Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời nói đầu
Hội chợ triển lãm thơng mại là một hình thức xúc tiến thơng mại tập trung
dới hình thức một thị trờng cạnh tranh hoàn hảo và rất phát triển trong thời kỳ
đổi mới. Từ những năm 1990 đến nay hoạt động tổ chức hội chợ và triển lãm th-
ơng mại ở nớc ta phát triển một cách mạnh mẽ đã và đang tạo điều kiện thuận lợi
cho việc xúc tiến và giao lu thơng mại giữa các doanh nghiệp với nhau cũng nh
giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng không chỉ trong phạm vi một quốc gia mà
còn trên phạm vi toàn cầu.
Hiện nay các hoạt động hội chợ thơng mại diễn ra ngày càng nhiều và phong
phú hơn. Kết quả mà hội chợ mang lại thờng là rất lớn so với những chi phí phải bỏ ra
để tổ chức hội chợ. Song, trong quá trình diễn ra hội chợ triển lãm còn bộc nhiều vấn
đề cần giải quyết nh: sự cạnh tranh bất bình đẳng, chạy theo lợi nhận là chính, không
quan tâm đến chất lợng. Chính điều đó đã làm nảy sinh một vấn đề là làm thế nào để
có thể nâng cao hiệu quả của công tác tổ chức hội trợ triển lãm.
Xuất phát từ những vấn đề đó, tôi đã mạnh dạn chọn đề tài Hoàn thiện tổ
chức hoạt động marketing hội chợ thơng mại của công ty cổ phần thơng mại th-
ơng mại du lịch và hội chợ triển lãm quốc tế - Vitex. Trong đề tài này chúng tôi
đã trình bày cơ sở lý luận về marketing hội trợ triển lãm thơng mại, từ đó đánh
giá thực trạng tình hình tổ chức hội chợ thơng mại của công ty Vitex để đa ra
những đề xuất và giải pháp hữu hiệu nhằm nâng cao hiệu quả tổ chức hội chợ th-
ơng maị của công ty. Mặc dù còn nhiều hạn chế về thòi gian nghiên cứu cũng
nh lý luận và kinh nghiệm thực tiễn nhng chúng tôi cho rằng luận văn đã đáp ứng
đợc các mục tiêu đề ra:
- Mục đích nghiên cứu
Đề tài đợc nghiên cứu với mục đích chỉ ra đợc những u nhợc điểm, ,
những hạn chế trong nghiên cứu và thực hiện để hoàn thiện tổ chức hoạt động
marketing hội chợ thơng mại của công ty. Trên cơ sở đó hợp lý hoá hoạt động
nghiên cứu thị trờng để đảm bảo cho công ty thực hiện tốt những mục tiêu đã đề
ra trong thời gian tới.
- Giới hạn nghiên cứu.

thời gian và địa điểm nhất định, trong đó tổ chức cá nhân sản xuất, kinh doanh
trng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán.
Nh vậy, hội chợ thơng mại là công cụ xúc tiến thơng mại thích hợp đợc tổ chức
bởi một đơn vị có chức năng dịch vụ marketing chuyên ngành trên một không
gian và thời gian hữu hạn đợc quy hoạch mở và có chủ đích nhằm hội tụ những chủ
thể - doanh nghiệp có sản phẩm hoặc dịch vụ cần xúc tiến thơng mại các khách
hàng (đối tác, ngời tiêu dùng cuối cùng và công chúng khác) thuộc các thị trờng
mục tiêu của doanh nghiệp nhằm thực hiện các trình diễn thơng mại, các giao
dịch, đàm phán thơng mại và hàng loạt các giao tiếp truyền thông khác.
* Theo các nhà tổ chức:
Hội chợ thơng mại là một hình thức xúc tiến thơng mại tập hợp các nhà tổ
chức, các nhà sản xuất, các nhà kinh doanh, các đơn vị làm dịch vụ tại một địa điểm
nhất định (thờng từ 7 đến 10 ngày hoặc có thể hơn thế nữa) nhằm giới thiệu các sản
phẩm, hàng hoá và dịch vụ, tạo cơ hội cho họ cũng nh công chúng nhận biết, trao
đổi, tiếp cận, đàm phán và ký kết hợp đồng. Trong hội chợ các nhà trng bày có thể
bán hàng tại chỗ để có thêm khoản thu nhập bù đắp chi phí tham gia hội chợ thơng
mại.
