh chủ yếu của
ngành du lịch. Do vậy, khi du lịch phát triển thì tất yếu kinh doanh lữ hành và
khách sạn cũng phát triển theo, nhưng để du lịch phát triển tốt ngoại trừ có một
nền kinh tế ổn định, một nền văn hoá phong phú đặc sắc ra, điều quan trọng
không kém đó là các phương pháp tổ chức quản lý, các chính sách kinh doanh,
trong đó có chính sách giá. Vậy chính sách giá được sử dụng như thế nào?
Trên thị trường hiện nay, giá đã dần nhường chỗ cho chất lượng song nó
vẫn đóng vai trò quan trọng trong kinh doanh. Đặc biệt trong môi trường kinh
doanh hiện nay thì giá cả còn là một trong những công cụ đắc lực có ảnh hưởng
lớn đến nhu cầu khách hàng, do đó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp.
Giá cả một mặt là yếu tố chiến lược chủ chốt của marketing mix. Vì nó
có ảnh hưởng đến sự chấp nhận của khách hàng về chất lượng sản phẩm do đó
đóng vai trò quan trọng đối với vị thế của sản phẩm. Đồng thời giá là một yếu tố
chiến thuật chủ yếu, vì nó có thể thay đổi nhanh hơn bất kỳ một yếu tố nào khác
của marketing-mix và đặc tính này góp phần tăng giá chiến thuật của nó.
Ở nước ta hiện nay khi mà thu nhập của người dân chưa cao thì giá và
chính sách giá vẫn còn rất quan trọng đặc biệt trong nhu cầu đi du lịch. Nhu cầu
và mong muốn đi du lịch của người dân có thực hiện được hay không hay nói
cách khác nó có trở thành cần hay không điều này phụ thuộc vaò khả năng thanh
toán, do đó vấn đề mà người ta cần xem xét đó là giá cả.
1
Việc định giá sản phẩm dịch vụ là vấn đề cực kỳ quan trọng, có ảnh
hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, ảnh hưởng đến lợi nhuận và do

về tinh thần. Do cuộc sống trong thế giới khoa học kỹ thuật quá căng thẳng nên
con người đòi hỏi nhu cầu được nghỉ ngơi, giải trí, khám phá thế giới thiên
nhiên và những điều mới mẻ. Từ đó thúc đẩy ngành kinh doanh khách sạn du
lịch phát triển không ngừng
Ở Việt Nam du lịch ra đời cách đây khoảng 40 năm và đến nay nó được
coi như một ngành kinh tế mũi nhọn, có vai trò quan trọng trong nền kinh tế
quốc dân .
1.1.1 Khái niệm về khách sạn và kinh doanh khách sạn
Khái nệm về khách sạn
Ngành kinh doanh khách sạn là một ngành kinh tế mới phát triển nhưng
hoạt động kinh doanh khách sạn đã ra đời từ rất sớm, hình thức sơ khai ban đầu
là kinh doanh chỗ ngủ cho khách vãng lai hoặc các thương gia. Do nhu cầu của
khách ngày càng phát triển nên kinh doanh chỗ ngủ đã trở thành kinh doanh
khách sạn.
Theo qui chế cơ sở lưu trú quan niệm về khách sạn như sau:
Khách sạn là cơ sở lưu trú đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng và tiện nghi cần
thiết phục vụ khách du lịch lưu trú, đáp ứng một số yêu cầu của khách về nghỉ
ngơi ăn uống, vui chơi giải trí và các nhu cầu khác. Khách sạn có thể xây dựng
cố định hoặc lưu động .
Khái niệm về kinh doanh khách sạn
Bất kỳ một cá nhân hay tổ chức nào khi bỏ vốn ra xây dựng khách sạn và
kinh doanh đều nhằm mục đích lợi nhuận do đó kinh doanh khách sạn được
quan niệm như sau:
3
Kinh doanh khách sạn là một hoạt động kinh tế dịch vụ cao cấp mang tính
tổng hợp nhất. Nó phục vụ việc lưu trú và các dịch vụ gắn liền với việc lưu trú
của khách như: ăn uống, vui chơi giải trí và các dịch vụ khác. Ngoài ra khách
sạn còn phục vụ nhu cầu ăn uống của khách vãng lai và khách địa phương nhằm
mục đích lợi nhuận.
