“Phát triển phối thức xúc tiến
thương mại với sản phẩm Trà
xanh Thăng Long của công ty
TNHH kinh doanh XNK Tường
Loan trên thị trường Hà Nội”
1
CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU PHỐI THỨC XÚC TIẾN
THƯƠNG MẠI VỚI SẢN PHẨM TRÀ XANH THĂNG LONG CỦA CÔNG TY
TNHH KINH DOANH XNK TƯỜNG LOAN
TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI
1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Nhìn chung, trong hơn 15 năm thực hiện công cuộc đổi mới, Việt Nam đã đạt được
nhiều thành tựu kinh tế quan trọng, từng bước hội nhập vào nền kinh tế khu vực và thế
giới. Thực tiễn đã cho thấy công cuộc đổi mới của Việt Nam phù hợp với xu thế chung
của thế giới và điều kiện cụ thể trong nước. Những thành công của Đổi mới đã đã thực
sự làm thay đổi bộ mặt của đất nước theo hướng tích cực, tạo được nhiều tiền đề vật
chất để tiếp tục tăng cường đổi mới trong thời gian tới. Những năm đầu thế ký 21, kinh
tế Việt Nam tiếp tục có những bước phát triển khá tốt, tạo đà cho nền kinh tế tăng
trưởng vững vàng hơn. Việt Nam đang tiếp tục tăng cường công cuộc đổi mới với
trọng tâm là cải cách kinh tế, nâng cao khả năng cạnh tranh nhằm nhanh chóng thu hẹp
khoảng cách phát triển với các nước khác trong khu vực. Trên cơ sở những thành tựu
kinh tế đã đạt được và những bài học rút ra trong thực tiễn tiến hành đổi mới, Việt
Nam đã và đang tiếp tục đẩy mạnh quá trình này, thực hiện công nghiệp hoá- hiện đại
hoá, thay đổi nhanh cơ cấu kinh tế, tăng cường sức cạnh tranh của hàng hoá Việt Nam
trên thị trường nội địa và quốc tế.
Cụ thể, để nâng cao năng lực cạnh tranh của hàng hóa trong và ngoài nước, các
doanh nghiệp Việt Nam chủ động hơn trong các chiến lược của mình. Doanh nghiệp
không còn thụ động đợi khách hàng tìm đến với mình, mà chủ động tìm đến với khách
hàng, thuyết phục họ sử dụng sản phẩm của mình, biến họ thành tập khách hàng trung
thành của mình…Muốn làm được vậy, doanh nghiệp phải phát triển tốt phối thức
XTTM. Chỉ có vậy thì doanh nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển trên thị trường

Thông qua tìm hiểu thực tế và các dữ liệu thu tập được, mục tiêu là phân tích thực
trạng phối thức XTTM với sản phẩm Trà Xanh Thăng Long của công ty TNHH kinh
doanh XNK Tường Loan trên thị trường Hà Nội.
1.3.3.Đề xuất các giải pháp
Từ kết quả phân tích và lý luận đề xuất các giả pháp và kiến nghị nhằm giả quyết
vấn đề tồn tại trong việc phát triển phối thức XTTM với sản phẩm Trà Xanh Thăng
Long của công ty TNHH kinh doanh XNK Tường Loan trên thị trường Hà Nội
1.4. Phạm vi nghiên cứu
Đề tài xác định phạm vi nghiên cứu gồm:
3
 Khung thời gian thực hiện nghiên cứu
Thực hiện nghiên cứu thực trạng từ năm 2007-2009, và đưa ra đề xuất giải pháp,
tầm nhìn cho giai đoạn 2010-2012
 Phạm vi không gian nghiên cứu
Hiện tại, thị trường hoạt động kinh doanh sản phẩm Trà Xanh Thăng Long của
công ty là toàn bộ thị trường Việt Nam. Nhưng trong phạm vi nghiên cứu đề tài này
em xin đưa ra phạm vi nghiên cứu tại thị trường Hà Nội.
 Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu trong phạm vi đề tài là khách hàng: người tiêu dùng
1.5. Kết cấu luận văn
Luận văn gồm 4 chương
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu về phối thức xúc tiến thương mại với sản phẩm
Trà xanh Thăng Long của công ty TNHH kinh doanh XNK Tường Loan trên thị
trường Hà Nội.
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phối thức xúc tiến thương
mại tại công ty kinh doanh XNK
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng phối thức
xúc tiến thương mại với sản phẩm Trà xanh Thăng Long của công ty TNHH kinh
doanh XNK Tường Loan trên thị trường Hà Nội.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất với việc phát triển phối thức xúc tiến thương

mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thươmg mại. XTTM gồm các hoạt động chính
như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công
chúng và các hoạt động khuyếch trương khác.
2.1.2. Mô hình quá trình XTTM
5
BH 2.1: Mô hình quá trình XTTM của công ty kinh doanh XNK
Người gửi: đó là công ty, cơ quan, cá nhân, doanh nghiệp, hay tổ chức có nhu
cầu gửi thông tin cho khách hàng mục tiêu.
 Mã hóa: là tiến trình chuyển ý tưởng và thông tin thành hình thức có tímh biểu
tượng.
 Thông điệp: là tập hợp những biểu tượng (nội dung tin) mà người gửi truyền đi.
 Kênh truyền thông: là phương tiện truyền thông qua đó thông điệp được truyền
từ người gửi đến người nhận.
 Giải mã: là tiến trình theo đó người nhận xử lý thông điệp để nhận tin và tìm
hiểu ý tưởng của người gửi.
 Người nhận: là đối tượng nhận tin, nhận thông điệp do ngưởi gửi gửi tới và là
khách hàng mục tiêu của công ty.
 Đáp ứng: là tập hợp những phản ứng mà người nhận có được sau khi tiếp nhận
và xử lý thông điệp.
 Phản hồi: một phần của sự phản ứng của người nhận được truyền thông trở lại
cho người gửi.
 Nhiễu cản trở: tình trạng biến lệch ngoài dự kiến do các yếu tố môi trường
trong quá trình truyền thông làm cho thông tin đến với người nhận không trung thực
với thông điệp người gửi.
2.1.3. Khái niệm phối thức XTTM
6
Người
gửi tin
Mã hóa
Thông điệp

khách hàng, cũng như dự báo nhu cầu trong tương lai.
- XTTM làm thoả mãn tốt hơn nhu cầu cảu người mua và giảm chi phí và rủi ro
trong kinh doanh.
- XTTM giữ vai trò thúc đẩy, tạo điều kiện cho các công ty trong quá trình tham
gia, tồn tại và phát triển trên thị trường có hiệu quả.
- XTTM làm cho việc bán hàng dễ dàng và nằmg động hơn, đưa hàng hoá vào lưu
thông.
- XTTM tác động làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng.
7
2.2.3. Mối quan hệ giữa XTTM với các biến số khác của Marketing-Mix
Marketing- Mix bao gồm 4 yếu tố: sản phẩm, giá, phân phối, XTTM.
XTTM là một phần quan trọng trong toàn bộ chương trình chung mà nhà làm
Marketing phải xây dựng, thực hiện và kiểm tra. Tuy vậy, doanh nghiệp không thể đưa
ra quyết định cho phối thức XTTM mà không xem xét sự ảnh hưởng cảu nó với các
biến số khác.
Mô hình dưới đây cho ta thấy mối quan hệ tương tác qua lại của các biến số
Marketing- Mix
BH 2.2: Mô hình Marketing- Mix
2.2.3.1. Mối quan hệ giữa XTTM với biến số sản phẩm
2.2.3.1. Mối quan hệ giữa XTTM với biến số sản phẩm
Theo Philip Kotler- “Sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể đưa vào thị trường để tạo sự
chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng nhằm thoả mãn một nhu cầu hay ước muốn.
Nó có thể là những vật thể, những dịch vụ, những con người, những địa điểm, những
tổ chức hay những ý nghĩ”. Như vậy sản phẩm là tập hợp không chỉ là các thuộc tính
cụ thể như: hình dạng, kích thước, màu sắc, công năng của sản phẩm mà còn bao hàm
cac giá trị vô hình khác mà sản phẩm mang lại cho người tiêu dùng. Để truyền tải
được cả giá trị hữu hình và vô hình của sản phẩm doanh nghiệp cần sử dụng XTTM
một cách hiệu quả để khách hàng biết đến sản phẩm và cảm nhận về sản phẩm một
cách đầy đủ nhất. Đối với sản phẩm khác nhau, doanh nghiệp cần chọn lọc nhũng
thuộc tính mang tính chất quyết định trong việc định vị sản phẩm trên thị trường, và để

