ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
=======*======= NGUYỄN THỊ ĐAN THANH HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI
SẢN PHẨM GAS HÓA LỎNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
GAS PETROLIMEX
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số : 60 34 05 LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS. VŨ PHƯƠNG THẢO
Hà Nội - 2008 1
LỜI CẢM ƠN
1.1.1 Kênh phân phối 14
1.1.2 Hệ thống phân phối 16
1.2 Trung gian phân phối và các tổ chức bổ trợ 18
1.2.1.Khái niệm trung gian phân phối 18
1.2.2 Các loại hình trung gian phân phối 18
1.2.2.1 Trung gian bán buôn 18
1.2.2.2 Trung gian thương mại bán lẻ 19
1.2.3 Các chức năng của trung gian phân phối 20
1.2.4 Các tổ chức bổ trợ 22
1.3 Thiết kế kênh 23
1.3.1 Những tiêu chuẩn của việc lựa chọn kênh phân phối 23
1.3.2 Các căn cứ để thiết kế kênh 24
1.3.3 Các quyết định thiết kế kênh 28
1.3.4 Quá trình thiết kế kênh 30 3
1.4 Quản trị hệ thống phân phối 32
1.4.1 Lựa chọn các thành viên kênh 32
1.4.2 Khuyến khích các thành viên kênh 33
1.4.3 Đánh giá quá trình thực hiện 35
1.4.4 Thực hiện các điều chỉnh cần thiết với hệ thống phân phối 35
1.5 Khái quát chung về hệ thống phân phối của các công ty trong ngành
gas hóa lỏng Việt Nam 36
1.5.1 Nhóm thứ nhất 36
1.5.2 Nhóm thứ hai 40
1.5.3 Nhóm thứ ba 43
CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
GAS HÓA LỎNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GAS PETROLIMEX 44
2.1 Khái quát chung về Công ty Cổ phần Gas Petrolimex 44
2.4.1 Những nhân tố khách quan 82
2.4.1 Những nhân tố chủ quan 86
CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN
PHỐI SẢN PHẨM GAS HÓA LỎNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GAS
PETROLIMEX 91
3.1 Các nguyên tắc cần chú ý đối với công tác hoàn thiện hệ thống phân
phối 91
3.1.1 Các giải pháp về kênh phân phối phải lấy đặc điểm ngành hàng, chiến
lược kinh doanh của công ty làm căn cứ cơ bản. 91
3.1.2 Thiết kế, quản lý kênh phân phối phải xuất phát từ các phân đoạn thị
trường và khả năng của Công ty 93
3.1.3 Kênh phân phối phải góp phần tạo ra sự cạnh tranh đối với các Công ty
cùng ngành hàng trong việc đáp ứng thị trường mục tiêu 94 5
3.1.4 Kênh phân phối phải được thiết kế nhằm phát huy sức mạnh tổng hợp
trên cơ sở tận dụng các thế mạnh và khắc phục các điểm yếu của toàn hệ
thống 94
3.1.5 Kênh phân phối phải giúp kiểm soát được thông tin, giá cả và việc thực
thi các chính sách của Công ty 95
3.1.6 Kênh phân phối phải có khả năng tự thích ứng với sự thay đổi của môi
trường một cách linh hoạt 95
3.1.7 Việc thiết kế hệ thống phân phối phải gắn với việc xây dựng hệ thống cơ
sở hạ tầng của Công ty 96
3.1.8 Đảm bảo sự cạnh tranh lành mạnh giữa các kênh và trong nội bộ các
kênh phân phối một cách hợp lý nhằm đẩy nhanh sản lượng bán ra 97
3.2 Thị trƣờng Gas hóa lỏng Việt nam và mục tiêu kinh doanh của Công
ty Cổ phần Gas Petrolimex năm 2008 97
3.2.1 Thị trường Gas hóa lỏng Việt Nam 97
TIẾNG VIỆT
CÔNG TY
Petrolimex Gas Joint- Stock
Company
Công ty Cổ phần Gas Petrolimex
LPG
Liquefied Petroleum Gas
Gas hóa lỏng DANH MôC S¥ §å
Sơ đồ 1.1. Các mô hình tổ chức kênh phân phối 16
Sơ đồ 2.1. Bộ máy quản lý của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex 48
