Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa: Marketing thương mại
MỤC LỤC
DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ
Hình 1.2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức quản lý của công ty
Hình 1.2.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức phòng kinh doanh
Hình 1.4: Bảng kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm 2009, 2010, 2011
Hình 2.3.3: Sơ đồ kênh phân phối của công ty
SVTH: Nguyễn Thị Minh GVHD: ThS. Đặng Thị Hồng Vân
1
1
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa: Marketing thương mại
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
VCE Công ty TNHH tư vấn kỹ thuật Việt Nam - Canada
SVTH: Nguyễn Thị Minh GVHD: ThS. Đặng Thị Hồng Vân
2
2
Hội đồng quản trị
Ban giám đốc
Phòng kinh tế - kỹ thuật
Phòng tài chính tổng hợp
Phòng tư vấn - giám sát
Phòng dự án – thiết kế
Bộ phận Tư vấn giám sát & quản lý dự án
Bộ phận khảo sátBộ phận kinh tế dự toán
Bộ phận lập dự án
Bộ phận Thiết kế
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa: Marketing thương mại
BÁO CÁO THỰC TẬP TỔNG HỢP
I. Giới thiệu chung về công ty TNHH tư vấn kỹ thuật Việt Nam - Canada.
1.1. Sự hình thành và phát triển của công ty

Nhận xét: Ngay từ khi đuợc thành lập cho đến thời điểm hiện nay công ty đã có sự
thay đổi, bổ sung cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý cho phù hợp với tình hình hoạt động
của công ty. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty hiện nay tuy còn nhiều hạn
chế nhưng có thể nói là đã khá phù hợp với chiến luợc kinh doanh mà công ty đang
thực hiện
1.2.2. Cơ cấu tổ chức phòng kinh doanh
Hình 1.2.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức phòng kinh doanh
( Nguồn: Hồ sơ năng lực của công ty VCE)
Nhận xét: Công ty TNHH tư vấn kỹ thuật Việt Nam - Canada không tổ chức
phòng kinh doanh riêng mà xây dựng phòng kinh tế - kỹ thuật có chức năng tương tự
như phòng kinh doanh và có thêm chức năng liên quan đến lĩnh vực kỹ thuật. Là một
phòng chức năng của công ty, tham mưu giúp việc cho ban Giám đốc công ty trong
lĩnh vực quản lý kỹ thuật, chất lượng công trình, an toàn lao động, theo dõi các hợp
đồng kinh tế, hoạt động đầu tư tính tổng dự toán và dự toán chi tiết lập hồ sơ thầu của
các công trình thuỷ điện, thuỷ lợi, xây dựng dân dụng và công nghiệp.
SVTH: Nguyễn Thị Minh GVHD: ThS. Đặng Thị Hồng Vân
4
4
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa: Marketing thương mại
1.3. Ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh của công ty
Công ty TNHH tư vấn kỹ thuật Việt Nam - Canada cung cấp các dịch vụ tư vấn đầu tư
và xây dựng, tham gia đấu thầu để thực hiện dịch vụ tư vấn đầu tư và xây dựng cho
các dự án trong và ngoài nước bao gồm:
• Tư vấn lập dự án, khảo sát xây dựng
• Tư vấn thiết kế xây dựng
• Thí nghiệm vật liệu xây dựng
• Tư vấn giám sát thi công xây dựng
• Thi công xây dựng các công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi, hạ tầng
kỹ thuật khu đô thị, khu công nghiệp, cấp thoát nước, các công trình xây dựng dân
dụng khác.

Nhận xét: Căn cứ vào các số liệu được phản ánh ở bảng trên ta thấy ba năm hoạt động
kinh doanh gần đây (2009, 2010 và 2011) ta có thể đánh giá chung:
Từ năm 2009 đến năm 2010: Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ giảm
17,14%, giá vốn hàng bán giảm 17,62%, lợi nhuận sau thuế giảm 25,56%
Từ năm 2010 đến năm 2011 doanh thu thuần vê bán hàng và cung cấp dịch vụ giảm
10,44%, giá vốn hàng bán giảm không đáng kể trong đó lợi nhuận sau thuế giảm
94,95% .
