Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh Thương Mại
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
1.1Tính cấp thiết của đề tài
Sau cuộc khủng hoảng năm 2008 vừa qua, đến nay dù nền kinh tế đã có những
chuyển biến rõ rệt xong những hậu quả tiêu cực mà nó để lại thì vẫn còn tồn tại, là
khó khăn và thách thức của biết bao công ty. Trong bối cảnh như hiện nay thì
Marketing càng có vị thế. Bởi đây là thời điểm rất quan trọng của mỗi công ty, nó
cho thấy sự đứng vững của công ty đó, đồng thời sẽ giúp doanh nghiệp quảng bá
hình ảnh thương hiệu của mình, tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Thị
trường là vấn đề quan trọng và có ý nghĩa quyết định đến sự sống còn của mỗi
doanh nghiêp mà Marketing là làm thị trường. Chính vì vậy, thực tế đã cho thấy
Marketing là công cụ cực kỳ quan trọng, nó giúp doanh nghiệp tìm ra thị trường, tạo
ra lợi thế, duy trì và phát triển doanh nghiệp. Đặc biệt là hoạt động phân phối. Có
thể nói phân phối là một trong những biến số Marketing hết sức quan trọng, nó
quyết định đến sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp. Hoạt động phân
phối giải quyết vấn đề hàng hóa dịch vụ được đưa như thế nào đến tay người tiêu
dùng. Các quyết định phân phối thường phức tạp và có ảnh hưởng đến các quyết
định khác của công ty. Việc nghiên cứu, phát triển hệ thống kênh phân phối rộng
khắp và tiếp cận thị trường mục tiêu không những tạo ra lợi thế cạnh tranh lớn trên
thương trường mà còn giúp doanh nghiệp đạt đựợc lợi thế dài hạn. Hơn nữa, quyết
định trong chính sách phân phối trở thành một trong những quyết định quan trọng
nhất mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua. Ngoài ra, các quyết định trong chính
sách phân phối, nhất là các quyết định về kênh phân phối sẽ ảnh hưởng tới các
quyết định khác trong chính sách marketing hỗn hợp của công ty, cũng như ảnh
hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Hiện nay, ngày càng nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối. Vấn đề đặt ra
là làm thế nào để doanh nghiệp có thể phát triển chính sách phân phối của mình và
thực hiện chính sách đó một cách hiệu quả?
Sau cuộc khủng hoảng năm 2008 đến nay, các doanh nghiệp vẫnđang phải chịu
ảnh hưởng, vẫn phải đối mặt với nhiều khó khăn và thách thức lớn, và ngành kinh
SVTH: Nguyễn Thị Thương GVHD: ThS. Nguyễn Văn Luyền

SVTH: Nguyễn Thị Thương GVHD: ThS. Nguyễn Văn Luyền
Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh Thương Mại
- Đưa ra các giải pháp và kiến nghị để phát triển chính sách thiết bị điện của
công ty cổ phần Opple Việt Nam
1.3 Mục tiêu nghiên cứu đề tài
- Hệ thống hóa những cơ sở lý luận về phát triển chính sách phân phối ở công ty
sản xuất kinh doanh từ đó áp dụng vào hoạt động thực tiễn một cách có hiệu quả
- Mục tiêu chính là hướng đề tài tới nghiên cứu chính sách phân phối thể hiện
qua các chính sách thiết kế và quản lý kênh phân phối của công ty, qua đó có thể
đánh giá được một phần hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Cổ
phần Opple Việt Nam.
