Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh
MỤC LỤC
MỤC LỤC 1
PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG & THƯƠNG MẠI
MAGNET 2
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công 2
1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty 2
1.3. Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chính của công ty 3
1.4. Một số kết quả kinh doanh 3 năm gần đây của công ty 4
PHẦN 2: TÌNH HÌNH TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CP XÂY
DỰNG & THƯƠNG MẠI MAGNET 4
2.1. Đặc điểm ngành hàng, thị trường và khách hàng trọng điểm 5
2.1.1. Đặc điểm ngành hàng: 5
2.1.2. Đặc điểm thị trường: 5
2.1.3. Đặc điểm khách hàng trọng điểm: 5
2.2. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường marketing tới hoạt động maketing của công ty
6
2.2.1. Môi trường vĩ mô: 6
2.2.2. Môi trường vi mô 7
2.2.2.1. Môi trường ngành: 7
2.2.2.2.Môi trường nội tại trong công ty 9
2.3. Thực trạng hoạt động marketing- mix của công ty: 10
2.3.1. Thực trạng về biến số sản phẩm của công ty 10
2.3.2. Thực trạng về biến số giá của công ty: 11
2.3.3. Thực trạng về biến số phân phối của công ty: 13
2.3.4. Thực trạng về biến số xác tiến của công ty: 14
Phần 3: Một số vấn đề cấp thiết của công ty và định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp 16
3.1. Đánh giá về thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing của công ty: 16
3.2. Một số vấn đề phát sinh: 17
3.3. Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp: 17
3.3.1. Mặt hàng, thị trường và khách hàng trọng điểm: 17

dụng, đào tạo của công ty. Trong đó được chia ra làm các nhóm phụ trách từng khu
vực thị trường các tỉnh cụ thể.
 Nhận xét:
Cơ cấu tổ chức của công ty được tổ chức theo mô hình trực tuyến - chức năng.
Giữa ban giám đốc và các phòng ban có quan hệ chức năng, hỗ trợ lẫn nhau. Sơ đồ
được bố trí theo từng cấp đảm bảo sự thống nhất trong và xuyên suốt toàn công ty.
Tuy nhiên sự thống nhất giữa các bộ phận không cao, vẫn có sự trùng lặp, chồng
chéo nhiệm vụ giữa các bộ phận.Các bộ phân ở các khu vực thị trường chưa có sự hỗ
trợ nhau trong quá trình thực hiện công việc.
SV: Nguyễn Thị Hằng Lớp: K45C3
2
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh
1.3. Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chính của công ty
Hiện tại Công ty có 2 ngành hàng chính:
- Kinh doanh các sản phẩm nội ngoại thất:
+ Cung cấp các sản phẩm phục vụ khâu hoàn thiện xây dựng dân dụng và công
nghiệp, bao gồm: các hệ thống cửa, hệ thống lát sàn, hệ thống cầu thang – thang máy.
+ Cung cấp hệ thống nội, ngoại thất: Hàng rào, các thiết bị sân vườn, các thiết bị bảo
an…
- Dịch vụ:
+ Thiết kế kiến trúc nội và ngoại thất các công trình xây dựng dân dụng và công
nghiệp.
+ Tư vấn – giám sát quá trình thi công công trình.
SV: Nguyễn Thị Hằng Lớp: K45C3
3
KẾ TOÁN
HỘI ĐỒNG QUẢN
TRỊ
GIÁM ĐỐC
PHÓ GIÁM ĐỐC