Như vậy có thể thấy rằng từ năm 2009 đến năm 2011 kết quả kinh doanh của công ty
giảm mạnh, do ảnh hưởng của nền kinh tế và sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường.
II. Tình hình tổ chức hoạt động kinh doanh và hoạt động marketing của
công ty TNHH tư vấn kỹ thuật Việt Nam - Canada
2.1Đặc điểm ngành hàng, thị trường và khách hàng trọng điểm của công ty
2.1.1 Đặc điểm ngành hàng
Tại Việt Nam hàng năm nhiều công trình và dự án tiền tỉ được triển khai từ xây dựng
dân dụng đến xây dựng công nghiệp và tư vấn kỹ thuật cũng nhờ đó mà có sự phát
triển mạnh mẽ. Tuy nhiên, khi đất nước ngày càng phát triển và hội nhập vơi nền kinh
tế thế giới thì tạo ra cho ngành nhiều cơ hội cũng như thách thức mới.
- Thách thức: Sự suy thoái kinh tế toàn cầu trong năm 2012 không những ảnh hưởng
đến toàn thế giói mà nó còn ảnh hưởng nặng nề đến nền kinh tế Việt Nam. Nhiều công
trình xây dựng bị đình trệ do thiếu vốn trầm trọng, giá cả nguyên vật liệu tăng cao,
SVTH: Nguyễn Thị Minh GVHD: ThS. Đặng Thị Hồng Vân
6
6
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa: Marketing thương mại
nhiều ngân hàng và các công ty tài chính bị nhà nước buộc sáp nhập hoặc phải tuyên
bố phá sản do tỷ lệ nợ xấu ngày càng tăng cao khiến các chủ đầu tư khó khăn trong
vay vốn và huy động vốn. Tư vấn thiết kế vì thế cũng gặp phải rất nhiều khó khăn,
kinh doanh trì trệ, chủ đầu tư dự án chậm thanh tóan
- Cơ hội: Mặc dù hiện tại ngành gặp rất nhiều khó khăn nhưng trong những khó khăn
đó nếu các công ty tư vấn biết tổ chức và dựa vào thời thế thì sẽ tạo ra nhiều cơ hội lớn

Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa: Marketing thương mại
• Công ty TNHH thương mại và xây dựng Nhật Quang
• Công ty cổ phần thuỷ điện Nậm Chiến
• Công ty cổ phần đầu tư và phát triển điện Tây Bắc
• Ban quản lý đầu tư và xây dựng thuỷ lợi số 2
• Công ty cổ phần thuỷ điện Sơn La
• Công ty cổ phần thuỷ điện Trường Phú
…
Tập khách hàng trọng điểm của công ty quy mô tổ chức lớn tập trung chủ yếu trên địa
bàn thành phố Hà Nội, ngoài ra còn ở một số các tỉnh thành phố khác như thành phố
Hồ Chí Minh, Sơn La, Lào Cai, Tuyên Quang…
2.2 Ảnh hưởng nhân tố môi trường marketing đến hoạt động của công ty
Môi trường marketing là những nhân tố và lực lượng bên ngoài tác động tới khả năng
quản lí và tính hiệu quả, hợp lí của các hoạt động marketing trong việc nhận dạng, xây
dựng và duy trì các mối quan hệ với khách hàng mục tiêu.
2.2.1 Ảnh hưởng của môi trường vĩ mô
Bao gồm các tác nhân xã hội lớn có những tác động nằm ngoài tầm kiểm soát của
doanh nghiệp như: kinh tế, văn hoá, chính trị - pháp luật, công nghệ và tự nhiên trong
đó công ty chịu ảnh hưởng
a. Môi trường kinh tế: Hiện nay trong tình trạng kinh tê khó khăn, sự khủng hoảng của
nền kinh tế thế giới, nợ công Châu Âu ảnh hưởng rất lớn đến Việt Nam, do biến động
thất thường của thị trường tài chính có thể đưa đến cắt hoặc giảm đầu tư từ các nước
phát triển Châu Âu đến các nước đang phát triển như Việt Nam.