- Tìm ra ưu, nhược điểm và nguyên nhân tồn tại trong chính sách phân phối mà
công ty đang thực hiện: ví dụ trong quyết định lựa chọn cấu trúc kênh, tổ chức kênh,
quản lý kênh…
- Trên cơ sở đó sẽ đưa ra đề xuất và những kiến nghị nhằm khắc phục những hạn
chế còn tồn tại trong chính sách phân phối mà công ty đang thực hiện
1.4 Phạm vi nghiên cứu
Do khả năng có hạn và để công việc nghiên cứu thật sự có hiệu quả, em xin thực
hiện đề tài trong phạm vi sau:
Phạm vi về thời gian:
Luận văn nghiên cứu từ thực trạng phát triển chính sách phân phối sản phẩm
thiết bị điện của công ty Cổ phần Opple Việt Nam với phạm vi thực tiễn từ năm
2007 – 2010
Phạm vi nội dung
- Mặt hàng: các sản phẩm thiết bị điện chủ yếu là các sản phẩm thiệt bị chiếu
sáng, các loại bóng đèn và một số sản phẩm khác đi kèm với chúng
- Thị trường: Các chính sách mà công ty đang áp dụng được thực hiện chủ yếu
theo các loại kênh mà công ty đang sử dụng. Vì vậy để đánh giá chính xác và hiệu
quả chính sách phân phối của công ty, em xin được nghiên cứu thị trường chính của
công ty. Thị trường chính của công ty thuộc hai thành phố lớn: Hà Nội và Hồ Chí

phân phối trong marketing sản phẩm chính là thiết kế và quản lý mạng lưới bán
hàng của doanh nghiệp khi muốn đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Mà mạng
lưới bán hàng là tập hợp các kênh với sự tham gia của các chủ thể khác nhau có sức
mạnh và uy tín khác nhau để đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến các khách hàng,
người tiêu dùng một cách thành công. Để hiểu rõ hơn về chính sách phân phối ta
cần đề cập đến một vấn đề quan trọng đó là kênh phân phối
Có nhiều quan niệm về kênh phân phối, tùy theo những góc độ khác nhau mà mà
đưa ra khái niệm khác nhau. Sau đây là một số quan điểm về kênh phân phối:
Theo quan điểm của người sản xuất:
Kênh phân phối là con đường để đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng,
từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Theo quan điểm này thì người ta quan tâm
nhiều đến sự dịch chuyển của hàng hóa, dịch vụ qua các trung gian phân phối.
Theo quan điểm của người tiêu dùng:
Kênh phân phối là hình thức liên kết lỏng lẻo của các công ty liên doanh để cùng
thực hiện mục đích thương mại
Theo quan điểm của trung gian thương mại:
Kênh phân phối là một dãy quyền sở hữu các hàng hóa khi chúng chuyển qua
các tổ chức khác nhau
Theo quan điểm Marketing:
Kênh phân phối là một sự tổ chức hệ thống các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp
để quản lý các hoạt động phân phối sản phẩm nhằm đạt được mục tiêu của doanh
nghiệp trên thị trường
Theo quan điểm tổng quát:
Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn
nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng.
SVTH: Nguyễn Thị Thương GVHD: ThS. Nguyễn Văn Luyền
Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh Thương Mại
Nói cách khác, kênh phân phối tạo ra dòng chảy từ người sản xuất, có thể qua hoặc
không qua người trung gian và đến người mua cuối cùng. Tất cả những người tham
gia vào kênh phân phối gọi là các thành viên kênh

phân phối hợp lý đối với chính sách mà công ty đã đưa ra
Vậy vì sao phải có các trung gian phân phối?
Thứ nhất, đó là muốn hàng hóa dịch vụ được đưa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu
dùng, mỗi doanh nghiệp đều cần đến sự giúp đỡ của các trung gian trong hệ thống
kênh phân phối. Điều này đồng nghĩa với việc doanh nghiệp phải ứng phó với rất
nhiều khó khăn trong vấn đề quản lý kênh phân phối, các thành viên tham gia trong
kênh, cũng như phải đặc biệt lưu ý khi đưa ra chính sách phù hợp. Tuy nhiên các
doanh nghiệp luôn sẵn sàng chuyển giao một phần công việc tiêu thụ sản phẩm của
mình cho người trung gian. Bởi lợi ích mà các trung gian đem lại là rất lớn. Nhưng
làm thế nào để các trung gian đó có thể hoạt động một cách hiệu quả đòi hỏi doanh
nghiệp phải có những quyết định đúng đắn, một chính sách phù hợp.
Thứ hai, giả sử doanh nghiệp không sử dụng các trung gian phân phối thì doanh
nghiệp sẽ phải phân phối một cách trực tiếp tới tay người tiêu dùng, như vậy là
doanh nghiệp sẽ phải bỏ ra một khoản chi phí rất lớn để có thể bán được hàng. Cho
nên, thông qua việc sử dụng trung gian phân phối sẽ góp phần giảm bớt chi phí cho
doanh nghiệp, từ đó gia tăng lợi nhuân cho doanh nghiệp.
