CÁC QUY T Đ NH V GIÁẾ Ị Ề
2

Sinh viên n m đ c khái ni m giá c trên quan đi m c a ng i mua, ắ ượ ệ ả ể ủ ườ
ng i bán, ng i làm Marekting và n i dung c a chi n l c giá.ườ ườ ộ ủ ế ượ

Sinh viên hi u và đánh giá đ c các nhân t nh h ng đ n quy t ể ượ ố ả ưở ế ế
đ nh v giá đ i v i m t s n ph m c thị ề ố ớ ộ ả ẩ ụ ể

Sinh viên n m đ c quy trình xác đ nh giá bán, trong đó n m ch c ắ ượ ị ắ ắ
đ c các ph ng pháp xác đ nh giá bán.ượ ươ ị

Sinh viên hi u đ c các chi n l c giá ể ượ ế ượ
M C TIÊUỤ
3

Quan ni m marketing v giá cệ ề ả

Các nhân t ch y u nh h ng t i ố ủ ế ả ưở ớ
quy t đ nh v giáế ị ề

Xác đ nh m c giá bánị ứ

Các chi n l c giáế ượ
N I DUNGỘ
4
GIÁ C LÀ GÌ?Ả

V i ho t đ ng trao đ i: Giá là m i t ng quan trao đ i trên th tr ng.ớ ạ ộ ổ ố ươ ổ ị ườ

V i ng i mua: Là kho n ti n mà h ph i tr cho ng i bán đ đ c ớ ườ ả ề ọ ả ả ườ ể ượ

6
Các nhân t bên trong:ố
•
Các m c tiêu Marụ
•
Mar-Mix
•
Chi phí s n xu tả ấ
•
Các nhân t khácố
Các quy t đ nh v ế ị ề
giá
Các nhân t bên ngoài:ố
•
Đ c đi m c a th tr ng và c uặ ể ủ ị ườ ầ
•
B n ch t và c c u c nh tranhả ấ ơ ấ ạ
•
Các nhân t khácố
CÁC NHÂN T NH H NG Đ N QUY T Đ NH V GIÁỐ Ả ƯỞ Ế Ế Ị Ề
7
CÁC NHÂN T BÊN TRONGỐ
8
M C TIÊU MARKETINGỤ

Các m c tiêu Marketing đóng vai trò đ nh h ng trong vi c xác đ nh vai ụ ị ướ ệ ị
trò và nhi m v c a giá c .ệ ụ ủ ả

Đ m b o s ng sót: C t gi m giáả ả ố ắ ả



Kho ng cách gi a giá c và giá thành là l i nhu nả ữ ả ợ ậ

Giá thành là gi i h n th p nh t c a giáớ ạ ấ ấ ủ

Khi doanh nghi p ki m soát đ c giá c và chi phí thì h có th có các quy t ệ ể ượ ả ọ ể ế
đ nh giá linh đ ng đ giành l i th c nh tranh tránh m o hi m. ị ộ ể ợ ế ạ ạ ể

Các nhân t khác: Đ c tr ng c a s n ph m, đ co dãn c a cung, quy n quy t ố ặ ư ủ ả ẩ ộ ủ ề ế
đ nh v giá.ị ề
11
CÁC NHÂN T BÊN NGOÀIỐ
12
Đ C ĐI M C A TH TR NG VÀ C UẶ Ể Ủ Ị ƯỜ Ầ

C u th tr ng quy t đ nh ầ ị ườ ế ị
gi i h n t i đa c a giá.ớ ạ ố ủ

M i quan h t ng quát gi a ố ệ ổ ữ
c u v i giá.ầ ớ

Đ co giãn c a c u theo giá.ộ ủ ầ

Y u t tâm lý c a khách hàng ế ố ủ
khi ch p nh n m c giá.ấ ậ ứ
P
Q
P
Q
P


Chu k s ng c a s n ph mỳ ố ủ ả ẩ
15
L a ch n m c giá c ự ọ ứ ụ
thể
L a ch n ph ng pháp ự ọ ươ
đ nh giáị
Phân tích giá và s n ả
ph m c a đ i thẩ ủ ố ủ
Xác đ nh nhi m v cho ị ệ ụ
giá
Xác đ nh chi phí s n xu tị ả ấXác đ nh c u th tr ng ị ầ ị ườ
m c tiêuụ
TI N TRÌNH XÁC Đ NH GIÁ BÁNẾ Ị
16
XÁC Đ NH VAI TRÒ VÀ NHI M V CHO GIÁỊ Ệ Ụ

M c tiêu đ nh giá ph i xu t phát t m c tiêu Marketing và chi n l c ụ ị ả ấ ừ ụ ế ượ
đ nh v , đ ng th i nó ph i đ t trong m t t ng th v i các bi n s Mar-ị ị ồ ờ ả ặ ộ ổ ể ớ ế ố
Mix khác.