Sơ đồ 2.2. Hệ thống phân phối của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex 62 DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1. Thị phần của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex trong giai đoạn
2000 - 2007 59
Biểu đồ 2.2 Khối lượng LPG bán ra giai đoạn 2000 - 2007 60
Biểu đồ 3.1. Tổng nhu cầu tiêu thụ LPG của Việt Nam trong giai đoạn
1999 - 2005 100 8
DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.1 Các tiêu chí chọn lựa kiểu kênh phân phối 27
Bảng 2.1 Thị phần của các công ty LPG tại Việt Nam 58
Bảng 2.2 Khối lượng LPG bán ra giai đoạn 2000 - 2007 60
Bảng 2.3 Khối lượng LPG bán ra theo kênh phân phối trong giai đoạn
sở kế thừa hệ thống phân phối xăng dầu trước đây, Công ty đã cố gắng cải
tiến, đổi mới và hình thành hệ thống tổng đại lý và đại lý tư nhân cùng cung
cấp sản phẩm Gas hoá lỏng bên cạnh hệ thống các Công ty và đại lý trong
ngành xăng dầu. Bằng giải pháp này, sự đa dạng các đối tượng đã được thực
hiện, hệ thống phân phối đã có chuyển biến theo hướng linh hoạt hơn. Song
các hạn chế khác vẫn còn tồn tại, đặc biệt là mâu thuẫn về mặt lợi ích giữa các
kênh lại nổi lên như là vấn đề cần được giải quyết ngay. Vấn đề tổ chức và
quản lý hệ thống phân phối như thế nào để đảm bảo tính linh hoạt, tiết kiệm
chi phí và đặc biệt là sự phối hợp đồng bộ giữa các kênh cũng như giữa các bộ
phận của kênh trở thành thách thức lớn với lãnh đạo Công ty Cổ phần Gas
Petrolimex. 10
Xuất phát từ vai trò quan trọng của hệ thống phân phối và tính cấp thiết
của vấn đề này đối với Công ty Cổ phần Gas Petrolimex, tôi lựa chọn đề tài
cho luận văn tốt nghiệp là: “Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm Gas
hoá lỏng của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex”.
2. TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU
Hiện nay, đề tài “Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm Gas hoá
lỏng của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex” là một đề tài mới, chưa có công
trình nào đi sâu nghiên cứu một cách chi tiết, khoa học và có hệ thống.
Tuy nhiên, cũng đã có những nghiên cứu và báo cáo khoa học liên quan
đến đề tài kể trên. Nhưng mỗi nghiên cứu và báo cáo chỉ cung cấp thông tin về
một khía cạnh nhất định của hệ thống phân phối. Cụ thể là:
- Đề cập đến khía cạnh thiết kế kênh và tổ chức mạng lưới đại lý có báo
cáo “Hình thành bộ phận chuyên trách về thiết kế, điều chỉnh và quản lý hệ
thống phân phối tại văn phòng công ty. (2004). Trương Mạnh Hùng, Trưởng
Bộ phận Marketing - Phòng Kinh doanh - Công ty Cổ phần Gas Petrolimex”.
- Để phân tích về thực trạng hoạt động của hệ thống phân phối tại Công
đó, đề xuất những giải pháp giúp hệ thống phân phối của Công ty hoạt động
hiệu quả hơn nữa trong các chu kỳ kinh doanh tiếp theo.
* Nhiệm vụ nghiên cứu:
Để đạt được mục tiêu đã nêu trên, đề tài tập trung nghiên cứu một số nội
dung sau:
- Phương pháp luận hoạch định và tổ chức quản lý hoạt động phân phối
của doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm Gas hóa lỏng.
- Khảo sát hệ thống phân phối của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex
4. ĐỐI TƢỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
* Đối tượng nghiên cứu: 12
Hệ thống phân phối sản phẩm Gas hoá lỏng của Công ty Cổ phần Gas
Petrolimex.
* Phạm vi nghiên cứu:
Tập trung nghiên cứu hoạt động phân phối sản phẩm Gas hoá lỏng của
Công ty Cổ phần Gas Petrolimex trên phạm vi toàn Việt Nam trong giai đoạn
2000 - 2007.
5. PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Để thực hiện đề tài “Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm Gas hoá
lỏng của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex”, luận văn đã sử dụng kết hợp
nhiều phương pháp nghiên cứu khác nhau, cụ thể là:
- Phương pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sử của chủ nghĩa Mác -
Lênin được sử dụng trong luận văn như những phương pháp nghiên cứu chủ
đạo.
- Bên cạnh đó, luận văn cũng sử dụng kết hợp các phương pháp như:
phương pháp xây dựng giả thuyết, mô hình hóa và hệ thống hóa trong quá
trình nghiên cứu và phân tích.
- Ngoài ra, luận văn còn sử dụng các phương pháp khác như: so sánh,
VÀ KHÁI QUÁT CHUNG VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA
CÁC CÔNG TY TRONG NGÀNH GAS HÓA LỎNG VIỆT NAM
1.1 KHÁI NIỆM KÊNH PHÂN PHỐI VÀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI
1.1.1 Kênh phân phối
Hiện nay có rất nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối do sự
khác nhau về quan điểm và góc độ nghiên cứu.
Dưới góc độ của các nhà quản trị ở doanh nghiệp thì kênh phân phối
được định nghĩa là: “Tập hợp các quan hệ với các tổ chức và cá nhân bên
ngoài doanh nghiệp để tổ chức và quản lý các hoạt động tiêu thụ sản phẩm
nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường”.
Hoặc: “Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay các tổ chức thực
hiện việc chuyển dịch vật chất và chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa từ
người sản xuất đến người tiêu dùng”. Trong đó, các cá nhân hay tổ chức tham
gia vào kênh phân phối được gọi là trung gian phân phối.
Nói cách khác, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá
nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp sản xuất thực
hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Nó là
hệ thống quan hệ của một nhóm các tổ chức và cá nhân tham gia vào quá
trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
Kênh phân phối là một hệ thống các mối quan hệ tồn tại giữa các tổ
chức liên quan trong quá trình mua và bán hàng hoá. Kênh phân phối là đối
tượng để tổ chức, quản lý như một công cụ marketing trọng yếu của các
doanh nghiệp trên thị trường đồng thời là đối tượng nghiên cứu để hoạch định
các chính sách quản lý kinh tế và thương mại ở tầm vĩ mô. Tóm lại, kênh
phân phối có thể được coi là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất 15
đến người tiêu dùng (người sử dụng) cuối cùng. Các kênh phân phối của các
doanh nghiệp tạo nên hệ thống thương mại phức tạp trên thị trường.
kết hợp giữa các Công ty cung cấp các sản phẩm Gas hóa lỏng và các hãng và
các nhà cung cấp bếp gas trong việc cung cấp các sản phẩm đồng bộ ra một
khu vực thị trường là một ví dụ cụ thể cho hệ thống này.
Thứ tư là hệ thống phân phối hỗn hợp, hình thành và phát triển khi các
nhu cầu thị trường đa dạng hoá hơn với mức độ chi tiết cao hơn, đòi hỏi
doanh nghiệp phải đa dạng hoá và sử dụng nhiều kênh phân phối tại một thời
điểm để khai thác triệt để ưu thế của từng loại kênh phân phối.
SƠ ĐỒ 1.1. CÁC MÔ HÌNH TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI
1.1.2 Hệ thống phân phối
Hiện nay, có rất nhiều định nghĩa khác nhau về hệ thống phân phối.
Corey cho rằng “hệ thống phân phối là một yếu tố nguồn lực bên ngoài hết
sức quan trọng. Đồng thời đây cũng được xem như nguồn lực bên trong cũng
với các nguồn lực về sản xuất, nghiên cứu và công nghệ đóng vai trò là các
nhân tố thành công của doanh nghiệp. Hệ thống phân phối thể hiện cam kết
Ngƣời sản xuất
Ngƣời tiêu dùng
Ngƣời môi giới
Ngƣời bán buôn
Ngƣời bán lẻ 17
lâu dài của doanh nghiệp đối với các nhà phân phối hạ nguồn và các thực thể
khác tham gia vào quá trình phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Ngoài ra,
hệ thống phân phối cũng biểu hiện các cam kết về chính sách và cách thức,
theo đó tạo nên các mối quan hệ hợp tác cơ bản lâu dài trong kinh doanh giữa
các bên có liên quan”.
