Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
Lời nói đầu
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nớc ta có những chuyển biến tích cực,
từ nền kinh tế hiện vật sang nền kinh tế hàng hoá, từ cơ chế quản lý tập trung bao
cấp chuyển sang hạch toán kinh doanh xã hội chủ nghĩa.
Hoạt động trong cơ chế thị trờng dới sự quản lý của Nhà nớc, mỗi
doanh nghiệp thực sự trở thành chủ thể kinh thế của quá trình tái sản xuất
xã hội. Doanh nghiệp phải vận động trên thị trờng, tìm mua các yếu tố cần
thiết cho sản xuất và tìm khách hàng tiêu thụ các sản phẩm sản xuất ra. Ph-
ơng châm chi phối hoạt động của các doanh nghiệp là sản xuất và đa ra thị
trờng cái mà thị trờng cần chứ không thể bắt thị trờng chấp nhận những sản
phẩm mà doanh nghiệp có sẵn. Điều đó chứng tỏ rằng, thị trờng là chiếc
cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, thị trờng là khâu quan trọng nhất
trong quá trình tái sản xuất hàng hoá của doanh nghiệp.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp
không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ
chức tiêu thụ số sản phẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của
quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền
vững nếu họ luôn bám sát, thích ứng đợc với mọi biến động của thị trờng và
có trách nhiệm đến cùng với sản phẩm của mình, kể cả khi sản phẩm đó
đang đợc ngời tiêu dùng sử dụng. Vì thế, để tiêu thụ đợc sản phẩm, trang
trải đợc các khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi thật sự không phải là
vấn đề đơn giản. Các doanh nghiệp phải đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu thị tr-
ờng, đặc biệt là thị trờng tiêu thụ sản phẩm, để từ đó đề ra các phơng hớng
và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm - một
trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp. Muốn vậy đòi hỏi
các nhà doanh nghiệp phải suy nghĩ, trăn trở chứ không thể bình thản tr ớc
những thực tế khó khăn nh vậy.
Khoá luận tốt nghiệp
1
hoá nào đó, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá bằng tiền tệ.
Theo khái niệm này, thị trờng chứa tổng số cung, tổng số cầu và cơ cấu của
tổng cung và cầu về một loại hàng, nhóm hàng nào đó. Thị trờng bao gồm
cả yếu tố không gian và thời gian. Trên thị trờng luôn diễn ra các hoạt động
mua bán và các quan hệ hàng hoá tiền tệ.
2. Các chức năng của thị trờng.
Chức năng của thị trờng là những tác động khách quan vốn có bắt nguồn từ
bản chất của thị trờng tới quá trình sản xuất và tới đời sống kinh tế xã hội.
Thị trờng có 4 chức năng: Thừa nhận, thực hiện, điều tiết và thông tin.
Khoá luận tốt nghiệp
3
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
2.1. Chức năng thừa nhận
Chức năng này đợc thể hiện ở chỗ : hàng hoá hay dịch vụ của doanh
nghiệp có bán đợc hay không, nếu bán đợc có nghĩa là đợc thị trờng chấp nhận.
Hàng hoá, dịch vụ đợc thị trờng thừa nhận tổng khối lợng hàng hoá và dịch vụ
đa ra thị trờng , tức thừa nhận giá trị sử dụng của hàng hoá, dịch vụ đó.
2.2. Chức năng thực hiện.
Thị trờng là nơi diễn ra các hành vi mua bán hàng hoá và dịch vụ, một
hàng hoá đã đợc thị trờng thừa nhận thì hành vi mua bán sẽ đợc thực hiện. Ngời
bán cần giá trị của hàng hoá, còn ngời mua thì lại cần giá trị sử dụng của hàng
hoá, nhng theo trình tự thì sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi nào thực hiện đ-
ợc giá trị sử dụng
2.3. Chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng.
* Chức năng điều tiết : Thông qua nhu cầu thị trờng, các nhà sản xuất
kinh doanh sẽ chủ động điều tiết tiền vốn, vật t, lao động của mình từ lĩnh vực
này sang lĩnh vực khác nhằm thu lợi nhuận nhiều nhất. Điều này chỉ có thị tr-
ờng mới chỉ ra đợc.