1.1.2 Đặc điểm về hoạt động kinh doanh khách sạn du lịch

vụ khách 24/24h gắn với thời gian đến và đi của khách. Có thể nói khách hàng
luôn được phục vụ khi có nhu cầu.
Đặc điểm về tính thời vụ
Ngành kinh doanh khách sạn du lịch mang tính thời vụ rõ rệt vào chính vụ
lượng khách du lịch rất đông và ngược lại vào mùa trái vụ thì lượng khách du
lịch rất vắng. Do đó các doanh nghiệp khách sạn du lịch phải khắc phục tình
trạng này.
1.2 Giá cả và chính sách giá trong kinh doanh khách sạn du lịch
1.2.1 Khái niệm về giá
Giá cả là nhân tố quan trọng quyết định thị phần của công ty và khả năng
sinh lời của nó. Vậy giá cả là gì ?
Giá cả có rất nhiều tên gọi khác nhau, đứng ở các góc độ khác nhau thì
giá có các quan niệm khác nhau:
Theo khái niệm cổ điển: “Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng
hoá “
Theo khái niệm về giá gắn với hành vi trao đổi (thị trường): “Giá là một
tương quan trao đổi trên thị trường giữa một bên là hàng hoá một bên là tiền tệ “
Theo lý thuyết marketing: “Giá kinh doanh được xem như là một dẫn xuất
lợi ích tương hỗ khi cầu gặp cung thị trường và được thực hiện là giá trị tiền tệ
giữa sản phẩm phát sinh trong các tương tác thị trường, giữa người bán và người
mua .Giá là thuộc tính căn bản của sản phẩm, thực tế nó là một phần của sản
phẩm .
1.2.2 Khái niệm về chính sách giá
5
Tất cả các tổ chức hay doanh nghiệp, tiến hành hoạt động kinh doanh dù
nhằm mục đích lợi nhuận hay phi lợi nhuận thì đều phải ấn định giá cho sản
phẩm dịch vụ của mình .Vậy giá được ấn định như thế nào?
Từ xưa đến nay giá thường được người mua và người bán ấn định thông
qua thương lượng với nhau. Người bán thường chào giá cao hơn mức mà họ hi
vọng sẽ nhận được, còn người mua thì trả giá thấp hơn giá mà họ có ý định chi.

vì nó ảnh hưởng tới sự chấp nhận chất lượng sản phẩm do đó đóng vai trò quan
trọng đối với vị thế của sản phẩm. Mặt khác giá cũng là một biến số chiến thuật
chủ yếu vì nó có thể được thay đổi nhanh chóng để phục vụ các mục đích cạnh
tranh.
Bên cạnh đó giá cả giữ vai trò thiết yếu trong marketing-mix của một dịch
vụ bởi vì việc định giá thu hút doanh lợi trong kinh doanh .Các quyết định về
giá là quan trọng trong việc xác định giá trị cho khách hàng và giữ vai trò trong
việc tạo dựng một hình ảnh của dịch vụ. Giá cũng đưa ra sự nhận thức về chất
lượng .Các quyết định về giá thường được hình thành trong cách tăng thêm một
tỷ lệ %trong chi phí. Sự tiếp cận này, tuy nhiên làm mất đi lợi ích mà một chiến
lược giá có thể đáp ứng trong chiến lược chung marketing.
Các doanh ngiệp dịch vụ, nhất là các thị trường cạnh tranh tự do cần thiết
phải sử dụng việc định giá một cách có chiến lược nhằm đạt được lợi thế cạnh
tranh.Thông thường trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ thì giá và chất lượng sản
phẩm dịch vụ có mối quan hệ mật thiết với nhau.
Việc định giá dịch vụ có vai trò quan trọng, nó được xem như là một dấu
hiệu vật chất duy nhất để khách hàng hình dung liên tưởng ra chất lượng dịch vụ
trong trường hợp khách hàng chưa có chút kinh nghiệm nào về dịch vụ đó .
Những quyết định về giá có ảnh hưởng nên các phần của kênh phân phối
marketng như: nhà cung cấp, người bán ,nhà phân phối ,các đối thủ cạnh tranh
và khách hàng ,tất cả đều chịu tác động của cơ chế giá. Thêm vào đó việc định
giá ảnh hưởng đến sự nhận thức của người mua về dịch vụ được cung ứng. Lấy
ví dụ một hệ thống khách sạn phục vụ thị trường du lịch trọn gói sẽ đưa ra một
7
mức giá rẻ hơn và những khách hàng của nó sẽ trông đợi ít hơn vào chất lượng
dịch vụ hơn là đối với khách sạn có giá cao hơn.
