Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu
TÓM LƯỢC
Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh
nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường ngày nay các
công ty sử dụng nhiều trung gian phân phối thực hiện các chức năng khác nhau để đảm
bảo hiệu quả trong việc đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng sau cùng.
Vì thế, để một công ty hoạt động có hiệu quả thì ban lãnh đạo công ty phải tìm mọi
cách để quản trị tốt nhất hệ thống kênh phân phối của mình, làm sao đảm bảo hệ thống
kênh phân phối hoạt động hiệu quả nhất, luôn đưa được hàng hoá tới người tiêu dùng
sau cùng một cách thuận tiện nhất, đồng thời thoả mãn lợi ích của các thành viên trong
kênh phân phối tốt nhất.
Quyết định về kênh phân phối trở thành một trong những quyết định quan trọng
nhất mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua. Các kênh phân phối mà công ty lựa chọn
sẽ ảnh hưởng tới các quyết định khác trong chính sách marketing hỗn hợp của công ty,
ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Vì thế việc thường
xuyên nghiên cứu, nắm rõ tình hình hoạt động của hệ thống kênh phân phối là hết sức
cần thiết đối với bất cứ công ty nào.
Trong thời gian thực tập tốt nghiệp tại Công ty TNHH Cáp điện SH- VINA em
đã lựa chọn đề tài: “Quản trị kênh phân phối sản phẩm dây và cáp điện lực của Công
ty TNHH Cáp điện SH- VINA trên thị trường miền Bắc” cho khoá luận tốt nghiệp của
mình. Khoá luận là sự nghiên cứu kết hợp giữa cơ sở lý luận chung về hệ thống kênh
phân phối hàng hoá với thực trạng kênh phân phối của công ty. Từ những điều tra
nghiên cứu về thực trạng đó chỉ ra, được tồn tại, thiếu sót và nguyên nhân trong hệ
thống kênh phân phối, đồng thời nêu được những thành công về quản trị kênh phân
phối của công ty. Thông qua đó đề xuất một số giải pháp mà công ty có thể lựa chọn
để quản trị hệ thống kênh phân phối hiệu quả hơn, phù hợp với khả năng và mục tiêu
kinh doanh của mình.
1
SVTH: Bùi Thu Hường Lớp: K45C6
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu
LỜI CẢM ƠN

SVTH: Bùi Thu Hường Lớp: K45C6
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ HÌNH VẼ
4
SVTH: Bùi Thu Hường Lớp: K45C6
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
TNHH : Trách nhiệm hữu hạn
VNĐ : Việt Nam đồng
WTO : Word Trade Organization – tổ chức thương mại Thế Giới
PGS : Phó giáo sư
TS : Tiến Sĩ
ThS : Thạc sĩ
TL : Trả lời
VMS : Hệ thống kênh phân phối liên kết theo chiều dọc.
HMS :Hệ thống kênh phân phối liên kết theo chiều ngang
SV : Sinh viên
Ph.Kotler : Philip Kotler
GS.TS : Giáo sư tiến sĩ
CBCNV : Cán bộ công nhân viên
NPPCN : Nhà phân phối công nghiệp
VAT : Thuế giá trị gia tăng
5
SVTH: Bùi Thu Hường Lớp: K45C6
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu
CHƯƠNG 1:
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN
PHẨM DÂY VÀ CÁP ĐIỆN LỰC CỦA CÔNG TY TNHH CÁP ĐIỆN SH-
VINA TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC
1.1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu:

nước như: Hàn Quốc,Nhật Bản,Trung Quốc Việc cung cấp hàng hoá cho những thị
trường này mang lại nguồn lợi nhuận tương đối lớn cho công ty.Tình hình kinh tế suy
thoái hiện nay ảnh hưởng không nhỏ đến tình hình tiêu thụ hàng hoá của công ty.Hơn
nữa sản phẩm của công ty là những sản phẩm dành cho ngành xây dựng,điện lực,viễn
thông liên quan tới độ an toàn của mỗi công trình và cho người sử dụng do vậy khách
hàng thường thích sử dụng sản phẩm Việt có thương hiệu lớn,hay sản phẩm ngoại
trong khi đó thương hiệu của SH-VINA lại chưa phải là một thương hiệu lớn.Quản trị
hệ thống kênh phân phối có hiệu quả cũng chính là một trong những hướng quan trọng
để giải quyết bế tắc này và cũng là tiền đề phù hợp nhằm giành được ưu thế so với các
đối thủ cạnh tranh và tăng thị phần.
