Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích
MỤC LỤC
1
SV: Trần Thị Loan Lớp: K45C6
Giám đốc
Phó Giám đốc sản xuất Phó Giám đốc kỹ thuật
Phó Giám đốc hành chính
Phòng KHKD
Phòng TCLĐPhòng kỹ thuậtPhòng cơ điệnPhòng KCS Phòng tài vụ Phòng HC - HCPhòng chính trị
Phân xưởng A2Phân xưởng A3Phân xưởng A4Phân xưởng A5Phân xưởng A7Phân xưởng A9
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích
Phần 1: Giới thiệu chung về công ty TNHH một thành viên cơ khí 17
1.1. Sự hình thành và phát triển của công ty
Công ty TNHH một thành viên cơ khí 17 thuộc Tổng cục Công nghiệp Quốc phòng
– Bộ Quốc phòng.
 Tên giao dịch : Công ty TNHH một thành viên cơ khí 17
 Địa chỉ : Đông Xuân – Sóc Sơn – Hà Nội.
 Số điện thoại : (04) 3884 3323
 Fax : 04.38842222
 Email : [email protected]
 Mã số thuế : 0100 634 056
 Năm thành lập : Được thành lập theo Quyết định số 345-TTg ngày 13/07/1993
của Thủ tướng Chính phủ. Công ty TNHH một thành viên cơ khí 17 được chuyển đổi
từ Công ty cơ khí 17-BQP theo quyết định số 1163/QĐ-BQP của Bộ trưởng Bộ quốc
phòng ngày 14/04/2010.
 Những chặng đường phát triển:
+ Năm 1999, Z117 tích cực mở rộng và nâng cao chất lượng các mặt hàng. Vì vậy,
Z117 đã trở thành một số đối tác chiến lược quan trọng của một số bạn hàng lớn
như Công ty Cơ khí – Đúc Trường Thành. Tháng 3/1999, phân xưởng A9 được
thành lập ngoài nhiệm vụ chủ yếu là sản xuất máng đèn và bàn ghế học sinh còn có
nhiệm vụ sản xuất vỉ nướng và một số chi tiết khác của bếp nướng xuất khẩu.

0."9
BF)*110."9G)%'H
0."9
 Cơ cấu tổ chức của phòng Kế hoạch – Kinh doanh
3
SV: Trần Thị Loan Lớp: K45C6
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích
Phòng Kế hoạch – Kinh doanh gồm 34 cán bộ nhân viên trong đó có 1 trưởng
phòng, 3 phó phòng và 30 nhân viên. Các nhân viên trong phòng có độ tuổi trung
bình từ 27 đến 40 tuổi, với 100% trình độ Đại học trở lên. Trưởng phòng có quyền
quyết định mọi hoạt động của phòng. Mỗi một phó phòng đảm nhận một nhiệm vụ
khác nhau bao gồm:
+ Phó phòng tổ chức cung ứng và tiêu thụ: quản lý 6 nhân viên, phụ trách việc
mua nguyên vật liệu đầu vào cho nhà máy và bán sản phẩm.
+ Phó phòng kế hoạch: quản lý 4 nhân viên điều độ và 8 lái xe, phụ trách lập kế
hoạch và tiến độ của công việc.
+ Phó phòng định mức và cấp phát: quản lý 4 nhân viên và 8 thủ kho, phụ trách
việc dự đoán nguyên vật liệu và phân bổ nguyên liệu tới các phân xưởng…
1.3. Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của Công ty
Dựa trên nền tảng ban đầu là sản xuất các sản phẩm cơ khí cung cấp cho quân đội,
công ty đã có nhiều cải tiến bổ sung ngành nghề kinh doanh để đáp ứng nhu cầu thị
trường, mở rộng thị trường tiêu thụ. Cho đến nay, hoạt động sản xuất kinh doanh
của công ty chủ yếu trong các lĩnh vực sau:
IH7(!
(!5'$J)K><'0 5'8"1A999
L6J"H(
M#+ 7(!
N5O1H 1#+
1.4. Một số kết quả sản xuất kinh doanh của công ty
Bảng 2.1: Kết quả kinh doanh của Công ty qua 3 năm

