Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ
tin học CES
MỤC LỤC
3.Công tác tổ chức quản lý và điều hành kinh doanh 44
b. Giải pháp nâng liên quan tới sản phẩm 50
c.Giải pháp liên quan tới công nghệ áp dụng 52
d.Mở rộng thị trường, xây dựng thương hiệu 53
Lời mở đầu
Trong những năm gần đây, với sự phát triển không ngừng của nền kinh tế
đã và đang tác động mạnh mẽ đến sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Cùng
với đó là sự chuyển dịch từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế
thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa đã làm cho thị trường ngày càng mở
rộng. Đặc biệt là sự kiện Việt Nam ra nhập WTO và trở thành thành viên chính
Nguyễn Thu Trang QTKD – K 39
2
Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ
tin học CES
thức thứ 150 của tổ chức kinh tế thế giới WTO đã mở ra một thị trường rộng lớn
- thị trường toàn cầu cho mọi doanh nghiệp. Đây cũng là một thuận lợi rất lớn
nhưng cũng là một khó khăn, thách thức vô cùng đối với một doanh nghiệp. Điều
này đòi hỏi nhà quản trị cần phải có một cái nhìn toàn diện, một bước đi sáng
suốt, một chiến lược kinh doanh hợp lý để đưa doanh nghiệp mình từ một thị
trường nhỏ bé trong nước ra thị trường toàn cầu.
Trong nền kinh tế thị trường thì giá cả của một sản phẩm/dịch vụ là do thị
trường quyết định. Do vậy sự tồn tại và phát triển là vấn đề mang tính sống còn
của một doanh nghiệp. Vì thế, đòi hỏi mỗi nhà quản trị doanh nghiệp cần phải
tìm cho doanh nghiệp mình một hướng đi đúng đắn. Nói như vậy không có nghĩa
là tất cả các doanh nghiệp đều tìm được cho mình một hướng đi đúng đắn để đi
đến thành công mặc dù khi sinh ra thì các doanh nghiệp đều muốn kinh doanh có
hiệu quả nhưng thực tế thì không như vậy bởi có những doanh nghiệp đã mang
đến đỉnh cao của sự thành công trên con đường lập nghiệp bằng bước đi đúng

Nguyễn Thu Trang QTKD – K 39
4
Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ
tin học CES
CHƯƠNG I
KHÁI QUÁT CHUNG VỀCÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI
VÀ DỊCH VỤ TIN HỌC CES
1- Quá trình ra đời, hình thành và phát triển Công ty.
Tiền thân của Công ty Cổ phần thương mại & dịch vụ tin học CES là
Trung tâm tin học CES. Đây là một trung tâm tin học được thành lập dưới hình
thức là hộ kinh doanh cá thể do một nhóm gồm ba thành viên đứng ra sáng lập
vào tháng 04 năm 2000 nhằm mục đích hoạt động trong lĩnh vực công nghệ
thông tin như đào tạo, sửa chữa và kinh doanh máy tính
Từ năm 2000 đến năm 2002, trung tâm đã mở rộng thị trường đào tạo và
cung ứng dịch vụ. Đó là nền tảng để cho đến tháng 8 năm 2002 trung tâm tin học
CES đã được nâng cấp lên thành Công ty cổ phần thương mại & Dịch vụ tin học
CES.
Là một công ty cổ phần hoạt động trong nhiều lĩnh vực trong đó công
nghệ thông tin là lĩnh vực hoạt động chính của công ty. Công ty do ba cổ đông
sáng lập và được thành lập vào tháng 8 năm 2002 với mục đích mở rộng qui mô,
lĩnh vực hoạt động. So với các công ty khác thì công ty cổ phần thương mại &
dịch vụ tin học CES được thành lập dựa trên nền tảng là một trung tâm tin học
CES. Đó là chiến lược mà Ban lãnh đạo công ty đã định hướng từ trước nhằm
giảm thiểu những rủi ro quá lớn. Mặc dù đã được nghiên cứu thị trường trước khi
quyết định thành lập nhưng Ban lãnh đạo công ty vẫn muốn thăm dò thị trường
bằng cách mở ra một trung tâm tin học là một bước đệm để xem xét thị trường
một cách thực tế. Qua mấy năm hoạt động, dựa trên hoạt động kinh doanh của
trung tâm là có khả thi và bước đầu xây dựng được một thị trường tiềm năng thì
Ban lãnh đạo quyết định thành lập Công ty cổ phần thương mại & dịch vụ tin học
CES.

