Khóa luận tốt nghiệp Đại học GVHD: PGS.TS Bùi Thị Tám
MỤC LỤC
Trang
Trang phụ bìa
Lời cảm ơn
Lời cam đoan
Mục lục
Danh mục bảng
Danh mục biểu đồ, sơ đồ
DANH MỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
TNHH : Trách nhiệm hữu hạn
TCDL : Tổng cục Du lịch
NXB : Nhà xuất bản
R&D : Research and Development
Nghiên cứu và phát triển
WTTC : World Travel and Tourism Council
SVTH: Lê Thị Thảo Xuân – K43 KTDL
Khóa luận tốt nghiệp Đại học GVHD: PGS.TS Bùi Thị Tám
Hội đồng du lịch và lữ hành thế giới
GDP : Gross Domestic Product
Tổng sản phẩm quốc nội
GTVT : Giao thông vận tải
DANH MỤC BẢNG
Bảng 1: Tình hình du lịch Thừa Thiên - Huế qua 3 năm 2010, 2011, 2012
Bảng 2: Cơ cấu lao động công ty TNHH du lịch Bạn Đường Châu Á – chi nhánh
Huế năm 2010-2012.
Bảng 3: Tình hình nguồn khách công ty TNHH du lịch Bạn Đường Châu Á – Chi
nhánh Huế năm 2010 - 2012.
Bảng4: Kết quả hoạt động kinh doanh công ty TNHH du lịch Bạn Đường Châu Á
-Chi nhánh Huế năm 2010-2012
SVTH: Lê Thị Thảo Xuân – K43 KTDL

Sơ đồ 3: Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
Biểu đồ 1: Cơ cấu khách của công ty TNHH du lịch Bạn Đường Châu Á - Chi
nhánh Huế năm 2010-2012.
Biểu đồ 2: Mục đích chuyến đi của khách điều tra
SVTH: Lê Thị Thảo Xuân – K43 KTDL
Khóa luận tốt nghiệp Đại học GVHD: PGS.TS Bùi Thị Tám
Biểu đồ 3: So sánh số lần khách đến Huế và số lần khách sử dụng dịch vụ của công
ty Bạn Đường Châu Á
Biểu đồ 4: Khả năng chi trả của đối tượng điều tra
Biểu đồ 5: Sản phẩm mới mà đối tượng điều tra đã sử dụng
SVTH: Lê Thị Thảo Xuân – K43 KTDL
Khóa luận tốt nghiệp Đại học GVHD: PGS.TS Bùi Thị Tám
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Trên thế giới hiện nay, du lịch đã trở thành hiện tượng kinh tế - xã hội phổ
biến, là cầu nối hữu nghị, phương tiện gìn giữ hòa bình và hợp tác giữa các quốc
gia, dân tộc. Không phải ngẫu nhiên mà các chuyên gia kinh tế toàn cầu đều công
nhận du lịch chính là một "con gà đẻ trứng vàng" cho mọi quốc gia, bởi ngành công
nghiệp không khói này hàng năm đã mang lại nguồn lợi nhuận khổng lồ, tạo được
những sức bật đáng kể.
Cùng với sự chuyển biến đa phương hoá, đa dạng hoá các mối quan hệ quốc
tế, cùng với chính sách mở cửa của nước ta, ngành du lịch Việt Nam đã khởi sắc và
ngày càng có tác động tích cực đến đời sống kinh tế xã hội của đất nước. Một trong
những đặc thù của ngành du lịch không thể thiếu và góp phần quan trọng cho sự
phát triển của ngành đó là hoạt động lữ hành, mà cơ sở của nó là các doanh nghiệp
lữ hành. Hiện có rất nhiều các công ty lữ hành đang ngày càng tăng cao về số lượng
cũng như chất lượng, Các công ty lữ hành liên kết dịch vụ riêng lẻ thành sản phẩm
du lịch tổng hợp để hấp dẫn thị trường khách. Chúng kích thích nhu cầu du lịch của
con người và tạo nên môi trường cạnh tranh gay gắt. Để có thể tồn tại và phát triển,
doanh nghiệp kinh doanh lữ hành phải tự thay đổi chính mình theo hướng hoàn

TNHH du lịch Bạn Đường Châu Á – Huế.