Hiện nay, mặc dù trên thị trường cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm,
thời gian cung cấp hàng hoá, dịch vụ và điều kiện giao hàng đã dần thay thế giá
cả nhưng không vì thế mà giá cả giảm vai trò quan trọng trong kinh doanh.
Trong một số hàng hoá dịch vụ trong đó có háng hoá trong lĩnh vực khách sạn

định vị trên thị trường một cách thận trọng, thì khi đó chiến lược marketing-mix
của nó, trong đó có giá, sẽ rất dễ hiểu. Ví dụ, nếu một công ty kinh doanh
phương tiện giải trí muốn sản xuất một kiểu nhà lưu động sang trọng cho khách
giầu có, thì điều đó đã hàm ý việc tính giá cao. Vì vậy chiến lược định giá phần
lớn là do quyết định trước về cách định vị trên thị trường chi phối.
Đồng thới công ty cũng có thể theo đuổi các mục tiêu phụ. Mục tiêu của
công ty càng rõ ràng thì càng dễ ấn định giá. Mỗi giá khả dĩ sẽ có tác động khác
nhau đến những mục tiêu như lợi nhuận, doanh số từ việc bán hàng và thị phần.
Điều này thể hiện trên hình sau:
Một công ty có thể theo đuổi bất kỳ một mục tiêu nào trong số sáu mục
tiêu chính sau thông qua việc định giá.
Đảm bảo sống sót
Các công ty lấy việc đảm bảo sống sót làm muc tiêu chính của mình, nếu
nó đang gặp khó khăn do bị quá sức, cạnh tranh quyết liệt hay những mong
muốn của khách hàng thay đổi. Để duy trì sự hoạt động của doanh nghiệp và
đảm bảo quay vòng hàng tồn kho họ thường phải cắt giảm giá. Lợi nhuận không
quan trọng bằng việc đảm bảo sống sót. Nếu giá trang trải được chi phí biến đổi
và một phần các chi phí cố định, thì các công ty vẫn phải hoạt động. Tuy nhiên
việc đảm bảo sống sót chỉ là mục tiêu trước mắt. Về lâu dài công ty phải tìm
cách tăng giá trị và đối phó với sự diệt vong.
Tăng tối đa lợi nhuận trước mắt
Nhiều công ty cố gắng ấn định giá làm sao để tăng tối đa lợi nhuận trước
mắt. Họ ước tính nhu cầu và các chi phí tương ứng với các phương án giá khác
9
nhau và lựa trọn phương án giá đảm bảo tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, lưu
kim hay tỷ suất lợi nhuận trên vốn đầu tư.
Có nhiều vấn đề gắn liền với việc tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, Giả sử
công ty có hiểu biết về các hàm nhu cầu và chi phi của mình, trên thực tế các
hàm này rất khó xác định. Công ty cũng có thể coi trọng hiệu quả tài chính trước
mắt hơn là hiệu quả lâu dài. Cuối cùng công ty có thể bỏ qua những tác động

Công ty có thể đề ra mục tiêu trở thành người dẫn đầu thị trường về chất
lượng sản phẩm. Chiến lược chất lượng cao, giá cao sẽ đem lại cho doanh
nghiệp tỷ suất lợi nhuận luôn cao hơn mức trung bình của ngành.
Những mục tiêu khác của việc định giá
Các tổ chức phi lợi nhuận và quần chúng có thể chấp nhận một số mục
tiêu khác của việc định giá.
1.4.2 Xác định nhu cầu
Mỗi giá mà công ty có thể đặt ra sẽ dẫn đến một mức nhu cầu khác nhau
và vì thế sẽ tác động khác nhau đến những mục tiêu marketing của nó. Mối liên
hệ giữa giá hiện hành và nhu cầu hiện tại đã hình thành được biểu diễn bằng đồ
thị nhu cầu sau:
Những yếu tố ảnh hưởng đến sự nhạy cảm với giá.
Đường cầu thể hiện mức tiêu thụ của thị trường tương ứng với các mức
giá khác nhau. Đó là sự phản ứng của nhiều cá nhân với sự thay đổi của giá cả.
