LỜI NÓI ĐẦU
Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Và Dịch Vụ Du Lịch Quốc
Tế Xanh, viết tắt là GreenTours là một trong những công ty lữ hành quốc tế
có uy tín trên địa bàn Hà Nội.
Sau một thời gian thực tập ở bộ phận Marketing thuộc Công Ty Cổ
Phần Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Quốc Tế Xanh, em đã có được
những hiểu biết nhất định về Công ty và em đã quyết định lựa chọn đề tài:
“Nghiên cứu việc thực thi các công cụ xúc tiến hỗn hợp tại công ty
Greentours ”. Có ba lý do chính để em lựa chọn đề tài này:
Một là, trong thời gian thực tập em đã thực tập tại bộ phận Marketing
của công ty Greentours.
Hai là, em rất mong muốn tìm hiểu, nghiên cứu về marketing trong lĩnh
vực du lịch để có thể áp dụng vào công việc của em sau này.
Ba là, sau một thời gian thực tập tại công ty Greentours này em nhận
thấy những hạn chế trong hoạt động của công ty như là những hạn chế về hoạt
động xúc tiến, hạn chế về công tác quản trị nguồn nhân lực… Những điểm
hạn chế này đã làm cho tốc độ tăng doanh thu của công ty và số lượt khách
trong năm 2007 chững lại. Với mong muốn tìm hiểu, nghiên cứu về
marketing trong lĩnh vực du lịch, em đã quyết định chọn đề tài này.
Về mục tiêu của khóa luận:
 Về mục tiêu nghiên cứu: Phân tích được thực trạng của công ty
Greentours nhằm thấy được những điểm mạnh và điểm yếu trong hoạt
động xúc tiến của công ty. Từ đó đưa ra một số kiến nghị nhằm khắc
phục được những vấn đề còn tồn tại trong hoạt động xúc tiến của
Greentours, đưa ra được giải pháp bao gồm những định hướng, chiến
lược chung cho hoạt động xúc tiến của công ty trong thời gian tới.
Khóa luận tốt nghiệp
1
 Về mục tiêu ứng dụng: Mục tiêu của công ty Greentours đề ra trong
năm 2008:
 Doanh thu năm 2008 đạt 6.504.358.020 (VND) tăng khoảng

được định trước cho chuyến đi của khách du lịch từ nơi xuất phát đến điểm kết
thúc chuyến đi”
Theo nhóm tác giả Bộ môn Du lịch, Đại học Kinh tế Quốc dân trong
giáo trình “Quản trị kinh doanh lữ hành” thì định nghĩa chương trình du lịch
được định nghĩa như sau:
“ Chương trình du lịch trọn gói là những nguyên mẫu để căn cứ vào đó,
người ta tổ chức các chuyến du lịch với mức giá đã được xác định trước. Nội
dung của chương trình du lịch thể hiện lịch trình thực hiện chi tiết các hoạt
động từ vận chuyển, lưu trú, ăn uống, vui chơi giải trí tới tham quan… Mức
giá của chuyến bao gồm giá của hầu hết các dịch vụ và hàng hóa phát sinh
trong quá trình thực hiện du lịch”.
(Nguồn: TS.Nguyễn Văn Mạnh, TS Phạm Hồng Chương - Giáo trình quản trị kinh doanh lữ
hành – NXB Đại học Kinh tế quốc dân,Hà Nội, 2006; trang168,169,170)
b.Đặc điểm của sản phẩm là chương trình du lịch
Chương trình du lịch như là một dịch vụ mang tính tổng hợp, trọn vẹn
được tạo nên từ các dịch vụ riêng lẻ của các nhà cung cấp khác nhau. Do vậy,
chương trình du lịch có những đặc điểm vốn có của sản phẩm là dịch vụ. Các
đặc điểm đó là:
Khóa luận tốt nghiệp
3
Tính vô hình của chương trình du lịch biểu hiện ở chỗ nó không phải là
thức có thể cân đong đo đếm, sờ nếm thử để kiểm tra, lựa chọn trước khi mua
giống như người ta bước vào một cửa hàng, mà người ta phải đi du lịch theo
chuyến, phải tiêu dùng nó thì mới có được sự cảm nhận về nó. Kết quả của
chương trình du lịch là sự trải nghiệm về nó, chứ không phải là sở hữu nó.