Tỷ lệ
Năm 2011 so
với 2010
Năm 2012 so với 2011
1
Doanh
thu
18,412 26,532 22,194 8,120 44.10% (4,337) -16.35%
2 Chi phí 15,097 22,552 19,087 7,455 49.38% (3,465) -15.36%
3
Lợi
nhuận
trước
thuế
3,314 3,979 3,107 0,666 20.09% (0,872) -21.93%
Dựa vào những số liệu mà công ty đã đạt đươc theo thống kê ở bảng bên ta thấy:
- Doanh thu từ năm 2010 - 2011 của công ty tăng mạnh (Doanh thu năm 2011
tăng hơn 8,1 tỷ đồng tương đương với 44,1% so với năm 2010. Nguyên nhân của sự
tăng trưởng này là do: Đây là thời điểm Công ty đã khẳng định được uy tín trên thị
trường, cho nên các sản phẩm và dịch vụ Công ty nhận được đón nhận tích cực. Bên
cạnh đó, trong thời gian này Công ty đẩy mạnh hệ thống các kênh bán hàng ra các tỉnh
lân cận, tạo ra mạng lưới bán hàng phủ khắp các tỉnh Thanh Hóa, Nghệ An, Hà Tĩnh,
Quảng Bình, Quảng Trị, Huế, từ hệ thống các kênh bán hàng này đã tạo ra nguồn
doanh thu lớn cho Công ty.
- Doanh thu từ năm 2011 – 2012 của Công ty có xu hướng giảm (Doanh thu
năm 2012 giảm hơn 4,3 tỷ tương đương với 16,35% năm 2011). Nguyên nhân của sự
sụt giảm này là do: Trong năm qua nền kinh tế đi vào suy thoái, đặc biệt là trong
ngành xây dựng (đây là ngành liên quan trực tiếp đến việc tiêu thị sản phẩm của Công
ty) đã ảnh hưởng lớn đến việc bán hàng của Công ty.
PHẦN 2: TÌNH HÌNH TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG

sống độc thân; gia đình con cái ở tuổi thành niên vì đối tượng khách hàng này có nhu
cầu về sản phẩm đồ nội thất là rất lớn. Là những người có thu nhập khá trở lên, khả
năng thanh toán về hàng hóa cao và quan tâm cao về trang trí nhà cửa…
• Đại lý:
Là các tổ chức mua hàng hóa của công ty về bán lại, có đủ mọi điều kiện về trang
thiết bị cũng như nguồn nhân lực để đảm bảo kinh doanh lâu dài. Là đối tượng khách
hàng chủ yếu, am hiểu về sản phẩm, công ty cũng như các công ty khác cùng kinh
doanh rất kỹ. Số lượng sản phẩm được đặt trong các đơn đặt hàng là lớn, mối quan hệ
thường xuyên, lâu dài.
• Các cơ quan ban ngành,các đơn vị xây dựng:
SV: Nguyễn Thị Hằng Lớp: K45C3
5
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh
Là các tổ chức có nhu cầu về nội thất, dịch vụ tư vấn cho các công trình của các sở
ban ngành, cơ quan đơn vị mong muốn lắp đặt mới cũng như thay thế thiết bị nội thất.
Đối với tâp khách hàng này có các hình thức mua khác nhau như mua lại, mua lại có
điều chỉnh, mua mới.Mặt khác chịu ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố của nhiều đối
tượng khác nhau phụ thuộc vào quyền hạn, cơ cấu tổ chức…
2.2. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường marketing tới hoạt động maketing
của công ty
2.2.1. Môi trường vĩ mô:
- Môi trường kinh tế:
Mặc dù tổng kim ngạch XK năm 2012 của cả nước tăng khoảng 18,3% đạt 114,6 tỷ
USD, song lại chủ yếu do thành tích XK của khu vực có vốn FDI nên phần lớn DN
Việt Nam gặp khó khăn về đầu ra cho các sản phẩm hàng hoá và dịch vụ suốt cả năm
2012. Do những khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm đi đôi với chi phí đầu vào cao nên
năm 2012 đã có thêm khoảng 4 vạn DN giải thể, ngừng hoạt động, đưa tổng số DN
giải thể ngừng hoạt động trong 2 năm 2011 và 2012 lên đến 10 vạn - chiếm một nửa số
DN loại này trong suốt 2 thập kỷ qua. Là 1 doanh nghiệp mới thành lập không lâu,
kinh nghiệm kinh doanh không nhiều…doanh nghiệp đã gặp không ít khó khăn trong