Trong thời gian thực tập tại công ty,thông qua kết quả hoạt động điều tra em
thấy kênh phân phối sản phẩm dây điện của công ty trên thị trường miền Bắc còn tồn
tại nhiều vấn đề như là sự đơn điệu trong hệ thống kênh,chưa có chính sách động viên
các thành viên kênh phù hợp hay hiệu quả trong việc kiểm soát kênh chưa đạt được
một cách tốt nhất.Chính vì những lý do trên nên em quyết định đi sâu tìm hiểu,nghiên
cứu đề tài : “Quản trị kênh phân phối sản phẩm dây và Cáp Điện Lực của công ty
TNHH Cáp Điện SH-Vina trên thị trường miền Bắc”.
1.2. Xác lập và tuyên bố các vấn đề trong đề tài
- Khoá luận nghiên cứu về quản trị kênh phân phối sản phẩm dây và cáp điện
lực trên thị trường miền Bắc của công ty TNHH Cáp Điện SH-Vina.
- Nghiên cứu để phân tích đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm dây và
cáp điện lực trên thị trường Miền Bắc của công ty TNHH Cáp Điện SH-Vina.
- Nghiên cứu để đưa ra giải pháp quản trị kênh phân phối sản phẩm dây và cáp
điện lực trên thị trường Miền Bắc của công ty TNHH Cáp Điện SH-Vina.
1.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước
Đề tài về kênh phân phối đã được rất nhiều tác giả cũng như là các bạn sinh
viên nghiên cứu và đề cập nhiều đến trong sách báo và các bài luận văn những năm
trước. Một số công trình nghiên cứu về kênh phân phối những năm trước:
7
SVTH: Bùi Thu Hường Lớp: K45C6

-Phân tích và đánh giá thực trạng xác lập và quản trị kênh phân phối cho sản
phẩm dây và cáp điện lực của công ty TNHH Cáp điện SH-Vina, từ đó tìm ra những
mặt còn tồn tại trong hệ thống kênh phân phối và những nguyên nhân chủ quan và
8
SVTH: Bùi Thu Hường Lớp: K45C6
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu
khách quan của những tồn tại ấy.
-Trên cơ sở kết quả phân tích từ đó đưa ra những giải pháp và kiến nghị quản trị
kênh phân phối sản phẩm dây và cáp điện lực của công ty TNHH Cáp điện SH-Vina, giúp
cho công ty kinh doanh có hiệu quả hơn và giữ vững vị thế của mình trên thị trường.
1.5. Phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Do thời gian nghiên cứu có hạn nên khoá luận này tập
trung nghiên cứu vấn đề quản trị kênh phân phối sản phẩm dây và cáp điện lực của
công ty TNHH Cáp điện SH-Vina trên thị trường miền Bắc.
- Không gian: Khu vực thị trường miền Bắc
- Thời gian nghiên cứu: từ năm 2009-2011 và đề xuất từ 2015-2020.
- Sản phẩm: dây và cáp điện lực
- Khách hàng: Các NPPCN, Đại lý, người tiêu dùng cuối cùng
1.6. Phương pháp nghiên cứu
1.6.1: Phương pháp luận:
Phương pháp luận của khóa luận là phương pháp tiếp cận hệ thống, biện chứng,
logic và lịch sử, để xem xét vấn đề nghiện cứu trong mối quan hệ với cái chung, cụ thể
xem xét mối quan hệ giữa quản trị kênh phân phối với các hoạt động marketing, các
hoạt động tài chính, quản trị nhân lực của trung tâm.
