Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------
Lời nói Đầu
1. Tính cấp thiết của đề tài.
Trong xu thế thơng mại toàn cầu đang phát triển nhanh chóng với nhiều
chiều hớng nh hiện nay, không phải bất cứ quốc gia nào tham gia thị trờng quốc
tế cũng có thể dễ dàng thuận lợi giao dịch ngoại thơng mà không gặp cản trở.
Các doanh nghiệp xuất khẩu cá da trơn Việt Nam đã vấp phải vụ tranh chấp th-
ơng mại đầu tiên khi bị Hiệp Hội Các Chủ Trại Cá Nheo Mĩ kiện bán phá giá
các sản phẩm cá tra, basa phi lê vào thị trờng này. Vụ kiện kéo dài 2 năm, để lại
cho các doanh nghiệp Việt Nam nhiều bài học và cũng nhiều vấn đề, trong đó
có việc tìm thị trờng mới cho sản phẩm và xem xét nhìn nhận lại công tác thị tr-
ờng ở chính các doanh nghiệp.
Sau khi kết thúc vụ kiện bán phá giá cá tra, basa vào thị trờng Mĩ với quyết
định của US ITC cho phép áp mức thuế chống bán phá giá lên sản phẩm phi lê
cá da trơn của Việt Nam, việc xuất khẩu của cá tra, basa chững lại, đầu ra vớng
mắc do xuất khẩu sang thị trờng lớn nhất gặp cản trở, công tác tìm thị trờng đầu
ra cho sản phẩm cá vào thời điểm này mang ý nghĩa quyết định và quan trọng
hơn bao giờ hết. Việc tìm thị trờng đầu ra còn giúp doanh nghiệp xuất khẩu cá
tra, basa tổ chức chặt chẽ khâu định vị và phát triển thị trờng trong công tác xúc
tiến xuất khẩu cũng nh mở rộng thị trờng trong nớc một cách đúng đắn.
Với mong muốn góp phần giải quyết tìm hớng đi mới cho sản phẩm độc đáo
này của Việt Nam, ngời viết đã lựa chọn đề tài: Một số giải pháp tìm
kiếm thị trờng đầu ra cho cá tra và cá basa Việt Nam.
2. Mục đích của đề tài.
Trên cơ sở nghiên cứu những lí luận cơ bản về thị trờng, từ đó đánh giá đúng
thực trạng hoạt động sản xuất và tiêu thụ cá tra, basa để đa ra những giải pháp
tìm kiếm thị trờng đầu ra cho cá tra, basa Việt Nam trong thời gian tới.
3. Đối tợng và phạm vi nghiên cứu.
Triệu Thị Mỹ Châu


2
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------
I. Khái niệm về thị trờng
1. Định nghĩa:
Theo cách hiểu thông thờng thì có thể coi thị trờng là một địa điểm cụ thể ở
đó diễn ra việc mua bán hàng hoá, chẳng hạn một cái chợ, một trụ sở giao dịch
mua bán hàng hoá v.v...
Một cách hiểu khác, ngời ta quan niệm thị trờng là một nhóm ngời tiêu dùng
đang có nhu cầu và sức mua cha đợc đáp ứng và mong đợc thoả mãn. Cách hiểu
này xuất phát từ phía ngời mua, ngời có nhu cầu và khả năng thanh toán. Sở dĩ
ngời ta nhấn mạnh vai trò của ngời mua trong khái niệm thị trờng là do ngời
mua ngày nay quyết định thị trờng và trên thực tế thị trờng đã chuyển sang tay
họ. Ngời tiêu dùng, hay ngời mua, là những ngời mua sắm hàng hoá để phục vụ
cho tiêu dùng cá nhân, gia đình hoặc một nhóm ngời vì nhu cầu sinh hoạt. Theo
các nhà kinh tế học việc tiêu dùng của họ một mặt đợc xem nh là việc sử dụng
hoặc huỷ bỏ một tài sản kinh tế, mặt khác cũng là cách tự thể hiện mình. Thị tr-
ờng ngời tiêu dùng bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ tiêu dùng và các nhóm
tập thể mua sắm hàng hóa hoặc dịch vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân.
Nếu hiểu rộng rãi hơn thì thị trờng là khái niệm để chỉ lĩnh vực lu thông hàng
hoá nói chung, ở đó ngời bán và ngời mua gặp gỡ nhau để trao đổi, mua bán
hàng hoá. Theo cách hiểu này thì thị trờng gắn liền với một quá trình vận động
không ngừng, trong đó ngời mua và ngời bán từng loại hàng hoá tác động qua
lại lẫn nhau do đó xác định số lợng và giá cả hàng hoá đa vào trao đổi. Nh vậy
thị trờng là tổng thể các điều kiện chủ quan và khách quan có liên quan tới việc
sản xuất và tiêu thụ hàng hoá. Thị trờng giống nh ngời môi giới giữa ngời sản
xuất với ngời tiêu dùng (hay còn gọi giữa ngời bán với ngời mua) đóng vai trò
trung gian thu xếp, dàn hoà giữa yêu cầu của ngời tiêu dùng với khả năng của
ngời sản xuất. Do sự phân công lao động xã hội ngày càng phát triển ở quy mô
rộng lớn, vợt ra ngoài phạm vi biên giới của từng quốc gia, nên cũng kéo theo sự