những thiết bị sản xuất hiện đại giúp tăng năng suất và chất lượng sản phẩm cung cấp
cho thị trường.Trong môi trường công nghệ phát triển như hiện nay, công ty phải
thường xuyên đổi mới công nghệ để theo kịp các đối thủ cạnh tranh và để đáp ứng nhu
cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.
Ngoài ra với việc xuất hiện công nghệ sản xuất gỗ nhân tạo với tính năng ưu việt và
giá thành hợp lý, gỗ nhân tạo đã có chỗ đứng rất cao trong ngành chế tạo vật liệu xây
dựng khu vực và thế giới. Nó đem lại cơ hội phát triển cho doanh nghiệp đáp ứng tốt
hơn nhu cầu của tập khách hàng và thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp đang hướng
tới cũng như nguồn lực hiện tại của doanh nghiệp
- Môi trường văn hoá xã hội:
Nước ta với dân số đông (trên 80 triệu dân), cơ cấu dân số trẻ, đời sống người dân
không ngừng được nâng cao, là điều kiện thích hợp để phát triển chủng loại sản phẩm,
nâng cao doanh số cho công ty….
Với đặc điểm hàng hóa có chất lượng đa dạng đáp ứng mọi nhu cầu tiêu dùng, giá cả
hợp lý nên hàng hóa do công ty kinh doanh luôn được người tiêu dùng tín nhiệm, lựa
chọn.
2.2.2. Môi trường vi mô
2.2.2.1. Môi trường ngành:
• Nhà cung ứng
Các nhà cung ứng bảo đảm nguồn lực cần thiết cho doanh nghiệp trong việc sản
xuất kinh doanh sản phẩm. Đây là nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến hiệu quả kinh
doanh của công ty. Công ty cổ phần AUSTDOOR, công ty cổ phần GỖ NHỰA
CHÂU ÂU, cổ phần CP ĐOÀN GIANG, công ty cổ phần XUẤT NHẬP KHẨU
THÁNG GIÊNG…là những đơn vị cung ứng chính của công ty. Tiêu chuẩn của nhà
cung ứng là sản phẩm có chất lượng tốt, có uy tín trên thị trường, có chế độ ưu đãi tốt
với nhà phân phối, có chính sách hỗ trợ vận chuyển. Công ty phân phối rất nhiều sản
phẩm từ các nhà cung cấp nên vấn đề kiểm tra chất lượng sản phẩm đồng bộ khá khó
SV: Nguyễn Thị Hằng Lớp: K45C3
7
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh

• Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh của công ty tương đối nhiều, một số đối thủ chính như: Sản
phẩm Gỗ Đài Loan, Hoà Phát, Xuân Hoà, Ngọc Thạch…. các đối thủ này đều rất
mạnh về tiềm lực và quan trọng là những công ty có quá trình kinh doanh sản xuất lâu
SV: Nguyễn Thị Hằng Lớp: K45C3
8
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh
năm. Hiện nay đối thủ cạnh tranh mạnh nhất của công ty là Cơ sở nội thất Ngọc
Thạch, đây là đối thủ cạnh tranh với tiềm lực rất mạnh, chất lượng sản phẩm cao.
• Công chúng
- Giới truyền thông:
Công ty tham gia các chương trình hỗ trợ đồng bào bị bão lụt, người nghèo …do đài
truyền hình Nghệ An tổ chức. Quyên góp ủng hộ tu sữa hệ thống phát thanh của
phường…Các hoạt động này đã được các ban ngành cũng như lãnh đạo phường, quận
tuyên dương song công ty vẫn chưa thực sự chú trọng và quan tâm nhiều.
- Giới công quyền:
Các hoạt động của công ty tuân thủ các quy định của nhà nước về việc nộp thuế DN,
thuế thu nhập cá nhân, trách nhiệm với người lao động….
- Giới địa phương:
Tuân thủ quy định của phường , tham gia các cuộc họp cũng như thực hiên mọi
phong trào của địa phương.
- Công chúng nội bộ:
Công ty luôn có các chính sách quan tâm tới đời sống của toàn bộ cán bộ công nhân
viên, thực hiện nghiêm túc các chính sách bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội, lương,
thưởng… Tạo 1 không khí làm việc thoãi mái nhất cho mọi người khi làm việc.
2.2.2.2.Môi trường nội tại trong công ty
• Cơ sở vật chất : Công ty được xây dựng trên diện tích 10.000m2, đươc trang bị
máy móc thiết bị hiện đại như xưởng cưa, máy cắt… Mặt khác công ty rất chú trọng
vào việc trang trí nội thất trong các văn phòng bởi chính hệ thống sản phẩm mà công
ty kinh doanh .

