1
Ngày:………………….
Nhóm: ……
Bài tập 1
Xác định các hoạt động Kinh doanh chính
Tên công ty: ________________________________________________________________
Địa điểm: ___________________________________________________________________
Thời điểm thành lập: __________________________________________________________
Quy mô vốn (Tỷ lệ vốn vay/tổng vốn): ____________________________________________
Số lượng lao động: ___________________________________________________________
Loại hình kinh doanh _______________bán lẻ __________ sản xuất
_______________bán buôn __________ khác (ghi cụ thể)
_______________dịch vụ
Lĩnh vực kinh doanh: _________________________________________________________
Sản phẩm/ Dịch vụ: __________________________________________________________.
___________________________________________________________________________
Thị trường mục tiêu: _________________________________________________________
___________________________________________________________________________
Đối tượng khách hàng: ________________________________________________________
___________________________________________________________________________
Lợi thế cạnh tranh: . __________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
Tầm nhìn: __________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
____________________________________________________________________
Sứ mệnh:. __________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

• Sản phẩm của bạn hiên nay đang nằm ở đâu trong ma trận BCG? (Vẽ hình)
• Định vị sản phẩm như thế nào?
Sản phẩm Giá Kênh phân phối Nhân sự Thương hiệu
Ngày:………………….
Nhóm: ……
3
Bài tập 2.2
Phân tích doanh số
1. Phân tích doanh số theo sản phẩm chủ yếu
Chủng loại
sản phẩm
hay thị
trường
Tổng doanh
số
Số đơn vị sản
phẩm
Giá bán bình
quân
Xu hướng Lý do
2. Phân tích doanh số theo phân khúc
Phân khúc
thị trường
Doanh số Tỷ trọng
trên tổng
doanh số
Hoạt động Xu hướng Lý do
3. Dự báo doanh số bán:
Chỉ tiêu 20… 20… 20… 20… 20…
Doanh số

Hoạt động hỗ trợ:
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
Hoat động chủ yếu:
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
• Nguồn lực hiện có của công ty?
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
• Khả năng kiểm soát nguồn lực của công ty bạn đến đâu?
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
• Điểm yếu và rào cản của công ty bạn là gì?
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
• Sức mạnh cạnh tranh chủ yếu của bạn là gì?
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
• Bạn cho rằng những yếu tố nào giúp bạn thành công trong quá khứ?
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
• Bạn cho rằng những yếu tố nào sẽ giúp bạn thành công?
_____________________________________________________________________

 Thu nhập? Nghề nghiệp? …………….
o Hành vi mua:
…………………………………………………………………………
o Khác:
…………………………………………………………………………
Nếu là lĩnh vực thương mại hoặc công nghiệp, mô tả các công ty mà công ty bạn hướng tới:
o Loại hình: …………………………………………………………
o Địa điểm: ……………………………………………………………
o Quy mô:……………………………………………………………
• Ngành của bạn đang ở chu kỳ nào?
………Phôi thai ………. Tăng trưởng
………Trưởng thành ……….Suy giảm
………Tăng trưởng ổn định
• Khuynh hướng thị trường trong tương lai?
Những khuynh hướng chung của thị trường Những chiến lược cần áp dụng để nắm bắt lợi
thế của thị trường?
6
• Thị trường cho các sản phẩm hay dịch vụ của bạn lớn đến mức nào?
________________________________________________________________________________
• Thị phần của bạn là bao nhiêu?
________________________________________________________________________________
• Thị trường tiềm năng bạn muốn hướng tới trong tương lai?
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
Ngày:…………………
Nhóm: ……
Bài tập 3.2
Tìm hiểu khách hàng và thị trường
1. Tìm hiểu khách hàng
Khách hàng nhỏ Khách hàng lớn Khách hàng là

Pháp luật
Công Nghệ
Xã hội
Tự nhiên
Dân số
Toàn cầu hóa
Sản phẩm
thay thế
Đối thủ tiềm
ẩn
Nhà cung
cấp
Khách hàng
Ngày:…………………
Nhóm: ……
Bài tập 4.1
PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
Nêu 3 đối thủ cạnh tranh lớn theo thứ tự dự đoán thị phần (% tổng số lượng bán)
1. Đối thủ (tên công ty và địa chỉ)
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
Thị phần _______________ Lượng bán trong năm ________________
Thời gian hoạt động ________________________________
Lợi thế cạnh tranh _________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
Lý do khách hàng mua sản phẩm của công ty này?
________________________________________________________________________

sản
phẩm
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
Chiến
lược
giá
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………

………………………….
…………………………
Khuyế
n mãi
…………………………
………………………….
…………………………
…………………………
………………………….
…………………………
…………………………
………………………….
…………………………
Truyền
thông
…………………………
………………………….
…………………………
…………………………
………………………….
…………………………
…………………………
………………………….
…………………………
Bán
hàng
…………………………
………………………….
…………………………
…………………………

……………………………
2…………………………….
……………………………
3…………………………….
……………………………
4……………………………
……………………………
5…………………………….
……………………………
Đối thủ
cạnh
tranh 2
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
1……………………………
……………………………
2…………………………….
……………………………
3…………………………….
……………………………
4……………………………
……………………………
5…………………………….