1.6.2: Phương pháp nghiên cứu cụ thể:
Tùy thuộc vào nguồn và loại dữ liệu mà bài khóa luận bày sử dụng các phương
pháp nghiên cứu cụ thể khác nhau:
∗ Với nguồn dữ liệu sơ cấp:
- Phương pháp thu thập: Thu thập dữ liệu sơ cấp bằng cách sử dụng phiếu điều tra,
phỏng vấn người tiêu dùng cuối cùng, phỏng vấn chuyên sâu để phỏng vấn các nhà

công ty sản xuất kinh doanh.
Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu thực trạng quản trị kênh phân phối
sản phẩm dây và cáp điện lực của Công ty TNHH Cáp điện Sh- Vina trên thị trường
miền Bắc.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất quản trị kênh phân phối sản phẩm dây và cáp
điện lực của công ty TNHH Cáp điện Sh- Vina trên thị trường miền Bắc.
CHƯƠNG 2:
TÓM LƯỢC LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY SẢN XUẤT KINH DOANH
10
SVTH: Bùi Thu Hường Lớp: K45C6
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu
2.1: Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản
2.1.1: Khái niệm, vai trò, chức năng của kênh phân phối
 Khái niệm:
Hiện tại có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối , xuất phát từ nhiều
quan điểm, nhiều góc độ nhìn nhận của người nghiên cứu .
Theo Philip Kortler : Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay tự gánh vác
hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hoá cụ thể hay
một dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
Theo PGS- TS Nguyễn Xuân Quang – ĐH Kinh tế quốc dân : Kênh phân phối
có thể hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa
hàng hoá từ nhà sản xuất ( hoặc tổ chức hàng đầu nguồn) đến người sử dụng .
Theo Stern LW & EL Ansary AI – 1992 : Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân
có tư cách tham gia vào quá trình lưu chuyển sản phẩm và dịch vụ từ người sản xuất
đến người tiêu dùng.
Dưới góc độ nghiên cứu môn học quản trị kênh phân phối theo quan điểm này
kênh phân phối hàng hoá được định nghĩa là tập hợp các tổ chức độc lập tham gia vào
quá trình đưa hàng háo và dịch vụ đến nơi tiêu thụ hoặc sử dụng.
Như vậy ta có thể thấy tuy có sự khác nhau song về cpw bản kênh phân phối có

- Thương lượng : Cố gắng đạt cho được thỏa thuận cuối cùng về giá cả và những điều
kiện khác để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng
- Đặt hàng : Thông tin phản hồi về ý đồ mua hàng của các thành viên kênh marketing
gửi đến người sản xuất
- Tài trợ : Tìm kiễm và phân bố vốn cần thiết để dự trữ hàng ở các cấp khác
nhau của kênh marketing.
- Chấp nhận rủi ro : Gánh chịu những rủi ro liên quan đến việc thực hiện hoạt động của
kênh.
- Làm chủ tài sản vật chất : Đảm bảo bảo quản và lưu thông sản phẩm vật chất từ
nguyên liệu thô đến khách hàng cuối cùng.
- Thanh toán : Người mua thanh toán hóa đơn của mình qua ngân hàng và các định chế
tài chính cho người bán.
- Quyền sở hữu : Chuyển giao thực sự quyền sở hữu từ một tổ chức hay cá nhân sang
một tổ chức hay cá nhân khác.
2.1.2 : Khái niệm và vai trò của trung gian phân phối
 Khái niệm:
Hầu hết những người sản xuất đều cung cấp sản phẩm của mình cho thị trường
thông qua các trung gian phân phối.Các trung gian phân phối hợp thành một kênh gọi
là kênh phân phối.
 Vai trò của trung gian phân phối:
- Có nhiều lý do để những người sản xuất sản chuyển giao một phần công việc tiêu thụ
cho những ngưòi trung gian phân phối. Việc chuyển giao này cũng có nghĩa là từ bỏ
một số quyền kiểm soát đối với sản phẩm được bán như thế nào và bán cho ai. Tuy
nhiên, việc bán sản phẩm của mình qua trung gian đem lại cho nhà sản xuất nhiều lợi
thế
12
SVTH: Bùi Thu Hường Lớp: K45C6
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu
- Nhiều nhà sản xuất không có đủ nguồn lực tài chính để phân phối trực tiếp sản phẩm
của mình đến tận người tiêu dùng cuối cùng, vì việc phân phối trực tiếp đòi hỏi đầu tư

13
SVTH: Bùi Thu Hường Lớp: K45C6
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu
và họ có những kỳ vọng nhất định vào người khác. Công ty phải thực hiện chức năng
quản trị, điều hành hoạt động của các hệ thống kênh marketing của mình. Quản lý kênh
nhằm đảm bảo sự hợp tác của các thành viên trong kênh nhưng không phải thụ động mà
là chủ động. Công ty cần sử dụng những biện pháp tích cực có kế hoạch để đảm bảo sự
hợp tác. Quản lý kênh cũng phải nhằm vào những mục tiêu phân phối định trước.
