Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
TÓM LƯỢC
Sau một thời gian thực tập tại công ty Cổ phần thương mại Ngọc Hoàng, em đã
hoàn thành bài luận văn với đề tài : “Phát triển phố thức xúc tiến thương mại với sản
phẩm giấy vở của của công ty Cổ phần thương mại Ngọc Hoàng tại thị trường Hà
Nội”. Dưới đây là tóm lược một số vấn đề cơ bản trong bài luận văn của em.
Chương 1 : Tổng quan nghiên cứu vấn đề phát triển phối thức xúc tiến thương
mại với sản phẩm giấy vở của của công ty Cổ phần thương mại Ngọc Hoàng tại thị
trường Hà Nội. Trong chương này, em đã chỉ rõ vấn đề cấp thiết đi tới việc lựa chọn
nghiên cứu đề tài phối thức xúc tiến thương mại tại công ty Ngọc Hoàng. Đồng thời
cũng chỉ rõ những mục đích cũng như phạm vi nghiên cứu của đề tài
Chương 2 : Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển phối thức
XTTM .
Với định hướng của chương này, em đã nêu bật những vấn đề lý thuyết về xúc
tiến thương mại bao gồm khái niệm, vai trò, bản chất của xúc tiến thương mại và
những nội dung cơ bản của xúc tiến thương mại. Đồng thời, cũng nêu được một cách
tổng quan tình hình nghiên cứu của các công trình năm trước.
Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng việc phát triển phối
thức XTTM với sản phẩm giấy vở của của công ty Cổ phần thương mại Ngọc Hoàng
tại thị trường Hà Nội. Đây là chương quan trọng nhất bởi ngoài việc xử lý các dữ liệu
thứ cấp còn phải tìm kiếm các dữ liệu sơ cấp thông qua bảng câu hỏi phỏng vấn điều
tra. Trong chương này, em đã chỉ ra được phương pháp nghiên cứu, các nhân tố ảnh
hưởng đến việc phát triển phối thức xúc tiến thương mại trên thị trường văn phòng
phẩm nói chung và của sản phẩm giấy vở nói riêng. Các kết quả phân tích dữ liệu thứ
cấp cũng được thể hiện thông qua nội dung cuối cùng của chương – Kết quả phân tích
dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về việc phát triển phối thức XTTM với sản phẩm giấy vở của
công ty Ngọc Hoàng. Không chỉ có vậy, thông qua điều tra, em đã đánh giá được
những nhận định mang tính khách quan của khách hàng về công tác xúc tiến thương
mại diễn ra tại công ty Ngọc Hoàng.
1
SVTH: Nguyễn Long Hải Lớp: K45C4

các thầy cô trong Khoa Marketing, đặc biệt là thầy GS.TS Nguyễn Bách Khoa, người
đã tận tình hướng dẫn chỉ bảo giúp em có thể hoàn thành tốt bài luận văn này.
Em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo và tập thể cán bộ nhân viên công ty Cổ
phần thương mại Ngọc Hoàng, đặc biệt là giám đốc Nguyễn Đại Nghĩa đã tạo điều
2
SVTH: Nguyễn Long Hải Lớp: K45C4
2
2
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
kiện, tận tình giúp đỡ cho em đi thực tế và cung cấp cho em những thông tin cần thiết
để có thể hoàn thành bài luận văn của mình.
Do khả năng cũng như thời gian có hạn nên việc phân tích và đề ra giải pháp
không tránh khỏi việc thiếu sót, em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp từ
phía thầy cô để đề tài của em được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn !
MỤC LỤC
ỂU
Bảng 1 : Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Ngọc Hoàng 3 năm vừa qua
Bảng 2 : Thống kê một số đặc tính về sản phẩm giấy vở do Ngọc Hoàng cung cấp
Bảng 3 : Phân bổ ngân sách hoạt động xúc tiến của công ty Ngọc Hoàng
DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 1 : Tỷ lệ phân chia ngân sách xúc tiến đối với các loại sản phẩm giấy vở
Biểu đồ 2 : Doanh số bán sản phẩm giấy vở của Ngọc Hoàng qua các năm
Biểu đồ 3 : Dung lượng thị trường văn phòng phẩm Việt Nam giai đoạn 2009- 2012
Biểu đồ 4 : Đề xuất tỷ lệ công cụ xúc tiến trong phối thức XTTM
DANH MỤC MÔ HÌNH
Mô hình 1 : Quá trình xúc tiến thương mại tổng quát
Mô hình 2 : Quy trình bán hàng của công ty Ngọc Hoàng
DANH MỤC SƠ ĐỒ
3

dẫn đến việc người dân cắt giảm chi tiêu, doanh nghiệp khốn đốn lo cho đầu ra là
những hậu quả có thể thấy rõ nét nhất.