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Để định nghĩa về hội chợ thơng mại thì còn rất nhiều nhng theo tôi thì : Hội chợ
thơng mại là một cái chợ lớn. Trong cái chợ này sẽ có một công ty đứng ra làm chủ
và tập hợp các công ty khác lại và các công ty này sẽ phải bỏ tiền ra để mua gian
hàng cho riêng mình và tại đây sẽ diễn ra các hoạt động trng bày giới thiệu và
quảng cáo sản phẩm.
1.1.1.2. Thực chất của hội chợ thơng mại:
Thực chất của hội chợ thơng mại là một thị trờng đặc biệt bởi:
- Nó đợc tổ chức một cách định kỳ.Điều đó có nghĩa là năm nào cũng
diễn ra hội chợ EXPO, hội chợ thời trang và mỹ phẩm
- Nó diễn ra tại không gian nhất định.
- Nó diễn ra tại một địa điểm xác định. Hội chợ EXPO thờng diễn ra ở

chức cho giới kinh doanh đến thăm. Tuy nhiên cũng có công chúng vào thăm nh-
ng chỉ trong một thời gian nhất định. Nó mang tính chất triển lãm nhiều hơn.
1.1.2.2. Phân loại theo chu kỳ:
- Hội chợ thơng mại định kỳ: thờng đợc tổ chức hàng năm vào một thời
gian và địa điểm nhất định. Đây là cuộc hội chợ thơng mại tổng hợp với một quy
mô lớn và mang một ý nghĩa rất lớn trong nền kinh tế, khách hàng tham quan
đông và quen thuộc giới thiệu những sản phẩm có thị trờng lớn, thờng là nơi gặp
mặt đông đủ các doanh nghiệp, thuộc mọi thành phần kinh tế, mọi ngành nghề
trong cả nớc và quốc tế. Vì vậy nó luôn giành đợc sự quan tâm đặc biệt của
khách hàng và giới kinh doanh.
- Hội chợ thơng mại không định kỳ: Là hội chợ thơng mại đợc tổ chức rải
rác trong các năm và thờng không có sự tổ chức lại vào các năm kế tiếp. Hội chợ
đợc tổ chức nhằm đáp ứng nhu cầu của các doanh nghiệp có sản phẩm phẩm ở
các thị trờng hẹp hơn nh: các địa phơng, các ngành kinh tế. Các hội chợ này th-
ờng có quy mô không lớn so với các hội chợ thơng mại đợc tổ chức định kỳ.
1.1.2.3. Phân loại theo phạm vi tổ chức:
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Hội chợ thơng mại quốc tế: đợc tổ chức ở trong nớc hoặc ở nớc ngoài với
sự tham gia của khách hàng từ nhiều quốc gia khác nhau, theo nội dung thì có
thể là hội chợ tổng hợp hay hội chợ chuyên ngành, định kỳ hay không định kỳ
nh triển lãm hàng không Pháp, hội chợ triển lãm Hambuốc (Đức), hội chợ quốc
tế hàng công nghiệp Việt Nam tháng 10, triển lãm quốc tế TECDM về viễn
thông tháng 11 năm 2001, hội chợ triển lãm quốc tế EXPO tháng 4 hàng năm ở
Việt Nam. Trong một số hội chợ này thờng đợc cấp huân chơng, chứng chỉ, bằng
về chất lợng, giá trị sản phẩm.
- Hội chợ thơng mại trong nớc: Khách hàng tham gia hội chợ này chỉ gồm
các doanh nghiệp trong nớc nhằm tiếp xúc bán hàng, phát huy nội lực của các
doanh nghiệp nội địa nh hội chợ xuân, hội chợ thời trang, hội chợ hàng tiêu dùng
Việt Nam chất lợng cao.

Việt Nam ngời tổ chức một cuộc hội chợ triển lãm do Bộ thơng mại cấp. Ngời tổ
chức có thể là nhiều doanh nghiệp khác nhau nhng ít nhất cũng phải có một
doanh nghiệp có giấy phép kinh doanh hội chợ thơng mại.
1.1.3.2. Ngời tham dự:
Đây là thành phần cốt lõi của một cuộc hội chợ triển lãm thơng mại. Nó
quyết định sự thành công hay thất bại của cuộc hội chợ thơng mại đó. Ngời tham
dự chính là các doanh nghiệp đang hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trờng.