Những vấn đề nhấn mạnh trong định nghĩa quản trị kênh là: Thứ nhất, quản trị
kênh là quản trị các kênh đã có, đang hoạt động. Có nghĩa là cấu trúc của kênh đã
được thiết kế và tất cả các thành viên trong kênh đã được lựa chọn. Các quyết định tổ
chức kênh được xem xét tách biệt với các quyết định quản trị kênh. Trong thực tế, sự
phân biệt này có thể đôi khi không rõ rang vì một quyết định quản trị kênh có thể
nhanh chóng chuyển thành quyết định tổ chức kênh. Ví dụ như quyết định giá khuyến
khích để đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên trong kênh (quyết định quản trị kênh)
mất tác dụng, có thể dẫn đến khả năng thay đổi các loại thành viên trong kênh (quyết
định tổ chức kênh). Có thể phân biệt hai loại quyết định này bằng việc coi các quyết
định tổ chức kênh là nhằm xác lập ra hệ thống kênh, còn các quyết định quản trị kênh
là đề cập tới việc điều hành hệ thống kênh đã được thiết lập. Thứ hai là đảm bảo sự
hợp tác giữa các thành viên trong kênh, có nghĩa là các thành viên trong kênh không
hợp tác một cách tự nhiên mà cần có các hoạt động quản trị để đảm bảo sự hợp tác chủ
động của họ. Thứ ba là quản trị kênh giúp đạt được các mục tiêu phân phối cụ thể.
Mục tiêu phân phối là những tuyên bố về hoạt động phân phối với tư cách là một bộ
phận của marketing- mix sẽ đóng góp những gì vào việc đạt được toàn bộ mục tiêu
marketing của công ty. Quản trị kênh phải đảm bảo thực hiện các mục tiêu phân phối
của nhà sản xuất.
2.1.4: Một số cấu trúc tổ chức kênh phân phối
* Khái niệm cấu trúc kênh phân phối :
Cấu trúc kênh phân phối là thuật ngữ phản ánh những đặc trưng của kênh phân
phối về chiều dài của kênh, bề rộng của kênh, các thành phần trung gian tham gia

sản xuất kinh doanh .
Trong nền kinh tế ngày nay hầu hết các doanh nghiệp sản xuất đều không bán
hàng hóa của mình trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, xen vào giữa họ là rất
nhiều người làm trung gian marketing thực hiện các chức năng khác nhau. Quyết định
về kênh marketing là một trong những quyết định quan trọng nhất mà lãnh đạo doanh
nghiệp phải thông qua. Các kênh được công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng ngay tức khắc
đến tất cả những quyết định marketing khác.
Theo như tìm hiểu của tôi thì đã có rất nhiều tài liệu của các tác giả nổi tiếng đề
cập đến những vấn đề liên quan tới kênh phân phối như :
15
SVTH: Bùi Thu Hường Lớp: K45C6
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu
• Quan điểm của GS. TS. Nguyễn Bách Khoa và TS. Cao Tuấn Khanh – Đại học
Thương mại về tổ chức kênh phân phối trong giáo trình “ Marketing thương mại ” –
NXB Thống Kê, năm 2011 :
Trong chương 9 của giáo trình này, các vấn đề liên quan tới kênh phân phối
được tác giả viết khá rõ ràng, nội dung bao gồm các quyết định lựa chọn cấu trúc và
vận hành kênh Marketing, các quyết định tổ chức kênh phân phối và các quyết định về
quản trị kênh phân phối.