Có thể nói Việt Nam đang đứng trước nhiều cơ hội để phát triển nhưng cũng có
những thách thức rất lớn. Theo nghiên cứu của công ty Nielsen dung lượng thị trường
văn phòng phẩm năm 2012 tại Việt Nam đạt hơn 4000 tỷ đồng, đây là thị trường hết
sức màu mỡ đối với các doanh nghiệp trong nước và là thị trường tiềm năng, đích
nhắm của nhiều doanh nghiệp nước ngoài. Vì vậy đây cũng là thị trường có cường độ
cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước.
Chính vì cường độ cạnh tranh trong ngành rất cao nên để có thể tồn tại, doanh
nghiệp không thể chờ đợi khách hàng tự tìm đến mà phải hết sức nỗ lực đưa hàng hóa
của mình đến với khách hàng. Doanh nghiệp cần phải tìm mọi cách để có thể thỏa mãn
nhu cầu của khách hàng và xây dựng được mối quan hệ tốt với khách hàng cũng như
nhà cung cấp của mình để tạo nên sự khác biệt so với đối thủ. Để làm được điều này
thì doanh nghiệp cần phải sử dụng một trong những công cụ quan trọng của marketing
đó là xúc tiến thương mại. Và hiện nay, xúc tiến thương mại đang ngày càng trở nên
quan trọng hơn trong các chiến lược marketing của công ty và đóng góp vào sự thành
công trong kinh doanh của doanh nghiệp
5
SVTH: Nguyễn Long Hải Lớp: K45C4
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Qua thời gian thực tập tại công ty cổ phần thương mại Ngọc Hoàng em đã tiến
hành điều tra phỏng vấn và phát hiện vấn đề cần giải quyết trong hoạt động kinh doanh
với các sản phẩm văn phòng phẩm. Em nhận thấy rằng Hà Nội là một khu vực thị
trường màu mỡ với số lượng dân cư đông đúc, tập trung nhiều trường học, đại lý văn
phòng phẩm, văn phòng công ty, các tổ chức, v…v… đây là những đối tượng có nhu
cầu trực tiếp đối với những sản phẩm của công ty. Cũng chính vì vậy mà thị trường Hà
Nội xuất hiện rất nhiều các công ty văn phòng phẩm ngoài ra còn có sự xuất hiện của
các doanh nghiệp nước ngoài nên sự cạnh tranh trong ngành là rất cao. Công ty Ngọc
Hoàng đã thành lập và đi vào hoạt động một thời gian và tương đối ổn định tuy nhiên

− “Phát triển phối thức XTTM đối với sản phẩm laptop của công ty cổ phần thương mại
và dịch vụ tin học An Việt trên thị trường Hà Nội” của sinh viên : Dương Minh Thanh
– K43C2 - trường đại học Thương Mại.
− “Phát triển phối thức XTTM đối với sản phẩm Uniferon – thuốc bổ máu trên thị
trường Hà Nội của công ty dược phẩm Hưng Việt” của sinh viên Trần Thị Hải Hà –
K43C5 - trường đại học Thương Mại.
1.3.2 Một số đề tài nghiên cứu về thương mại của công ty Ngọc Hoàng
Hiện nay, công ty Ngọc Hoàng có một số đề tài nghiên cứu về hoạt động kinh
doanh của các sinh viên tại các trường đại học như :
− “Giải pháp marketing phát triển thị trường sản phẩm bút bi cho các khách hàng tổ
chức của công ty cổ phần thương mại Ngọc Hoàng trên địa bàn Hà Nội” của sinh viên
Phạm Minh Đức trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội.
