Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời nói đầu
Trong hơn 15 năm đổi mới chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung
sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc, nền kinh tế Việt Nam đã
đạt đợc nhiều thành tựu quan trọng và rút ra đợc những bài học thực tiễn quý
báu cho quá trình công nghiệp hoá- hiện đại hoá. Kinh tế thị trờng đòi hỏi sự
gắn bó mật thiết giữa sản xuất và tiêu dùng, cho nên đa sản phẩm ra thị trờng và
đợc khách hàng chấp nhận luôn là vấn đề quan trọng đối với các doanh nghiệp.
Ngày nay, xu thế quốc tế hoá và toàn cầu hoá đang diễn ra nhanh chóng,
sâu rộng trên nhiều lĩnh vực trong khi Việt Nam đang bớc đầu mở cửa, hội nhập
với khu vực và toàn cầu, thì vấn đề sản xuất, xuất khẩu ... có ý nghĩa rất to lớn
đối với sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Đặc biệt, khi mà các
doanh nghiệp cùng ngành cạnh tranh ngày càng quyết liệt đòi hỏi mỗi doanh
nghiệp muốn đứng vững và phát triển một mặt phải củng cố thị trờng đã có, mặt
khác phải tìm kiếm và xuất khẩu ra thị trờng mới trên thế giới. Marketing xuất
khẩu sẽ đóng vai trò thiết yếu trong thành công hay thất bại của các công ty trên
thơng trờng quốc tế.
Có một thực tế là các doanh nghiệp Việt Nam cha mạnh dạn xuất khẩu
sang các nớc có mức sống cao nh EU, Mỹ và Nhật Bản ... đây là các thị trờng
lớn nhng kỹ tính đòi hỏi sản phẩm phải có chất lợng cao mẫu mã đẹp. Điều này
có nhiều nguyên nhân, song một nguyên nhân quan trọng là các doanh nghiệp
cha thích ứng đợc với thị trờng quốc tế ngay mà đòi hỏi phải có thời gian hoạt
động dài mà vốn đầu t cho quá trình nghiên cứu và ứng dụng còn hạn chế. Là
một doanh nghiệp nhà nớc, công ty may Chiến Thắng đã từng trải qua thời kỳ
kế hoạch hoá tập trung bao cấp. Bởi vậy, khi chuyển sang cơ chế thị trờng công
ty may Chiến Thắng không khỏi bỡ ngỡ trớc những cơ hội và thách thức. Trong
quá trình chuyển đổi, công ty đã từng bớc khắc phục khó khăn, mạnh dạn linh
hoạt trong việc xuất khẩu sản phẩm ra thị trờng nớc ngoài và đạt đợc những kết
quả nhất định. Càng cọ xát với thị trờng quốc tế, công ty may Chiến Thắng càng
1
1. Khái niệm:
Xuất khẩu là việc bán hàng hoá hoặc cung cấp dịch vụ cho nớc ngoài trên
cơ sở dùng tiền tệ làm phơng tiện thanh toán. Cơ sở của hoạt động xuất khẩu là
hoạt động bán và trao đổi hàng hoá ( gồm cả trao đổi hàng hoá giữa các quốc
gia, hoạt động này mở rộng phạm vi ra ngoài biên giới của các quốc gia hoặc
giữa các thị trờng nội địa và khu chế xuất trong nớc).
Xuất khẩu là hoạt động cơ bản của ngoại thơng xuất hiện từ lâu đời, ngày
càng phát triển mạnh mẽ cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Hình thức cơ bản ban đầu
của nó là hoạt động trao đổi hàng hoá giữa các quốc gia, cho đến nay nó đã phát
triển rất mạnh dới nhiều hình thức khác nhau. Ngày nay, hoạt động xuất khẩu
diễn ra trên phạm vi toàn cầu, trong tất cả các ngành, các lĩnh vực của nền kinh
tế bởi không ai có thể cho rằng tự cung tự cấp, không mở rộng quan hệ đối
ngoại là tồn tại đợc.