Marketing của công ty. Thực tế đã chỉ ra rằng những thành công trong kinh
doanh luôn thuộc về những công ty nào nhận biết và đáp ứng kịp thời những
thách đố đó.
II. Sự cần thiết của thị trờng
1. Từ hiện tợng đến khoa học:
Từ khi con ngời thoát khỏi nền kinh tế tự cung tự cấp và xuất hiện nhu cầu
trao đổi, dạng tiền thân của thị trờng đã xuất hiện, nhng hình thức này chỉ mới
hoạt động trên cơ sở trao đổi trực tiếp và phân tán. Con ngời đợc thoả mãn nhu
Triệu Thị Mỹ Châu

A9 K38
4
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------
cầu một cách rất hạn chế. Ngời tiêu dùng đơn thuần trao đổi sản vật họ làm ra
trong phạm vi hạn hẹp cả về không gian và thời gian.
Dần dần, hoạt động trao đổi đã phát triển với mức độ cao, mở rộng cả về
không gian và thời gian và kết quả là dẫn đến việc xuất hiện thị trờng - nơi diễn
ra hoạt động trao đổi tập trung, tầng lớp thơng nhân đóng vai trò trung gian thực
hiện trao đổi và tiền tệ đóng vai trò vật trung gian trong trao đổi. Tất cả điều đó
làm quá trình trao đổi trở nên phong phú đa dạng. Ngời tiêu dùng có nhiều khả
năng chọn lựa sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu của mình. Doanh nghiệp có cơ
hội sản xuất và phát triển. Thơng nhân có cơ hội kinh doanh và thu lời trung
gian. Thị trờng thực sự là giải pháp đầu ra.
Quan niệm về trao đổi dẫn đến quan niệm về thị trờng. Một thị trờng bao
gồm tất cả những khách hàng tiềm năng cùng chia sẻ một mong muốn hay một
nhu cầu đặc biệt nào đó, họ có thể sẵn lòng và cam kết trao đổi để thoả mãn
mong muốn hay nhu cầu cụ thể đó. Nh vậy, sự phát triển của nền kinh tế hàng
hóa đã khiến cho nhận thức về bản thân thị trờng, đặc điểm, vai trò, sự cần thiết
của nó phát triển. Song song với quá trình này, công tác nghiên cứu thị trờng

đạo công ty khi đó là làm thế nào để sản xuất thật nhiều hàng hoá, sau đó cố
gắng bằng mọi biện pháp đẩy thành phẩm ra thị trờng. Khi xã hội sản xuất phát
triển sang xã hội tiêu thụ, trong điều kiện sản xuất có thể tiến hành hàng loạt với
qui mô lớn, cạnh tranh trên thị trờng diễn ra gay gắt, nguyên tắc quản trị doanh
nghiệp theo kiểu Marketing truyền thống trở nên lạc hậu bởi lúc này trong kinh
doanh không thể có khả năng sản xuất hàng hoá bao nhiêu thì có khả năng tiêu
thụ bấy nhiêu. Chính vì vậy, các nhà sản xuất bấy giờ chỉ mong muốn sản xuất
những hàng hoá mà thị trờng cần, sản xuất với khối lợng sao cho có thể bán hết.
Muốn vậy, phải biết chính xác số cầu của thị trờng với loại hàng hoá tơng ứng.
Để đạt đuợc sự hiểu biết này, đòi hỏi các công ty phải nghiên cứu tổng hợp về
thị trờng và dự đoán sự phát triển của nó. Chính trong bối cảnh ấy đã ra đời
Marketing hiện đại với tính chất Triết lí kinh doanh. Marketing hiện đại tiến
hoá cùng với sự thay đổi quan điểm về tổ chức và quản lí kinh doanh trong điều
kiện cạnh tranh có tính chất lũng đoạn.
Theo Marketing hiện đại, khi đó, tất cả hoạt động của công ty, trong đó có
chơng trình sản xuất, việc nghiên cứu khoa học kĩ thuật, đầu t nguồn lực tài
chính, nhân lực và cả chơng trình tiêu thụ, dịch vụ.. cần phải dựa trên cơ sở hiểu
biết về số cầu của ngời tiêu dùng, về sự thay đổi của nó trong tơng lai gần và xa,
thậm chí phát hiện ra những nhu cầu cha đợc đáp ứng. Nói ngắn gọn, các hãng
muốn toàn bộ hoạt động của mình đợc xây dựng trên cơ sở nhu cầu của ngời
tiêu dùng, trên cơ sở thị trờng chứ không phải trên cơ sở khả năng sản xuất nh
trớc; và mục tiêu cuối cùng vẫn là tối đa hoá lợi nhuận. Về vấn đề này, nhà kinh
tế Anh M.T.Baker viết: Marketing, với tính cách là triết lí kinh doanh, đòi hỏi
Triệu Thị Mỹ Châu