Qua hội chợ thơng mại, các doanh nghiệp tham gia có thể đa thông tin trực tiếp
tới công chúng và bạn hàng, tìm các nhà phân phối có tiềm lực mạnh hay tìm đ-
ợc nguồn đầu t có lãi xuất u đãi và đó chính là mục tiêu cụ thể đặt ra cho các nhà
doanh nghiệp khi tham gia. ở đây ta phải đặc biệt chú ý tới mối quan hệ giữa các
doanh nghiệp với nhau trong một kỳ hội chợ thơng mại chuyên đề với ý nghĩa là
nơi giao lu kinh tế, mở rộng hợp tác. Điều này càng chứng tỏ tại sao số lợng các
doanh nghiệp tham gia hội chợ thơng mại quốc tế ngày càng tăng nhất là các
cuộc triển lãm chuyên đề có quy mô lớn.
1.1.3.3. Khách tham quan:
Đó là những ngời đặc biệt quan tâm tới các sản phẩm trng bày trong hội
chợ thơng mại, họ đến đó để tìm kiếm những thông tin phục vụ cho mục đích
riêng của mình. Thành phần những ngời mua và khách tham quan rất phong phú,
nhất là trong các cuộc hội chợ thơng mại tổng hợp. Không chỉ ít ngời đến đó chỉ
với mục đích đơn giản là thoả mãn óc tò mò của họ và họ có thể tìm kiếm những
giây phút th giãn khi ngẵm nhìn các hàng hoá trng bày.
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Tuy nhiên quan trọng nhất là những ngời đến tham quan triển lãm vì mục
đích kinh tế thực sự. Họ có thể là thành viên của một số tổ chức, cơ quan hay
doanh nghiệp nào đó, do các điều kiện và hoàn cảnh nào đó nhất định mà không
thể tham gia hội chợ thơng mại. Họ đến đây là để mua một mặt hàng cụ thể nào
đó đợc trng bày bán trong các kiốt của hội chợ.
1.1.4. ý nghĩa của hội chợ thơng mại trong kinh doanh hiện đại của

quan trọng là chúng ta cần thấy rằng mọi khách hàng đề không giống nhau do đó
những yêu cầu của khách hàng rất khác nhau về các lợi ích, những đặc trng và
thuộc tính rất khác nhau đối với từng loại thị trờng. Điều này đợc minh chứng rõ
ràng qua bản chất của sản phẩm dịch vụ.
+ Tính vô hình của sản phẩm dịch vụ hội chợ thơng mại.
Các dịch vụ đều vô hình, chúng ta không thể nhìn thấy đợc, không nếm đ-
ợc, không nghe, ngửi, cảm thấy đợc trớc khi mua chúng. Để giảm bớt mức độ
không chắc chắn ngời mua sẽ tìm kiếm những dấu hiệu hay bằng chứng về chất
lợng của dịch vụ. Họ sẽ suy diễn về chất lợng dịch vụ từ địa điểm, con ngời, thiết
bị, tài liệu thông tin, biểu tợng và giá cả mà họ thấy.
+ Tính không tách rời khỏi nguồn gốc của dịch vụ hội chợ thơng mại.
Việc tiêu dùng sản phẩm dịch vụ song song với việc cung ứng dịch vụ.
+ Tính không ổn định về chất lợng.
Sản phẩm dịch vụ phi tiêu chuẩn hoá, có giá trị cao.
+ Tính không lu giữ đợc:
Sản phẩm dịch vụ tiêu dùng trự tiếp hoặc chóng hỏng không có khả năng
cất giữ trong kho.