5
Nộp ngân
sách
15.673 22.001 40,375% 6.328 22.555 2,518% 554
( Nguồn: Phòng Tài vụ )
Nhìn vào số liệu ta thấy Công ty cơ khí 17 có sự phát triển nhanh chóng nhưng
không đều. Doanh thu hàng năm tăng bình quân 23% do Công ty mở rộng sản xuất,
đa dạng hóa sản phẩm và cải tiến quy trình sản xuất. Cụ thể là doanh thu năm 2010
là 265.698 trđ đến năm 2011 là 350.506 trđ, tăng gấp 1.32 lần so với 2010. Doanh
thu 2012 là 400.000trđ, tăng gấp 1,14 lần so với 2011 và 1,51 lần so với 2010. Dự
kiến đến năm 2013 doanh thu của công ty sẽ là 487.388trđ.
Tỷ suất lợi nhuận của Công ty qua các năm đều tăng, năm sau cao hơn năm
trước. Tỷ suất lợi nhuận trước thuế năm 2011 là 3,27%, tức là cứ 100đ doanh thu
thì thu được 2,96đ lợi nhuận. Năm 2012 là 2.96%
Thu nhập bình quân qua các năm tăng cao, phụ thuộc vào doanh thu của Công
ty. Ngoài thu nhập theo lương hàng tháng, Công ty còn thưởng cho các cán bộ công
nhân viên vào các ngày lễ tết. Đời sống của cán bộ công nhân viên được Công ty rất
quan tâm và ngày càng được nâng cao, đó cũng chính là sợi dây gắn kết chặt chẽ
giữa công ty với người lao động.
Phần 2: Tình hình tổ chức hoạt động kinh doanh và hoạt động
marketing của Công ty TNHH một thành viên cơ khí 17
2.1. Đặc điểm ngành hàng, thị trường và khách hàng trong điểm của Công ty
- Đặc điểm ngành hàng:
Ngành cơ khí trong những năm vừa qua đã có những phát triển nhanh chóng do có
sự phát triển vượt bậc của khoa học kỹ thuật. Tuy nhiên, đặc thù của ngành cơ khí
5
SV: Trần Thị Loan Lớp: K45C6
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích
đòi hỏi vốn đầu tư lớn, khả năng thu hồi vốn chậm, thị trường lại rất khó tính. Bên
cạnh đó vai trò của ngành cơ khí trong nước chủ yếu vẫn là lắp ráp và gia công.

SV: Trần Thị Loan Lớp: K45C6
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích
những cơ hội nhưng cũng đi kèm với đe dọa từ các đội thủ nước ngoài. Và công ty
Cơ khí 17 không nằm ngoài trong số đó. Sáu tháng đầu năm 2012, tăng trưởng kinh
tế đạt 4,38% so cùng kỳ năm trước, thấp hơn mức tăng của cùng kỳ nhiều năm (trừ
năm 2009). Điều này phản ánh nền kinh tế có mức tăng thấp dẫn đến sản xuất và
đời sống dân cư đang gặp rất nhiều khó khăn. Do đó công ty Cơ khí 17 cũng gặp
nhiều khó khăn đối với các mặt hàng kinh tế khi hiện nay thị trường ngày càng khó
tính. Dân cư đông với hơn 80 triệu dân sẽ giúp doanh nghiệp có được lượng nhân
công dồi dào và rẻ.
2.2.1.2. Tự nhiên - công nghệ
Kinh tế phát triển cũng đồng với nghĩa với việc khoa học – kỹ thuật ngày càng tiên
tiến và hiện đại hóa. Trong đó, ngành cơ khí là ngành phải ứng dụng rất nhiều công
nghệ hiện đại. Bởi vậy mà mấy năm trở lại đây, Công ty Cơ khí 17 rất quan tâm và
chú trọng đầu tư vào trang thiết bị để phù hợp với những đòi hỏi ngày càng cao của
đối tác và người tiêu dùng.
2.2.1.3. Chính trị - pháp luật
Việt Nam luôn được đánh giá là quốc gia có độ an toàn cao và có nền chính trị ổn
định. Đây là tiền đề để các nhà đầu tư xem xét đầu tiên. Chính trị ổn định sẽ khiến
cho các nhà đầu tư có cảm giác an toàn khi tiến hành đầu tư. Bên cạnh đó là những
năm qua nước ta đã tiến hành sửa đổi và bổ sung nhiều điều luật khiến cho hệ
thống pháp luật nước ta ngày càng hoàn chỉnh và phù hợp với thế giới. Điều này
tạo nhiều cơ hội kinh doanh cho Công ty, đặc biệt là đối với các sản phẩm xuất khẩu.
2.2.1.4. Văn hóa – xã hội
Ngoài các môi trường nói trên thì môi trương văn hóa – xã hội cũng có ảnh hưởng
ít đến công ty. Đời sống của người dân ngày càng cao đòi hỏi chất lượng của sản
phẩm không ngừng được cải tiến. Đây cũng chính là một trong những thách thức
đòi hỏi các sản phẩm của Công ty phải đạt chất lượng cao với tiêu chuẩn nhất định
phù hợp với yêu cầu không chỉ trong và ngoài nước.
2.2.2. Môi trường vi mô