2. Cơ sở lý luận của hoạt động xuất khẩu
Hoạt động xuất khẩu là hoạt động tất yếu của mỗi quốc gia trong quá trình
phát triển do khác nhau về điều kiện tự nhiên, vị trí địa lý, nguồn nhân lực và
các tài nguyên thiên nhiên ... dẫn đến sự khác biệt về thế mạnh trong các lĩnh
vực khác nhau của mỗi quốc gia. Để tạo sự cân bằng trong quá trình sản xuất và
tiêu dùng, các quốc gia phải tiến hành trao đổi các loại hàng hoá cho nhau.
Tuy nhiên xuất khẩu không phải chỉ diễn ra giữa các quốc gia có những lợi
thế về lĩnh vực này hay lĩnh vực khác mà ngay cả khi quốc gia đó không có lợi
thế vẫn có thể thu đợc lợi ích không nhỏ khi tham gia vào hoạt động xuất khẩu.
Cơ sở lợi ích của hoạt động xuất khẩu đợc chứng minh qua lý thuyết lợi
thế so sánh. Theo lý thuyết này, nếu một quốc gia có hiệu quả thấp hơn với các
quốc gia khác trong việc sản xuất hầu hết các loại sản phẩm thì quốc gia đó vẫn
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
có thể tham gia vào hoạt động xuất khẩu để tạo ra lợi ích cho mình bằng việc
chuyên môn hoá vào sản xuất những hàng hoá mà việc sản xuất ra chúng là ít
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Là phơng thức giao dịch trong đó xuất khẩu kết hợp với nhập khẩu, ngời
bán đồng thời là ngời mua và lợng hàng hoá mang ra trao đổi thờng có giá trị t-
ơng đơng. Mục đích của xuất khẩu ở đây không phải là nhằm thu về một khoản
ngoại tệ mà nhằm mục đích có đợc một lợng hàng hoá có giá trị tơng đơng với
giá trị lô hàng nhập khẩu.
Lợi ích của buôn bán đối lu là nhằm tránh những rủi ro về sự biến động
của tỷ giá hối đoái trên thị trờng ngoại hối. Đồng thời còn có lợi khi các bên
không đủ ngoại tệ để thanh toán cho lô hàng nhập khẩu của mình. Thêm vào đó,
đối với một quốc gia buôn bán đối lu có thể làm cân bằng hạng mục thờng
xuyên trong cán cân thanh toán.
3.4. Giao dịch qua trung gian.
Đây là giao dịch mà mọi việc kiến lập quan hệ giữa ngời bán và ngời mua
đều phải thông qua một ngời thứ ba. Ngời thứ ba này gọi là ngời trung gian hay
đại lý, môi giới.
Đại lý thơng nhân hay pháp nhân tiến hành một hay nhiều hành vi theo sự
uỷ thác của ngời uỷ thác, quan điểm này da trên cơ sở hợp đồng đại lý. Có
nhiều đại lý khác nhau nh: Đại lý hoa hồng, đại lý toàn quyền, tổng đại lý.
Môi giới là thơng nhân trung gian giữa ngời mua và ngời bán khi tiến
hành các nghiệp vụ ngời môi giới không đứng tên mình mà đứng tên ngời uỷ
thác.
3.5.Tái xuất khẩu.
Tái xuất khẩu là xuất khẩu hàng hoá mà trớc đây đã nhập khẩu và cha tiến
hành các hoạt động chế biến. Ưu điểm của nó là các doanh nghiệp có thể thu đ-
ợc lợi nhuận cao mà không phải tổ chức sản xuất. Chủ thể tham gia hoạt động
tái xuất khẩu nhất thiết phải có 3 quốc gia: nớc xuất khẩu, nớc nhập khẩu và n-
ớc tái xuất khẩu . Hàng hoá có thể đi thẳng từ nớc xuất khẩu đến nớc nhập khẩu
hoặc từ nớc nhập khẩu sang nớc tái xuất khẩu qua đó mới tới nớc nhập khẩu.
