LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do lựa chọn đề tài:
Ngày nay du lịch là một nhu cầu không thể thiếu trong đời sống kinh tế
- xã hội và trở nên phổ biến ở nhiều quốc gia. Hoạt động kinh doanh lữ hành
là hoạt động kinh doanh đặc thù của ngành du lịch. Hệ thống các công ty lữ
hành hoạt động kinh doanh trên thi trường đóng vai trò quan trọng trong việc
phát triển của ngành du lịch. Từ thực tế kết quả của chương trình kích cầu du
lịch Việt Nam mang tên “Ấn tượng Việt Nam”, năm 2009 đã thu được kết quả
hết sức khả quan đó là lượng khách du lịch nội địa đạt con số kỷ lục 25 triệu
lượt khách, tăng 20 % so với năm 2008. Qua đó ta có thể nhận thấy, với hoạt
động kinh doanh lữ hành nội địa, ngoài các yếu tố về chất lượng sản phẩm,
dịch vụ thì giá cả cũng đóng một vai trò hết sức quan trọng trong quyết định
tiêu dùng của khách du lịch. Còn đối với doanh nghiệp, giá quyết định vị thế
cạnh tranh trên thi trường và ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận.
Nhận thức được tầm quan trọng cũng như vai trò của hoạt động tính giá và
việc xây dựng, quản lý chính sách giá, và qua thực tế thực tập tại công ty du
lịch Sao Việt với mong muốn phát triển hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa
tại chi nhánh và đáp ứng tối đa nhu cầu của khách, tôi quyết định lựa chọn đề
tài “Thực trạng và giải pháp của hoạt động tính giá và chính sách giá trong
kinh doanh lữ hành nội địa của Công ty du lịch Sao Việt” làm chuyên đề
thực tập tốt nghiệp.
2. Mục đích nghiên cứu:
Trên cơ sở hệ thống lý luận về hoạt động kinh doanh lữ hành của doanh
nghiệp lữ hành và hệ thống lý luận về hoạt động tính giá và xây dựng quản lý
chính sách giá của doanh nghiệp, tiến hành đánh giá thực trạng hoạt động tính
giá và chính sách giá trong kinh doanh lữ hành nội địa tại công ty. Từ đó đề
1
xuất các giải pháp nhằm tổ chức tốt hơn nữa hoạt động tính giá và quản lý xây
dựng chiến lược giá.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
Công ty du lịch Sao Việt kinh doanh nhiều lĩnh vực, như kinh doanh lữ
chương trình du lịch cho khách du lịch”
1.1.1.2. Sự hình thành và phát triển của hoạt động kinh doanh lữ hành:
Hoạt động kinh doanh lữ hành đã xuất hiện từ rất sớm trên thế giới.
Cách đây gần hai thế kỷ, Thomas Cook một công dân người Anh đã sớm nhận
ra nhu cầu đi du lịch và sự cần thiết phải đáp ứng nhu cầu đó. Vào ngày 5
tháng 7 năm 1841, Cook đã vận động và tổ chức cho một đoàn người gồm
570 người đi xe lửa từ Leicester đến Loughborough (một quãng đường
khoảng 30 km) để tham dự một cuộc miting của hội những người chống
nghiện rượu. Chuyến đi rất thành công đã mở ra dịch vụ tổ chức các chuyến
lữ hành cho du khách. Năm 1845, Thomas Cook thành lập đại lý du lịch đầu
tiên trên thế giới mang tên mình và mùa hè năm đó ông tổ chức tuor du lịch
giải trí đầu tiên. Ông đích thân đi theo đoàn - gồm 350 người - từ Leicester
đến Liverpool trong khoảng thời gian một tuần lễ. Tuor du lịch này hoàn toàn
3
có mục đích thương mại. Trước khi đi, ông đã xác định những điểm tham
