giám
đốc
phòng kinh
doanh
- bộ phận phân
phối
- bộ phận dự án
-bộ phận dịch
vụ
Phòng Kỹ
Thuật
- bộ phận kỹ
thuật triển khai
- Bộ phận kỹ
thuật giải pháp
- Bộ phận đào
tạo
TECHNICAL
TRAINING
Xưởng sản
xuất
- Phân xưởng
lắp ráp Mạch
điều khiển
- Phân xưởng
gia công gỗ
- Phân xưởng
gia công cơ khí
Bộ phận hỗ trợ
- Phòng TC-
Kế Toán

việc áp dụng cơ cấu tổ chức này sẽ tỏ ra khó khăn hơn, và giới hạn việc phát triển của
công ty trong tương lai.
b) Cơ cấu tổ chức đối với bộ phận kinh doanh:
Bộ phận kinh doanh phụ trách nhiệm vụ như sau: bộ phận dự án, bộ phân phân
phối,bộ phận dịch vụ báo cáo các hoạt động theo tuần, theo tháng lên ban giám đốc.
Bảng phân công nhiệm cụ của phòng kinh doanh như sau:
- NV kinh doanh bộ phận dự án: phụ trách nhiệm vụ theo dõi tiến độ thực hiện công
trình, tìm kiếm thêm dự án xây dựng mới.
- NV kinh doanh bộ phận phân phối: phụ trách nhiệm vụ phân phối sản phẩm của mình
tới các công trình xây dựng.
- NV kinh doanh bộ phận dịch vụ: chăm sóc khác hàng là các chủ đầu từ và các dịch vụ
đi kèm khi bàn giao, tiếp nhận sản phẩm.
1.3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty.
1.3.1 Ngành nghề đăng ký:
+ Sản xuất và buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng (chủ yếu là máy móc,
thiết bị văn phòng, thiết bị giáo dục và đào tạo, máy tính, hàng điện tử, điện lạnh, đồ
gia dụng)
+ Buôn bán máy móc thiết bị dụng cụ y tế, thí nghiệm, đo lường, tự động hóa, tin
học, máy móc thiết bị xây dựng, công nghiệp, nông nghiệp, thiết bị bưu chính viễn thông.
+ Dịch vụ kỹ thuật và chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực: y tế, thí nghiệm,
đo lường, tự động hóa, tin học, xây dựng, công nông nghiệp, bưu chính viễn thông,
giáo dục và đào tạo.
2
2
+ Xây dựng dân dụng và công nghiệp.
+ Sản xuất và buôn bán đồ gỗ, hàng thủ công mỹ nghệ, trang trí nội thất công trình.
+ Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa.
1.3.2Ngành nghề kinh doanh chủ yếu
+ Cung cấp thiết bị thí nghiệm trường học, thư viện, phòng học, thiết bị dạy
nghề cho các trường dạy nghề, cao đẳng… và lắp đặt các thiết bị. đây là lĩnh vực kinh

3
Vốn lưu động 7.940.984.597
10.990.712.31
4
14.028.775.3
40
11.346.674.5
40
4
Doanh thu
54.486.543.24
8
54.091.805.45
2
56.257.864.3
74
56.478.452.9
84
5 Lợi nhuận trước
thuế
59.844.724 81.213.610 42.355.546
60.593.582
6 Lợi nhuận sau
thuế
44.883.543 67.001.228 34.943.325
50.345.532
(Nguồn: kết quả kinh doanh của công ty TNHH HG Vina)
Nhận xét : trong 1 nền kinh tế rất khó khăn hiện nay bắt đầu từ năm 2008 trong
cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu, tuy nhiên với nỗ lực không ngừng của mình HG
Vina các khoản doanh thu, lợi nhuận trước thuế, sau thuế, đều tăng qua các năm và với

phú để đáp ứng được nhiều nhu cầu của khách hàng hơn.
2.1.2. Đặc điểm thị trường.