Tính không đồng nhất của chương trình du lịch biểu hiện ở chỗ nó
không giống nhau, không lặp lại về chất lượng ở những chuyến đi khác nhau.
Vì nó phụ thuộc rất nhiều yếu tố mà bản thân các doanh nghiệp kinh doanh lữ
hành không kiểm soát được.
Tính phụ thuộc vào uy tín của các nhà cung cấp. Các dịch vụ có trong

Theo quan điểm truyền thống về marketing – mix trong lý thuyết
marketing, chiến lược marketing hỗn hợp bao gồm 4 chiến lược, đó là: Chiến
lược về sản phẩm; Chiến lược về giá; Chíến lược về phân phối và Chiến lược
xúc tiến. Hiện nay, một số chuyên gia marketing du lịch đã đưa ra một biến
thể của marketing – mix 4 Ps là marketing 9 Ps (bao gồm chính sách sản
phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến, chính sách
con người, chính sách về chương trình, chính sách về các đối tác, chính sách
về định vị, chính sách trọn gói.)
a.Chính sách sản phẩm (Product)
Sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất của hệ thống marketing – mix.
Theo quan điểm của của các chuyên gia Marketing thì bản chất của sản phẩm
chính là tất cả các lợi ích mà các doanh nghiệp định chào bán cho khách hàng
và khách hàng là người cảm nhận được. Nội dung chính của chính sách sản
phẩm bao gồm các quyết định của doanh nghiệp về chủng loại và danh mục
hàng hóa, các quyết định liên quan tới nhãn hiệu, bao gói và dịch vụ, các
Khóa luận tốt nghiệp
5
quyết định về thiết kế sản phẩm mới, hoàn thiện, cải tiến sản phẩm và các
quyết định liên quan tới chu kỳ sống của sản phẩm.
b.Chính sách giá (price)
Đối với doanh nghiệp việc định giá cho các sản phẩm không phải là
vấn đề đơn giản. Bởi vì giá cả chịu sự chi phối của rất nhiều yếu tố khác nhau
bên trong (chi phí: gồm chi phí cố định, biến đổi, mục tiêu của doanh nghiệp,
chính sách marketing- mix, thương hiệu…) và bên ngoài doanh nghiệp( cạnh
tranh, mức giá phổ biến trên thị trường, quan hệ cung- cầu, chính sách và
pháp luật của nhà nước, yếu tố thời vụ...). Vì vậy, khi đưa ra quyết định về giá
cho sản phẩm mới hay chiến lược điều chỉnh giá cho sản phẩm đòi hỏi các
doanh nghiệp phải xem xét rất nhiều vấn đề.
c.Chính sách về phân phối (Place)
Phân phối là một công cụ quan trọng trong Marketing – mix, nó bao

Một chương trình du lịch bao gồm các loại dịch vụ, thời gian, địa điểm
và các điều kiện liên quan khác. Thông thường các chương trình du lịch
thường được kết hợp bởi các chương trình dịch vụ miễn phí khác để tạo nên
sự phong phú và hấp dẫn cho chương trình. Người bán không bán thành giá
trọn gói mà bán hai hoặc nhiều hơn sản phẩm du lịch (trong đó có chương
trình dịch vụ miễn phí) trong cùng một giá. Người tiêu dùng sẽ có cảm giác
mình được lợi nhiều hơn. Bởi họ nghĩ rằng “cùng với một số tiền mà lại được
hưởng nhiều dịch vụ hơn”. Do đó các nhà thiết kế sản phẩm du lịch cũng cần
phải chú ý vấn đề này.