Trong năm tài chính toàn cầu 2008 vừa qua Công ty cũng đã thực hiện
được các dự án sau:
+Dự án cung cấp thiết bị cho sở CNTT Hà Nội (Tổng giá trị dự án: 54
triệu VND)
Nguyễn Thu Trang QTKD – K 39
6
Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ
tin học CES
+Dự án cung cấp thiết bị cho Viện KH- KT Bưu Điện (Tổng giá trị dự
án: 150 triệu VND)
Trong thời gian đầu khi Công ty mới thành lập với nguồn vốn điều lệ
là 400 triệu, với nguồn vốn ít ỏi này Công ty đã gặp rất nhiều khó khăn,
trong khi đó các đối thủ cạnh tranh đã có chỗ đứng trên thị trường càng tạo
thêm sức ép cho Công ty. Do đó Giám đốc đã có những chủ trương hết sức
đúng đắn nhằm tìm kiếm thị trường và tạo uy tín với khách hàng.
Giám đốc Công ty đã nhanh chóng thiết lập được mối quan hệ với các
nhà cung cấp sản phẩm có uy tín, cung cấp hàng hoá có chất lượng tốt, ổn
định, giá cả hợp lí, khả năng cung ứng kịp thời góp phần tăng hiệu quả kinh
doanh cùng sự quay vòng vốn tốt. Do có sự chuẩn bị và có kiến thức về kinh
doanh nên Công đã thiết lập được nhiều mối quan hệ tốt với các nhà cung
cấp có uy tín cùng các sản phẩm có tiếng trên thị trường. Đến nay hơn 90%
số lượng máy tính, máy in, thiết bị văn phòng cùng các linh kiện, phụ được
Công ty nhập trực tiếp từ các nhà cung cấp mà không phải qua trung gian
như thời gian đầu thành lập. Do có mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp nên
năm 2006 hơn 70% khối lượng hàng nhập vào được trao đổi với khách hàng,
năm 2007 con số này là hơn 65%.
Thêm vào đó Công ty có đội ngũ nhân viên giỏi về trình độ chuyên
môn, kinh nghiệm và tiếp cận khách hàng cũng như mở rộng thị trường tiêu
thụ chuyên nghiệp.
Khách hàng mục tiêu của Công ty là khách hàng công nghiệp bao gồm

Nhà nước.
+ Dịch vụ tư vấn về quy hoạch và phát triển nền tảng ứng dụng công nghệ
thông tin trong sản xuất, quản lý kinh doanh cho các doanh nghiệp Nhà nước,
doanh nghiệp tư nhân.
+ Khảo sát thiết kế xây dựng các phần mềm ứng dụng theo yêu cầu của
khách hàng.
Khi mới thành lập, với qui mô nhỏ, thời gian hoạt động chưa nhiều, thị
trường còn hạn hẹp do vậy công ty cổ phần thương mại và dịch vụ tin học CES gặp
rất nhiều khó khăn trong việc tổ chức quản lý sản xuất, tiêu thụ sản phẩm, phát triển
dịch vụ cũng như khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp khác trong cùng lĩnh
vực. Trải qua hơn 9 năm hoạt động, Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ tin học
CES đã tìm ra cách thức hoạt động riêng, đặc trưng cho công ty của mình, tìm ra
hướng phát triển bền vững và có hiệu quả cho các hoạt động kinh doanh thương mại
Nguyễn Thu Trang QTKD – K 39
8
Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ
tin học CES
của công ty của mình và đến nay CES đã trở thành công ty sản xuất, lắp ráp, phân
phối, máy tính có tên tuổi cới những sản phẩm được thị trường công nhận.
3 – Cơ cấu tổ chức của Công ty
Hình 1: Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty CES
Giám đốc
PGĐ kinh doanh PGĐ kỹ thuật
Phòng
kinh
doanh
phân
phối
Phòn
g kinh