- Số lượng trang thiết bị của một trường học, dạy nghề là rất lớn, đa dạng.
- Sản phẩm thay thế trên thị trường là rất nhiều của nhiều công ty khác nhau.
- Yêu cầu của các chủ đầu tư, khách hàng đòi hỏi cao vì là dụng cụ, máy móc thí
nghiệm không được sai lệch quá mức tiêu chuẩn quy định, các dụng cụ làm đúng như
kích cỡ, kiểu dáng đã được định trước.
- Hiện nay các công ty thiết bị giáo dục cả nước làm mẫu trước, sau đó Hội
đồng duyệt mẫu của Bộ Giáo Dục và Đào Tạo chọn từng thí nghiệm của các công ty
5
5
rồi nhập lại thành một bộ dụng cụ trang thiết bị phụ vụ dạy và học. Đặc điểm của công
tác trang thiết bị trường học là trừ những nhà sản xuất đủ mạnh dám bỏ vốn ra sản xuất
trước, các đơn vị nhỏ chờ đơn hàng rồi mới sản xuất hoặc gom hàng về bán. Tuy chỉ
có một mẫu trang thiết bị dạy học thống nhất trong cả nước nhưng có nhiều doanh
nghiệp cung ứng thiết bị dạy học nên sự cạnh tranh rất gay gắt trong số đó có các
doanh nghiệp lớn như Công ty thiết bị giáo dục I, Công ty thiết bị giáo dục II,… đây là
một áp lực để công ty HG Vina cần vượt qua hoặc tránh đối đầu với các đối thủ cạnh
tranh lớn.
2.1.3. Khách hàng trọng điểm :
Khách hàng trọng điểm của công ty là các chủ đầu tư xây dựng các công trình
về trường học,dạy nghề, bệnh viện…các chủ đầu tư này có mối quan hệ chặt chẽ với
các ban ngành Bộ, sở. Vì thế ngoài quan tâm tới khách hàng là chủ đầu tư công ty cần
có quan hệ tốt với các ban ngành Bộ Trung Ương và Sở địa phương.
+ Đối với các trường học, dạy nghề công lập : đặc điểm của đối tượng chủ đầu
tư này là có kinh phí hỗ trợ của Bộ và Sở Giáo dục rót về và quỹ xây dựng của họ
không nhiều vì thế các sản phẩm của họ đòi hỏi không cần có tinh vi giá phải chăng đủ
trong ngân sách của họ.
+ Đối với các trường học, dạy nghề dân lập : đặc điểm của đối tượng là họ tự
làm chủ nguồn vốn đầu tư của mình, họ thường chỉ đầu tư một lần đâu vì thế thiết bị

với lạm phát lên tới hai con số, cụ thể là ở mức 11,75% và 18,58%. Điều này tạo ra
những khó khăn không nhỏ đối với ngành tài chính. Lạm phát tăng cao tức là mức giá
chung tăng cao. Tuy nhiên, đến năm 2012, với chính sách thắt chặt tín dụng, kiềm chế
lạm phát của chính phủ, vấn đề lạm phát ở Việt Nam có thể nói là đã khá yên ổn, dự
báo năm 2012 con số này chỉ ở mức 8,5%. Vấn đề lạm phát làm tăng mức giá chung
khiến cho đồng tiền mất giá. Giá chung tăng, chi phí tăng tạo nên một trở ngại vô cùng
lớn đối với HG Vina. Đặc biệt gần đây, giá vận chuyển tăng cao, điều này khiến cho
HG Vina gặp nhiều trở ngại do tăng chi phí.
Năm 2011 tăng trưởng GDP đạt 6,24%, năm 2012 tăng trưởng GDP đạt 5,25%
đến năm 2013 GDP đạt 5,4% tốc độ tăng GDP qua các năm đã giảm xuống cộng thêm
tình hình kinh tế trong nước đang vượt qua giai đoạn khủng hoảng kinh tế làm thu
nhập của người dân không cao cộng thêm việc năm học 2013 nhà nước tăng học phí
điều này ảnh hưởng tới nhu cầu giáo dục, ảnh hưởng tới khả năng xây dựng, mở rộng
thêm phòng thí nghiệm, phòng học Đây là một thách thức đối với công ty HG Vina
khi bước sang năm mới.
