LỜI MỞ ĐẦU
Từ khi nước ta chuyển sang cơ chế thị trường, cùng với sự phát triển chung
của nền kinh tế đất nước, các doanh nghiệp Việt Nam cũng đã từng bước
trưởng thành và phát triển không ngừng lớn mạnh cả về thế và lực nhanh
chóng hoà nhập vào nền kinh tế khu vực và thế giới.
Hiện nay các doanh nghiệp đang kinh doanh trong môi trường đầy biến
động. Hai vấn đề cơ bản nhất mà thực tế đặt ra cho các doanh nghiệp là nhu
cầu tiêu dùng trên thị trường thường xuyên biến đổi và mức độ cạnh tranh
ngày càng gay gắt. Trong khi các doanh nghiệp Việt Nam lại mới hồi sinh
trong điều kiện kinh tế đất nước đang có những chuyển biến mạnh mẽ về cơ
chế hoạt động và quản lý. Xuất phát điểm của các doanh nghiệp nước ta thấp
phần nhiều hạn chế trong khi lại phải đối mặt với những thách thức gay gắt
của cơ chế kinh tế mới đòi hỏi phải có một định hướng đúng đắn phù hợp với
xu thế phát triển của xã hội.
Để phát triển toàn diện và nhanh chóng hoà nhập với nền kinh tế thế giới
Đảng và Nhà nước ta chú trọng phát triển nhiều ngành kinh tế khác nhau.
Lĩnh vực xuất nhập khẩu và nông lâm sản chế biến đã trở thành một trong
những lĩnh vực thu hút các nhà đầu tư trong và ngoài nước. Nhà nước ta đã
kịp thời có những chính sách khuyến khích phát triển nông lâm nghiệp đồng
thời không ngừng áp dụng nhiều công nghệ hiện đại nhằm thúc đẩy phát triển
nông lâm nghiệp và ngành chế biến nông lâm sản.
Ra đời vào ngày 25 tháng 12 năm 1985 Công ty đầu tư xuất nhập khẩu
nông lâm sản đã đánh dấu một bước phát triển quan trọng trong lĩnh vực đầu
tư xuất nhập khẩu nông lâm sản chế biến với chức năng chính:
1
- Đầu tư phát triển các vùng nguyên liệu như trồng tre, luồng, sặt lấy măng,
trồng cây ăn quả thu mua các sản phẩm để chế biến ở dạng hộp túi phục vụ
tiêu dùng trong nước và xuất khẩu.
- Xuất khẩu các sản phẩm chế biến từ măng nấm và các loại mặt hàng nông
lâm sản khác.
- Nhập khẩu máy móc, vật tư, nguyên liệu phục vụ cho việc đầu tư vào sản
vòng chu chuyển sản xuất kinh doanh được hình thành.
- Nếu xét trên góc độ là một quá trình sản xuất kinh doanh, thì tiêu thụ sản
phẩm là giai đoạn cuối cùng của khâu sản xuất. Ứng với mỗi cơ chế quản lý
kinh tế khác nhau, thì mức độ phạm vi tiêu thụ cũng khác nhau. Trong cơ chế
cũ hoạt động kinh tế chủ yếu của doanh nghiệp là sản xuất còn khâu mua sắm
các yếu tố đầu vào và tiêu thụ sản phẩm đầu ra hoàn toàn do Nhà nước đảm
nhiệm, nên việc thực hiện công tác tiêu thụ đơn thuần chỉ là việc bán sản
phẩm theo giá định sẵn. Nghĩa là chỉ thực hiện hành vi tiền hàng. Còn trong
cơ chế thị trường doanh nghiệp được đặt trong vị trí là các chủ thể kinh tế độc
lập, nên ba vấn đề cơ bản của kinh tế: sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào?
sản xuất cho ai? đều do doanh nghiệp tự quyết định. Vì vậy hoạt động của
3
mỗi doanh nghiệp phải gắn liền với ba khâu mua, sản xuất và bán. Do vậy
tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa rộng hơn.
- Tiêu thụ sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực lưu thông để thực
hiện việc tiêu dùng theo những mục đích đã được xác định từ khi bắt đầu sản
xuất.
- Trong quan hệ trao đổi hàng - tiền giữa doanh nghiệp với người mua thì
thời điểm doanh nghiệp có thể ghi nhận doanh thu bán hàng phụ thuộc vào
phương thức thanh toán mà doanh nghiệp áp dụng. ứng với mỗi phương thức
thanh toán khác nhau thì thời điểm sản phẩm được xác định là tiêu thụ khác
nhau.