quan, nơi ăn nghỉ, phát cho khách tờ chỉ dẫn, đồng thời thuê một "thổ công"
xứ này chịu trách nghiệm hướng dẫn. Việc làm của ông, dù ở bước sơ khởi,
đã phác ra những nét cơ bản trong nghiệp vụ kinh doanh lữ hành. Đây có thể
nói là cột mốc quan trọng trong sự hình thành và phát triển của hoạt động
kinh doanh lữ hành trên thế giới, đánh dấu sự xuất hiện một ngành công
nghiệp mới – ngành công nghiệp lữ hành (Travel Industry)
Ở Việt Nam nhu cầu đi du lịch đã xuất hiện vào thời kì phong kiến
nhưng chủ yếu là các chuyến đi của vua chúa, quan lại, những người hành
hương chứ chưa phổ biến trong xã hội. Hoạt động kinh doanh lữ hành chỉ
được thực sự công nhận và đi vào hoạt động vào ngày 9 tháng 7 năm 1960,
theo nghị đinh 26 C/P của chính phủ, Tổng cục Du lịch Việt Nam được thành
lập (tiền thân là Công ty Du lịch Việt Nam) song trong giai đoạn này đất nước
còn bị chia cắt và cản trở bởi cuộc chiến tranh chống đế quốc Mỹ nên hoạt
động kinh doanh lữ hành không có điều kiện để phát triển. Hoạt động kinh
doanh lữ hành chỉ thực sự phát triển kể từ giai đoạn nước ta đổi mới nền kinh
Đây là nhu cầu đặc trưng của chuyến đi và nó hình thành cảm tưởng du lịch.
Nhu cầu du lịch sẽ quyết định chuyến đi dài hay ngắn và chất lượng của
chuyến đi được đánh giá qua chất lượng chuyến đi.
Nhu cầu bổ sung: Nhu cầu bổ sung có thể là những nhu cầu bột phát,
không dự định trước. Đồng thời nhu cầu du lịch có thể dự định trước cũng có
thể nảy sinh trong chuyến đi do sự mời chào gợi mở của các đơn vị cung ứng
du lịch.
Nhu cầu du lịch bổ sung bao gồm: Nhu cầu thông tin liên lạc qua điện
thoại, fax, nhu cầu thể thao, xem phim, ca nhạc, nhu cầu làm đẹp, nhu cầu
5
mua sắm đồ lưu niệm, hàng thủ công mỹ nghệ, các dịch vụ đặc biệt như thuê
người mẫu để vẽ, chụp hình nghệ thuật…
Đối với nhu cầu bổ sung không chỉ là vấn đề quan tâm của các doanh
nghiệp du lịch mà còn của cấp vĩ mô, làm sao để kích thích du khách tiêu tiền
nhiều hơn. Vì ngày nay ở một số nước phát triển hàng hóa phong phú đa dạng
và rẽ đã kích thích du khách đến đó nhiều hơn và mua sắm cũng nhiều hơn.
Những năm trước tỷ lệ tiêu dùng của dịch vụ cơ bản /dịch vụ bổ sung là 3/7
ngày nay tỷ lệ này đã thay đổi ngược lại là 7/3. Ở Việt Nam tỷ lệ tiêu dùng
của dịch vụ cơ bản trên dịch vụ bổ sung là 8/2. Dự kiến đến năm 2005 sẽ là
6/4.
Ngày nay nhu cầu này đang có vai trò quyết định đến chuyến đi du lịch
của khách.
Đặc điểm nhu cầu trong du lịch:
Nhu cầu du lịch mang tính tổng hợp cao đòi hỏi những nhà kinh doanh
lữ hành tổng hợp các sản phẩm riêng lẻ để cung cấp cho khách du lịch sản
phẩm tổng hợp. Mục đích chính của chuyến đi là đến điểm du lịch thực hiện
các hoạt động giải trí, tham quan...nhưng để thực hiện được chuyến đi khách
du lịch cũng cần có nhu cầu ăn ngủ, vận chuyển đến điểm du lịch và tại điểm
du lịch...Vì vậy, sản phẩm du lịch phải tổng hợp các dịch vụ riêng lẻ để đáp
ứng nhu cầu tổng hợp của du khách.
Cung du lịch là khả năng cung cấp dịch vụ và hàng hóa du lịch nhằm
đáp ứng các nhu cầu du lịch, nó bao gồm toàn bộ hàng hóa dịch vụ du lịch
được đưa ra trên thị trường du lịch.
