Chương 1: Tổng quan nghiên cứu về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại
cho sản phẩm thiết bị vệ sinh tại các tỉnh thành phía Bắc của công ty TNHH
thương mại Hữu Nghị
1.1.Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Với nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt như hiện nay, một công
ty muốn đứng vững và phát triển trên thị trường việc đầu tư và phát triển những hoạt
động marketing một cách hiệu quả là một điều kiện quan trọng quyết định sự thành
công của doanh nghiệp. Xúc tiến thương mại – phát triển xúc tiến thương mại sẽ đóng
vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp
Thực tế hiện nay ở công ty chưa có phòng marketing mà chỉ có phòng kinh
doanh vì vậy các hoạt động marketing cũng chưa thực sự được chú trọng, hoạt động
xúc tiến thương mại chưa được tiến hành đồng bộ theo từng bước cụ thể, chưa có sự
kết hợp giữa các công cụ của xúc tiến để nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến từ đó
thúc đẩy bán hàng tăng lợi nhuận cho công ty
Nhận thức rõ tầm quan trọng của xúc tiến thương mại trong những năm vừa qua
công ty đã cố gắng ứng dụng các công cụ marketing đặc biệt là xúc tiến thương mại và
đã gặt hái được những thành công bước đầu. Qua thực tế tìm hiểu tình hình hoạt động
của công ty cho thấy những vấn đề mà công ty đang gặp phải là làm sao doanh nghiệp
có thể tiêu thụ tốt sản phẩm, phát triển hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên các thị trường
mục tiêu, củng cố lòng tin của tập khách hàng hiện tại cũng như chiến lĩnh thị trường
khách hàng mới do đó em đã lựa chọn để tài: “Phát triển hoạt động xúc tiến thương
mại cho sản phẩm thiết bị vệ sinh tại các tỉnh thành phía Bắc của công ty TNHH
thương mại Hữu Nghị”
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Từ nhận thức trên,nhận thấy tính cấp thiết của đề tài nên em quyết định lựa chọn
đề tài: “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị vệ sinh tại các
tỉnh thành phía Bắc của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị
Đề tài đưa ra thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại hiện tại của công ty để
tìm ra những thành công, tồn tại, nguyên nhân của tồn tại. Từ đó đưa ra phương hướng
và cách thức có thể phát triển hoạt động xúc tiến thương mại có hiệu quả.
1.3.Tổng quan tính khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước
Nam theo công nghệ của Nhật Bản. Các mặt hàng được tập trung nghiên cứu trong đề
tài này chủ yếu thuộc nhóm sản phẩm thiết bị vệ sinh thuộc thương hiệu INAX
Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động xúc tiến thương mại của công ty TNHH
thương mại Hữu Nghị với mặt hàng đã nêu trên, mục tiêu, ngân sách và các công cụ
xúc tiến thương mại trong công ty
Không gian nghiên cứu: Công ty phân phối sản phẩm trên thị trường miền Bắc
do vậy tôi đã chọn phạm vi nghiên cứu trên thị trường miền Bắc và tập trung vào một
số thành phố tiêu biểu: Hà Nội, Quảng Ninh,…
Thời gian nghiên cứu: luận văn tiến hành nghiên cứu tình hình thực hiện và hoạt
động của công ty trong 3 năm 2009, 2010 và 2011
Đề xuất, kiến nghị đưa ra sẽ được áp dụng và thể hiện kết quả trong vòng 3 năm
từ năm 2012 đến năm 2015
1.6. Phương pháp nghiên cứu
1.6.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
- Thông tin cần thu thập: những thông tin cần tìm kiếm liên quan đến hoạt động
kinh doanh như doanh thu, lợi nhuận, khách hàng hiện tại, đối thủ cạnh tranh, các loại
sản phẩm thiết bị vệ sinh đang bán trên thị trường, các yếu tố môi trường vĩ mô, vi mô
ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến thương mại và thực trạng hoạt động xúc tiến thương
mại của công ty đối với sản phẩm thiết bị vệ sinh trong những năm vừa qua
- Nguồn thông tin tìm kiếm: từ hai nguồn bên trong và bên ngoài doanh nghiệp
Nguồn bên trong công ty được cung cấp bởi các phòng ban trong công ty như
phòng kế toán tài chính, phòng kinh doanh được phản ánh thông qua các tài liệu như
tài liệu về khách hàng, doanh số bán hàng, bảng kết quả hoạt động kinh doanh
Nguồn bên ngoài công ty được thu thập từ các bài viết trên các báo điện tử như:
www.marketingchienluoc.com, www.economics.vnu.edu.vn, website của công ty, các
tin tức về hoạt động kinh doanh của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị
- Phương pháp xử lý dữ liệu:
+ với các số liệu về doanh thu, lợi nhuận của công ty trong ba năm gần đây, tiến
hành chia tỷ lệ phần trăm doanh số qua các năm nhằm đánh giá mức tăng trưởng về
doanh thu của công ty, xu thế tăng trưởng của doanh thu
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề cơ bản lý luận về vấn đề phát triển hoạt động
xúc tiến thương mại tại công ty kinh doanh.
