3 Lời mở đầu
Tình hình của thế giới và khu vực trong những năm gần đây biến động
ngày càng phức tạp đã khiến cho Việt Nam trở thành một điểm đến an toàn.
Điều này chinh là một cơ hội cho ngành du lịch Việt nam phát triển. Và thực
tế là trong những năm gần đây du lịch Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ.
Ngày càng nhiều các doanh nghiệp kinh doanh du lịch ra đời và cạnh tranh
gay gắt nh các khách sạn, công ty lữ hành
Hiện nay thu nhập của ngời dân Việt Nam ngày càng tăng và nhu cầu
du lịch cũng ngày càng lớn mà cung du lịch lại cố định. Doanh nghiệp lữ
hành chính là chiếc cầu nối giữa cung và cầu trong du lịch, là loại hình
doanh nghiệp đặc biệt trở thành yếu tố quan trọng không thể thiếu trong sự
phát triển du lịch hiện đại. Doanh nghiệp lữ hành kinh doanh chủ yêú trong
lĩnh vực tổ chức, xây dựng, bán và thực hiện các chơng trình du lịch trọn
gói cho khách du lịch. Ngoài ra các công ty lữ hành còn có thể tiến hành các
hoạt động trung gian bán sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch hoặc thực
hiện các hoạt động kinh doanh tổng hợp khác.
Nh vậy doanh nghiệp lữ hành là loại hình linh hoạt nhất, năng động
nhất trong kinh doanh du lịch. Đợc sự giúp đỡ và tạo điều kiện của giám
đốc và phòng du lịch công ty du lịch Ngôi sao mới Newstar, tôi đã đợc vào
công ty để đợc vận dụng những kiến thức chuyên ngành về du lịch đã đợc
học và nghiên cứu tại trờng . Vì thời gian thực tập tại công ty không nhiều
và kiến thức thực tế còn hạn chế nên bài viết của tôi chắc chắn không tránh
khỏi thiếu sót. Nhng tôi hi vọng rằng bài viết của mình với đề tài Thực
trạng và một số biện pháp nhằm hoàn thiện chính sách Marketing Mĩ của
công ty Du Lịch Newstar sẽ phần nào giúp cho mọi ngời hiểu hơn về
những việc mà công ty đã làm trong thời gian hoạt động của mình

để có một chuyến đi nh ý muốn.
Thứ ba: Các cơ sở kinh doanh du lịch gặp khó khăn trong rhông tin quảng cáo, những
thông tin về doanh nghiệp hầu nh không thể trực tiếp đợc đa đến với khách du lịch.
Bản thân khách du lịch cũng gặp nhiều khó khăn khi đi du lịch nh: Ngôn ngữ, hoạt động
xuất nhập cảnh, phong tục, tập quánChính vì vậy mà giữa khách du lịch và các cơ sở 5
kinh doanh trực tiếp các dịch vụ du lịch còn có rất nhiêù rào chắn ngoài khoảng cách địa
lý ấy.
Cuối cùng kinh tế phát triển, thu nhập của ngời dân tăng lên, khách du lịch ngày
càng yêu cầu phục vụ tốt hơn, chu đáo hơn. Họ chỉ muốn có một công việc chuẩn bị duy
nhất đó là tiền cho mỗi chuyến đi. Còn tất cả các công việc còn lại dành cho tất cả các cơ
sở kinh doanh du lịch.
Tất cả các điểm phân tích ở trên cho thấy cần có một tác nhân trung gian làm nhiệm
vụ liên kết cung_cầu du lịch. Tác nhân đó là các công ty lữ hành du lịch.
1.1.1.2 Vai trò của các công ty lữ hành
Các công ty thực hiện các tác nghiệp sau nhằm hoàn thiện quan hệ cung cầu du lịch:
- Tổ chức các hoạt động trung gian, bán và tiêu thụ sản phẩm của các nhà cung cấp
dịch vụ du lịch. Hệ thống điểm báo, các đại lý du lịch tạo thành mạng lới phân
phối sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch. Trên cơ sở đó, rút ngắn hoặc xoá bỏ
khoảng cách giữa khách du lịch với cơ sở kinh doanh du lịch khác.
- Tổ chức các chơng trình trọn gói. Các chơng trình này nhằm liên kết các sản
phẩm du lịch nh: vận chuyển, lu trú, tham quan, vui chơi, giải trí,thành một
sản phẩm thống nhất, hoàn hảo, đáp ứng đợc nhu cầu của khách. Chơng trình
trọn gói sẽ xoá bỏ tất cả những khó khăn lo ngại của kháchdu lịch, tạo cho họ sự
an tâm, tin tởng vào thành công của chuyến du lịch.
- Các công ty lữ hành lớn với các cơ sở vật chất kĩ thuật phong phú từ hàng không,
khách sạn đến ngân hàngđảm bảo phục vụ tất cả các nhu cầu du lịch từ khâu
đầu đến khâu cuối cùng. Những tập đoàn du lịch đa quốc gia sẽ quyết định xu