……………………………
5…………………………….
……………………………
1……………………………
……………………………
2…………………………….
……………………………
3…………………………….
……………………………
4……………………………
……………………………
5…………………………….
……………………………
Các câu hỏi phân tích hành động của Đối thủ cạnh tranh (tham khảo)
1. Họ tập trung vào cỡ doanh số nào?
2. Họ tìm kiếm phân đoạn thị trường nào?
3. Họ là doanh nghiệp định hướng thị trường hay định hướng sản phẩm?
4. Họ đang phát triển sản phẩm của mình hay nhận bản quyền?
5. Họ sản xuất hay chỉ bán hàng?
6. Họ tập trung vào yếu tố giá cả hay sản phẩm?
7. Họ đang tồn tại trong ngành công nghiệp đơn lẻ hay đa dạng hóa?
8. Sản phẩm của họ có được sản xuất từ công nghệ cụ thể?
9. Họ có thương hiệu riêng hay chỉ là các sản phẩm thông thường?
10. Họ có các dây chuyền sản xuất đồng bộ hay đơn lẻ?
Ngày:…………………
Nhóm: ……
Bài tập 4.2
SWOT (Marketing và bán hàng)
Tiêu chí Liệt kê Điều này có nghĩa là
11

1……………………………………………
……………………………
2……………………………………………
……………………………
3……………………………………………
………………………………………………
4……………………………………………
……………………………
5……………………………………………
……………………………
Cơ hội 1……………………………
……………………………
2…………………………….
……………………………
3…………………………….
……………………………
4……………………………
……………………………
5…………………………….
……………………………
1……………………………………………
……………………………
2……………………………………………
……………………………
3……………………………………………
………………………………………………
4……………………………………………
……………………………
5……………………………………………
……………………………

1……………………………………………
……………………………
2……………………………………………
……………………………
3……………………………………………
………………………………………………
4……………………………………………
……………………………
12
5…………………………….
……………………………
5……………………………………………
……………………………
Điểm yếu 1……………………………
……………………………
2…………………………….
……………………………
3…………………………….
……………………………
4……………………………
……………………………
5…………………………….
……………………………
1……………………………………………
……………………………
2……………………………………………
……………………………
3……………………………………………
………………………………………………
4……………………………………………

……………………………
5…………………………….
……………………………
1……………………………………………
……………………………
2……………………………………………
……………………………
3……………………………………………
………………………………………………
4……………………………………………
……………………………
5……………………………………………
……………………………
13
SWOT (Nguồn nhân lực)
Tiêu chí Liệt kê Điều này có nghĩa là
Điểm mạnh 1……………………………
……………………………
2…………………………….
……………………………
3…………………………….
……………………………
4……………………………
……………………………
5…………………………….
……………………………
1……………………………………………
……………………………
2……………………………………………
……………………………

3…………………………….
……………………………
4……………………………
……………………………
5…………………………….
……………………………
1……………………………………………
……………………………
2……………………………………………
……………………………
3……………………………………………
………………………………………………
4……………………………………………
……………………………
5……………………………………………
……………………………
Thách thức 1……………………………
……………………………
2…………………………….
……………………………
3…………………………….
……………………………
4……………………………
……………………………
5…………………………….
……………………………
1……………………………………………
……………………………
2……………………………………………
……………………………

……………………………
2…………………………….
……………………………
3…………………………….
……………………………
4……………………………
……………………………
5…………………………….
……………………………
1……………………………………………
……………………………
2……………………………………………
……………………………
3……………………………………………
………………………………………………
4……………………………………………
……………………………
5……………………………………………
……………………………
Cơ hội 1……………………………
……………………………
2…………………………….
……………………………
3…………………………….
……………………………
4……………………………
……………………………
5…………………………….
……………………………
1……………………………………………

Nhóm: ……
Bài tập 4.3
1. Phân tích SWOT
SWOT
15
Tiêu chí Điểm mạnh (S) Điểm yếu (W)
1……………………………
……………………………
2…………………………….
……………………………
3…………………………….
……………………………
4……………………………
……………………………
5…………………………….
……………………………
1……………………………
……………………………
2…………………………….
……………………………
3…………………………….
……………………………
4……………………………
……………………………
5…………………………….
……………………………
Cơ hội (O)
1……………………………
……………………………
2…………………………….