2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản liên quan trực tiếp đến chủ đề nghiên
cứu
2.1.1. Một số định nghĩa liên quan đến xúc tiến thương mại ở công ty kinh
doanh
Khái niệm marketing
Theo hiệp hội marketing Mỹ(năm 1985) “Marketing là quá trình lập kế hoạch và
thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi và phân phối hàng hóa, dịch vụ và ý
tưởng để tạo ra sự trao đổi với các nhóm mục tiêu, thỏa mãn những mục tiêu của
khách hàng và tổ chức”
Theo Philip Koler “marketing là sự phân tích, kế hoạch hóa, tổ chức và kiểm tra
khả năng câu khách của một công ty cũng như những chính sách và hoạt động với
quan điểm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu”
Lý thuyết marketing hiện đại trú trọng vào việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng
bằng cách tìm hiểu tập trung vào thị trường và tập trung vào khách hàng.
Công ty trước tiên phải quan tâm đến nhu cầu của khách hàng tiềm năng sau đó
mới đi vào sản xuất hàng hóa hoặc tạo ra dịch vụ.
Hai mặt chính của marketing là tìm khách hàng mới và giữ liên lạc mật thiết với
khách hàng hiện có.
Marketing mix được hiểu là các phối thức định hướng các biến số marketing có
thể kiểm soát được mà công ty thương mại sử dụng một cách liên hoàn và đồng bộ
nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong một thị trường trọng điểm nhất
định.
Khái niệm xúc tiến thương mại và phối thức xúc tiến thương mại
Khái niệm xúc tiến thương mại
Theo các nhà lý luận của các nước tư bản phát triển khi định nghĩa về xúc tiến
chủ yếu tập trung vào hiệu lực thương mại của xúc tiến. Họ quan niệm XTTM là một
hình thái quan hệ xác định giữa người bán và người mua, là một lĩnh vực hoạt động
được định hướng vào việc chào hàng với mục đích bán hàng một cách năng động và
mà còn giúp công ty thiết lập mối quan hệ bền vững với tập khách hàng tiềm năng,
khách hàng hiện tại, xây dựng hình ảnh trong tâm trí người tiêu dùng để đạt được mục
tiêu mà công ty đề ra.
2.1.2.2. Mối quan hệ giữa xúc tiến thương mại với các thành tố marketing hỗn
hợp khác
Xúc tiến thương mại và phối thức sản phẩm
Tương ứng với từng giai đoạn khác nhau trong chu kỳ sống của sản phẩm, phối
thức xúc tiến thương mại sẽ có vai trò và nhiệm vụ khác nhau.
Ở giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường, sự nhận biết của khách hàng với sản
phẩm chưa cao, sức mua chậm, công ty thường chịu lỗ hoặc lãi rất ít. Hoạt động xúc
tiến trong giai đoạn này là tăng cường quảng cáo và xúc tiến bán, động viên khuyến
khích các trung gian marketing nhằm thay đổi thói quen tiêu dùng trước đây của khách
hàng. Đến giai đoạn phát triển khi mức tiêu thụ bắt đầu tăng nhanh, thị trường xuất
hiện nhiều đối thủ cạnh tranh mới và lợi nhuận trong giai đoạn này tăng. Để khai thác
và kéo dài tối đa cơ hội này công ty tiếp tục thông tin mạnh mẽ về sản phẩm cho công
chúng, thay đổi về thông điệp quảng cáo để kích thích khách hàng. Ở giai đoạn này
những cố gắng trong xúc tiến thương mại sẽ xây dựng cho doanh nghiệp những bước
đệm trong việc xây dựng hình ảnh của mình. Ngoài ra phối thức xúc tiến thương mại
còn thu thập thông tin phản hồi từ phía khách hàng để doanh nghiệp nghiên cứu và
phát triển sản phẩm mới, cải tiến sản phẩm cũ phù hợp với nhu cầu thị trường.