g.Chính sách về đối tác (Partnership)
Để thực hiện một chương trình du lịch hoàn chỉnh thì cần có sự phối
hợp của rất nhiều bên tham gia từ nhà tổ chức tour (là một thành phần rất
Khóa luận tốt nghiệp
7
quan trọng trong số các thành viên), những nhà cung cấp dịch vụ khách sạn,
nhà hàng, khu giải trí, thắng cảnh cho tới các ông chủ cửa hàng bán đồ lưu
niệm... Tất cả các nhà cung cấp du lịch đều là một phần và đều đóng góp vào
sự thành công của một chương trình du lịch. Tuy nhiên để có thể hợp tác tốt
với nhau thì ngay từ đầu các doanh nghiệp phải chọn lựa kỹ càng các đối
tác. Đồng thời các doanh nghiệp cũng phải phân loại các đối tác (xem các
đối tác nào có thể là chiến lược?). Từ đó đưa ra những chính sách hợp lý với
từng đối tác.
h.Chính sách định vị (positioning)
Mỗi loại chương trình du lịch cung cấp cho khách cần định vị rõ dịch
vụ thuộc thứ hạng nào? Phù hợp với đẳng cấp nào của khách? Và phù hợp với
thị trường mục tiêu nào? Nghĩa là khi tiêu dùng dịch vụ du lịch đó thì khách
hàng sẽ thể hiện họ là ai, thuộc đẳng cấp nào trong xã hội. Việc quan trọng là
doanh nghiệp phải xác định được vị trí sản phẩm của doanh nghiệp trên thị
trường mục tiêu mà họ hướng tới. Từ đó, các doanh nghiệp tiến hành các biện
pháp marketing để tạo ra hình ảnh của họ trong tâm trí người tiêu dùng ở thị

doanh nghiệp tới khách hàng mục tiêu để thuyết phục họ mua hàng. Do vậy,
người ta còn gọi hoạt động xúc tiến hỗn hợp là các hoạt động truyền thong
marketing.
Hiện nay các doanh nghiệp ngoài việc phát triển sản phẩm, ấn định một
mức giá hấp dẫn và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mục tiêu có thể
tiếp cận được sản phẩm của mình thì các doanh nghiệp cũng phải thông tin
cho khách hàng hiện có và tiềm ẩn. Và các doanh nghiệp thực hiện việc này
thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp.
Khóa luận tốt nghiệp
9
1.2.2.Vai trò của hoạt động xúc tiến hỗn hợp
Xúc tiến hỗn hợp có tác dụng rất lớn trong việc góp phần thực hiện
thành công chiến lược marketing – mix (marketing hỗn hợp). Hoạt động xúc
tiến có bốn tác dụng cơ bản sau đây:
a.Hoạt động xúc tiến tạo điều kiện cho khách hàng mục tiêu tự do lựa chọn
sản phẩm tiêu dùng
Các hoạt động xúc tiến về một loại sản phẩm dịch vụ do nhiều doanh
nghiệp khác nhau đã giúp người tiêu dùng có nhiều thông tin hơn về một loại
chương trình du lịch. Từ đó, tạo điều kiện cho khách hàng mục tiêu nhận biết
tốt hơn về từng sản phẩm của doanh nghiệp và tự do lựa chọn chương trình du
lịch mà họ muốn.
Vậy, hoạt động xúc tiến đã tạo ra một môi trường cạnh tranh lành mạnh
để nâng cao chất lượng sản phẩm và định giá vừa phải. Trong môi trường
này, các doanh nghiệp sẽ phải cạnh tranh bình đẳng với nhau trong việc
truyền tin về chương trình du lịch của họ tới người tiêu dùng với mục đích là
thuyết phục khách hàng mục tiêu mua sản phẩm của mình.
b.Hoạt động xúc tiến tạo điều kiện để tiêu thụ sản phẩm nhiều lần
Để tồn tại trong nền kinh tế thị trường, một doanh nghiệp không thể chỉ
bán sản phẩm một lần cho một người mà doanh nghiệp sẽ phải bán nhiều sản
phẩm và cho nhiều người khác nhau. Và quá trình tiêu thụ sản phẩm này phải

nghiệp đã giúp người tiêu dùng nâng cao được nhận thức và sự hiểu
biết của mình về sản phẩm và doanh nghiệp để đưa ra sự lựa chọn
thông minh, nâng cao chất lượng sống, tiết kiệm được thời gian trong
mua sắm và tiêu dùng.
