Bài tập môn Quản trị kinh doanh quốc tế GVHD: Thầy Nguyễn Thanh Trung
PHẦN B: BÀI TẬP TÌNH HUỐNG
1. Tóm tắt nội dung tình huống
- Diebold Là 1 công ty hàng đầu về két sắt của ngân hàng, sau đó là các máy ATM, công
ty đặt bản doanh tại Ohio và tập trung vào các thể chế tài chính Hoa Kỳ.
- Năm 1970 và 1980: Diebold ký 1 hợp đồng phân phối với công ty điện tử đa quốc gia
Hà Lan Philips NV. Dieboth sản xuất máy ATM, Philips thực hiện việc giao dịch máy.
- Năm 1990: Dieboth rút khỏi hợp đồng với Philips và thành lập 1 liên doanh với IBM,
gọi là Interboth, để thực hiện công việc nghiên cứu, phát triển và phân phối máy ATM
trên toàn thế giới.
- Năm 1997:Dieboth quyết định mạo hiểm và lập hệ thống phân phối ở nước ngoài cho
riêng mình.
Dieboth mua lại 30% cổ phần của IBM trong lien doanh Interboth và hàng loạt công ty ở
nước ngoài.
- Năm 1999: Dieboth mua lại công ty Procomp Amazonia Industria Electronica của
Braxin (công ty kinh doanh máy ATM & máy bỏ phiếu điện tử), công ty Groupe Bull
của Pháp, công ty Getronics của Hà Lan & thiết lập liên doanh sản xuất mà Dieboth nắm
giữ quyền sỡ hữu tại Trung Quốc.
- Năm 2001: Dieboth mua lại công ty Global Election Systems: công ty chuyên cung cấp
công nghệ kỹ thuật bầu cử điện tử cho các tiểu bang.
- Năm 2002: Dieboth có những dây chuyền sản xuất tại Châu Á, Châu Âu và Châu Mỹ la
Tinh, Hoa Kỳ và có mạng lưới phân phối ở 80 quốc gia,đa số là Dieboth làm chủ.
- Năm 2003: Dieboth là người đi đầu trong thị trường toàn cầu về máy bầu cử điện tử với
doanh thu trên 100 triệu đô la.
2. Giới thiệu về công ty Diebold
2.1 Giới thiệu chung
• Tên công ty: Tập đoàn Diebold
• Trụ sở chính: Green, Ohio, Mỹ
• Điện thoại: 84-4-3936 4361
• Fax: 84-4-3936 4362
• Ngày thành lập: 1859

• 1990: liên doanh InterBold bắt đầu với IBM, mở ra thị trường mới cho Diebold
• 1991: InterBold giới thiệu iSeries ATMs cho phép khách hàng kiểm tra trực
tiếptrên màn hình
• 1992: Đã tích hợp những trình chiếu hệ thống Campus Access Management
• 1993: Biometrics and Video conferencing được tích hợp vào các máy ATM,
liêndoanh ATM được thành lập ở Trung Quốc
• 1994 : D ieb o l d mu a nh à ph â n p h ối ở Mexi c o và 5 0 phầ n tră m n h à
phâ n p h ối tạ i Venezuela
• 1995: MedSelect-RX được thành lập; thẻ đọc thông minh được tích hợp vào một sốmáy
ATM
• 1996: Diebold hỗ trợ thế vận hội mùa hè ở Atlanta, với 75 máy ATM tại nơi diễn
raOlympic, khái niệm Internet ATM được công bố
• 1997: Nhà chế tạo giới thiệu thẻ Source Plus ; Diebold mua lại phần còn lại trongliên
doanh InterBold của IBM
• 1999 : D ieb o l d ra m ắt m á y ATM đ ầu t iên n hận dạ n g bằ n g m ắ t tại
Hoa K ỳ ; m u a Procomp Amazon của Brazil và mở rộng sự hiện diện toàn cầu của
mình thông qualiên doanh , liên kết
Thực hiện: Nhóm 5 lớp VB16QT001
2
Bài tập môn Quản trị kinh doanh quốc tế GVHD: Thầy Nguyễn Thanh Trung
• 2000: Công ty mở rộng ở châu Âu với việc mua Getronics và Groupe Bull;
Procompthắng hợp đồng lớn cung cấp các máy bỏ phiếu ở Brazil
2.3 Chức năng
Ngày nay tập đoàn Diebold Hoa Kỳ là nhà sản xuất các loại máy thanh toán tiền tự động
ATM và là nhà cung cấp các giải pháp và công nghệ hiện đại cho các ngân hàng, được thành
lập và đi vào hoặt động trên 152 năm. Tại Việt Nam, Diebold có đại diện là Công ty Diebold
Việt Nam, được thành lập và hoặt động từ ngày 1/10/2007, là công ty con trực thuộc tập đoàn
Diebold Hoa Kỳ, có văn phòng tại Hà Nội và TP.HCM và các trung tâm dịch vụ trải dài trên
khắp các tỉnh thành.