Xúc tiến thương mại với phối thức giá
Phối thức giá và xúc tiến thương mại có mối quan hệ trực tiếp với nhau. Ngân
sách dành cho xúc tiến thương mại tác động đến phối thức giá trong một thời gian nhất
định, giá cả cũng là một công cụ khuyến mại hữu hiệu của xúc tiến thương mại. Công
ty cần phải cân nhắc làm sao để có một mức chi phí hợp lý cho hoạt động xúc tiến
thương mại và ngược lại hoạt động xúc tiến thương mại cần phải làm tăng lượng tiêu
thụ hàng hóa để bù đắp chi phí, đảm bảo doanh thu và lợi nhuận.
Xúc tiến thương mại và phối thức phân phối
Nền kinh tế ngày càng phát triển và hầu hết các công ty không trực tiếp bán sản
phẩm của mình đến người tiêu dùng cuối cùng mà họ sử dụng các kênh phân phối.
khả năng phát tán đi và thiết lập mối quan hệ ngược.
Kênh truyền thông không trực tiếp là những phương tiện truyền tin phát thông tin
đi trong điều kiện không có sự tiếp xúc cá nhân và không có mối liên hệ ngược.
Quyết định ngân sách dành cho xúc tiến thương mại
Sau khi đã xác định rõ mục tiêu mà chính sách xúc tiến cần đạt được và lập kế
hoạch triển khai thì công ty phải quyết định ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến
thương mại. Ngân sách xúc tiến thương mại tùy thuộc vào mục tiêu mà công ty đề ra
Quyết định về phối thức xúc tiến thương mại
Các công cụ xúc tiến có 5 công cụ xúc tiến chủ yếu, mỗi công cụ có đặc điểm,
vai trò và pham vi áp dụng khác nhau. Đó là quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá
nhân, quan hệ công chúng và marketing trực tiếp.
Phối thức xúc tiến thương mại được xem là hiệu quả khi các công cụ xúc tiến
được phối hợp, hỗ trợ cho nhau và đặc biệt là khi một công cụ có thể sử dụng để tuyên
truyền cho công cụ khác.
2.2.2. Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa
Quyết định về khách hàng trọng điểm
Quyết định ai là người nhận trọng điểm mỗi chương trình được xác định trên các
đoạn thị trường xác định. Người nhận trọng điểm sẽ là khách hàng mục tiêu mà công
ty nhắm tới trên đoạn thị trường.
Nghiên cứu những chấp nhận hình ảnh của công ty đánh giá hình ảnh hiện có của
công ty và của đối thủ cạnh tranh là một nhân tố quan trọng trong việc ra quyết định
mua của tập khách hàng trọng điểm. Những thái độ của công chúng và hành vi của họ
đối với mục tiêu thường bị ràng buộc bởi những tin tưởng của họ về đối tượng.
Quyết định về mục tiêu và ngân sách
Các mục tiêu cho phối thức xúc tiến thương mại phải xuất phát và phù hợp với
mục tiêu của marketing mix, tương thích với mỗi chương trình từ đó phân công triển
khai cho từng công cụ.
Thông thường các công ty thương mại khi định các mục tiêu cho một chương
trình xúc tiến hình thành bằng cách tạo hiệu ứng giao tiếp truyền tin, thuyết phục hay
thay đổi tiền định vị mua hàng.
nhiều vào quảng cáo, xúc tiến bán người tiêu dùng để tạo nên nhu cầu thị trường. Tùy
thuộc vào cơ chế giao tiếp mà công ty sử dụng là đẩy hay kéo để sử dụng các công cụ
trong phối thức cho phù hợp nhằm đạt được mục tiêu đề ra.