7. Hệ thống cầu thang, thang máy
8. Hệ thống thiết bị bảo an
9. Dịch vụ tư vấn
• Các hoạt động biến thể chủng loại, hạn chế chủng loại của công ty trong 3
năm qua:
- Công ty đang có chiến lược mở rông phân khúc thị trường của mình lên phía
trên, tập trung vào đối tượng khách hàng có thu nhập cao bằng cách sử dụng 1 vật liệu
mới rất thân thiện với môi trường đó là vật liệu gỗ Nhựa. Với đặc tính nổi trội so với
gỗ công nghiệp và gỗ tự nhiên như khả năng chịu nước, không bị cong vênh khi thay
đổi thời tiết, không mối mọt, không cháy, cách âm…Giá thành của dòng sản phẩm
mới này cũng vì thế cao hơn các sản phẩm truyền thống từ: 15% - 20%. Từ nguyên
liệu này có thể chế tạo ra tất cả các sản phẩm phù hợp với cách trang trí cũng như sở
thích khác nhau của người tiêu dùng. Với chiến lược này công ty cũng đã cho sản xuất
từ vật liệu ưu việt này các sản phẩm khác biệt như: chậu cây, giàn che cho lối đi, ngôi
nhà cho vật nuôi hay thậm chí là thùng rác.
- Trong 3 năm trở lại đây công ty đã tiến hành loại bỏ sản phẩm ván sàn ngoài
trời bởi nhu cầu của mặt hàng này rất thấp, doanh thu mang lại không đáng kể. Ván
sàn ngoài trời là loại ván sàn sử dụng cho bể bơi, sân vườn, hành lang, lan can… phải
chịu được thời tiết khắc nghiệt nhất . Giá thành của sản phẩm này vì thế khá cao, song
bên cạnh đó là các sản phẩm thay thế rất nhiều đặc biệt là gạch lát sàn với giá rẻ hơn
nhiều. Vì vậy công ty đã không còn kinh doanh mặt hàng này nữa là hợp lý.
SV: Nguyễn Thị Hằng Lớp: K45C3
10
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh
- Xuất phát từ tiềm năng, cơ hội phát triển rất lớn từ việc kinh doanh sản phẩm
nội, ngoại thất công ty nên mở rộng, bổ sung vào danh mục sản phẩm của mình 1 số
sản phẩm còn thiếu như: phào trang trí, cốp pha, phalet …và 1 số sản phẩm khác. Khi
bổ sung các sản phẩm này không những sẽ đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu
dùng mà còn tận dụng được nơi cung ứng, vận chuyển, kênh phân phối…hiện tại của
công ty.