2.3.1. Tình hình nghiên cứu về XTTM
Vấn đề nghiên cứu về XTTM được khá nhiều sinh viên khoá trước quan tâm, cụ
thể:
Sinh viên: Trần Minh Điệp
Lớp 40C4
Nghiên cứu đề tài “Phát triển phối thức xúc tiến thương mại của sản phẩm dịch vụ
thiết kế website tại công ty cổ phần truyền thông tương tác tích hợp Việt Nam”
Đề tài này đi sâu nghiên cứu phối thức XTTM, tập trung vào khái quát về XTTM.
Tác giả làm rõ nội dung cơ bản phát triển phối thức XTTM. Nghiên cứu chi tiết vào
việc xác lập tập khách hàng trọng điểm, xác định mục tiêu và ngân sách, xác lập phối
thức XTTM và hoạt động kiểm soát, điều chỉnh phối thức.Tuy nhiên phần các nhân tố
ảnh hưởng đến xác lập phối thức XTTM tác giả lại không đưa vào.
9
Với đề tài :phát triển phối thức xúc tiến thương mại với sản phẩm Trà xanh Thăng
Long của công ty TNHH kinh doanh XNK Tường Loan trên thị trường Hà Nội”theo
kết quả điều tra phỏng vấn thì tại công ty TNHH Tường Loan mặc dù có nhiều sinh
viên đến thực tập tại công ty nhưng chưa có đề tài nào nghiên cứu về phối thức XTTM
của sản phẩm trà xanh, mà chủ yếu nghiên cứu về tài chính kế toán của công ty. Vì
thế, qua đề tài này tôi muốn đưa ra một số đề xuất nhằm phát triển phối thức XTTM
cho sản phhẩm trà xanh Thăng Long của công ty.
2.3.2. Một số hạn chế của khách thể nghiên cứu trước
Hạn chế thường gặp nhất của các công trình nghiên cứu trước đó là sự hạn chế về
mặt thời gian và chi phí cho nghiên cứu nên tính khách quan giảm, tài liệu tahm khảo
thiếu và các khoá luận trước làm tính khách quan chưa cao. Bên cạnh đó là hạn chế về
cách thức thu thập và xử lý dữ liệu làm cho kết quả nghiên cứu thiếu chính xác.
Các luận văn khoá trước mặc dù có được đánh giá cao nhưng chưa có các bằng
chứng xác thực để nâng cao tính khách quan của luận văn.
Từ những hạn chế trên đã mắc phải của khoá trước, nên trong luận văn của mình
tôi sẽ sắp xếp kế hoạch hoàn thành luận văn một cách tốt nhất, và tránh những hạn chế
đã gặp phải. Đồng thời cũng đề cập vấn đề mà các đề tài nghiên cứu trước tại công ty

- Làm nổi bật một yếu tố, một đặc tính của một mặt hàng hay một nhãn hiệu.
- Tăng số lượng khách hàng hiểu biết về sản phẩm của công ty.
Mục tiêu phải bao quát, và phải là kết quả của việc phân tích kỹ lưỡng tất cả các
yếu tố tác động lên lợi ích của công ty.
2.4.2.2. Xác định ngân sách cho XTTM
11
Môi trường
Marketing
ngoai vi của
công ty
Mục tiêu của
công ty
Môi trường
Marketing
nội tại của
công ty
Mục tiêu
Marketig
của công
ty
Mục tiêu
XTTM
Mục tiêu
quảng
cáo
Mục tiêu
xúc tiến
bán
Mục tiêu
PR

lược kéo đẩy để tạo doanh thu, biểu hiện:
BH 2.4: Chiến lược kéo - đẩy
12
Chiến lược đẩy
Công ty
kinh doanh Bán buôn Bán lẻ Người tiêu
dùng
Chiến lược
kéo
Công ty
kinh doanh Bán buôn Bán lẻ
Người tiêu
dùng
Chiến lược đẩy đòi hỏi phải sử dụng nhân viên bán hàng và khuyến khích hoạt
động mua bán ở các trung gian trong kênh phân phối để đẩy hàng hoá trong các kênh
ra thị trường.
Chiến lược kéo đồi hỏi công ty kinh doanh tác động trực tiếp tới người tiêu dùng
bằng tăng quảng cao và xúc tiến bán nhằm hình thành nhu cầu tập trung trênthị trường,
tạo nen áp lực cần thoả mãn nhu cầu và hình thành sức hút hàng hoá từ dọc theo kênh
phân phối qua các thành viên trung gian.
c.Chu kỳ sống của sản phẩm
Các giai đoạn sống khác nhau thích ứng với những công cụ XTTM khác nhau:
- Pha triển khai: hoạt động quảng cáo và tuyên truyền là thích hợp nhằm tạo ra sự
nhận biết, sau đó mới xúc tiến bán và bán hàng cá nhân.
- Pha tăng trưởng:quảng cáo và PR càng thích hợp đẩy nhanh doanh số bán, các
hoạt động khác có thể giảm tuỳ theo điều kiện.
- Pha bão hoà: xúc tiến bán có tác dụng nhât, các công cụ khác có thể duy trì mức
vừa đủ.
- Pha suy thoái: giảm các hoạt động một số bị loại trừ. Quảng cáo chỉ duy trì nhắc
lại, xúc tiến bán quan trọng vì còn phát huy tác dụng.