3.6. Gia công quốc tế.
Là một hình thức kinh doanh trong đó một bên (gọi là bên nhận gia công)
Các doanh nghiệp xuất khẩu hàng hoá đều phải tham gia vào trò chơi mà ở
đó chính quyền không bao giờ giữ vai trò thụ động hay trung lập. Bất chấp xu
hớng chung là tự do hoá mậu dịch, chính quyền các nớc luôn có xu hớng
khuyến khích xuất khẩu hạn chế nhập khẩu để cải thiện cán cân thanh toán.
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Các nhà xuất khẩu sẽ gặp những điều kiện thuận lợi nếu nớc nhập khẩu
đang thiếu hụt một mặt hàng nào đó hoặc nhà xuất khẩu cung cấp hàng hoá và
dịch vụ có công nghệ cao. Tuy nhiên, hành vi thờng thấy nhất ở các nớc nhập
khẩu là phòng thủ bằng cách tạo ra các hàng rào cản trở. Do đó, ngời xuất khẩu
phải hết sức chú ý mà dự đoán đợc những biện pháp và các phản ứng của nớc
ngoài.
Bên cạnh đó các nhà xuất khẩu sẽ phải vợt qua những giai đoạn hết sức
chặt chẽ của nớc nhập khẩu về phơng diện kỹ thuật, tiêu chuẩn và kiểm soát
chất lợng dới sự theo dõi tỷ mỉ của chính quyền địa phơng.
Thứ ba: Xác định rõ sự biến dạng của các điều kiện thị trờng.
Với cùng một sản phẩm các điều kiện của thị trờng còn khác nhau về cơ
bản giữa nớc này với nớc khác, đồng thời sự khác biệt về mặt tổ chức và các
động thái của thị trờng dẫn đến thị hiếu tiêu dùng và tổ chức mạng lới phân phối
khác nhau.
Sự khác biệt về hình thái thị trờng và phản ứng của thị trờng đòi hỏi doanh
nghiệp làm nhiệm vụ xuất khẩu phải có một tổ chức riêng biệt về marketing-
xuất khẩu đặc trng bởi:
- Một hệ thống quan sát hữu hiệu tập hợp các thị trờng để nhận biết
một cách nhanh chóng và nếu có thể thì dự báo các biến động.
- Một khả năng phản ứng nhanh với các yêu cầu đặc biệt, đồng thời
với nó là khả năng thích nghi nhanh từ phía dịch vụ sản xuất và dịch vụ hành
chính.
- Một hệ thống theo dõi kết quả và kiểm tra hiệu quả hoạt động đã
cụ thể hay một nhóm sản phẩm, kể cả phơng pháp thực hiện mục tiêu đó.
Quá trình nghiên cứu thị trờng không có gì khác là quá trình thu thập
thông tin số liệu về thị trờng, so sánh phân tích những số liệu đó và rút ra kết
luận. Những kết luận này giúp nhà quản lý đa ra những kết luận đúng đắn và lập
kế hoạch marketing. Công tác nghiên cứu thị trờng phải góp phần chính trong
việc thực hiện phơng châm hành động: Chỉ bán cái thị trờng cần chứ không
bán cái mình có. Nói cách khác nghiên cứu thị trờng là bài tập thực tiễn đa đến
những quyết định và hành động cụ thể.
a. Các mục tiêu của nghiên cứu thị trờng xuất khẩu .
- Hiểu biết chung về các thị trờng mới.
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Hiểu biết chính xác, cụ thể về các yếu tố của kế hoạch marketing
tức là tối u hoá các hoạt động thơng mại trên thị trờng hiện tại. Đó là việc
xác định các đặc tính của sản phẩm xuất khẩu , xác định mức giá thích ứng
với thị trờng, phân tích các kênh phân phối, tối u hoá công việc giao tiếp
truyền tin.
- Làm rõ tầm quan trọng của các thích ứng cần thực hiện.
b. Nội dung nghiên cứu.