Thứ ba, nếu là một doanh nghiệp vừa và nhỏ, doanh nghiệp sẽ không đủ lực để
có thể tiến hành Marketing trực tiếp, thông qua các trung gian phân phối, hàng hóa
dịch vụ sẽ được người tiêu dùng biết đến nhiều hơn và đến tay họ nhanh hơn
Các trung gian có thể điều hòa dòng hàng hóa và dịch vụ. Việc này là rất cần
thiết để giảm bớt sự khác biệt chủng loại sản phẩm của hàng hóa dịch vụ do người
sản xuất tạo ra và chủng loại sản phẩn hàng hóa dịch vụ mà người tiêu dùng yêu
cầu,….
Ngoài ra thực chất của một chính sách phân phối không chỉ dừng lại ở các quyết
định hàng vào kênh phân phối mà còn là các vấn đề liên quan đến tổ chức, vận động
hợp lí hàng hóa, là việc chuyển giao giữa các chủ thể tham gia, là các hoạt động hỗ
trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm như các hoạt động bán hàng, các dịch vụ sau bán
hàng hay các hoạt động trong vấn đề trưng bày sản phẩm…
SVTH: Nguyễn Thị Thương GVHD: ThS. Nguyễn Văn Luyền
Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh Thương Mại

nội dung về phân phối và chính sách phân phối, cung cấp cho người đọc đầy đử cơ
SVTH: Nguyễn Thị Thương GVHD: ThS. Nguyễn Văn Luyền
Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh Thương Mại
sở lí luân để đưa ra giải pháp đề hoàn thiện chính sách phân phối. Đồng thời, qua
những kết cấu trước đây cho phép người nghiên cứu có thể viết được chi tiết và đề
cập đến mọi vấn đề liên quan đến chính sách phân phối. Vì vậy, các vấn đề lí luận
được viết chi tiết và rộng hơn
Xét về mặt thực tiễn, các công trình nghiên cứu năm trước sử dụng chủ yếu là
phương pháp nghiên cứu biện chứng, thống kê, phân tích và so sánh từ các dữ liệu
thứ cấp thu thập được. Với những phương pháp này, các tác giả đã có cài nhìn khái
quát về các vấn đề tại công ty được nghiên cứu. Từ đó đã đề ra các đề xuất và các
giải pháp. Một nhược điểm của các phương pháp này là người nghiên cứu chỉ có cài
nhìn bao quát về công ty, điều này làm cho phần thực trạng đưa ra còn thiếu và phát
hiện vấn đề còn thiếu cơ sở. Do đó, một số giải pháp đưa ra còn thiếu sức thuyết
phục, còn quá nhiều lý thuyết chưa thể gắn được với thực trạng của công ty. Khác
với mọi năm, năm nay khi làm luận văn, các sinh viên chuyên ngành Marketing đều
thực hiện một cuộc nghiên cứu Marketing. Qua việc này đã giúp sinh viên có được
cái nhìn cận cảnh về thực trạng của công ty. Các dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp
thu thập được sẽ là cơ sở để sinh viên đưa ra những đánh giá và đề ra các giải pháp
thực sựu hữu ích và có tính khả thi cao hơn.
Tại công ty cổ phần Opple Việt Nam tính cho đến thời điểm này thì chưa có một
công trình nghiên cứu nào nghiên cứu đến vấn đề này. Bởi các sinh viên đến đây
thực tập chủ yếu thực tập tại phòng kế toán nên họ không quan tâm đến vấn đề
chính sách phân phối. Như vậy, đây là lần đầu tiên đề tài này được nghiên cứu tại
công ty.
2.4 Nội dung cơ bản của phát triển chính sách phân phối
2.4.1 Mục tiêu của phát triển chính sách phân phối
Viêc xây dựng chính sách phân phối sản phẩm góp phần nâng cao khả năng
cung ứng hàng hóa, kích thích sự tăng trưởng nhu cầu về hàng hóa trên thị trường.
