TÓM LƯỢC
Trong điều kiện kinh tế cạnh tranh gay gắt như hiện nay, làm sao để mang tới
cho khách hàng đúng loại hàng hóa họ cần, đúng thời gian, địa điểm mà họ yêu cầu,
chất lượng dịch vụ khách hàng tốt nhất thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, kênh
phân phối là yếu tố quan trọng góp phần đạt được mục tiêu trên. Việc phát triển kênh
phân phối sẽ giúp công ty nâng cao sức cạnh tranh, mở rộng thị trường, phát triển
thương hiệu của mình. Qua quá trình thực tập tại công ty, nhận thấy vấn đề kênh còn
hạn chế, nên tôi lựa chọn đề tài “Phát triển kênh phân phối sản phẩm máy quét của
Công ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại và Phát Triển Công Nghệ FSI trên thị
trường miền Bắc”. Do một số hạn chế nên đề tài chỉ lựa chọn sản phẩm là máy quét
và tập trung nghiên cứu trên thị trường miền Bắc. Dựa trên cơ sở lý thuyết và thực
trạng của công ty, đề tài sẽ đưa ra một số giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối
của công ty.
Theo quan điểm của Phillip Kotler tronh cuốn “Quản trị marketing”, việc phát
triển kênh phải quan tâm tới tổ chức kênh và quản lý thành viên kênh. Nhưng không
phải công ty nào cũng làm tốt điều đó. Qua quá trình thực tập tại công ty FSI, tôi nhận
thấy: số lượng trung gian còn hạn chế, các loại kênh và thành viên kênh mà công ty
đang sử dụng chưa đáp ứng được mục tiêu của công ty. Bên cạnh đó, chính sách quản
lý thành viên kênh chưa thực sự hiệu quả, chưa kích thích khả năng làm việc của các
thành viên kênh. Từ những tồn tại như vậy, đề tài sẽ đưa ra một số giải pháp về tổ
chức kênh như: phát triển loại hình kênh mới, bổ sung thêm thành viên kênh, tăng số
lượng thành viên kênh so với hiện tại… và một số đề xuất về chính sách, quản lý thành
viên kênh. Hi vọng những giải pháp và đề xuất mà đề tài đưa ra có thể phát huy thành
công và khắc phục được những hạn chế thực trạng của công ty trong việc phân phối
máy quét trên thị trường miền Bắc.
GVHD: ThS.Nguyễn Thế Ninh SVTH: Vy Thị Yến Hoa
i
LỜI CẢM ƠN
Vấn đề mở rộng thị trường, tăng doanh số bán và nâng cao sức cạnh tranh là vấn
đề đặt ra đối với tất cả các công ty kinh doanh. Phân phối được coi là công cụ cạnh
tranh trong dài hạn được công ty sử dụng để đạt được mục tiêu trên. Qua quá trình
GVHD: ThS.Nguyễn Thế Ninh SVTH: Vy Thị Yến Hoa
iii
DANH MỤC BẢNG BIỂU
STT Tên bảng biểu Trang
1 Bảng 3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm
gần đây.