Để được công nhận là đối tác quan trọng trong việc tạo ra và thực hiện những ý

3.1.1 Giới thiệu chung
Philips là tên gọi phổ biến nhất của Koninklijke Philips Electronics N.V. (Royal Philips
Electronics), là một công ty điện tử đa quốc gia Hà Lan.
Philips là một trong những công ty điện tử lớn nhất thế giới. Trong năm 2010, doanh thu của
công ty này đạt 25,42 tỉ euro. Công ty có 119.000 nhân viên tại hơn 60 quốc gia.
[1]
Philips hoạt động ở một số lĩnh vực: điện tử tiêu dùng, chiếu sáng, thiết bị y tế,
3.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển
Công ty Philips được thành lập vào năm 1891 bởi Gerard Philips và cha của ông Frederik như
một doanh nghiệp gia đình. Frederik Philips, là một chủ ngân hàng ở Zaltbommel, tài trợ
cho việc mua và cài đặt khiêm tốn của một tòa nhà, nhà máy có sản phẩm nào trong
Eindhoven, nơi Philips bắt đầu sản xuất các bóng đèn dây tóc carbon và các sản phẩm
điện kỹ thuật khác vào năm 1892. Đây là nhà máy đầu tiên đã được chuyển thể và được
sử dụng như là một bảo tàng dành cho các tác phẩm điêu khắc ánh sáng
Năm 1895, sau những năm tháng khó khăn đầu tiên và phá sản gần, Philipses mang lại Anton,
em trai của Gerard mười sáu năm. Mặc dù ông đã giành được bằng kỹ sư, Anton bắt đầu
làm việc như một đại diện bán hàng, ngay sau đó, tuy nhiên, ông bắt đầu đóng góp nhiều
ý tưởng kinh doanh quan trọng. Với đến Anton, gia đình kinh doanh bắt đầu mở rộng
nhanh chóng, kết quả là thành lập vào năm 1907 của các Metaalgloeilampfabriek Philips
NV (Philips kim loại Filament đèn Nhà máy Inc) tại Eindhoven, sau đó vào năm 1912 bởi
nền tảng của NV Philips Gloeilampenfabrieken (Philips Lightbulb nhà máy Inc .) Sau khi
Gerard và Anton Philips thay đổi doanh nghiệp gia đình của họ bằng cách thành lập thành
lập công ty Philips, họ đã đặt nền móng cho các thiết bị điện tử sau đó công ty đa quốc
gia.
Trong những năm 1920, công ty bắt đầu sản xuất các sản phẩm khác, chẳng hạn như ống chân
không. Năm 1939, họ đã giới thiệu dao cạo điện, Philishave (thị trường Mỹ bằng cách sử
dụng tên thương hiệu Norelco). "Chapel" là một đài phát thanh với loa tích hợp, được
thiết kế trong đầu những năm 1930.
3.1.3 Sản phẩm : Các sản phẩm điện điện tử gia dụng, y tế, điện thoại và máy tính
Thực hiện: Nhóm 5 lớp VB16QT001

Thực hiện: Nhóm 5 lớp VB16QT001
5
Bài tập môn Quản trị kinh doanh quốc tế GVHD: Thầy Nguyễn Thanh Trung
IBM đang xây dựng một trung tâm dữ liệu xanh trị giá 86 triệu đô la như một phần của
dự án tại Boulder và sẽ củng cố gần 4000 máy chủ từ 6 vị trí toàn cầu lên 30 máy
mainframe đang chạy hệ điều hành Linux.
4. Trả lời câu hỏi tình huống
Câu 1: Trước năm 1997, Diebold sản xuất máy ATM của họ tại Hoa Kỳ và bán ra thị
trường quốc tế qua các hợp đồng phân phối, đầu tiên với Philips, sau đó với IBM. Bạn nghĩ
tại sao Diebold chọn cách thức này để mở rộng kinh doanh quốc tế? Ưu và nhược điểm của
cách thức này là gì?
Trả lời.
Vì mới xâm nhập vào thị trường nước ngoài, do đó Diebold đã thực hiện tuần tự các giai đoạn
xâm nhập thị trường quốc tế. Diebold chưa đủ nguồn lực để thiết lập hệ thống phân phối cho
riêng mình trên toàn thị trường thế giới. Mới bắt đầu gia nhập thị trường nước ngoài nên còn
thiếu kinhnghiệm, thiếu am hiểu kiến thức về thị trường nước ngoài, không hiểu rõ nhu cầu
cũng như thị hiếu người tiêu dùng, văn hóa và những quy định của những nước sở tại, cáchthức
tiếp cận quản trị nên Diebold xâm nhập thị trường quốc tế bằng hình thức xuất khẩu gián tiếp
thông qua các hợp đồng phân phối với Philips và xuất khẩu trực tiếp thông qua liên doanh với
IBM.