 Trung gian marketing
Các trung gian marketing của Công ty phần lớn là hệ thống các các doanh nghiệp.
Bên cạnh đó, Công ty có liên kết với một số ngân hàng như Ngân hàng Đầu tư và
phát triển Việt Nam với tài khoản giao dịch là 2141 000 000 1755 và Ngân hàng
TMCP Quân đội – Chi nhánh Long Biên – Phòng giao dịch Đông Anh có tài khoản
giao dịch là 03 111 0001 0009.
 Công chúng trực tiếp
8
SV: Trần Thị Loan Lớp: K45C6
Bỏo cỏo thc tp tng hp GVHD: ThS. inh Thy Bớch
Cụng ty cú tham gia cỏc hot ng trin lóm ca quõn i Ging Vừ v cng l
mt trong nhng nh ti tr cho cỏc s kin nh ny
2.3. Thc trng hot ng marketing-mix ca cụng ty
2.3.1. Thc trng v bin s sn phm ca cụng ty
2.3.1.1. Danh mc chng loi v c cu sn phm ca cụng ty
õy l yu t u tiờn v quan trng nht trong h thng marketing-mix. Cụng ty
chuyờn sn xut cỏc sn phm c khớ, mt hng ch yu hin nay ca cụng ty c
th hin Bng 2.2.
Bng 2.2. Danh mc sn phm ca cụng ty.
)$60.'A
Chiu di danh mc sng
phm
IH7 L6J"H( M"1A P.'A1(
MQRSTUT L"H <'"1A M#+
MQRSVWU G+ N( N5O1H
MQRXWUV YZ M[NR\ F&<(
MQRXWU] F)6"H


MQFTW^

5
(kg)
17.437.13
8
(kg)
20.890.00
0
(kg)
2. Hàng xuất khẩu
2.1 Bếp xuất khẩu 17.000 20.497 21.372 21.246 22.000
2.2 Khung máy may 6.404 8.511 8.694 9.821 10.324
2.3 Hàng IKEA 59.016 63.089 67.970 70.927 72.000
3. Hàng xe máy 2.655.053 3.424.067 4.769.547 6.148.151 7.185.000
9
SV: Trn Th Loan Lp: K45C6
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích
4. S¶n phÈm khác
Hu©n huy ch¬ng,
KNC, l« g«, quµ tÆng,
khung b»ng khen …
1.305.797 389.648 1.206.609 828.116 836.200
Hµng qu©n trang c¸c
lo¹i
4.949.175 13.180.49
4
7.292.494 9.154.621 3.419.000
( Nguồn: Phòng Kế hoạch – Kinh doanh)
Hình 1. Tỷ trọng sản phẩm của công ty năm 2012
Từ bảng trên cho thấy: cho đến năm 2012 sản phẩm que hàn điện của công ty
vẫn chiếm tỷ trọng lớn, chiếm 41% doanh thu với sản lượng bán ra năm 2012 là