Tình hình kinh tế Việt Nam cũng gặp khá nhiều khó khăn do tỷ lệ lạm phát cao, theo
thống kê năm 2010 tỷ lệ lạm phát của Việt Nam chính thức vượt 2 con số là 11,75%
và năm 2011 là 18,58%. Lạm phát tăng cao có ảnh hưởng đến toàn bộ nền kinh tế
trong đó nó ảnh hưởng rất lớn đến kết quả của các dự án. Lạm phát càng cao thì ảnh
hưởng càng lớn đến lợi ích mang lại từ dự án trong tương lai, do lạm phát tăng sẽ dẫn
tới tăng chi phí thực tế, doanh thu thực tế và chi phí cơ hội của vốn. Các chủ đầu tư sẽ
không đầu tư cho xây dựng mà chuyển sang đầu tư cho các lĩnh vực mang lại nhiều lợi

d. Môi trường tự nhiên: Khí hậu Việt Nam có sự ảnh hưởng rất lớn tới nhiều ngành,
nhiều lĩnh vực, trong đó sự ảnh hưởng tới xây dựng là có thể nhận thấy khá rõ ràng.
Cụ thể là vào các tháng tứ tháng 6 đến tháng 11 trong năm ở Việt Nam là mùa mưa
bão dẫn tới sạt lở đất gây ra nhiều khó khăn cho tư vấn xây dựng nói riêng và cho toàn
ngành xây dựng nói chung.
2.2.2 Ảnh hưởng của môi trường vi mô
Môi trường vi mô là những lực lượng, yếu tố có quan hệ trực tiếp với từng công ty và
tác động đến khả năng phục vụ khách hàng của nó. Đối với công ty tư vấn kỹ thuật
như VCE thì các yếu tố của môi trường vi mô có ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động
SVTH: Nguyễn Thị Minh GVHD: ThS. Đặng Thị Hồng Vân
9
9
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa: Marketing thương mại
kinh doanh của công ty bao gồm: chủ đầu tư, các đối thủ cạnh tranh trong ngành và
nhà cung ứng.
a. Chủ đầu tư (Khách hàng): Chủ đầu tư xây dựng công trình là người (hoặc tổ chức)
sở hữu vốn hoặc là người được giao quản lý và sử dụng vốn để đầu tư xây dựng công
trình. Chủ đầu tư là người phải chịu trách nhiệm toàn diện trước người quyết định đầu
tư và pháp luật về các mặt chất lượng, tiến độ, chi phí vốn đầu tư và các quy định khác
của pháp luật. Chủ đầu tư được quyền dừng thi công xây dựng công trình và yêu cầu
khắc phục hậu quả khi nhà thầu thi công xây dựng công trình vi phạm các quy định về
chất lượng công trình, an toàn và vệ sinh môi trường.
Đối với công ty thì chủ đầu tư cũng chính là khách hàng của công ty. Vì thế tất cả các
yếu tố có tác động đến chủ đầu tư thì đồng thời cũng ảnh hưởng tới công ty, công ty
thường xuyên nắm bắt đầy đủ các thông tin về chủ đầu tư cũng như sự thay đổi, biến
động về vốn, nguồn lực (cả mặt tích cực và tiêu cực) của chủ đầu tư.
b. Ảnh hưởng của đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh của công ty là những công ty
cùng kinh doanh dịch vụ tư vấn kỹ thuật và dịch vụ xây dựng hiện tại trên thị trường.
Có thể kể đến như:
• Công ty Cổ phần thiết kế và xây dựng Hà Nội (Hadecon JSC)

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt như hiện nay, để tồn tại và
phát triển trên thị trường, các công ty không ngừng nghiên cứu, phát triển sản phẩm
mới. Nhưng đối với công ty kinh doanh trong lĩnh vực tư vấn kỹ thuật như VCE thì về
cơ bản các sản phẩm không có sự đổi mới và thay đổi quá nhiều. Nếu có sự thay đổi
thì thường liên quan đến một số vấn đề sau:
• Do sự thay đổi, bổ sung của các quy định về nội dung, hình thức của các loại hồ sơ dự
thầu hoặc hồ sơ mời thầu. vì thế công ty phải cập nhật một cách thường xuyên về sự
thay đổi đó để đảm bảo chất lượng sản phẩm của công ty.