• Bên cạnh đó còn có các loại quảng cáo như panô áp phíc, catalog, bao bì,
qua truyền miệng…
b. Xúc tiến bán
Khái niệm: là những biện pháp tác động tức thời, ngắn hạn để khyến khích mua sản
phẩm và dịch vụ.
Bản chất: xúc tiến bán hàng hay còn gọi là khuyến mại có tác động trực tiếp và tích
cực tới tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho người mua. Thực chất
đây là công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu: cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối
với một hay một nhóm sản phẩm của công ty.
Nhiệm vụ của xúc tiến bán:
- Đối với người tiêu dùng thì khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với số
lượng lớn hơn và mở ra những khách hàng mới.
- Đối với thành viên trung gian: khuyến khích lực lượng phân phối này tăng cường
hoạt động phân phối, đẩy mạnh các hoạt động mua bán,củng cố và mở rộng kênh phân
phối, thực hiện dự trữ thị trường, phân phối thường xuyên liên tục, nhằm mở rộng mùa
vụ tiêu dùng cho sản phẩm hàng hoá.
Các phương tiện xúc tiến bán:
14
- Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu dùng bao gồm:
hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng…
- Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động thúc đẩy trung gian trong kênh phân phối như:
các nhà sản xuất sử dụng kỹ thuật nhằm tăng cường hợp tác (tài trợ tài chính, tài trợ
quảng cáo…), hàng miễn phí, hội nghi khách hàng, hội chợ triển lãm, trưng bày hàng
hoá, các cuộc thi và các trò chơi.
c.Quan hệ công chúng
Khái niệm: là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về sản phẩm,
dịch vụ hay tăng uy tín của đơn vị kinh doanh bằng cách đưa ra những tin tức có ý
nghĩa thương mại về chúng trên những ấn phẩm, các phương tiện thông tin đại chúng
và miến phí.
Bản chất: PR thực chất là việc sử dụng các phương tiện truyền thông đại chúng

động vào khách hàng tiềm năng tạo nên phản ứng đáp lại của khách hàng hay một giao
dịch mua hàng của họ tại bất kỳ địa điểm nào.
Công cụ của Marketing trực tiếp
• Marketing bằng catalog
• Marketing bằng thư trực tiếp
• Marketing qua điện thoại
• Marketing trực tiếp qua truyền hình
• Marketing trực tiếp trên đài tuyền thanh
• Marketing qua mạng internet (computermarketing )
2.5. Hệ thống nguyên tắc và chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của phối thức XTTM.
2.5.1. Những nguyên tắc của phối thức XTTM
• Đảm bảo định hướng khách hàng.
• Đảm bảo tính sáng tạo.
• Đảm bảo tính khoa học.
• Đảm bảo tính hợp lý và thông lệ kinh doanh
• Đảm bảo phối hợp mục tiêu
• Đảm bảo tính nghệ thuật
2.5.2. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của phối thức XTTM
2.5.2.1. Đánh giá dựa trên mục tiêu của công ty
• Khả năng sinh lời
• Thế lực của công ty
• An toàn trong kinh doanh
16
2.5.2.2. Đánh giá dựa trên chỉ tiêu cụ thể
- Tính khả thi của phố thức XTTM
- Các hệ số:
• Hệ số tăng trưởng quyết định mua nhờ xúc tiến
• Mức lưu chuyển hàng hoá bình quân trước và sau chuơng trình xúc tiến.
• Hệ số tín nhiệm và phục vụ văn minh
17