Ban đầu thì Diebold thực hiện liên minh chiến lược bằng hình thức hợp đồng với Philips nhưng
sau đó đã chuyển sang hình thức mua cổ phần tại IBM để đảm bảo sự ràng buộc về lợi ích lớn
hơn giữa Diebold và IBM.
−Ưu điểm:
• Đơn giản, ít tốn kém hơn so với các hình thức khác và mang lại tính chất tuần tự trong phát
triển
Thực hiện: Nhóm 5 lớp VB16QT001
6
Xuất khẩu gián tiếp
Cho thuê công nghệ

tìm thấy sự tăng trưởng nhanh chóng về nhu cầu máy ATM ở một phạm vi rộng lớn của các thị
trường đang phát triển và đã phát triển. Đặc biệt các quốc gia như Trung Quốc, Ấn Độ, và
Brazil với tầng lớp trung lưu đang bắt đầu sử dụng hệ thống ngân hàng với số lượng lớn và
nhu cầu máy ATM tăng cao đột ngột. Vào giai đoạn này Diebold quyết định mạo hiểm và lập
hệ thống phân phối ở nước ngoài cho riêng mình.
Trong khi doanh thu tại Hoa Kỳ đang giảm sút do thị trường trong nước bão hoà, Diebold
tìm thấy sự tăng trưởng nhanh chóng về nhu cầu máy ATM ở một phạm vi rộng lớn của các thị
trường đang phát triển và đã phát triển. Đặc biệt các quốc gia như Trung Quốc, Ấn Độ, và
Brazil với tầng lớp trung lưu đang bắt đầu sử dụng hệ thống ngân hàng với số lượng lớn và
nhu cầu máy ATM tăng cao đột ngột. Vào giai đoạn này Diebold quyết định mạo hiểm và lập
hệ thống phân phối ở nước ngoài cho riêng mình.
Thực hiện: Nhóm 5 lớp VB16QT001
7
Bài tập môn Quản trị kinh doanh quốc tế GVHD: Thầy Nguyễn Thanh Trung
Diebold cảm thấy họ có thể chiếm được một thị phần lớn hơn nếu họ nắm quyền điều khiển
trực tiếp toàn bộ hệ thống phân phối. Diebold cũng cảm thấy rằng trong suốt 15 năm qua,
Diebold đã tích luỹ đủ kinh nghiệm kinh doanh quốc tế bảo đảm cho việc kinh doanh một
mình.
Diebold tin rằng việc đặt các cơ sở sản xuất gần với những thị trường then chốt sẽ làm dễ
dàng việc đáp ứng yêu cầu khác biệt của địa phương và làm gia tăng doanh số.
2/ Diebold thích sử dụng hình thức mua lại làm phương thức xâm nhập thị trường tại vì hình
thức mua lại có những lợi ích như sau:
Công ty có thể nhanh chóng hiện diện tại thị trường nước ngoài bằng việc tận dụng những
cơ sở hạ tầng, nhà cung ứng, nguồn lực địa phương, mạng lưới phân phối đã sẵn có.
Công ty có thể tăng hiệu quả của công ty được mua lại bằng cách chuyển giao công nghệ,
vốn và kinh nghiệm quản lý.
Mua lại có thể có ít rủi ro hơn đầu tư mới và có thể tận dụng được các tài sản giá trị của
công ty được mua như mối quan hệ khách hàng, hệ thống phân phối, nhãn hiệu, hệ thống sản
xuất, không phải đối mặt với những rào cản xâm nhập…
Câu 3: Diebold xâm nhập vào thị trường Trung Quốc bằng hình thức liên doanh, ngược với

Câu 4: Diebold theo đuổi chiến lược địa phương hoá hoặc chuẩn hoá toàn cầu? Bạn nghĩ
việc chọn lựa chiến lược này có ảnh hưởng đến việc chọn lựa hình thức xâm nhập thị
trường hay không? Như thế nào?
Trả lời:
1. Công ty Diebold theo đuổi chiến lược địa phương hóa.
− Nó thể hiện qua các khía cạnh như sau:
+ Về mặt địa phương hóa sản phẩm: Diebold đã có thời gian tìm hiểu, nghiên cứu và nhận
ra nhu cầu của mỗi quốc gia, thị trường tiêu thụ riêng. Qua đó công ty đã nghiên cứu và
thiết kế sản phẩm (ATM, máy bỏ phiếu bầu cử…) với những chức năng khác nhau để đáp
ứng những nhu cầu của từng thị trường.