Sản phẩm dịch vụ trung gian chủ yếu do các đại lí du lịch cung cấp. Trong hoạt động
này, các đại lí du lịch thực hiện các hoạt động của các nhà sản xuất tới khách du lịch. Các
đại lí du lịch không tổ chức sản xuất các sản phẩm của bản thân đại lí mà chỉ hoạt động
nh một đại lí bán hoặc một điểm bán sản phẩm của các nhà sản xuất du lịch. Các dịch vụ
trung gian chủ yếu bao gồm: Đăng kí đặt chỗ và bán vé máy bay, đăng kí đặt chỗ và bán
các chơng trình du lịch, đăng kí đặt chỗ trong khách sạn, thuê xe ôtô, bán bảo hiểm,
1.1.12.Các chơng trình du lịch trọn gói
Hoạt động du lịch trọn gói mang tính chất đặc trng cho hoạt động lữ hành du lịch. Các
công ty lữ hành liên kết các sản phảm của các nhà sản xuất riêng lẻ thành một sản phẩm
hoàn chỉnh và bán cho khách du lịch với một mức giá gộp. Khi tổ chức các chơng trình
du lịch trọn gói các cônh ty lữ hành có trách nhiệm đối với khách du lịch cũng nh các
nhà sản xuất ở một mức độ cao hơn nhiều so với hoạt động trung gian

1.2 Marketing Mix và vai trò của nó trong phát triển kinh doanh của
doanh nghiệp Lữ Hành
1.2.1 KháI niệm Marketing Mix
Marketing Mix đợc hiểu là một phối thức định hớng biến số
Marketing có thể kiểm soát đợc vmà doing nghiệp sử dụng một cách liên
Các
công ty
lữ hành
du lịch

Khách
du lịch 7
hoàn đồng bộ nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong thời
gian nhất định

chúng, xúc tiến, cổ động, yểm
trợ
Xúc tiến TM
Marketing
-

mix
8

- Các yếu tố cấu thành:
Chủng loại chất lợng
dịnhvụ,các tuor ,
trơng trình du lịch và
các chính sách hậu
mãi
Kênh phạm vị, danh mục
hàng hoá, địa điểm, dự trù,
vận chuyển Sản phẩm


Thị trờng mục tiêu 9
Các mục tiêu định giá bao gồm việc tăng doanh số bán, thị phần tối đa hóa
lợi nhuận và đảm bảo sự tồn tại của doanh nghiệp.
Giá phải trang trải đợc toàn bộ phí tổn để chế tạo và bán sản phẩm
cộng với một mức lợi thoả đáng. Ngời tiêu dùng cân nhắc giá cả so với
những giá trị cảm nhận khi sử dụng sản phẩm. Nếu giá vợt quá giá trị hay
nói đúng hơn néu ngời tiêu dùng cảm thấy mình phải mua với một mức giá
đắt quá thì họ sẽ không mua sản phẩm nữa.
3. Phân phối: Phân phối là những hoạt động khác nhau của doanh
nghiệp nhằm đa sản phẩm đến ngời tiêu dùng, mỗi doanh nghiệp cần xác
định phơng án phân phối để vơn tới thị trờng. họ có thể sử dụng cách bán
hàng trực tiếp hay sử dụng 1, 2 hoặc 3 cấp trung gian. Việc thiết kế và lựa
chọn kênh đợc xác định chủ yếu qua các kênh trung gian phân phối. Về số
lợng các trung gian, các điều khiển và trách nhiệm của mỗi trung gian trong
kênh.
.
4. Xúc tiến thơng mại : là hoạt động bao gồm quảng cáo, xúc tiến,
tuyền truyền cổ động và chào bán trực tiếp nhằm cung cấp các thông tin có
tính thuyết phục với mục đích kích thích hàng mục tiêu của sản phẩm của
doanh nghiệp.
Sự tơng ứng giữa các hoạt động xúc tiến thơng mại khác nhau đòi hỏi
sự phối hợp một cách tổ chức (đòng loạt và chặt chẽ) để đạt đợc hiẹu quả
tối đa trong hoạt động xúc tiến thơng mại cần xác định rõ cái gì? nói nh
thế nào? nói ở đâu? nói với ai, làm sao để khách hàng biết, hiểu, thích,
chuộng, tin, mua?.
Sự phối hợp của các công cụ phối thức Marketing - mix phải đồng bộ
11