Sự khác biệt giữa sản phẩm du lịch và cung du lịch:
Sản phẩm du lịch bao gồm toàn bộ các giá trị sử dụng để thỏa mãn nhu
7
cầu du lịch nhất định. Sản phẩm du lịch là kết quả sản xuất của các nhà cung
ứng du lịch. Còn cung du lịch bao gồm toàn bộ số lượng sản phẩm du lịch mà
người bán có khả năng bán và sẳn sàng bán ở các mức giá khác nhau trong
một thời gian và không gian nhất định. Chỉ khi thực hiện giá trị của du lịch thì
sản phẩm du lịch mới trở thành cung du lịch.
Đặc trưng của cung trong du lịch:
Cung du lịch chủ yếu không ở dạng hiện vật. Nó xuất phát từ đặc trưng
của cầu du lịch (chủ yếu tồn tại dưới dạng dịch vụ). Nguyên nhân của đặc
điểm này từ chỗ nhu cầu du lịch được thỏa mãn thông qua dịch vụ. Để đáp
ứng nhu cầu này thì cung du lịch chủ yếu tồn tại ở dạng dịch vụ. Vì vậy đòi
hỏi các nhà kinh doanh du lịch cần tăng cường quảng cáo để giới thiệu cung
của mình.
Cung du lịch thường không có tính mềm dẽo và linh hoạt. Nguyên nhân
do cầu thay đổi thì không phải lúc nào cung cũng thay đổi một cách tương
ứng. Thứ hai vốn đầu tư xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật có cơ cấu có vốn cố
định lớn hơn vốn lưu động trong khi vốn lưu động có vòng quay nhanh.
Cung du lịch thường được hạn chế về số lượng và thường được tổ chức
một cách thống nhất trên thị trường. Vì vậy, liên kết với các doanh nghiệp lữ
hành để göi khách.
Cung du lịch có tính chuyên môn hóa cao. Cung du lịch bao gồm nhiều
hàng hóa và dịch vụ khác nhau như khách sạn, nhà hàng, lữ hành... Xuất phát
từ nhiều dịch vụ trong sản phẩm du lịch, nhưng chất lượng sản phẩm thì được
đánh giá chung. Vì vậy các dịch vụ trong du lịch được chuyên môn hóa nhằm
tăng chất lượng của cung du lịch, dẫn đến tăng sức cạnh tranh, tăng số lượng
9
marketing và bán các chương trình du lịch này một cách trực tiếp hoặc gián
tiếp thông qua các trung gian hoặc văn phòng đại diện, tổ chức chương trình
và hướng dẫn du lịch. Các DNLH đương nhiên được phép tổ chức mạng lưới
đại lý lữ hành.
1.1.3.2. Đặc điểm của hoạt động kinh doanh lữ hành
Kinh doanh lữ hành là một loại hình kinh doanh dịch vụ vì vậy hoạt
động kinh doanh lữ hành có các đặc trưng cơ bản sau:
Đặc điểm về sản phẩm lữ hành:
Sản phẩm lữ hành có tính chất tổng hợp: sản phẩm lữ hành là sự kết
hợp của nhiều dịch vụ như: dịch vụ vận chuyển, lưu trú , ăn uống, tham quan,
giải trí, … của các nhà sản xuất riêng lẻ thành một sản phẩm mới hoàn chỉnh.
Sản phẩm lữ hành không đồng nhất về chất lượng giữa các lần cung
ứng. Do chất lượng dịch vụ cấu thành phụ thuộc vào các yếu tố chủ quan như
trạng thái tâm lý, tình cảm của khách du lịch. Và chất lượng của dịch vụ du
lịch còn phụ thuộc vào nhân viên trực tiếp phục vụ.
Sản phẩm lữ hành là bao gồm tất cả các hoạt động diễn ra trong cả một
quá trình kể từ lúc tiếp nhận yêu cầu của khách đến khi khách hoàn thành
chương trình du lịch và trở về điểm đón.
Sản phẩm lữ hành không thể lưu kho, lưu bãi như sản phẩm của các
ngành sản xuất khác và giá của sản phẩm lữ hành có tính linh động cao.