Nagle đã xác định 9 nhân tố ảnh hưởng đến mức độ nhạy cảm với giá cả của
người mua:
Tác động của giá trị độc đáo: người mua ít nhạy cảm với giá cả khi sản
phẩm đó càng độc đáo.
Tác động của mức độ biết đến thứ thay thế: người mua ít nhậy cảm với
giá cả hơn khi họ ít biết đến những sản phẩm thay thế
Tác động của sự khó so sánh: người mua ít nhậy cảm với giá hơn khi họ
không thể so sánh dễ dàng chất lượng của những sản phẩm thay thế nhau
Tác động của tổng số tiền chi tiêu: người mua ít nhạy cảm hơn với giá cả
khi số tiền chi tiêu càng nhỏ so với thu nhập của họ.
11
Tác động của ích lợi cuối cùng: người mua nhạy cảm với giá cả hơn khi
số tiền chi tiêu càng ít so với tổng chi phí của sản phẩm cuối cùng.
Tác động của việc chia sẻ chi phí: người mua ít nhậy cảm với giá cả khi
một phần chi phí do một bên khác gánh chịu.
Tác động của đầu tư bổ xung: người mua ít nhậy cảm với giá cả hơn khi

Nếu nhu cầu là co giãn thì người bán sẽ phải xem xét đến việc giảm giá.
Giá hạ sẽ làm cho số lượng hàng hoá bán ra tăng nên , do đó làm tăng tổng
doanh thu. Điều này chỉ có ý nghĩa khi các chi phí cho việc sản xuất tiêu thụ
nhiều đơn vị hàng hoá hơn không tăng lên một cách không cân đối
1.4.3 Xác định chi phí
Nhu cầu là yếu tố chủ yếu quyết định trần của giá mà công ty có thể tính
cho sản phẩm của mình, còn giá thành của công ty thì quyết định sàn của giá .
Công ty muốn tính một giá nào đó đủ để trang trải những chi phí của mình như:
chi phí sản xuất, chi phí phân phối tiêu thụ sản phẩm, kể cả lợi nhuận chính
đáng vì công ty đã phải mất công sức và gánh chịu rủi ro .
Các dạng chi phí
Chi phí của công ty có 2 dạng đó là chi phí cố định và chi phí biến đổi
Chi phí cố định (chi phí chung ) là những chi phí không thay đổi theo
mức độ sản xuất hay doanh số bán, không phụ thuộc vào sản lượng của công ty.
Chi phí cố định không thay đổi bất kỳ là mức độ sản xuất như thế nào.
Ví dụ như tiền thuê nhà ,tiền cung ứng nhiệt ,tiền lương cho cán bộ quản
lý
Chi phí biến đổi : là các khoản chi phí thay đổi tỷ lệ lợi nhuận với mức
sản xuất. Nếu tính cho một đơn vị sản phẩm, thì chi phí biến đổi là không thay
đổi nhưng tổng chi phí biến đổi lại thay đổi theo một số đơn vị sản phẩm làm
ra.
Tổng chi phí là tổng các chi phí cố định và chi phí biến đổi đối với một
mức sản xuất nhất định bất kỳ nào. Công ty muốn tính giá làm sao để ít ra cũng
trang trải được tổng chi phí sản xuất ứng với một mức sản xuất nhất định.
Dáng điệu của chi phí ứng với một mức sản xuất khác nhau trong một
thời kỳ nhất định
13
Để định giá một cách khôn khéo công ty cần biết các chi phí của mình
thay đổi như thế nào với cc mức sản xuất khác nhau.
Chi phí trên một đơn vị sản phẩm sẽ cao nếu mỗi ngày công ty chỉ sản

so sánh giá thành của mình với giá thành của các đối thủ cạnh tranh để biết là
mình đang ở thế có lợi hay bất lợi về chi phí. Công ty ccó thể biết giá cả và
chất lượng hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh bằng nhiều cách khác nhau,
công ty có thẻ cử người đi mua hàng hoá để so sánh giá cả và đánh giá hàng hoá
của các đối thủ cạnh tranh hoặc công ty có thể sưu tầm biểu giá của các đối thủ
cạnh tranh và mua thiết bị của các đối thủ cạnh tranh để tháo rời ra xem . Công
ty có thể hỏi những người mua xem họ nhận thức như thế nào về giá cả và chất
lượng hàng hoá của từng đối thủ cạnh tranh.