 Đối với các đại lý trung gian thì hoạt động xúc tiến giúp cho việc phân
phối thuận lợi hơn, tiêu thụ nhiều sản phẩm dịch vụ hơn, tạo uy tín cho
Khóa luận tốt nghiệp
11
đại lý. Thiết lập, duy trì và củng cố mối quan hệ giữa đại lý với doanh
nghiệp và khách hàng.
 Đối với doanh nghiệp thì hoạt động xúc tiến là một công cụ hữu hiệu
để chiếm lòng tin của khách hàng, kích thích tiêu thụ và lưu thông phân
phối sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu. Qua đó giúp
doanh nghiệp thu được nhiều lợi nhuận hơn và khẳng định được vị thế
của doanh nghiệp. Mặt khác nó giúp doanh nghiệp nhanh chóng nhận
được những thông tin phản hồi về thị trường (bất cứ sự thay đổi nào về
sản phẩm, giá cả, dịch vụ và sản phẩm mới). Điều này giúp doanh
nghiệp có những biện pháp, chính sách điều chỉnh linh hoạt và tạo ra sự
hài lòng của khách hàng mục tiêu khi tiêu dùng sản phẩm của doanh
nghiệp.
1.2.3.Những tác động của hoạt động xúc tiến tới doanh nghiệp và xã hội
1.2.3.1.Các khía cạnh kinh tế của hoạt động xúc tiến
Trong giai đoạn hiện nay hoạt động xúc tiến là cần thiết cho mỗi doanh
nghiệp. Nhưng các doanh nghiệp cũng cần phải cân nhắc đến chi phí cho hoạt
động xúc tiến sao cho phù hợp vối tình hình tài chính của doanh nghiệp mình.
Bởi hoạt động xúc tiến sẽ có ảnh hưởng tới chi phí sản xuất, chi phí phân phối
và bán hàng.
a.Hoạt động xúc tiến ảnh hư ởng tới chi phí sản xuất
Hoạt động xúc tiến có thể làm tăng hay giảm chi phí sản xuất một sản
phẩm hay dịch vụ. Nếu hoạt động xúc tiến làm tăng số lượng sản phẩm được

sẽ hạn chế được việc tự do nâng giá mỗi khi chi phí sản xuất tăng
lên.
 Xúc tiến có thể dẫn đến giá của sản phẩm cao hơn
Khóa luận tốt nghiệp
13
 Sự tăng giá thiếu cân nhắc sẽ làm hình ảnh về sản phẩm và
doanh nghiệp xấu đi.
1.2.3.2.Các khía cạnh xã hội của hoạt động xúc tiến
Trong thời gian gần đây, hoạt động xúc tiến đã trở nên đại chúng và có
ảnh hưởng lớn đối với người tiêu dùng. Hoạt động xúc tiến ngày càng có tác
dụng trong việc định hướng cho sở thích, thị hiếu và hành vi của người mua.
 Hoạt động xúc tiến góp phần nâng cao chất lượng của sản phẩm.
Bởi vì thông qua cạnh tranh, các doanh nghiệp phấn đấu đưa ra thị
trường những sản phẩm hàng hoá và dịch vụ có chất lượng tốt hơn.
Khi đó, xã hội sẽ được tiêu dùng hàng hóa có chất lượng tốt hơn.
 Hoạt động xúc tiến làm tăng sự yêu thích, hiểu biết về hàng hoá và
dịch vụ, làm cho người tiêu dùng khao khát sản phẩm và mua sản
phẩm để tiêu dùng
 Hoạt động xúc tiến còn cung cấp một cách có hệ thống kiến thức về
một loại sản phẩm, dịch vụ, cho người tiêu dùng; giúp họ có thể tự
do lựa chọn hàng hoá và dịch vụ một cách thông minh và hiệu quả.
 Hoạt động xúc tiến kích thích lòng mong muốn của người tiêu dùng
có mức sống cao hơn và làm nảy sinh những nhu cầu mới trong xã
hội.