- Tìm hiểu sản phẩm mới của công ty và thăm dò ý kiến khách hàng về sản
phẩm mới.
- Đưa ra một số giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện chính sách sản phẩm
cho công ty TNHH du lịch Bạn Đường Châu Á – Huế.
3. Phạm vi nghiên cứu
Đề tài tập trung đánh giá các chính sách sản phẩm tại công ty TNHH du
lịch Bạn Đường Châu Á, thông qua sự đánh giá của khách hàng đang sử dụng sản
phẩm mới của công ty.
3.1. Phạm vi không gian
Địa điểm nghiên cứu: Công ty TNHH du lịch Bạn Đường Châu Á – chi
nhánh Huế.
- Địa chỉ: Số 45 – 47 Lê Lợi, TP Huế, Việt Nam.
- Điện thoại: (84-54) 543 942 233
SVTH: Lê Thị Thảo Xuân – K43 KTDL 7
Khóa luận tốt nghiệp Đại học GVHD: PGS.TS Bùi Thị Tám
- Fax: (84-54) 543 846 886
- Email:
- Website: www.asianatravelmate.com
3.2. Phạm vi thời gian
Nguồn số liệu thứ cấp: số liệu thu thập tại các bộ phận của công ty trong giai
đoạn từ năm 2010 đến năm 2012.
Nguồn số liệu sơ cấp: Nguồn số liệu được thu thập thông qua phỏng vấn, điều
tra trực tiếp khách hàng đã sử dụng sản phẩm mới của công ty được thực hiện trong
quá trình thực tập.
3.3. Đối tượng nghiên cứu
* Khách du lịch tham gia sử dụng các sản phẩm tour mới của công ty.
* Các sản phẩm tour mới của công ty trong phạm vi nghiên cứu của đề tài gồm:
- Hue Cycling 1 day
- Hue street food

4.2. Phương pháp phân tích xử lý dữ liệu
* Phương pháp tổng hợp, đánh giá.
Từ các số liệu thứ cấp và sơ cấp để đưa ra các diễn giải, nhận định về vấn đề
nghiên cứu.
* Phương pháp thống kê phân tích bằng phần mềm xử lý số liệu SPSS 16.0
- Thống kê tần suất (Frequency), mô tả (Descriptive), phần trăm (Percent), Giá
trị trung bình (Mean)
- Phương pháp phân tích phương sai một yếu tố (Oneway ANOVA ) về nơi
đến, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, độ tuổi của khách hàng để xem xét mức độ ý
kiến đối với các sản phẩm mới.
5. Kết cấu đề tài
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
Phần này trình bày lý do lựa chọn vấn đề nghiên cứu, mục tiêu, đối tượng,
phạm vi và phương pháp nghiên cứu. Tóm tắt bố cục của đề tài.
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về chính sách sản phẩm trong các doanh
nghiệp lữ hành
Hệ thống hóa các lý luận cơ bản về vấn đề hoàn thiện chính sách sản phẩm của
công ty.
Chương 2: Đánh giá về chính sách sản phẩm mới của công ty TNHH du lịch
Bạn Đường Châu Á - chi nhánh Huế
- Trình bày những nét tổng quát về công ty TNHH du lịch Bạn Đường Châu Á
– Huế và sản phầm mới của công ty.
- Phân tích những đánh giá của khách hàng về các sản phẩm mới của công ty
là các chương trình du lịch: Huế - Mỹ Sơn – Hội An, Hue Cycling One Day Tour,
Hue Street Food Tour
SVTH: Lê Thị Thảo Xuân – K43 KTDL 9
Khóa luận tốt nghiệp Đại học GVHD: PGS.TS Bùi Thị Tám
Chương 3: Một số nhóm giải nhằm hoàn thiện chính sách sản phẩm của công
ty TNHH du lịch Bạn Đường Châu Á – Huế

hiện đại vào kinh doanh.
Hiện nay chưa có định nghĩa thống nhất về về marketing. Tuy nhiên định
nghĩa marketing được dùng phổ biến nhất là định nghĩa của Philip Kotler - người
được suy tôn là cha đẻ marketing hiện đại của thế giới - Marketing là quá trình
quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ
cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có
giá trị với những người khác.