21
2 Bảng 3.2: Năng lực tài chính của công ty 26
3 Bảng 3.3: Cơ cấu doanh thu máy quét theo kênh phân phối 30
4 Bảng 4.1. Đề xuất mức tỷ trọng doanh số máy quét theo kênh phân
phối
41
5 Bảng 4.3b : Đề xuất mức chiết khấu mới cho trung gian phân phối 42
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
STT Tên sơ đồ, biểu đồ Trang
1
Sơ đồ 2.3a. Các kiểu kênh sản phẩm tiêu dùng cá nhân
13
3
Sơ đồ 2.3b. Các kênh sản phẩm tiêu dùng công nghiệp
13
4
Sơ đồ 2.3c. Kênh phân phối thông thường
14
5
Sơ đồ 3.1a. Cơ cấu tổ chức của công ty
19
6

Ngày nay kinh tế thị trường phát triển, xu hướng toàn cầu hóa kéo theo tình hình
cạnh tranh ngày càng gay gắt tạo sức ép buộc các doanh nghiệp phải sử dụng có hiệu
quả các nguồn lực của mình để giảm giá thành, nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến
mẫu mã, tạo ra các sản phẩm mới khác biệt có sức cạnh tranh cao, sử dụng các công cụ
xúc tiến để thu hút, kích thích nhu cầu khách hàng. Tuy nhiên trong thực tế hiện nay
cho thấy, các chiến lược quảng cáo, khuyến mại, giảm giá bán chỉ có lợi thế ngắn hạn
bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo khiến cho các chiến lược này
bị mất tác dụng. Vì vậy, các doanh nghiệp hiện nay thường tập trung phát triển hệ
thống phân phối để đạt được lợi thế trong dài hạn. Phát triển kênh phân phối sẽ giúp
cho doanh nghiệp thành công trong kinh doanh, đảm bảo phân phối trên thị trường
rộng lớn, đưa hàng tới thị trường mục tiêu. Đồng thời, thống qua một hệ thống phân
phối phù hợp, công ty sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Các sản phẩm máy quét là trợ đủ đắc lực không thể thiếu cho dân văn phòng. Sự
ra đời của nhiều dòng máy với những tiêu chuẩn công nghệ riêng khiến người tiêu
dùng ngày càng khắt khe hơn trong việc chọn lựa sản phẩm, nhất là sản phẩm dùng
cho cá nhân. Hiện nay, trên thị trường có rất nhiều dòng máy quét của các hãng như
Canon, Kodak, Avision và đặc biệt là thương hiệu Plustek gia nhập thị trường Việt
Nam vào 5/2012 đem lại cho người tiêu dùng nhiều lựa chọn hơn. Nhu cầu mở rộng
kinh doanh của các doanh nghiệp, mở rộng tổ chức… cùng với xu hướng phát triển
kinh tế làm cho xu hướng việc làm văn phòng tăng lên đáng kể, theo đó, nhu cầu tiêu
thụ các thiết bị máy quét cũng tăng theo.
Thị trường điện máy nói chung và máy quét nói riêng luôn là “điểm nóng” của
cạnh tranh. Vì vậy, việc phát triển và kiểm soát kênh phân phối của mỗi công ty là vô
cùng quan trọng, quyết định đến sự thành công của mỗi doanh nghiệp.
Qua khảo sát thị trường và thực tập tại công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại và
Phát triển Công nghệ FSI, tôi nhận thấy một số vấn đề còn hạn chế trong hệ thống
GVHD: ThS.Nguyễn Thế Ninh SVTH: Vy Thị Yến Hoa
1
kênh phân phối hiện tại của công ty và nhận thức được vai trò, tầm quan trọng thiết
thực của phát triển kênh phân phối với hoạt động kinh doanh của công ty. Trên cơ sở

- Tạ Thị Hòa Bình: “Phát triển kênh phân phối gas của Công ty Cổ phần
Petrolimex trên thị trường Hà Nội” – Khoa kinh doanh thương mại, 2010.
- Nguyễn Thị Thu: “Phát triển kênh phân phối hàng thực phẩm của Công ty TNHH
thực phẩm Ân Nam trên thị trường miền Bắc” – Khoa kinh doanh thương mại, 2010.
- Nguyễn Thị Thu Trang: “Phát triển kênh phân phối sản phẩm bim bim Hachi
của Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ Thiên Đức trên thị trường Hà Nội” –
Khoa Marketing, 2011.
Các đề tài này đã hệ thống được cơ sở lý luận về phát triển kênh phân phối và
các quyết định liên quan. Đó là cơ sở tham khảo hữu ích cho tôi trong quá trình tiếp
cận và nghiên cứu đề tài của mình.
• Những ưu điểm của các công trình năm trước:
+ Tất cả các công trình năm trước đều có những ưu điểm đó là phần lý thuyết
trình bày rất rõ ràng về các khái niệm cũng như những lý thuyết liên quan đến vấn đề
nghiên cứu là: “Duy trì và mở rộng kênh phân phối thị trường sản phẩm”.