 Hoạt động xúc tiến ảnh hướng trực tiếp đến lợi ích của người tiêu
dùng nói riêng và của xã hội nói chung.
Vì vậy, đòi hỏi các doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động xúc tiến phải
có trách nhiệm với xã hội, không vi phạm về mặt pháp lý, không được lừa dối
khách hàng. Tức là doanh nghiệp không được đưa ra các thông tin giả, sai sự
thật, cường điệu hóa, khoác lác, trái với thuần phong, mỹ tục, truyền thống

Có thể nói quảng cáo là một nghệ thuật giới thiệu hàng hoá hay dịch vụ
nhằm tới những thị trường mục tiêu nhất định được thực hiện thông qua các
phương tiện truyền thông và phải trả tiền.
b.Xác định mục tiêu của quảng cáo
Bước đầu tiên phải thực hiện là xác định mục tiêu quảng cáo. Mục tiêu
sẽ chi phối toàn bộ quá trình hoạt động quảng cáo. Những mục tiêu này phải
xuất phát từ những quyết định từ thị trường mục tiêu, về việc định vị sản
phẩm hàng hóa của doanh nghiệp trên thị trường và về Marketing – mix.
Tùy theo những điều kiện cụ thể đó mà doanh nghiệp có những mục
tiêu quảng cáo là khác nhau. Mục tiêu quảng cáo còn phụ thuộc vào yêu cầu
của hỗn hợp truyền thông của doanh nghiệp. Thông thường mục tiêu quảng
cáo của doanh nghiệp thường hướng vào những vấn đề sau:
 Tăng số lượng hàng hóa tiêu thụ trên thị trường truyền thống.
 Mở ra thị trường mới.
 Giới thiệu sản phẩm mới.
 Xây dựng và củng cố uy tín của những nhãn hiệu hàng hóa và uy tín
của doanh nghiệp.
Các mục tiêu quảng cáo có thể được xếp loại tùy theo ý muốn là thông
tin, thuyết phục hay nhắc nhở. Ví dụ, quảng cáo thông tin được dùng nhiều
trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống sản phẩm với mục tiêu tạo nhu cầu ban
đầu. Quảng cáo thuyết phục trở nên quan trọng ở giai đoạn cạnh tranh khi
mục tiêu của doanh nghiệp là tăng nhu cầu. Quảng cáo nhắc nhở rất quan
trọng trong giai đoạn trưởng thành của sản phẩm nhằm duy trì khách hàng.
c.Xác định ngân sách cho quảng cáo
Khi đã xác định được mục tiêu quảng cáo, doanh nghiệp sẽ tiến hành
xây dựng ngân sách quảng cáo cho từng sản phẩm của mình. Vấn đề được đặt
ra là xác định được ngân sách hợp lý và hiệu quả. Chi thế nào để vừa đủ số
Khóa luận tốt nghiệp
16
tiền cần thiết để đạt được doanh thu theo mong muốn? Nếu chi quá ít thì hiệu

nếu gây được sự chú ý đối với mọi người và thông điệp quảng cáo phải được
truyền đạt một cách rõ ràng, chính xác. Thông điệp quảng cáo tốt là một trong
những yếu tố sống còn của chiến dịch quảng cáo.
Các thông điệp quảng cáo phải giàu tính tưởng tượng, độc đáo, hấp dẫn
thú vị lôi cuốn công chúng và phải đáng tin cậy. Thông điệp quảng cáo phải
nói lên những điều đáng mong ước hay thú vị vê sản phẩm. Thông điệp phải
nói lên những khía cạnh độc đáo, khác biệt so với những sản phẩm khác.
Hiệu quả của thông điệp không chỉ phụ thuộc vào nội dung của nó mà
còn phụ thuộc vào cách truyền tải thông điệp. Các quảng cáo của phương Tây
thường giới thiệu tính chất hay ích lợi nổi bật của sản phẩm để hấp dẫn lôi
cuốn những người có khuynh hướng về lý trí. Trong khi đó các quảng cáo của
phương Đông lại có khuynh hướng sử dụng cách thức gián tiếp nhằm gợi lên
những suy nghĩ, những cảm xúc biểu hiện về mặt tình cảm.