Trường hợp doanh nghiệp giao hàng cho người mua và thu tiền ngay tại
thời điểm đó (có thể bằng séc hoặc tiền mặt vv...) hoặc người mua đã ứng
trước tiền hàng thì số sản phẩm đã giao đó được gọi là tiêu thụ.
Trường hợp doanh nghiệp giao sản phẩm cho khách hàng và được khách
hàng chấp nhận thanh toán nhưng hiện tại doanh nghiệp vẫn chưa nhận được
tiền hoặc giấy báo của ngân hàng vẫn được coi là tiêu thụ.
Trường hợp giữa doanh nghiệp và khác hàng áp dụng phương thức thanh
toán theo kế hoạch thì khi gửi hàng cho người mua, số sản phẩm được xác
Người
bán buôn
Doanh
nghiệp
Cửa hàng bán và giới
thiệu sản phẩm
Người tiêu dùngDoanh nghiệp
Ưu điểm: Tạo điều kiện để các nhà sản xuất và các trung gian nâng cao khả
năng chuyên môn hoá, nâng cao trình độ tổ chức công đoạn tiêu thụ mà mình
tham gia.
Nhược điểm: Bị chia sẻ lợi nhuận, khó có thông tin trực tiếp từ khách hàng,
việc quản lý điều hành phức tạp, luôn đòi hỏi phải có sự phối hợp nhịp nhàng
thông thoáng.
Tiêu thụ sản phẩm gián tiếp ngắn
Ưu điểm: Hình thức này giúp doanh nghiệp phát huy phần nào được ưu thế
của tiêu thụ trực tiếp, giải phóng được chức năng lưu thông để nâng cao trình
độ chuyên môn hoá và năng lực sản xuất của doanh nghiệp.
2.3. Tiêu thụ quốc tế
Là hình thức tiêu thụ mà sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra được tiêu
thụ ở nước ngoài. Nói cách khác sản phẩm sản xuất ra được đem bán trên thị
trường quốc tế.
Như vậy tiêu thụ quốc tế có hai hình thức sau:
Sản phẩm được bán trên thị trường trong nước và do người nước ngoài trực
tiếp mua.
Ưu điểm: Hình thức này giúp các doanh nghiệp trực tiếp lấy được các
thông tin từ người nước ngoài về sản phẩm của mình, về sản phẩm của đối
thủ cạnh tranh thông qua hành vi tiêu dùng. Dễ thực hiện việc thăm dò khảo
sát ý kiến và thị hiếu của khác hàng từ đó có thể điều chỉnh hoạt động phù
hợp với từng mục tiêu cụ thể.
lớn.
Bán cho người bán lẻ có thể sẽ có lợi về mức giá nhưng hạn chế về khối
lượng bán và vòng quay vốn.
Người đạI lý: Vai trò của họ trên thị trường không lớn nhưng có lợi thế của
người quyết định kênh và điều khiển kênh.
Người môi giới: Có vai trò quan trọng là chắp nối giữa người mua và người
bán, họ có khả năng thông tin nhưng họ thường có xu hướng đI vào thị trường
ngầm.
Dự trữ, đầu cơ có vai trò rất lớn trong điều hoà cung cầu, ổn định giá cả và
họ có khả năng bảo vệ quyền lợi của người sản xuất, người trung gian.
Lựa chọn người nào để làm đạI lý tiêu thụ phụ thuộc vào điều kiện cụ thể
của doanh nghiệp.
II. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA DOANH NGHIỆP
1. Nhân tố chủ quan
Các nhân tố chủ quan phản ảnh nỗ lực chủ quan của doanh nghiệp đó là
chiến lược, chính sách, biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng trong kinh doanh
nhằm duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ hiện có và chiếm lĩnh thị trường
mới.