Thông thường người ta cho rằng marketing là công việc của người bán, nhưng
hiểu một cách đầy đủ thì đôi khi cả người mua cũng phải làm marketing. Trên thị
SVTH: Lê Thị Thảo Xuân – K43 KTDL 11
Khóa luận tốt nghiệp Đại học GVHD: PGS.TS Bùi Thị Tám
trường, bên nào tích cực hơn trong việc tìm kiếm cách trao đổi với bên kia, thì bên
đó thuộc về phía làm marketing.
1.1.1.2 Marketing du lịch
Marketing du lịch là việc vận dụng lý thuyết marketing vào lĩnh vực du lịch.
Vì vậy marketing du lịch cũng bao gồm và tuân thủ các nguyên tắc chung, các nội
dung cơ bản của lý thuyết marketing. Tuy nhiên việc áp dụng nguyên lý các nội
dung cơ bản của hoạt động marketing phải phù hợp với đặc điểm của sản xuất và
tiêu dùng du lịch. Trên thực tế, công nghiệp du lịch (tourism) cần được hiểu theo
nghĩa rộng bao gồm cả ba bộ phận chính: kinh doanh khách sạn, nhà hàng, khu nghỉ
dưỡng, dịch vụ lễ hội, sự kiện…(Hospitality); công nghiệp lữ hành (Travel
industry) và tham quan du lịch, giải trí…(Leisure and tourism). Marketing là một
phần công việc của mọi thành viên trong một công ty, khách sạn, nhà hàng; từ
người lễ tân, phục vụ cho đến ban giám đốc doanh nghiệp. Nhiệm vụ cơ bản của
của hoạt động marketing là nhằm hướng tới thiết kế sản phẩm, gói sản phẩm, dịch
vụ chứa đựng giá trị thực sự cho từng nhóm khách hàng mục tiêu, thu hút và
khuyến khích khách hàng mua sản phẩm và đáp ứng thực sự nhu cầu của khách
hàng.
Từ giác độ kinh doanh du lịch, marketing là chức năng quản trị của doanh
nghiệp, nó bao gồm tất cả các hoạt động của doanh nghiệp đều phải hướng vào

lữ hành là một loại hình doanh nghiệp đặc biệt kinh doanh chủ yếu trong lĩnh vực
xây dựng, bán và thực hiện các chương trình du lịch trọn gói cho khách du lịch.
Ngoài ra, doanh nghiệp lữ hành còn có thể tiến hành các hoạt động trung gian bán
sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch hoặc thực hiện các hoạt động kinh doanh
tổng hợp khác đảm bảo phục vụ các nhu cầu du lịch của khách từ khâu đầu tiên đến
khâu cuối cùng”. (Th.S Nguyễn Thị Ngọc Cẩm (2010, tr.16), Giáo trình quản trị lữ
hành, NXB TP Hồ Chí Minh).
1.1.3 Hệ thống sản phẩm của các doanh nghiệp lữ hành
1.1.3.1 Khái niệm sản phẩm dịch vụ du lịch
Bất kỳ một doanh nghiệp du lịch nào hoạt động trên thị trường đều có hệ
thống sản phẩm của mình. Tuỳ theo từng loại hình kinh doanh (lữ hành hay khách
sạn…), tuỳ theo mục tiêu hoạt động của doanh nghiệp (mục tiêu kinh tế, mục tiêu
kinh tế - xã hội ) mà sản phẩm của từng doanh nghiệp sẽ có những đặc điểm, yếu tố
cấu thành và quy trình “sản xuất” ra sản phẩm khác biệt nhau. Tuy nhiên, theo
SVTH: Lê Thị Thảo Xuân – K43 KTDL 13
Khóa luận tốt nghiệp Đại học GVHD: PGS.TS Bùi Thị Tám
Marketing hiện đại thì cho dù sản phẩm là của bất kỳ loại hình doanh nghiệp nào đi
chăng nữa thì cũng được hiểu là: Sản phẩm là tất cả mọi hàng hoá và dịch vụ có thể
đem chào bán, có khả năng thỏa mãn một nhu cầu hay mong muốn của con người,
gây sự chú ý, kích thích sự mua sắm và tiêu dùng của họ.