A9 K38
6
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------
công ty phải liên kết các nguồn lực của mình sao cho, bằng cách tốt nhất, đạt đ-

7
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------
có chất lợng tốt nhất, có tính năng sử dụng tốt nhất, vì vậy doanh nghiệp phải
tập trung vào việc hoàn thiện hàng hoá.
Quan điểm này dẫn đến căn bệnh Marketing thiển cận, hay còn gọi là thu
hẹp góc nhìn về thị trờng. Ngời bán chỉ chú ý đến hàng hoá của mình mà bỏ qua
nhu cầu của ngời tiêu dùng. Dù sản phẩm của doanh nghiệp đợc hoàn thiện nh-
ng không đảm bảo sẽ thu hút đợc ngời mua, họ có thể tìm đến các hàng hoá
khác để thỏa mãn nhu cầu tốt hơn, đến với những đối thủ cạnh tranh tinh vi hơn.
Vấn đề đặt ra là doanh nghiệp phải làm sao áp dụng đợc những biện pháp làm
cho hàng hoá của mình hấp dẫn thuyết phục ngời tiêu dùng về chất lợng và tính
u việt của nó, nhằm lôi kéo sự chú ý của những ngời tiêu dùng đang có nhu cầu
cần đợc thoả mãn. Chính điều này đã dẫn đến một quan điểm nữa về Marketing:
Quan điểm tăng cờng nỗ lực thơng mại. Tuy vậy cho đến giờ, với các doanh
nghiệp, thị trờng vẫn chỉ đợc coi là nơi giải quyết sản phẩm một cách đơn thuần.
3.3. Quan điểm tăng cờng nỗ lực thơng mại:
Quan điểm này đợc nhiều doanh nghiệp tán đồng. Theo đó, ngời tiêu dùng sẽ
không mua nhiều hàng hoá của doanh nghiệp nếu nh doanh nghiệp không có
những nỗ lực đáng kể trong lĩnh vực tiêu thụ và kích thích bán, ví dụ: vấn đề
quảng cáo, tuyên truyền, bớt giá... Quan điểm tăng cờng nỗ lực thơng mại cũng
đã đem lại thành công đáng kể cho các doanh nghiệp, chính vì thế nhiều ngời đã
lầm tởng bản chất của Marketing chính là các hoạt động bán hàng và quảng cáo,
mặc dù trên thực tế, việc tiêu thụ chỉ là một trong những chức năng của
Marketing, thậm chí không phải là chức năng quan trọng nhất: Mục đích của
Marketing là làm cho những nỗ lực tiêu thụ trở nên không cần thiết. Mục đích
của nó là nhận thức và hiểu biết khách hàng tốt tới mức khiến cho hàng hóa hay
dịch vụ sẽ thích hợp đúng với khách hàng và tự chúng sẽ đợc tiêu thụ (Nhà lí
luận về quản lí P. Ducker).
Nếu nh doanh nghiệp chịu khó làm sáng tỏ những nhu cầu tiêu dùng, nghiên

doanh nghiệp với phơng châm: Khách hàng là thợng đế (Customer is king).
Sự cần thiết của thị trờng giờ đây không chỉ nằm trong vai trò giải quyết đầu
ra mà còn là định hớng cho sản xuất và phát triển của doanh nghiệp. Đối tợng
quan tâm của doanh nghiệp chính là ngời tiêu dùng, là trái tim của thị trờng.
3.5. Quan điểm Marketing mang tính đạo đức xã hội:
Đây là quan điểm mới mẻ nhất về Marketing, xuất hiện cùng với sự thúc
bách của xã hội trớc vấn đề đạo đức kinh doanh, vấn đề sinh thái và môi trờng
xã hội.
Quan điểm này khẳng định rằng nhiệm vụ của các doanh nghiệp là xác định
nhu cầu, mong muốn, lợi ích của các thị trờng mục tiêu bằng những phơng thức
hiệu quả hơn đồng thời giữ nguyên hay củng cố mức sung túc cho ngời tiêu
Triệu Thị Mỹ Châu