- Nghiên cứu tiềm năng của thị trờng: khả năng bán sản phẩm tơng
ứng với chính sách marketing, bao gồm nghiên cứu nhu cầu và các biến số
định lợng khác của thị trờng. Nghiên cứu nhu cầu thị trờng nhằm thu đợc
các thông tin về tập tính, thói quen thái độ, tâm lý của ngời tiêu dùng, dự
đoán và xác định nhu cầu hàng hoá về mặt chất lợng, giá cả và cơ cấu hàng
hoá về mặt thời gian.
- Nghiên cứu khả năng thâm nhập thị trờng.
Điều kiện địa lý.
Điều kiện thơng mại.
- Lựa chọn và sử dụng nguồn thông tin.
Cơ hội để phát triển thị trờng cho mặt hàng trên thế giới có thể không có
giới hạn, nhng nguồn vốn hiện có giành cho dự đoán và khai thác những cơ hội
đó lại có chừng mực vì vậy nên giới hạn điều tra vào những thị trờng đợc phép
buôn bán để tránh lãng phí thời gian , tiền của vào các bớc nghiên cứu tiếp theo.
Bớc thứ hai: So sánh các thị trờng. Mục đích của bớc này là đi đến phân
loại thị trờng, tìm ra đợc những thị trờng có triển vọng lớn cũng nh thị trờng
kém phát triển nhất, loại ra những thị trờng có tiềm năng nhỏ hoặc không hấp
dẫn.
3. Môi trờng marketing xuất khẩu
3.1.Môi trờng kinh tế
Khi xét đến các thị trờng nớc ngoài , nhà marketing quốc yế phải xem xét
nền kinh tế từng nớc. Có hai đặc tính phản ảnh sức hấp dẫn của thị trờng xét
nh một thị trờng xuất khẩu.
Thứ nhất:Mức độ phát triển thị trờng.
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Những thị trờng xuất khẩu có thể có ở vào những giai đoạn có những đặc
trng riêng biệt. Thông thòng ngời ta phân nhóm thị trờng theo nhóm nớc.
Chẳng hạn thị trờng những nớc công nghiệp phát triển gồm: Mỹ , Nhật,
Đan Mạch, Canađa, Italia, Đức, ...
ở mỗi cấp độ phát triển, cơ sở hạ tầng và phơng thức tiến hành kinh doanh
ở mỗi thị trờng là khác nhau đòi hỏi các kiểu kích thích marketing khác nhau.
Tơng tự , những cơ hội, trở ngại thách thức dành cho nhà xuất khẩu cũng khác
nhau.
Thứ hai: Quốc gia đó nằm trong liên minh kinh tế nào
Sự hợp nhất kinh tế là sự phù hợp lại theo một thể thức nào đó những nền
kinh tế riêng biệt của từng nớc thành một nền kinh tế lớn hơn, nhằm đẩy mạnh
các quan hệ kinh tế, hạn chế tối thiểu ảnh hỏng xấu do biên giới chính trị đem
lại.
nhập khẩu là cần thiết. Chính phủ có thể khuyến khích, tạo điều kiện thuận lợi
cho những quan hệ xuất khẩu trên cơ sở các hiệp định ký kết giữa các quốc gia
chẳng hạn hiệp định trao đổi hàng hoá quốc tế, hiệp định song phơng... Chính
phủ cũng có thể ngăn cản các hoạt động xuất khẩu nhập khẩu bằng các công cụ
nh cấm vận và trừng phạt kinh tế, hàng rào thuế quan, hạn ngạch...
3.4 Môi trờng cạnh tranh.
Một trong những lực lợng năng động nhất ảnh hởng tới chiến lợc
marketing của từng nhà xuất khẩu là sự cạnh tranh. Mỗi công ty chiếm một vị
trí là làm một chức năng để có lý do tồn tại trên thị trờng. Cạnh tranh diễn ra vì
mỗi công ty trong việc tìm kiếm cho riêng mình một vị trí đã cố gắng làm cho
mình trở thành duy nhất. Họ hy vọng sẽ tạo cho mình đợc một lợi thế phân
biệt, một u thế cạnh tranh giúp họ có khả năng đa ra thị trờng đợc những thứ mà
các công ty khác không có.