SV: Nguyễn Thị Hằng Lớp: K45C3
11
G= Z + m
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh
Các chi phí cụ thể cấu thành giá thành:
- Chi phí nguyên vật liệu đầu vào: Các vật tư, linh kiện – phụ kiện cấu tạo nên sản
phẩm. .
- Chi phí nhân công, bao gồm: Các khoản lương, thưởng, bảo hiểm Y tế, bảo hiểm xã
hội.
- Chi phí cơ sở hạ tầng, bao gồm:
+ Chi phí thuê văn phòng ở các địa bàn các tỉnh
+ Máy móc thiết bị vẫn được tính theo hình thức khấu hao vào giá trị sản phẩm.
+ Điện, nước: Được tính dựa trên định mức sử dụng để tạo ra sản phẩm.
- Chi phí quảng cáo sản phẩm.
- Lãi suất ngân hàng: Dựa trên nguồn vốn đã vay theo kế hoạch, phần lãi suất ước
tính dựa trên khoản vay sẽ được phân bổ lên từng sản phẩm.
• Các biện pháp và điều kiện phân biệt giá:
+ Chiết giá tiền mặt: là giảm giá cho những khách hàng mua thanh toán ngay tức thì.
Nếu như thanh toán ngay các hợp đồng có giá trị từ 50 triệu đến 100 triệu thì sẽ được
hưởng thêm mức chiết khấu là 2% cho mỗi đơn hàng, còn với các đơn hàng từ 100
triệu trở lên khách hàng sẽ được hưởng thêm chiết khấu 3% cho từng đơn hàng. Việc
chiết khấu được đảm bảo áp dụng cho tất cả mọi khách hàng đáp ứng được điều kiện
này. Đây là việc làm đang được áp dụng chủ yếu nhằm mục đích giúp cải thiện tài
chính cho công ty và làm bớt chi phí thu nợ cũng như nợ khó đòi.
+ Chiết khấu số lượng: là giảm giá cho những người mua với khối lượng lớn. Cụ
thể:
Khách hàng Giá trị đơn hàng Mức chiết giá
Tổ chức Từ 20.000.000 đến ≤
50.000.000
5%

phối sản phẩm, công ty cũng không tránh khỏi sức ép từ các nhà cung cấp về giá.
2.3.3. Thực trạng về biến số phân phối của công ty:
- Các dạng kênh phân phối, số lượng và các loại hình trung gian của các kênh
phân phối:
Công ty sử dụng 2 loại kênh phân phối đó là:
Kênh trực tiếp: Công ty Người tiêu dùng cuối cùng (1)
Kênh: Công ty Đại lý Người tiêu dùng cuối
cùng (2)
- Tỷ trọng doanh số bán sản phẩm hàng hóa của công ty qua kênh phân phối:
Kênh trực tiếp(1) Kênh (2)
Tỷ trọng 25% 75%
( Nguồn: Phòng Kinh Doanh)
Sở dĩ có sự chênh lệch về tỷ trọng giữa các kênh như vậy là do công ty chủ yếu phân
phối và tiêu thụ sản phẩm qua các đại lý. Hình thức phân phối còn hạn chế và công ty
đang xem xét việc mở rộng.
- Không gian bao phủ thị trường của các dạng kênh phân phối của công ty
Đến nay, Công ty đã có tổng cộng 3 văn phòng đại diện, 48 đại lý . Khu vực bao
phủ là các tỉnh thuộc khu vực miền Trung như: Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình…
trong đó công ty thành lập các đại lý cũng như văn phòng đại diện tại các khu vực
thuộc các thị xã, trung tâm thành phố ở địa bàn các tỉnh. Tại các địa điểm phân phối
luôn được bố trí nhân lực địa phương, được tuyển chọn chặt chẽ, thực hiện tất cả các
chính sách của phía công ty cho khách hàng ở từng địa điểm.
- Các biện pháp liên kết và quản lý các thành viên kênh của công ty
SV: Nguyễn Thị Hằng Lớp: K45C3
13
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh
Sau khi xem xét khả năng tài chính, mục tiêu đặt ra… công ty đã tự xây dựng cho
mình 1 tiêu thức chung để lựa chọn thành viên kênh. Trong đó để làm đại lý chính
thức của công ty thì tổ chức đó phải có:
• Thành lập hợp pháp.