* Chức năng kích thích : Thị trờng chỉ chấp nhận những hàng hoá có chi
phí sản xuất và lu thông trung bình hay mức thấp nhất. Do đó, nó kích thích các
* Thị trờng dịch vụ
c) Căn cứ vào vai trò ngời mua, ngời bán trên thị trờng, ngời ta chia thành :
* Thị trờng ngời mua
* Thị trờng ngời bán
d) Căn cứ vào khả năng biến nhu cầu thành hiện thực, ngời ta chia thành:
* Thị trờng thực tế : là thị trờng mà ngời mua thực tế đã mua đợc hàng hoá
để thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của mình.
Khoá luận tốt nghiệp
5
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
* Thị trờng tiềm năng : là thị trờng thực tế + một bộ phận khách hàng có
nhu cầu, có khả năng thanh toán nhng vì một lý do nào đó mà cha mua đợc hàng
hoá để thoả mãn nhu cầu.
* Thị trờng lý thuyết : là thị trờng tiềm năng + một bộ phận khách hàng có
nhu cầu nhng không có khả năng thanh toán.
e) Căn cứ vào vai trò của từng thị trờng trong hệ thống thị trờng ngời ta chia thành :
* Thị trờng chính (Trung tâm)
* Thị trờng phụ (nhánh)
f) Căn cứ vào số lợng ngời mua - ngời bán trên thị trờng ngời ta chia thành:
* Thị trờng độc quyền : + Độc quyền đơn phơng
+ Độc quyền đa phơng
* Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo
* Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo
3.2. Phân khúc (đoạn) thị trờng
Phân khúc thị trờng là việc căn cứ vào mục đích nghiên cứu và các tiêu thức
cụ thể để chia thị trờng thành một số đơn vị nhỏ (đoạn, khúc) để Doanh nghiệp,
Công ty áp dụng chiến lợc Marketing thích hợp cho khúc hay đoạn thị trờng đó.
Các doanh nghiệp cần phải phân khúc (đoạn) thị trờng, bởi vì thị trờng là
một thể thống nhất nhng không đồng nhất, trong đó có nhiều ngời mua, ngời bán
có giới tính, thu nhập , tuổi tác khác nhau, đặc điểm, thói quen tiêu dùng khác
nhiên, thời tiết, khí hậu cũng ảnh hởng mạnh mẽ tới sản xuất, tới cung của thị tr-
ờng.
4.2. Theo tính chất quản lý, cấp quản lý
Ngời ta chia ra các nhân tố quản lý vĩ mô và các nhân tố thuộc quản lý vi mô.
Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô là các chủ trơng, chính sách, biện pháp
của Nhà nớc, các cấp tác động vào thị trờng. Thực chất những nhân tố này thể hiện
sự quản lý của Nhà nớc với thị trờng, sự điều tiết của Nhà nớc đối với thị trờng.
Khoá luận tốt nghiệp
7
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
Tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng nớc, từng thị trờng, từng thời kỳ mà
các chủ trơng, chính sách và biện pháp của Nhà nớc tác động vào thị trờng mạnh
mẽ khác nhau.
Những nhân tố thuộc quản lý vi mô là những chiến lợc, chính sách và
biện pháp của các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh. Những nhân tố này
rất phong phú và phức tạp. Những nhân tố này thờng là các chính sách làm sản
phẩm thích ứng với thị trờng phân phối hàng hoá, giá cả, quảng cáo, các bí quyết
cạnh tranh ... Đó cũng là những chiến lợc, chính sách, biện pháp để các cơ sở kinh
doanh tiếp cận và thích ứng với thị trờng ... các cơ sở kinh doanh quản lý đợc các
nhân tố này.
Nghiên cứu thị trờng là quá trình phân tích thị trờng về mặt lợng và mặt
chất. Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là tìm ra những khoảng trống
của thị trờng, tìm chiến lợc thị trờng (vô khúc, đa khúc đa đoạn, một khúc trung
tâm) để từ đó xác định đợc chiến lợc Marketing thích ứng cho khúc hay đoạn thị
trờng đó.
Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khả năng
thâm nhập thị trờng và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp . Hiện nay, ngời ta th-
ờng tiến hành hai loại nghiên cứu thị trờng và tơng ứng với chúng là các phơng
pháp nghiên cứu khái quát thị trờng và nghiên cứu chi tiết thị trờng.