Một công ty đã biết được giá cả và hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh
thì họ có thể sử dụng nó làm điểm chuẩn cho việc định giá sản phẩm hàng hoá
của bản thân mình. Về cơ bản công ty sẽ sử dụng giá để xác định vị trí cho hàng
hoá của mình so với các đối thủ cạnh tranh.
1.4.5 Lựa chọn phương pháp định giá
Khi dã biết 3c đó là : đồ thị nhu cầu khách hàng (customer), hàm chi phí
(cost), và giá cả của các đối thủ cạnh tranh (competitor) thì công ty đã sẵn sàng
có thể bắt tay vào việc lựa chọn một giá nào đó, giá đó sẽ nằm đâu đó giữa giá
quá thấp không thể tạo ra lợi nhuận và giá quá cao không thể tạo ra nhu cầu.
Để ấn định giá thì có đơn vị vấn đề chính mà công ty cần phải quan tâm
đó là giá thành qui định sàn của giá, giá của các đối thủ cạnh tranh và giá cả của
các mặt hàng thay thế là điểm chuẩn để công ty tham khảo khi ấn định giá của
mình, sự đánh giá của khách hàng về những tính chất độc đáo của sản phẩm
trong hàng hoá của công ty sẽ xác lập gía trần.
Giá thấp Giá cao
15
Giá thành Giá của các đối
thủ cạnh tranh
và của hàng
thay thế
Đánh giá của
khách hàng về

16
cạnh tranh . Phương pháp định giá này chỉ thích hợp khi giá đó trên thực tế đảm
bảo mức tiêu thụ dự kiến.Những công ty tung ra một sản phẩm mới thường định
giá cao cho nó với hi vọng thu hồi được vốn nhanh nhất . Thế nhưng chiến lược
phụ giá nhanh có thể gây tai hoạ nếu một đối thủ cạnh tranh lại định giá thấp.
Tuy thế phương pháp định giá bằng cách cộng thêm phụ giá vẫn rất phổ
biến vì một số nguyên nhân sau:
Thứ nhất là người bán biết chắc về giá gốc hơn là về nhu cầu .Bằng cách
gắn giá với giá gốc người bán sẽ đơn giản hoá được việc định giá của mình vì
họ không phải điều chỉnh thường xuyên khi nhu cầu biến động.
Thứ hai là khi tất cả các công ty trong ngành đếu sử dụng phương pháp
định giá này thì giá cả của họ sẽ có xu hướng tương tự nhau vì thế sự cạnh tranh
về giá sẽ gảm đến mức tối thiểu, một điều không thể xẩy ra nếu công ty chú ý
đến những biến động của nhu cầu khi họ định giá.
Thứ ba là nhiều người cảm thấy cách định giá bằng cách cộng thêm vào
giá gốc là công bằng hơn đối với cả người mua lẫn người bán. Người bán không
thể ép giá người mua khi nhu cầu của người mua trở nên cấp bách song người
bán vẫn kiến được lợi nhuận công bằng trên vốn đầu tư của mình.
Định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Một phương pháp định giá theo chi phí khác nữa là định giá theo lợi
nhuận mục tiêu. Công ty xác định giá trên cơ sở đảm bảo tỷ xuất lợi nhuận mục
tiêu trên vốn đầu tư (ROI) . Định giá theo lợi nhuận mục tiêu được xác định
theo công thức sau:
lợi nhuận mong muốn trên vốn đầu tư
Giá theo lợi nhuận mục tiêu = chi phí đơn vị +
số lượng tiêu thụ
Công ty sẽ đạt được tỷ suất lợi nhuận trên vốn đầu tư như mong muốn
nếu đẩm bảo được giá thành và mức tiêu thụ ước tính là chính xác . Nhưng điều
này là rất khó nên doanh nghiệp cần xác định chính xác điểm hoà vốn.
17

18
phẩm của công ty xứng đáng như vậy. Mặt khác phương pháp này thì chủ
trương là giá phải đảm bảo đặc biệt hời cho người tiêu dùng.
Việc định giát heo giá trị không phải là chuyện chỉ ấn định những giá cho
sản phẩm của mình thấp hơn so với giá của các đối thủ cạnh tranh. Đó là việc
thay đổi công nghệ sản xuất của công ty để thật sự trở thành người sản xuất với
chi phí thấp mà không làm sút kém chất lượng và giảm đáng kể giá của mình
nhằm thu hút đông đảo khách hàng quan tâm đếngiá trị.