+ Về mặt sản xuất: Công ty đã tự đầu tư xây dựng nhà máy mới ở khu vực mà nó tiến hành
hoạt động kinh doanh, nó tiến hành mua lại các công ty sản xuất cùng măt hàng như nó ở
các quốc gia khác nhau và sản xuất các mặt hàng của nó.
+ Về mặt quản trị: Công ty liên minh với Philips và liên doanh với IBM nhằm mục đích tận
dụng các nhà quản trị địa phương của các công ty này. Như vậy sản phẩm của nó sẽ dễ
dàng thâm nhập các thị trường quốc tế. Bên cạnh đó Diebold cũng muốn tận dụng cơ hội
này để giúp các nhà quản trị của nó học hỏi văn hóa của các địa phương đó ( thông qua sự
hợp tác với các nhà quản trị thuộc IBM phụ trách việc phân phối máy ATM cho nó). Một
khía cạnh nữa là hoạt động mua lại các công ty là đối thủ cạnh tranh với nó, với việc mua
lại nó thể tận dụng được nguồn nhân lực hiện có của công ty đó và giúp các nhà quản trị từ
công ty mẹ học hỏi, hiểu biết hơn về văn hóa nơi công ty hoạt động.
2. Mối quan hệ giữa chiến lược địa phương hóa và việc lựa chọn hình thức thâm nhập:
− Có thể nói rằng chiến lược địa phương hóa sẽ là yếu tố định hướng cho việc lựa chọn hình
thức thâm nhập. Nó thể hiện qua hoạt động thâm nhập thị trường quốc tế của Diebold:
− Khi công ty Diebold muốn mở rộng thị trường ra nước ngoài, giai đoạn đầu, lúc chưa hiểu
biết gì về thị trường quốc tế nó đã sử dụng hình thức liên minh ( hợp đồng phân phối) với
Philips. Sau khi hợp tác với Philips mà Diebold vẫn thấy chưa đat được hiệu quả mong
muốn ( các nhân viên của nó không học hỏi được gì về kinh nghiệm làm việc quốc tế, đó là
nhược điểm của hình thức liên minh) thì nó lại tiếp tục liên doanh với IBM với mục đích mở
rộng thị trường và tạo điều kiện cho nhân viên, các nhà quản trị của nó am hiểu về văn hóa,

- Kế tiếp, Diebold mua lại công ty Groupe Bull của Pháp và công ty Getronics của Hà
Lan.
- Ở Trung Quốc Diebold tiến hành thiết lập một liên doanh sản xuất và phân phối mà
Diebold nắm giữ quyền sở hữu chính
- Đến năm 2002, Diebold đã có những dây chuyền sản xuất ở Châu Á, Châu Âu, và Châu
Mỹ La Tinh cũng như ở Hoa Kỳ và có mạng hoạt động phân phối ở 80 quốc gia, trong đó đa số
là do Diebold làm chủ hoàn toàn
Thực hiện: Nhóm 5 lớp VB16QT001
10
Bài tập môn Quản trị kinh doanh quốc tế GVHD: Thầy Nguyễn Thanh Trung
- Ngoài việc kinh doanh máy ATM, Procomp kinh doanh máy bỏ phiếu điện tử
- Năm 2001, Diebold mở rộng hoạt động kinh doanh của mình vào lĩnh vực này bằng
cách mua lại công ty Global Election Systems, một công ty của Hoa Kỳ chuyên cung cấp các
công nghệ kỹ thuật bầu cử điện tử
- Đến năm 2003, Diebold là người đi đầu trong thị trường toàn cầu về máy bầu cử điện tử
mới xuất hiện này
DIEBOLD chấp nhận chia sẻ lợi nhuận trong thời gian đầu để tìm kiếm cơ hội kinh doanh quốc
tế do chưa có kinh nghiệm là một tấm gương cho các doanh nghiệp Việt Nam trên bước đường
hội nhập kinh tế quốc tế. khi mà chúng ta còn có mức xuất phát thấp hơn DIEBOLD đi chăng
nữa thì với việc tiến hành con đường quốc tế hoá từng bước, thận trọng thì tin chắc thành công
của các doanh nghiệp Việt Nam sẽ đến trong một tương lai không xa. Minh chứng là Công ty
Hoàng Anh Gia Lai, giai đoạn đầu nó hoạt động chủ yếu trong lĩnh và chế biến gỗ xuất khẩu.
Nó lấy nguồn từ Lào, Việt Nam đưa về nhà máy chế biến ở Việt Nam. Sau khi trở thành MNC
nó tiến hành thành lập nhà máy, xí nghiệp, chi nhánh tại Lào. Tiến hành khai thác, chế biến để
tiêu thụ ở Lào và xuất khẩu ra các nước khác. Từ đó cho thất cơ hội hội nhập kinh tế quốc tế
của Việt Nam là hết sức khả quan đặc biệt là sau cột mốc gia nhập WTO.
Thực hiện: Nhóm 5 lớp VB16QT001
11