A9 K38
9
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------
dùng và toàn xã hội. Nghĩa là, thoạt đầu, công ty lấy yêu cầu lợi nhuận làm nền
tảng cho giải pháp thị trờng, sau đó công ty nhận thức ý nghĩa chiến lợc của việc
thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng và kết quả là quan điểm Marketing xuất
hiện. Ngày nay, khi thông qua các quyết định phát triển thị trờng, họ bắt đầu
nghĩ đến lợi ích xã hội. Quan điểm Marketing mang tính đạo đức xã hội đòi
hỏi phải cân bằng thực sự 3 yếu tố: lợi nhuận công ty, nhu cầu ngời tiêu dùng và
lợi ích xã hội.
4.Từ quốc gia đến quốc tế:
Thế giới là một thị trờng thống nhất. Theo đà phát triển phân công lao động
quốc tế và của thị trờng thế giới, sự khác biệt giữa thị trờng nội địa và thị trờng
bên ngoài ngày càng mờ nhạt. Trên thực tế, số lợng các cuộc giao dịch buôn bán
trong những năm 70 và 80 đã gia tăng đáng kể. Và thập kỉ 90 đã khẳng định xu
hớng toàn cầu hoá thị trờng. Xu hớng này đợc biểu hiện ở sự gia tăng số lợng

Thuế quan nhập khẩu cao: Nhiều nớc, kể cả các nớc kinh tế phát triển
quy định thuế quan rất cao để bảo vệ ngành công nghiệp quốc gia.
Tệ hối lộ: Để thâm nhập thị trờng bên ngoài, đặc biệt là ở các nớc đang
phát triển, nạn hối lộ không phải là hiếm.
Cỡng đoạt công nghệ: Để thâm nhập thị trờng nớc ngoài, các công ty
ngày càng có nguy cơ bị nớc sở tại chiếm đoạt dần dần công nghệ của
mình.
Chi phí thích ứng cao: Nhìn chung, chi phí thích ứng về sản phẩm và giao
tiếp ở thị trờng nớc ngoài thờng rất cao.
Những khó khăn, trở ngại này không thể làm nản lòng và hạn chế sự bành tr-
ớng ra thị trờng bên ngoài của các công ty. Ngợc lại, điều đó buộc các công ty
phải nhận thức sự cần thiết có đợc cách thức hiệu quả để tấn công vào thị trờng
bên ngoài tức là phải biết vận dụng các chính sách Marketing trên thị trờng
quốc tế.
Một thực trạng tồn tại là nhiều công ty lớn ở các nớc phát triển vận dụng
thành công quan điểm Marketing hiện đại ở thị trờng nội địa, nhng khi mở rộng
hoạt động ra ngoài biên giới quốc gia thì lại đối đầu với những thất bại nhất
định trên thơng trờng quốc tế. Rõ ràng những nguyên tắc Marketing vẫn có hiệu
lực chung, nhng kinh doanh trên phạm vi toàn cầu lại đòi hỏi sự thích ứng cao
với chính môi trờng quốc tế. Hoạt động Marketing quốc tế khác hẳn với
Marketing trên thị trờng quốc gia, bởi thị trờng nớc ngoài mang đặc điểm về văn
hoá, xã hội, tập quán tiêu dùng hoàn toàn khác thị trờng nội địa. Vì vậy, việc
phát triển thị trờng quốc tế bằng cách vận dụng linh hoạt các nguyên tắc
Marketing, đồng thời củng cố thị trờng quốc gia là mô hình hoạt động hiệu quả
cao và an toàn cho các công ty. Nói cách khác, nếu thị trờng nội địa cần thiết
nh một sân nhà - một hậu phơng vững chãi cho bất cứ doanh nghiệp nào, thì thị
trờng nớc ngoài tuy hấp dẫn lại là một sân chơi đầy rủi ro và thách thức bởi sự
Triệu Thị Mỹ Châu

A9 K38

đáp ứng đợc các yêu cầu cho việc nhập khẩu với các điều kiện thuận lợi nhất,
khả năng mua và bán sản phẩm là bao nhiêu với chất lợng nh thế nào?
Triệu Thị Mỹ Châu