Định giá theo giá hiện hành.
Đây là phương pháp định giá chủ yếu dựa trên cơ sở giá cả của đối thủ
cạnh tranh và ít quan tâm hơn đến chi phí của mình và nhu cầu. Công ty có thể
tính giá bằng, cao hơn hay thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh chủ yếu của
mình. Phương pháp định giá theo giá hiện hành rât phổ biến. Trong trường hợp
chi phí khó xác định được hay phản ứng cạnh tranh không chắc chắn, các công
ty cảm thấy rằng giá hiện hành là một giải pháp tốt. Người ta cho rằng giá hiện
hành phản ánh sự sáng suốt tập thể của ngành về vấn đề giá cả đảm bảo đem lại
lợi nhuận công bằng và đảm bảo sự hài hoà của ngành.
Định giá trên cơ sở đấu giá kín.
Việc định giá cạnh tranh rất phổ biến trong những trường hợp các công ty
đấu thầu công trình. Công ty xác định giá của mình trên cơ sở dự đoán các đối
thủ cạnh tranh sẽ định giá là bao nhiêu chứ không trên một cơ sở một quan hệ
nhất định với chi phí hay nhu cầu của công ty. Công ty muốn giành được hợp
đồng và muốn thắng thầu thường phải chấp nhận một giá thấp hơn so với các
đối thủ cạnh tranh. Tuy vậy công ty cũng không thể ấn định giá của mình thấp
hơn một mức nhất định. Nó không thể định giá thấp hơn chi phí mà không ảnh
hưởng xấu đế vị trí của mình. Mặt khác, nếu nó đặt giá cao hơn chi phí của mình
càng nhiều thì càng ít cơ may giành được hợp đồng.
Hiệu quả thực sự của việc định giá cao hay thấp hơn chi phí này có thể
mô tả bằng lợi nhuận dự kiến. Việc sử dụng lợi nhuận dự kiến làm tiêu chuẩn
để ấn định giá chỉ có ý nghĩa đối với công ty thường hay phải tham gia đấu giá.

20
Giá dự tính phải nhất quán với các chính định giá của công ty. Nhiều công
ty đã thành lập ra một phòng làm giá để xây dựng những chính sách định giá và
đề xuất hay thông qua các quyết định về giá. Mục đích của họ là đảm bảo chắc
chắn rằng các nhân viên.….
Hợp lý đối với khách hàng và vẫn sinh lợi cho công ty.
Ảnh hưởng của giá đối với các bên khác.
Ban lãnh đạo cũng phải xem xét phản ứng của các bên khác đối với giá dự
kiến. Những người phân phối và đại lý cảm thấy như thế nào về giá đó? Lực
lượng bán hàng của công ty có sẵn sàng bán hàng với giá đó hay khiếu nại rằng
giá đó quá cao? Các đối thủ cạnh tranh phản ứng như thế nào với giá đó? Những
người cung ứng có tăng giá của mình không khi thấy giá này của công ty? Chính
phủ có can thiệp và không cho lấy giá đó không? Trong trường hợp cuối cùng,
những người làm marketing cần phải làm biết những đạo luật tác động đến giá
và đảm bảo chắc rằng các chính sách định giá của mình có thể bảo vệ được.
1.5 Các phương pháp định giá.
Các công ty không chỉ xây dựng một giá duy nhất mà phải xây dựng một
cơ cấu giá phản ánh được những thay đổi về nhu cầu và chi phí theo địa lý,
những yêu cầu của thị trường, thời vụ mua sắm, khối lượng đặt hàng và những
yếu tố khác.
Dưới đây chúng ta sẽ xem xét một vài phương pháp định giá sau:
1.5.1 Định giá theo nguyên tắc địa lý
Định giá theo phương pháp này đòi hỏi công ty phải quyết định cách
định giá sản phẩm của mình đối với khách hàng ở các địa phương và các nước
khác nhau. Liệu công ty có nên tính giá cao hơn đối với những khách hàng ở
xa để bù đắp cước phí vận chuyển cao hơn và rủi ro thất lạc hàng không? Liệu
công ty có nên xem xét đề nghị đối lưu hàng thay cho việc thanh toán trực
tiếp bằng tiền khi quan hệ với những người mua nhất định ở nước ngoài
không? Nhiều công ty sẽ phải xem xét nghiêm túc các thoả thuẩn hàng đổi
hàng và mậu dịch đối lưu, nên họ muốn giữ được quan hệ kinh doanh với

chức năng trong phạm vi trừng kênh thương mại.