7
7
c) Môi trường nhân khẩu học
Việt Nam là một đất nước đông dân cư, nhiều dân tộc và đón công dân thứ 90
triệu vào năm 2013, là một đất nước được đánh giá là dân số trẻ. Việt Nam nằm trong
top 5 quốc gia có mật độ dân số lớn nhất thế giới với mật độ 260 người/km². Tuy
nhiên, sự phân bố dân cư không đồng đều, đa số tập trung ở khu vực thành thị như Hà
Nội, TP. Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Quảng Ninh, Đà Nẵng,… Điều này đem lại một cơ
hội lớn cho công ty trong việc phát triển tại các khu vực thị trường nhất là thành thị
những nơi có các trường dạy nghề, trường học.
d) Môi trường văn hoá.
Từ ngàn đời nay dân tộc Việt Nam rất có tinh thần hiếu học, tôn sư trọng đạo,
luôn luôn tìm hiểu tiếp thu cái mới trên thế giới.Thói quen tiêu dùng của người Việt
Nam là thích sửdụng đồ ngoại nhất là từ các nước Nhật, Đài Loan… điều này giúp sản
phẩm của công ty nhanh chóng được người sử dụng đón nhận.

Khách hàng chủ yếu của công ty là các đơn vị tổ chức có các dự án về xây
dựngtrường học, trung tâm y tế, bệnh viện, đặc điểm của khách hàng tổ chức là họ
mua khối lượng hàng lớn, thường có mối quan hệ chặt chẽ với công ty, người mua
chuyên nghiệp, người chủ đầu tư quyết định đơn vị chúng thầu, công ty cần giữ được
mối quan hệ tốt với các chủ thầu để họ đem lại những hợp đồng xây dựng cho mình,
tìm kiếm quan hệ để xem có những dự án nào khác chuẩn bị thi công để liên hệ trước
với khách hàng.
b. Đối thủ cạnh tranh
Hiện nay, thị trường cung cấp các thiết bị trường học dạy nghề đang tăng trưởng
và được nhà nước quan tâm và liên tục hỗ trợ các trường học, dạy nghề để nâng cấp
thiết bị của mình, trên thị trường miền Bắc có nhiều công ty cung cấp sản phẩm này
Dưới đây là một vài đối thủ chính của công ty.
Đối thủ lớn mạnh cả về tài chính và uy tín như là Công ty cổ phần thiết bị giáo
dục 1, công ty cổ phần thiết bị giáo dục 2, công ty Thiết bị trường học… đây là những
công ty đã có mặt lâu đời trên thị trường và được tách ra từ bộ giáo dục. Ngoài ra công
ty còn nhập 1 số sản phẩm của công ty cổ phần thiết bị giáo dục 1, công ty cổ phần
thiết bị giáo dục 2.
Đối thủ chính của công ty Công ty cổ phần sách và thiết bị giáo dục miền bắc,
thiết bị giáo dục Hà Nội, Công ty TNHH thiết bị giáo dục Tân Hà, Công ty TNHH thiết
bị giáo dục và công nghiệp Tân Tiến… đấu thầu rất nhiều công trình cùng công ty.
Trên đây là 1 số công ty đấu thầu trực tiếp với công ty về lĩnh vực thiết bị
trường học, họ có nguồn vốn khá lớn uy tín riêng của mình như công ty cổ phần thiết
9
9
bị giáo dục 2 vì thế công ty cần lựa chọn dự án đấu thầu trọng điểm để giành được gói
thầu về công ty mình phù hợp cả giá cả và khả năng của công ty.
c. Nhà cung cấp
Dòng sản phẩm của công ty rất là nhiều vì thế nhà cung cấp sản phẩm của công
ty có cả trong nước và ngoài nước. Nếu về dòng thiết bị máy móc công ty chủ yếu
nhập khẩu ngoài nước về như một số nước Trung Quốc, Đài Loan, Nhật Bản, EU… số

rào thuế quan và phi thuế quan.