Việc lập kế hoạch marketing xuất khẩu đòi hỏi sự hiểu biết về cấu trúc
cạnh tranh số lợng và kiểu loại đối thủ cạnh tranh và các hành động của các đối
thủ- những công cụ cạnh tranh nào đợc sử dụng, chẳng hạn các công cụ giá, sản
phẩm , kênh phân phối hay khuyếch trơng.
4. Chiến lợc marketing xuất khẩu.
4.1 Chiến lợc nhấn mạnh về chi phí.
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Trong môi trờng quốc tế cần đánh giá chiến lợc này theo hai phơng diện
marketing và phơng diện sản xuất. Về phơng diện marketing, việc tìm kiếm các
thị trờng mới cho phép tăng cầu tiềm năng và đạt mức sản xuất tối u nhất. Để
quá trình này tạo ra các hoạt động tối u cần phải thiết kế những sản phẩm theo
tiêu chuẩn toàn cầu hoặc ít ra là tiêu chuẩn châu lục. Chúng ta cũng biết rằng
việc tung sản phẩm ra thị trờng quốc tế sẽ cho phép kéo dài chu kỳ sống của sản
phẩm và do đó tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực hiện tác động kinh nghiệm.
Trong trờng hợp đòi hỏi chi phí để thích ứng với điều kiện đặc thù cần tính toán
Công ty càng hoạt động trên thị trờng hẹp bao nhiêu thì càng phải phát triển
mạnh mẽ thị trờng về mặt địa lý. Nh vậy phân đoạn thúc đẩy quá trình toàn cầu
hoá. Tình hình này rất điển hình cho một thế giới mà công nghệ mới xuất hiện
thờng xuyên. Thực vậy, thị trờng hẹp và mới phát triển đòi hỏi chí phí nghiên
cứu và phát triển rất lớn nên cần thiết phải thu hồi vốn nhanh để giảm thiểu rủi
ro: Công ty hoặc là phát triển quốc tế hoặc thất bại. Về phơng diện sản xuất
chiến lợc trọng tâm hoá vẫn theo đuổi lôgic chi phí tối thiểu.
Chính vì vậy, việc dịch chuyển các cơ sở sản xuất sang những nớc có các
yếu tố đầu vào phong phú và rẻ là sự lựa chọn thờng thấy khi mà khối lọng các
diều kiện kinh tế cho phép. Ràng buộc quan trọng nhất là phải đảm bảo giữ vững
hình ảnh chuyên môn hoá , hình ảnh nhãn hiệu của Công ty cũng cần xuất hiện
tại các địa điểm sản xuất nớc ngoài.
5. Marketing- mix trong xuất khẩu
5.1.Chính sách sản phẩm xuất khẩu
Mỗi một sản phẩm xuất khẩu nếu xét theo hình thức gồm 3 bộ phận:
1. Gía trị sử dụng của sản phẩm
2. Bao bì sản phẩm
3. Các dịch vụ sản phẩm
Nếu xét về chức năng sản phẩm xuất khẩu đều có ba chức năng:
1. Chức năng xuất khẩu
2. Chức năng hình ảnh sản phẩm
3. Chức năng biểu tợng xã hội của sản phẩm
Các Công ty đều mong muốn làm ra nhiều sản phẩm để thu đợc lợi nhuận.
Do vậy, chiến lợc sản phẩm là vũ khí sắc bén nhất trong cạnh tranh trên thị tr-
ờng đồng thời là phơng pháp có hiệu quả tạo ra nhu cầu mới.