Mục tiêu?
………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
Chiến lược SBU? (nếu có)
………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
Mục tiêu SBU? (nếu có)
………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
Chiến lược và các mục tiêu chức năng?
- Marketing và bán hàng:
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………
- Sản xuất:
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………
- Nhân sự:
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………
- Tài chính:
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………
Ngày:………………….
Nhóm: ……
Bài tập 5.1
17

Kế hoạch hành động
Mục tiêu Hoạt động
Marketing
Sự kiện và nhiệm vụ
quan trọng
Người chịu
trách nhiệm
Thời gian
thực hiện
18
Bạn dự kiến dành bao nhiêu kinh phí cho hoạt động Marketing?
Tháng Hoạt động Dự trù kinh
phí
Giêng
Hai
Ba
Tư
Năm
Sáu
Bảy
Tám
Chín
Mười
Mười một
Mười hai
Ngày:………………….
Nhóm: ……
Bài tập 5.2:
19
Marketing hỗn hợp

• Những cải tiến nâng cao hiệu quả bán hàng nào được dự kiến?
• ______________________________________________________________
• ______________________________________________________________
20
• Cần bao nhiêu thời gian để thực hiện những cải tiến dự kiến này?
• ______________________________________________________________
• ______________________________________________________________
2. Sản phẩm:
Có Không
Sản phẩm có nhãn hiệu hay không?
Nhãn hiệu có dễ nhận biết hay không?
Nhãn hiệu đã được đăng ký bảo hộ hay chưa?
Nhãn hiệu có phù hợp với hình ảnh của công ty hay không?
Việc đóng gói bao bì này có bảo vệ được sản phẩm không?
Phụ tùng thay thế có được kèm theo sản phẩm hay không?
Có sự nâng cấp hay cải tiến sản phẩm cho khách hàng không?
Sản phẩm mới có được thông báo đến các khách hàng thân thiết hay
không?
• Công ty sử dụng loai bao bì nào?
______________________________________________________________
______________________________________________________________
• Bao bì có điểm gì độc đáo không?
______________________________________________________________
______________________________________________________________
• Bảo hành/ Bảo trì sản phẩm được cung cấp là một phần của giá mua hay là một phần
riêng biệt?
______________________________________________________________
______________________________________________________________
• Công ty thực hiện các hoạt động bảo hành, bảo trì như thế nào?
______________________________________________________________

• Nếu công ty mở rộng hình thức bán hàng trả chậm bạn sẽ xây dựng hệ thống thu tiền như thế
nào?
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
• Giá của bạn có được thị trường chấp nhận hay không?
______________________________________________________________
• Bạn có kiểm tra việc tăng, giảm giá tác động như thế nào đến doanh thu của bạn?
______________________________________________________________
• Chính sách giá cho từng loại sản phẩm?
Sản phẩm 1 Giá cả trung bình Chiết khấu
Người tiêu dùng Số lượng?
Mức chiết khấu?
Nhà phân phối
Người bán lẻ
Khác
Sản phẩm 2 Giá cả trung bình Chiết khấu
Người tiêu dùng

22
4. Phân phối
• Công ty bạn sử dụng kênh phân phối nào để cung cấp sản phẩm/dịch vụ cho khách
hàng?
_______Cửa hàng ________Phân phối
_______Bán buôn ________Đại lý/môi giới
_______Bán lẻ ________Đặt hàng qua thư
• Kênh phân phối nào đem lại hiệu quả cao nhất?
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
• Chính sách lựa chọn trung gian phân phối của công ty là gì?

Khác
______________________________________________________________
• Khách hàng biết thông tin các hoat động khuyến mãi thông qua?
…….Thư trực tiếp …… Tờ rơi …… Brochure
…….Hôi nghị …… Các hoat động quảng cáo
…… Email …… Website ………Khác: ……
Hình thức
khuyến mãi
Người tiêu dùng Nhà phân phối Đội ngũ bán hàng Người ảnh hưởng
Tặng quà
Chiết khấu
…
_Công ty quảng cáo qua phương tiện đại chúng nào? Đánh giá hiệu quả từng phương tiện quảng cáo
______________________________________________________________
______________________________________________________________
_Các hoạt động PR công ty đã thực hiện? Hiệu quả?
24
______________________________________________________________
______________________________________________________________
Các hoạt động PR công ty dự dịnh sẽ thực hiện trong tương lai? Tại sao?
______________________________________________________________
______________________________________________________________
Công ty có dùng hình thức Marketing trực tiếp không? Hình thức nào?
______________________________________________________________
______________________________________________________________
Nếu công ty bạn dự định sử dụng hình thức Marketing trực tiếp, bạn sẽ xây dựng danh sách địa chỉ
khách hàng như thế nào?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
Nhóm: ……

hay không?
____________________________________________________________
• Cơ sở vật chất và thiết bị của bạn cho phép công ty bạn cạnh tranh một cách
hiệu quả trong môi trường hiện nay hay không?
_____________________________________________________________
• Bạn có thực hiện sự cải tiến nào cho nhà máy và máy móc của bạn?
_____________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
• Năng lực sản xuất theo thiết kế của nhà máy bạn là bao nhiêu?
____________________________________________________________
• Nhà máy của bạn đang hoạt động ở mức nào?
____________________________________________________________
• Các báo cáo hiệu quả sản xuất có được tổng hợp chi tiết ở từng giai đoạn sản
xuất hay không?
_____________________________________________________________
• Chi phí sản xuất của bạn?
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
• Bộ phận nghiên cứu và phát triển hoạt động như thế nào?
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
• Phương tiện sản xuất của bạn thay đổi và tương thích với những nhu cầu của thị
trường như thế nào?
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
• Nhả cung cấp của bạn là ai? Chất lượng?
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
• Nguyên liệu thô lấy từ đâu?