Dịch vụ là mọi biện pháp hay lợi ích mà một bên có thể cung cấp cho bên
kia và chủ yếu là không sờ thấy đợc và không dẫn đến sự chiếm đoạt một cái gì
đó. Việc thực hiện dịch vụ có thể có và cũng có thể không liên quan đến hàng
hoá dới dạng vật chất của nó. Ngoài những đặc tính trên của dịch vụ hội chợ th-
ơng mại thì hoạt động hội chợ thơng mại cũng là một loại hàng hoá trên thị tr-
ờng, nó cũng có đủ hai thuộc tính của hàng hoá đó là nhu cầu của sản xuất kinh
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
doanh muốn giới thiệu, quảng cáo, bán sản phẩm trực tiếp tới tay ngời tiêu dùng
và nhu cầu đợc xem và đợc lựa chọn các loại sản phẩm mới. Khác với các loại
hàng hoá khác hoạt động dịch vụ hội chợ thơng mại là hàng hoá dịch vụ gồm
nhiều dịch vụ cộng lại. Ngoài ra hội chợ thơng mại còn là hình thức xúc tiến th-
ơng mại trực tiếp, tiếp nhận nhiều nguồn thông tin thực tế từ đối thủ, đánh giá

cho ngời tiêu dùng hoặc nhằm mục đích tìm kiếm bạn hàng, nhà đầu t, nhà nhập
khẩu, xuất khẩu và các hoạt động kinh tế khác. Mặt khác họ hy vọng có đợc một
số lợi ích mới nh hình thành danh sách mối tiêu thụ mới, duy trì sự tiếp xúc với
khách hàng, giới thiệu sản phẩm mới, gặp gỡ các khách hàng mới, bán đợc nhiều
hàng hơn cho các khách hàng hiện có, và giáo dục khách hàng bằng những ấn
phẩm phim ảnh và t liệu nghe nhìn. Ngoài số khách hàng tham gia thì lợng
khách tham quan cũng góp phần không nhỏ vào việc thu lợi nhuận cho ban tổ
chức, lợng khách hàng này còn là còn là mối liên hệ trực tiếp với khách hàng
tham gia trng bày. Nếu nhà sản xuất hay nhà cung cấp nào mà làm tốt đợc việc t
vấn cho khách hàng những hàng hoá mà họ quan tâm thì sẽ thu hút đợc lợng
khách hàng tơng lai rất lớn cho sản phẩm của chính họ.
1.2.1.3.Thị trờng của hội chợ thơng mại.
Thị trờng khách hàng . Công ty trớc hết phải tập trung marketing vào thị
trờng khách hàng.Đó là nhu cầu của ngời mua đối với loại sản phẩm dịch vụ nào
đó. Mức tác động thấp nhất của marketing vào thị trờng này là xây dựng mối
quan hệ lâu dài với khách hàng và thu hút khách hàng mới. Có thể tiếp cận khách
hàng thông qua marketing giao dịch hoặc marketing quan hệ. Khách hàng dịch
vụ rất nhạy cảm, cần nghiên cứu các yếu tố văn hoá xã hội, kinh tế, chính trị chi
phố họ.
Thị trờng chuyển giao.Thị trờng chuyển giao xuất hiện giữa công ty và các
loại khách hàng của mình.Thị trờng này đợc hình thành từ nội tại giữa các dịch
vụ thành phần, các dịch vụ phụ của hệ thống quá trình dịch vụ do nhiều thành
viên tham gia cung ứng. Họ phụ thuộc nhau, cung cấp dịch vụ cho nhau và cho
khách hàng. Do đó mức độ trung thành và sự thoả mãn của họ là yếu tố rất quan
trọng. Không phải chỉ khách hàng tiêu dùng dịch vụ mới là nguồn của sự chuyển
giao.
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Thị trờng cung cấp. Thị trờng cung cấp ngày càng có nhiều biến đổi và trở
nên rất quan trọng không chỉ đôí với dịch vụ mà còn đối với hàng hoá hiện hữu.

Thứ hai là ngời bán có giá trị giành cho khách hàng ít hơn, có hai phơng
án để lựa chọn. Ngời bán đó có thể cố gắng tăng tổng giá trị của khách hàng hay
giảm tổng chi phí của khách hàng. Phơng án đầu đòi hỏi phải củng cố hay nâng
cao lợi ích của sản phẩm dịch vụ, nhân sự và hình ảnh của hàng hoá. Phơng án
thứ hai đòi hỏi phải giảm chi phí của ngời mua. Ngời bán có thể giảm giá, đơn
giản hoá thủ tục đặt hàng và giao hàng hay gánh chịu một phần nào đó rủi ro của
ngời mua bằng cách áp dụng chế độ bảo hành.
Quá trình cung ứng dịch vụ.