Chương trình du lịch trọn gói được coi là một sản phẩm đặc trưng trong
kinh doanh lữ hành. Một chương trình du lịch trọn gói có thể được thực hiện
nhiều lần vào những thời điểm khác nhau.
Kinh doanh lữ hành mang tính thời vụ rõ nét:
Do đặc trưng của nhu cầu trong du lịch mang tính thời vụ và bản chất
các sản phẩm, dịch vụ du lịch cũng mang tính chất thời vụ nên hoạt động kinh
doanh lữ hành với bản chất là trung gian trong việc cung ứng, kết nối các sản
10
phẩm du lịch của các nhà cung ứng tới khách du lịch cũng mang tính thời vụ.
chính và các vấn đề xã hội – chính trị có liên quan …
Trên cơ sở nghiên cứu thi trường doanh nghiệp tiến hành thiết kế, xây
dựng các chương trình du lịch phù hợp với cung cầu du lịch trên thị trường.
Quảng cáo và tổ chức bán:
Sau khi hoàn thành việc xây dựng, thiết kế các chương trình du lịch,
doanh nghiệp tiến hành quảng cáo và chào bán sản phẩm trên thị trường.
Trong thực tế doanh nghiệp có thể có nhiều cách trình bày sản phẩm của mình
theo những cách khác nhau song vẫn phải đảm bảo cung cấp đầy đủ thông tin
như: tên chương trình, độ dài thời gian, mức giá, hành trình chi tiết theo ngày,
các khoản chi phí cho chương trình và các khoản không bao gồm trong giá
trọn gói, và các thông tin cần thiết khác tùy theo đặc điểm riêng của từng
chương trình cụ thể. Giá trị của chương trình du lịch phần lớn tồn tại dưới
hình thức vô hình, và khách hàng cũng không thể kiểm tra hay thử dùng trước
khi mua sản phẩm. Vì vậy quảng cáo đóng vai trò quan trọng trong việc hữu
hình hóa các giá trị vô hình, giúp khách hàng có thể cảm nhận được phần nào
giá trị của chương trình du lịch từ đó khơi dậy nhu cầu, thuyết phục và thúc
đẩy quyết định mua.
Doanh nghiệp tổ chức bán chương trình du lịch thông qua hai hình
thức: Trực tiếp và gián tiếp. Bán trực tiếp nghĩa là doanh nghiệp trực tiếp bán
các chương trình du lịch của mình cho khách hàng, doanh nghiệp quan hệ trực
tiếp với khách hàng thông qua hợp đồng mua bán. Bán gián tiếp nghĩa là
doanh nghiệp lữ hành ủy quyền tiêu thụ các chương trình du lịch của mình
cho các đại lý du lịch. Doanh nghiệp quan hệ với các đại lý du lịch thông qua
các hợp đồng ủy thác.
12
Tổ chức thực hiện các chương trình du lịch theo hợp đồng đã ký kết:
Bao gồm tât cả các hoạt động trong suốt quá trình từ khi khách hàng liên
lạc với doanh nghiệp cho đến khi hoàn thành chương trình du lịch và trở về
điểm xuất phát như: tổ chức sắp xếp các phương tiện cần thiết để thực hiện
chương trình, tổ chức cung cấp các thông tin trước chuyến đi cho các đối
đáp ứng nhu cầu của khách du lịch như dịch vụ ăn uống, khách sạn, vận
chuyển …
1.1.4.2. Nhiệm vụ của doanh nghiệp lữ hành:
Từ các chức năng trên, doanh nghiệp lữ hành thực hiện các nhiệm vụ
quan trọng là tổ chức các hoạt động trung gian và tổ chức xây dựng các
chương trình du lịch trọn gói cho khách du lịch
Tổ chức các hoạt động trung gian, bán và tiêu thụ các sản phẩm của nhà
cung cấp các dịch vụ du lịch. Hệ thống các điểm bán và các đại lý du lịch tạo
thành mạng lưới cung cấp các sản phẩm dịch vụ cho các nhà cung cấp dịch vụ
du lịch. Trên cơ sở đó tạo điều kiện tốt nhất có thể để khách du lịch có thể sử
dụng các sản phẩm du lịch của các nhà cung cấp
Tổ chức xây dựng các chương trình du lịch trọn gói, các chương trình
này nhằm liên kết các sản phẩm, dịch vụ du lịch như vận chuyển, lưu trú, ăn
uống, vui chơi giải trí, … thành một sản phẩm thống nhất hoàn hảo đáp ứng
nhu cầu của khách du lịch. Các chương trình du lịch tạo điều kiện thuận lợi để
khách du lịch có được một chuyến du lịch hài lòng nhất.