5. Nghiên cứu khái quát thị trờng.
Khi nghiên cứu chi tiết thị trờng, doanh nghiệp phải xác định đợc tỷ trọng
thị trờng mà doanh nghiệp đạt đợc (thị phần của doanh nghiệp) và thị phần của các
doanh nghiệp khác cùng ngành, so sánh về chất lợng sản phẩm, giá cả sản phẩm,
mẫu mã, mầu sắc và các dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp so với các
doanh nghiệp khác ... để đổi mớ thu hút khách hàng mua hàng của doanh nghiệp
mình.
6. Vai trò của thị trờng.
Thị trờng có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh doanh và
quản lý kinh tế.
Khoá luận tốt nghiệp
9
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
Thị trờng không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán, nó còn thể
hiện các quan hệ hàng hoá tiền tệ. Do đó, thị trờng còn đợc coi là môi trờng của
kinh doanh. Thị trờng là khách quan, từng cơ sở sản xuất, kinh doanh không có
khả năng làm thay đổi thị trờng và ngợc lại, họ phải tiếp cận để thích ứng với thị tr-
ờng. Thị trờng là thớc đo khách quan của mọi cơ sở kinh doanh.
Trong quản lý kinh tế, thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng. Thị trờng là
đối tợng, là căn cứ của kế hoạch hoá. Cơ chế thị trờng là cơ chế quản lý nền kinh tế
hàng hoá. Thị trờng là công cụ bổ sung cho các công cụ điều tiết vĩ mô của kinh tế
Nhà nớc . Thị trờng là môi trờng của kinh doanh, là nơi Nhà nớc tác động vào quá
trình kinh doanh của cơ sở. Nh vậy, thị trờng có vai trò quyết định sự sống còn của
doanh nghiệp. Vấn đề thị trờng ngày càng trở nên quan trọng trong quản lý kinh tế
cũng nh trong toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp.
II. các quan điểm cơ bản về tiêu thụ sản phẩm
1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) là quá trình chuyển giao hàng hoá cho
khách hàng và nhận tiền từ họ. Theo đó, ngời có nhu cầu tìm ngời có cung hàng
hoá tơng ứng, hoặc ngời có cung hàng hoá tìm ngời có cầu hàng hoá, hai bên th-
ơng lợng và thoả thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai bên thống nhất,
Có nhiều nhân tố ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các đơn vị sản
xuất kinh doanh. Tuy nhiên, có thể quy về ba loại nguyên nhân sau :
3.1. Những nguyên nhân thuộc về bản chất của doanh nghiệp.
Hàng hoá tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh hởng của nhiều nguyên nhân nh số l-
ợng, chất lợng, giá bán và việc tổ chức công tác tiêu thụ.
a) Số lợng sản phẩm, hàng hoá :
Doanh nghiệp muốn đạt đợc khối lợng tiêu thụ cao thì trớc hết phải có đủ
sản phẩm, hàng hoá cung cấp cho tiêu thụ. Điều đó thể hiện qua công thức :
Khối lợng SP Số SP, H
2
Số H
2
mua vào Số xuất khác &
Khoá luận tốt nghiệp
11
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
H
2
bán ra = tồn đầu kỳ + hoặc SX trong kỳ - tồn kho cuối lỳ
b) Chất lợng sản phẩm , hàng hoá :
Chất lợng sản phẩm là tổng hợp các tính chất của hàng hoá mà do đó hàng
hoá có công dụng tiêu dùng nhất định. Chất lợng sản phẩm là điều kiện sống còn
của doanh nghiệp. Để có thể đứng vững và vơn lên trong cạnh tranh, doanh nghiệp
phải không ngừng tìm mọi biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm. Việc nâng cao
chất lợng sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp là công việc rất quan trọng của các
nhà kinh doanh và ảnh hởng to lớn đến khối lợng tiêu thụ. Khi mà sản phẩm của
doanh nghiệp đạt chất lợng tốt thì sản phẩm sẽ có uy tín trên thị trờng, khối lợng
tiêu thụ tăng nhanh và kết thúc nhanh vòng chu chuyển vốn.
c) Giá bán sản phẩm
Giá bán là một nhân tố có ảnh hởng không ít đến khối lợng sản phẩm hàng
13
y
1
y
2
Người
tiêu
dùng
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
khoá, lãi suất ...) để khuyến khích hay hạn chế việc sản xuất kinh doanh, tiêu dùng
sản phẩm, hàng hoá.
4. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm.
4.1. Hoạch định bán hàng (tiêu thụ sản phẩm )
a) Nội dung hoạch định
Phải xác định đợc mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng bằng những con số cụ
thể nh : Sản lợng ? Doanh thu ? Chi phí ? Lãi ? ...
Phải lập đợc tiến độ bán hàng một cách chi tiết, cụ thể và phải tuân thủ
một cách nghiêm ngặt : Tháng 1 ? Quý I ? ...
Phải xác định rõ những điều kiện liên quan đến bán hàng nh địa điểm
giao hàng, phơng thức vận chuyển, phơng thức thanh toán, mức chiết khấu ...
Xác định lợng dự trữ cho bán hàng (đặc tính của sản phẩm, lợng tồn kho
đầu kỳ, chu kỳ sản xuất ...)
Phải dự kiến đợc những biến động trong quá trình bán.
b) Căn cứ để hoặch định
Để xác định đúng một chơng trình bán hàng, doanh nghiệp cần dựa vào
những căn cứ chủ yếu sau :
Nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp đã đợc xác định bao
gồm : sản phẩm, chất lợng, sản lợng và cơ cấu, giá cả, thời gian đáp ứng.
Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn.
Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp.
c) Ngời bán buôn : là ngời trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp bán
lại cho ngời bán lẻ. Họ có vai trò rất quan trọng trên thị trờng và các kênh phân
phối, có khả năng đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
d) Ngời bán lẻ : là ngời trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối
cùng nên họ có điều kiện tiếp xúc thờng xuyên và trực tiếp với khách hàng, do
đó họ là ngời hiểu biết và nắm vững nhu cầu của thị trờng.
Khoá luận tốt nghiệp
15
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
e) Ngời đại lý : Ngời đại lý có thể thực hiện việc bán buôn cũng có thể
thực hiện việc bán lẻ. Họ có thể trực tiếp làm đại lý cho doanh nghiệp hoặc cho
ngời bán buôn, thậm chí ngời bán lẻ.
Đại lý đợc chia thành :
Đại lý uỷ thác
Đại lý hoa hồng
Đại lý độc quyền
f) Ngời môi giới : là ngời chắp nối các quan hệ mua bán trên thị trờng. Công
việc của ngời môi giới thờng là :
Giúp ngời bán tìm ngời mua hoặc ngợc lại
Giúp cách mua, cách bán, thậm chí thay mặt hai bên mua bán để ra
các điều kiện.
Thực hiện việc mua, bán theo quan hệ uỷ thác từng chuyến hàng, lô
hàng và đợc hởng thù lao của cả hai bên.
Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể thực hiện bằng nhiều cách
khác nhau. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuối
cùng, ngời ta chia ra hai cách tiêu thụ :
Tiêu thụ trực tiếp : là hình thức ngời sản xuất bán thẳng sản phẩm của
mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua các trung gian.
Tiêu thụ gián tiếp : là hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm của mình
cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm : ngời bán
Người
môi
giới
Kênh trực tiếp dài
Kênh trực tiếp dài
Kênh trực tiếp ngắn
Người tiêu dùng
cuối cùng
Người tiêu dùng
cuối cùng
Người tiêu dùng
cuối cùng
Người tiêu dùng
cuối cùng
Nhà sản xuất
Người đại lý
Nhà sản xuất
Người bán lẻ
Nhà sản xuất
Kênh trực tiếp ngắn
Nhà sản xuất
Bán lẻMôi giớiBuôn bán
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
4.3. Tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng.
Để thúc đẩy quá trình bán hàng, doanh nghiệp cần phải tiến hành một loạt
các hoạt động xúc tiến bán hàng, hoạt động giao tiếp, hoạt động quảng cáo.
+ Hoạt động xúc tiến bán hàng : xảy ra tại đại điểm bán hàng để thu hút
sự chú ý của khách hàng : văn hoá, văn nghệ, tặng quà ...