Vì vậy, việc xây dựng chính sách phân phối hướng tới các mục tiêu chủ yếu sau:

2.4.2.2 Phát triển cấu trúc kênh phân phối
* Kênh trực tiếp: Bao gồm: Doanh nghiệp – người tiêu dùng
Đây là loại kênh phân phối mà qua đó người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người
tiêu dùng không thông qua bất kỳ một trung gian phân phối nào. Khi sử dụng kênh
này, doanh nghiệp sẽ không phải chia sẻ lợi nhuận cho các trung gian phân phối,
ngoài ra doanh nghiệp còn có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cũng như sẽ
SVTH: Nguyễn Thị Thương GVHD: ThS. Nguyễn Văn Luyền
Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh Thương Mại
biết được sự thay đổi của nhu cầu. Tuy nhiên, loại kênh này chỉ thích hợp với đoạn
thị trường nhỏ, khách hàng tập trung về mặt địa lý, sẽ hạn chế trình độ chuyên môn
hóa sản xuất, đầu tư tổ chức quản lý hệ thống thì tốn kém
* Kênh gián tiếp
Bao gồm: Người sản xuất – người bán kẻ - Người tiêu dùng cuối cùng.
Kênh này được áp dụng khi người bán lẻ có trình độ chuyên doanh hóa và quy mô
đủ lớn để thiết lập quan hệ trao đổi trực tiếp với nhà sản xuất hoặc khi bán qua nhà
bán buôn sẽ làm tăng chi phí phân phối
Với loại kênh này, hàng hóa của doanh nghiệp sẽ đựợc tiêu thụ với tốc độ nhanh
hơn, khối lượng lớn hơn, và sản phẩm được tiêu thụ trên địa bàn rộng hơn. Việc sử
dụng loại kênh này có thể làm giảm một phần lợi nhuận của doanh nghiệp do phải
chia sẻ cho các trung gian, và có thể gặp nhiều khó khăn trong việc kiểm soát hành
vi của họ trong việc tiêu thụ sản phẩm, các thông tin phản hồi từ phía khách hàng có
thể kém chính xác hơn do phải qua nhiều trung gian rồi mới đến doanh nghiệp.
Nhưng khi sử dụng các trung gian phân phối, doanh nghiêp có thể giảm mức độ
mạo hiểm khi thâm nhập thị trường mới.
Kênh gián tiếp có thể chia làm các loại kênh ở mức độ dài ngắn khác nhau, dựa
trên số lượng các trung gian phân phối
Kênh một cấp: Đây là loại kênh ngắn nhất trong các kênh gián tiếp. Trong kênh
này chỉ xuất hiện một trung gian phân phối, đó có thể là người bán lẻ trong tiêu
dùng cá nhân, có thể là người phân phối công nghiệp hoặc đại lý trong kênh tiêu
dùng công nghiệp

hàng bao gồm số lượng khách hàng tiềm năng, sự phân bổ của nó, sức mua, các nhu
cầu đặc biệt thói quen mua sắm, sự ưa chuộng điểm bán và phản ứng của họ đối với
các phương pháp bán khác nhau ở các thị trường khác nhau.
- Đặc điểm của sản phẩm: Đây là một yếu tố ảnh hưởng lớn đến việc thiết kê
kênh. Một số đặc điểm của sản phẩm có vai trò then chốt trong việc thiết kế hệ
thống và đề ra các chính sách phân phối của doanh nghiệp. Ví dụ những sản phẩm
dễ hư hỏng, thời gian sản xuất đến tiêu dùng ngắn sử dụng kênh trực tiếp. Nhưng
sản phẩm cồng kềnh nặng nề đòi hỏi kênh phân phối ngắn. Những hàng hóa không
tiêu chuẩn cần bán trực tiếp, các sản phẩm có giá trị cao thường do lực lượng của
công ty bán, không qua trung gian.
SVTH: Nguyễn Thị Thương GVHD: ThS. Nguyễn Văn Luyền
Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh Thương Mại
- Đặc điểm của các trung gian thương mại: Các trung gian thương mại có vai trò
quan trọng trong lựa chọn kênh phân phối. Người quản lý kênh phân phối phải xem
xét có những loại trung gian nào trên thị trường, xem xét khả năng mạnh yếu của
các trung gian trong việc thực hiện nhiệm vụ của họ, từ đó phân tích lựa chọn trung
gian thích hợp cho kênh phân phối.
- Kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh: Đây là một yếu tố có ảnh hưởng.
Nhà phân phối có thể lựa chọn kênh phân phối có cùng đầu ra bán lẻ với các đối thủ
hay khác hoàn toàn với kênh của họ. Doanh nghiệp phải lựa chọn kênh phân phối
sao cho mang lại lợi thế cạnh tranh so với kênh của đối thủ. Cạnh tranh càng mạnh
thì nhà sản xuất càng cần những kênh có sự liên kết chặt chẽ.
- Đặc điểm của chính doanh nghiêp: Quy mô của doanh nghiệp sẽ quyết định
quy mô của thị trường và khả năng của doanh nghiệp tìm được các trung gian
thương mại. Nguồn lực của doanh nghiệp sẽ quyết định việc nó thực hiện chức năng
phân phối nào và nhường chức năng nào cho các thành viên khác của kênh.
- Các đặc điểm môi trường Marketing: Các nhân tố môi trường có tầm quan
trong trong việc thiết kế một chiến lược phân phối và tác động lớn đối với các nhân
tố lịch sử, xã hội, kinh tế. Khi nền kinh tế suy thoái, nhà sản xuất thường sử dụng
kênh ngắn và bỏ bớt các dịch vụ không cần thiết để giảm giá bán. Những quy định

lượng hàng hóa lớn
- Quyền hạn theo lãnh thổ của nhà phân phối: Các nhà phân phối muốn biết nhà
sản xuất sẽ đặt những nhà phân phối khác ở đâu, họ muốn được giao phần bán hàng
trong lãnh thổ của họ
- Trách nhiệm và dịch vụ tương hỗ phải được đưa ra cẩn thận, nhất là trong kênh
đại lý đặc quyền. Ví dụ như tương hỗ trong quảng cáo, hay hỗ trợ trong việc huấn
luyện và giúp đỡ về kỹ thuật…
2.4.3 Phát triển phương án tổ chức kênh phân phối
Tổ chức kênh phân phối là việc phân chia quyền, nghĩa vụ và trách nhiệm giữa
các thành viên kênh. Mỗi thành viên trong kênh đều dựa vào các thành viên khác
của kênh, thành công của họ cũng gắn liền với thành công khác của các thành viên.
Kênh sẽ hiệu quả nhất khi họ được giao những nhiệm vụ họ làm tốt nhất. Mọi thành
viên trong kênh phải hiểu và chấp nhận phần việc riêng của mình và phối hợp các
mục tiêu và hoạt động của các thành viên khác, phối hợp để hoàn thành mục tiêu
của kênh
* Kênh phân phối truyền thống:
SVTH: Nguyễn Thị Thương GVHD: ThS. Nguyễn Văn Luyền
Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh Thương Mại
Kênh này được mô tả như tập một tập hợp ngỗng nhiên các cơ sở độc lập đầy
chủ quyền và quản lý, mỗi cơ sỏ ít quan tâm tới hoạt động của kênh, là một mạng
lưới rời rạc kết nối lỏng lẻo các nhà sản xuất, bán buôn và bán lẻ do buôn bán trực
tiếp với nhau, tích cực thương lượng các điều khoản buôn bán và hoạt động độc lập.
Các thành viên trong kênh hoạt động vì mục tiêu riêng, không vì mục tiêu chung
của cả kênh. Do đó kênh này thiếu sự lãnh đạo tập trung hoạt động kém và có nhiều
xung đột.
Hình 2.1 Kênh Marketing truyền thống
* Kênh liên tiếp dọc (VMS):
Trong loại kênh này các thành viên kênh có sự liên kết chặt chẽ với nhau và hoạt
động như một thể thống nhất vì mục tiêu thỏa mãn nhu cầu thị trường của cả kênh.
Hệ thống Marketing dọc bao gồm những nhà sản xuất, một hay nhiều nhà bán sỉ và

tín, điều kiện kinh doanh, quy mô và chất lượng của sản phẩm bán, tiềm lực vốn…
là những tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên kênh.