Việc thực hiện thông điệp có ý nghĩa quyết định đối với những sản
phẩm giống nhau như thuốc lá, cà phê, bia rượu hay nước giải khát và những
sản phẩm dễ bắt chước, sao chép như sản phẩm du lịch. Do đó người quảng
cáo sẽ phải tìm văn phong lựa chọn ngôn ngữ, xác định được cấu trúc thông
điệp để tạo nên một hình ảnh lôi cuốn hấp dẫn có nội dung cố định. Các thông
điệp quảng cáo có thể trình bày theo nhiều phong thái thể hiện khác nhau thể
trình bày theo nhiều phong thái thể hiện khác nhau như thể hiện một mẩu đời,
một lối sống hay một sự tưởng tượng một cảnh thơ mộng…
e.Quyết định phương tiện quảng cáo
Doanh nghiệp cần phải căn cứ vào mục tiêu quảng cáo và thị trường
mục tiêu cũng như đối tượng tác động để lựa chọn phương tiện quảng cáo cụ
thể. Trong lĩnh vực quảng cáo, mỗi phương tiện truyền thông là một kênh
Khóa luận tốt nghiệp
18
thông tin để đăng tải các thông tin về sản phẩm về doanh nghiệp của người
quảng cáo cho các khách hàng mục tiêu. Mỗi phương tiện truyền thông đều
có đối tượng nhận tin riêng và mỗi phương tiện đều có đối tượng nhận khác

trường địa phương, được chấp nhận rộng rãi có độ tin cậy cao. Nhược
điểm tuổi thọ ngắn, số lượng độc giả hạn chế.
 Tạp chí: ưu điểm có độ lựa chọn cao theo dân số và địa lý, tin cậy và uy
tín, quan hệ với người đọc lâu dài người đọc quan tâm. Nhược điểm là
thời gian đăng ký chờ đợi quảng cáo lâu, một số phát hành lãng phí,
không đảm bảo vị trí tốt.
 Truyền hình: Ưu điểm quảng cáo qua ti vi khai thác được các lợi thế
kết hợp được hình ảnh, âm thanh màu sắc, ngôn ngữ. Đối tượng khán
giả rộng bao quát nhiều tầng lớp xã hội, khả năng truyền thông nhanh
dễ dàng tạo được sự chú ý cao. Nhược điểm của truyền hình là thời
lượng ngắn, chi phí cao, khán giả ít được chọn lọc.
 Truyền thanh: Ưu điểm là đại chúng, chi phí thấp, linh hoạt về địa lý.
Hạn chế ở chỗ chỉ giới thiệu bằng âm thanh khả năng chú ý thấp, thông
điệp lướt nhanh, tuổi thọ ngắn.
 Quảng cáo ngoài trời: Ưu điểm là linh hoạt, tần suất lắp lại cao, chi phí
thấp ít cạnh tranh. Nhược điểm là không lựa chọn được công chúng.
 Internet: Ưu điểm là linh hoạt về địa lý, kịp thời, chi phí không cao.
Nhược điểm số lượng độc giả hạn chế.
Ngoài ra các doanh nghiệp có thể sử dụng Catalog, triển lãm, hội chợ,
truyền miệng…Để lựa chọn phương tiện truyền tin thích hợp, doanh nghiệp
phải thông qua quyết định về phạm vi tần suất, cường độ tác động của quảng
cáo. Phạm vi quảng cáo chính là số khách hàng cần truyền tin đến họ. Tần
Khóa luận tốt nghiệp
20
xuất chính là số lần xuất hiện của quảng cáo. Cường độ là mức độ gây ấn
tượng của quảng cáo.