• Quan điểm của Philip Kotler về thiết kế và phát triển kênh phân phối trong cuốn sách “
Quản trị Marketing ” – NXB Thống Kê
Ở chương 20 - Lựa chọn và quản trị các kênh marketing trong cuốn sách của
Philip Kotler, tác giả đã đưa ra các vấn đề cần giải quyết đó là :
- Bản chất của các kênh Marketing
- Quyết định thiết kế kênh
- Quyết định về quản lý kênh
- Động thái của kênh
- Sự hợp tác, mâu thuẫn và cạnh tranh của các kênh
Trong tất cả các vấn đề trên thì tác giả chú trọng hơn tới quyết định quản trị
kênh phân phối bởi nó liên quan tới việc quản trị kênh phân phối đó như thế nào cho

thành viên khác hoặc trao độc quyền cho họ, hoặc có đủ sức mạnh để đảm bảo tất cả
các thành viên phải hợp tác lẫn nhau.
VMS đang tiến tới kiểm soát hành vi của kênh và loại trừ mâu thuẫn phát sinh
do các thành viên độc lập của kênh theo đuổi những mục tiêu riêng của mình.
Để tham gia vào hệ thống marketing liên kết dọc (VMS) mỗi thành viên đều có
một nghĩa vụ và quyền lợi, họ chịu trách nhiệm về công việc của mình và hưởng lợi
ích trên những công việc họ làm.
Hệ thống marketing liên kết dọc có những hình thức chủ yếu :
+ VMS của công ty là sự kết hợp các giai đoạn kế tiếp của sản xuất và phân
phối trong khuôn khổ một quyền sở hữu duy nhất. Việc nhất thể hóa dọc được ưa thích
đối với những công ty mong muốn có mức độ kiểm soát chặt chẽ các kênh. VMS có
thể là nhất thể hóa thuận hay nghịch chiều.
+ VMS có quản lý phối hợp các giai đoạn sản xuất và phân phối kế tiếp nhau
không thông qua quyền sở hữu chung, mà thông qua quy mô và năng lực của mỗi bên.
Những người sản xuất một nhãn hiệu thịnh hành có đủ khả năng đảm bảo sự hợp tác
và ủng hộ mạnh mẽ từ phía những người buôn bán trung gian.
+ VMS theo hợp đồng gồm những công ty độc lập kết hợp với nhau ở các cấp
sản xuất và phân phối khác nhau hợp nhất những chương trình của mình trên cơ sở
17
SVTH: Bùi Thu Hường Lớp: K45C6
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu
hợp đồng để đạt được mức tiết kiệm và/ hay tiêu thụ lớn hơn so với khả năng họ có thể
đạt được khi hoạt động riêng lẻ. VMS theo hợp đồng có ba kiểu : hệ thống liên kết tự
nguyện được bán sỉ bảo trợ, hợp tác xã của những người bán lẻ, tổ chức đặc quyền
- Hệ thống marketing ngang (HMS) :
Là cách thức phân phối mà hai hay nhiều doanh nghiệp không liên quan đến
nhau sẵn sàng kết hợp với nhau về nguồn lực hay các chương trình để cùng khai thác
một cơ hội Marketing mới xuất hiện.
- Hệ thống marketing đa kênh :
Là cách thức phân phối mà theo đó một doanh nghiệp sử dụng hai hay nhiều

 Thành công về quản trị: Doanh nghiệp là các tê sbaof của nền kinh tế , tế bào có mạnh
thì kinh tế mới mạnh và ngược lại. Để kinh doanh thành công các doanh nhân có vai
trò hết sức quan trọng, thậm chí có lúc nó trở thành nhân tố chi phối xu hướng phát
triển của cả nước. Đó cũng là mơ ước của không ít nhà kinh doanh và quản trị kinh
doanh, áp dụng cho các nhà trung gian cũng vậy. Thành công trong quá khứ là dấu
hiệu của sự tiếp tục trong tương lai.