công ty bao gồm: lắp máy và quản lý các dự án về máy tính và tiêu thụ máy tính
cho công ty.
+ Phòng kế toán: gồm kế toán trưởng, kế toán viên, thủ quỹ chịu trách
nhiệm tổ chức công tác kế toán, thống kê, theo dõi tình hình tài chính của công
ty.
Nguyễn Thu Trang QTKD – K 39
9
Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ
tin học CES
+ Phòng tổ chức hành chính: có nhiệm vụ quản lý lực lượng cán bộ công
nhân viên của công ty và các vấn đề về hành chính có liên quan.
+ Công ty có hai phòng kinh doanh có nhiệm vụ trực tiếp tổ chức thực
hiện các hoạt động kinh doanh bao gồm: Phòng bán lẻ (phục vụ người tiêu dùng
có nhu cầu mua thiết bị lẻ hay mua máy đơn chiếc). Phòng phân phối (có nhiệm
vụ tìm các nguồn hàng, các đại lý lớn để phân phối với số lượng nhiều, tổ chức
các cuộc điều tra nghiên cứu thị trường).
+ Phòng bảo hành: thực hiện bảo hành các sản phẩm bán buôn và bán lẻ
của công ty.
+ Phòng lắp máy: chịu trách nhiệm lắp đặt máy móc đúng theo tiêu chuẩn,
quy trình kỹ thuật và tiện lợi cho việc sử dụng của khách hàng.
+ Phòng dự án: nghiên cứu thị trường, đề xuất các phương án về nguồn
nhập hàng và nguồn tiêu thụ hàng hoá đem lại lợi nhuận cho công ty.
Các nhân viên của từng phòng thực hiện công việc theo sự điều hành của
trưởng phòng, các trưởng phòng chịu sự điều hành của giám đốc hoặc phó giám
đốc công ty tuỳ theo từng yêu cầu công việc cụ thể.
Giữa các phòng ban có mối quan hệ mật thiết với nhau:
Phòng kinh doanh có chức năng tạo ra thị trường cho doanh nghiệp, mở
rộng liên doanh liên kết với các đối tác để tìm ra các nguồn hàng có giá cả hợp lý
đồng thời tìm các nguồn đầu ra là các khách hàng tiềm năng có nhu cầu tiêu thụ
sản phẩm, dịch vụ của công ty. Bên cạnh đó, phòng kinh doanh còn tạo ra công

bẫy, rào cản đe doạ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Để hoạch định chiến lược kinh doanh và ra quyết định kinh doanh thì các
nhà quản trị cần phải phân tích và dự báo được môi trường kinh doanh.
Để nghiên cứu môi trường kinh doanh thì trước hết phải phân loại môi
trường kinh doanh theo các tiêu chí cơ bản sau:
Thứ nhất, nếu căn cứ vào phạm vi thì có thể phân chia tổng thể môi
trường kinh doanh của doanh nghiệp thành môi trường kinh doanh quốc tế, môi
trường kinh doanh quốc dân, môi trường cạnh tranh nội bộ ngành và môi trường
bên trong doanh nghiệp.
Thứ hai, nếu căn cứ vào các lĩnh vực cụ thể có thể phân chia tổng thể môi
trường thành môi trường tự nhiên, môi trường chính trị xã hội, kinh tế, kỹ thuật
công nghệ
Thứ ba, nếu căn cứ vào ranh giới giữa doanh nghiệp và bên ngoài thì phân
chia thành môi trường bên trong và môi trường bên ngoài doanh nghiệp.
b - Những nhân tố bên trong doanh nghiệp ảnh hưởng đến chiến lược
cạnh tranh của doanh nghiệp
Nguyễn Thu Trang QTKD – K 39
11
Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ
tin học CES
* Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp
Với cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị của Công ty tin học CES như trên thì
giữa các bộ phận khác nhau có mối liên hệ, quan hệ chặt chẽ với nhau, phụ thuộc
lẫn nhau, được chuyên môn hoá, được giao trách nhiệm, quyền hạn nhất định và
được bố trí theo từng cấp nhằm tạo nên bộ máy quản trị ổn định và phát triển của
doanh nghiệp.
Quản trị có tốt thì mới tạo được môi trường kinh doanh tốt, như vậy mới
tạo ra cân bằng giữa doanh nghiệp và môi trường bên ngoài cũng như cân đối có
hiệu quả của các bộ phận bên trong doanh nghiệp. Mặt khác, giữa quản trị doanh
nghiệp và chất lượng sản phẩm, dịch vụ của công ty có quan hệ nhân quả, nên