Theo Philip Kotler sản phẩm được định nghĩa như sau: “Sản phẩm là bất cứ
thứ gì mà có thể đưa ra thị trường để thu hút sự chú ý (attention), mua
(acquisition), sử dụng (use), hoặc tiêu dùng (consumption) nhằm thoã mãn nhu
cầu . Nó có thể là vật hữu hình, dịch vụ, địa điểm, tổ chức, ý tưởng ”
Theo quan điểm hệ thống cũng như quan điểm marketing, TS. Bùi Thị Tám
(2009, tr 87), Marketing du lịch, NXB Đại Học Huế đã nêu rõ:
Theo quan điểm hệ thống, sản phẩm dịch vụ du lịch là một chỉnh thể phức hợp
của nhiều yếu tố bao gồm tài nguyên du lịch, cơ sở vật chất hạ tầng du lịch và
nguồn nhân lực. Sản phẩm du lịch bao gồm những sản phẩm hữu hình và vô hình
nhằm đáp ứng nhu cầu đi lại, nghỉ ngơi, giải trí giao lưu, khám phá và học hỏi của

- Sản phẩm du lịch là một kinh nghiệm hơn là một món hàng cụ thể.
- Sản phẩm du lịch dễ bị sao chép, bắt chước, điều này tạo ra thách thức lớn cho
hoạt động marketing.
- Sản phẩm du lịch thường ở xa, vì vậy phải sử dụng hệ thống trung gian du
lịch.
- Sản phẩm du lịch là một sản phẩm tổng hợp vì vậy các công ty cần có sự liên kết
trong hoạt động marketing.
- Sản phẩm du lịch không lưu kho được nên phải có các biện pháp kích thích cầu
du lịch.
SVTH: Lê Thị Thảo Xuân – K43 KTDL 15
Quan hệ cá
nhân
Sản phẩm
chính
Khả năng
tiếp cận
Sản phẩm
chức năng
Sản phẩm
bổ sung
Sự tham gia
Khóa luận tốt nghiệp Đại học GVHD: PGS.TS Bùi Thị Tám
1.1.3.4 Hệ thống sản phẩm của các công ty lữ hành
Sự đa dạng trong hoạt động lữ hành du lịch là nguyên nhân dẫn đến sự phong
phú, đa dạng của các loại sản phẩm cung ứng. Căn cứ vào tính chất và nội dung, có
thể chia các sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành thành 3 nhóm cơ bản:
* Các dịch vụ trung gian
Các dịch vụ trung gian hay còn gọi là các dịch vụ đơn lẻ ví dụ như dịch vụ
đăng kí đặt chổ bán vé máy bay, vé tàu hỏa, vé tàu thủy, thuê ôtô, tư vấn thiết kế lộ
trình, vv… Các dịch vụ này không có sự gắn kết với nhau, thỏa mãn độc lập từng

Đối với các doanh nghiệp kinh doanh du lịch, việc tạo ra giá trị đối với khách
hàng và thoả mãn họ là nhiệm vụ trọng tâm. Có rất nhiều nhân tố đóng góp vào sự
thành công trong kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên, các doanh nghiệp thuộc
các loại hình khác nhau kinh doanh thành công trên thị trường có chung một nhân tố,
đó là họ đã hướng tới khách hàng một cách chặt chẽ và thực hiện các hoạt động
marketing mạnh mẽ. Chính vì vậy, đối với các doanh nghiệp kinh doanh du lịch, việc
tiến hành các hoạt động marketing có ý nghĩa vô cùng quan trọng. Sự thành công
trong marketing phụ thuộc vào sự hoàn chỉnh của sản phẩm và chính sách sản phẩm,
trong việc thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng thông qua các quyết định
cơ bản trong quản lý sản phẩm. Doanh nghiệp không thể quyết định giá sản phẩm,
xây dựng hệ thống kênh phân phối, các hoạt động quảng cáo nếu doanh nghiệp chưa
xác định được một sản phẩm, dịch vụ kết hợp nhằm cung cấp giá trị thực tế đối với
khách hàng mục tiêu, động cơ mua sắm và thoả mãn các mong muốn của khách hàng.