Trong kinh doanh dịch vụ hội chợ thơng mại các nhà marketing phải theo
dõi để sao cho việc cung ứng giá trị cho khách hàng đạt kết quả tốt nhất. Việc
cung ứng giá trị khách hàng bao gồm:
+ Mức độ thoả mãn khách hàng sẽ thấp hơn ở những ngành hàng cung
ứng sản phẩm đồng nhất cho một thị trờng không đồng nhất. Mặt khác, những
ngành cung ứng sản phẩm đồng nhất chất lợng cao cho một thị ttờng đồng nhất
sẽ đảm bảo mức độ thoả mãn cao.
+ Mức độ thoả mãn của khách hàng thấp hơn ở những ngành mà những
ngời mua nhiều lần gặp phải giá rất hay biến động. Họ phải mua của ngời cung
ứng cho dù mức độ thoả màn của họ thấp.
+ Những ngành dựa vào việc mua bán nhiều lần nói chung đều tạo ra
mức độ thoả mãn của khách hàng cao hơn.
+ Khimột công ty tăng thị phần của mình thì mức độ thoả mãn khách
hàng có thể giảm sút. Sở dĩ nh vậy là vì có nhiều khách hàng với những yêu cầu
không đồng nhất hơn bị lôi kéo vào việc mua một loại sản phẩm khá đồng nhất.
1.2.1.4. Marketing và t tởng cơ bản của nó:
Khái niệm marketing dới góc độ Micro marketing.
*Viện Marketing Vơng Quốc Anh khái niệm marketing (Micro):
- Theo góc độ tổ chức chức năng marketing đợc hiểu là một chức năng quản
trị công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc
phát hiện ra và chuyển hoá sức hoá của ngơpì tiêu dùng thành cầu thực sự và một
13

ty với mục tiêu thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng trong khuôn khổ chính
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
sách và giải pháp công nghệ hỗn hợp nhằm tối u hoá hiệu quả tổng quát của
công ty trong mối quan hệ với thi trờng của nó.
* Khái niệm của G.I.Dragon - Nguyên chủ tịch liên đoàn Marketinh
quốc tế (Rumania):
Mỗi khái niệm trên đây (và còn nhiều đình nghĩa khác) đều phản ánh đợc
những t tuởng cơ bản của marketing kinh doang hiện đậi nhng tuỳ theo góc độ
tiếp cận và chủ đích khác nhau nên có những hình thái thể hiện khác nhau.
* Khái niệm marketing dịch vụ:
Marketing dịch vụ là sự thích nghi lý thuyết hệ thống vào thị trờng dịch
vụ, bao gồm quá trình thu nhận, tìm hiểu, đánh giá và thoả mãn nhu cầu của thị
trờng mục tiêu bằng hệ thống các chính sách, các biện pháp tác động vào toàn bộ
quá trình tổ chức sản xuất và cung ứng và tiêu dùng dịch vụ thông qua phân phối
các nguồn lực tổ chức. Marketing đợc duy trì trong sự năng động qua lại giữa sản
phẩm dịch vụ với nhu cầu của ngời tiêu dùng và những hoạt động của đối thủ
cạnh tranh trên nền tảng cân bằng lợi ích giữa doanh nghiệp, ngời tiêu dùng và
xã hội.
Khái niệm marketing dịch vụ ở trên đã đè cập tới một vài t tởng cơ bản
của marketing dịch vụ nh:
* Nghiên cứu nhu cầu, đặc điểm của nhu cầu thị trờng mục tiêu vào những
yếu tố tác động, chi phối, ảnh hởng đến thị trờng mục tiêu.
* Thoả mãn các nhu cầu cho con ngời có hiệu qủa hơn đối thủ cạnh tranh trên
cơ sở khai thác và huy động mọi nguồn lực cũng nh tiềm năng sẵn có của tổ chức.
* Thực hiện cân bằng động các mối quan hệ sản phẩm, dịch vụ (loại hình,
số lợng, chất lợng) với sự thay đổi liên tục của nhu cầu khách hàng.
* Cân bằng ba lợi ích: Đó là lợi ích của xã hội, lợi ích của ngời tiêu dùng
và lợi ích của ngời cung ứng trong sự phát triển bền vững.