− “Giải pháp marketing nhằm nâng cao sức mạnh tranh sản phẩm dụng cụ học tập của
công ty cổ phần thương mại Ngọc Hoàng trên thị trường Hà Nội”. của sinh viên Trần
Văn Đôn trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội.
Tuy nhiên, hiện tại công ty Ngọc Hoàng vẫn chưa có đề tài nghiên cứu nào đề
cập đến vấn đề XTTM vì vậy em quyết định chọn đề tài này giúp công ty có thêm
những tài liệu nghiên cứu về công ty mình giúp công ty có những tầm nhìn mới trong
hoạt động kinh doanh đặc biệt là trong hoạt động XTTM.
1.4 Các mục tiêu nghiên cứu
1.4.1 Các mục tiêu chung
Nghiên cứu thị trường giấy vở của công ty cổ phần thương mại Ngọc Hoàng
trên địa bàn Hà Nội từ đó đề xuất các giải pháp nhằm phát triển phối thức xúc tiến của
công ty.
1.4.2 Các mục tiêu cụ thể
7
SVTH: Nguyễn Long Hải Lớp: K45C4
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
− Xây dựng hệ thống lý luận về phối thức xúc tiến thương mại của doanh nghiệp kinh
doanh

SVTH: Nguyễn Long Hải Lớp: K45C4
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
• Phiếu điều tra được thiết kế theo 2 dạng câu hỏi, tổng số phiếu điều tra khách hàng là
10 phiếu, hỏi phỏng vấn cán bộ công nhân viên của công ty gồm 5 phiếu. Thời gian
điều tra từ 11/04/2013 đến 18/4/2013.
− Cách thức xử lí dữ liệu:
• Phương pháp tổng hợp và thống kê
• Phương pháp so sánh.
• Sử dụng phần mềm SPSS
1.6.2 Dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp là những dữ liệu có sẵn và đã qua xử lý. Để thu thập dữ liệu thứ
cấp trước hết phải xác định những thông tin cần thiết ở đây là gì từ đó tìm kiếm các
nguồn dữ liệu bên trong cũng như bên ngoài công ty về vấn đề mình nghiên cứu, cụ
thể là về những hoạt động marketing, xúc tiến thương mại của công ty.
− Mục đích : Có được cái nhìn tổng thể nhất về hoạt động kinh doanh của công ty và hiệu
quả mà hoạt động marketing xúc tiến công ty đem lại trong thời gian gần đây
− Nguồn thu thập
• Báo cáo tài chính của công ty Ngọc Hoàng năm 2010, 2011, 2012
• Bản cáo bạch của công ty Ngọc Hoàng năm 2012
• Báo cáo thường niên công ty Ngọc Hoàng năm 2011, 2012
• Bản báo cáo nghiên cứu thị trường văn phòng phẩm của công ty Nielsen
• Các trang báo mạng dantri.com; vnexpress.net; Vneconomy.vn; v v
1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
9
SVTH: Nguyễn Long Hải Lớp: K45C4
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
Chương 1 : Tổng quan nghiên cứu phát triển phối thức xúc tiến thương mại đối
với sản phẩm giấy vở của công ty Cổ phần thương mại Ngọc Hoàng tại thị trường Hà
Nội
Chương 2 : Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phối thức xúc tiến

xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách
hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối thuộc triển khai năng động chiến lược và
chương trình marketing-mix đã lựa chọn của công ty.
 Kết luận :
Xúc tiến thương mại là một trong 4 yếu tố không thể tách rời của marketing-mix,
là cầu nối quan trọng giữa sản xuất và tiêu dùng, tác động trực tiếp hay gián tiếp đến
hành vi mua hàng thông qua các hoạt động nhằm thuyết phục hay cung cấp thông tin.
 Phối thức xúc tiến thương mại :
11
SVTH: Nguyễn Long Hải Lớp: K45C4
Người gửi Mã hóa
Phản hồi Đáp ứng
Người nhận
Giải mã
Kênh truyền thông
Thông điệp
Nhiễu
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
− Phối thức xúc tiến thương mại ( promotion-mix ) là sự phối hợp các nỗ lực nhằm thiết
lập kênh truyền thông và thuyết phục khách hàng để bán sản phẩm, dịch vụ hay cổ
động cho các ý tưởng. ( Nguồn : Quản trị chiêu thị - TS. Trần Thị Ngọc Trang )
− Hiệp hội các đại lý quảng cáo 4As thì cho rằng xúc tiến hỗn hợp là khái niệm về sự
hoạch định truyền thông marketing nhằm công nhận giá trị gia tăng nhờ vào một
chương trình kết hợp các công cụ xúc tiến khác nhau với mục đích cung cấp thông tin
rõ ràng, nhất quán và đạt hiệu quả cao nhất.