 Khả năng quản lý: Quản lý vừa mang tính khoa học, vừa mang tính nghệ thuật. Quản
lý là một khoa học bởi nó nghiên cứu các mối quan hệ quản lý trong quá trình hoạt
động kinh doanh. Có như thế mới có thể thiết kế công việc hợp lý để hoàn thành hiệu
quả, nhưng không phải bao giwof cũng có thể buộc nhân viên dưới quyền thực hiện
đúng những gì mà nhà quanr lý mong muốn. mối quan hệ qua lại tiềm năng giữa
doanh nghiệp với môi trường là rất phức tạp và không dễ gì xác định. Có những cơ hội
và rủi ro mà không một mô hình lượn hoá hoàn hảo nào có thể lường trước được.
Nhận biết và xử lý các tình huống không chắc chắn này chỉ có thể bằng kinh nghiệm
và trực giác. Đó chính là nghệ thuật. Chính vì những lẽ trên , khả năng quản lý là
những nhân tố quan trọng để chọn các thành viên trong kênh. Tuy nhiên, xác định chất
lượng quản lý là cả một vấn đề. Một trong những yếu tố chính để đánh giá là khả năng
tổ chức , đào tạo và duy trì lực lượng bán. Bởi vì lực lượng bán tốt là kết quả của sự
quản lý tốt.
 Quy mô: kinh tế ngày một phát triển, đời sống ngày một nâng cao.Do đó khách hàng
thích hợp tác mua những sản phẩm ở nơi có quy mô lớn với một tâm lý chung là quy
mô lớn là đã và dễ thành công, đạt nhiều lợi nhuận , được tổ chức tinh vi và có các
dòng sản phẩm tốt hơn. Và kèm theo đó là việc nhân viên bán hàng phải được đào tạo
và có kinh nghiệm hoạt bát để trở thành lực lượng bán hàng giỏi.
2.3.3 Khuyến khích các thành viên của kênh phân phối
Các trung gian phân phối cần phải được khích lệ thường xuyên để họ làm tốt
công việc được giao. Các điều khoản mà họ chấp thuận khi tham gia kênh phân phối
cũng tạo ra một sự động viên nào đó, nhưng cần được bổ sung thêm việc huấn luyện,
19
SVTH: Bùi Thu Hường Lớp: K45C6

chấp thuận những chính sách đó và có chế độ thù lao thích đáng cho những người thực
hiện tốt các chính sách của mình.
20
SVTH: Bùi Thu Hường Lớp: K45C6
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu
Lập kế hoạch phân phối là một cách quan hệ tiến bộ nhất với các trung gian. Đó
là việc xây dựng một hệ thống marketing dọc, có kế hoạch được quản trị theo đúng
chức năng và kết hợp được những nhu cầu của người sản xuất lẫn người phân phối.
Người sản xuất lập ra một bộ phận hoạch định quan hệ với trung gian phân phối, công
việc của nó là xác định các nhu cầu của người phân phối và xây dựng những chương
trình bán hàng để giúp những người phân phối hoạt động ở mức tốt nhất. Bộ phận này
và những người phân phối cùng nhau dự kiến các chỉ tiêu bán hàng, mức dự trữ, các
mặt hàng và kế hoạch trưng bày hàng, các yêu cầu trong việc huấn luyện bán hàng, các
kế hoạch quảng cáo và khuyến mãi. Mục tiêu chủ yếu là biến các nhà phân phối từ
cách nghĩ rằng họ làm ăn ở phía người mua (trong một quan hệ đối đầu với nhà sản
xuất) chuyển sang cách nghĩ họ làm ăn ở phía người bán vì họ cũng là một bộ phận
trong hệ thống marketing dọc tinh vi đó.
Muốn vậy đòi hỏi doanh nghiệp phải giải quyết tốt các vấn đề:
• Tìm ra nhu cầu và khó khăn của thành viên kênh: qua phương pháp nghiên cứu thành
viên trong kênh hay kiểm tra, đánh giá kênh phân phối hoặc hội nghị tư vấn để tìm ra
nhu cầu và những vướng mắc mà các thành viên trong kênh đang gặp phải khi bán sản
phẩm của mình.
• Giúp đỡ các thành viên trong kênh: việc giúp đỡ các thành viên trong kênh nên được
tổ chức thành các chương trình có trình tự, được dàn xếp cần trọng. có thể chia chúng
thành ba nhóm : hỗ trợ trực tiếp, hợp tác hay lập chương trình phân phối.