+ Khuyến khích các thành viên kênh: Một kênh hoạt động thống nhất và có hiệu
quả thì các thành viên phải hợp tác với nhau. Để đặt được điều đó người quản lý
kênh phải biết cách điều hành tiếp cận và hiểu rõ các thành viên kênh, khuyến khích
họ bằng các biện pháp và chính sách cụ thể. Có ba phương pháp phổ biến mà nhà
SVTH: Nguyễn Thị Thương GVHD: ThS. Nguyễn Văn Luyền
VMS
VMS hợp
đồng
Chương trình độc
quyền kênh tiêu
Chuỗi tình
nguyện được bán
buôn đảm bảo
Tổ chức hợp tác bán
lẻ
VMS tập đoàn
VMS được quản
lý
Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh Thương Mại
sản xuất dùng để khuyến khích thành viên kênh là hợp tác, thiết lập quan hệ thành
viên và xây dựng chương trình phân phối.
Các chính sách và kế hoạch khuyến khích thành viên kênh được hoạch định và
quản lý một cách cụ thể.
+ Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh
Các tiêu chuẩn đánh giá: Mức doanh số đặt được, mức lưu kho trung bình thời
gian giao hàng, các xử lý hàng hóa thất thoát hoặc hư hỏng, mức độ hợp tác…Việc
đánh giá các thành viên kênh phải theo tiêu chuẩn hợp lý và được các thành viên
ủng hộ.

Quyết định về vận tải: Người quản trị kênh phân phối phải làm các quyết định tổ
chức vận tải như thế nào. Viêc lựa chọn phương tiện vận tải ảnh hưởng đến chi phí
và giá bán sản phẩm. Trong vận chuyển, doanh nghiệp có thể lựa chọn trong năm
phương tiện vận chuyển sau: đường sắt, đường thủy, đường bộ, đường hàng không
và đường ống. Việc lựa chọn phương tiện vận tải sao cho phù hợp, vừa đáp ứng tốt
dịch vụ khách hàng vừa đảm bảo tiết kiệm chi phí.
2.4.6 Chính sách giải quyết xung đột cạnh tranh giữa các thành viên kênh
Mỗi một thành viên trong kênh có vai trò và thực hiện nhiệm vụ riêng trong hệ
thống kênh. Trong một kênh, mọi thành viên đều phải hiểu và chấp nhận phần việc
riêng của mình và phối hợp hoạt động để thực hiên mục tiêu hoạt động của cả kênh.
Nhưng trên thực tế, các thành viên hoạt động chủ yếu quan tâm đến mục tiêu ngắn
hạn, quan tâm đến mục tiêu riêng của mình, do đó họ thường hoạt động độc lập, vì
mục tiêu lợi ích riêng. Chính vì điều này đã làm nảy sinh mâu thuẫn, xung đột giữa
các kênh với nhau. Các xung đột này sẽ làm giảm hiệu quả của cả kênh, thậm chí
phá vỡ kênh. Chính vì vậy, để kênh hoạt động hiệu quả, doanh nghiệp cần phân
định rõ vai trò và nhiệm vụ của từng thành viên, doanh nghiệp cần đưa ra biện pháp
giải quyết xung đột hiệu quả khi có xung đột giữa các thành viên kênh.