− Quan điểm của Debora Baker – Texas Christian University cho rằng xúc tiến hỗn hợp
là sự điều phối kết hợp các công cụ xúc tiến được sử dụng nhằm vươn tới thị trường
mục tiêu và thực hiện những mục tiêu tổng thể của công ty.
 Từ các định nghĩa trên có thể hiểu rằng phối thức xúc tiến thương mại là việc phối hợp
các công cụ xúc tiến theo nhiều cách thức khác nhau nhằm đạt tới mục tiêu và chương

hay dịch vụ cho những người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh.
Nó loại trừ những người sản xuất và những người chủ trang trại bởi vì họ là những
người đầu tiên tham gia vào quá trình sản xuất và nó cũng loại trừ người bán lẻ.
Để hiểu được bản chất của thương mại bán buôn, người ta phân biệt giữa bán
buôn và bán lẻ:
− Thứ nhất, trong thương mại bán buôn người ta ít quan tâm hơn đến vấn đề khuyến
mại, đến bầu không khí và địa điểm kinh doanh của mình, bởi vì họ chủ yếu làm việc
với những khách hàng chuyên kinh doanh chứ không phải là người tiêu dùng cuối
cùng.
− Thứ hai, khối lượng giao dịch thương mại bán buôn lớn hơn khối lượng giao dịch
thương mại bán lẻ.
13
SVTH: Nguyễn Long Hải Lớp: K45C4
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
− Thứ ba, luật lệ và thuế chính phủ có quy định khác nhau đối với thương mại bán buôn
và thương mại bán lẻ.
2.1.3.2 Đặc điểm của thị trường giấy vở
Trong năm 2007, tăng trưởng kinh tế của cả nước đạt 8,5%, đây là một mức
tăng trưởng cao thúc đẩy sự phát triển chung của nền kinh tế, trong đó có giáo dục.
Trong thời kỳ 2006 – 2010, giá trị sản phẩm công nghiệp dự báo sẽ tăng ở mức 10%
mỗi năm, GDP bình quân đầu người đạt 950 – 1.000 USD, tăng trưởng bình quân mỗi
năm đạt 7,5 – 8%, chỉ tiêu bình quân đầu người tăng 5 – 6%. Thành phố Hà Nội, GDP
bình quân đầu người khoảng 1.400 – 1.500 USD, dự báo tăng trưởng từ 11 – 12% cho
giai đoạn 2006 – 2010. Hà Nội là khu vực đạt mức tăng trưởng GDP cao gấp đôi bình
quân chung cả nước. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế trong những năm qua, nhu
cầu về các loại hàng hoá cũng tăng theo, nhất là đối với các mặt hàng về hàng tiêu
dùng, đồ gia dụng…Nhu cầu về các sản phẩm phục vụ cho ngành giáo dục cũng không
nằm ngoài sự phát triển đó. Khối lượng đồ dùng văn phòng phẩm, đặc biệt là giấy, vở
được tiêu thụ rất mạnh. Khách hàng không chỉ quan tâm tới chất lượng, giá cả mà hình
thức của các tập vở cũng được đánh giá rất cao. Hiện nay, trên thị trường văn phòng

môi trường năng động, tập trung nhiều công ty lớn trong nước cũng như đại điện của
các công ty nước ngoài. Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh là nơi tập trung nhiều
trường đại học lớn trên cả nước, chính vì vậy nó thu hút rất nhiều người đến sinh sống,
học tập và làm việc tại đây. Hà Nội cũng là nơi tập trung của nhiều luồng văn hoá, vì
người dân từ các tỉnh thành trên cả nước sinh sống ở đây rất đông, mang theo những
tập tục, đặc điểm văn hóa của địa phương mình Mức sống của người dân trên địa bàn
thành phố Hà Nội là tương đối cao. Đối với các mặt hàng thiết yếu, hàng tiêu dùng
hàng ngày họ sẵn sàng chi tiêu để phục vụ cho cuộc sống của mình tốt hơn.