Xu hướng lắp đặt các thiết bị có chất lượng và
thời gian sử dụng dài hơn.
Khuyến khích từ phía nhà nước cho ngành
ngày càng lớn.
Thách thức:
Khủng hoảng kinh tế.
Áp lực cạnh tranh cùng ngành.
Áp lực cải tiến công nghệ.
Chi phí cho nhân công tăng ( do quy định
mức lương tối thiểu ngày càng tăng)
2.3 Thực trạng hoạt động marketing-mix của công ty:
2.3.1 Thực trạng về biến số sản phẩm của công ty:
a) Danh mục chủng loại và cơ cấu sản phẩm (tuyến sản phẩm) của công ty:
 Thiết bị giáo dục đào tạo và dạy nghề :
- Thiết bị dạy nghề điện, điện tự động hóa
- Thiết bị dạy nghề điện lạnh :
- Thiết bị dạy nghề cơ khí và công nghiệp
- Thiết bị dạy nghề hàn điện:
- Thiết bị dạy nghề sửa chữa ô tô, xe máy
- Thiết bị dạy nghề chế biến gỗ
- Thiết bị dạy nghề may thời trang
- Thiết bị dạy nghề khoa học máy tính
 Thiết bị phục vụ cho thí nghiệm, phòng học, thư viện:
- Phòng thí nghiệm vật lý, hóa sinh…
- Phòng học
- Phòng thư viện
 Thiết bị y tế :
- Thiết bị chuẩn đoán xét nghiệm:
- Thiết bị đo phục hồi chức năng:

a) căn cứ định giá, và phương pháp xác định giá sản phẩm của công ty, các
khung giá sản phẩm:
12
12
• Căn cứ định giá : để đưa ra một mức giá cụ thể cho các sản phẩm công ty HG VINA
dựa vào các tính chất sau:
- Nhà cung ứng : giá của nhà cung ứng ảnh hưởng quan trọng tới giá bán.
- Tỷ giá hối đoái : tỷ giá giữa đồng VN với các nước ảnh hưởng mức giá trả cho nhà
cung ứng.
- Vị trí công trình : nội thành trong hà nội hay ngoại thành, ngoài Hà Nội
- Tính chất của công trình : công trình có thể mang lại lợi thế cạnh tranh cho công ty
hay không.
• Phương pháp xác định giá sản phẩm :
HG VINA sử dụng phương pháp cộng lời vào chi phí. Tức là:
Giá sản phẩm = chi phí nhập khẩu thiết bị + chi phí vận chuyển hàng + phần
trăm lợi nhuận công ty muốn hưởng.
Giá bên trên là những sản phẩm nhập khẩu về Việt Nam chủ yếu là máy móc
thiết bị chiếm 80% sản phẩm của công ty.
Đối với những sản phẩm sản xuất trong nước thì giá của nó tính bằng cách :
Giá sản phẩm = chi phí bên cung ứng + chi phí vận chuyển hàng + phần trăm lợi
nhuận công ty muốn hưởng.
Phần trăm lợi nhuận công ty muốn hưởng nằm trong khoảng từ 5-10% tùy thuộc
vào sản phẩm đó có giá trị là bao nhiêu.