+ Những phân tích về thực trạng của các đơn vị thực tập tương đối chi tiết và đều
phân tích được những yếu tố cơ bản liên quan chặt chẽ tới vấn đề nghiên cứu. Đó là
các biến số về môi trường vĩ mô (thị trường, môi trường luật pháp, công nghệ ), môi
trường vi mô (nguồn lực doanh nghiệp, kỹ thuật, vốn, nhân lực )
+ Những đề xuất, giải pháp được nêu ra tương đối phù hợp với thực trạng của
từng đơn vị.
• Những hạn chế của các công trình năm trước:
+ Các số liệu chủ yếu được thu thập là các dữ liệu thứ cấp từ các phòng ban trong
đơn vị thực tập và một số nguồn khác, chính vì vậy mà độ thực tế là chưa cao do chưa
thu thập các dữ liệu sơ cấp
+ Các biện pháp thu thập dữ liệu và phân tích dữ liệu hầu như chưa được đề cập
rõ ràng.
+ Chưa dự báo được cụ thể những thực tế có thể xảy ra khi đưa vấn đề nghiên
cứu vào thực tiễn của đơn vị thực tập.
Tuy nhiên, trong các luận văn như trên cũng như các đề tài luận văn trước về
phát triển kênh phân phối chưa có đề tài nào nghiên cứu sâu về sản phẩm máy quét,

• Phạm vi không gian: Thị trường Miền Bắc
1.6.Phương pháp nghiên cứu
1.6.1.Phương pháp luận
Phương pháp luận khi nghiên cứu một vấn đề là một yếu tố cần thiết, phương
pháp luận giống như một kim chỉ nam giúp người nghiên cứu không gặp khó khăn
GVHD: ThS.Nguyễn Thế Ninh SVTH: Vy Thị Yến Hoa
4
trong quá trình nghiên cứu, giúp người nghiên cứu không bị “đi lòng vòng”.
Phương pháp luận sử dụng trong nghiên cứu này là: Phương pháp duy vật biện
chứng, phương pháp lịch sử logic biện chứng kết hợp, phương pháp thực tiễn hóa
những vấn đề lý luận và phương pháp nghiên cứu mô tả.
1.6.2.Phương pháp nghiên cứu cụ thể
1.6.2.1.Phương pháp thu thập dữ liệu
Đề tài sử dụng dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp thu thập các thông tin có liên
quan đến các nội dung nghiên cứu từ các nguồn tin cậy.
• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: thu thập dữ liệu từ bên ngoài và bên
trong công ty.
 Nguồn dữ liệu nội bộ:
+ Phòng kinh doanh: Báo cáo tổng kết tình hình kinh doanh các năm.
+ Phòng marketing: Hồ sơ năng lực công ty, hoạt động marketing trong từng thời kỳ
+ Phòng nhân sự: Tình hình nhân sự, chế độ đãi ngộ nhân sự, trình độ nhân viên.
+ Phòng kế toán: Báo cáo tài chính giai đoạn 2010 – 2012
 Nguồn dữ liệu bên ngoài:
+ Các ấn phẩm, website của các cơ quan nhà nước
+ Các website kinh tế và marketing: marketingchienluoc.com,
vneconomy.com.vn, cafef.vn
+ Các sách tham khảo: Quản trị marketing (Phillip Kotler), giáo trình Quản trị
kênh phân phối – Khoa marketing, Trường Đại học Thương Mại
Mục đích thu thập: Các dữ liệu này phản ánh thực trạng hoạt động phân phối sản
phẩm máy quét thông qua các kết quả dữ liệu thu được từ các phòng ban trong công ty.

đề ra giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm máy quét trong tương lai.
- Đối với dữ liệu sơ cấp: Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phương pháp phân
tích tổng hợp các phiếu điều tra phỏng vấn để phân tích, xử lý thông tin qua các câu trả
lời. Sử dụng phần mềm SPSS để tiến hành phân tích kết quả từ phiếu điều tra trắc
nghiệm, từ câu trả lời phỏng vấn của đối tượng được phỏng vấn trực tiếp tại công ty.