nghiệp.
Do vai trò ảnh hưởng có tính chất quyết định của nguồn nhân lực, doanh
nghiệp cần chú trọng trước hết đến đảm bảo số lượng, chất lượng và cơ cấu của
ba loại lao động là các nhà quản trị cao cấp, các nhà quản trị trung gian và cấp
thấp và đội ngũ thợ cả, nghệ nhân và công nhân có tay nghề cao. Bên cạnh đó
doanh nghiệp phải đảm bảo được các điều kiện vật chất, kỹ thuật cần thiết và tổ
chức lao động sao cho tạo động lực phát huy hết tiềm năng của đội ngũ lao động
này.
* Tình hình tài chính của doanh nghiệp
Tình hình tài chính tác động trực tiếp đến kết quả và hiệu quả kinh doanh
trong mọi giai đoạn phát triển của doanh nghiệp. Mọi hoạt động đầu tư, mua
sắm, dự trữ, lưu kho, cũng như khả năng thanh toán của doanh nghiệp ở mọi
thời điểm đều phụ thuộc vào khả năng tài chính của công ty.
Với một công ty tuổi đời còn rất trẻ như Công ty tin học CES thì khả năng
về tài chính còn rất hạn chế nên mọi hoạt động kinh doanh mua bán, đầu tư,
đều phải cân nhắc kỹ lưỡng trước khi quyết định để đảm bảo được hoạt động
kinh doanh tốt cũng như quay vòng vốn nhanh. Do vậy, việc phân bổ vốn, khả
năng huy động vốn cũng như hiệu quả sử dụng vốn đều phải hợp lý trong mọi
thời điểm nhằm đạt được kết quả kinh doanh cao nhất.
c - Ảnh hưởng của các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp đến chiến lược
cạnh tranh của doanh nghiệp
Ngoài các nhân tố nội bộ bên trong của doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp
đến doanh nghiệp thì các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài của doanh nghiệp
cũng ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
* Tác động của môi trường quốc tế
- Những ảnh hưởng của nền chính trị thế giới
Trước đây, cơ chế kinh tế của nước ta là cơ chế đóng, hoạt động của các
đơn vị kinh tế ít chịu ảnh hưởng của môi trường quốc tế. Ngày nay xu thế khu
Nguyễn Thu Trang QTKD – K 39
13

Thứ ba, thay đổi trong quan hệ buôn bán quốc tế
Các thay đổi trong quan hệ buôn bán quốc tế đang diễn ra ở nhiều hoạt
động khác nhau, với nhiều mức khác nhau. Những thay đổi này tác động trực tiếp
hoặc gián tiếp đến nhiều ngành, nhiều doanh nghiệp.
Nguyễn Thu Trang QTKD – K 39
14
Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ
tin học CES
- Ảnh hưởng của các yếu tố kỹ thuật công nghệ
Kỹ thuật công nghệ tác động trực tiếp đến việc sử dụng các yếu tố đầu
vào, năng suất, chất lượng nên là các nhân tố tác động mạnh mẽ đến khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp.
- Ảnh hưởng của các yếu tố văn hoá, xã hội
Mỗi quốc gia đều có một nền văn hoá riêng và xu thế toàn cầu hoá tạo ra
phản ứng giữ gìn bản sắc văn hoá của từng nước. Bản sắc văn hoá dân tộc ảnh
hưởng trực tiếp đến các doanh nghiệp thiết lập quan hệ mua bán trực tiếp với
nước mà họ quan hệ. Ngày nay những ảnh hưởng này không chỉ ở hành vi giao
tiếp, ứng xử mà điều rất quan trọng là văn hoá dân tộc tác động trực tiếp tới việc
hình thành thị hiếu, thói quan tiêu dùng Điều này tác động trực tiếp đến doanh
nghiệp sản xuất và xuất khẩu sản phẩm tiêu dùng.
Mặt khác, văn hoá dân tộc còn tác động đến hành vi của nhà kinh doanh,
chính trị, chuyên môn của nước sở tại nên đòi hỏi các doanh nghiệp khác buôn
bán với họ phải chấp nhận và thích nghi.
* Tác động của môi trường kinh tế quốc dân
- Ảnh hưởng của các nhân tố kinh tế
Các nhân tố kinh tế có vai trò quan trọng hàng đầu và ảnh hưởng có tính
quyết định đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp như tăng trưởng, ổn định
hay suy thoái kinh tế.
- Ảnh hưởng của các nhân tố luật pháp và quản lý nhà nước về kinh tế
Việc tạo ra môi trường kinh doanh lành mạnh hay không lành mạnh hoàn