Ngoài ra do công ty làm về lĩnh vực xây dựng nên khi bên công trình thanh toán
sẽ phải có thuế VAT tức là giá khi tới tay chủ đầu tư sẽ là :
Đơn giá sau thuế VAT = đơn giá trước thuế + thuế VAT
• Khung giá sản phẩm:
Sản phẩm bên công ty là rất nhiều sau đây là 1 bảng tổng hợp kinh phí đầu tư
thư viện trường Cao đằng nghề Việt Đức năm 2013
Đơn vị tính: đồng Việt Nam

Máy đọc mã vạch 6500000 650000 7150000
Máy photocopy và in qua
mạng
120000000 12000000 132000000
Nguồn : phòng kế toán công ty HG Vina
So với các đối thủ cạnh tranh giá của công ty là rất hợp lý so với các công ty
lớn tên tuổi thì một số hạng mục có cao hơn do phải nhập khẩu khối lượng ít, đối với
các công ty vừa và nhỏ thì giá của công ty là rất cạnh tranh.
Còn tổng thể gói đầu tư cung cấp thiết bị của công ty thì giá thấp hơn so với các
đối thủ cạnh tranh và được nhà thầu tin tưởng chất lượng các thiết bị lắp ráp.
b) Các biện pháp và điều kiện phân biệt giá:
Phương pháp thanh toán thông thường khi ký kết hợp đồng các chủ đầu tư thì
khi công ty thi công đạt khối lượng 50% công việc thì tạm ứng 20% giá trị hợp đồng,
còn sau khi nghiệm thu thì thanh toán 80% số còn lại.
Dựa trên các mối quan hệ: thông thường thì công ty có quan hệ chặt chẽ với các
kiến trúc sư công trình, đây có thể nói là một kênh phân phối của công ty. Công ty sẽ
chiết khấu cho bên trung gian giá trị theo thỏa thuận của hai bên.
2.3.3 Thực trạng về biến số phân phối của công ty:
Các dạng kênh phân phối, số lượng và các loại hình trung gian của các kênh
phân phối : kênh phân phối của công ty là kênh trực tiếp hàng hóa của công ty sẽ được
đưa trực tiếp từ kho của công ty tới các công trình để lắp đặt và sử dụng. Thị trường
14
14
của công ty là các trường học, dạy nghề ở miền bắc như Hà Nội, Vĩnh Phúc, Thái
Bình…
Nhà cung ứng
HG Vina
Các công trình
-Tỷ trọng doanh số bán sản phẩm của công ty qua các kênh phân phối vì công
ty chỉ có kênh phân phối là trực tiếp nên doanh số bán sản phẩm của công ty 100% là

các nhóm xúc tiến thương mại.
Mỗi năm công ty bỏ ra số tiền khá lớn cho hoạt động xúc tiến thương mại. Mỗi
năm chi từ 3.000.000.000 – 5.000.000.000 VNĐ cho hoạt động xúc tiến thương mại.
Mà chủ yếu trong đó 90% số tiền là để tổ chức các buổi hội thảo các sở ban ngành liên
quan còn lại 10% là quảng cáo qua trang báo về các công trình công ty đã làm và duy
trì website của công ty.