1.3.2.Xúc tiến bán
a.Khái niệm
Xúc tiến bán là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công
cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu của người tiêu

công chúng làm cho công chúng yêu thích doanh nghiệp, qua đó để đính
chính những thông tin nhiễu và loại bỏ các thông tin sai lệch. Đây là mục tiêu
chính của việc xây dựng quan hệ với công chúng.
c.Thông điệp tuyên truyền
Thông điệp trong tuyên truyền thường là những câu chuyện hay, các
bài báo cáo về sản phẩm và doanh nghiệp. Trong trường hợp này thì người
làm PR đã tạo ra thông tin về doanh nghiệp chứ không phải là đi tìm kiếm
thông tin. Ngoài ra, thông điệp tuyên truyền cũng có thể là những bản báo cáo
để đính chính lại những thông tin sai lệch.
d.Các công cụ tuyên truyền
Quan hệ công chúng được thực hiện thông qua một loạt các công cụ
như tivi, báo chí, tạp chí, những buổi biểu diễn thời trang, liên hoan văn
nghệ… Ngày nay nhiều công ty lớn chú trọng xây dựng các nhà truyền thống,
viện bảo tàng hoặc đầu tư lớn cho các sinh hoạt cộng đồng... Và coi đây là
những công cụ quan hệ công chúng có hiệu quả.
Ngày nay nhiều doanh nghiệp rất coi trọng hoạt động công chúng và có
nhiều người còn cho rằng quan hệ công chúng dần dần từng bước sẽ thay ngôi
của quảng cáo.
Khóa luận tốt nghiệp
22
1.3.4.Marketing trực tiếp
a.Khái niệm
Marketing trực tiếp là những hoạt động xúc tiến bán thông qua các
công cụ giao tiếp gián tiếp (phi con người). Là việc sử dụng thư, điện thoại,
fax, catalog và những công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin cho những
khách hàng hiện có, tiềm năng và yêu cầu họ cung cấp những thông tin phản
hồi. Đây là loại hình xúc tiến bán xuất hiện từ lâu và qui mô của chúng ngày
càng được mở rộng. Chính nhu cầu của người tiêu dùng và sự phát triển của
viễn thông và công nghệ thông tin đã tạo cơ hội cho các doanh nghiệp mở
rộng quy mô của các chương trình xúc tiến bán theo kiểu marketing trực tiếp.

Không giống như xúc tiến bán hàng hay quảng cáo bán hàng trực tiếp
là hoạt động giao tiền trực tiếp giữa người bán hàng và khách hàng hiện tại,
khách hàng tiềm năng. Đây là một quá trình giao tiếp phức tạp, thông qua đó
gây ảnh hưởng tới nhận thức thái độ tình cảm và hành vi của người tiêu dùng.
Vai trò của hoạt động bán hàng trực tiếp phụ thuộc vào bản chất sản phẩm,
nhu cầu của người tiêu dùng và các giai đoạn trong quá trình mua bán sản
phẩm.
b.Nhiệm vụ của bán hàng cá nhân
 Thăm dò tìm kiếm những khách hàng mới.
 Truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của doanh
nghiệp.
 Thực hiện việc bán.
 Cung cấp các dịch vụ cho khách hàng, cố vấn về các vấn đề của họ, trợ
giúp kỹ thuật, giao hàng.
 Nghiên cứu và thu thập thông tin về thị trường.
 Đánh giá tính chất khách hàng và điều phối hàng hóa.
Khóa luận tốt nghiệp
24
1.3.6.Mạng Internet
a.Khái niệm
Là việc sử dụng mạng Intenet kết hợp với các phương tiện truyền thông
tích hợp khác để xúc tiến sản phẩm và dịch vụ đến khách hàng.
b.Lợi ích của internet
Với sự phát triển như vũ bão của công nghệ thông tin ngày càng nhiều
sử dụng mạng Intemet để đặt hàng trực tuyến với những lý do sau đây:
+ Thuận lợi: Bất cứ lúc nào, bất cứ ở đâu đều có thể đặt hàng trực
tuyến.
+ Thông tin: Khách hàng có thể thu nhận thông tin về các hãng lữ hành
và thông tin tại điểm đến.
+ Giá cả: Nhờ mang internet người tiêu dùng có thể so sánh giá cả của