Các giai đoạn chấp nhận và sẵn sàng của người mua gồm bốn giai đoạn chính là
biết, hiểu, tin và mua. Hiệu năng so với chi phí của các công cụ xúc tiến thương mại sẽ
thay đổi tùy theo các giai đoạn khác nhau trong mức sẵn sàng của người mua.
Các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm có ảnh hưởng rõ nét đến mức tiêu thụ
của mặt hàng đang kinh doanh. Trong giai đoạn giới thiệu, quảng cáo và xúc tiến bán
đóng vai trò quan trọng để tạo ra sự hiểu biết và kích thích mua dùng thử. Nhưng trong
giai đoạn chín muồi quảng cáo đóng vai trò nhắc nhở và xúc tiến bán lại đóng vai trò
quan trọng nhất.
2.3.2. Nội dung phát triển hoạt động xúc tiến thương mại đối với sản phẩm
của công ty kinh doanh
2.3.2.1. Tập khách hàng nhận tin mục tiêu của hoạt động xúc tiến thương mại
Mỗi chương trình marketing được xác định trên các đoạn thị trường nhất định.
Khách hàng trên mỗi đoạn thị trường này trở thành tập người nhận trọng điểm cho các
hoạt động xúc tiến của công ty.
Đánh giá hình ảnh hiện có của công ty và đối thủ cạnh tranh là một nhân tố quan
trọng trong việc ra quyết định mua của tập khách hàng trọng điểm. Thái độ của công
chúng và hành vi của họ đối với mục tiêu thường bị ràng buộc bởi những tin tưởng của
họ về đối tượng.
2.3.2.2. Quyết định mục tiêu xúc tiến thương mại sản phẩm
- Để hoạt động xúc tiến thương mại của công ty đạt hiệu quả cao thì công ty cần
phải xác định mục tiêu rõ ràng. Mục tiêu của xúc tiến thương mại phải cụ thể, khả thi,
hợp lý và phải được thực hiện trong một khoảng thời gian xác định. Mục tiêu đúng đắn
phải được căn cứ vào môi trường bên trong của công ty phù hợp với từng hoàn cảnh
cũng như điều kiện bên ngoài.
- Mục tiêu trong marketing: Trong marketing nói chung, một chương trình xúc
tiến thương mại thường nhằm đến các mục tiêu.
+ Đảm bảo danh tiếng của một mặt hàng hoặc một nhãn hiệu.
điệp. Những thông điệp được phát ra từ nguồn hấp dẫn sẽ được chú ý và ghi nhớ nhiều
hơn.
2.3.2.4. Quyết định ngân sách xúc tiến thương mại
Muốn thực hiện được hoạt động xúc tiến công ty cần phải chi ra một mức
ngân sách nhất định dựa trên khả năng tài chính mình, và phù hợp với mục tiêu
của hoạt động xúc tiến. Đây là một quyết định tương đối khó khăn đối với các
công ty. Lúc này công ty cần phải đưa ra các quyết định đó là: Tổng ngân quỹ
dành cho các chương trình xúc tiến là bao nhiêu và phân chia ngân quỹ cho các
công cụ xúc tiến như thế nào? Có thể sử dụng bốn phương pháp để quyết định
ngân quỹ cho xúc tiến thương mại như sau:
- Phương pháp tùy khả năng: Công ty xác định ngân sách cho việc xúc tiến tùy
theo khả năng công ty, phương pháp này bỏ qua ảnh hưởng của xúc tiến đối với khối
lượng tiêu thụ nên ngân sách chi cho xúc tiến thương mại hàng năm không ổn định.
- Phương pháp phần trăm trên mức doanh số: Công ty xác định ngân sách xúc
tiến thương mại theo tỷ lệ phần trăm xác định nào đó trên doanh số hiện tại hay mức
doanh số ước định của năm tới.
- Phương pháp ngang bằng cạnh tranh: Công ty xác định mức ngân sách xúc tiến
của công ty mình ngang bằng với mức chi phí của các đối thủ cạnh tranh cùng cỡ. Tuy
nhiên do uy tín, tài lực, mục tiêu của từng công ty khác nhau nên kết quả xúc tiến cũng
khác nhau.