+ Hoạt động quảng cáo : dùng thông tin và hình ảnh để thu hút sự chú ý
của khách hàng.
thủ cạnh tranh trên thị trờng, khả năng thanh toán của doanh nghiệp.
b) Các chính sách giá bán sản phẩm
Chính sách đặt giá bán ngang với mức giá thống trị trên thị trờng :
doanh nghiệp căn cứ vào mức giá thống trị trên thị trờng với những sản phẩm
cùng loại để định giá bán sản phẩm của doanh nghiệp mình.
Chính sách định giá bán hàng đi sâu vào thị trờng : doanh nghiệp đặt
giá thấp hơn mức giá thống trị trên thị trờng của những mặt hàng cùng loại
nhằm nhanh chóng mở rộng khu vực thị trờng.
Chính sách định giá lớt qua thị trờng : doanh nghiệp định giá bán cao
hơn hẳn giá bán của đổi thủ cạnh tranh.
Chính sách định giá hớng vào doanh nghiệp : theo chính sách này
doanh nghiệp đặt giá sản phẩm bằng chi phí biến đổi cộng với một phần chi phí
cố định để lợi nhuận bằng 0.
Chính sách định giá phân biệt : cùng một sản phẩm nhng ở các thời
gian bán khác nhau khối lợng bán hàng, phơng thức thanh toán, điều kiện phục
vụ, tầng lớp xã hội khác nhau thì giá bán khác nhau ...
Chính sách bán phá giá : áp dụng trong trờng hợp giải quyết hàng tồn
kho ứ đọng, nhằm tiêu diệt đối thủ cạnh tranh.
Khoá luận tốt nghiệp
19
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
Nh vậy, để tiêu thụ đợc hàng hoá không chỉ phụ thuộc vào việc hoạch
định chơng trình bán hàng, mà còn phụ thuộc vào việc định giá bán sản phẩm.
III. Mối quan hệ giữa thị trờng tiêu thụ và doanh nghiệp
Khi nói đến doanh nghiệp sản xuất hàng hoá thì ngời ta nghĩ đến thị tr-
ờng tiêu thụ sản phẩm bởi giữa thị trờng tiêu thụ và doanh nghiệp có mối quan
hệ hữu cơ với nhau, gắn bó mật thiết và qua lại lẫn nhau.Có thị trờng tiêu thụ thì
mới có sự lu thông hàng hoá của doanh nghiệp và ngợc lại.
Thị trờng tiêu thụ đợc hình thành dựa trên cơ sở của ba yếu tố đó là:
- Phải có khách hàng ( ngời mua hàng)
1. Nâng cao chất lợng sản phẩm
Trong kinh doanh không có bảo đảm chắc chắn rằng một sản phẩm đã đ-
ợc giới thiệu với thị trờng và đợc tiếp nhận là sản phẩm sẽ tiếp tục thành công,
trừ khi chất lợng của nó luôn đợc cải tiến nâng cao và các bớc tiến hành tổng
kết đánh giá kịp thời. Do vậy, các nhà kinh doanh muốn giữ vững uy tính của
sản phẩm và muốn chiếm vị trí độc quyền trong việc sản xuất một loại sản
phẩm nào đó không còn con đờng nào khác là phải luôn nâng cao chất lợng sản
phẩm của mình. Muốn làm đợc điều đó, việc phân tích chất lợng sản phẩm phải
đợc tiến hành thờng xuyên.
Nâng cao chất lợng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài thời
gian sử dụng của sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm,
tăng nhanh tốc độ chuyển vốn và nâng cao danh lợi cho doanh nghiệp, đảm bảo
sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, đảm bảo giành thắng lợi trong cạnh tranh và
thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp phần phát triển và mở rộng thị
trờng tiêu thụ hàng hoá.
2. Chính sách giá bán.
Chính sách giá có tác động to lớn và là nhân tố ảnh hởng quan trọng,
kích thích lợng cầu từng loại hàng hoá phát triển.
Khoá luận tốt nghiệp
21
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
Chính sách giá đúng đắn còn ảnh hởng trực tiếp đến vòng đời và các giai
đoạn khác nhau của vòng đời từng loại sản phẩm, ảnh hởng đến uy tín của
doanh nghiệp trên thị trờng.