18
3.2 . Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến phát
triển phối thức xúc tiến thương mại với sản phẩm Trà xanh Thăng Long của
công ty TNHH kinh doanh XNK Tường Loan trên thị trường Hà Nội
3.2.1. Tổng quan về công ty TNHH kinh doanh XNK Tường Loan trên thị
trường Hà Nội
3.2.1.1. Giới thiệu quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH
kinh doanh XNK Tường Loan
• Tên công ty: Công ty TNHH Kinh Doanh Xuất NHập Khẩu Tường Loan
• Tên giao dịch: Tuong Loan import and export business company limited
• Tên viết tắt :TLIE co.,LTD
• Địa chỉ chủ sở chính: số 9A2-Đàm Trấu- Hai Bà Trưng – Hà Nội
• Điện thoại : 04.39841303 Fax: 0439481047
Từ một cửa hàng kinh doanh bánh kẹo tại Hà Nội cho đến nay đã trở thành công ty
TNHH kinh doanh XNK Thường Loan. Công ty thành lập vào 27/12/2002, và được
cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh là ông ty TNHH có hai thành viên trở lên
theo số 0102007022. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty là : kinh
doanh, xuất khẩu, và sản xuất, chế biến nông sản, thực phẩm công nghệ (đồ uống,
rượu bia, nước giải khát…) .Sau gần 10 năm hoạt động kinh doanh nay Công ty đã có
một hệ thống phân phối rộng khắp kéo dài các miền Bắc, Trung, Nam như: Lào Cai,
Lạng Sơn, Hải Phòng, Nam định, Thái Bình, Thái Nguyên, Hải Dương, Thanh Hoá,
Nghệ An, Hà tĩnh….TP Hồ chí Minh. Với đội ngũ cán bộ nhân viên hùng hậu, gồm 70
công nhân viên, sản phẩm của công ty phân phối đã có mặt tại khắp cả nước và hệ
thống siêu thị như: BigC, Fivimart, Intimex, Hapro, Citimart… và các cửa khẩu giáp
với Trung Quốc, Lào
Sản phẩm Trái cây sấy Thương hiệu Hoàng Gia, Kẹo dừa, Bánh Dừa đã được
xuất khẩu khắp thị trường Trung Quốc và Đông Âu.
3.2.1.2. Chức năng nhiệm vụ
Công ty TNHH kinh doanh XNK Tường Loan kinh doanh và xuất khẩu các sản
phẩm là đặc sản như:

Stt
Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009
So sánh
09/08
(1) (2) (4) (3) (3)
1
Doanh thu
thuần về bán hàng
và cung cấp dịch
vụ

3,467,421,538 3,217,304,308 92.79%
2
Giá vốn hàng
bán 2,534,410,208 2,496,887,556 98.52%
3
Lợi nhuận gộp
về bán hàng và
cung cấp dịch vụ
893,728,969 672,168,874 75.21%
4
Chi phí quản lý
kinh doanh
571,742,854 674,229,805 117.93%
5
Lợi nhuận
thuần từ hoạt động
kinh doanh
(3,861,898) (37,121,051) (37,121,051)
6