2.3.2.5. Hình thành phối thức xúc tiến thương mại
Để đạt được hiệu quả cao khi thực hiện chương trình xúc tiến thương mại công ty
không nên chỉ sử dụng một công cụ nào đó mà phải biết kết hợp các công cụ với nhau.
Quảng cáo
Quảng cáo bao gồm bất kỳ hình thức gián tiếp và khuếch trương mang tính phi
cá nhân cho các ý tưởng, sản phẩm hay dịch vụ, do một người bảo trợ có liên hệ chỉ ra.
Quảng cáo bao gồm một số đặc trưng cơ bản như: Phản ánh tính đại chúng, tính
lan truyền, sự diễn đạt khuếch đại và tính vô cảm.
Tính đại chúng: Thể hiện ở việc quảng cáo giới thiệu sản phẩm đến tập người
nhận với thông điệp như nhau, nên khách hàng có thể yên tâm rằng việc mua hàng của
việc giao dịch bán hàng thông thường cho đến tình hữu nghị sâu đậm, điều này có
được là nhờ người bán hàng hiệu quả ghi nhớ được thói quen tiêu dùng của khách
hàng.
Ưu điểm và nhược điểm của bán hàng cá nhân.
Ưu điểm là công cụ có sức thuyết phục nhất, các nhân viên bán hàng có thể ảnh
hưởng trực tiếp đến hành vi mua. Cho phép trao đổi thông tin hai chiều. Thường cần
thiết cho sản phẩm kỹ thuật phức tạp.
Nhược điểm: Chi phí cao cho mỗi lần giao dịch, đào tạo bán hàng và tạo hoạt
động thúc đẩy rất tốn kém, khó thực hiện. Các đại diện bán hàng tồi có thể làm tổn hại
đến việc bán hàng cũng như công ty, sản phẩm và hình ảnh của nhãn hiệu.
Xúc tiến bán
Xúc tiến bán là hoạt động nhằm cung cấp giá trị hoặc khích lệ tăng thêm cho lực
lượng bán hàng, nhà phân phối và người tiêu dùng nhằm tăng doanh số lập tức. Xúc
tiến bán bao gồm các khích thích ngắn hạn được hoạch định để khích thích việc mua
hàng khi chào hàng cho các bạn hàng, người tiêu dùng cuối cùng của công ty.
Ưu nhược điểm của xúc tiến bán.
Ưu điểm là một phương pháp tốt để giảm giá bán trong một thời gian ngắn nhằm
khuyến khích nhu cầu. Có nhiều công cụ khuyến mãi để lựa chọn, dễ dàng kết hợp với
các công cụ khuyến mãi khác.
Nhược điểm là ảnh hưởng tới khách hàng ban đầu vì họ có thể mua nhiều với giá
rẻ trong khi đó lại thu hút được ít khách hàng mới, có ảnh hưởng trong ngắn hạn, sử
dụng nhiều công cụ khuyến mãi có liên quan đến giá cả dẫn đến gây hại cho hình ảnh
nhãn hiệu và lợi nhuận.
Quan hệ công chúng
Quan hệ công chúng được định nghĩa là chức năng marketing nhằm đánh giá thái
độ của công chúng, liên kết chính sách của các tổ chức với lợi ích xã hội, thực hiện
chương trình để đạt được sự hiểu biết và chấp nhận của công chúng. Những công cụ
PR chủ yếu là các ấn phẩm, sự kiện, tin tức, hoạt động công ích…chúng mang một số
đặc tính nổi bật độ tin cậy cao, vượt qua phòng bị và kịch tính hóa.
Độ tin cậy cao: Các câu chuyện và các tình tiết mang tính xác thực và đáng tin
Số điện thoại: 04.37344008/3823.1248
Số fax: 04.3734.4321
Email: [email protected]
Website:www.Friendship.com.vn
Công ty TNHH thương mại Hữu Nghị là công ty chuyên cung cấp thiết bị vệ sinh
và gạch ngoại thất của INAX, tham gia vào thị trường vật liệu xây dựng và thiết bị vệ
sinh từ năm 1991 và lấy tên gọi là Huy Nam. Là đơn vị chuyên sâu lĩnh vực phân phối
các sản phẩm và thiết bị vệ sinh tại Hà Nội, sau đó mở rộng lĩnh vực hoạt động trên thị
trường cung cấp thiết bị vệ sinh, gạch kiến trúc, tư vấn đưa ra các giải pháp cung cấp
cho các công trình xây dựng, mở rộng địa bàn kinh doanh thông qua các đại lý, các
cửa hàng trên khắp các tỉnh thành phía Bắc.