1.7.Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Ngoài các nội dung như tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu,
hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo, các phụ lục thì khóa luận tốt nghiệp
bao gồm 4 chương, cụ thể như sau:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu phát triển kênh phân phối sản phẩm máy quét của
công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại và Phát triển Công nghệ FSI.
GVHD: ThS.Nguyễn Thế Ninh SVTH: Vy Thị Yến Hoa
6
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề cơ bản về phát triển kênh phân phối của công ty
kinh doanh
Chương 3: Phân tích kết quả nghiên cứu về thực trạng phát triển kênh phân phối sản
phẩm máy quét của công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại và Phát triển Công nghệ FSI.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất các giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm
máy quét của công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại và Phát triển Công nghệ FSI.
GVHD: ThS.Nguyễn Thế Ninh SVTH: Vy Thị Yến Hoa
7
CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN
KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY KINH DOANH
2.1.Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản
2.1.1.Khái niệm kênh phân phối, phát triển kênh phân phối
• Khái niệm phân phối:
+ Theo giáo trình quản trị kênh phân phối, khoa marketing, trường Đại học
Thương Mại, phân phối là những quyết định và triển khai hệ thống tổ chức và công
nghệ nhằm đưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu, nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách
hàng với chi phí thấp nhất.

- Kênh phân phối góp phần phân đoạn thị trường. Thông qua kênh phân phối,
công ty có thể thỏa mãn nhu cầu của các đối tượng khách hàng khác nhau.
- Kênh phân phối có quan hệ chặt chẽ với các biến số khác trong marketing –
mix, vì vậy các quyết định về kênh sẽ ảnh hưởng tới các quyết định khác trong
marketing.
2.1.2.2. Chức năng.
Một kênh marketing phải được tổ chức và phân công hợp lý cho các thành viên
kênh thực hiện các chức năng cơ bản sau:
+ Nghiên cứu marketing phân phối: Thu thập các thông tin cần thiết để hoạch
định và thực hiện các thương vụ.
+ Khuếch trương thương mại: Triển khai và phổ biến các giao tiếp có tính thuyết
phục về các chào hàng thương mại.
+ Giao dịch thương mại: Phát hiện và giao tiếp trực tiếp với các khách hàng triển vọng.
+ Làm thích ứng: Làm chính xác và phù hợp với các chào hàng đối với những
nhu cầu khách hàng. Chức năng này bao hàm các hoạt động tập hợp, chỉnh lý, bao gói,
làm trọn bộ và nhãn hiệu thương mại.
+ Thương thảo thương mại: Cố gắng đạt được thỏa hiệp cuối cùng về giá và các
điều kiện chào hàng khác nhằm hiệu lực hóa thương vụ.
+ Phân phối vật lý: Bao gồm quản trị dự trữ điều vận và hoạt động kho.
+ Đảm bảo tài chính: Tạo lập và phân phối ngân quỹ để bù đắp chi phí vận hành
kênh phân phối.
+ Mạo hiểm: Chấp nhận mạo hiểm và tăng cường độ tin cậy của các hoạt động
có liên quan đến vận hành kênh marketing.
GVHD: ThS.Nguyễn Thế Ninh SVTH: Vy Thị Yến Hoa
9
2.2.Một số lý thuyết liên quan đến phát triển kênh phân phối của công ty
kinh doanh
2.2.1.Quan điểm của Giáo sư - Tiến sĩ Nguyễn Bách Khoa về tổ chức kênh
phân phối trong sách “Marketing thương mại”
Theo quan điểm của Giáo sư – Tiến sĩ Nguyễn Bách Khoa thì nội dung của phát

khóa luận.
2.3.Phân định nội dung phát triển kênh phân phối của công ty kinh doanh
2.3.1.Phân tích mức độ đảm bảo dịch vụ khách hàng của kênh phân phối
Các chỉ tiêu chủ yếu dùng để đánh giá mức độ đảm bảo dịch vụ là:
+ Quy mô lô hàng: Quy mô lô hàng là số lượng sản phẩm mà kênh phân phối cho
phép một khách hàng mua trong một lần đặt hàng. Quy mô lô hàng càng nhỏ thì mức
độ dịch vụ mà kênh cung cấp càng cao.