A9 K38
12
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------
2 - Mức độ cạnh tranh trên thị trờng hiện tại và trong tơng lai, sở trờng và sở
đoản của các đối thủ cạnh tranh là gì?
3 - Cần và có thể áp dụng những phơng thức mua bán nào cho phù hợp; sản
phẩm của chúng ta muốn thâm nhập thị trờng đó phải đạt đợc những yêu cầu gì
về mặt chất lợng, số lợng, nhãn hiệu, mẫu mã bao bì đóng gói v.v...
4 - Thu nhập thông tin chính xác, đầy đủ và kịp thời về tình hình thị trờng,
gồm cả các thông tin về tình hình sản xuất, tình hình đầu t, áp dụng kỹ thuật và
công nghệ mới, chất lợng và số lợng sản phẩm hàng hóa của từng khu vực, từng
quốc gia, thông tin về chính sách hải quan, thuế xuất nhập khẩu, chế độ quản lý
ngoại thơng của từng thị trờng v.v...
5 - Tiến hành đánh giá tầm quan trọng và tình hình hoạt động của các đối thủ
cạnh tranh về mặt khả năng kinh tế, trình độ khoa học và công nghệ, chiến lợc
thị trờng của họ, trình độ tổ chức phục vụ khách hàng, việc quảng cáo, tổ chức
cố vấn kỹ thuật cũng nh các phơng thức và điều kiện bán hàng của họ.
6 - Tiến hành dự báo sự vận động của thị trờng theo các thời hạn khác nhau,
trong đó chú ý các dự báo về dung lợng thị trờng, mức biến động giá cả, mức độ
cạnh tranh giữa các bạn hàng, so sánh xu hớng vận động giữa các thị trờng với
nhau, dự đoán tình hình kinh tế của những nớc có vai trò quyết định đến thị tr-
ờng.
7 Trên cơ sở xử lý các nguồn thông tin thị trờng khác nhau để đề ra đợc
những phơng hớng cụ thể trong các hoạt động xuất và nhập khẩu hàng hoá, xây
dựng các chiến lợc thị trờng cho từng đơn vị và cho từng loại hình hoạt động

lâu bền, hàng tiêu dùng hàng ngày, nhiên liệu, lơng thực thực phẩm v.v.... Khi
nghiên cứu đặc điểm của hàng hoá còn phải chú ý đến tính chất mùa vụ của
hàng hoá, quy mô sản xuất và vai trò của từng loại hàng đối với đời sống xã hội.
Những loại hàng sản xuất có mùa vụ phụ thuộc vào điều kiện tự nhiên thì thị tr-
ờng thích ứng chậm hơn những hàng hóa sản xuất đều đặn, ít phụ thuộc vào
điều kiện tự nhiên. Những hàng hóa có chu kỳ sản xuất dài cũng chậm thích ứng
với thị trờng so với hàng hóa có chu kỳ sản xuất ngắn. Những hàng hoá có trình
độ tổ chức sản xuất tập trung cao hơn hoặc có vị trí quan trọng đối với đời sống
hàng ngày cũng có khả năng thích ứng nhanh hơn so với những hàng hoá khác.
Vấn đề bao bì và nhãn hiệu cũng có tác động trực tiếp đến thị hiếu và nhu
cầu tiêu thụ. Việc cải tiến kỹ thuật bao bì hàng hoá đang đợc hết sức quan tâm,
vì nó tác động đến năng lực cạnh tranh giữa các sản phẩm cùng loại; bao bì bền,
đẹp, bắt mắt và tạo cảm giác muốn mua hàng là đạt tiêu chuẩn. Bên cạnh đó, khi
nghiên cứu thị trờng cần chú ý xem xét những nhãn hiệu đã đợc thị trờng tín
nhiệm theo tập quán và tâm lý tiêu dùng. Nhãn hiệu là dấu hiệu đặc trng trực
tiếp gắn vào hàng hoá, tiêu biểu cho phẩm chất và truyền thống của một dòng
sản phẩm công ty trên thị trờng, có vai trò rất lớn trong việc xúc tiến bán hàng
bởi trên thực tế, những hàng hoá có chất lợng nh nhau nhng nhãn hiệu khác
Triệu Thị Mỹ Châu

A9 K38
14
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------
nhau thì mức biến động về mối quan hệ cung cầu và giá cả của chúng cũng khác
nhau. Trong trờng hợp đó, nhãn hiệu có uy tín với ngời tiêu dùng sẽ kích thích
quyết định mua hàng và thu hút ngời mua hơn. Có thể nói, đó chính là sức cạnh
tranh của doanh nghiệp biểu hiện trực tiếp trên sản phẩm.
Bên cạnh việc nghiên cứu về bản thân hàng hóa, các yếu tố liên quan đến
việc tiêu thụ nh nhu cầu, yêu cầu, thị hiếu, khả năng thanh toán của ngời tiêu

Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------
4. Vận dụng kết quả nghiên cứu thị trờng vào hoạt động kinh tế ngoại
thơng
Nh trên đã nói việc nghiên cứu thị trờng nớc ngoài chỉ là một phần trong toàn
bộ công tác thị trờng nớc ngoài. Những công việc tiếp theo là xử lý thông tin thị
trờng nớc ngoài, vận dụng kết quả nghiên cứu để tổ chức hoạt động kinh doanh.
Việc thâm nhập thị trờng bao gồm các hình thức, phơng pháp tác động tích
cực đến thị trờng nớc ngoài, cũng nh tác động đến bạn hàng (bao gồm ngời sử
dụng hay ngời tiêu dùng, nhà nhập khẩu hay đại diện của họ). Công tác này
phục vụ cho công việc chuẩn bị các hoạt động trao đổi mậu dịch và hớng vào
việc tạo ra các điều kiện mua và bán thuận lợi (tổ chức tuyên truyền quảng cáo,
dịch vụ sau bán hàng...), nhằm thực hiện các kế hoạch xuất khẩu, nhập khẩu.
Nội dung của các công tác thị trờng nớc ngoài bao gồm: (i) việc tổ chức tốt các
công tác dịch vụ đối với khách hàng, (ii) tổ chức quảng cáo thông tin, tổ chức
công tác cố vấn kinh tế - kỹ thuật và (iii) đa ra các phơng pháp mua bán hàng
thích hợp.
Công tác dịch vụ khách hàng bao gồm tất cả các dịch vụ gắn liền với sản
phẩm nhằm giữ gìn và bảo đảm giá trị sử dụng của hàng hoá, nhằm phục
vụ cho ngời mua trong và ngoài thời hạn bảo hành.
Dịch vụ khách hàng cũng là hoạt động sản xuất vật chất (lắp đặt, sửa chữa,
bảo dỡng...), bản thân nó cũng đợc coi nh một hàng hoá có tác dụng lớn trong
việc thu thập thông tin thị trờng để cải tiến sản phẩm và có ý nghĩa quan trọng
trong việc giành đợc thị trờng và khách hàng. Dĩ nhiên, việc tổ chức dịch vụ
khách hàng gắn chặt với các điều kiện thị trờng và tính chất cụ thể của hàng
hoá, tuân theo các thời hạn thông dụng quốc tế về dịch vụ khách hàng và chú ý
đến tập quán, thị hiếu của ngời tiêu dùng.
Công tác tuyên truyền, quảng cáo cần thông tin cho khách hàng về các
đặc tính và u điểm của sản phẩm nhằm tạo ra nhu cầu của khách hàng,
trong đó phải chú ý tạo nên lòng tin thực sự cho khách hàng và giữ đợc

chính xác xu hớng biến động của giá cả, đặc biệt là các điểm dừng (cao nhất
hoặc thấp nhất) và có kịp thời chớp thời cơ hay không. Khi không có khả năng
dự đoán chính xác sự biến động của giá cả thì ngời kinh doanh buộc phải áp
dụng chiến thuật thụ động tức là chia đều khối lợng hàng nhập hoặc xuất ra
thành nhiều lần để tránh sự thiệt hại lớn (san đi bù lại giữa các kỳ).
Một điều cần ghi nhớ là luôn phải xem xét kĩ mức cung cầu trên thị trờng, giá
chung cũng nh các yếu tố liên quan để đa ra chiến thuật giá thích hợp. Việc các
doanh nghiệp Việt Nam đa ra mức giá rẻ cho cá da trơn nớc ta so với các đối thủ
cạnh tranh, vốn đang trong thời đoạn khó khăn, là Hiệp Hội Các Chủ Trại Cá
Nheo Mĩ, đã khiến cho cộng đồng này quyết tâm loại trừ các doanh nghiệp Việt
Nam khỏi thị trờng catfish Mĩ bằng đủ mọi biện pháp. Trên thực tế, dù mức giá
đủ thu lãi nhng việc đa ra một mức quá thấp so với đối thủ cạnh tranh cũng đem
Triệu Thị Mỹ Châu

A9 K38
17
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------
lại nhiều rắc rối và dẫn đến sự cạnh tranh thiếu lành mạnh; doanh nghiệp ta có
thể thu lãi nhiều hơn, tránh va chạm lợi ích trực tiếp với các đối thủ khác mà vẫn
thu hút ngời tiêu dùng tại thị trờng này với một mức giá cao hơn hợp lí. Điều
này cũng cần dợc rút kinh nghiệm trên các thị trờng khác cho Việt Nam, khâu
định giá thật sự đòi hỏi sự nhạy cảm về kiểu thị trờng, mức độ cạnh tranh và bảo
hộ tại đó.
4.2. Lựa chọn mặt hàng kinh doanh.
Mặt hàng kinh doanh là vấn đề có liên quan đến cơ cấu của nền kinh tế (cả cơ
cấu ngành và cơ cấu công nghệ) liên quan đến lợi thế so sánh của một quốc gia,
đến khả năng xâm nhập thị trờng thế giới v.v..., cho nên việc lựa chọn mặt hàng
kinh doanh có ý nghĩa rất quan trọng trong hoạt động kinh tế đối ngoại. Việc
nghiên cứu quan hệ cung cầu, sự biến động của giá cả cũng nh trình độ công