SVTH: Nguyễn Thị Thương GVHD: ThS. Nguyễn Văn Luyền
Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh Thương Mại
CHƯƠNG III: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH
PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIẾT BỊ ĐIỆN CỦA
CÔNG TY CỔ PHẤN OPPLE VIỆT NAM
3.1 Phương pháp nghiên cứu vấn đề
3.1.1 Xác định nguốn dữ liệu
Để phục vụ cho vấn đề nghiên cứu, tôi thu thập dữ liệu từ hai nguồn dữ liệu
chính: dữ liệu sơ cấp và dữ liệu thứ cấp
Nguồn dữ liệu sơ cấp thu thập gồm dữ liệu bên trong và bên ngoài công ty,
nhưng chủ yếu là bên trong như báo cáo thuế, báo cáo đơn hàng… của phòng kế
toán, các hợp đồng và các điều khoản với các nhà phân phối, các thông tin trên

+ Tìm hiểu thông tin về thị trường thiết bị điện tại khu vực Hà Nội
+ Mức độ thỏa mãn, ý kiến của khách hàng về chính sách phân phối sản phẩm
của công ty
+Tìm hiểu những mong muốn của các nhà phân phối cũng như các đại lý để từ
đó có những thay đổi trong tương lai
- Cách tiến hành: Điều tra bằng phiếu trắc nghiệm
Điều tra trên mẫu lấy ngẫu nhiên
Phiểu điều tra được phát ra : 55 phiếu
Tổng số phiếu thu về: 54
Số phiếu không hợp lê: 4
Tổng số phiếu điều tra: 50
- Phương pháp xử lý: sử dụng phần mêm SPSS
Phương pháp 3:
- Tên phương pháp: Phương pháp quan sát
Quan sát các công việc thường ngày tại phòng kinh doanh để tìm hiểu thông tin
về tình hình thực hiện chính sách phân phối của công ty
3.1.2.2 Phương pháp thu thập dữ liêu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp bao gồm dữ liệu bên trong và bên ngoài của công ty, phương
pháp thu thập chủ yếu là phương pháp thống kê, phân tích, so sánh
SVTH: Nguyễn Thị Thương GVHD: ThS. Nguyễn Văn Luyền
Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh Thương Mại
Các dữ liệu bên ngoài công ty thu thập được chủ yếu thông qua internet, báo chí,
tạp chí….
Còn các dữ liệu bên trong công ty thu thập chủ yếu thông qua các báo cáo kết
quả hoạt động kinh doanh của công ty, các báo cáo tình hình thực hiện các hợp đồng
lấy từ phòng kế toán của công ty. Các thông tin thu thập chủ yếu là các số liệu về
doanh số, chi phí hay doanh thu từ các báo cáo đó
Phương pháp xử lý: Trên cơ sở các thông tin đã thu thập, tiến thành sắp xếp,
phân loại các dữ liệu sau đó tổng hợp các dữ liệu xây dựng bảng biểu kết quả hoạt
động sản xuất kinh doanh, các thành tích đạt được.

Opple Lighting và trong suốt hơn ba năm qua, công ty Cổ phần Opple Việt Nam đã
lựa chọn các công trình, dự án lớn làm đối tượng khách hàng trọng điểm để đưa sản
phẩm của Opple vào thị trường Việt Nam và dần gây dựng uy tín, đặt nền móng cho
việc xây dựng thương hiệu Opple tại Việt Nam. Công ty CP Opple Việt Nam đã liên
tục dành được nhiều công trình lớn trong thời gian qua, chất lượng của đèn chiếu
sáng Opple cũng như thương hiệu Opple Lighting đã dần được khẳng định thông
qua các công trình đó.
Với thị trường bán lẻ, hệ thống đại lý của Opple Lighting đã và đang được mở
rộng tại khắp Hà Nội với khoảng 48 đại lý tính đến hết năm 2008. Opple Việt Nam
cũng đã tìm kiếm và phát triển một tổng đại lý phân phối tại Thành phố Hồ Chí
Minh để tiến tới phát triển thị trường miền Nam.
Trải qua những khó khăn ban đầu khi mới xâm nhập thị trường Việt Nam, đến
nay doanh thu từ thị trường bán lẻ của công ty đã có sự tăng trưởng đáng kể và giữ
được sự ổn định. Số lượng đại lý và tỷ trọng doanh thu từ thị trường bán lẻ liên tục
tăng, thể hiện sự phát triển mạnh mẽ của hệ thống đại lý phân phối của công ty, tính
đến hết năm 2009 doanh thu từ thị trường bán lẻ đóng góp khoảng 60% vào tổng
doanh thu của công ty.