+ Thời gian chờ đợi: Thời gian chờ đợi là khoảng thời gian trung bình mà khách
hàng của kênh phân phối phải chờ đợi để nhận được hàng. Khách hàng có xu hướng
chọn những kênh phân phối giao hàng nhanh. Thời gian giao hàng càng nhanh thì
mức độ đảm bảo dịch vụ của kênh càng cao.
+ Địa điểm thuận tiện: Địa điểm mua hàng thuận tiện thể hiện mức độ kênh phân
phối tạo điều kiện dễ dàng cho người mua sắm sản phẩm.
+ Sản phẩm đa dạng: Nếu kênh phân phối đảm bảo được chiều rộng của loại sản
phẩm càng lớn thì sản phẩm càng đa dạng, và do đó nó làm tăng khả năng đáp ứng
đúng nhu cầu mà khách hàng đòi hỏi.
+ Dịch vụ hỗ trợ: Đây là những dịch vụ phụ thêm (tín dụng ưu đãi, giao hàng tận
nhà, lắp đặt, sửa chữa…) mà kênh phân phối đảm nhận. Dịch vụ hỗ trợ càng nhiều thì
công việc mà kênh thực hiện càng nhiều hơn.
2.3.2.Thiết lập các mục tiêu và ràng buộc kênh phân phối
• Mục tiêu của kênh:
+ Mục tiêu về khối lượng hàng hóa tiêu thụ
+ Mục tiêu lợi nhuận san sẻ cho các trung gian.
+ Mục tiêu khả năng bao phủ thị trường.
+ Mục tiêu xây dựng mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng.
GVHD: ThS.Nguyễn Thế Ninh SVTH: Vy Thị Yến Hoa
11
• Các ràng buộc kênh:
+ Đặc điểm người tiêu dùng: Việc thiết kế kênh chịu ảnh hưởng lớn do đặc điểm
của khách hàng. Khi khách hàng muốn vươn tới số khách hàng sống rải rác thì cần

A A
B B
C C
D D
Sơ đồ 2.3: Các kênh sản phẩm tiêu dùng công nghiệp
A
B
D
C
• Kênh phân phối trực tiếp:
+ Là kênh không có trung gian, hay chiều dài của kênh bằng 0, thể hiện trên hình
là kiểu kênh A.
• Kênh trung gian:
Là kênh sử dụng ít nhất một trung gian thương mại, thể hiện trên hình là kiểu
kênh B, C, D.
 Kênh B:
+ Hàng tiêu dùng: Là kênh 1 cấp vì có thêm nhà bán lẻ, thường được sử dụng khi
người bán lẻ có quy mô lớn có thể mua khối lượng lớn từ nhà sản xuất, cự ly từ người
sản xuất đến thị trường bán lẻ gần, hoặc chi phí tồn kho quá đắt nếu sử dụng người bán
buôn. Thường áp dụng đối với các sản phẩm chóng hỏng.
+ Hàng công nghiệp: Có thêm người phân phối công nghiệp thực hiện nhiều
chức năng khác nhau bao gồm bán, tồn kho, phân phối và tín dụng. Nhà phân phối
công nghiệp giống như nhà bán buôn trong kênh hàng tiêu dùng.
 Kênh C:
+ Hàng tiêu dùng: Là kênh 2 cấp, trong kênh có thêm cả người bán buôn nữa.
Kênh này thường được sử dụng cho các loại hàng có giá trị đơn vị thấp, chi phí thấp và
được mua thường xuyên như bánh kẹo, thuốc lá, tạp chí…
GVHD: ThS.Nguyễn Thế Ninh SVTH: Vy Thị Yến Hoa
13
Người

đó cần phải có đại lý để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn.
+ Hàng công nghiệp: Dài nhất bao gồm cả đại lý và nhà phân phối công nghiệp.
2.3.3.2.Số lượng trung gian
Doanh nghiệp phải quyết định số lượng những nhà trung gian cần có ở mỗi cấp.