Tổ chức cung cấp các dịch vụ đơn lẻ cho khách du lịch trên cơ sở vật
chất kỹ thuật hiện có để đảm bảo phục vụ tất cả các nhu cầu của khách du lịch
14
cả trước, trong và sau chuyến đi.
1.1.4.3. Vai trò của doanh nghiệp lữ hành
Đối với khách du lịch:
Ngày nay du lịch ngày càng trở thành một hiện tượng phổ biến, một
nhu cầu thiết yếu của cuộc sống của con người. Khách du lịch khi đi du lịch
sẽ được tiếp cận, gần gũi với môi trường tự nhiên, được chiêm ngưỡng những
kì quan của tự nhiên, được hưởng một bầu không khí trong lành. Đi du lịch,
du khách còn được mở mang thêm kiến thức về các nền văn hóa, xã hội, lịch
sử của nơi đến, có thêm cơ hội gặp gỡ, đầu tư … Doanh nghiệp lữ hành sẽ
giúp du khách thỏa mãn các nhu cầu đó một cách tốt nhất.
Khi mua các chương trình du lịch trọn gói, khách du lịch sẽ tiết kiệm
sản phẩm, dịch vụ du lịch đều có lợi. Bởi doanh nghiệp lữ hành cũng tận dụng
thương hiệu, uy tín của các nhà cung cấp sản phẩm, dịch vụ du lịch để nâng
cao và minh chứng cho chất lượng chương trình du lịch của mình.
Trong điều kiện nền kinh tế Việt Nam hiện nay, với khả năng hạn hẹp
về tài chính thì việc quảng bá hình ảnh của các nhà cung cấp dịch vụ du lịch
thông qua các doang nghiệp lữ hành hiện là một kênh quảng bá đem lại hiệu
quả cao với chi phí thấp.
Đối với ngành du lịch
Tổ chức các hoạt động trung gian, bán và tiêu thụ sản phấm của các nhà
cung cấp dịch vụ, rút ngắn hoặc xoá bỏ khoảng cách giữa khách du lịch với
các cơ sở kinh doanh du lịch
Tổ chức các CTDL trọn gói, các chương trình này nhằm liên kết sản
phẩm du lịch như vận chuyển, lưu trú, tham quan, vui chơi, giải trí . . .thành
một sản phẩm thống nhất, hoàn hảo, đáp ứng nhu cầu của khách.
16
Các CTLH lớn, với hệ thống CSVCKT phong phú từ các công ty hàng
không tới các chuỗi khách sạn, hệ thống ngân hàng đảm bảo phục vụ tất cả
các nhu cầu du lịch của khách từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng.
Đối với sự phát triển kinh tế - xã hội địa phương nơi đến:
Khi hoạt động kinh doanh lữ hành phát triển sẽ kéo theo việc phát triển
các tuyến, điểm du lịch. Điều này mở ra cơ hội để đầu tư phát triển hệ thống
cơ sở hạ tầng của địa phương. Đồng thời tạo điều kiện tăng thêm thu nhập
bằng cách tạo công ăn việc làm gián tiếp hoặc trực tiếp phục vụ cho ngành du
lịch của dân cư địa phương, tăng nguồn thu ngân sách cho địa phương, giúp
địa phương có điều kiện bảo tồn, cải tạo, quảng bá, khai thác tài nguyên du
lịch một cách có hiệu quả. Mở ra cơ hội tiếp xúc với nhiều nền văn hóa, tri
thức, nâng cao đời sống vật chất và tinh thần cho cư dân địa phương.
1.2. Lý luận về giá và chính sách giá:
1.2.1. Khái quát về giá và trình tự xác định giá bán của sản phẩm:
1.2.1.1. Khái quát:
với những mức giá khác nhau và chọn ra mức giá có được lợi nhuận tối đa
hoặc tỉ lệ doanh thu trên vốn đầu tư tối đa.