lợi trong kinh doanh, ngược lại, doanh nghiệp nào không hoặc không chú ý tới
mức nhu cầu của khách hàng ắt sẽ thất bại. Nhu cầu của khách hàng là một phạm
trù không giới hạn, doanh nghiệp nào biết khai thác và biến nhu cầu của họ thành
cầu thì doanh nghiệp đó nắm chắc phần thắng trong kinh doanh. Doanh nghiệp
nào không chú ý đến điều này thì trước sau cũng sẽ bị thất bại.
Khách hàng của doanh nghiệp có thể là người tiêu dùng trực tiếp và cũng
có thể là doanh nghiệp thương mại. Khi khách hàng là doanh nghiệp thương mại
thì quyền mặc cả của họ phụ thuộc vào các nhân tố cụ thể như khối lượng mua
hàng, tỷ trọng chi phí đầu vào của người mua, tính chất chuẩn và tính khác biệt
của sản phẩm
- Các đối thủ cạnh tranh trong ngành
Đối với một doanh nghiệp kinh doanh bất kỳ một sản phẩm hàng hoá hoặc
dịch vụ nào thì ngành đó cũng có rất nhiều các doanh nghiệp khác cùng tham gia.
do vậy sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng trở nên khốc liệt.
Nguyễn Thu Trang QTKD – K 39
16
Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ
tin học CES
Ngoài ra, các doanh nghiệp sẽ tham gia vào thị trường là những đối thủ
tiềm ẩn, đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. Mặc dù, tác động của các doanh
nghiệp này đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đến đâu phụ thuộc vào
sức mạnh cạnh tranh của các doanh nghiệp đó.
- Sức ép từ phía nhà cung cấp và các sản phẩm thay thế
Các nhà cung cấp hình thành các thị trường cung cấp các yếu tố đầu vào
khác nhau bao gồm cả người bán thiết bị nguyên vật liệu, người cấp vốn và
những người cung cấp lao động cho doanh nghiệp. Tính chất của các thị trường
cung cấp khác nhau sẽ ảnh hưởng ở mức độ khác nhau đến hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp.
Ngoài ra, sản phẩm thay thế là một trong những nhân tố quan trọng tác
động đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Khi nền khoa học kỹ