Philip Kotler xem kênh phân phối là “tập hợp những cá nhân hay
những cơ sở chấp hữu, hoặc hỗ trợ việc chuyển nhượng quyền sở hữu một
1.2 TRUNG GIAN PHÂN PHỐI VÀ CÁC TỔ CHỨC BỔ TRỢ
1.2.1 Khái niệm trung gian phân phối
Trung gian phân phối là các doanh nghiệp độc lập làm nhiệm vụ cầu
nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng sản phẩm. Trung gian phân phối
thực hiện các công việc phân phối để giải quyết sự khác biệt giữa sản xuất và
tiêu dùng về khối lượng, chủng loại, không gian, thời gian.
1.2.2 Các loại hình trung gian phân phối
Các trung gian phân phối có hai cấp độ là bán buôn và bán lẻ
1.2.2.1 Trung gian bán buôn:
Đó là các doanh nghiệp có liên quan đến mua hàng hoá để bán lại hoặc
sử dụng kinh doanh như những người bán lẻ, công ty sản xuất công nghiệp, tổ
chức ngành nghề hoặc cơ quan nhà nước cũng như cho những người bán buôn
khác. Nó cũng bao gồm các công ty hoạt động như các đại lý hoặc người môi
giới trong việc mua hoặc bán hàng hoá cho các khách hàng như vậy.
* Các trung gian bán buôn lại được chia ra thành 03 loại chính:
+ Bán buôn hàng hoá.
+ Đại lý, môi giới và bán buôn hàng hoá ăn hoa hồng.
+ Chi nhánh và đại diên bán của người sản xuất.
* Các công việc được thực hiện bởi người bán buôn: 19
Người bán buôn là một cấp độ trung gian trong kênh phân phối, bởi vì
họ là những chuyên gia trong thực hiện các công việc phân phối nên có thể
hoạt động ở mức khối lượng bán hiệu quả cao. Thông thường, chi phí cho các
công việc phân phối của người bán buôn là thấp hơn những người cung cấp
của họ. Các nhà bán buôn hàng hoá đặc biệt thích hợp trong việc thực hiện
các loại công việc phân phối của nhà sản xuất như:
+ Cung cấp khả năng thoả mãn nhu cầu thị trường (bao phủ thị trường)
+ Thực hiện xúc tiến bán
+ Thực hiện dự trữ tồn kho để người cung cấp có thể có dự trữ tồn kho
sản phẩm của họ ở chi phí thấp và có thể cho phép người tiêu dùng tiếp xúc
tiện lợi nhất với sản phẩm của người sản xuất và người bán buôn.
+ San sẻ rủi ro cho người sản xuất hay người bán buôn bằng việc đề
nghị và chấp nhận phân phối trước mùa tiêu thụ.
1.2.3 Các chức năng của trung gian phân phối
Các trung gian thương mại có ba chức năng chính, đó là: Phân loại sắp
xếp hàng hoá; làm gần về không gian và làm gần về thời gian.
* Phân loại sắp xếp hàng hoá: Trong vô số các hàng hoá và dịch vụ
được cung ứng trên thị trường, mỗi khách hàng tìm kiếm một tập hợp hàng
hoá riêng. Quá trình làm phù hợp những khác biệt về số lượng, về chủng loại
giữa sản xuất và tiêu dùng được gọi là sắp xếp hàng hoá. Số lượng của một
sản phẩm cụ thể được một khách hàng cụ thể yêu cầu ít hơn nhiều so với khối
lượng sản xuất. Hơn nữa, sản xuất chuyên môn hoá ở các khu vực địa lý tập
trung, ngược lại, nhu cầu rất phân tán về thời gian và không gian.
+ Phân loại hàng hoá: là quá trình giải quyết sự khác biệt giữa sản
xuất và tiêu dùng về loại hàng hoá và giảm sự tìm kiếm, nghiên cứu không 21
cần thiết của khách hàng. Phân loại hàng hoá bao gồm 4 hoạt động cơ bản:
Tiêu chuẩn hoá, tập hợp, phân bổ và sắp xếp.