về các mặt sản xuất, tiêu thụ, xuất nhâp khẩu, điều kiện địa lý, tập quán, chính
sách thơng mại, cơ cấu sản xuất và tiêu dùng của từng thị trờng.
Khi lựa chọn thị trờng để xuất khẩu cần tìm hiểu nhu cầu tiêu dùng và khả
năng sản xuất tại thị trờng đó, tình hình cạnh tranh trên thị trờng, các chính sách
kinh tế và tài chính của nớc đó, xem xét khả năng lựa chọn các phơng thức bán
hàng cụ thể và bắt mối với thơng nhân sở tại.
Khi lựa chọn thị trờng để nhập khẩu phải nghiên cứu tình hình sản xuất, chất
lợng hàng hoá, khả năng xuất khẩu, quy mô và loại hình tín dụng có thể đợc sử
dụng cũng nh luật pháp và chính sách kinh tế-tài chính.
Trên cơ sở lựa chọn đợc thị trờng, phải tiến tới chọn thơng nhân. Muốn hiểu
đợc thơng nhân lại phải có công tác điều tra thơng nhân. Những mặt chủ yếu
cần nắm đối với một thơng nhân là quá trình phát triển của họ, lĩnh vực kinh
doanh của họ, vốn liếng của họ, sở trờng và sở đoản của họ. Khi chọn thơng
nhân để giao dịch nên đi thẳng đến những nhà doanh nghiệp, tránh qua trung
gian (trừ trờng hợp khi xâm nhập vào thị trờng mới, với mặt hàng mới), nên mở
rộng diện giao dịch để tránh sự khống chế, thao túng từ một phía nào đó. Cần
hiểu biết về cơ cấu tổ chức, nề nếp làm việc, năng lực nghiệp vụ và cả thái độ
chính trị của thơng nhân nữa.
Thời điểm giao dịch có ý nghĩa quan trọng, không chỉ khi ký kết hợp đồng,
mà cả thời điểm tính toán giá cả và thời điểm giao hàng. Trong cả một thời kỳ
dài thực hiện các sự giao dịch còn phải phân chia các khoảng thời gian giữa các
kỳ giao dịch. Điều này phải căn cứ vào dung lợng thị trờng, sự biến động cung
cầu và giá cả.
Thời gian qua, việc các doanh nghiệp Việt Nam xuất khẩu cá tra, basa quá
phụ thuộc vào thị trờng Mĩ đã khiến cho các doanh nghiệp này khá lúng túng
khi đối đầu với vụ tranh chấp tại đây. Cho đến nay, các công ty đã rút kinh
nghiệm, tích cực mở rộng thị trờng mới, bên cạnh việc củng cố những mối quan
hệ bạn hàng cũ, thâm nhập đợc gần 30 thị trờng trong đó có những thị trờng đầy
tiềm năng trở thành thị trờng trọng điểm nh Trung Quốc hoặc EU. Vần đề cần
Triệu Thị Mỹ Châu

phơng án giá và quyết định mức giá cần và có thể ký kết trong hợp đồng, đàm
phán ký kết hợp đồng, tổ chức thực hiện hợp đồng ngoại thơng...để giải quyết
tốt những vấn đề đó, bên cạnh việc sử dụng triệt để kết quả nghiên cứu thị trờng
đòi hỏi phải am hiểu các nghiệp vụ và kỹ thuật trong sự trao đổi mậu dịch quốc
tế.
Triệu Thị Mỹ Châu

A9 K38
20
Kho¸ luËn tèt nghiÖp
----------------------------------------------------------------------------------------------
TriÖu ThÞ Mü Ch©u
–
A9 K38
21
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------
Chơng II:
Thực trạng về thị trờng tiêu thụ cá tra, basa của
Việt Nam trong thời gian qua
I. Tình hình nuôi trồng và chế biến cá tra, basa Việt Nam
1.Giới thiệu chung cá tra, basa của Việt Nam:
Cá tra, basa của Việt Nam là loài cá nớc ngọt đợc nuôi trồng phổ biến, từ lâu
ở các tỉnh ĐBSCL. Xét về đặc điểm sinh học, cá tra (Pangasius Hypophthalmus)
và cá basa (Pangasius bocourti) thuộc giống Pangasius, trong họ cá da trơn
Châu á (Pangasidae), nằm trong 3.000 loài và 35 họ cá của Bộ Cá Nheo
(Siluriformes). Nói thêm về Bộ cá Nheo, họ cá nheo Mĩ (Ictaluridae) cũng
thuộc Bộ cá này, có thể nói là anh em với họ cá da trơn châu á
(Pangasidae). Loài cá nheo đợc nuôi ở Mĩ (Ictalurus Punctatus) thuộc họ cá
nheo Mĩ, còn cá tra, basa nuôi ở ĐBSCL thuộc họ cá da trơn Châu á. Tất cả