• Cải tiến chất lượng dịch vụ tư vấn về vấn đề thời gian, tốc độ hoàn thành công việc
Một trong các vấn đề liên quan đến biến số sản phẩm được các công ty ưu tiên hàng
đầu đó là vấn đề chất lượng sản phẩm. Với mỗi loại sản phẩm thuộc các nhóm hàng
khác nhau áp dụng hệ thống chất lượng phù hợp. Công ty VCE kinh doanh trong lĩnh
vực tư vấn thiết kế kỹ thuật, xây dựng và các sản phẩm của VCE là các bản thiết kế kỹ
thuật, bản thiết kế thi công công trình, là các sản phẩm của một ngành đặc thù. Vì thế
hệ thống chất lượng được công ty áp dụng là nghị định 209/2004/NĐ-CP ngày 16-12-
SVTH: Nguyễn Thị Minh GVHD: ThS. Đặng Thị Hồng Vân
11
11
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa: Marketing thương mại
2004 của chính phủ về quản lý chất lượng công trình xây dựng. Hệ thống tiêu chuẩn
chất lượng được xây dựng bao gồm quy chuẩn xây dựng và tiêu chuẩn xây dựng. Hệ
thống chất lượng công ty đang áp dụng hoàn toàn tuân thủ các quy định của pháp luật
Việt Nam, tuy nhiên vì là nghị định được ban hành từ năm 2004 đến nay đã trải qua 8
năm chính vì thế có những yêu cầu, những tiêu chuẩn chất lượng hiện tại không còn
phù hợp như:
• Vấn đề về phân loại và phân cấp công trình
• Quản lý chất lượng trong khảo sát xây dựng, thiết kế xây dựng và thi công công trình
xây dựng
• Vấn đề tổ chức nghiệm thu
• Về bảo hành công trình xây dựng

các sản phẩm xây dựng nên đối tượng tập hợp chi phí sản xuất và đối tượng tính giá
thành sản phẩm của công ty là từng công trình, từng hạng mục công trình. Mỗi công
trình, mỗi hạng mục công trình ngay từ khi khởi công đã được gắn với một mã số nhất
định. Và mã số này được duy trì cho đến khi công trình hoàn thành bàn giao và hết
thời gian bảo hành. Chi phí sản xuất và giá thành sản phẩm được tính theo các khoản
mục sau:
• Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp
• Chi phí nhân công trực tiếp
• Chi phí sử dụng máy thi công
• Chi phí sản xuất chung
Hết mỗi tháng, mỗi quý công ty tập hợp các chi phí để làm cơ sở cho việc tính
giá thành sản phẩm trong quý. Những chi phí phát sinh liên quan trực tiếp tới công
trình nào thì tập hợp chi phí cho công trình đó. Kỳ tính giá thành sản phẩm của công ty
phụ thuộc vào điểm dừng kỹ thuật và thời gian thi công đến khi công trình hoàn thành
bàn giao.
→ Nhận xét: công ty áp dụng 2 phương pháp định giá trên là hoàn toàn phù hợp
với đặc điểm ngành kinh doanh của công ty và đảm bảo thực hiện nghiêm chỉnh các
quy đinh pháp luật của nhà nước. Ngoài ra nó cũng đáp ứng và làm thoả mãn nhu cầu
cho khách hàng của công ty
Công ty không sử dụng chính sách phân biệt giá cho khách hàng bởi vì tập khách
hàng của công ty chủ yếu là khách hàng tổ chức.
2.3.3 Thực trạng về biến số phân phối của công ty
Cấu trúc kênh phân phối của công ty VCE
Hình 2.3.3: Sơ đồ kênh phân phối của công ty
Kênh phân phối của công ty chủ yếu là kênh phân phối trực tiếp từ công ty tới trực tiếp
khách hàng mà không qua trung gian bởi vì sản phẩm của công ty là sản phẩm của
SVTH: Nguyễn Thị Minh GVHD: ThS. Đặng Thị Hồng Vân
Công ty TNHH tư vấn
kỹ thuật Việt Nam -
Canada

tính thường xuyên và bài bản
III. Một số vấn đề cấp thiết của công ty TNHH tư vấn kỹ thuật Việt Nam -
Canada và định hướng đề tài khoá luận tốt nghiệp.