mục tiêu - tức xác định tổ chức muốn đi đâu, về đâu; xây dựng kế hoạch - tức xác
định tổ chức sẽ đi đến đó bằng con đường nào; bố trí, phân bổ nguồn lực - tức tổ
chức dùng phương tiện, công cụ gì để đến đó.
Quá trình quản trị chiến lược của công ty được thực hiện qua bốn giai
đoạn chính:
- Phân tích tình hình: bao gồm môi trường bên ngoài, bên trong công ty.
Phân tích này thường bao gồm luôn cả phân tích chính trị, môi trường, xã hội,
công nghệ; phân tích những yếu tố ảnh hưởng đên doanh nghiệp và phân tích các
thế mạnh, yếu, cơ hội, thách thức đối với công ty.
- Xây dựng chiến lược: bao gồm việc xác định sứ mệnh, thiết lập các mục
tiêu, đề ra các chiến lược, chính sách của công ty. Việc này do ban lãnh đạo công
ty quyết định.
- Triển khai thực hiện chiến lược: bao gồm các chương trình hành động,
ngân sách, quy trình giao cho các phòng ban thực hiện. Mỗi phòng ban có chức
năng, nhiệm vụ riêng tuỳ theo từng công việc cụ thể.
- Đánh giá và kiểm soát: bao gồm việc đánh giá kết quả sau khi hành
động. Trên cơ sở đó doanh nghiệp nhìn lại những mặt mạnh, mặt yếu, những mặt
đã làm được và chưa làm được, từ đó đưa ra những hiệu chỉnh cần thiết.
Vậy, vì sao doanh nghiệp phải thực hiện quản trị chiến lược?
Nhiều công ty Việt Nam, nhất là những công ty nhỏ nhưng phát triển
nhanh, thường bị cuốn vào vòng xoáy của công việc phát sinh hàng ngày - những
công việc liên quan đến sản xuất hoặc mua hàng, tìm kiếm khách hàng, bán hàng,
giao hàng, thu tiền, quản lý hàng tồn, công nợ Hầu hết những việc này được
giải quyết theo yêu cầu phát sinh, xảy ra đến đâu, giải quyết đến đó, chứ không
hề được hoạch định một cách bài bản, quản lý một cách có hệ thống hoặc đánh
Nguyễn Thu Trang QTKD – K 39
18
Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ
tin học CES
giá hiệu quả một cách khoa học. Đó là những yếu kém của một số doanh nghiệp

nghiệp muốn đạt được gì, tại thời điểm nào. Mục tiêu phải gắn kết với sứ mệnh
Nguyễn Thu Trang QTKD – K 39
19
Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ
tin học CES
và phải được thiết lập trên cơ sở các phân tích cẩn trọng, khoa học như đã nêu
trên. Vạch chiến lược là để trả lời câu hỏi con đường nào để đạt được mục tiêu.
Các chính sách quy định rõ ràng các nguyên tắc, quy tắc cũng như các
hướng dẫn cần thiết cho các hoạt động, trong đó gắn liền với quyền ra quyết định
của các cấp quản lý. Chính sách rõ ràng giúp cho các quyết định được đưa ra
đúng đắn và kịp thời, đáp ứng yêu cầu năng động, linh hoạt, nhiều khi là gấp gáp
trong kinh doanh để chớp lấy thời cơ.
Phần triển khai thực hiện và đánh giá - kiểm soát cũng rất quan trọng. Một
chiến lược tốt là một việc làm đúng, nhưng nếu không được triển khai thực hiện
một cách đúng đắn cũng chẳng mang lại kết quả gì. Nhiều chiến lược đã thất bại
ở khâu thực hiện chứ không phải ở khâu hoạch định. Nhiều cấp quản lý tưởng
rằng đã vạch đúng đường đi thì chắc chắn sẽ đến đích. Thế nhưng có biết bao
diễn biến bất thường xảy ra trên đường đi, nếu không có giải pháp ứng phó kịp
thời và phân bổ nguồn lực hợp lý, các con đường sẽ không thể dẫn đến đích.
Với chiến lược của công ty là “ Bán hàng với giá tốt nhưng dịch vụ sau
khi bán còn tốt hơn” tức là bán hàng với giá thấp hơn so với thị trường để thu hút
khách hàng bởi vì tâm lý của khách hàng là thích giá rẻ, nhưng hàng phải tốt,
đồng thời sau khi bán hàng xong thì dịch vụ sau khi bán cũng phải được đặt lên
hàng đầu để khách hàng yên tâm về sản phẩm, dịch vụ mà công ty đã cung cấp
để tạo lòng tin với khách hàng, đối tác và hy vọng lần sau khi có nhu cầu khách
hàng lại tìm đến với công ty hoặc họ có thể giới thiệu cho công ty mạng lưới
khách hàng mới, từ đó thị trường của công ty được mở rộng, uy tín của công ty
được nâng cao, thương hiệu của công ty được nhiều người biết đến. Tuy nhiên,
từ đầu năm 2009 đến nay, đứng trước nền kinh tế trong nước cũng như nền kinh
tế thế giới có nhiều diễn biến rất phức tạp, giá cả thị trường biến động khôn