Tổng lợng chất béo g 3,42 7
Lợng chất béo bão hoà g 1,64 2
Cholesterol mg 25,2 22
Sodium mg 70,6 70,6
Tổng lợng Cacbon hiđrat
g
0 0
Chất xơ
g
0 0
Chất đạm
g
23,42 28
Nguồn: Hiệp hội chế biến và xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam
Nghề nuôi cá tra, basa vốn xuất phát từ vùng Biển Hồ, Campuchia, sau đó,
những kiều dân Việt Nam hồi hơng từ đây đã áp dụng hình thức nuôi bè đầu
tiên ở Châu Đốc và Tân Châu (An Giang) từ thập niên 20. Cho đến đầu thập
niên 90, một số hộ dân đã tự vớt cá giống ở vùng đầu nguồn về nuôi, bắt đầu
bằng việc đóng bè nhỏ. Sản xuất cá tra, basa lúc này còn khá manh mún và nhỏ
lẻ. Năm 1994, CIRAD - Trung Tâm Phát triển Nông Nghiệp và Nghiên cứu
Quốc tế của Pháp đã kí hợp đồng với Đại học Cần Thơ và Agifish (Công ty Xuất
Nhập khẩu Thuỷ sản An Giang) để nghiên cứu sản xuất đại trà hai loài cá da
trơn trên. Ca đầu tiên đã thành công trong phòng thí nghiệm của Đại học Cần
Thơ vào tháng 5-1995. Từ đó, Agifish đã cho ra cá giống nhân tạo, các nhà bè
bắt tay vào sản xuất lớn, đánh dấu một thời kì mới của việc nuôi trồng hai loài
cá này. Nuôi cá bè tập trung chủ yếu ở An Giang và Đồng Tháp (hai tỉnh chiếm
62% - 67% sản lợng cá nuôi bè khu vực ĐBSCL). Năm 1996, sản lợng của hai
tỉnh là 27.000 tấn , chiếm tới 85% sản lợng cá nuôi bè các loại của ĐBSCL.
Về xuất khẩu cá da trơn Việt Nam, ngay từ những năm 92-93, Agifish đã
xuất khẩu hai loài cá này sang thị trờng Hồng Kông, Singapore và úc nhng đến

nghề nuôi các loài cá này từ chỗ hoàn toàn lệ thuộc vào nguồn cá giống khai
thác tự nhiên sang chủ động về giống. Nhờ vậy, ngành nghề nuôi trồng cá tra,
basa của Việt Nam tạo đợc lợi thế về chi phí giống thấp, chất lợng cá đảm bảo,
số lợng cá giống đủ cung cấp cho thị trờng dầu ra.
Thứ hai, kĩ thuật nuôi đã có nhiều thay đổi, từ cải tiến lồng bè, thiết bị bơm
quạt nớc, đến cải tiến thiết bị chế biến. Một lợi thế rất lớn đã cho phép ng dân
tại đây nuôi trồng với năng suất rất lớn mà vẫn nuôi đợc cá khoẻ mạnh, đảm bảo
chất lợng, vị thơm ngon và độ trắng của thịt, đó là điều kiện tự nhiên u đãi trên
Sông Tiền, Sông Hậu với khí hậu ôn hoà, dòng chảy mạnh và lu lợng nớc rất lớn
hàng năm. Cá có đủ oxi để thở và nuôi lớn trong mật độ cao lại không tốn chi
Triệu Thị Mỹ Châu

A9 K38
24
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------
phí để quậy nớc, tạo dòng chảy trong bè. Trên 1 m
3
nớc có thể đạt năng suất 120
170 kg cá thơng phẩm. Bên cạnh đó, nghề nuôi cũng đã mở rộng từ nuôi bè
sang nuôi ao và nuôi trong quầng đăng ở đuôi các cồn trên sông, tận dụng từng
hecta mặt nớc trong khu vực để phát triển ngành nuôi cá.
Thành phần dinh dỡng trong thức ăn nuôi cá cũng đợc nâng cao đáng kể. Tuỳ
thuộc vào đặc tính khác nhau, các yếu tố môi trờng, dinh dỡng trong thức ăn có
thể đợc điều chỉnh nhng mức đạm luôn đợc giữ trên 25 %. Thức ăn đợc trộn từ
cám, gạo vụn, cá nhỏ, rau, vitamin... đợc nấu kĩ và nghiền thành viên. Cá đợc
cho ăn hai lần một ngày với lợng thức ăn khoảng 5-7 % trọng lợng cá vào lúc
thuỷ triều lên, nhờ vậy cá ăn khoẻ, mau lớn và đạt trọng lợng xuất chuồng trong
thời gian ngắn. Thời gian để cá lớn đến lúc xuất chuồng là 12-14 tháng với cá
basa va 6-8 tháng với cá tra.