1.2.3.3. HoÆc dùa trªn 8P
- Probing : Nghiªn cøu thÞ tr−êng
- Partitioning : Ph©n khóc thÞ tr−êng
- Prioritizing : §Þnh vÞ môc tiªu −u tiªn
- Positioning the competitive options: §Þnh vÞ môc tiªu c¹nh tranh
- Product : S¶n phÈm
- Price : Gi¸ c¶
- Place : Ph©n phèi
- Promotion : Chiªu thÞ

Customers Competitors Company itself
Marketing-Mix
Product Price Place Promotion 12


nào.
- Mục tiêu xác lập vận hành giải pháp mảketing-mix.
* Tăng tỷ trọng chiếm lĩnh thị trờng: Trên thị trờng việc chiếm lĩnh
là yêu cầu quan trọng đối với các nhà kinh doanh trong giai đoan hiên nay.
Càng tăng tỷ trọng này càng thể hiện thế mạnh của Công ty
* Mở rộng thị trờng, phát triển mặt hàng kinh doanh.
* Tăng lợi nhuận: là yếu tố cuối cung của Công ty thể hiện mục đích
kinh doanh của mình. Công ty cần luôn luôn tăng lợi nhuận để đảm bảo chi
vị thế của Công ty phát triển đời sống cán bộ công nhân viên tăng và hoàn
thành nghĩa vụ với Nhà nớc.
1.3 Nội dung của giảI pháp hoàn thiện chính sách Marketing Mix
1.3.1 Chính sach sản phẩm
Để có thể thực hiện các mục tiêu về sản phẩm, các doanh nghiệp lữ
hành thờng chú trọng không chỉ tới các sản phẩm chủ đạo (Khách thoả mãn
các nhu cầu về thăm quan, lu trú, ăn uống), sản phẩm thực thể (Chất lợng
khách sạn , trình độ của hớng dẫn viên, mức độ hợp lý của hành trình) mà
còn đặc biệt quan tâm tới sản phẩm phẩm phụ gia, những hoạt động làm tăng
thêm giá trị của sản phẩm. Hầu nh tất cả các doanh nghiệp đều cung cấp
sản phẩm chủ đạo (trong môi trờng cạnh tranh gay gắt, ngay cả sản phẩm
thực thể) tơng đơng nh nhau. Để tạo ra sức hút, sự khác biệt chỉ có thể sử
dụng các dịch vụ làm gia tăng chất lợng sản phẩm nh:
- Sự thuận tiện trong quá trình đăng ký đặt chỗ và mua chơng trình
- T vấn cho khách hàng giúp họ lựa chọn đợc những sản phẩm phù
hợp
- Nhấn mạnh vào chất lợng của các cơ sở lu trú, vị trí, trang thiết bị
tại phòng, đồ ăn uống, 14
- Những hình thức thanh toán thuận tiện

* Giá chịu ảnh hởng của nhiều yếu tố.
Các yếu tố bên trong Các
quyết
định
về giá
Các yếu tố bên ngoài
Các mục tiêu Marketing
Marketing - mix chi phí
sản xuất các yếu tố khác
Cầu thị trờng mục tiêu
cạnh tranh
Các yếu tố khác của môi
trờng Marketing
: Các yếu tố ảnh hởng đến giá
Các nhân tố ảnh hởng cho thấy sự hình thành và vận dụng của biến
sóo giá rất phức tạp. Việc xây lắp một chính sách giá hợp lý đòi hỏi phải giải
quyết tổng hợp nhiều vấn đề và thực hiện định giá theo một quy trình trong
tính công nghệ đợc soản thảo kỹ lỡng: Quy trình xác định mức giá bán
ban đầu đợc đa ra nh sau:
Xác định nhiệm vụ cho mức giá
Xác định nhu cầu thị trờng mục tiêu
Xác định chi phí sản xuất sản phẩm
Phân tích giá thị trờng và giá của đối thủ cạnh tranh
Lựa chọn các mô hình định giá
Xác định mức giá cuối cùng
Việc lựa chọn phơng pháp giá nhất định phải căn cứ vào mô hình 3C
(Cost - Custumer - Competitor).

kênh phân phối. Trong kinh doanh du lịch thì các nhân tố ảnh hởng đến sự
lựa chọn kênh phân phối và doanh nghiệp kinh doanh có thể lựa chọn các
kênh phân phối.
Sơ đồ 01 : Kênh phân phối sản phẩm du lịch