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
5.1.1.Các loại chính sách sản phẩm
a. Phát triển sản phẩm mới: các Công ty lớn thờng chủ trơng phát
Duy trì những sản phẩm cũ và lỗi thời làm hao phí nguồn lực và giảm lợi
nhuận của công ty. Công ty cần thờng xuyên đánh giá sản phẩm để xác định sản
phẩm cần thải loại và đi đến quyết định thải loại.
5.1.2 Quyết định cơ cấu tối u của chủng loại sản phẩm xuất khẩu.
Hai đặc trng xác đáng nhất của cơ cấu sản phẩm là doanh thu dự kiến và
mức độ rủi ro của nó. Ngời quản lý tiến hành lựa chọn cơ cấu sản phẩm có hiệu
quả nhất theo hai cách:
- Với mức độ rủi ro nhất định, tìm cơ cấu sản phẩm mang lại doanh
thu tối đa.
- Với doanh thu đã định tìm cơ cấu sản phẩm mang lại mức độ rủi ro
tối thiểu.
Các nhân tố quyết định đến sản phẩm xuất khẩu gồm các nhân tố bên
trong và các nhân tố bên ngoài. Các nhân tố bên trong gồm:
- Mục tiêu, nguồn lực và khả năng sinh lời của công ty.
- Những yếu tố khác của marketing hỗn hợp.
Các yếu tố bên ngoài gồm:
- Cạnh tranh.
- Giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm.
- Các yếu tố bên ngoài khác nh: cấu trúc kênh marketing hiện tại,
quy định của chính phủ về sản phẩm bao gói, các quy định về nhập khẩu,
các điều kiện về địa lý, khí hậu, trình độ phát triển kinh tế...
5.2. Chính sách giá cả.
Giá cả là một nhân tố quan trọng ảnh hởng trực tiếp đến tình hình hoạt
động kinh doanh của công ty. Vì vậy chính sách giá cả phải đảm bảo chủ động
cho việc quyết định các mức giá đồng thời tạo ra sự linh hoạt trong ứng xử giá
cả.
5.2.1. Mục tiêu và nội dung của chính sách giá.
Chính sách giá cần đạt đợc các mục tiêu sau:
- Thâm nhập thị trờng.
- Tấn công vào đoạn thị trờng quốc tế.
dùng so với giá, phân tích các điều kiện gắn với độ đàn hồi...để đạt đến xác định
một mức giá chấp nhận đợc.
c. Xác định giá theo cạnh tranh.
Phân tích cạnh tranh giúp cho việc xác định một mức giá giữa hai thái cực
là giá trần và giá sàn. Trên thị trờng không tồn tại cạnh tranh thuần tuý và hoàn
hảo, do đó không tồn tại giá cân bằng. Sự độc quyền và cạnh tranh không hoàn
hảo làm mức giá thị trờng thực tế giảm đi hoặc tăng lên.
Trong môi trờng quốc tế, cạnh tranh phải đợc xét theo hai khía cạnh đó là
cạnh tranh với sản phẩm nội địa và cạnh tranh với các sản phẩm nớc ngoài khác.
Nếu thi trờng có tâm lý dân tộc hẹp hòi thì sản phẩm nớc ngoài phải có u thế
đặc biệt về chất lợng và giá cả.
Nếu thị trờng có tâm lý chuộng ngoại thì sản phẩm dễ thâm nhập và có thể
đạt giá cao.
d. Xác định mức giá tối u.
Ba cách tiếp cận theo chi phí, nhu cầu và cạnh tranh sẽ cung cấp ba sự đối
chiếu để thiết lập một giá bán tối u, khắc phục đợc những nhợc điểm của từng
18
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phơng pháp riêng lẻ. Giá bán này còn phải xem xét các quy định chống bán phá
giá, thay đổi giá trị tiền tệ trong quan hệ hối doái, môi trờng lạm phát, chính
sách thuế nhập khẩu, sự can thiệp của chính quyền sở tại về giá. Các mục tiêu
và chính sách của công ty liên quan đến chính sách giá là chính sách sản phẩm ,
chính sách thâm nhập, chính sách xúc tiến hỗn hợp...