Nhi m v c a ng i làm giá b c này:ệ ụ ủ ườ ở ướ
◦
Nghiên c u k m c tiêu kinh doanh, chi n l c đ nh v mà doanh nghi p đã ứ ỹ ụ ế ượ ị ụ ệ
l a ch n.ự ọ
◦
N m ch c n i dung c a các bi n s Mar-Mix khác.ắ ắ ộ ủ ế ố
◦
Xác đ nh m c tiêu và nhi m v c a giá bao g m: Ph m vi và vai trò c a giá, s ị ụ ệ ụ ủ ồ ạ ủ ự
h tr c a các ch P khác trong vi c th c hi n chi n l c đ nh v và m c ỗ ợ ủ ữ ệ ự ệ ế ượ ị ị ụ

Phân tích m i quan h gi a giá thành, giá bán d ki n, s n l ng:ố ệ ữ ự ế ả ượ
Z= TC/Q P=Z+LN

Nhi m v c a ng i làm giá khi đ nh giá ph i bi t đ c chính xác giá ệ ụ ủ ườ ị ả ế ượ
thành s n ph m s thay đ i nh th nào n u s l ng s n ph m thay ả ẩ ẽ ổ ư ế ế ố ượ ả ẩ
đ i. ổ

Tìm ki m ti m năng h th p giá thành: Giá thành không ch gi m xu ng ế ề ạ ấ ỉ ả ố
theo s gia tăng c a s l ng s n ph m, kinh nghi m s n xu t tích lu ự ủ ố ượ ả ẩ ệ ả ấ ỹ
mà còn ch u nh h ng b i nh ng n l c tìm ki m gi i pháp h th p ị ả ưở ở ữ ỗ ự ế ả ạ ấ
chi phí
19
PHÂN TÍCH HÀNG HÓA VÀ GIÁ C C A ĐTCTẢ Ủ

Thu th p các thông tin v giá thành, giá bán, ch t l ng và nh ng đ c ậ ề ấ ượ ữ ặ
tính khác c a s n ph m c nh tranh, thái đ c a khách hàng v t ng ủ ả ẩ ạ ộ ủ ề ươ
quan giá và s n ph m c a đ i th c nh tranh.ả ẩ ủ ố ủ ạ

Phân tích đi m m nh, đi m y u trong chính sách giá c a đ i th c nh ể ạ ể ế ủ ố ủ ạ
tranh.

Xác đ nh ph m vi, m c đ và tính ch t ph n ng v giá c a đ i th ị ạ ứ ộ ấ ả ứ ề ủ ố ủ
c nh tranh.ạ

Ph ng pháp áp d ng đ th c hi n nhi m v trên:ươ ụ ể ự ệ ệ ụ
◦
C ng i đi kh o sát, s u t m bi u giá ho c mua s n ph m c a đ i th ử ườ ả ư ầ ể ặ ả ẩ ủ ố ủ
c nh tranh và ti n hành phân tích m i t ng quan gi a giá và s n ph m.ạ ế ố ươ ữ ả ẩ
◦
Ti n hành ph ng v n ng i mua đ nh n bi t s đánh giá v giá c và ch t ế ỏ ấ ườ ể ậ ế ự ề ả ấ

Đi u ki n áp d ng:ề ệ ụ Thích h p khi m c giá d ki n trên th c t đ m b o ợ ứ ự ế ự ế ả ả
đ c m c tiêu th d ki n, kinh doanh tr ng thái n đ nh.ượ ứ ụ ự ế ở ạ ổ ị
22
D A VÀO CHI PHÍ (Ti p)Ự ế

Ph ng pháp đ nh giá theo l i nhu n m c tiêu:ươ ị ợ ậ ụ
◦
Đ nh giá theo t su t l i nhu n m c tiêu: C s đ nh giá: chi phí và m c t su t l i ị ỷ ấ ợ ậ ụ ơ ở ị ứ ỷ ấ ợ
nhu n m c tiêu trên v n đ u t (ROI).ậ ụ ố ầ ư
◦
Công th c: ứ
Giá bán d ki n = Giá thành + (L i nhu n m c tiêu/s n l ng)ự ế ợ ậ ụ ả ượ

Ph ng pháp này cho phép đ m b o đ c t l l i nhu n trên v n đ u t ươ ả ả ượ ỷ ệ ợ ậ ố ầ ư
n u vi c c l ng chi phí và s n l ng bán chính xác.ế ệ ướ ượ ả ượ
23
•
Phương pháp hoà vốn
Q
HV
= TFC/(P-AVC)
Lượng lợi nhuận mục tiêu = ROI* I
Q
MT
= (TFC+Lượng lợi nhuận mục tiêu)/(P-AVC)
•
Ưu điểm:

Linh hoạt hơn trong việc đưa mức giá bán tương ứng với các khối lượng bán có để đạt quy mô lợi nhuận mục tiêu.


Cơ sở định giá của phương pháp này là giá bán của đối thủ cạnh tranh.
Giá bán thấp hơn giá bán của đối thủ cạnh tranh.
Giá bán cao hơn giá bán của đối thủ cạnh tranh.
Giá bán ngang bằng với giá bán của đối thủ cạnh tranh.
•
Phương pháp định giá đấu thầu: Bản chất của định giá đầu thầu là định giá cạnh tranh trong đó doanh
nghiệp dự đoán đối thủ cạnh tranh sẽ chào bán với mức giá là bao nhiêu, trên cơ sở đó xác định mức giá
bán thấp hơn một chút so với giá bán của đối thủ cạnh tranh hoặc ngang bằng đối thủ cạnh tranh nhưng
phải chứng minh được chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp cao hơn hẳn chất lượng sản phẩm của đối
thủ cạnh tranh.
C NH TRANH, Đ U TH UẠ Ấ Ầ