+ Tiêu chuẩn hoá: Là công việc tìm kiếm các sản phẩm đồng nhất từ
những người cung cấp có tính thay thế.
+ Tập trung sản phẩm: Do sự khác nhau về địa lý giữa sản xuất và tiêu
dùng, tập trung sản phẩm là cần thiết để làm phù hợp cung và cầu. Không một
doanh nghiệp độc lập nào có thể quản lý toàn bộ việc cung cấp mọi sản phẩm.
Tập trung bao gồm tập hợp các sản phẩm tiêu chuẩn thành khối lượng lớn.
Tập trung đặc biệt được thực hiện về mặt địa lý gắn với địa điểm tiêu dùng.
Một mục đích của tập trung là giảm chi phí vận tải, nhờ vận chuyển khối
quyết được những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa
người sản xuất với người tiêu dùng các sản phẩm.
1.2.4 Các tổ chức bổ trợ
Các tổ chức bổ trợ là các công ty kinh doanh cung cấp các dịch vụ trợ
giúp cho việc thực hiện các công việc phân phối khác ngoài mua, bán và
chuyển quyền sở hữu. Từ quan điểm của người quản lý kênh, các tổ chức bổ
trợ được xem như những người tái hợp đồng với các thành viên kênh. Các
công việc phân phối được “cho thầu” lại một lần nữa dựa trên nguyên tắc
chuyên môn hoá và phân công lao động. Bằng việc phân chia hợp lý các công
việc phân phối cho các tổ chức bổ trợ, người quản lý kênh sẽ có một cấu trúc
bổ sung như một cơ chế hiệu quả nhằm đạt các mục tiêu phân phối của công
ty.
* Các tổ chức bổ trợ phổ biến nhất trong quá trình phân phối là:
+ Các công ty vận tải: Bao gồm tất cả các công ty thực hiện các dịch vụ
vận tải nói chung.
+ Các công ty kho hàng: Bao gồm tất cả các công ty kho công cộng,
chuyên môn hóa trong việc lưu kho hàng hóa trên cơ sở thu phí lưu kho. Một 23
số trong các công ty này cung cấp nhiều dịch vụ hơn chỉ đơn thuần là lưu kho.
Ví dụ, trong một số trường hợp, hàng hóa của các thành viên của kênh không
chỉ lưu kho vật chất ở những phương tiện của các công ty kho mà còn ở các
phương tiện của chính những thành viên của kênh, nhưng các công ty kho sẽ
trợ giúp về kỹ thuật bảo quản và quản lý.
+ Các công ty quảng cáo: Cung cấp cho các thành viên kênh các dịch
vụ toàn phần hay từng phần liên quan đến xúc tiến bán, quảng bá thương hiệu.
+ Các tổ chức tài chính: Đó là các công ty tài chính, các tổ chức tín
dụng, các ngân hàng và các tổ chức chuyên môn hoá trong thanh toán. Họ trợ
giúp cho các thành viên kênh về vốn hoạt động, tư vấn quản lý tài chính cũng
lớn.
Kênh hai cấp thường được sử dụng đối với những hàng hóa cần thiết
phải được tập hợp chủng loại để giới thiệu cho khách hàng lựa chọn.
1.3.2 Các căn cứ để thiết kế kênh
Đó chính là các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh mà người quản lý
kênh phải phân tích để làm căn cứ lựa chọn cấu trúc kênh phù hợp.
* Đặc điểm của thị trường mục tiêu:
Định hướng theo khách hàng với nhu cầu của họ là nguyên tắc cơ bản
của quản trị marketing nói chung và quản trị kênh phân phối nói riêng. Người
quản trị marketing phải đưa ra các giải pháp nhằm đáp ứng nhu cầu và mong
muốn của thị trường mục tiêu. Do vậy, từ các quyết định về sản phẩm, giá bán
đến các hoạt động xúc tiến bán của doanh nghiệp trên thị trường đều cần phản
ánh được nhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu. Trong tổ chức kênh
phân phối cũng vậy, các đặc điểm của thị trường mục tiêu là yếu tố cơ bản
Copyright: Tài liệu đại học ©