Năm 1991 bắt đầu tham gia vào thị trường vật liệu xây dựng và thiết bị vệ sinh.
Năm 1994 tham gia kinh doanh trên thị trường vật liệu xây dựng.
Năm 1999 thành lập công ty TNHH thương mại Hữu Nghị tại Hà Nội.
Tháng 6 năm 2006 công ty mở showroom ở Quảng Ninh trưng bày các sản phẩm
thiết bị vệ sinh và gạch ngoại thất.
Tháng 9 năm 2010 công ty mở showroom ở Thái Nguyên.
Tháng 8 năm 2011 công ty mở thêm văn phòng đại diện và showroom ở thành
phố Vinh thuộc tỉnh Nghệ An.
Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty và cơ cấu tổ chức đối với bộ phận kinh doanh
(Nguồn: Công ty TNHH thương mại Hữu Nghị)
Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị.
Tổng số cán bộ công nhân viên có 134 người.
Phòng kinh doanh: 10 người
Chức năng của các phòng ban:
- Giám đốc: Là người chịu trách nhiệm chung trước công ty và quyết định mọi
hoạt động của doanh nghiệp.
- Phó giám đốc
+ Phó giám đốc tài chính là người phụ trách công tác tài chính của công ty.
+ Phó giám đốc kinh doanh là người phụ trách về mảng kinh doanh công.
Phòng
bán
hàng
KT
công
nợ và
KT
thuế
HCNS
và tiền
lương
Kho và
vận
chuyển
một cách thường xuyên. Vì vậy, hoạt động của công ty luôn được kiểm soát, vận hành
theo hướng đã đề ra.
3.1.2. Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
TNHH thương mại Hữu Nghị
TT Chỉ Tiêu
2009 2010 2011
1
Doanh thu bán hàng và cung
cấp dich vụ
264,500,000 275,460,000 294,325,000
2
Doanh thu thuần về bán hàng
và cung cấp dịch vụ
251,275,000 261,687,000 279,608,750
3 Giá vốn hàng bán 203.665.000 212.104.200 226.630.250
4 Chi phí kinh doanh 18.515.000 19.282.200 20.602.750
công trình xây dựng ngày càng nhiều. Đòi hỏi công ty phải khai thác thật tốt thị trường
này.
Môi trường chính trị pháp luật
Hành lang pháp lý cũng như những quy định của pháp luật của nước ta hiện nay
vẫn chưa thực sự hoàn thiện. Nhiều quy định vẫn chưa được giải thích rõ ràng gây khó
khăn cho các doanh nghiệp trong quá trình thi hành luật, các quy định đôi khi còn
chồng chéo nhau, gây nhiều khó khăn cho các doanh nghiệp.
Hiện nay, nhà nước đã có sự điều tiết và sự kiểm soát nhằm khuyến khích sự phát
triển của ngành công nghiệp xây dựng và các doanh nghiệp, giúp cho công ty có nhiều
yếu tố thuận lợi để mở rộng hoạt động kinh doanh.
Môi trường công nghệ
Công nghệ hiện đại tạo điều kiện cho doanh nghiệp giảm giá thành, nâng cao
chất lượng sản phẩm… tuy nhiên nó cũng tạo ra sự lo ngại cho các doanh nghiệp nếu
họ không có đủ nguồn lực.
Nhờ sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật đã tạo ra nhiều sản phẩm mới đáp ứng nhu
cầu không ngừng cải tiến của khách hàng. Ví dụ: Bàn cầu cảm ứng cao cấp REGIO có
chức năng thư giãn tạo sảng khoái: tích hợp máy nghe nhạc, ion diệt khuẩn.