- Cạnh tranh: Định giá gắn với mục tiêu ngăn chặn cạnh tranh. Doanh
nghiệp đưa ra một mức giá thấp với một mức lợi nhuận thấp ngăn chặn, làm
giảm độ hấp dẫn và nản lòng các đối thủ cạnh tranh.
- Dẫn đầu về chất lượng: Doanh nghiệp nhằm vào thị trường có thu nhập
cao nhất và đòi hỏi chất lượng hàng hoá cao nhất. Với mục tiêu này thông
18
thường doanh nghiệp phải đề ra một mức giá cao và phí tổn cho hoạt động
nghiên cứu phát triển cũng cao.
- Tồn tại: Khi cạnh tranh khốc liệt, công ty gặp nhiều khó khăn họ sẽ coi
trọng sự tồn tại như mục tiêu chính yếu. Họ phải định giá thấp, miễn là giá cả
đủ trang trải các biến phí và một số định phí khác để có thể tồn tại, cầm cự
được một thời gian nhằm vượt qua giai đoạn khó khăn này. Các doanh nghiệp
du lịch có thể phải áp dụng chính sách giá với mục tiêu tồn tại vào mùa thấp
điểm.
Bước 2: Xác định cầu ở thị trường mục tiêu:
- Xác định quy mô nhu cầu thị trường
- Xác định độ co giãn của cầu theo giá ( nhạy cảm hay không nhạy cảm).
Phân tích mối quan hệ giá cả- nhu cầu: Mỗi mức giá mà công ty có thể
đưa ra đều dẫn đến một mức cầu khác nhau. Thông thường nhu cầu và giá cả
có tỷ lệ nghịch tức là giá càng cao, sức cầu càng thấp và ngược lại. Cần xác
định độ co giãn của cầu theo giá cả.
Giả sử nhu cầu giảm đi 10% khi doanh nghiệp tăng giá 2%. Độ co giãn
của cầu sẽ là 5. Sức cầu co giãn mạnh. Với một mức giá thấp hơn có thể thu
hút được một lượng cầu cao hơn, từ đó mang lại một tổng doanh thu cao hơn.
Nếu sức cầu giảm đi 2% với mức tăng giá 2%, độ co giãn là 1. Trong trường
hợp này, doanh số của doanh nghiệp vẫn y nguyên, không đổi. nếu nhu cầu
giảm đi 1% khi giá cả tăng lên 2% độ co giãn là –1/2. Sức cầu co giãn ít ,
doanh nghiệp dễ tăng giá.
thăm dò thái độ của khách hàng về tương quan giữa giá bán và giá trị tiêu
dung về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
- Phân tích SWOT trong chính sách giá của đối thủ cạnh tranh. (Chiết
khấu theo khối lượng, khách hàng quen, thời điểm…).
- Xác định phạm vi, mức độ tính chất phản ứng về mức giá của đối thủ
cạnh tranh.
Bước 5: Lựa chọn phương pháp định giá:
Giá cả là một trong các công cụ thuộc tổ hợp marketing mà doanh nghiệp
sử dụng để đạt được mục tiêu marketing của mình. Các quyết định về giá phải
được phối hợp với những quyết định về mẫu mã, phân phối, cổ động cho sản
phẩm để hình thành một chương trình marketing nhất quán và có hiệu quả. Vì
vậy trước khi lựa chọn phương pháp định giá và quyết định một mức giá cụ
thể cho sản phẩm doanh nghiệp phải xem xét tất cả các quyết định thuộc tổ
hợp marketing. Nếu sản phẩm được định vị dựa trên những yếu tố phi giá thì
các quyết định về chất lượng quảng cáo và phân phối sẽ ảnh hưởng mạnh lên
giá cả. Nếu giá cả là yếu tố định vị chính thì nó sẽ ảnh hưởng mạnh đến các
quyết định khác thuộc phối thức marketing.
Bước 6: Quyết định lựa chọn mức giá cụ thể
1.2.2. Các phương pháp xác định giá
1.2.2.1. Định giá dựa vào cung:
Phương pháp định giá dựa vào chi phí:
- Định giá bán bằng việc cộng vào chi phí một phần lợi nhuận cố định
hoặc nhân với một hệ số nhất định.