• Thực hiện động viên các thành viên trong kênh: Khi đã triển khai một hệ thống kênh
tốt , có sự tìm hiểu nhu cầu cũng như khó khăn và giúp thành viên kênh giải quyết. Và
để tăng hơn nữa tính năng động , long trung thành của các viên kênh cần phải sử dụng
quyền lực một cách khéo léo để khuyên khích hoạt động của họ dựa trên sức mạnh tiền
thưởng, sức mạnh hợp pháp, sức mạnh chuyên môn…

tiềm năng thoả thuận theo yêu cầu dự trữ tồn kho chặt chẽ.
 Khả năng bán hàng: Những đánh giá các nhân người bán hàng cho doanh nghiệp thấy
rõ được những hoạt động của từng thành viên bán hàng. Nếu lực lượng bán mà kém
hiêu biết về chuyên môn kĩ thuật , tất yếu sẽ nảh hưởng xấu đến kết quả bán hàng của
họ trong tương lai.Do vậy, các công ty có thể cho họ tham gia dự các lớp học được
công ty tài trợ , các cuộc hội thảo.
2.3.5 : Điều chỉnh các biến thể kênh, mạng
Điều chỉnh kênh trở nên cần thiết khi những khuôn mẫu mua hàng của người
tiêu dùng có sự thay đổi, sự lựa chọn của người tiêu dùng ngày càng nhiều và cạnh
tranh ngày càng gia tăng. Kênh cần có những thay đổi cho phù hợp với những điều
22
SVTH: Bùi Thu Hường Lớp: K45C6
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu
kiện mới bằng cách thêm hoặc bớt thành viên trong kênh ; bổ sung hay loại bỏ kênh;
hay triển khai loại kênh mới
CHƯƠNG 3:
PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ
KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DÂY VÀ CÁP ĐIỆN LỰC CỦA CÔNG
TY TNHH CÁP ĐIỆN SH-VINA TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC
3.1: Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
TNHH Cáp điện Sh- Vina
3.1.1: Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty
Vài nét về công ty TNHH Cable
Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH cáp điện SH – VINA
Tên giao dịch: SH – VINA CABLE CO.,LTD
Điện thoại: 0211 – 7201816
Fax: 0211 – 720187
Email:
Wesite: www.shvinacable.com.vn
+ Trụ sở chính: Nhà máy tại lô 1 - KCN Khai Quang - TP Vĩnh Yên - tỉnh


GIÁM ĐỐC
P.GIÁM ĐỐC
Phòng
Kế Toán
Phòng
Kinh Doanh
Phòng
Sản Xuất
24
SVTH: Bùi Thu Hường Lớp: K45C6
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu
Phòng
Hành Chính
Nhân sự
( Nguồn:Phòng tổ chức- hành chính )
• Giám đốc: Lee Joong Gun, người Hàn Quốc
Là người trực tiếp điều hành các hoạt động kinh doanh của Công ty. Giám đốc
Công ty là người đại diện cho mọi quyền lợi và nghĩa vụ của Công ty trước lãnh đạo
Công ty và pháp luật nhà nước. Giám đốc Công ty là thành viên Hội đồng quản trị,
được Hội đồng quản trị bổ nhiệm và phải chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị về
quyền và nhiệm vụ được giao các Phó Giám đốc cùng các phòng ban giúp Giám đốc
ra quyết định, chỉ thị đúng đắn.
• Phó Giám đốc : Nguyễn Ngọc Tâm
Là người chịu sự chỉ đạo trực tiếp từ giám đốc,phụ trách chúng các phòng ban
và quyền chỉ đạo của mọi hoạt động của phòng tổ chức hành chính, công tác kế toán,
kế hoạch vật tư tại doanh nghiệp
• Các phòng nghiệp vụ :
- Phòng kế toán : Gồm 4 người, làm nhiệm vụ lập,nhập sổ sách, chứng từ và tất cả các
nghiệp vụ kinh tế tài chính phát sinh trong tháng ,quá trình sản xuất kinh doanh, có