Chính sách giá còn đợc sử dụng nh một thứ vũ khí sắc bén giúp doanh
nghiệp chiến thắng trong cạnh tranh, giữ vững đợc thị trờng, đặc biệt là trong
những vùng thị trờng có khả năng thanh toán thấp.
3. Tổ chức kênh tiêu thụ.
Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể đợc mua bán qua các kênh
phân phối khác nhau, tuỳ thuộc vào những yếu tố nh đặc điểm, tính chất và các
5. Kích thích vật chất tổ chức khuyến mại.
Trong nền kinh tế thị trờng, để sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra đ-
ợc tiêu thụ nhanh chóng, ngày càng mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp
cần sử dụng còn đòn bẩy kinh tế nh kích thích vật chất. Vì lợi ích vật chất giữ
vai trò chủ đạo, hạt nhân trong động lực thúc đẩy kinh doanh ngày càng có hiệu
quả và là nhân tố có ảnh hởng quyết định đến việc nâng cao kết quả và hiệu quả
kinh doanh của doanh nghiệp.
Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, công tác tổ chức khuyến mại là một
nghệ thuật của các nhà kinh doanh. Khuyến mại là một hình thức kích thích ng-
ời mua, tạo cho họ cảm giác khi mua sản phẩm của doanh nghiệp sẽ đợc thêm
phần nào đó mà không phải trả tiền. Doanh nghiệp có thể khuyến mại theo
nhiều cách khác nhau để nâng cao khối lợng tiêu thụ
- Bán có kèm tặng phẩm
- Bán chịu trả góp
- Bớt giá nếu mua nhiều
- Cho xem, cho chọn, cho thử sản phẩm, thậm chí trả lại
Khoá luận tốt nghiệp
23
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
Chơng II
Phân tích tình hình duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ
sản phẩm ở Công ty Cổ phần Dợc phẩm Hà Nội
I. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Dợc
phẩm Hà Nội
Công ty Cổ phần Dợc phẩm Hà Nội - Hà Nội Pharma - đợc thành lập
vào ngày 01-01-2003 theo quyết định số 1524/QĐ-UB trên cơ sở ban đầu
là: Xí nghiệp Dợc phẩm Hà Nội, nay chuyển sang hình thức cổ phần hoá và
lấy tên Công ty là Công ty cổ phần dợc phẩm Hà Nội.
Xí nghiệp Dợc phẩm Hà Nội trớc kia là doanh nghiệp Nhà nớc trực
thuộc y tế Hà Nội, thành lập năm 1965 với mục đích nhằm phục vụ yêu cầu
sản xuất đến khâu tiêu thụ sản phẩm. Công ty vừa sản xuất thuốc theo hợp
đồng cho các đơn vị kinh doanh, vừa trực tiếp mở một số quầy hàng thuốc
tại các trung tâm để kinh doanh phục vụ nhu cầu của nhân dân Hà Nội và
các tỉnh trong cả nớc. Trong hoàn cảnh đó, với truyền thống sẵn có cùng với
sự năng động, sáng tạo của đội ngũ cán bộ lãnh đạo và sự nỗ lực, hăng say,
gắn bó của toàn thể anh chị em trong Công ty, xác định đợc rõ mục tiêu
quan trọng trong thời gian trớc mắt là phải nắm bắt và luôn đáp ứng những
nhu cầu, đòi hỏi của thị trờng cả về mặt số lợng và chất lợng ở mọi thời
điểm. Đồng thơi Công ty mạnh dạn đa ra thị trờng các loại sản phẩm mới
thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Chính vì vậy mà Công ty đã dần khắc
phục khó khăn và khẳng định vị thế của mình trên thị trờng Dợc cả trong và
ngoài nớc.
- Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật có ảnh hởng đến việc duy trì và mở
rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cổ phần Dợc phẩm Hà Nội.
1. Nguồn vốn kinh doanh
- Nguồn vốn kinh doanh có vai trò quan trọng đối với mỗi công ty,
mỗi doanh nghiệp bởi vì nó ảnh hởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển
Khoá luận tốt nghiệp
25
Copyright: Tài liệu đại học ©