5.2.3. Các chiến lợc hình thành giá cơ sở.
a. Chiến lợc giá hớt váng sữa: Định giá ở mức cao của khung giá
và hạ thấp dần sau một thời gian nhất định. Điều kiện có thể sử dụng chiến l-
ợc này là khi chi phí quá cao, sản phẩm không có tơng lai vững chắc trên thi
trờng, cầu ít co giãn và khó đánh giá, đe dọa của cạnh tranh lớn, yếu tố môi
trờng không ổn định...Phơng pháp này phát huy u điểm nếu công ty có mục
- Phân chia lô hàng và tạo ra các mặt hàng.
- Cung cấp tài chính, tín dụng và thu tiền hàng.
5.3.2. Các kênh phân phối trong xuất khẩu
Thông thờng trong kinh doanh xuất khẩu có các kênh phân phối cụ thể nh
sau :
Bán hàng trực tiếp
Đại lý
Để hoạt động kinh doanh có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh phân phối
phù hợp. Việc xác định phân phối dựa trên căn cứ sau:
- Nhân tố cạnh tranh trên thị trờng: Số lợng và mức độ phân bố địa
lý của khách hàng, cạnh tranh trên thị trờng, kết cấu hạ tầng của thị trờng.
- Nhân tố phân phối: Cơ cấu của hệ thống phân phối đang tồn tại
trên thị trờng, hệ thống quan hệ đợc xác lập giữa trung gian phân phối đối
với các đối thủ cạnh tranh chủ yếu.
20
Người
sản
xuất
Người
nhập
khẩu
Nhà
bán
buôn
Người
bán lẻ
Người
tiêu
dùng
- Xuất bản các catalog.
21
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Thiết lập quan hệ quần chúng, quan hệ với báo chí và với các quan
chức chính phủ, bảo trợ các hoạt động văn hoá thể thao.
Thông qua các hoạt động này, công ty hiểu sâu sắc hơn về thị trờng, quan
hệ cung cầu... Đồng thời công ty có thể giới thiệu, quảng cáo sản phẩm,
khuyếch trơng uy tín của mình tránh đợc nhiều rủi ro trong kinh doanh.
III. đặc điểm marketing xuất khẩu hàng may mặc
1. Sản phẩm ngành may
Sản phẩm may mặc là quần áo may sẵn. Đối tợng phục vụ của nghành là
rất lớn bởi nhu cầu về loại sản phẩm này tuỳ thuộc vào nhu cầu vừa cứng vừa
mềm. Quần áo là loại hàng hoá thiết yếu bắt buộc mọi ngời phải có (nhu cầu
cứng). Ngời nào có nhiều tiền họ có thể mua nhiều bộ quần áo nhng ai có ít tiền
họ có thể mua một vài bộ đủ để thay đổi (nhu cầu mềm) . Do đó mà sản phẩm
của ngành này rất đa dạng và phong phú, tuỳ thuộc vào tính chất và đặc điểm
chung chủ yếu sau:
- Quần áo may sẵn là sản phẩm có ý nghĩa " dịch vụ". Nó tiết kiệm thời
gian và công sức cho ngời tiêu dùng, đồng thời nó thoả mãn cao hơn những
mong muốn bình thờng của họ.
- Quần áo may sẵn rất tiện dụng, những quần áo may sẵn có thể phục vụ
vào bất cứ lúc nào, có tiền là mua đợc ngay và có thể tuỳ ý lựa chọn. Nó giải
quyết đợc nhu cầu hiện tại cần may mặc trong thời gian ngắn phù hợp với mốt
thời trang.
- Quần áo may sẵn rất đa dạng, phong phú về màu sắc, kích cỡ, chủng loại
và chất liệu do các nhà sản xuất luôn cải tiến thay đổi mẫu mã làm cho sản
phẩm may phù hợp với nhu câù ngời tiêu dùng.