3.2.1.2 Cơ cấu tở chức bộ máy của công ty
Tổng số cán bộ công nhân viên của công ty : 60
- Cán bộ công nhân viên có trình độ đại học, sau đại học : 15
- Số người tốt nghiệp khối kinh tế và quản trị kinh doanh : 10
- Số người tốt nghiệp Đại học Thương Mại : 0
SVTH: Nguyễn Thị Thương GVHD: ThS. Nguyễn Văn Luyền
Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh Thương Mại
Đặc điểm nhân lực phòng kinh doanh: Số nhân viên kinh doanh 12 người trong
đó số nhân viên có trình độ đại học trở lên 9 người
SƠ ĐỒ BỘ MÁY TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY
Biểu hình 3.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty CP Opple Việt Nam
- Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý công ty, có toàn quyền quyết định thực
hiện các quyền và nghĩa vụ không thuộc thẩm quyền của đại hội đồng cổ đông,

Bộ
phận thi
công
điện
Bộ
phận thi
công
nước
Bộ
phận kỹ
thuật
Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh Thương Mại
Phòng tổ chức tài chính có nhiệm vụ tổ chức tài chính, hoạch toán giá cả và các
nghiệp vụ kinh tế nhăm bảo toàn vốn, phát triển kinh doanh, giám sát đầy đủ kịp
thời các nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong công ty, đồng thời đảm nhận việc bố trí
sắp xếp số lượng lao động về trình độ và tay nghề trong công ty
Phòng kinh doanh và phát triển thị trường: lập kế hoạch và thực hiện kế hoach
mua bán hàng hóa theo đơn đặt hàng của các trung gian phân phối theo tháng, quý,
năm. Xây dựng chiến lược kinh doanh, phát triển thị trường và đáp ứng tốt nhu cầu
của khách hàng
Phòng kỹ thuật: có nhiệm vụ đảm nhận các hợp đồng liên quan đến các công
trình, bao gồm các bộ phận thi công lắp đặt các thiêt bị điện
3.2.1.3 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm trở lại đây:
Đơn vị: Triệu đồng
Chỉ
tiêu
Năm
2007
Năm

Bảng 3.1 : Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong 3 năm 2007đến 2009
Từ bảng kết quả kinh doanh của công ty trên cho ta có những khái quát về tình
hình kinh doanh của công ty cụ thể như sau
SVTH: Nguyễn Thị Thương GVHD: ThS. Nguyễn Văn Luyền
Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh Thương Mại
Nhìn chung, trong thời gian từ năm 2007 đến 2009, các chỉ tiêu như nguồn vốn,
doanh thu, chi phí, đều liên tục tăng. Điều này chứng tỏ hoạt động kinh doanh của
công ty đang diễn ra bình thường. Cụ thể:
+ Chỉ tiêu tổng nguồn vốn của công ty:
Năm 2007, nguồn vốn của công ty mới chỉ là 5,576 tỷ đồng nhưng đến cuối
tháng 12 năm 2009, nguồn vốn của công ty lên đến 12,789 tỷ đồng.
+ Chỉ tiêu tổng doanh thu của công ty:
Qua bảng số liệu trên cho thấy: doanh thu của công ty cũng tăng. Cụ thể :
Năm 2007, tổng doanh thu của công ty là: 36.576 tỷ đồng
Năm 2008, tổng doanh thu của công ty là 42,243 tỷ đồng, tăng 5.667 tỷ đồng so
với năm 2007, tương ứng tăng 12,25%
Năm 2009, tổng doanh thu của công ty là: 78,654 tỷ đồng, tăng 8,411 tỷ đồng so
với năm 2008, tương ứng tăng 15,49%
+ Chỉ tiêu chi phí: các khoản chi phí của công ty đều tăng nhưng tăng tương đối
đều. Chi phí năm 2007 là 25,676 tỷ đồng, năm 2008 là 28,468 tỷ đông, tăng 2,794
tỷ đông ( tăng10,88%), năm 2009 có chi phí là 31.079tỷ đồng, tăng 2,611 tỷ đồng
( tăng 9.17%)
+ Về chỉ tiêu lợi nhuận sau thuế: qua bảng ta thấy, nhìn chung mỗi năm công ty
đều thu được một khoản lợi nhuận sau thuế. Năm 2007, lợi nhuận sau thuế la 3.835
tỷ đồng. Nhưng năm 2008 lợi nhuận sau thuế của công ty giảm chỉ còn 3.526 tỷ
đồng và năm 2009 thì có chút chuyển biến lên 4.886 tỷ đồng. Nguyên nhân của
việc giảm lợi nhuận giữa các năm, tăng không cao là do công ty phải đối mặt với
cuộc khủng hoảng năm 2008 và sự gia tăng của các khoản phải chi đã làm cho lợi
nhuận của công ty giảm đi. Việc công ty vẫn thu được lợi nhuận sau thuế là một kết
quả rất đáng ăn mừng trong bối cảnh khó khăn này.