- Chính sách sản phẩm là nền tảng là xương sống của chiến lược chung
marketing.
+ Chỉ khi hình thành được chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có
phương hướng đầu tư, nghiên cứu thiết kế, sản xuất hàng loạt. Nếu chính sách sản
phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn nghĩa là doanh nghiệp không có thị
trường chắc chắn về sản phẩm thì những hoạt động nói trên sẽ rất mạo hiểm.
+ Chỉ khi thực hiện tốt chính sách sản phẩm, các chính sách giá cả, phân
phối, giao tiếp khuyếch trương mới có điều kiện triển khai một cách có hiệu quả.
Chẳng hạn khi doanh nghiệp tung ra một sản phẩm mới với các đặc tính sử dụng và
chất lượng cao doanh nghiệp dễ dàng đưa nó vào kênh tiêu thụ và có thể nâng giá
bán mà khách hàng vẫn vui lòng mua và những tuyên truyền quảng cáo của doanh
nghiệp mới thực sự đi vào lòng người.
- Chính sách sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện được các mục
SVTH: Lê Thị Thảo Xuân – K43 KTDL 17
Khóa luận tốt nghiệp Đại học GVHD: PGS.TS Bùi Thị Tám
tiêu của chiến lược chung marketing.
+ Mục tiêu lợi nhuận: Chất lượng, số lượng sản phẩm, sự mở rộng hay thu

bán trong từng mặt hàng riêng của một chủng loại.
- Mức độ tương thích: là mức độ phù hợp giữa các dòng sản phẩm trong danh
mục. Nó tạo nên sự phù hợp giữa hệ thống dịch vụ của doanh nghiệp và nhu cầu
của khách hàng
Bốn thông số đặc trưng cho danh mục sản phẩm mở ra cho doanh nghiệp bốn
hướng chiến lược mở rộng danh mục sản phẩm.
1.3.2Quyết định về chủng loại sản phẩm
Trước khi quyết định về chủng loại sản phẩm, các doanh nghiệp cần phải phân
tích chủng loại. Thông qua việc phân tích doanh số lợi nhuận của từng mặt hàng
trong từng chủng loại và khả năng cạnh tranh của những sản phẩm này so với dối
thủ cạnh tranh. Từ đó doanh nghiệp đưa ra các lựa chọn và quyết định đúng đắn,
sáng suốt về chủng loại sản phẩm. Các doanh nghiệp lữ hành thường phải đứng
trước hai lựa chọn. Một là quyết định về kéo dài chiều dài của chủng loại. Hai là
quyết định loại bỏ sản phẩm.
* Quyết định về kéo dài chiều dài chủng loại sản phẩm
Các doanh nghiệp khi quyết định kéo dài chiều dài của chủng loại sản phẩm
tức là doanh nghiệp đã bổ sung mặt hàng cho chủng loại sản phẩm. Việc bổ sung
này xuất phát từ mục đích:
- Mong muốn có thêm lợi nhuận
- Để lấp chỗ trống trong chủng loại hiện có
- Muốn tận dụng năng lực sản xuất dư thừa
- Mưu toan trở thành công ty chủ chốt với chủng loại hàng hóa đầy đủ
- Muốn xóa bỏ những chỗ trống không có đối thủ cạnh tranh
Các doanh nghiệp thường kéo dài theo 3 hướng:
- Phát triển hướng xuống dưới: Doanh nghiệp lúc đầu chiếm lĩnh phần phía
trên của thị trường rồi dần dần mở rộng chủng loại của mình để chiếm lĩnh cả
những phần phía dưới. việc phát triển hướng xuống dưới có thể kìm hãm đối thủ
cạnh tranh tiến công hay xâm nhập vào những phần thị trường đang phát triển
nhanh nhất.
- Phát triển hướng lên trên: Doanh nghiệp đang hoạt động ở những phần bên

- Tăng giá sản phẩm làm cho nhu cầu của khách hàng tự biến mất.
- Giảm giá sản phẩm để tận thu, thu được bao nhiêu hay bấy nhiêu.