2.2 Một số lý thuyết của vấn đề phát triển phối thức XTTM của công ty kinh
doanh :
2.2.1 Bản chất của phối thức XTTM :
Hoạt động xúc tiến thương mại là một công cụ quan trọng, là vấn đề cốt lõi của
bất cứ công ty nào để thực hiện chiến lược và chương trình marketing. Thực chất xúc
tiến thương mại là cầu nối giữa cung và cầu để người bán thỏa mãn tốt hơn nhu cầu
của khách hàng đồng thời giảm được chi phí rủi ro trong kinh doanh và nhờ có xúc
tiến thương mại mà khách hàng biết được những thông tin về sản phẩm trên thị trường
như sản phẩm được bán ở đâu, giá cả như thế nào hay sản phẩm muốn mua loại nào là
tốt nhất.
15
SVTH: Nguyễn Long Hải Lớp: K45C4
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
Ngoài ra xúc tiến thương mại còn làm cho công việc bán hàng được dễ dàng và
năng động hơn, đưa hàng hóa vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân
phối hợp lý. Do đó xúc tiến thương mại không chỉ là chính sách hỗ trợ cho các chính
sách sản phẩm, chính sách giá và chính sách phân phối mà còn làm tăng kết quả thực
hiện các chính sách đó. Vì vậy doanh nghiệp cần phối kết hợp kỹ lưỡng toàn bộ hệ
thống marketing-mix của mình để xúc tiến thương mại đạt hiệu quả nhất.
2.2.2 Vai trò của XTTM
Xúc tiến thương mại là một nhân tố quan trọng trong quá trình sản xuất kinh
doanh của công ty do đó nó có một số vai trò cơ bản sau:

Giá cũng là một trong những nhân tố tác động trực tiếp tới hoạt động xúc tiến.
Để thực hiện hoạt động xúc tiến, doanh nghiệp sẽ phải chi ra một lượng ngân sách
nhất định. Vì vậy, hoạt động xúc tiến là một trong những nhân tố cấu thành nên giá
của sản phẩm. Ngược lại, giá cũng là một công cụ để triển khai hoạt động xúc tiến.
2.2.3.3 Mối quan hệ giữa XTTM với phân phối
Cấu trúc kênh phân phối được tạo nên bởi quyết định lựa chọn các trung gian
thương mại hay là các thành viên kênh. Và XTTM đóng vai trò quyết định trong việc
lựa chọn này. Với các trung gian thương mại có XTTM mạnh sẽ có cơ hội được chọn
lựa làm thành viên kênh càng lớn. Đặc biệt với các trung gian thương mại có hình ảnh
và vị thế trên thị trường phù hợp với doanh nghiệp. Ngược lại, để chiếm lĩnh thị
trường, mở rộng kênh phân phối thì doanh nghiệp cần đưa ra các chương trình XTTM
thích hợp.
2.3 Phân định nội dung cơ bản về phối thức XTTM của công ty kinh doanh
2.3.1 Xác định tập nhận tin trọng điểm
Bất cứ một chính sách, một chương trình hay một chiến lược nào đều phải
nhắm đến tập khách hàng mục tiêu của công ty, ở mỗi đoạn thị trường khác nhau lại có
những tập khách hàng mục tiêu khác nhau, bởi vậy lựa chọn tập khách hàng mục tiêu
là bước đầu tiên và quan trọng của xúc tiến thương mại.