hệ thống khách quan cho việc tổ chức đánh giá chất lượng nội bộ với các hoạt động
liên quan đến hệ thống quản trị chất lượng của Công ty theo tiêu chuẩn ISO 9001.
2.3.2. Thực trạng về biến số giá của Công ty
2.3.2.1. Căn cứ định giá và phương pháp xác định giá thành sản phẩm của công ty
Giá cả hàng hóa là một trong những yếu tố hết sức quan trọng, nhạy bén và tác
động đến kết quả tiêu thụ hàng hóa của Công ty. Giá cả hàng hóa có thể kích thích
hay hạn chế đến cung cầu ( khi giá tăng thì cầu giảm, cung tăng thì cầu giảm) và do
đó ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hóa. Vì vậy mà đối với mỗi dòng sản phẩm khác
nhau, Công ty áp dụng các phương pháp định giá kháu nhau để phù hợp với từng
đối tượng khách hàng. Các phương pháp định giá mà Công ty áp dụng:
 Định giá dựa vào chi phí sản xuất: bằng cách cộng lãi vào chi phí bình quân. Chi phí
sản xuất phụ thuộc vào yếu tố như: nguyên vật liệu đầu vào, năng lượng ( dầu, xăng,
than, điện…), nhân công…Phần lớn các sản phẩm của Công ty đều áp dụng phương
pháp này như tượng đài bác, phụ tùng xe máy…
Công thức: Giá dự kiến = Chi phí cho một đơn vị sản phẩm + Lãi dự kiến
 Định giá theo giá cạnh tranh hiện hành: Theo phương pháp này, Công ty lấy giá
hiện hành của đối thủ cạnh tranh làm cơ sở để từ đó định giá ngang bằng hoặc thấp
hơn so với giá của đối thủ. Các sản phẩm định giá theo phương pháp này là bếp
xuất khẩu, hàng IKEA… Đặc biệt đối với sản phẩm là que hàn điện, Công ty luôn
bám sát giá của các đối thủ cạnh tranh như Công ty CP thép Việt Đức
Bảng 2.4. Giá một số sản phẩm của Công ty
11
SV: Trần Thị Loan Lớp: K45C6
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích
( Đơn vị: nghìn đồng )
Tên sản phẩm Số lương Giá Thành tiền
1. Que hàn điện
HDE4313 4.222.500kg 10.000đ/kg 42.225.000.000
HDE4601 5.232.540kg 12.000đ/kg 62.780.000.000
HDE5016 2.212.460kg 14.000đ/kg 30.774.440.000

SV: Trần Thị Loan Lớp: K45C6
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích
97%

3%

Đây là kênh trực tiếp của Công ty, các sản phẩm được họ sản xuất ra và bán cho
khách hàng. Phần lớn khách hàng của Công ty là các công ty sản xuất thiết bị, hàng
cơ khí chiếm khoảng 97% sản lượng. Trong nhóm sản phẩm này chỉ có sản phẩm
que hàn điện là có cả khách hàng là tổ chức và cá nhân, còn các sản phẩm khác thì
chỉ có khách hàng là tổ chức. Thị trường chủ yếu là các tỉnh thành ở miền Bắc như
Hải Phòng, Vĩnh phúc, Quảng Ninh…Hiện nay, Công ty cũng muốn mở rộng thị
trường của mình sang các tỉnh thành khác, đặc biệt là khu vực miền Nam. Tuy
nhiên, để xâm nhập vào thị trường này thật không hề dễ dàng, là một thị trường
tiềm năng nhưng cũng không ít những thách thức. Chính vì vậy, Công ty cần có
những chiến lược phù hợp để thích ứng được với từng khu vực thị trường.
Đối với các sản phẩm xuất khẩu của công ty thì kênh phân phối như sau:
Sơ đồ 3. Sơ đồ kênh phân phối của các sản phẩm xuất khẩu
UWW_
13
SV: Trần Thị Loan Lớp: K45C6
Khách hàng công
nghiệp
Khách hàng cá
nhân
Công ty
+1Z
U`
;'1A
\aQb\aaLR[