(Nguồn: Phòng kế toán – Công ty máy tính CES)
Qua bảng trên cho thấy: nhìn chung hoạt động kinh doanh của công ty qua
các năm là tương đối ổn định. Sau năm 2006 đạt 86.000.000 đồng đến năm 2007
khi tăng lợi nhuận lên là 114,920.000 đồng thì đến năm 2008 lợi nhuận chỉ đạt
94.520.000 đồng và tăng lên vào năm 2009 với lợi nhuận đạt 127.970.000 đồng.
Đặc biệt, lợi nhuận của công ty giảm sút trong năm 2008 là do một số nguyên
nhân sau đây:
Thứ nhất, chi phí quản lý kinh doanh tăng từ 468.000 nghìn đồng vào năm
2006 lên 603.000 nghìn đồng năm 2007 và 773.000 nghìn đồng năm 2008. Sự
cộng dồn của các khoản thuế và các khoản giảm trừ tăng từ 216.000.000 đồng
năm 2006 lên 297.000.000 đồng năm 2007 và lên đến 510.300.000 năm 2008.
Thứ hai, là do công ty chưa thực sự sử dụng hết tiềm lực của mình để phát
huy vào thị trường bán lẻ, bán buôn, phân phối toàn diện cho khách hàng.
Thứ 3, mặc dù doanh thu trong các năm 2007, 2008, 2009 đều tăng lên so
với năm trước đó nhưng chi phí đầu vào tăng mạnh đã khiến cho giá vốn hàng
hoá quá cao khiến cho lãi suất giảm (một phần là do sự khan hiếm của một số
chủng loại hàng hoá, và sự dự trữ không hợp lý của công ty).
Nguyễn Thu Trang QTKD – K 39
21
Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ
tin học CES
Nhìn chung doanh thu của các năm có tăng lên, đi kèm là lợi nhuận cũng
tăng theo, luợng thuế đóng góp cho nhà nước tăng dần lên theo các năm với
216.000.000 đồng năm 2006 lên 297.000.000 đồng năm 2007 cho đến
510.000.000 đồng năm 2008. Theo đánh giá thì tình hình hoạt động của công ty
có chiều hướng phát triển đi lên.
* Về doanh thu:
Bảng 2: Cơ cấu doanh thu của Công ty CES
(Đơn vị: 1000 đồng)
Lĩnh

trong những lĩnh vực quan trọng không chỉ vì nó chiếm tới 18,8% năm 2006,
13,09% năm 2007, 14,44% năm 2008 và 16,81% năm 2009 doanh thu mà còn vì
lĩnh vực này liên quan trực tiếp tới lĩnh vực kinh doanh phần cứng máy tính, nó
chính là lĩnh vực hỗ trợ máy tính; khi tư vấn, cung cấp cho khách hàng những
giải pháp hợp lý thì hình ảnh và uy tín của công ty được tăng thêm gấp nhiều lần.
Trong thời gian gần đây, song song với việc phát triển kinh doanh lĩnh vực phần
cứng, Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ tin học CES cũng đang rất chú
Nguyễn Thu Trang QTKD – K 39
22
Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ
tin học CES
trọng tới việc kinh doanh các dịch vụ đi kèm để có thể khai thác hay tìm kiếm
được các khách hàng tiềm năng.
* Về vốn kinh doanh:
Bảng 3: Cơ cấu vốn của Công ty CES
Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Tổng vốn kinh
doanh
1.000
đồng 2.067.000 3.560.000 4.906.000 5.145.000
Vốn lưu động 1.000 đồng
1.685.000 2.966.000 4.272.000 4.504.000
Vốn cố định 1.000 đồng
382.000 594.000 634.000 641.000
Tỷ lệ vốn lưu động
trong tổng vốn kinh
doanh % 81,5% 83,31% 87,08% 87,54%
Nguồn vốn chủ sở hữu 1.000 đồng
1.425.000 2.020.000 3.149.000 3.525.000
Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ tin học CES là một công ty cổ