1.1. Mẫu mã chất lượng sản phẩm
Theo quan niệm của tiêu chuẩn chất lượng quốc tế (ISO) “Chất lượng là
tổng thể các chỉ tiêu, các đặc trưng của nó, nó thể hiện được sự thoả mãn nhu
cầu trong những điều kiện tiêu dùng nhất định phù hợp với công dụng của sản
8
phẩm mà người tiêu dùng mong muốn”. Chất lượng sản phẩm là yếu tố mang
tính cạnh tranh của doanh nghiệp sản xuất cùng một loạt sản phẩm trên thị
trường. Nền kinh tế ngày một phát triển, đời sống nhân dân ngày càng được
nâng cao thì nhu cầu của họ cũng tăng cao. Sản phẩm mới với chất lượng cao,
mẫu mã đẹp thì ngày càng được ưu chuộng. Nếu chất lượng sản phẩm tốt,
đảm bảo độ tin cậy thì số lượng người tiêu dùng càng tăng. Chất lượng sản
vốn, vấn đề ở đây là doanh nghiệp phải nắm chắc được sử dụng giá phân biệt
trong từng trường hợp. Giá phân biệt cần thể hiện trong những trường hợp
sau:
- Sản phẩm có chất lượng cung cách khác nhau
- Người mua có số lượng khác nhau
- Người mua ở các thời điểm khác nhau
- Chính sách ưu đãI đối với người trung gian
- Nhãn mác khác nhau, kiểu dáng khác nhau
- Chính sách xã hội
- Tăng giảm giá tạm thời vv...
1.3. Thái độ phục vụ
Trong nền kinh tế thị trường người mua thì ít, người bán thì nhiều cung
luôn lớn hơn cầu thì thái độ phục vụ khác hàng đã trở thành kiên quyết để
tiêu thụ được sản phẩm nhiều hơn nôi kéo khách hàng mạnh mẽ hơn bằng
mọi hình thức để đạt được lợi nhuận cao nhất.
Nền kinh tế phát triển, đời sống văn hoá - kinh tế xã hội của người dân
được nâng cao và nhận thức của họ về sản phẩm cũng khắt khe và cao hơn.
10
Đã qua thời mà nhu cầu của hầu hết tầng lớp nhân dân trong tiêu dùng là
ăn chắc mặc bền thì ngày nay mua sắm đối với họ phần nào đã trở thành sở
thích, là cách giải trí và trong tiêu dùng của họ được đối xử một cách hoà nhã
lịch sự. Thái độ phục vụ của đội ngũ nhân viên bán hàng là một trong những
nguyên nhân kéo khách hàng lại gần doanh nghiệp hơn nữa làm cho họ đến
với mình không chỉ 1 lần mà còn nhiều lần.
1.4. Chính sách maketing
Quảng cáo sẽ làm cho hàng hoá bán được nhiều hơn và nhanh hơn. Quảng
cáo là công cụ của kinh doanh, của cạnh tranh, quảng cáo là việc sử dụng các
phương tiện thông tin truyền tin về sản phẩm các phân tử trung gian, hoặc do
khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và trong nhận định.
Chính sách này nhằm nâng cao thế lực của doanh nghiệp trước đối thủ cạnh
xuất của mình. Thu nhập có thể được tính theo ngày, tháng, năm tuỳ từng
công việc cụ thể. Thu nhập là điều kiện quyết định hành vi tiêu dùng của dân
cư. Có thu nhập thì mới có chi và thu nhập ảnh hưởng rất lớn đến việc tiêu
thụ sản phẩm. Thu nhập của người tiêu dùng có thể được chia làm 3 loại như
sau:
Thu nhập cao
Thu nhập trung bình
Thu nhập thấp.
12
Căn cứ vào từng loại thu nhập mà doanh nghiệp có thể đưa ra các loại sản
phẩm khác nhau, chất lượng khác nhau và giá cả khác nhau nhằm thoả mãn
nhu cầu của người tiêu dùng tốt nhất và tiêu thụ được nhiều nhất.
Xác định cho cùng con người làm việc để kiếm tiền và kiếm tiền để tiêu
dùng, để thoả mãn nhu cầu. Do vậy doanh nghiệp cần phải có các chính sách
về sản phẩm, về giá cả, về phân phối, về marketing phù hợp với từng mức thu
nhập, từng đối tượng tiêu dùng cụ thể làm sao khai thác tối đa nhu cầu tiêu
dùng của dân cư.
2.3. Ảnh hưởng của môi trường công nghệ
Tiến bộ khoa học và công nghệ mạnh mẽ đến mọi lĩnh vực của đời sống
kinh tế, ảnh hưởng không nhỏ đến công tác tiêu thụ sản phẩm của một doanh
nghiệp.
ứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất làm tăng năng lực sản xuất của
doanh nghiệp. Sản phẩm được sản xuất ra nhiều hơn, nguyên liệu ít hơn và
thời gian ít hơn do đó giá thành sản phẩm giảm đI. Giá giảm là yếu tố kích
thích tiêu dùng mạnh nhất do sản phẩm được sản xuất với công nghệ cao chất
lượng tốt mà giá lại phù hợp. Do vậy khoa học công nghệ mới tiên tiến, hiện
đạI đóng góp một phần quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
2.4 ảnh hưởng của môi trường kinh tế
Quan hệ cung cầu trên thị trường ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ sản phẩm của
Do vậy nhà nước, Chính phủ đóng vai trò rất lớn trong sự phát triển nền
kinh tế và xã hội, trong khuyến khích và kìm hãm tiêu dùng do đó ảnh hưởng
đến công tác tiêu thụ của doanh nghiệp.
III. VAI TRÒ VÀ VỊ TRÍ CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất để doanh nghiệp thực hiện tái
sản xuất mở rộng lợi nhuận là mục tiêu cơ bản nhất của mỗi doanh nghiệp.
Trong sản xuất kinh doanh doanh nghiệp làm ra lợi nhuận và sử dụng một
phần lợi nhuận này để tái sản xuất mở rộng. Lợi nhuận của doanh nghiệp
chính là phần chênh lệch giữa các hoạt động sản xuất kinh doanh với các chi
phí thực hiện tái sản xuất. Do vậy lợi nhuận chỉ có thể thu được khi sản phẩm
đã qua tiêu thụ và doanh nghiệp nhận được tiền từ quá trình đó. Quá trình này
bao gồm từ khâu quyết định giá cả khối lượng tiêu thụ, phương thức vận
chuyển, thời gian giao hàng và các phương thức thanh toán. Việc tổ chức tốt
công tác tiêu thụ làm cho khối lượng tiêu thụ sản phẩm tăng lên, chi phí tiêu
thụ giảm đI và do đó lợi nhuận cũng tăng lên đây chính là nguồn lực cơ bản
để doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh của mình.
Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực đến quá trình tổ chức sản xuất,
thúc đẩy áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật nâng cao chất lượng sản phẩm và
hạ giá thành sản phẩm. Trong thời kỳ bao cấp quá trình tái sản xuất của các
cơ sở đều được Nhà nước bảo trợ tức là toàn bộ quá trình sản xuất từ khâu
đầu đến khâu cuối được Nhà nước cung cấp vật tư và tiêu thụ sản phẩm. Tiêu
thụ sản phẩm sản xuất dưới các chỉ tiêu pháp lệnh đã được định sẵn. Chuyển
sang nền kinh tế thị trường Nhà nước cho phép các doanh nghiệp tự chủ trong
15
hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, hoạt động làm sao có hiệu quả kinh
tế cao, thu được nhiều lợi nhuận trên cơ sở điều tiết vĩ mô của Nhà nước.
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng đối với các doanh
nghiệp. Chỉ qua tiêu thụ tính chất hữu cơ của sản phẩm hàng hoá được xác
định một cách hoàn toàn. Có tiêu thụ được, thu được tiền về doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của tái sản
xuất hàng hoá và cũng là khâu quan trọng nhất của kiinh doanh. Trong cơ chế
thị trường tiêu thụ sản phẩm có một số đặc trưng như: Thể hiện sự tập trung
mâu thuẫn giữa người mua và người bán. Trong cơ chế thị trường khách hàng
là thượng đế mâu thuẫn của người mua và người bán thể hiện ở chỗ: Người
mua thì muốn mua sản phẩm với giá rẻ, chất lượng cao, mẫu mã đẹp, phương
thức thanh toán thuận lợi, đơn giản họ được quyền lựa chọn, mặc cả về giá cả,
chất lượng, được quyền bảo hành về sản phẩm hàng hoá mà mình mua. Còn
người bán thì muốn bán được hàng hoá với giá càng cao càng tốt để tăng lợi
nhuận. Tuy nhiên trong cơ chế thị trường cạnh tranh khốc liệt người bán
không dễ dàng thực hiện ý muốn của mình. Cho nên vai trò của công tác tiêu
thụ là vô cùng quan trọng được thể hiện như sau:
Trước hết tiêu thụ sản phẩm được coi là sự kết thúc của quá trình sản xuất
kinh doanh, là cơ sở hạch toán lỗ lãi. Thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm
doanh nghiệp đánh giá lại các chính sách của mình (Chính sachs sản phẩm,
chính sách phân phối, giá cả, khuyến mãi...). Qua đó điều chính cho hợp lý để
đạt hiệu quả cao hơn của công tác tiêu thụ. Một mặt tạo điều kiện thu hồi
vốn, thanh toán các khoả chi nợ, tăng tích luỹ và từ đó có kế hoạch và khả
17
năng khả thi, mở rộng quy mô, tăng đầu tư cho đổi mới kỹ thuật công nghệ
tạo tiền đề thắng lợi cho giai đoạn tiếp theo của quá trình tái sản xuất. Nó là
kết quả, là sự kiểm tra, đồng thời nó lại là cơ sở để tạo nền móng cho chu kỳ
tiếp theo của sản xuất kinh doanh.