Áp dụng với bán buôn. Ví dụ với các T.O. gửi khách, lấy giá thành cộng
với một mức lợi nhuận nhất định.
Khó áp dụng khi tính giá thành khó hoặc những biến động chi phí do yếu
tố lạm phát và khối lượng sản phẩm, dịch vụ sản xuất ra không tiêu thụ hết
21
hoặc không bán được số lượng như dự kiến sẽ dẫn đến việc lãi giả, lỗ thật
- Định giá theo yêu cầu bảo đảm lợi nhuận mục tiêu
trị của sản phẩm.
So sánh sản phẩm mà doanh nghiệp chào bán với các tiêu chuẩn mà khách
hàng sử dụng để họ cảm nhận về giá trị.
Định ra mức giá và thuyết phục, chứng minh cho khách hàng mức giá chào
bán của doanh nghiệp là thoả đáng.
Đôi khi khách hàng không có khả năng nhận thức về các tiêu chí giá trị
của sản phẩm, nhất là các sản phẩm tồn tại dưới dạng dịch vụ. Vì vậy người
bán cần phải chỉ ra cho khách hàng hay cố gắng hữu hình hóa các giá trị vô
hình. Điều này phụ thuộc lớn vào năng lực tư vấn của người bán và cách định
vị của doanh nghiệp.
Định giá theo danh tiếng của sản phẩm
Nhiều sản phẩm, giá cả được coi là tiêu chuẩn duy nhất hoặc quan trọng
để nói lên đo lường hoặc phản ánh giá trị sản phẩm. Ví dụ đồ cổ, siêu cây
cảnh.
Định gia theo sự co giãn của cầu
Căn cứ vào tương quan giữa nhu cầu với mức giá bán. Thông thường quy
mô Cầu tỷ lệ nghịch với mức giá bán. Nhưng sự thay đổi của mức Cầu đối
với nhiều sản phẩm lại không tương ứng với sự thay đổi của mức giá. Đo
tương quan này, người ta sử dụng hệ số co giãn của cầu.
Ed = │∆ Q/ ∆ P│
Ed > 1: Cầu co giãn:
Giá tăng => Cầu giảm nhanh => Thu nhập giảm
23
Giá giảm => Cầu tăng nhanh => Thu nhập tăng
Ed = 1: Cầu không co giãn: Giá tăng hoặc giảm thì Cầu cũng tăng giảm một
lượng tương tự vì vậy thu nhập không đổi
Ed < 1: Cầu co giãn yếu (hàng tiêu dung thiết yếu)
Giá tăng => Cầu giảm chậm => Thu nhập tăng
Giá giảm => Cầu tăng chậm => Thu nhập giảm
Định giá căn cứ vào giá sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
sớm nhất và do đó sẵn sang trả mức giá cao (du lịch vào vũ trụ). Sau khi đã
thoả mãn nhóm khách hàng này, doanh nghiệp tiến hành giảm giá để thu hút
những khách hàng nhạy cảm về giá. Điều này đồng thời tạo ra hàng rào ngăn
chặn sự gia nhập thị trường của đối thủ cạnh tranh (mục tiêu này là phụ).
Các điều kiện:
- Phải có nhóm khách hàng chấp nhận mức giá cao ban đầu đủ lớn.
- Trên thị trường tồn tại nhiều đoạn thị trường khác nhau theo sự phân
biệt về mức giá.
- Người tiêu dung có ít hoặc không có thông tin về mức chi phí.
- Có ít đối thủ cạnh tranh có khả năng nhanh chóng tham gia thị trường
bằng những sản phẩm tương tự.
Lợi thế:
- Giúp doanh nghiệp có điều kiện bù đắp chi phí cao ban đầu cho phát
triển sản phẩm.
- Chính sách giá cao tạo ra hình ảnh tốt về chất lượng sản phẩm của
doanh nghiệp.
- Thuận lợi khi doanh nghiệp giảm thấp xuống (tăng lên mới khó).
25
Copyright: Tài liệu đại học ©