Tình hình kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp tới hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp. Khi mà tốc độ tăng trưởng kinh tế tăng thì là tiền đề cho hoạt động
kinh doanh của công ty phát triển. Ngược lại nếu nền kinh tế suy giảm sẽ làm kết quả
kinh doanh của doanhnghiệp giảm sút. Tình hình kinh tế thị trường Hà Nội 2008 ảm
đảm, lạm phát 25%, cùng với khủng hoảng kinh tế làm cho hoạt động kinh doanh của
công ty điêu đứng. Kéo theo đó sang năm 2009, do ảnh hưởng của năm 2008, công ty
giảm hoạt động, đây là hiện tượng “ngủ đông ”của các công, ty chờ thị trường hồi
phục năm 2010, khiến cho kết quả kinh doanh giảm mạnh, thậm chí còn bị lỗ. Đến
cuối năm 2009- đầu 2010 tình hình kinh tế khởi sắc hơn, mức độ tăng trưởng kinh tế
tại thành phố Hà Nội đạt gần 7%, điều này tạo thuận lợi cho công ty phát triển hoạt
động kinh doanh chung, từ đó công ty có khả năng mở rộng hoạt động sản xuất kinh
doanh ra sản phẩm mới đối với công ty đó là sản phẩm trà xanh Thăng Long.
(*) Môi trường chính trị pháp luật
22
Môi trường chính trị, và quy định pháp luật ổn định sẽ tạo đà phát triển cho hoạt
động sản xuất kinh doanh. Sản phẩm trà xanh Thăng Long do chính công ty sản và
kinh doanh, để được sản xuất thuận lợi công ty cần phải được cấp phép, nhất là trong
lĩnh vực sản xuất nước uống thì cần phải có sự cho phép về đảm bảo vệ sinh an toàn
thực phẩm. Cơ chế cấp phép của ta còn nhiều bất cập, khiến cho công ty gặp khó khăn
và chậm tiến độ về thời gian. Bên cạnh đó việc xin phép thành phố để được sử dụng
tên sản phẩm là Thăn Long, và in trên bao bì :Trà xanh Thăng Long-100 năm, nước
uống của Đại lễ 1000 năm Thăng Long, rất khó khăn, mất rất nhiều thời gian, công
sức và chi phí. Điều này làm chậm tiến độ triển khai hoạt động kinh doanh của sản
phẩm, mất đi cơ hội về thời gian khi tung sản phẩm ra thị trường.
(*) Môi trường công nghệ
Khoa học kỹ thuật phát triển mạnh mẽ, mỗi một giây là có một ý tưởng sáng tạo ra
đơi. Công nghệ mới ra đời tạo ra lợi thế cạnh canh cao hơn. Đối với sản phẩm trà
xanh thì môi trường này ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình sản xuất. Công ty thừa
hương thành quả của khoa học kỹ thuật, dây truyền công nghệ sản xuất của công ty
được nhập khẩu từ Châu Âu, đó là một dây truyền hiện đại, kỹ thuật cao, cho năng

nhiệt tình và trung thành với công ty, có thể thấy ở thâm nên làm việc và sự ổn định .
Chính vì vậy họ được rèn luyện kỹ năng giao tiếp, thuyết phục khách hàng…. Công ty
kinh doanh chủ yếu các mặt hàng chế biến nông sản, chế biến công nghệ, nên nhân
viên có kinh nghiệm trong lĩnh vực này, sản phẩm trà xanh Thăng Long là sản phẩm
nước uống giải khát lần đầu tiên công ty sản xuất và kinh doanh nhưng nhân viên kinh
doanh cũng đã có kinh nghiệm khá tốt trong lĩnh vực này.
Tuy nhiên, do công ty kinh doanh nhiều loại mặt hàng khác nhau nên số nhân viên
hiện tại làm việc quá tải, dẫn đến giảm thiểu hiệu quả công việc. Tình trạng thiếu nhân
viên làm việc triển khai XTTM gặp khó khăn, bởi nhân tố con người là nhân tố quan
trọng. Bên cạnh đó, công ty chưa có phòng chuyên trách hoạt động marketing chuyên
nghiệp nên cũng là một hạn chế cho việc phát triển phối thức XTTM.
(*) Khả năng tài chính
Do công ty có nhiều khoản nợ phải thu- nhất là nợ của khách hàng, và do hoạt
động đầu tư tài chính nên việc quay vòng vốn gặp khó khăn, dẫn đến quỹ tài trợ cho
hoạt động XTTM luôn trong tình trạng thiếu, thâm hụt.
b) Môi trường ngành
(*) Đối thủ cạnh tranh
Thị trường nước uống giải khát vốn dĩ cạnh tranh rất khốc liệt. Nhất là nước uống
trà xanh, tính trên thị trường Hà Nội có khoảng bốn, năm nhãn hiệu trà xanh đã có
24
tiếng, được khách hàng ưa chuộng: C2, trà xanh 100, 0 độ, jcha…Trong đó, các nhãn
hiệu được giới trẻ yêu thích nhất là sản phẩm của C2, 0 độ, các nhãn hiệu này có
chương trình quảng cáo cũng như xúc tiến bán khá mạnh, thu hút khá nhiều công
chúng,. Miếng bánh thị phần bị chia sẻ làm nhiều phần, đây là thách thức không nhỏ
đối với Thăng Long.
Theo điều tra (biểu hình 3.6) có một số nhãn hiệu cùng loại mà khách hàng biết
đến nhiều nhất- đó sẽ là đối thủ của trà xanh Thăng Long. Sản phẩm được khách hàng
biết đến nhiều nhất là trà xanh 0 độ 30%, trà xanh C2 chiếm 26%, trà xanh 100 18%,
trà xanh jcha 16%. Trong khi đó trà xanh Thăng long rất khiêm tốn chiếm 12%.
BH 3.6. Các đối thủ cạnh tranh trên thị trường Hà Nội