1.3.3Phát triển sản phẩm mới
Do những thay đổi nhanh chóng về thị hiếu, công nghệ, tình hình cạnh tranh,
công ty không thể tồn tại và phát triển nếu chỉ dựa vào những sản phẩm hiện có. Vì
SVTH: Lê Thị Thảo Xuân – K43 KTDL 20
Khóa luận tốt nghiệp Đại học GVHD: PGS.TS Bùi Thị Tám
vậy, mỗi công ty đều phải quan tâm đến chương trình phát triển sản phẩm mới nếu
muốn tồn tại và phát triển với uy tín ngày càng tăng.
Vậy sản phẩm mới là gì? Theo TS. Bùi Thị Tám (2009, tr.96), marketing du
lịch, NXB Đại học Huế, thì sản phẩm mới có thể là “các sản phẩm hoàn toàn mới,
sản phẩm cải tiến, sản phẩm sửa đổi, điều chỉnh, và thương hiệu mới” mà doanh
nghiệp có thể phát triển thông qua các nỗ lực nghiên cứu và phát triển.
Các doanh nghiệp thường tạo ra sản phẩm mới dưới hai hình thức:.
- Một là mua toàn bộ một công ty, hoặc mua bản quyền, mua giấy phép để sản
xuất sản phẩm của một công ty nào đó.
- Hai là tự thành lập bộ phận nghiên cứu marketing và thiết kế sản phẩm mới.
Các doanh nghiệp muốn tạo ra được sản phẩm mới thì họ phải hiểu thế nào là
một sản phẩm mới. Theo quan điểm marketing, sản phẩm mới có thể là những sản
phẩm mới về nguyên tắc, sản phẩm mới cải tiến từ những sản phẩm mới hiện có
hoawch những nhãn hiệu mới do kết quả nghiên cứu thiết kế, thử nghiệm của công
ty. Nhưng điều quan trọng nhất để đánh giá sản phẩm đó có phải là sản phẩm mới
hay không phải thông qua sự thừa nhận của khách hàng.
Thiết kế sản phẩm mới là công việc cực kỳ quan trọng và cần thiết. Tuy nhiên
đây cũng có thể là sự mạo hiểm của các doanh nghiệp vì quá trình phát triển sản
phẩm mới có thể thất bại do nhiều nguyên nhân khác nhau. Do vậy, công việc này
đòi hỏi chuyên gia, những người sáng tạp ra sản phẩm mới phải tuân thủ nghiêm
ngặt các bước trong quá trình tạo ra sản phẩm mới và đưa nó vào thị trường.
Tóm lại, để có thể phát triển một sản phẩm mới thành công, doanh nghiệp phải
hiểu khách hàng mình muốn gì, hiểu thị trường, hiểu đối thủ cạnh tranh và phát

phối, cắt giảm chi phí không cần thiết, hoặc tận dụng được các nguồn lực sẵn có mà
không mất tiền.
Bước 3: Phát triển và thử nghiệm
Một phát kiến hay cần được phát thảo thành một ý đồ cụ thể về sản phẩm. Phát
thảo sản phẩm cần được thăm dò với khách hàng để thu lại những ý kiến phản hồi
nhằm cải tiến cho phù hợp với ý muốn của khách hàng hơn. Như vậy, sau bước này
SVTH: Lê Thị Thảo Xuân – K43 KTDL 22
Khóa luận tốt nghiệp Đại học GVHD: PGS.TS Bùi Thị Tám
ý tưởng về sản phẩm mới sẽ đầy đủ về các yếu tố như tính năng chính của nó, cách
thức thiết kế, các giá trị gia tăng và quan trọng hơn hết là xác định được vai trò, ý
nghĩa và mục đích muốn nhắm tới khi phát triển sản phẩm này.
Bước 4: Xây dựng chiến lược
Để tăng khả năng thành công của sản phẩm mới trên thị trường, doanh nghiệp
cần thiết nghĩ đến việc thương mại hoá nó sẽ như thế nào thông qua việc phác thảo
bản kế hoạch tiếp thị ngắn ngọn. Trong đó có phân tích các yếu tố tác động chính từ
môi trường kinh doanh, năng lực của doanh nghiệp về các mặt như nhân sự, tài
chính, trang thiết bị. Đồng thời bản kế hoạch sơ thảo này cần dự báo được doanh
thu, lợi nhuận, thị phần trong ngắn hạn và dài hạn.