c) Thực trạng các công cụ xúc tiến thương mại công ty đã thực hiện:
+ Quảng cáo : công ty chủ yếu hình ảnh của mình qua một số trang báo điện
tử như : www.giaoduc.net.vn , www.suckhoedoisong.vn , www.yhth.vnCác bài báo
đưa tin chủ yếu là khi gói thầu của công ty đã hoàn thành và đưa lên mạng. Sau mỗi
bài báo uy tín của công ty đã tăng lên nhiều nhà thầu biết nhiều hơn về công ty và sẵn
sàng bắt tay kí kết hợp đồng. Để mọi người biết nhiều hơn về công ty trong thời gian
tới nội dung các bài báo cần thay đổi, không phải chờ công trình hoàn thành rồi mới
viết bài, công ty có thể viết 1 bài báo tự giới thiệu về công ty mình và những thành quả
4 năm đã đạt được và dự định trước mắt. Ngoài viết báo công ty có thể làm một video
nói về sự hình thành, phát triển của công ty những gì đã làm và dự định trước mắt,
quảng cáo trên các trang mạng như www.youtube.com , www.giaoduc.net.vn …
+ Mở các buổi hội thảo : đây là công cụ xúc tiến thương mại chủ yếu của
công ty mang lại nhiều thành quả cả về hình ảnh và dự án trúng thầu, trước mỗi buổi
dự thầu công ty luôn luôn tổ chức 1 buổi hội thảo với sự có mặt của nhà trường, trung
tâm y tế, sở ban ngành tại địa phương, tỉnh… để đưa ra ý tưởng trang thiết bị tốt, hợp
lý của công ty mình về thiết kế phòng học, thư viện, phòng thí nghiệm, phòng y tế…
16
16
cùng với đó là bản dự trù chi phí sơ bộ tổng thể cả công trình. Sau khi công trình đã
hoàn thành và trước khi nghiệm thu công ty mở thêm một buổi hội thảo để chuyển
giao công nghệ cách sử dụng và hướng dẫn một số trang thiết bị mà khách hàng chưa
biết cách dùng. Sau mỗi buổi hội thảo này uy tín và sự tin tưởng của nhà thầu đối với
công ty đều tăng lên.
17

18
18
+ Sản phẩm: hiện nay, công nghệ thông tin ngày càng phát triển thay đổi qua từng ngày
vì thế công ty luôn luôn tìm các nhà nguồn cung mới có các sản phẩm bắt kịp thời đại
giá cả phải chăng nhằm đáp ứng được nhu cầu của chủ thầu về các dong sản phẩm.
+ Xúc tiến: còn it chương trình xúc tiến,công cụ xúc tiến chưa hợp lý, quảng cáo nhiều báo
khác và phương thức quảng cáo khác. Chủ yếu thông qua nhà trường và chủ thầu.
Các trung gian thương mại là các nhà thầu còn một số ít chưa quan tâm nhiều
cần quan tâm nhiều hơn để mang lại nhiều dự án về công ty.
+ Kênh phân phối:hiện công ty chỉ phân phối hàng hóa của mình qua kênh trực tiếp tới
các dự án công trình nhiều thủ tục thao tác của nhân viên còn chưa nhanh để hàng tới
các công trình kịp tiến độ vì thế cần chuyên môn hóa công việc cho nhân viên để rút
ngắn thời gian giao dịch.
3.1.2. Đề xuất một số định hướng giải quyết các vấn đề đặt ra đối với công ty.
- Sản phẩm : luôn luôn nâng cao chất lượng sản phẩm của mình, tìm kiếm các
trang thiết bị khác đáp ứng được các chủ đầu tư và bắt kịp với công nghệ hiện tại. Cần
phải có các biệt pháp thanh lý với các sản phẩm bị lỗi thời không sử dụng đến để tăng
thêm ít nguồn vốn đầu tư cho công ty. Ngoài ra các sản phẩm cần được bảo quan riêng
biệt khác nhau không nên để chung hết vào trong một kho.
- Xúc tiến : công ty cần tổ chức nhiều hình thức xúc tiến khác nữa không nhất
thiết chỉ qua các buổi hội thảo, có thể quảng bá, quảng cáo qua các internet, qua
website của công ty, giới thiệu các buổi hội thảo của công ty với các chủ đầu tư qua
website để các chủ đầu tư khác sau này có cái nhìn đầu tiên về các dự án của công ty
đã làm.
3.2 Một số vấn đề phát sinh.
3.2.1Những vấn đề công ty định hướng và muốn tập trung thực hiện trong thời gian tới.
Hiện tại công ty còn đang tồn tại một số vấn đề cần giải quyết, cụ thể :
Một số nhân viên chưa am hiểu nhiều về kỹ thuật chưa bắt kịp với thời đại nên
chưa nắm vững về các sản phẩm của công ty. Một số mặt hàng sản phẩm của công ty
còn lỗi thời chưa bắt kịp với công nghệ hiện tại ảnh hưởng tới chất lượng của công ty