Có 3 phương thức phân phối sau:
+ Đại lý độc quyền: Quyết định phân phối độc quyền là quyết định kênh phân
phối trong đó chỉ sử dụng số lượng các trung gian hạn chế, thực sự độc quyền phân
phối sản phẩm của doanh nghiêp trong phạm vi lãnh thổ của họ.
+ Phân phối chọn lọc: Quyết định phân phối chọn lọc là quyết định kênh theo đó
chỉ lựa chọn một số trung gian có khả năng tốt nhất phục vụ cho chủ thể kênh.
+ Phân phối rộng rãi: Quyết định kênh phân phối rộng rãi là quyết định kênh
phân phối trong đó sử dụng các thành viên trung gian rộng rãi nhất đối với sản phẩm
của mình và đảm bảo cho nhũng sản phẩm này định hướng tối đa đến người tiêu dùng
– sản phẩm cần tồn trữ ở nhiều cửa hàng, sẵn sàng mọi lúc mọi nơi.
2.3.3.3.Các loại liên kết kênh phân phối
a.Kênh thông thường: Là kênh bao gồm nhà sản xuất, nhà bán buôn, bán lẻ độc
lập, mỗi nhà kinh doanh độc lập tìm mọi cách để tối đa hóa lợi nhuận cho riêng mình
mà không quan tâm đến lợi ích của cả hệ thống. Kiểu liên kết này kênh sẽ không ổn
định, nhưng các thành viên không bị lệ thuộc.
Sơ đồ 2.3c: Kênh phân phối thông thường
b.Kênh liên kết dọc (VMS): Là cấu trúc kênh phân phối trong đó các nhà sản
xuất, nhà bán lẻ hoạt động như một thể thống nhất vì lợi ích của cả kênh.
• Các loại hệ thống phân phối kênh liên kết dọc: bao gồm liên kết dọc kiểu công
ty, liên kết dọc kiểu hợp đồng, liên kết dọc kiểu quyền lực.
GVHD: ThS.Nguyễn Thế Ninh SVTH: Vy Thị Yến Hoa
14
Nhà sản xuất Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Người tiêu dùng
• Cơ sở sức mạnh điều khiển kênh:
+ Sức mạnh tiền thưởng + Sức mạnh áp đặt
+ Sức mạnh thừa nhận + Sức mạnh chuyên môn

, còn nếu trên mức S
b
thì lực lượng bán
hàng của doanh nghiệp sẽ được ưa chuộng hơn.
2.3.4.2.Tiêu chuẩn kiểm soát
Một trong những tiêu chuẩn quan trọng đánh giá kênh phân phối mức độ kiểm
soát các thành viên của kênh. Nếu sử dụng đại lý bán hàng trong kênh phân phối thì
nẩy sinh vấn đề kiểm soát. Đại lý bán hàng là một cơ sở kinh doanh độc lập thường chỉ
quan tâm đến việc nâng cao lợi nhuận của chính nó. Các nhân viên của đại lý có thể
tập trung vào những khách hàng mua nhiều nhất, nhưng không nhất thiết là sản phẩm
của nhà sản xuất đó. Ngoài ra, các nhân viên của đại lý có thể không nắm vững các chi
tiết kỹ thuật về sản phẩm hay không xử lý có hiệu quả các tài liệu quảng cáo của
doanh nghiệp.
2.3.4.3.Tiêu chuẩn thích nghi
Trong mỗi kênh phân phối các thành viên đều cam kết với nhau về một thời hạn
hoạt động của kênh. Nhưng những cam kết đó có thể dẫn đến tình trạng làm giảm bớt
khả năng đáp ứng của người sản xuất dối với một thị trường luôn biến đổi. Trên những
thị trường thay đổi nhanh chóng, không ổn định hay sản phẩm không chắc chắn, người
sản xuất cần tìm những cấu trúc kênh và chính sách đảm bảo tối đa khả năng kiểm soát
và điều chỉnh nhanh chóng chiến lược marketing.
2.3.5. Quản trị kênh phân phối để tăng cường hiệu lực kênh
2.3.5.1. Kích thích thành viên kênh phân phối
Có nhiều hình thức có thể sử dụng để khuyến khích thành viên kênh như:
+ Tập trung thưởng với chiết khấu cao cho các thành viên kênh thực hiện nhiều
công việc phân phối.