Hầu hết các kênh phân phối trong du lịch đều đợc thực hiện thông qua
các công ty lữ hành. Thông qua các kênh phân phối nhà sản xuất tiêu thụ

Sản

phẩm

du

lịch

Khách

du

lịch
Công ty
lữ hành
du lịch

tăng cờng kết quả thực hiện của các nhà chính sách đó.
Giao tiếp khuyếch trơng gồm những nội dung chủ yếu sau:
* Quảng cáo: là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để truyền tin
về sản phẩm hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho các khách hàng cuối
cùng trong một khoảng không gian và thời gian nhất định. Thực hiện chính
sách quảng cáo trong Công ty bao gồm các bớc sau đây:
Xác định mục tiêu quảng cáo
Xác định đối tợng nhận tin
Xây dựng nội dung quảng cáo
Lập các kênh quảng cáo
Xác định thời gian thực hiện
Lập chơng trình quảng cáo
Kiểm tra và đánh giá quảng cáo
* Xúc tiến bán hàng: là nội dung quan trọng của giao tiếp... xúc tiến
bán hàng là hoạt động của ngời bán hàng để tiếp tục tác động vào tâm lý
ngời mua, để tiếp cận với ngời mua, nắm bắt cụ thể hơn nhu cầu và phản
ánh của khách hàng về sản phẩm của họ. Và có thể khái quát thành các bớc
chủ yếu để bán hàng có hiệu quả sau đây: 18

thúc
Xử lý các ý kiến
phản hồi 19
* Nguyên tắc 3: phải đảm bảo mối quan hệ biện chứng giữa doanh
nghiệp và thị trờng về mặt tích cực. Mối quan hệ giữa nhà sản xuất và ngời
tiêu dùng, giữa ngời mua và ngời bán theo luật mua rẻ bán đắt. Để giải
quyết vấn đề này các giải pháp đề ra phải tôn trọng và đáp ứng đợc lợi ích
của cả hai bên. doanh nghiệp không chỉ đề ra các giải pháp Marketing - mix
theo mục tiêu riêng của mình mà trên cơ sở thoả mãn nhu cầu thị trờng.
Nhng ngợc lại không có doanh nghiệp nào vạch ra chiến lợc và giải pháp
chỉ thoả mãn nhu cầu của khách hàng bằng mọi giá kể cả sự hy sinh lợi ích
của doanh nghiệp mình.

Tiếp đó căn cứ vào quyết định số 2914/QĐ-UB của UBND Thành phố Hà
Nội về việc thành lập Công ty Thơng Mại và Dịch Vụ và công văn số
100/HĐTW của hội đồng TW liên minh HTX Việt Nam, xét đề nghị của
trởng ban tổ chức chính quyền thành phố Công ty Thắng Lợi và công ty
Thơng mại và Dịch vụ đợc sát nhập lại với nhau và đổi tên thành Công
ty Đầu T Thơng Mại và Dịch Vụ Thắng Lợi.
Năm 1996 Công ty đợc Tổng Cục Du Lịch cấp giấy phép hành nghề du
lịch trong nớc và lữ hành Quốc tế. 21
Các hoạt động của công ty bao gồm:
- Mua, bán buôn, bán lẻ, đại lý
- Liên doanh liên kết để sản xuất, chế biến tiêu thụ sản phẩm
- Kinh doanh khách sạn, nhà hàng, lữ hành, vận chuyển du lịch
- T vấn đầu t, gọi vốn đầu t
- Kinh doang các hội đồng về XNK
Thị trờng chủ yếu :
Nớc ngoài : Trung Quốc, Hồng Kông, Ma Cao, Thái Lan, Singapore.
Trong nớc: Các vùng trên mọi miền đất nớc
*Kinh doanh nhà hàng:
Công ty Đầu T Thơng Mại và Dịch Vụ Thắng Lợi có hệ thống nhà hàng
đủ phục vụ cho mọi đối tợng khách.
*Kinh doanh thơng mại: Công ty sở hữu một siêu thị mỹ phẩm, gia dụng,
lu niệmchuyên phục vụ khách du lịch .
*Kinh doanh dịch vụ: công ty kinh doanh rất nhiều loại dịch vụ trong đó nổi
bật nhất la dịch vụ ăn uống và vui chơi giải trí.
Nguyên tắc hoạt động của công ty:
- Hoạt động dới sự lãnh đạo của Đảng cộng sản Việt Nam, sự quản lý
thống nhất của UBND Thành phố Hà Nội. Thực hiện chế độ tự chủ trong