^WUU VXW T`` X]_ ^`T S^_
^WU^ V]W TV` ^ XS_ TU^ ] SV_

Nhận xét: Với đặc trưng của Công ty là chuyên sản xuất các sản phẩm cơ khí,
cung cấp nguyên vật liệu cho các doanh nghiệp nên hàng năm công ty chỉ dành
14
SV: Trần Thị Loan Lớp: K45C6
a0c$6
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích
0,1% đến 0,5% doanh thu cho hoạt động xúc tiến thương mại trong đó marketing
trực tiếp là chủ yếu chiếm khoảng 60% số tiền dành cho hoạt động xúc tiến.
 Thực trạng các công cụ xúc tiến thương mại công ty đã thực hiện
+ Marketing trực tiếp: Công ty tiến hành gửi catalog thông qua đường bưu điện hay
qua các nhân viên kinh doanh tới các doanh nghiệp. Bên cạnh đó, Công ty còn tham
gia hội chợ triển lãm hàng công nghiệp ở Giảng Võ. Đồng thời cũng là nhà tài chợ
cho các chương trình như thế này.
+ Quảng cao: Hình thức quảng cáo mà Công ty áp dụng đó chính là quảng cáo qua
webside, quảng cáo thông qua các ấn phẩm của công ty ra hàng tháng, quảng cáo
qua catalog
Phần 3. Một số vấn đề cấp thiết của Công ty và định hướng đề tài khóa
luận tốt nghiệp
3.1. Đánh giá về thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing của Công ty
Cũng như mọi đơn vị kinh tế khác, Công ty cơ khí 17 hoạt động trong nền kinh tế
thị trường với mục tiêu cung cấp sản phẩm cơ khí cho nền kinh tế quốc dân, chiếm
lĩnh thị trường và nâng cao lợi nhuận. Để thực hiện được mục tiêu đó, Công ty đã áp
dụng nhiều biện pháp như: đầu tư cho nghiên cứu khoa học và phát triển công
nghệ, xây dựng hệ thống quản trị chất lượng, tiết kiệm chi phí giảm giá thành…
Trong đó biện pháp tiết kiệm chi phí hạ giá thành là con đường nhanh chóng và
hiệu quả nhất. Tuy nhiên, việc đầu tư trang thiết bị tiên tiến để nâng cao chất lượng
sản phẩm đang gặp nhiều khó khăn do việc huy động vốn còn hạn chế và ngân sách

ty có đưa ra một số định hướng và tập trung thực hiện trong thời gian tới các hoạt
động sau:
 Tăng cường và đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu, đầu tư trang thiết bị tiên tiến
nhằm tăng năng suất và nâng cao chất lượng.
 Liên kết chặt chẽ với các nhà cung ứng nhằm đảm bảo nguồn nguyên vật liệu ổn
định cả về chất lượng, số lượng và giá thành.
 Hoàn thiện hệ thống quản trị chất lượng và không ngừng nâng cao, cải tiến chất
lượng sản phẩm nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
 Thu hút các nguồn đầu tư, vốn vay, sử dụng và quản lý nguồn vốn hiệu quả.
3.2.2. Những vấn đề Công ty đã thực hiện nhưng chưa đạt được kết quả và
đang muốn tiếp tục giải quyết trong thời gian tới.
 Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm que hàn điện Hải Đăng ra các tỉnh thành ở
khu vực phía Bắc
 Đầu tư các thiết bị hiện đại và cử nhân viên đi học các khóa học về chuyên ngành để
nâng cao trình độ chuyên môn
16
SV: Trần Thị Loan Lớp: K45C6
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích
 Nghiên cứu thị trường và phát triển danh mục sản phẩm, thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng
 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm bếp xuất khẩu trên thị trường Đức
3.3. Định hướng đề tài kháo luận tốt nghiệp
- Định hướng 1: Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
que hàn điện của Công ty TNHH một thành viên Cơ khí 17
- Định hướng 2: Giải pháp marketing nhằm nâng cao sức cạnh tranh que hàn điện
của Công ty TNHH một thành viên Cơ khí 17
- Định hướng 3: Giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
que hàn điện của Công ty TNHH một thành viên Cơ khí 17
17
SV: Trần Thị Loan Lớp: K45C6