• Quyết định ai là công chúng mục tiêu
• Nghiên cứu những chấp nhận của công chúng mục tiêu về sản phẩm
• Nghiên cứu những chấp nhận về hình ảnh của công ty
Tuy nhiên, không phải lúc nào tập công chúng mục tiêu cũng là tập khách hàng
mục tiêu. Công chúng có thể là người mua tiềm năng, người sử dụng hiện tại, người
quyết định hoặc người gây ảnh hưởng. Ở góc độ khác, công chúng mục tiêu cũng có
thể là cá nhân, tổ chức, công chúng cụ thể hoặc công chúng nói chung. Vì vậy, người
17
SVTH: Nguyễn Long Hải Lớp: K45C4
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
làm marketing phải tìm hiểu kỹ các đặc điểm của tập nhận tin trọng điểm để dự đoán
thái độ, nhu cầu của họ với các sản phẩm, các chương trính xúc tiến bán và hình ảnh

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
• Cách thức tiến hành :
 Xác định các mục tiêu riêng của công ty
 Xác định những công việc phải làm để đạt được những mục tiêu đó
 Ước định chi phí cần thiết để hoàn thành những công việc đó
• Ưu điểm : Đây là phương pháp hợp lý và hiệu quả nhất
• Nhược điểm : Đây là phương pháp tính toán phức tạp và không phải công ty nào cũng
có đủ ngân sách để thực hiện đồng bộ tất cả các mục tiêu xúc tiến.
− Phương pháp tỷ lệ phần trăm trên doanh số :
• Cách thức tiến hành : Công ty ấn định ngân sách xúc tiến bằng một tỷ lên phần trăm
nào đó so với doanh số dự đoán.
• Ưu điểm :
 Ngân quỹ có thay đổi theo chừng mực mà công ty có thể chi được, điều này làm các
nhà quản trị tài chính dễ hài lòng vì cảm thấy chi phí truyền thông marketing gắn liền
với biến động doanh số của công ty trong chu kỳ kinh doanh
 Phương pháp này khuyến khích cấp quản trị suy nghĩ trong khuôn khổ tương quan
giữa chi phí truyền thông marketing với giá bán và lợi nhuận trên mỗi đơn vị mặt hàng
 Về tính hệ thống, phương pháp này khuyến khích ổn định cạnh tranh , trong chừng
mực các công ty đều chi một tỷ lệ trên doanh số dành cho truyền thông marketing xấp
xỉ như nhau
• Nhược điểm :
 Không hợp lý vì doanh số quyết định xúc tiến chứ không phải hoạch định hoạt động
xúc tiến để đạt được mục tiêu doanh số
 Dao động doanh số mỗi năm làm cản trở việc lập kế hoạch dài hạn do không cung cấp
được cơ sở logic cho việc lựa chọn số phần trăm nhất định nào đó
 Phương pháp này không khuyến khích việc xây dựng ngân quỹ truyền thông
marketing theo định vị mặt hàng, thương hiệu hay khu vực thị trường nào đáng được
dành là bao nhiêu.
− Phương pháp cân bằng cạnh tranh :
• Cách thức tiến hành : Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh trong khu vực thị trường và chu kỳ

• Tính vô cảm : không có tính thúc ép, người nhận không phải bó buộc chú ý hay đáp
ứng ngay
 Xúc tiến bán hàng :
20
SVTH: Nguyễn Long Hải Lớp: K45C4
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
− Khái niệm : Là các kích thích ngắn hạn được hoạch định để kích thích việc mua hàng
khi chào hàng cho các bạn hàng mua lại, người sử dụng công nghiệp và người tiêu
dùng cuối cùng của công ty.
− Đặc điểm :
• Tính truyền thông ( Sự xung động nhất thời ) : thu hút sự chú ý và cung cấp thông tin
để dẫn khách hàng đến với những mặt hàng bán của công ty
• Sự khích lệ : kết hợp sự tặng thưởng, quà, v v đưa lại giá trị bổ sung cho khách hàng
• Sự mời chào : hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng nhanh hơn
 Quan hệ công chúng :
− Khái niệm : Là việc xây dựng các mối quan hệ tốt đẹp với các giới công chúng khác
nhau bằng cách làm cho nhiều người biết và có thiện cảm với mình, xây dựng một
hình ảnh tốt đẹp và xử lý hay ngăn chặn những đàm tiếu, câu chuyện, vụ việc bất lợi
− Đặc điểm :
• Độ tin cậy cao hơn : các câu chuyện có vẻ xác thực và đáng tin hơn quảng cáo
• Vượt qua phòng bị : có thể vươn tới nhiều khách hàng vốn từng lẩn tránh những người
chào hàng và quảng cáo, thông điệp đến với họ như tin tức
• Kịch tính hóa : làm cho công ty hay mặt hàng trở nên hấp dẫn hơn
 Marketing trực tiếp
− Khái niệm : Là một hệ thống tương tác của marketing có sử dụng một hay nhiều
phương tiện quảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp lại đo được hay việc giao
dịch tại bất kỳ địa điểm nào.