chóng hoà nhập vào thị trường máy tính ở Hà Nội với chiến lược ban đầu là phát
triển thị trường bán lẻ trong khu vực, đối tượng chủ yếu trong giai đoạn này là
các cá nhân, gia đình và các cơ quan, xí nghiệp đóng trên địa bàn. Sau này phát
triển ra các địa bàn lân cận đến các tỉnh miền Bắc Việt Nam, hướng tới mở rộng
quy mô trên toàn quốc và trong khu vực.
Nhu cầu tiêu dùng máy vi tính trong dân cư hiện nay chuyển dần sang loại
máy tính lắp ráp là chủ yếu. Nắm bắt được nhu cầu này đồng thời cũng phù hợp
với chiến lược kinh doanh mà công ty đã đề ra, công ty CES đã tập trung và phân
tích hai đối tượng tiêu dùng cuối cùng chủ yếu sau:
Cá nhân, các hộ gia đình, các trung tâm trò chơi (Internet): Tỷ trọng sử
dụng máy nhập ngoại chiếm 18%, máy lắp ráp chiếm 82%. Đặc điểm tiêu dùng
của họ như sau:
- Sử dụng hầu hết là máy lắp ráp với mục đích học hành và phục vụ cho
công việc.
- Khi mua máy thường thông qua người thân quen giới thiệu.
- Khi mua họ thường quan tâm hàng đầu đến chất lượng, sau đó là giá cả
và chế độ bảo hành đi kèm.
- Lượng người có nhu cầu mua máy ngày càng gia tăng.
- Họ thường có nhu cầu mua máy vi tính ở mức giá trung bình từ 5 triệu
đến 10 triệu.
- Rất quan tâm đến các chương trình khuyến mại của công ty.
- Thường là thanh toán ngay sau khi máy vi tính được lắp đặt và chạy
thử đạt theo yêu cầu của khách hàng.
Nguyễn Thu Trang QTKD – K 39
24
Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ
tin học CES
Khách hàng là các tổ chức: tỷ trọng sử dụng máy nhập ngoại chiếm 40,8%
và máy lắp ráp chiếm 59,2%.
Những đối tượng sử dụng chủ yếu máy tính nhập (nguyên bộ) như: Các cơ

- Ngành giáo dục 80 20
- Ngành y tế 25 75
- Ngành ngân hàng 5 95

Ban lãnh đạo công ty CES đã xác lập đối tượng khách hàng mua máy tính
lắp ráp làm đoạn thị trường mục tiêu của mình. Nhưng cho đến nay công ty vẫn
chưa phân định được nhóm khách hàng nào sẽ là đối tượng chủ yếu, chưa phân
loại được nhóm khách hàng truyền thống, nhóm khách hàng tiềm năng.
Do thực hiện chính sách giá không phân biệt và công khai nên các hoạt
động khuyến mại cho lĩnh vực bán lẻ luôn được công ty quan tâm chú ý. Các
chương trình khuyến mại thường được tổ chức theo đợt và có sự ủng hộ giúp đỡ
của các đối tác. Một số chương trình khuyến mại mà công ty đã thực hiện trong
thời gian qua là:
- Mua linh kiện có giá trị trên 5USD được truy cập 01 giờ internet miễn
phí tại cửa hàng của công ty.
- Mua một bộ máy vi tính (lắp ráp) tặng 01 USB 1GB hoặc tặng 01 đồng
hồ treo tường.
Hoạt động khuyến mại tỏ ra là công cụ đắc lực để kích thích tăng lượng
bán ra, nhất là trong điều kiện giá không thể trở thành công cụ cạnh tranh thích
hợp, nó đặc biệt tác động mạnh tới đối tượng tiêu dùng là các cá nhân. Thực tế
năm 2006 trong tháng thực hiện khuyến mại, số lượng khách hàng đã tăng lên 1,3
lần so với tháng không có chương trình khuyến mại. Khuyến mại không chỉ thu
hút thêm khách hàng cho công ty mà thông qua những tặng phẩm gửi cho khách
hàng, hình ảnh của công ty còn được khách hàng ghi nhận lại và cũng là một
hình thức quảng cáo gián tiếp cho công ty. Nhưng nhìn chung các hoạt động này
vẫn được tiến hành rời rạc chưa liên kết được với các chương trình khuyến mại
cho lĩnh vực bán buôn nên đôi khi gây lãng phí chi phí của công ty và hiệu quả
đem lại chưa cao.
Công ty CES cần phải có những điều chỉnh đáng kể trong việc lựa chọn
chất lượng của các thiết bị và hoàn thiện hơn nữa quá trình lắp ráp đồng thời thực