1.2.2. Quá trình marketing của doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ hội

các doanh nghiệp tham gia ngày càng ít hơn. Còn đối với hội chợ thông thờng thì
hội chợ tiêu dùng cũng không thu hút đợc khách tham gia đông vì các hội chợ
này đợc tổ chức hàng năm theo chủ đề cũ và hội chợ tỉnh lại chỉ khác là ghi lần
tổ chức thứ mấy, hàng hoá cũng không có gì thay đổi.
1.2.2.2.Nhận dạng và nghiên cứu khách hàng dịch vụ hội chợ thơng mại:
Đối với bất kỳ một cuộc hội chợ thơng mại nào thì việc khách hàng tham gia
là vô cùng quan trọng định hớng đến sự thành công hay thất bại của hội chợ.Do
vậy việc nghiên cứu, tìm hiểu khách hàng là hết sức cần thiết cho doanh nghiệp.
Doanh nghiệp phải biết đợc đặc trng của khách hàng tham gia hội chợ thơng
mại.
Sản phẩm mà các khách hàng tham gia hội chợ mua ở đây là việc tham gia
vào hội chợ thơng mại và những lợi ích hiệu quả thu đợc sau hội chợ này. Họ
tham gia trng bày rồi để bán và giới thiệu sản phẩm của mình với ngời tiêu dùng
hoặc tìm đợc bạn hàng, nhà đầu t, nhà nhập khẩu, xuất khẩu hay nhà phân phối.
Họ là những khách hàng của ban tổ chức và cũng hoạt động kinh tế khách hàng
tham gia hội chợ thơng mại ngày càng đông thì ban tổ chức ngày càng thu đợc
nhiều lợi nhuận.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp phải biết đợc thành phần khách tham quan cũng
vô cùng quan trọng và nó có mối quan hệ trực tiếp với khách hàng tham gia trng
bày. Những hàng hoá phục vụ tiêu dùng có nhiều khách tham gia nhất, những
sản phẩm thời trang, đồ làm bếp sẽ có nhiều khách tham quan, quan tâm tới các
sản phẩm hàng hoá đợc trng bày trong hội chợ và họ đến đó để thoả mãn những
nhu cầu cá nhân của mình.
Ngoài ra thành phần khách tham quan cũng rất phong phú thể hiện qua các
cuộc hội chợ thơng mại tổng hợp. Không ít các khách hàng đến hội chợ chỉ vì
tính tò mò, hay vì một thú vui nào đó hoặc tiện đờng thì vào hội chợ xem, hàng
hoá trng bày và khám phá những hàng hoá mới mà mình cha biết. Tuy nhiên
doanh nghiệp cũng phải chú trọng bởi lẽ sẽ có những khách tham quan vì mục
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

18
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
công ty kinh doanh. Vì vậy các nhà quản trị marketing của công ty phải cung cấp
đợc các dữ liệu phù hợp cho nghiên cứu, phân đoạn. Khách hàng của công ty thì
tồn tại hai nhóm chính: Đó là những khách hàng đến Vitex vì mục đích đơn
thuần là tham quan triển lãm. Nh vậy, với loại khách hàng khách nhau thì công
ty phải phân đoạn, lựa chọn khác nhau.
Những khách hàng đến vì mục tiêu kinh tế thực sự thì công ty phải lựa chọn
những thị trờng tiềm năng, những hội chợ mà đem lại hiệu quả cao nh: hội chợ
hàng điện tử, hàng thủ công mỹ nghệ, hàng gốm sứ, thời trang... Ngợc lại với
khách hàng đến tham quan triển lãm thì công ty nên lựa chọn những đoạn thị tr-
ờng đánh vào tâm lý, thị hiếu, kích thích hành động mua hàng của khách hàng
nh: hàng tiêu dùng, hàng đồ chơi, hàng trang sức,... Khách hàng của mỗi công ty
đều rất đa dạng và phong phú nhng điều quan trọng là công ty phải làm nh thế
nào để có thể phục vụ cũng nh khai thác hết công xuất nhng nhu cầu của khách
hàng nhằm khẳng định thế mạnh và uy tín của mình trên thị trờng trong và ngoài
nớc.
1.2.2.4. Hoạch định kế hoạch và chơng trình marketing hỗn hợp trên mỗi
loại thị trờng và tích hợp chúng:
* Với đối tác:
Trong nền kinh tế thị trờng, bất cứ một công ty một doanh nghiệp nào
cũng không thể phủ nhận vai trò của các đối tác trong kinh doanh. Họ có vai trò
rất quan trọng, ít nhiều góp phần vào sự thành công của các thơng vụ kinh doanh
của công ty.