Với tiến bộ của khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển có ảnh hưởng tới việc lựa
chọn phối thức XTTM của công ty cụ thể sự thay đổi công nghệ đã ra đời một số
phương tiện truyền thông như truyền hình kỹ thuật số VTC, công nghệ Internet…điều
này mở ra các cơ hội cho các nhà quản trị marketing lựa chọn các công cụ xúc tiến
hiệu quả với chi phí thấp nhất. Ngoài ra, sự đổi mới trong công nghệ khoa học tạo điều
kiện cho các nhà quản trị đa dạng hóa hoặc đổi mới trong phối thức XTTM của mình
đưa ra một chương trình XTTM hoàn toàn mới. Hơn nữa thay đổi công nghệ có ảnh
hưởng lớn đến chu kỳ sống của sản phẩm từ đó ảnh hưởng tới phối thức XTTM của
công ty.
Ngoài ra thông qua công nghệ vi tính có thể giúp công ty xây dựng cơ sở dữ liệu
chi tiết về khách hàng, nhà cung cấp cũng như hệ thống thông tin liên lạc thông suốt
với khách hàng để thực hiện marketing trực tiếp hiệu quả hơn.
Môi trường văn hóa xã hội
Bản. Đây là những công ty có thương hiệu nổi tiếng như một cách thức truyền thông
tác động đến tâm lý khách hàng. Thông qua các hoạt động xúc tiến khách hàng biết
đến sản phẩm mà Hữu Nghị cung ứng có nguồn gốc từ đâu, một khi họ nhận thấy
những sản phẩm đó có xuất xứ từ chính những công ty có tiếng thì họ thêm tin tưởng
vào sản phẩm mà công ty cung cấp. Như vậy gia tăng hiệu ứng xúc tiến thương mại
tương ứng với những gì đã bỏ ra.
Đối thủ cạnh tranh
Hoạt động xúc tiến của đối thủ ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ của
doanh nghiệp. Do vậy chiến lược xúc tiến của doanh nghiệp cũng cần cân nhắc so với
đối thủ, đôi khi doanh nghiệp đề ra ngân sách xúc tiến dựa trên ngân sách hoạt động
của đối thủ. Đó là một phương pháp nhằm cạnh tranh tiêu thụ, tuy vậy phạm vi quy
mô cũng phải phù hợp với nguồn lực doanh nghiệp.Vì vậy doanh nghiệp phải luôn đặt
vị trí của mình trong tương quan so sánh với đối thủ để có thể đưa ra giải pháp phù
hợp nhất.
Tại các tỉnh thành phía Bắc mà công ty đang hoạt động, khách hàng ở đây phần
lớn có nhu cầu về những mặt hàng rẻ tiền, yêu cầu về dịch vụ của họ thường không
phức tạp trong khi quy mô lô hàng thường được tập hợp thành những lô hàng lớn. Khi
kinh doanh trên thị trường này, công ty chỉ phải đối mặt với những đối thủ đang kinh
doanh các nhãn hiệu cạnh tranh với nhãn hiệu INAX mà không gặp phải sự tranh
giành thị phần với công ty Lê Huy.
Tại thị trường Hà Nội là thị trường có tiềm năng tiêu thụ lớn nhất trên cả nước.
Mặc dù chỉ trong phạm vi địa lý rất hẹp nhưng thị trường này tiêu thụ gần 40% tổng
lượng hàng bán ra của hãng INAX. Hơn nữa, tại thị trường này hãng cho phép hai nhà
phân phối của nó được phép cạnh tranh một cách tự do mà không phân chia thị trường
như các tỉnh. Do đó, ở thị trường này công ty phải đối mặt với tất cả các loại đối thủ
cạnh tranh và với cường độ cạnh tranh rất cao.
Khách hàng
Tập khách hàng của công ty ảnh hưởng rất lớn đến chính sách XTTM của công
ty trước khi xây dựng bất kỳ một chương trình XTTM nào. Đặc trưng về nhu cầu, trình
độ dân trí và loại hành vi mua của công chúng mục tiêu là cơ sở lựa chọn phối thức
Nhình chung quá trình mua của nhóm khách hàng này chịu ảnh hưởng nhiều chủ
thầu hoặc các tổ chức đấu thầu về lựa chọn nhà cung ứng, chất lượng, mẫu mã quy
cách sản phẩm…các hình thức khuyến mại giảm giá, chiết khấu sẽ rất thu hút khách
hàng này.