Bước 5: Phân tích kinh doanh
Phần nầy doanh nghiệp phân tích và phát thảo sơ bộ về tiềm năng thị trường,
chi phí đầu tư, giá bán ra, giá thành sản xuất và dự kiến lợi nhuận, qua đó để biết
sản phẩm mới có đạt yêu cầu về mục tiêu kinh doanh của công ty hay không.
Bước 6: Phát triển sản phẩm
Bước này liên quan đến phát triển mặt vật lý, kỹ thuật, hoặc thành phẩm cụ
thể. Bộ phận nghiên cứu phát triển (R&D) sẽ nghiên cứu từ những ý đồ phát thảo
để thiết kế cho ra một sản phẩm cụ thể đạt được những yêu cầu về tính năng, nhu
cầu của người tiêu dùng.
Bước 7: Kiểm nghiệm thị trường
Để cận thận hơn, doanh nghiệp có thể thực hiện việc kiểm nghiệm thị trường
bằng cách cho triển khai ở những vùng thị trường nhỏ. Công việc này nhằm mục

- Giành vị trí dẫn đầu về các chỉ tiêu thị phần: Đối với những công ty muốn
dẫn đầu về các chỉ tiêu thị phần, họ tin nếu công ty có thị phần lớn nhất sẽ có những
chi phí nhỏ nhất và lợi nhuận lâu dài cao nhất. Để đạt được điều đó, họ chấp nhận
hạ giá tới mức tối đa có thể.
- Giành vị trí hàng đầu về các chỉ tiêu chất lượng sản phẩm: Mục tiêu phấn
đấu của công ty là để sản phẩm của mình có chất lượng cao nhất trên thị trường.
Thông thường điều đó đòi hỏi phải định giá cao cho sản phẩm để bù đắp các chi phí
để đạt chất lượng cao, tiến hành công tác nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm đắt tiền.
1.4.2Chính sách phân phối
Chính sách phân phối là phương hướng thể hiện, cách mà các nhà doanh
SVTH: Lê Thị Thảo Xuân – K43 KTDL 24
Khóa luận tốt nghiệp Đại học GVHD: PGS.TS Bùi Thị Tám
nghiệp cung ứng các sản phẩm dịch vụ cho khách hàng của mình. Chính sách phân
phối có mối liên hệ chặt chẽ với chính sách sản phẩm và chính sách giá cả, đồng
thời chính sách phân phối cũng tác động đến những chính sách này nhằm thu hút
khách hàng và cung cấp thông tin cho khách hàng qua kênh phân phối về chủng loại
sản phẩm của doanh nghiệp. Một sản phẩm khi sản xuất ra nếu không được phân
phối tức là sản phẩm đó không được tiêu thụ. Cho dù sản phẩm đó có tốt và giá thấp
đến đâu đi chăng nữa, nếu không được phân phối thì khách hàng sẽ không biết đến
sản phẩm và như vậy sản phẩm sẽ không tới tay người tiêu dùng được. Từ đó chúng
ta thấy chính sách phân phối là cầu nối giữa khách hàng và sản phẩm, là cơ sở để
xây dựng chính sách sản phẩm và chính sách giá cả hợp lý cho doanh nghiệp. Đây
là mối quan hệ chặt chẽ hỗ trợ lẫn nhau giữa các chính sách này.
Các doanh nghiệp lữ hành cần phải quản trị kênh phân phối một cách hiệu quả
để giảm ảnh hưởng đến quá trình phân phối sản phẩm du lịch. Để làm được điều
này, doanh nghiệp cần:
- Tuyển chọn những người tham gia kênh một cách kỹ lưỡng
- Đôn đốc và đánh giá hoạt động của những người tham gia kênh theo những chỉ tiêu
như hoàn thành định mức tiêu thụ, cung ứng sản phẩm đến người tiêu dùng…
- Xử lý các xung đột trong kênh kịp thời và công bằng nhằm duy trì quan hệ giữa các