Lợi nhuận bao giờ cũng là mục tiêu quan trọng của sản xuất kinh doanh,
lợi nhuận sẽ thu được càng lớn nếu như mục tiêu sản xuất sản phẩm đI đúng
hướng, đáp ứng đúng nhu cầu của thị trường, khả năng thanh toán dứt điểm, ít
có hàng tồn kho và được các bạn hàng, các đạI lý trong các kênh phân phối
ủng hộ, điều đó có nghĩa là việc tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp đạt
được mục tiêu cơ bản trong sản xuất kinh doanh là mục tiêu lợi nhuận.
Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường còn lại là sự tự khẳng định về uy
Điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường là một công việc hết sức cần thiết
vì từ đó doanh nghiệp xác định phải giải quyết 3 vấn đề kinh tế cơ bản của
sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất là gì? sản xuất như thế nào? và sản xuất
cho ai? Làm sao để sản xuất gắn chặt với thị trường, lấy thị trường điều trước
tiên là phải nắm bắt được quy mô của thị trường, lấy thị trường điều trước
tiên là phải nắm bắt được quy mô của thị trường, phải dự báo được số lượng
người tiêu thụ (dự báo nhu cầu), số lượng sản phẩm có nhu cầu, doanh số bán
tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường hoặc thị phần. Sau đó phải xác định thị trường sản
phẩm của doanh nghiệp thuộc những vùng nào, thành phố nào; tỷ lệ sản phẩm
tiêu thụ của từng thị trường, khu vực sản phẩm của doanh nghiệp trên thị
trường là hàng hoá sinh hoạt hay hàng hoá của tiêu dungf cho sản xuất.
19
Xét về cơ cấu sử dụng tỷ lệ việc mua và bán, tỷ lệ giữa việc mua và sử
dụng bổ sung thay thế. Cuối cùng các định sự thay đổi về quy mô và cơ cấu
của thị trường trong tương lai. Ngoài ra còn phải chú ý các nhân tố của môi
trường khu vực có ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sanr phẩm bao gồm:
- Cơ cấu dân cư theo độ tuổi, giới tính và nghề nghiệp.
- Trình độ văn hoá, tôn giáo, phong tục tập quán và những quan niệm về
giá trị đạo đức, xã hội của họ.
2. Xác định giá bán trên thị trường (Xây dựng chính sách giá)
Định giá bán sản phẩm là một vấn đề hết sức quan trọng và có ảnh hưởng
trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì
vậy sau điều tra nhu cầu thị trường, xây dựng chiến lược sản phẩm cần phải
xây dựng chính sách giá cả nhằm đưa ra mục tiêu, căn cứ đánh giá.
Mục tiêu trong chính sách giá có thể chia thành hai nhóm:
Nhóm 1: Liên quan đến lợi nhuận có thể là tối đa hoá lợi nhuận hoặc duy
trì mức lợi nhuận đang đạt được.
Nhóm 2: Liên quan đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trường và trước các
đối thủ cạnh tranh.
Các căn cứ chủ yếu để xây dựng chính sách giá cả:
Người tiêu
dùng
Kênh phân
phối ngắn
Người tiêu
dùng
Người sản
xuất
Người
bán lẻ
Kênh 1: Người sản xuất bán cho người bán buôn, người bán buôn lại cho
người bán lẻ và sau đó người bán lẻ cho người tiêu dùng cuối cùng.
Kênh 2: Quá trình vận động của hàng hoá còn bị chi phối bởi người môi
giới.
4. Tìm kiếm khách hàng
Khách hàng là yếu tố đóng vai trò quyết định trong việc tiêu thụ sản phẩm,
đó là một trong 3 vấn đề kinh tế cơ bản: bán cho ai?