+ Cung cấp quảng cáo và hỗ trợ xúc tiến mạnh cho các thành viên kênh.
+ Cung cấp cho thành viên kênh các sản phẩm có chất lượng cao cải tiến và
phân biệt, giúp họ tiêu thụ hàng hóa đạt lợi nhuận cao.
Ngoài ra công ty thường căn cứ vào kết quả phân phối đạt được của các thành
viên kênh mà dưa ra các hình thức khen thưởng kịp thời, các lý do để công ty đưa ra

cạch tranh mạnh hơn và những kênh phân phối mới xuất hiện.
Ba mức độ biến đổi kênh có thể được phân biệt :
- Lấy thêm hay loại bỏ những thành viên kênh.
- Lấy thêm hay loại bỏ những cấu tử mạng ở một vài đoạn thị trường riêng biệt.
- Thể hiện một phương cách mới cho bán hàng ở tất cả các thị trường trọng điểm.
GVHD: ThS.Nguyễn Thế Ninh SVTH: Vy Thị Yến Hoa
17
CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG
PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM MÁY QUÉT CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ FSI
3.1.Tổng quan tình hình kinh doanh của công ty
3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Cổ phần Đầu tư Thương
mại và Phát triển Công nghệ FSI
Công ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại và Phát Triển Công Nghệ FSI được thành
lập vào ngày 06 tháng 11 năm 2007 theo quyết định của UBND Thành phố Hà Nội và
giấy phép kinh doanh số 0102458889 do Sở Kế hoạch đầu tư Thành phố Hà Nội cấp
ngày 06 tháng 11 năm 2007.
Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT
TRIỂN CÔNG NGHỆ FSI
Tên giao dịch: FSI Technology Development and Trading Investment Joint Stock
Company
Trụ sở: Số 8, ngõ 68, đường Cầu Giấy, phường Quan Hoa, quận Cầu Giấy, Hà Nội.
Văn phòng giao dịch: Số 16, lô 12A, đường Trung Yên 10, khu đô thị Trung
Yên, Trung Hòa, Cầu Giấy, Hà Nội.
Trong quá trình hình thành và phát triển, Công ty Cổ Phần Đầu tư Thương mại
và Phát triển Công nghệ FSI đã trải qua các mốc thời gian mang tính lịch sử sau:
- Ngày 06/11/2007: Chính thức thành lập công ty Cổ Phần Đầu tư Thương mại và Phát
triển Công nghệ FSI.
- Tháng 04/2008: Chính thức phân phối các sản phẩm máy in Canon, HP, Samsung.
- Tháng 04/2009: Chính chức trở thành đại lý cấp 1- Master Dealer của Canon tại Việt Nam

Nguồn: Phòng Marketing
3.1.3.Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty
Công ty Cổ Phần Đầu tư Thương mại và Phát triển Công nghệ FSI hoạt động
trong lĩnh vực thương mại, dịch vụ.
Lĩnh vực hoạt động của công ty bao gồm:
- Phân phối và bán lẻ các loại máy văn phòng : máy in, máy quét, máy fax, máy
Photocopy của các thương hiệu nổi tiếng trên thế giới như Canon, HP, Epson, Kodak,
Ricoh, Panasonic
- Nhập khẩu và phân phối mực in, linh kiện, vật tư tiêu hao của máy in, máy
văn phòng.
- Chuyên nghiệp cung cấp các dịch vụ kỹ thuật cho các loại máy văn phòng: đổ
mực, thi công lắp đặt, bảo trì bảo dưỡng theo hợp đồng và các yêu cầu riêng
- Tư vấn, cung cấp và triển khai các giải pháp công nghệ thông tin và truyền
thông mà trọng tâm là giải pháp số hóa tài liệu, lưu trữ điện tử và quản trị các quy trình
nghiệp vụ.
- Kinh doanh trực tuyến và thương mại điện tử
- Đầu tư tài chính, bất động sản.
GVHD: ThS.Nguyễn Thế Ninh SVTH: Vy Thị Yến Hoa
20