- Sản phẩm.
Đối với đối tác thì sản phẩm mà công ty cung cấp không chỉ là các dịch vụ
mà nó còn có các sản phẩm đi kèm nhằm đảm bảo cho đối tác có đủ những
thông tin cũng nh các điều kiện để có thể tham gia hội chợ nh:
Quảng cáo, in catalogue gửi khách tham gia
Cho thuê các quầy, tủ, kệ, bàn ghế trng bày hàng hoá.

chất là đặc điểm quan trọng nhất và chủ yếu của dịch vụ: không thể thấy, nghe,
20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
ngửi hay nhìn vì thế không thể trình bày bằng hình ảnh hay âm thanh mà dựa
trên: cơ sở vật chất, nhân viên tiếp xúc hay khách hàng, mà qua sự miêu tả.
Doanh nghiệp có hai kênh thông tin lớn:
Kênh 1: Gồm các thông tin đại chúng vật thể, sử dụng phơng tiện đại
chúng.
Kênh 2: Thông tin giữa ngời này với ngời khác.
Thông tin nội bộ nhằm vào khách hàng có thật - đối tác- là những ngời
trực tiếp tham gia vào quá trình tạo ra dịch vụ. Nội dung của thông tin bao gồm:
Tên dịch vụ, tên nhân viên tiếp xúc, về khách hàng, sức bán, quan hệ quần
chúng, cơ sở vật chất, địa điểm.
* Với khách hàng:
- Chào hàng.
Việc xây một không gian hợp lý trong hội chợ cũng góp phần tạo nên sự
thành công của hội chợ. Việc sắp xếp, quy hoạch và xây dựng các gian hàng
cùng với việc xác định vị trí gian hàng của các nhà trng bày khác nhau là rất
quan trọng, điều này phụ thuộc vào trình độ của đơn vị tổ chức hội chợ thơng
mại. Các đơn vị có cùng loại mặt hàng kinh doanh cần phải xếp gần nhau để tiện
cho khách hàng tham quan theo dõi so sánh các mặt hàng, các đơn vị tham dự
cũng có thể quan sát, so sánh, học hỏi kinh nghiệm của các đối thủ cạnh tranh.
Trong hội chợ các gian hàng phải đợc sắp xếp sao cho dòng vận động của khách
tham quan có thể bao quát đợc hết hội chợ tất cả các gian hàng phải đợc khách
tham quan tới thăm, hớng vào gian hàng cũng phải thuận lợi. Ban tổ chức của
công ty cũng phải t vấn cho nhà trng bày đặc biệt là các gian hàng ở vị trí thuận
lợi nh ở cửa ra vào, chỗ rẽ có hai mặt tiền... cách trng bày hàng hoá trong gian
hàng sao cho hợp lý, đẹp mắt nhằm tạo cho cả hội chợ không gian đẹp, thu hút
khách tham quan ngày từ cửa ra vào, tạo ấn tợng tốt đẹp cho họ khi tham quan
hội chợ.

Người tiêu dùng dịch vụ
Đại lý mua
Người cung cấp dịch vụ Dịch vụ tại hội chợ Người tiêu dùng
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
BH 1.4: Kênh phân phối qua trung gian
Vitex là một doanh nghiệp dịch vụ lớn, thực hiện chiến lợc phát triển đa
khu vực và đa dịch vụ với marketing đa chiều, nên hệ thống phân phối là phức
tạp. Vì vậy các nhà làm marketing đã nghĩ đến kênh phân phối hình quạt, đó là
sự kết hợp giữa kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp, sử dụng
nhiều loại trung gian phân phối các dịch vụ tới các loại khách hàng.
- Giao tiếp khách hàng.
Một trong những công cụ đợc Vitex sử dụng hữu hiệu nhất là giao tiếp
truyền thông nó bao gồm các loại hoạt động: quảng cáo, giao tiếp cá nhân dịch
vụ, khuyến khích tiêu thụ, truyền miệng.