Chiết khấu thời vụ.
22
Chiết kháu thời vụ nghĩa là giảm giá cho những người mua hàng hay dịch
vụ trái thời vụ. Chiết khấu thời vụ cho phép người bán duy trì mức sản xuất ổn
định hơn trong cả năm. Đây là phương pháp mà các khách sạn, motel và các
hãng hàng không áp dụng trong thời kỳ vắng khách.
Bớt giá.
Bớt giá là những dạng khác của việc giảm giá so với biểu giá đã định.
Ví dụ: bớt giá khi mua mới đổi cũ là việc giảm giá cho những trường hợp
giao lại hàng cũ khi mua hàng mới. Bớt giá khuyến mãi là việc thanh toán hay
giảm giá để thưởng cho những đại lý tham gia quảng cáo và các chương trình hỗ
trợ tiêu thụ.
1.5.3 Định giá khuyễn mãi
Trong những hoàn cảnh nhất định các công ty sẽ phải tạm thời định giá
sản phẩm của mình thấp hơn giá quy định và đôi khi thấp hơn cả giá chi phí.
Việc định giá khuyễn mãi có một số hình thức:
Định giá lỗ để kéo khách hàng.
Ở đây các siêu thị và cửa hàng bách hoá tổng hợp đánh tụt giá những
nhãn hiệu nối tiếng để kích thích lưu thông thêm hàng tồn kho. Nhưng các nhà
sản xuất thường phản đối việc sử dụng nhãn hiệu của họ làm hàng bán lỗ để kéo
khách, bởi vì như vậy cần làm lu mờ hình ảnh nhãn hiệu và gây ra những vụ
kiện tụng từ phía người bán lẻ khác vẫn bán theo đúng giá quy định. Những nhà
sản xuất đá cố gắng ngăn cản những người trung gian định giá lỗ để khéo khách
hàng qua các đạoluật duy trì giá bán lẻ, thế những những đạo luật đó đã bị bãi
bỏ.
Định giá cho những đợt đặc biệt.
Người bán định giá đặc biệt vào những thời kỳ nhất định dể lôi kéo thêm
khách hàng.
Giảm bớt tiền mặt.

Định giá theo dạng sản phẩm.
Ở đây phương án sản phẩm khác nhau được định giá khác nhau, nhưng
không tỷ lệ với chi phí tương ứng của chúng.
Định giá theo hình ảnh.
24
Một số công ty định giá cùng một loại sản phẩm ở hai mức khác nhau dựa
trên cơ sở hình ảnh khác nhau.
Định giá theo địa điểm.
Ở đây địa điểm khác nhau được định giá khác nhau, mặc dù chi phí để tạo
ra ở mỗi địa điểm đều bằng nhau.
Định giá theo thời gian.
Ở đây thay đổi theo mùa, ngày hay giờ. Các dịch vụ công cộng thay đổi
đơn giá tính với người sử dụng theo thời gian trong ngày và ngày nghỉ cuối tuần
so với ngàythường.
Để cho việc phân biệt giá có tác dụng, cần phải có những điều kiện nhất
định.
Thứ nhất là thị trường có thể phân khúc được và các khúc thị trường đó
phải có nhu cầu với cường độ khác nhau.
Thư hai là các thành viên của khúc thị trường giá thấp không có khả năng
bán lại sản phẩm được cho những khúc thị trường có giá cao hơn.
Thứ ba là các đối thủ cạnh tranh không có khả năng bán hàng rẻ hơn ở
khúc thị trường giá cao hơn.
Thứ tư là chi phí cho việc phân khúc thị trường và theo giõi giám sát thị
trường không được vượt quá số tiền thu thêm được do phân biệt giá.
Thứ năm là việc định giá phân biệt không được gây ra sự bất bình và khó
chịu nào trong khách hàng.
Thứ sáu là các hình thức phân biệt giá cụ thể, không trái với pháp luật.
1.5.5 Định giá toàn danh mục sản phẩm
Quan điểm về hình thành giá cả phải khác khi xem sản phẩm là một bộ
phận của danh mục sản phẩm. Trong trường hợp này các công ty phải xác định