3.1Đánh giá về thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing của công ty
3.1.1 Những thành công.
Trong thời gian qua tình hình kinh tế gặp nhiều khó khăn, thị trường tư vấn thiết kế
xây dựng có nhiều biến đổi tuy nhiên công ty luôn nỗ lực đề vượt qua khó khăn và đạt
được nhiều thành công:
SVTH: Nguyễn Thị Minh GVHD: ThS. Đặng Thị Hồng Vân
14
14
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa: Marketing thương mại
• Kết quả kinh doanh trong 3 năm vừa qua dù có giảm nhưng vẫn đảm bảo cho công ty
tồn tại và phát triển trên thị trường đầy biến động như hiện nay
• Sản phẩm: Các sản phẩm của công ty đa dạng, lợi nhuận do các sản phẩm tư vấn thiết
kế chiếm tỷ lệ cao
• Giá: Công ty thực hiện định gía cho sản phẩm theo 2 phương pháp trên hoàn toàn phù
hợp với ngành kinh doanh của công ty và chấp hành quy định của nhà nước
• Phân phối: kênh phân phối của công ty là kênh trực tiếp từ công ty tới khách hàng mà
không qua trung gian giúp giảm chi phí phân phối cho công ty
• Xúc tiến: Công ty sử dụng công cụ xúc tiến cho sản phẩm của mình là bán hàng cá
nhân mang lại hiệu quả cao
3.1.2 Những hạn chế.
Bên cạnh những thành công trên công ty cũng còn nhiều hạn chế, cụ thể là
• Sản phẩm: Tỷ lệ phần trăm trên doanh thu của các sản phẩm tư vấn thiết kế chiếm tỷ lệ
cao còn các sản phẩm thi công công trình dân dụng chiếm tỷ lệ rất thấp
• Giá: Công ty không sử dụng chính sách phân biệt giá với các khách hàng lớn, khách
hàng trung thành của công ty
• Phân phối: Sử dụng kênh phân phối trực tiếp gây khó khăn cho công ty trong vấn đề
tìm kiếm khách hàng

nước ngoài
• Đối với xúc tiến thương mại công ty mới chỉ tập trung vào bán hàng cá nhân mà chưa
chú trọng sử dụng các công cụ khác như marketing trực tiếp, quảng cáo trên các
phương tiện thông tin đại chúng
3.3 . Định hướng đề tài khoá luận
Hiện nay, sản phẩm của Công ty tư vấn kỹ thuật Việt nam - Canada đã có vị thế khá
vững chắc trên thị trường và được các chủ đầu tư đánh giá cao. Vấn đề đặt ra là Công
ty tư vấn kỹ thuật Việt nam - Canada cần lưu ý phát triển và nâng cao hơn nữa thị phần
của mình ở thị trường trong nước cũng như tại thị trường Lào và Campuchia. Vì vậy
Công ty tư vấn kỹ thuật Việt nam - Canada phải có sự nhìn nhận một cách thực chất
tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của mình trước kia cũng như hiện nay để rút
kinh nghiệm và đưa ra những định hướng và chiến lược phù hợp với từng giai đoạn
trong từng thời kỳ. Trên cơ sở đó xác định cụ thể đối tượng để mở rộng hợp tác, đầu tư
nhằm nâng cao hơn nữa hiệu quả hoạt động sản xuất.
Một số định hướng đề tài tốt nghiệp
Định hướng 1: Giải pháp phát triển thị trường tư vấn thiết kế của công ty TNHH tư
vấn kỹ thuật Việt Nam – Canada trên thị trường nội địa.
Định hướng 2: Phát triển hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty TNHH tư vấn kỹ
thuật Việt Nam – Canada cho thị trường nội địa
TÀI LIỆU THAM KHẢO
SVTH: Nguyễn Thị Minh GVHD: ThS. Đặng Thị Hồng Vân
16
16
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa: Marketing thương mại
(1) Bộ Xây dựng (2009), Quyết định 957/QĐ-BXD ngày 29 – 9 – 2009 cuả Bộ trưởng Bộ
Xây dựng về Công bố định mức chi phí quản lý dự án và tư vấn đầu tư xây dựng công
trình
(2) Chính phủ (2004), Nghị định 209/2004/NĐ-CP ngày 16 – 12 – 2004 của chính phủ về
quản lý chất lượng công trình xây dựng
(3) Quốc hội (2011), Nghị quyết 11/2011/QH13 ngày 9 – 12 – 2011 của Quốc hội về kế