- Quảng cáo là một trong những hình thức chính của giao tiếp mang tính
phổ biến, nó giúp công ty xác định thông tin về dịch vụ, định vị, phát triển về
dịch vụ, nhận thức tốt hơn về chất lợng và số lợng dịch vụ, hình thành mức độc
mong đợi và thuyết phục đợc khách hàng mua hàng. Có thể sử dụng những ph-
ơng tiện thông tin đại chúng nh ti vi, đài phát thanh, truyền thanh, báo chí,..
Ngoài ra công ty còn sử dụng thong tin truyền miệng. Khách hàng tham gia vào
việc phân phối dịch vụ và trao đổi những kinh nghiệm của mình với khách hàng
khác. Những gợi ý cá nhân qua những lời truyền miệng là một trong những
nguồn tin quan trọng nhất và thờng đợc a chuộng.
Giao tiếp cá nhân là quá trình thực hiện chuyển giao cung ứng dịch vụ với
khách hàng. Giao tiếp cá nhân phải đảm nhiệm đồng thời đa chức năng là bán
hàng, hoạt động tạo ra dịch vụ và kiểm soát dịch vụ.
Ngày nay mạng Internet phát triển, công ty cũng đã quảng cáo trên mạng.
Đây là một phơng tiện rất mới mẻ nhng cũng không kém phần hấp dẫn của ch-
ơng trình truyền tin.
1.2.2.5. Tổ chức, thực hiện và kiểm tra, kiểm soát:

VITEX luôn chú trọng đến chất lợng dịch vụ nh sự mong muốn của công ty và
khách hàng. Để đạt đợc điều đó công ty đã đa ra mục tiêu để vơn tới.
+ Dịch vụ đợc mua ở bất cứ nơi nào trên toàn quốc đều giống nhau do vậy
điều căn bản là khách hàng phải đợc phục vụ nhanh, giá cả hợp lý và đầy thiện
cảm của nhà cung cấp.
24
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
+ Loại trừ những lỗi mà không đáng có. Điều hành kém sẽ làm cho sự
trầm trong tăng lên, thậm trí chi phí cho dịch vụ là nhiều hơn.
+ Kiểm tra kiểm soát chất lợng một cách hợp lý. Kiểm tra, kiểm soát th-
ờng xuyên hợp lý sẽ ngăn ngừa đáng kể những sai sót, duy trì đợc tiêu chuẩn
chất lợng cho phép. Duy trì hoạt động kiểm tra chủ yếu do công ty hoặc công ty
kết hợp với các cơ quan quản lý chất lợng cùng các tổ chức xã hội (các hiệp hội,
liên đoàn) thực hiện. Qua thực tiễn nghiên cứu công ty cho thấy nếu kiểm tra,
kiểm soát hợp lý sẽ làm giảm tỷ lệ sai sót xuống 5%.
+ Luôn đa ra hệ thống tiêu chuẩn mới. Doanh nghiệp định hớng kinh
doanh tới dịch vụ có chất lợng cao không tự thoả mãn với hệ thống tiêu chuẩn đã
có mà phải luôn luôn phấn đấu đa ra hệ thống tiêu chuẩn mới tiến bộ hơn. Để
thực hiện hệ thống tiêu chuẩn mới đó, công ty đã phải tiến hành đồng bộ trên
nhiều lĩnh vực, từ việc cải tiến dịch vụ tới việc áp dụng công nghệ kỹ thuật mới
vào dịch vụ, hớng dẫn và giáo dục khách hàng. Mỗi lần đa ra hệ thống tiêu chuẩn
mới, thực sự là biến đổi về chất làm thay đổi chất lợng dịch vụ.
- Quản trị năng suất dịch vụ:
Năng suất dịch vụ đợc nhiều nhà nghiên cứu và các nhà doanh nghiệp rất
quan tâm vì nó quyết định tới chi phí, tăng uy tín và lợi nhuận. Công ty VITEX
cũng đặc biệt quan tâm tới vấn đề này bởi lẽ năng suất thấp là mối đe doạ đối với
cả 3 loại dịch vụ: dịch vụ vì lợi nhuận, dịch vụ công cộng và dịch vụ phi lợi
nhuận. Năng suất thấp sẽ làm chi phí tăng lên, làm giá cao và dẫn tới mất khách
hàng. Vấn đề tăng năng suất dịch vụ, đặc biệt là những dịch vụ có mức độ liên hệ
cao với khách hàng không phải chỉ do doanh nghiệp quyết định mà còn phụ