Khách hàng của công ty là những người bán buôn, bán lẻ nên họ mua với số
lượng lớn và quan tâm nhiều tới chính sách chiết khấu, hỗ trợ từ công ty.
Với từng đối tượng công ty phải có chiến lược xúc tiến riêng. Đối với khách
hàng tổ chức công ty tăng cường hoạt động bán hàng cá nhân, xúc tiến bán với các
chính sách chiết khấu ưu đãi lớn, với khách hàng cá nhân công ty trú trọng việc chăm
sóc đối tượng này với các chương trình quảng cáo, tài trợ, PR…
Trung gian phân phối
Trung gian phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Họ có thể là nhà môi giới thương mại, đại lý, người bán buôn, bán lẻ,
IFC và tổ chức tài chính tín dụng. Mạng lưới phân phối của công ty TNHH thương
mại Hữu Nghị trải dài khắp các tỉnh thành phía bắc tạo lợi thế cạnh tranh hơn so với
đối thủ.
3.3. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về thực trạng hoạt động xúc
tiến thương mại cho sản phẩm thiết vị vệ sinh của công ty TNHH thương mại
Hữu Nghị.
Từ việc xử lý và phân tích các dữ liệu thứ cấp và sơ cấp thu thập được có thể
nhận định chung về thực trạng phát triển hoạt động xúc tiến thương mại đối với sản
phẩm thiết bị vệ sinh của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị trên thị trường miền
Bắc như sau:
3.3.1. Thực trạng xác định tập khách hàng nhận tin mục tiêu của hoạt động
xúc tiến thương mại
Qua việc tìm hiểu thông tin trên trang web, ấn phẩm lưu hành nội bộ và báo cáo
nghiên cứu thị trường của công ty thì có thể nhận thấy công ty xác định tập người nhận
tin trọng điểm là các đơn vị tổ chức, nhà thầu xây dựng, công trình tại Hà Nội, đại lý
bán buôn, bán lẻ ở các tỉnh thành phía Bắc. Những khách hàng này thường mua với số
lượng trung bình đến tương đối lớn, tùy thuộc vào các công trình xây dựng của họ.
3.3.3. Ngân sách xúc tiến thương mại
Với các mục tiêu mà công ty muốn đạt được và mục tiêu mà các công cụ xúc tiến
thương mại muốn hướng tới, từ đó công ty đưa ra những chính sách về ngân quỹ cho
các chương trình xúc tiến và chính sách phân bổ ngân sách cho các công cụ xúc tiến
của công ty.
Sản phẩm chính của công ty là thiết bị vệ sinh, phòng tắm chiếm tỷ trọng 85%
sản phẩm phụ gạch ngoại thất chiếm 15% vì vậy ngân sách dành cho xúc tiến là dành
cho cả hai nhóm sản phẩm này.
Ngân sách dành cho xúc tiến thương mại của công ty được xác định theo phương
pháp phần trăm trên doanh thu. Theo đó công ty trích ra 6% doanh số hiện tại cho hoạt
động xúc tiến thương mại của công ty. Ngân sách cho hoạt động bán hàng cá nhân
chiếm tỷ lệ lớn nhất, sau đó là xúc tiến bán, marketing trực tiếp và cuối cùng là quan
hệ công chúng.
3.3.4 Thông điệp xúc tiến thương mại.
Các thông điệp XTTM của công ty được truyền tải tới khách hàng thông qua sự
kết hợp của các yếu tố nghệ thuật như âm màu sắc, hình ảnh sử dụng trong các chương
trình quảng cáo. Do đối tượng khách hàng là các đại lý bán buôn, bán lẻ và các công
trình nên công ty luôn đưa ra nhưng thông điệp nhấn mạnh vào chất lượng sản phẩm,
mẫu mã phong phú và nguồn phát thông điệp tin cậy như thông qua nhân viên của
công ty đã được đào tạo và có hiểu biết về sản phẩm được tổ chức trong các chương
trình hội nghị khách hàng hàng năm.
Copyright: Tài liệu đại học ©