SV: Nguyễn Thị Hằng Lớp: K45C3
14
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh
Cụ thể ngân sách dành cho xúc tiến của công ty năm 2011 là 500 triệu trong đó :
Stt Ngân sách( đv: đồng) Tỷ lệ
Quảng cáo 200.000.000 40%
Xúc tiến bán 100.000.000 20%
Quang hệ công
chúng
100.000.000 20%
Bán hàng cá nhân 100.000.000 20%

- Các công cụ xúc tiến sử dụng:
• Quảng cáo
 Các phương tiện sử dụng
Các phương tiện được công ty sử dụng trong quảng cáo bao gồm quảng cáo trên báo
chí trong đó chủ yếu là báo Nghệ An, phát thanh, xây dựng các banner, áp phích tại
công ty và các đại lý.
 Thông điệp
Thông điệp xuyên suốt mà công ty sử dụng từ khi bắt đầu thành lập cho tới bây giờ
là “ cửa vững, nhà an” Công ty sử dụng thông điệp này trên tất cả các phương tiện xúc
tiến được sử dụng
 Đánh giá hiệu quả
Công ty tập trung nhiều nhất cho quảng cáo như thế là không hợp lý. Ngoài ra việc
đưa ra các mẫu quảng cáo chưa thật sự có sự đầu tư về mặt nội dung và hình thức, tốn
kém chi phí. Hoạt động còn mang tính tự phát, thiếu chiến lược. Trong khi đó đối với
sản phẩm là đồ gỗ như thế này công ty quảng cáo trên tạp chí chuyên ngành, đầu tư kỹ
càng vào chất lượng hình ảnh cũng như nội dung cần làm nổi bật
• Xúc tiến bán:
Đối với các tập khách hàng khác nhau công ty có những chính sách chiết giá khác

Các hoạt động này công ty không thực sự chú trọng và còn yếu. Các hoạt động mang
tính phong trào chứ chưa có mục đích cụ thể, rõ ràng. Trong thời gian tới công ty sẽ
vẫn tiếp tục đẩy mạnh hoạt động này song mang tính chất chiến lược và chọn lọc hơn.
• Marketing trực tiếp:
Hiện tại công ty chưa triển khai hình thức xúc tiến này
Phần 3: Một số vấn đề cấp thiết của công ty và định hướng đề tài khóa luận tốt
nghiệp
3.1. Đánh giá về thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing của công ty:
• Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của công ty:
SV: Nguyễn Thị Hằng Lớp: K45C3
16
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh
- Là bộ phận mới đưa vào hoạt động nên sản xuất chưa được chú trọng đầu tư , phát
triển về nhân sự, vốn.
-Trong quá trình phân phối hàng hóa thì công ty chịu sự chi phối của nhiều nhà cung
cấp khác nhau nên thiếu tính đồng bộ, bị động.
- Cách tổ chức, quản lý còn lỏng lẻo, thiếu tính kỷ luật
- Tiềm lực kinh tế còn hạn chế, máy móc dùng trong sản xuất còn thiếu.
• Đánh giá tình hình hoạt động marketing
-Kênh phân phối không đa dạng, phạm vi bao phủ còn hẹp chỉ giới hạn ở khu vực
miền Trung.
-Phân bố ngân sách dành cho xúc tiến còn chưa hợp lý
- Hoạt động nghiên cứu thị trường còn kém hiệu quả, khách hàng chủ yếu của công
ty do mối quan hệ thân quen.
- Cách xử lý thông tin còn gặp nhiều vướng mắc, mang tính chủ quan, duy ý chí
- Cách định giá không đa dạng, phong phú; mới chỉ định giá dựa trên chi phí.
3.2. Một số vấn đề phát sinh:
Công ty đang thực hiện thay thế nguyên liệu truyền thống bằng nguyên liệu gỗ
Nhựa, đây là 1 nguyên liệu mới, có tính ưu việt hơn hẳn gỗ công nghiệp. Nhưng giá
thành của các sản phẩm khá cao khi dùng nguyên liệu này. Công ty đang gặp nhiều