− Đặc điểm :
• Thông tin không công khai : thông điệp thường được chuyển đến một người cụ thể và
không đến với những người khác

dung chương trình XTTM
 Hệ số tăng trưởng mua nhờ hoạt động XTTM (K2)
K2 = (số khách mua (sau khi xúc tiến) : số khách phục vụ (sau khi xúc
tiến)) – (số khách mua (trước khi xúc tiến) : số khách phục vụ (trước khi xúc tiến))
 Giá trị bình quân 1 lần mua nhờ hoạt động xúc tiến (Tm)
( Mức lưu chuyển hàng hóa bình quân/ ngày sau và trước khi tiến hành )
Tm = {(Ms – Mt)/Mt} x 100%
Trong đó :
22
SVTH: Nguyễn Long Hải Lớp: K45C4
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
Tm : Tốc độ lưu chuyển bình quân/ ngày sau và trước khi thực hiện chương
trình XTTM
Ms, Mt là mức lưu chuyển bình quân/ ngày đối với mặt hàng sau và trước khi
thực hiện chương trình XTTM
 Mức lưu chuyển bổ sung do áp dụng chương trình XTTM (Mbx )
Mbx = (mt x tx)/N/100
Trong đó :
N : là số ngày hạch toán mức lưu chuyển trong và sau khi áp dụng chương trình
XTTM
 Công thức xác định chỉ tiêu hiệu quả kinh tế (E)
E = Mbx x C/100 – Ig
Trong đó :
C : là tỷ lệ chiết khâu thương mại theo nhóm hàng
Ig : Là chi phí thực hiện phương án XTTM
• Những chỉ tiêu công nghệ :
 Chỉ tiêu sức hút mặt hàng : Mật độ dòng khách ( P )
P= (I x T)/(Sbh x 60)
Trong đó :
I : là cường độ dòng khách

SVTH: Nguyễn Long Hải Lớp: K45C4
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
Được thành lập ngày 09/02/2010, trải qua 3 năm xây dựng và phát triển tới nay
công ty Ngọc Hoàng đã gặt hái được rất nhiều thành công và trở thành một trong số
những doanh nghiệp kinh doanh văn phòng phẩm có uy tín tại Hà Nội và các địa bàn
lân cận. Với số vốn điều lệ ban đầu là 5,5 tỷ đồng góp bởi 6 cổ đông chính. Đến nay,
công ty Ngọc Hoàng đã có số vốn điều lệ lên đến 7,2 tỷ đồng. Số lượng cán bộ nhân
viên của công ty đã tăng từ 15 người năm 2010 lên 30 người vào tháng 01/2013.
 Một số thông tin cơ bản của công ty :
− Tên đầy đủ : Công ty Cổ Phần Thương Mại Ngọc Hoàng
− Địa chỉ : 44 Ngõ 219 Đê Tô Hoàng, Hai Bà trưng, Hà Nội
− Mã số thuế : 0104478062
− Điện thoại: 04 3 622 5462
− Fax: 04 3 622 5463
− Email : [email protected]
− Công ty Cổ Phần Thương mại Ngọc Hoàng được thành lập theo Luật Doanh nghiệp
năm 2005
 Tầm nhìn và sứ mạng kinh doanh của công ty :
− Tầm nhìn :
Trở thành 1 trong những doanh nghiệp thương mại kinh doanh văn phòng phẩm
tốt nhất ở các khu vực phía Bắc.
− Sứ mạng kinh doanh :
• Cung cấp những sản phẩm văn phòng có chất lượng tốt nhất theo nhu cầu của khách
hàng
• Tạo dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp và cơ hội phát triển sự nghiệp cho cán
bộ, nhân viên trong công ty
• Đem lại lợi ích bền vững cho các cổ đông thông qua các chiến lược kinh doanh hợp lý
trên thị trường
3.1.2 Chức năng nhiệm vụ và cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty Ngọc Hoàng
25