- Sản phẩm may mặc vừa là hàng đáp ứng nhu cần thiết nhng đồng thời lại
là hàng hoá có nhu cầu xa xỉ.
doanh phải đáp ứng đủ nhu cầu của đối tợng bằng nhiều sản phẩm khác nhau
cho những nhu cầu khác nhau của khách hàng.
Thị trờng quần áo may sẵn chịu sự chi phối và tác động của các yếu tố thời
vụ, thời tiết, giới tính, lứa tuổi, chất liệu và thoả dụng cầu ngời tiêu dùng là rất
cao.
b)Hoạt động xuất khẩu hàng may mặc
Mỗi một sản phẩm may mặc đem xuất khẩu trên thị trờng đều có những
đặc điểm khác khác nhau tuỳ thuộc vào chất lợng, tính chất giá trị sử dụng, thời
gian sử dụng, khối lợng xuất khẩu, giá cả và thời gian giao hàng. Sản phẩm may
mặc không phải là ngoại lệ, trớc khi xuất khẩu sản phẩm doanh nghiệp phải
23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
nghiên cứu đặc điểm riêng biệt có tính chiến lợc tiêu thụ xuất khẩu sản phẩm
đúng đắn, đảm bảo sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao.
Hơn nữa xuất khẩu hàng hoá là hoạt động kinh doanh buôn bán ở phạm vi
quốc tế. Chính vì vậy nó đợc tổ chức thực hiện nhiều nghiệp vụ, nhiều khâu từ
điều tra nghiên cứu thị trờng quốc tế, lựa chọn hàng hoá xuất khẩu, thơng nhân
giao dịch, tiến hành giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng, tổ chức thực hiện hợp
đồng cho đến khi chuyển hàng hoá đến cảng chuyển giao quyền sở hữu cho ng-
ời mua và làm thủ tục thanh toán. Mỗi khâu mỗi nghiệp vụ đều phải nghiên cứu
kỹ lỡng đặt trong mối quan hệ khác nhau, tranh thủ nắm bắt thời cơ nhằm đảm
bảo cho hoạt động xuất khẩu đạt hiệu quả cao nhất. Do đó quy trình sản xuất
may mặc ở các doanh nghiệp phải tuân thủ theo những quy định tổ chức về
quản lý nhà nớc, về hoạt động xuất khẩu đợc thực hiện bởi các cán bộ nhân viên
chức năng của doanh nghiệp .
c. Marketing xuất khẩu hàng hoá may mặc
Sản phẩm may mặc là loại sản phẩm thiết yếu không những yêu cầu về
chất lợng mà còn đòi hỏi cao về chungr loại mẫu mã phong phú về màu sắc,
kích cỡ phù hợp với xu hớng mốt thời trang của ngời tiêu dùng. Do đó thị trờng
nhà xởng khang trang sạch sẽ. Công ty mạnh dạn đầu t mua sắm các dây
chuyền máy móc để sản xuất các sản phẩm có chất lợng nhằm chiếm lĩnh thị tr-
ờng. Sản phẩm của Công ty đã đợc khách hàng trong và ngoài nớc tín nhiệm, thị
trờng xuất khẩu của Công ty ngày càng đợc mở rộng.
Với hơn 30 năm xây dựng và trởng thành, Công ty may Chiến Thắng đã
trải qua những dấu mốc nh sau :
a) Giai đoạn 1 : Ra đời và lớn lên trong khó khăn (1968- 1975). Đây là
giai đoạn gian nan vất vả, Công ty phải nỗ lực hết sức ổn định sản xuất, vững
vàng trong lao động, kiên cờng trong chiến đấu.
b) Giai đoạn 2 : ổn định và từng bớc phát triển sản xuất (1976 - 1986).
Lúc này Công ty đã ổn định sản xuất và đẩy mạnh xuất khẩu, sẵn sàng đối
mặt với khó khăn để tìm h ớng đi đúng đắn.
c) Giai đoạn 3 : Đổi mới để phát triển bền vững (1987 - nay).
25
Copyright: Tài liệu đại học ©