Hàng hoá được sản xuất ra cần phải được bán và khách hàng chính là đối
tượng để thực hiện việc mua sản phẩm. Phải có khách hàng thì sản phẩm mới
tiêu thụ được. Nói cách khác sản phẩm muốn lưu thông được phải có khách
hàng.
Doanh nghiệp muốn tiêu thụ được sản phẩm của mình cần phải biết ai sẽ là
đối tượng thực hiện hành vi mua sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy nhiên tất
cả các công việc này điều được thực hiện từ khâu nghiên cứu thị trường. Khi
sản phẩm được tung ra thị trường điều đó có nghĩa là nó đã mang một phần
nhu cầu nào đó của khách hàng vào đặc tính tiêu dùng của mình thông qua
các thông tin mà doanh nghiệp có được từ việc điều tra, nghiên cứu thị
trường. Để công tác tiêu thụ có thể thực hiện được và đạt hiệu quả cao cần
thiết phải phân tích khách hàng một cách cụ thể, từ đó có cách ứng xử phù
hợp với từng đối tượng khách hàng mua sản phẩm của mình. Việc tìm kiếm
dùng trước hết ta phải biết họ muốn gì? Họ có thích loại sản phẩm này
không? Họ có khả năng thanh toán không và ít nhất là họ đã sẵn sàng tiêu
dùng hay chưa?
Tìm kiếm và thoả mãn nhu cầu của khách hàng luôn luôn và mãi là vấn đề
đáng quan tâm của các doanh nghiệp. Nó là điều kiện để doanh nghiệp có thể
tồn tại và phát triển. Nó là thước đo cho giá trị tồn tại của doanh nghiệp trên
thương trường.
5. Thương lượng đàm phán
Đây là một trong những mắt xích quan trọng trong bộ máy tiêu thụ. Hàng
hoá đã có sẵn, khách hàng cũng đã có sẵn những hàng có được chấp nhận
mua hay không lại phụ thuộc vào thương lượng đàm phán.
Việc thương lượng đàm phán đòi hỏi người quản lý phải có kiến thức sâu
rộng và kinh nghiệm dày dạn trên thương trường để có thể vừa bán được sản
phẩm của mình vừa đem lại lợi ích cho doanh nghiêpj. ĐôI khi thực chất của
thương lượng, đàm phán chỉ là một cuộc mặc cả giữa người mua và người
bán. Người mua thí muốn tối đa hoá lợi ích còn người bán thì lại muốn tối đa
23
hoá lợi nuụn, hai nhu cầu này cùng song song tồn tại trong một quan hệ cung
cầu có kéo đòi hỏi phải có một sự thoả thuận thống nhất giữa hai bên và
thương lượng đàm phán có thể quyết định về giá bán, số lượng, chất lượng,
mức chiết khấu...
Thong qua giai đoạn này việc tiêu thụ sẽ trở nên dễ dàng hơn, nhanh hơn
và hiệu quả cao hơn.
Tiêu thụ là việc thực hiện chuyển sang sản phẩm từ người sản xuất đến
người tiêu dùng mà giao nhận sản phẩm lại đóng góp một phần quan trọng
trong chu trình này.
Có rất nhiều hình thức giao nhận sản phẩm tuỳ thuộc vào sự thoả thuận đôI
b ên. Ở đây chúng ta xét tới hai hình thức giao nhận khác biệt:
Tiêu thụ nội địa: Việc giao nhận sản phẩm khá đơn giản vì sản phẩm chỉ
được giao và nhận giữa hai bên có cùng quốc tịch nên thủ tục không rườm rà
hình thức marketing để quản cáo cho sản phẩm của doanh nghiệp.
Thực hiện chính sách trả chậm. Để khuyến khích khách hàng các Công ty
sản xuất kinh doanh thường có chính sách trả tiền kéo dài trong một thời gian
nhất định đối với hàng hoá mà khách hàng mua.
Tóm lại, bất cứ nơi đâu và bất cứ lúc nào, việc làm nổi bật dịch vụ trong và
sau quá trình tiêu thụ cũng thu hút thêm nhiều khách hàng mới. Dịch vụ này
đã trở thành yếu tố cạnh tranh mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp có sản phẩm
chất lượng tương đương nhau.
6. Củng cố và phát triển công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
25
Copyright: Tài liệu đại học ©